浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第2章浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及問(wèn)題7汽車(chē)金融是貫穿于汽車(chē)的研發(fā)、生產(chǎn)、流通、購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)的完整系統(tǒng)，利用多樣化的金融工具和金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)包括抵押貼現(xiàn)、信貸運(yùn)用、籌集資金、證券發(fā)行和交易、保險(xiǎn)和投資等融通資金的金融活動(dòng)。汽車(chē)金融是汽車(chē)制造、流通和維修與現(xiàn)代金融業(yè)相互結(jié)合滲透、融合共同發(fā)展起來(lái)的，是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定時(shí)期的必然產(chǎn)物，也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的催化劑。具有資金量大、資金運(yùn)用穩(wěn)定、周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)和價(jià)值增長(zhǎng)等特點(diǎn)，并涉及法律、法規(guī)、政府干預(yù)和金融保險(xiǎn)等市場(chǎng)的配合，是一個(gè)復(fù)雜的交叉子系統(tǒng)。同時(shí)也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上最有活力、最具價(jià)值和最享有發(fā)

2、展?jié)摿Φ沫h(huán)節(jié)。目前，全球汽車(chē)金融已成為僅次于房地產(chǎn)金融的第二大個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在我國(guó)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱性產(chǎn)業(yè)，其能否健康發(fā)展決定著我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)水平能否得到提高。作為全球最大的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)國(guó)，汽車(chē)金融的發(fā)展前景一片光明。1919年，美國(guó)通用汽車(chē)成立票據(jù)承兌公司標(biāo)志著汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)的誕生。汽車(chē)金融行業(yè)自誕生之日起就是最重要的金融消費(fèi)領(lǐng)域，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展起步較晚，汽車(chē)金融受經(jīng)濟(jì)體制和金融管制等諸多因素的限制，汽車(chē)消費(fèi)信貸發(fā)展也很滯后的現(xiàn)狀。第一，競(jìng)爭(zhēng)格局?，F(xiàn)階段，我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)服務(wù)主體包括商業(yè)銀行、國(guó)內(nèi)外汽車(chē)金融公司、國(guó)內(nèi)汽車(chē)財(cái)務(wù)公司、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)制造商。商業(yè)銀行占據(jù)我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)的主導(dǎo)地位

3、，汽車(chē)金融公司次之。汽車(chē)廠(chǎng)商財(cái)務(wù)公司、金融租賃公司等最少。在競(jìng)爭(zhēng)格局中商業(yè)銀行所占比例達(dá)到67%，國(guó)有商業(yè)銀行占到47%，股份制商業(yè)銀行、汽車(chē)金融公司都占到20%，其他成分占13%（如下圖1）。它們的比例情況如下圖所示。截止2013年底，國(guó)內(nèi)已有的包括中外合資、外商獨(dú)資等不同股權(quán)形式的汽車(chē)金融公司24家。第二，市場(chǎng)規(guī)模。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)、銷(xiāo)量分別為2211.68萬(wàn)輛同比增長(zhǎng)14.76%和2198.41萬(wàn)輛同比增長(zhǎng)13.87%，均首次突破兩千萬(wàn)輛。我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量連續(xù)五年蟬聯(lián)世界銷(xiāo)售第一。近期發(fā)布的2014中國(guó)汽車(chē)金融報(bào)告預(yù)測(cè)：“在未來(lái)幾年，我國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還會(huì)

4、保持增長(zhǎng)率超過(guò)7%的年均速度增長(zhǎng)?！钡谌瑵B透率。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，銷(xiāo)售量增加幅度大，然而中國(guó)市場(chǎng)的汽車(chē)金融滲透率只有16%，與發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、德國(guó)等汽車(chē)金融市場(chǎng)成熟，市場(chǎng)滲透率高達(dá)70%-80%相比，仍有很大的差距和發(fā)展?jié)摿?。就連同為發(fā)展中國(guó)家的印度，其市場(chǎng)滲透率也超過(guò)60%。我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)的滲透率還有很大的發(fā)展上升空間，需要政府及市場(chǎng)的支持和變革，推動(dòng)其變得更加規(guī)范和開(kāi)放。第四，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。1985年77%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)來(lái)自新車(chē)銷(xiāo)售，到19919年新車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)下滑到25%，變化幅度大、速度快。2014中國(guó)汽車(chē)金融報(bào)告表示：“研究表明，汽車(chē)生產(chǎn)環(huán)節(jié)只創(chuàng)造了約30%的利潤(rùn)，而另外70

5、%的利潤(rùn)來(lái)自流通和售后服務(wù)環(huán)節(jié)?！泵鎸?duì)銷(xiāo)售壓力，汽車(chē)金融主體把關(guān)注的重點(diǎn)放在如何保持穩(wěn)定增長(zhǎng)其利潤(rùn)水平上，發(fā)展銷(xiāo)售后的汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)逐漸成為主要增長(zhǎng)點(diǎn)。第五，根據(jù)汽車(chē)之家研究中心2013年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)貸款購(gòu)車(chē)從2010年的9.3%上升到2013年的17.4%，比例份額在3年間提升8.1%。其中80后貸款購(gòu)車(chē)比例從2010年的23.55%上升到2013年的43.9%，成為汽車(chē)消費(fèi)的主力軍。這與80后、90后具有超前消費(fèi)觀(guān)念有著密不可分的聯(lián)系，他們這些新一代購(gòu)買(mǎi)者更注重生活品質(zhì)，正無(wú)形的改變著傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，也預(yù)示著未來(lái)汽車(chē)金融市場(chǎng)前景更加廣闊。自我國(guó)汽車(chē)金融產(chǎn)業(yè)誕生以來(lái)，汽車(chē)金融市場(chǎng)服務(wù)主

6、體中商業(yè)銀行就占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位，但其發(fā)展也不是一帆風(fēng)順的。1998年，中國(guó)人民銀行發(fā)布汽車(chē)消費(fèi)信貸管理辦法，辦法允許四大國(guó)有商業(yè)銀行工、農(nóng)、中、建開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸服務(wù)，拉開(kāi)中國(guó)汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)發(fā)展的序幕。到2000年，放寬經(jīng)營(yíng)主體范圍，各大商業(yè)銀行也爭(zhēng)相恐后的開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，直至03年信貸規(guī)模達(dá)到峰值。2004年銀監(jiān)會(huì)和人民銀行頒布新版汽車(chē)金融公司管理辦法和汽車(chē)金融公司管理辦法實(shí)施細(xì)則的頒布，改變了由商業(yè)銀行單方面主導(dǎo)的局面，大眾、豐田和上汽通用汽車(chē)金融公司成立。另外，整個(gè)汽車(chē)金融行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力有所提高，發(fā)展較快。商業(yè)銀行由于高壞賬率也采取了謹(jǐn)慎態(tài)度對(duì)待汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)。2008年銀監(jiān)

7、會(huì)修改汽車(chē)金融公司管理辦法，09年國(guó)務(wù)院頒布汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興計(jì)劃，高度重視發(fā)展汽車(chē)金融業(yè)，汽車(chē)金融公司的發(fā)展?jié)摿υ跓o(wú)形中威脅著商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的決定優(yōu)勢(shì)地位。2013中國(guó)汽車(chē)金融報(bào)告顯示：“我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)余額在以后十年會(huì)超過(guò)一萬(wàn)億元，商業(yè)銀行將占據(jù)過(guò)半市場(chǎng)份額。”目前，商業(yè)銀行擁有三10分之二的汽車(chē)消費(fèi)信貸余額。商業(yè)銀行具有不可替代的優(yōu)勢(shì)條件，首先是商業(yè)銀行特別是國(guó)有商業(yè)銀行有資金優(yōu)勢(shì)，大量的存款保證。其次是具備先進(jìn)的支付結(jié)算手段和完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)也與商業(yè)銀行有一套信用和評(píng)估體系是密切相關(guān)的。由于汽車(chē)金融業(yè)務(wù)很大程度上受到地域限制，商業(yè)銀行又熟悉國(guó)家政策和本地市場(chǎng)，且與客戶(hù)

8、有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。其次，商業(yè)銀行有充足的人民幣資金優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)槠?chē)金融業(yè)務(wù)提供強(qiáng)大的資金支持。然而，我國(guó)銀行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的范圍比較狹窄，盈利模式較單一，大多僅限于汽車(chē)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，特別是中小銀行的收入主要靠存貸利差，又存在嚴(yán)重的趨同性，對(duì)汽車(chē)金融市場(chǎng)參與程度較低。面對(duì)這具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ钠?chē)金融市場(chǎng)，各中小銀行正積極利用其組織體系靈活、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型快的自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提高服務(wù)水平和發(fā)展中間業(yè)務(wù)來(lái)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。中小銀行正面臨著前所未有的給予與挑戰(zhàn)。浦發(fā)銀行全稱(chēng)上海浦東發(fā)展銀行股份，1993年1月9日在上海創(chuàng)辦的的一家股份制商業(yè)銀行。經(jīng)過(guò)多年的探索，浦發(fā)銀行取得了巨

9、大的發(fā)展，被公認(rèn)為我國(guó)最具潛力的商業(yè)銀行之一。浦發(fā)銀行全稱(chēng)上海浦東發(fā)展銀行股份，是我國(guó)股份制商業(yè)銀行，1993年1月成立，其總部設(shè)在我國(guó)的金融中心上海。在1999年，上海證券交易所完成了上市，由區(qū)域性銀行快速成長(zhǎng)為一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。截止2013年末，浦發(fā)銀行資產(chǎn)總額為3.68萬(wàn)億元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1000.48億元，凈利潤(rùn)409.52億元，實(shí)現(xiàn)基本每股收益2.195元，本外幣存款余額為2.42萬(wàn)億元，本外幣貸款余額為1.77萬(wàn)億元，不良貸款率為0.74%，總體風(fēng)險(xiǎn)可控，資產(chǎn)質(zhì)量同業(yè)較好水平，在同類(lèi)型商業(yè)銀行中居上游水平。目前，除西藏、寧夏和海南外，已在28個(gè)省、直轄市、自治區(qū)開(kāi)設(shè)37家一

10、級(jí)分行，824個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，香港11分行也獲得中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)籌建批復(fù)，延伸海外金融業(yè)務(wù)，浦發(fā)銀行已經(jīng)構(gòu)建起全國(guó)性的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)服務(wù)體系。浦發(fā)銀行在發(fā)展過(guò)程中積極主動(dòng)突破傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)束縛，始終堅(jiān)持不懈的進(jìn)行改革與創(chuàng)新。在開(kāi)展銀行金融業(yè)務(wù)的同時(shí)，不斷對(duì)管理制度、業(yè)務(wù)操作管理等方面加以提升，成為在上海證券交易上市的第一家商業(yè)銀行，其快速的發(fā)展和成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為后期其他商業(yè)銀行的發(fā)展提供了重要的參考，為我國(guó)商業(yè)銀行的推廣做出了相當(dāng)重要的貢獻(xiàn)。浦發(fā)銀行另一里程碑性事件是2002年12月，花旗銀行作為戰(zhàn)略合作伙伴加入浦發(fā)銀行的合作行列。浦發(fā)銀行不斷取得在經(jīng)營(yíng)模式、管理理念、技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)、金融產(chǎn)品以及風(fēng)

11、險(xiǎn)評(píng)估體系各方面的突破創(chuàng)新，取得顯著的發(fā)展，連續(xù)多年保持著高速的發(fā)展，成為商業(yè)銀行中具有典范標(biāo)準(zhǔn)的股份制商業(yè)銀行。浦發(fā)銀行總部坐落于上海這一中國(guó)金融中心，其發(fā)展具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，以上海作為基點(diǎn)，不斷向全國(guó)輻射，之后借助上海金融中心的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)不斷向海外進(jìn)行拓展，完善已有的業(yè)務(wù)同時(shí)也建立新的業(yè)務(wù)體系，通過(guò)增加機(jī)構(gòu)的設(shè)置，金融業(yè)務(wù)也不斷更新。目前浦發(fā)銀行已是中國(guó)大陸、海外成為一家具有較強(qiáng)實(shí)力的商業(yè)銀行。在我國(guó)30多個(gè)城市，全球80多個(gè)國(guó)家、地區(qū)的1100多家銀行建立代理關(guān)系和戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在全球建立起浦發(fā)銀行的品牌形象，同時(shí)加以不斷的提升。英國(guó)5銀行家6雜志的全球1000家大銀行最新的綜合實(shí)

12、力排名中，浦發(fā)銀行一級(jí)資本排名位居191位，資產(chǎn)總額排名114位，躋身世界前200強(qiáng)。近年來(lái)，浦發(fā)銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)始終保持在20%以上的高速增長(zhǎng)，使得浦發(fā)銀行綜合能力穩(wěn)步提升。倚重投行業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)、中小企業(yè)、財(cái)富管理以及電子銀行服務(wù)等金融創(chuàng)新產(chǎn)品，浦發(fā)銀行正在逐步進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。第一，投行業(yè)務(wù)。浦發(fā)銀行于2005年6月推出公司金融服務(wù)品牌產(chǎn)品“浦發(fā)創(chuàng)富”，是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首個(gè)全面整合公司及投資銀行業(yè)務(wù)、凸顯個(gè)性化金融解決方案的金融服務(wù)品牌，主要是解決企業(yè)在生產(chǎn)、貿(mào)易、投資、理財(cái)?shù)阮I(lǐng)域12的融資問(wèn)題，精心設(shè)計(jì)現(xiàn)金管理、投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管、供應(yīng)鏈融資和養(yǎng)老金等五大領(lǐng)域的金融產(chǎn)品解決方案。2

13、014年3月宣布在業(yè)內(nèi)首推以平安城市、數(shù)字城管、數(shù)字社區(qū)、智慧醫(yī)療等內(nèi)容為核心的“智慧城市”綜合金融服務(wù)方案。第二，浦發(fā)科技金融模式。促進(jìn)科技與金融的結(jié)合是科技中小企業(yè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。原材料價(jià)格上漲、人民幣升值、用工荒等問(wèn)題給科技型企業(yè)帶來(lái)生存壓力。浦發(fā)銀行創(chuàng)新“浦發(fā)科技金融模式”，以服務(wù)科技企業(yè)過(guò)程中不斷實(shí)現(xiàn)體制、機(jī)制循環(huán)創(chuàng)新為核心，以“專(zhuān)營(yíng)、全程、創(chuàng)新”為戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)。解決了面臨的融資問(wèn)題。浦發(fā)銀行力爭(zhēng)為其提供全方位金融服務(wù)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。為浦發(fā)銀行實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的目標(biāo)向前邁一大步。第三，供應(yīng)鏈金融服務(wù)。以“浦發(fā)創(chuàng)富”金融服務(wù)理念，針對(duì)供應(yīng)鏈自身特點(diǎn)，結(jié)合金融客戶(hù)潛在需求，提出了

14、“供應(yīng)鏈金融服務(wù)”理念。浦發(fā)銀行立足于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的需求，推出“企業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)解決方案（2012版）”，“跨境聯(lián)動(dòng)貿(mào)易經(jīng)融服務(wù)方案（2013版）”和“跨境人民幣金融服務(wù)方案（2013版）”，目前，浦發(fā)銀行提供在線(xiàn)供應(yīng)鏈金融、1+N供應(yīng)鏈金融、跨境供應(yīng)鏈金融、綠色供應(yīng)鏈金融和供應(yīng)鏈金融平臺(tái)等一系列的產(chǎn)品整合，從企業(yè)的原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)到產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)的全方位覆蓋。第四，中小企業(yè)融資。2012年浦發(fā)銀行為解決中小企業(yè)融資問(wèn)題，推出創(chuàng)新服務(wù)模式“吉祥三寶”，針對(duì)園區(qū)中小企業(yè)的“銀元寶”模式、交易市場(chǎng)的“銀通寶”模式和供應(yīng)鏈上下游的“銀鏈寶”模式。體現(xiàn)了浦發(fā)銀行針對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的重點(diǎn)區(qū)域，

15、標(biāo)志著其在中小業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶(hù)細(xì)分和服務(wù)細(xì)分。第五，汽車(chē)金融產(chǎn)品。2009年以“保兌倉(cāng)”模式探索嘗試開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)。2011年正式推出汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)融資方案模板，將汽車(chē)金融業(yè)務(wù)納入綜合性產(chǎn)品匹配。2012年開(kāi)創(chuàng)以長(zhǎng)春分行為依托，一汽大眾為核心，“一家分行服務(wù)全國(guó)”的汽車(chē)供應(yīng)鏈金融服務(wù)新模式。服務(wù)產(chǎn)品擴(kuò)展到建店融資、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款、庫(kù)存融資等七大項(xiàng)服務(wù)，形成契合客戶(hù)需求的整體金融服務(wù)方案。這也是本文所的研究中心和重點(diǎn)。13浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行成立于2006年6月30日，是上海浦東發(fā)展銀行的一級(jí)分行，是其在全國(guó)設(shè)立的第28家省級(jí)分行。目前，擁有10家營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)、12家自助銀行、25個(gè)自助服務(wù)點(diǎn)，員工30

16、0多名。截至2013年末，長(zhǎng)春分行對(duì)公億元；房地產(chǎn)貸款20.56億元，存款余額256.78億元，存款總量位列吉林地區(qū)股份制銀行首位。2012年初，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行針對(duì)一汽大眾供應(yīng)鏈特點(diǎn)和各方融資需求，本著以長(zhǎng)春分行為依托、以一汽大眾為核心、以“客戶(hù)為中心”為宗旨、以一汽大眾全國(guó)范圍內(nèi)的4S店為授信主體，開(kāi)創(chuàng)“一家分行服務(wù)全國(guó)”的汽車(chē)供應(yīng)鏈金融服務(wù)新模式。這些汽車(chē)金融產(chǎn)品主要面向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)銀行賬戶(hù)結(jié)算、電子銀行承兌匯票、信貸工具、法人賬戶(hù)透支等方式形成綜合汽車(chē)金融解決方案，以滿(mǎn)足汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)或個(gè)人的金融需求，并通過(guò)設(shè)定保證金比例、定期核庫(kù)、資金托管等措施防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。第一，解決運(yùn)營(yíng)資本短

17、缺方案。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行的汽車(chē)金融產(chǎn)品主要面向汽車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，為其解決運(yùn)營(yíng)資金短缺而設(shè)計(jì)的金融業(yè)務(wù)，通常是依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)計(jì)劃或者是經(jīng)銷(xiāo)商的資信情況，主要提供三種方案。一是流動(dòng)資金貸款，為其給予流動(dòng)資金支持，主要用于購(gòu)買(mǎi)商品車(chē)；二是電子銀行承兌匯票，長(zhǎng)春分行專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)提供電子銀行承兌匯票產(chǎn)品，能夠一次性簡(jiǎn)單、快速辦齊所有手續(xù)并自由選擇期限；三是法人賬戶(hù)透支業(yè)務(wù)，為其提供短期法人賬戶(hù)透支支持。第二，解決建店融資方案。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行通過(guò)為其提供建店融資服務(wù)，解決銷(xiāo)售公司、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的資金問(wèn)題。長(zhǎng)春分行通過(guò)了解其公司的運(yùn)營(yíng)情況和資信水平，依據(jù)項(xiàng)目立項(xiàng)文件、工程合規(guī)文件等項(xiàng)目許可證，與其簽署4

18、S店建店意向書(shū)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供融資服務(wù)。第三，一汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù)。2012年6月浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)展一汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù)。通過(guò)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)專(zhuān)題研討會(huì)，確定14一家服務(wù)全國(guó)、收益全歸屬地和總行最終平衡的發(fā)展定位。以一家分行作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商融資的主辦銀行，打造長(zhǎng)春分行作為一汽大眾銷(xiāo)售公司和全國(guó)各分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)開(kāi)辦服務(wù)平臺(tái)，并取得了很好的效果。2013年，長(zhǎng)春分行進(jìn)一步總結(jié)“一家分行服務(wù)全國(guó)”的模式經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)以客戶(hù)為中心積極創(chuàng)新，不斷豐富1+N供應(yīng)鏈融資模式，持續(xù)提升自身在汽車(chē)供應(yīng)鏈金融服務(wù)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。豐富的產(chǎn)品體系、良好的創(chuàng)新能力、順暢的第三方合作渠道、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)控制手段

19、、快捷的業(yè)務(wù)處理效率得到一汽大眾的認(rèn)可。截至2013年末，長(zhǎng)春分行金融業(yè)務(wù)累計(jì)完成授信上報(bào)96戶(hù)，審批授信客戶(hù)83戶(hù)，累計(jì)授信額度合計(jì)27.865億元，開(kāi)立銀承404800萬(wàn)元，嘗試性增加流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)品種，產(chǎn)品的逐步完善得到一汽大眾公司的高度認(rèn)可。保證金賬戶(hù)存款最高沉淀近5億元，長(zhǎng)春分行實(shí)現(xiàn)股份制銀行不進(jìn)行資金歸集突破，沉淀一汽大眾公司對(duì)公存款1億元，試探性開(kāi)展建店融資業(yè)務(wù)余額1800萬(wàn)元。截至2014年一季度末，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行向一汽大眾遍布全國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)融資總量已超過(guò)70億元，開(kāi)創(chuàng)的“一家分行服務(wù)全國(guó)”的汽車(chē)金融服務(wù)新模式成效初顯。由于我國(guó)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，發(fā)展速度又較快，于

20、是汽車(chē)金融業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題也就越來(lái)越多的暴露出來(lái)，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行于2012年開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，以一汽集團(tuán)為依托、以“客戶(hù)為中心”為宗旨、以一汽大眾全國(guó)范圍內(nèi)的4S店為授信主體，開(kāi)創(chuàng)“一家分行服務(wù)全國(guó)”的汽車(chē)金融服務(wù)新模式，其業(yè)務(wù)水平和質(zhì)量不斷得到提高。但是在發(fā)展過(guò)程中也面臨著不少問(wèn)題，也承受著很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。第一，我國(guó)缺乏完善的信用體系，金融監(jiān)管制度不完善，這就決定了浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行在實(shí)際運(yùn)作時(shí)缺乏可以依據(jù)的政策和理論支持。尤其是信用體制不完善，消費(fèi)記錄分散，沒(méi)有一個(gè)完整規(guī)范的體系，這增加了獲得真實(shí)、合法15的個(gè)人信用資料的難度，難以對(duì)個(gè)人信用做準(zhǔn)確評(píng)估，從而導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)信用評(píng)價(jià)成本高，增加了

21、道德風(fēng)險(xiǎn)。第二，產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一，創(chuàng)新產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)務(wù)主要面向汽車(chē)整車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，以解決運(yùn)營(yíng)資金短缺和融資建店為主要手段，汽車(chē)金融創(chuàng)新產(chǎn)品的種類(lèi)少，業(yè)務(wù)涉及經(jīng)營(yíng)范圍窄。通過(guò)銀行賬戶(hù)結(jié)算、電子銀行承兌匯票、信貸工具、法人賬戶(hù)透支等方式進(jìn)行融資，但是這些融資模式在創(chuàng)新產(chǎn)品上存在明顯的不足，且容易被復(fù)制。其他商業(yè)銀行可以通過(guò)這種手段開(kāi)展并加強(qiáng)汽車(chē)金融力度，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行創(chuàng)新汽車(chē)金融產(chǎn)品的不足，使得面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，這也是造成其汽車(chē)金融業(yè)務(wù)困境的核心問(wèn)題。第三，營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，與其他業(yè)務(wù)聯(lián)系少。雖然浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行具有坐落于“汽車(chē)城”長(zhǎng)春的絕對(duì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，有

22、專(zhuān)業(yè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園區(qū)和完整的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈條。但是目前，分行主要是通過(guò)與一汽大眾集團(tuán)建立汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù)，通過(guò)構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)方式開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，雖具有針對(duì)性，但是對(duì)其依賴(lài)程度較高，造成了銷(xiāo)售渠道較單一的局面，也就存在的潛在的風(fēng)險(xiǎn)。另外，長(zhǎng)春分行與長(zhǎng)春其他商業(yè)銀行業(yè)務(wù)來(lái)往較少，尤其是在汽車(chē)金融業(yè)務(wù)上缺少合作共贏的理念和機(jī)制，使得長(zhǎng)春地區(qū)銀行的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)缺乏整體的競(jìng)爭(zhēng)格局。第四，缺乏集中化、專(zhuān)業(yè)化的管理模式，資源投入和配置不合理。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行作為地方性商業(yè)銀行，與當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)在業(yè)務(wù)聯(lián)系上具有優(yōu)勢(shì)，但受本身資產(chǎn)規(guī)模限制，在開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)時(shí)，并沒(méi)有建立起完善汽車(chē)金融業(yè)務(wù)保障體系，在優(yōu)化業(yè)務(wù)操

23、作流程、制定產(chǎn)品價(jià)格、建立營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制和培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等方面資源的投入和配置方面存在著不合理狀況，缺乏集中化、專(zhuān)業(yè)化管理。第五，缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)人才流動(dòng)性大。長(zhǎng)春分行的人員配備中，既懂金融，也懂汽車(chē)同時(shí)又具備實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)管理人員鳳毛麟角。銀行的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)，大部分是網(wǎng)點(diǎn)柜員，只經(jīng)過(guò)短時(shí)間入職培訓(xùn)就上崗。汽車(chē)金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和推廣、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈、汽車(chē)價(jià)值折舊、評(píng)估等環(huán)節(jié)都需要專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍，這些都是分行面臨的開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的首要問(wèn)題。另一方面，一些汽車(chē)金融營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和知識(shí)深度，對(duì)長(zhǎng)春分行的道德責(zé)任感不強(qiáng)，人員流動(dòng)性大，如何提升并保持營(yíng)銷(xiāo)人

24、員的熱情，保證這些營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)分行的忠誠(chéng)度，并盡量減少營(yíng)銷(xiāo)人才的流失也是一個(gè)棘手的問(wèn)題。第3章浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析我國(guó)的汽車(chē)金融發(fā)展已接近三十年，政府一直都高度重視汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，中央各部委多次提出相關(guān)政策。自1998年10月人民銀行頒布汽車(chē)消費(fèi)信貸管理辦法開(kāi)始，1999年3月人民銀行發(fā)布關(guān)于開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見(jiàn)，2003年10月頒布汽車(chē)金融公司管理辦法和11月頒布汽車(chē)金融公司管理辦法實(shí)施細(xì)則，2004年8月發(fā)布汽車(chē)貸款管理辦法和10月實(shí)施有人民銀行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合頒布汽車(chē)金融公司管理辦法，2008年修改汽車(chē)金融公司管理辦法，2009年國(guó)務(wù)院發(fā)布汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興計(jì)劃。這些政策

25、的實(shí)施使汽車(chē)信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向理性，為商業(yè)銀行、汽車(chē)金融公司、汽車(chē)生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商提供便利的條件，市場(chǎng)趨于有序和專(zhuān)業(yè)化。從頒布的政策可以看出，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，尤其是向著新能源汽車(chē)和節(jié)能減排兩個(gè)方向發(fā)展。第一，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。為推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)加快并購(gòu)與重組，形成大型汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，自2004年開(kāi)始，陸續(xù)出臺(tái)了相關(guān)政策。2004年5月發(fā)改委發(fā)布汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，制定汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，鼓勵(lì)生產(chǎn)商組成企業(yè)聯(lián)盟，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。2006年12月發(fā)改委頒布關(guān)于汽車(chē)工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整意見(jiàn)的通知，提出推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整總體要求，對(duì)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展項(xiàng)目實(shí)行總量控制、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、標(biāo)本兼制等措施，保持汽車(chē)工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展

26、。2009年2月國(guó)務(wù)院頒布汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整與振興規(guī)劃，明確推進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)重組、培育汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)、支持企業(yè)自主創(chuàng)新、實(shí)施新能源汽車(chē)戰(zhàn)略，大力發(fā)展現(xiàn)代汽車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)等戰(zhàn)略方案。第二，新能源汽車(chē)和節(jié)能減排。新能源汽車(chē)發(fā)展有利于實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展，對(duì)環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展方面有重要意義。自2003年12月財(cái)務(wù)部和稅務(wù)總局出于節(jié)能減排、環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展角度，頒布財(cái)務(wù)部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于低污染排放小汽車(chē)減征消費(fèi)稅問(wèn)題的通知，對(duì)汽車(chē)排放達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)實(shí)行消費(fèi)稅減免30%的政策，通過(guò)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)環(huán)保達(dá)標(biāo)的汽車(chē)。2007年10月發(fā)改委發(fā)布新能源汽車(chē)生產(chǎn)準(zhǔn)入管理規(guī)則，該條例針對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)商，鼓勵(lì)其研發(fā)和生產(chǎn)新能

27、源汽車(chē)，促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。2010年5月財(cái)務(wù)部、工信部、科技部和發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布關(guān)于開(kāi)展私人購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)補(bǔ)貼試點(diǎn)的通知，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，支持新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。2012年7月工信部制定能源與新能源汽車(chē)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年），給出新能源汽車(chē)研發(fā)、產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)和配套設(shè)施建設(shè)的中長(zhǎng)期計(jì)劃和目標(biāo)。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為吉林省第一大支柱產(chǎn)業(yè)，省政府對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)高度重視，從國(guó)家頒布的政策推進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)重組、支持技術(shù)改造、鼓勵(lì)新能源汽車(chē)戰(zhàn)略等措施，吉林省對(duì)汽車(chē)制造業(yè)制定并出臺(tái)了吉林省人民政府關(guān)于落實(shí)國(guó)家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃的實(shí)施意見(jiàn)、吉林省人民政府關(guān)于加快推進(jìn)我省汽車(chē)與石化產(chǎn)業(yè)

28、配套協(xié)作發(fā)展政策措施的意見(jiàn)、吉林省人民政府關(guān)于支持新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策意見(jiàn)等政策措施，積極為吉林汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。汽車(chē)金融市場(chǎng)的政策不斷趨于規(guī)范性，汽車(chē)金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)入規(guī)模逐步放開(kāi)，金融市場(chǎng)也走過(guò)從初見(jiàn)無(wú)序到不斷完善的道路，保障了汽車(chē)金融市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)主體的多層次和廣泛性。在國(guó)家產(chǎn)業(yè)振興引導(dǎo)下，汽車(chē)金融行業(yè)快速發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)已上升到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略高度，其發(fā)展也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速騰飛。同時(shí)，政策的出臺(tái)和完善也不斷提升了信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，為居民征信制度的完善也奠定了基礎(chǔ)。我國(guó)面對(duì)08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)內(nèi)受到的影響較小，各汽車(chē)集團(tuán)仍有充足的資金投放在市場(chǎng)上，這對(duì)近

29、幾年我國(guó)汽車(chē)金融迅猛發(fā)展，信貸購(gòu)車(chē)比例增加起到極大的促進(jìn)作用。同時(shí)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)較好，金融理財(cái)項(xiàng)目增多，為汽車(chē)金融市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展提供條件。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，19依靠汽車(chē)產(chǎn)業(yè)這一支柱性產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)面向汽車(chē)整車(chē)廠(chǎng)商，建立汽車(chē)廠(chǎng)商終端經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)平臺(tái)，首先打開(kāi)省內(nèi)市場(chǎng)獲得市場(chǎng)份額和口碑，再拓展全國(guó)聯(lián)網(wǎng)式經(jīng)營(yíng)模式。以吉林省作為浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展重點(diǎn)區(qū)域，吉林經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r起著關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。吉林省是我國(guó)東北老工業(yè)基地和重要的商品糧生產(chǎn)基地，汽車(chē)、石化、農(nóng)萬(wàn)平方公里，2012年人口2750萬(wàn)，2012年GDP達(dá)到11937.8億元，人均GDP為43412元，居全

30、國(guó)第11名。經(jīng)濟(jì)總量，吉林省2012年GDP為11937.2億元，比同期增長(zhǎng)12%，高于全國(guó)平均增速4.2%，增速較為平穩(wěn)。第一產(chǎn)業(yè)增加值億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值4151.3億元。2012年全省人均GDP為43412元，比同期增長(zhǎng)12%，人均可支配收入9956元，比同期增長(zhǎng)13.7%。國(guó)民經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，2012年汽車(chē)制造業(yè)作為第一大產(chǎn)業(yè)的行業(yè)產(chǎn)值為5374.8億元，比同期增長(zhǎng)17.7%，其中汽車(chē)制造業(yè)增加值為16%，這一數(shù)值對(duì)吉林省工業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)25.4%。吉林省有汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集群的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，擁有兩大汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，分別是長(zhǎng)春汽車(chē)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)和吉林市汽車(chē)工業(yè)區(qū)，這兩大園區(qū)是吉林省建設(shè)國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)基地的基

31、礎(chǔ)核心和戰(zhàn)略支撐。目前，長(zhǎng)春市正在規(guī)劃建設(shè)汽車(chē)電子工業(yè)園區(qū)、鑄造產(chǎn)業(yè)園區(qū)和動(dòng)力總成園區(qū)等汽車(chē)特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)。長(zhǎng)春興隆國(guó)家級(jí)保稅區(qū)將建成國(guó)家級(jí)汽車(chē)零部件出口基地，并支持一汽集團(tuán)建設(shè)年產(chǎn)30萬(wàn)輛自主品牌出口車(chē)基地。其目的就是積極發(fā)展壯大汽車(chē)產(chǎn)業(yè)規(guī)模、形成汽車(chē)零部件及配套產(chǎn)業(yè)并帶動(dòng)相互產(chǎn)業(yè)鏈條的快速成長(zhǎng)。在一汽集團(tuán)的影響下，形成了汽車(chē)研發(fā)、制造、零部件配套和專(zhuān)用車(chē)生產(chǎn)為一體的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈條。這一鏈條具有強(qiáng)大的輻射能力，可以形成以吉林省為核心，面向全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，再充分發(fā)揮汽車(chē)金融業(yè)務(wù)手段，為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供融資，加強(qiáng)整車(chē)廠(chǎng)商與商業(yè)銀行的關(guān)聯(lián)度，形成企業(yè)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)組合，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的健康運(yùn)行

32、，減少風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)提供了更廣闊的空間。202007年省委、省政府實(shí)施“民營(yíng)經(jīng)濟(jì)騰飛計(jì)劃”和“中小企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃”，2009年8月，國(guó)務(wù)院發(fā)布中國(guó)圖們江區(qū)域合作開(kāi)發(fā)規(guī)劃綱要-以長(zhǎng)吉圖為開(kāi)發(fā)開(kāi)放先導(dǎo)區(qū)（長(zhǎng)吉圖規(guī)劃），2011年再次啟動(dòng)實(shí)施“新一輪民營(yíng)經(jīng)濟(jì)騰飛計(jì)劃”，2013年出臺(tái)關(guān)于突出發(fā)展民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的意見(jiàn)，這些政策的實(shí)施帶來(lái)了資本的集聚、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的振興和人民生活水平的提高。人們生活水平的提高和人均可支配收入的增加帶動(dòng)了汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量的增加，尤其是80、90這一代年輕人逐步成為購(gòu)車(chē)的主力軍，他們具有超前消費(fèi)的習(xí)慣，給商業(yè)銀行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了無(wú)限的發(fā)展前景。經(jīng)濟(jì)的

33、發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步和文化的提高，汽車(chē)也悄然地走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)，改變了人們的生活方式。在購(gòu)車(chē)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的汽車(chē)消費(fèi)文化，也影響銷(xiāo)售商和銀行等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)。第一，人們理財(cái)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變。由于理財(cái)概念的普及和汽車(chē)消費(fèi)群體知識(shí)程度的提高，購(gòu)車(chē)者的購(gòu)車(chē)方式已經(jīng)從開(kāi)始的全款方式轉(zhuǎn)向金融信貸、租賃等方式，對(duì)于資金充足的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們不愿將車(chē)款一次性付清，而是更愿意將錢(qián)投入到其他收益回報(bào)率高的投資產(chǎn)品上。對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件差的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，汽車(chē)消費(fèi)信貸不僅能夠滿(mǎn)足他們有車(chē)的愿望，也能減少經(jīng)濟(jì)壓力。第二，社會(huì)地位的表達(dá)。豪華車(chē)的價(jià)值在于是人們財(cái)富、身份和地位的象征，我國(guó)豪華車(chē)市場(chǎng)有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，尤其是大排量的豪華車(chē)市場(chǎng)

34、，在國(guó)內(nèi)受到普遍的追捧。我國(guó)也是世界上頂級(jí)豪華車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度最快的國(guó)家。第三，我省汽車(chē)文化的影響。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是吉林省第一大支柱產(chǎn)業(yè)。長(zhǎng)春市著名的“汽車(chē)城”，汽車(chē)文化已經(jīng)深入到人們生活的方方面面。我省有1%的人口從事著與汽車(chē)相關(guān)的工作，而且我省平均每15個(gè)人里就有一人擁有一輛私人汽車(chē)。長(zhǎng)春國(guó)際汽車(chē)博覽會(huì)也將汽車(chē)文化深入人心。2013年第十屆長(zhǎng)春國(guó)際汽車(chē)博覽會(huì)成功舉辦，參展廠(chǎng)商達(dá)127家，有146個(gè)品牌，銷(xiāo)售量達(dá)到17173輛，實(shí)現(xiàn)交易額38億元，博覽會(huì)期間累計(jì)參觀(guān)人數(shù)為69萬(wàn)人次，省內(nèi)參觀(guān)人數(shù)達(dá)52萬(wàn)人次。這些都表現(xiàn)出吉林省居民對(duì)于汽車(chē)的高程度認(rèn)知和消費(fèi)熱情。21消費(fèi)汽車(chē)產(chǎn)品幾乎是吉林省家庭的必需

35、品，這種社會(huì)文化環(huán)境也給浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)生機(jī)和希望。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展是推動(dòng)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)進(jìn)步的重要因素，國(guó)家正在采取各種方法和手段保證網(wǎng)絡(luò)安全和健康的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益發(fā)展和進(jìn)步給汽車(chē)金融業(yè)務(wù)提供了技術(shù)上的保障，對(duì)于浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)上審批、放款、劃款等技術(shù)的廣泛應(yīng)用大大減少了業(yè)務(wù)處理時(shí)間和資金的周轉(zhuǎn)時(shí)間，降低了運(yùn)營(yíng)成本并減少了地域限制，可以通過(guò)建立異地網(wǎng)絡(luò)同步業(yè)務(wù)及時(shí)處理業(yè)務(wù)問(wèn)題，同時(shí)分行還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及時(shí)與一汽經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)控制，分行還可以為個(gè)人信貸購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)提供在線(xiàn)完成客戶(hù)資料錄入、審批和放寬等業(yè)務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以方便經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，更加提升汽車(chē)金融業(yè)

36、務(wù)的形象和口碑。3.2微觀(guān)環(huán)境分析行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)力量中最強(qiáng)大的，中國(guó)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體有銀行、汽車(chē)金融公司、汽車(chē)租賃公司和保險(xiǎn)公司等，他們之間存在競(jìng)爭(zhēng)又共生的關(guān)系，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順應(yīng)市場(chǎng)需求，配合政策實(shí)施條件下，不斷進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行只有“知己知彼”，才能突破自我，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。商業(yè)銀行是我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)的主體，也是汽車(chē)消費(fèi)貸款市場(chǎng)的先行者和實(shí)踐者。目前，商業(yè)銀行主要開(kāi)展三大類(lèi)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)：為消費(fèi)者提供購(gòu)車(chē)信貸、提供相關(guān)金融咨詢(xún)和兜售汽車(chē)保險(xiǎn)。由于銀行資本金充裕，網(wǎng)點(diǎn)眾多分散，各家商業(yè)銀行都紛紛開(kāi)展了汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，為浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)提供很

37、多寶貴意見(jiàn)和基礎(chǔ)。國(guó)有商業(yè)銀行。國(guó)有四大商業(yè)銀行中、工、建和農(nóng)的對(duì)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)沒(méi)有提出專(zhuān)門(mén)的行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案，只是包含在貿(mào)易融資產(chǎn)品之下。但是其市場(chǎng)份額占到汽車(chē)消費(fèi)信貸的90%以上。光大銀行。光大銀行于2010年開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，是除國(guó)有商業(yè)銀行外，較早的樹(shù)立起品牌形象的。通過(guò)全程通業(yè)務(wù)（經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存融資）、自然人和法人按揭貸款、電子承兌匯票等按揭貸款業(yè)務(wù)在工程機(jī)械、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存融資和商用車(chē)領(lǐng)域內(nèi)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位。并在全國(guó)范圍采取“多對(duì)多”業(yè)務(wù)模式，與商用車(chē)企業(yè)開(kāi)展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，品牌效應(yīng)突出，商用車(chē)、工程機(jī)械企業(yè)合作首選。交通銀行。交通銀行為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上下游經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)金融公司和終端客戶(hù)提供

38、融資、結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)管理等綜合性的服務(wù)，是除四大國(guó)有商業(yè)銀行外的第五大商業(yè)銀行，其業(yè)務(wù)特點(diǎn)是與整車(chē)廠(chǎng)商合作，采用線(xiàn)下應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、在線(xiàn)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、商券保貼方案等為上游供應(yīng)商服務(wù)。采用汽車(chē)合格證監(jiān)管、法人賬戶(hù)透支方案等解決下游經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題。交通銀行已與北京現(xiàn)代、上海大眾、東方起亞、一汽大眾和比亞迪等二十多家整車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。招商銀行。招商銀行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的重點(diǎn)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商和貸款購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者。招行作為利用信用卡開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)分期付款代表，其信用卡分期利率一般低于汽車(chē)金融公司的貸款利率，不僅可以為消費(fèi)者節(jié)省手續(xù)費(fèi)，也可以通過(guò)刷信用卡，減少購(gòu)車(chē)者的負(fù)擔(dān)。在面向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，為其提供新車(chē)貸

39、款、承兌、開(kāi)證、授信和汽車(chē)合格證風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控輔助業(yè)務(wù)，在同行競(jìng)爭(zhēng)中也具有加大的優(yōu)勢(shì)。汽車(chē)金融公司可以向消費(fèi)者提供汽車(chē)消費(fèi)貸款義務(wù)，其出現(xiàn)改變商業(yè)銀行在汽車(chē)消費(fèi)貸款領(lǐng)域的壟斷地位，截止2013年底，我國(guó)共有24家汽車(chē)金融公司，成為商業(yè)銀行的最有利競(jìng)爭(zhēng)者。汽車(chē)金融公司主要為經(jīng)銷(xiāo)商提供貸款，為個(gè)人消費(fèi)者提供汽車(chē)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)范圍只限于汽車(chē)消費(fèi)相關(guān)金融服務(wù)。由于其專(zhuān)注于提供汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)有深入的了解，對(duì)汽車(chē)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力優(yōu)于銀行，在金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也更簡(jiǎn)便、高效和實(shí)用。這些公司依托汽車(chē)制造和生產(chǎn)企業(yè)，與汽車(chē)產(chǎn)生配合以及對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控能力也強(qiáng)于銀行，更容易獲得汽車(chē)企業(yè)支持。同時(shí)，這些汽車(chē)金

40、融公司除提供單純的汽車(chē)消費(fèi)信貸外，還經(jīng)營(yíng)一些如理財(cái)投資、融資租賃等增值服務(wù)項(xiàng)目。但是由于受到資金與成本限制，融資渠道較少，創(chuàng)新金融產(chǎn)品成本較高等約束，與商業(yè)銀行相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。汽車(chē)融資租賃公司作為金融平臺(tái)，租車(chē)者先繳納一定保證金，獲得汽車(chē)使用權(quán)，以后每月按合同支付約定的費(fèi)用，期滿(mǎn)后獲得所有權(quán)的服務(wù)。該方式靈活、便捷、手續(xù)簡(jiǎn)便、效率較高。對(duì)于企業(yè)客戶(hù)，這種融資方式有效減輕企業(yè)24資金壓力，保持良好的資金流動(dòng)性，對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者，貸款額度沒(méi)有限制，審批門(mén)檻適中，手續(xù)簡(jiǎn)單，一步到位。同時(shí)，汽車(chē)租賃公司和汽車(chē)生產(chǎn)制造商合作，相互促進(jìn)發(fā)展，為使租賃公司快速回流資金，生產(chǎn)商可以回收已出售汽車(chē)，同時(shí)租賃公司大

41、批量采購(gòu)新車(chē)，也幫助增加整車(chē)制造商和銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售額。不過(guò)，目前汽車(chē)金融租賃公司涉足的領(lǐng)域還很少，多數(shù)集中在商用車(chē)領(lǐng)域，開(kāi)展直接租賃和售后回租業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模受限制，成本較高。保險(xiǎn)公司作為汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的新參與者，最開(kāi)始只辦理汽車(chē)抵押貸款保險(xiǎn)，是在商業(yè)銀行和汽車(chē)金融公司共同壓力之下成立起來(lái)的，當(dāng)前汽車(chē)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的階段下，商業(yè)銀行、汽車(chē)金融公司和保險(xiǎn)公司都意識(shí)到保險(xiǎn)公司存在和發(fā)展的必要性?，F(xiàn)階段保險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供責(zé)任保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)這三種汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品，為購(gòu)車(chē)者提供各種補(bǔ)償，充分保障消費(fèi)者的權(quán)益。同時(shí)為了滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的需要，吸引更多的客戶(hù)，保險(xiǎn)公司也在積極的進(jìn)行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。通過(guò)分

42、析行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的情況，可以為浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)拓汽車(chē)金融業(yè)務(wù)提供一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和建議，長(zhǎng)春分行需要在產(chǎn)品深度和產(chǎn)業(yè)鏈方面提高重視，著力為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)建其特色化、差異化和專(zhuān)業(yè)化的金融平臺(tái)，建立良好的信譽(yù)和口碑。汽車(chē)市場(chǎng)的走向和汽車(chē)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要取決于消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的這種心理活動(dòng)十分復(fù)雜。汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)即購(gòu)買(mǎi)者一般有三種，貸款購(gòu)車(chē)的個(gè)人消費(fèi)者、貸款購(gòu)車(chē)的公司客戶(hù)和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。目前通過(guò)汽車(chē)消費(fèi)信貸方式購(gòu)車(chē)一部分是由于沒(méi)有足夠的資金，而大多數(shù)選擇這種購(gòu)車(chē)方式是出于理性的理財(cái)觀(guān)念。第一，貸款購(gòu)車(chē)的個(gè)人消費(fèi)者。由于購(gòu)車(chē)者年齡跨度大、職業(yè)涉足領(lǐng)域?qū)?、可支配的收入不同、性格?/p>

43、好因人而異，這些差異化就決定了個(gè)人消費(fèi)者需求25的多樣化。隨著政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)文化的不斷發(fā)展，人們對(duì)于理財(cái)觀(guān)念的提高，他們不愿意用一次性付款方式購(gòu)車(chē)，總希望將資金用于能給其帶來(lái)更多經(jīng)濟(jì)收益的方面，這些都增加了個(gè)人消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)金融產(chǎn)品的需求程度。第二，貸款購(gòu)車(chē)的公司客戶(hù)。出租公司、租賃公司或者是旅游公司等專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)運(yùn)輸?shù)男袠I(yè)多以公司名義貸款購(gòu)車(chē)，購(gòu)車(chē)人購(gòu)車(chē)用于經(jīng)營(yíng)，對(duì)融資需求強(qiáng)烈，通常公司客戶(hù)通過(guò)營(yíng)運(yùn)資格抵押、車(chē)輛抵押、固定資產(chǎn)抵押等方式獲得銀行、汽車(chē)金融公司或租賃公司的融資支持，幫助貸款購(gòu)車(chē)公司減輕資金壓力，解決用車(chē)難的問(wèn)題。第三，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商有兩個(gè)身份，既是汽車(chē)金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)

44、者也是汽車(chē)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售者。作為汽車(chē)金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，主要是需要通過(guò)進(jìn)行資金融通來(lái)解決日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作資金短缺問(wèn)題和解決經(jīng)銷(xiāo)商建店融資問(wèn)題。作為銷(xiāo)售者，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商能夠以自己充足資產(chǎn)直接向個(gè)人購(gòu)車(chē)者提供分期付款方式。經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存融資業(yè)務(wù)不僅解決了其流動(dòng)資金的壓力，也幫助其快速拓展業(yè)務(wù)。尤其中大型客車(chē)的購(gòu)車(chē)客戶(hù)其貸款購(gòu)車(chē)需求達(dá)80%以上，這時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售商就需要向汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)提出開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，才能達(dá)成交易。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈包括汽車(chē)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與制造、零部件采購(gòu)、銷(xiāo)售服務(wù)、財(cái)務(wù)管理和非銀行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)這一整條完整的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。在研發(fā)階段，由于風(fēng)險(xiǎn)太大并要求大量資金，一般銀行不介入?yún)⑴c。在開(kāi)發(fā)與制造階

45、段，汽車(chē)生產(chǎn)商憑借其自由資源、市場(chǎng)的直接融資和銀行的抵押貸款等手段來(lái)進(jìn)行新建廠(chǎng)房與購(gòu)置機(jī)械配套設(shè)施。零部件采購(gòu)環(huán)節(jié)，是汽車(chē)生產(chǎn)與制造商的核心環(huán)節(jié)，其供應(yīng)企業(yè)的應(yīng)收賬款量較大，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款融資的需求較大。在銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)務(wù)中，汽車(chē)生產(chǎn)商要求下游經(jīng)銷(xiāo)商全額預(yù)付提貨以改善企業(yè)現(xiàn)金流狀況，為提高經(jīng)銷(xiāo)商的支付能力，汽車(chē)企業(yè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商融資的意愿最為強(qiáng)烈，這也是汽車(chē)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，也是汽車(chē)金融的主要業(yè)務(wù)。在財(cái)務(wù)管理階段，汽車(chē)企業(yè)只與已建立了合作伙伴關(guān)系的銀行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)。最后一個(gè)階段是非銀行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中由于受到資本的限制，需要汽車(chē)財(cái)務(wù)公司、融資租賃公司或是資產(chǎn)管理與擔(dān)保公司幫助進(jìn)行汽車(chē)消

46、費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)主要的盈利項(xiàng)目也開(kāi)始轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的整車(chē)制造和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)逐步向著汽車(chē)金融、服務(wù)維修和二手車(chē)銷(xiāo)售等方向轉(zhuǎn)變（如表3.1）。國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)毛利率也出現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)，整車(chē)銷(xiāo)售暴利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，汽車(chē)金融服務(wù)包括汽車(chē)金融信貸服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)美容和售后服務(wù)等后汽車(chē)市場(chǎng)，作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中的高利潤(rùn)、高附加值產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，正積蓄力量爆發(fā)。26當(dāng)前，市場(chǎng)規(guī)范程度高、價(jià)格透明、信息對(duì)稱(chēng)、政府管理嚴(yán)格等特征，使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理趨于正規(guī)化，經(jīng)銷(xiāo)商也逐步采取多種營(yíng)銷(xiāo)策略獲得市場(chǎng)份額。同時(shí)汽車(chē)品牌投資規(guī)模增加，汽車(chē)生產(chǎn)商增加的產(chǎn)能快于市場(chǎng)需求的增幅。雖然消費(fèi)者需求也在

47、擴(kuò)大和提升，但是經(jīng)銷(xiāo)商依舊要實(shí)施更多的營(yíng)銷(xiāo)手段引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。再者，作為汽車(chē)生產(chǎn)和制造下游產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其準(zhǔn)入條件較為苛刻，受到汽車(chē)廠(chǎng)商的限制和約束，加上同時(shí)受到消費(fèi)者的多重需求的雙重?cái)D壓，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)率不是特別高。最后是經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，隨著汽車(chē)品牌的增加，產(chǎn)能的擴(kuò)大，往往超出了市場(chǎng)的容量或布局，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)攤薄，增加了經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。一汽大眾集團(tuán)是吉林省汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的重要支柱性企業(yè)，浦發(fā)銀行與之合作建立合作的廠(chǎng)商，構(gòu)建整車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，就必須了解一汽大眾公司的經(jīng)營(yíng)狀況和特點(diǎn)。2013年大眾集團(tuán)問(wèn)鼎中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量冠軍，大眾汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。27萬(wàn)輛，奧迪品牌銷(xiāo)量48.85萬(wàn)輛

48、。上海大眾累計(jì)銷(xiāo)量152.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.2%。一汽大眾2013年累計(jì)使用融資額度1700億元。一汽大眾三方融資合作金融機(jī)構(gòu)12家。大眾汽車(chē)金融和一汽財(cái)務(wù)是其融資提供方，二方融資金融機(jī)構(gòu)是浦發(fā)銀行（一家做全國(guó)），三方融資銀行按額度排序分別是中信、建行、民生、平安、渤海、光大、工行、招行、交行和中行。一汽大眾經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)80%的覆蓋率，全國(guó)建立了580多家經(jīng)銷(xiāo)商。形成旗艦店、一二級(jí)展廳結(jié)構(gòu)的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)和城市展廳、銷(xiāo)售服務(wù)店、特許服務(wù)店為構(gòu)成的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的格局。一汽大眾集團(tuán)良好的品牌形象、完善的經(jīng)營(yíng)方式和消費(fèi)者廣泛的認(rèn)同決定其在競(jìng)爭(zhēng)中不可替代的優(yōu)勢(shì)，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行可以憑借其地理上占據(jù)的資源

49、優(yōu)勢(shì)，充分借鑒其他商業(yè)銀行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，將會(huì)創(chuàng)造和開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)。3.3 SWOT分析SWOT分析是通過(guò)了解公司內(nèi)外部資源環(huán)境并綜合分析公司優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，明確企業(yè)具有稀缺性、價(jià)值性和不可替代性的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效制定發(fā)展戰(zhàn)略和確定公司未來(lái)發(fā)展方向的決策方法。本文通過(guò)分析浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行的SWOT分析，為下文制定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，尋找公司未來(lái)的發(fā)展方向。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行最絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)就是位于長(zhǎng)春這一國(guó)家著名的“汽車(chē)城”，有長(zhǎng)春汽車(chē)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)和吉林市汽車(chē)工業(yè)區(qū)這兩個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，能夠?yàn)殚L(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)提供源源不斷的資源，加上汽車(chē)文化的熏陶，不僅吉林省內(nèi)的居民有消費(fèi)

50、熱情，鄰居省份的消費(fèi)者也會(huì)來(lái)長(zhǎng)春購(gòu)車(chē)。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行有現(xiàn)代商業(yè)銀行管理理念。浦發(fā)銀行總行在上海，與花28旗銀行作為戰(zhàn)略合作伙伴加入浦發(fā)銀行的合作行列。借鑒外國(guó)成熟銀行的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，浦發(fā)銀行及各分行在經(jīng)營(yíng)模式、管理理念、技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)、金融產(chǎn)品以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系各方面都取得突破創(chuàng)新，管理規(guī)劃化程度高。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行網(wǎng)點(diǎn)適中，資金相對(duì)充裕，運(yùn)營(yíng)靈活性高。長(zhǎng)春分行成立于2006年，是上海浦東發(fā)展銀行的一級(jí)分行。目前，擁有10家營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)、12家自助銀行、25個(gè)自助服務(wù)點(diǎn)，員工300多名。中等規(guī)模的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)能高效的協(xié)調(diào)運(yùn)作，同時(shí)也可以充分發(fā)揮其運(yùn)營(yíng)靈活的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向和步驟

51、，這是大型商業(yè)銀行所不具備的。依靠規(guī)模適度、效率高的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，將推出的汽車(chē)金融產(chǎn)品快速的推向市場(chǎng)，也可以更為便利地為消費(fèi)者或者經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行可以為多個(gè)品牌開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，由于自身與生產(chǎn)廠(chǎng)商關(guān)聯(lián)度小，只要關(guān)注消費(fèi)者的資金需求和償債能力，不比在意其購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)品牌，可以擴(kuò)大金融服務(wù)面向的客戶(hù)群，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行口碑好，厚積薄發(fā)。由于長(zhǎng)春分行2006年進(jìn)駐吉林才開(kāi)始開(kāi)展業(yè)務(wù)，與其駐扎早的商業(yè)銀行還存在著差距，不過(guò)正因?yàn)閯偨?，分行背?fù)的不良負(fù)債、壞賬死帳較少，加上上?？傂邢嚓P(guān)政策的扶持，資本充足率高，沒(méi)有沉重的包袱更有利于在同等規(guī)模銀行中占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位，積蓄力量厚積薄發(fā)

52、。專(zhuān)業(yè)化程度不高，服務(wù)質(zhì)量欠缺。雖然長(zhǎng)春分行積極開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，但是只能算是銀行金融業(yè)務(wù)的一種附屬，盡管有巨大的潛在市場(chǎng)，也不算是主流業(yè)務(wù)。由于汽車(chē)行業(yè)比較特殊，技術(shù)要求較高，分行就相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)性。同時(shí)分行缺乏專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員，多數(shù)辦理汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)員只進(jìn)行過(guò)簡(jiǎn)短的汽車(chē)企業(yè)培訓(xùn)就上崗，相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和辦理程序都不是很熟練。從服務(wù)質(zhì)量上與專(zhuān)業(yè)化的汽車(chē)金融公司還存在較大差距。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境太激烈，市場(chǎng)占有率低。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，汽車(chē)生產(chǎn)和制造商積極研發(fā)和制造，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)出來(lái)，特別是汽車(chē)金融公司的29興起，各家商業(yè)銀行紛紛將其汽車(chē)金融業(yè)務(wù)作為突破創(chuàng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，汽車(chē)金融公司也在加緊發(fā)展

53、的步調(diào)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行經(jīng)營(yíng)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的時(shí)間還很短，國(guó)有商業(yè)銀行或是駐扎已久的銀行，汽車(chē)金融公司已經(jīng)建立起汽車(chē)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)份額，分行想積極開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，面臨著很大的壓力。風(fēng)險(xiǎn)控制力較差。無(wú)論是從理念還是到實(shí)踐，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力都相當(dāng)較差，缺乏針對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型和辦理抵押登記的管理方針，也就沒(méi)有具體的措施對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。一般的做法就是通過(guò)保險(xiǎn)公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，但這對(duì)銀行本身的風(fēng)險(xiǎn)控制沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性提高。營(yíng)銷(xiāo)定位難和產(chǎn)品推廣難。首先是浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行無(wú)法提供如汽車(chē)金融公司那樣的一站式服務(wù)

54、，客戶(hù)只能在銀行與4S店之間來(lái)回穿梭辦理手續(xù)，由于分行與汽車(chē)廠(chǎng)商之間不具有完整性，對(duì)廠(chǎng)商因年度、市場(chǎng)需求和技術(shù)改進(jìn)提出的政策和車(chē)型不是很了解，這就給制定汽車(chē)金融營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、定位和銷(xiāo)售汽車(chē)金融產(chǎn)品帶來(lái)了困難。加上分行汽車(chē)金融產(chǎn)品的推廣費(fèi)用較少，產(chǎn)品被了解和認(rèn)知難度較大，多為經(jīng)銷(xiāo)商自主進(jìn)行，使其拓展?fàn)I銷(xiāo)領(lǐng)域更是難上加難。由于國(guó)家政策的支持和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)，民眾生活水平、可支配收入和理財(cái)觀(guān)念的不斷提高，對(duì)汽車(chē)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和接受程度也不斷提高，汽車(chē)需求量的增加，汽車(chē)金融業(yè)的發(fā)展前景一篇光明，給長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。吉林省經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好。吉林省重點(diǎn)“突出發(fā)展民營(yíng)經(jīng)濟(jì)”和實(shí)施長(zhǎng)吉圖開(kāi)發(fā)開(kāi)放先

55、導(dǎo)區(qū)政策，吉林省招商引資力度加大，發(fā)展環(huán)境更為寬松，給吉林經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了生機(jī)和轉(zhuǎn)機(jī)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為第一支柱性產(chǎn)業(yè)會(huì)得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和支持。同時(shí)長(zhǎng)吉圖開(kāi)發(fā)開(kāi)放先導(dǎo)區(qū)將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)的實(shí)施對(duì)象，以一汽集團(tuán)為代表的汽車(chē)生產(chǎn)和制造廠(chǎng)商正抓緊這一利好機(jī)會(huì)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)能。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)也在重點(diǎn)建設(shè)與一汽集團(tuán)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)30點(diǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)，這給分行帶來(lái)了無(wú)限發(fā)展的廣闊空間。完善的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈帶動(dòng)汽車(chē)金融市場(chǎng)發(fā)展。汽車(chē)供應(yīng)鏈?zhǔn)且徽灼?chē)生產(chǎn)鏈條，開(kāi)始于原材料供應(yīng)，由上游汽車(chē)零部件加工商對(duì)零部件進(jìn)行加工、經(jīng)過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)商對(duì)零部件進(jìn)行組裝，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)組裝好的汽車(chē)進(jìn)行銷(xiāo)售并對(duì)顧客提供售后服務(wù)。其產(chǎn)業(yè)

56、鏈條長(zhǎng)，涉及領(lǐng)域多，目前汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善和蓬勃發(fā)展，為浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行進(jìn)行汽車(chē)金融產(chǎn)品提供很多方向和選擇，加大研發(fā)力度就可以發(fā)掘出更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。銀行的競(jìng)爭(zhēng)。在汽車(chē)消費(fèi)信貸中，商業(yè)銀行具有絕對(duì)的壟斷地位，車(chē)貸也同樣是銀行收益的重要組成部分，各商業(yè)銀行都看到了汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿屠麧?rùn)空間，也都積極加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新，以中信、平安為首的銀行建立全國(guó)性的汽車(chē)金融中心，以招行、建行為代表的信用卡中心推出各種汽車(chē)消費(fèi)分期付款業(yè)務(wù)，在很多城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很多城市信用社和農(nóng)村商業(yè)銀行業(yè)提高汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，這些銀行的金融產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了極大的威脅。汽車(chē)金融公司的威脅。2013年

57、底，我國(guó)汽車(chē)金融公司已經(jīng)達(dá)到24家之多，汽車(chē)金融公司是專(zhuān)門(mén)從事汽車(chē)及相關(guān)行業(yè)的公司，專(zhuān)業(yè)化程度極高，它們較多是汽車(chē)制造商下屬或是控股公司，是利益共同體。熟悉汽車(chē)行業(yè)，又有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，能夠提供多樣化綜合金融服務(wù)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域范圍寬。其次，汽車(chē)金融公司開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的首付比例低、手續(xù)簡(jiǎn)便、放寬速度快，有較為完善的風(fēng)險(xiǎn)控制與管理制度，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求。是浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的主要威脅對(duì)象。汽車(chē)金融創(chuàng)新產(chǎn)品眾多。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和汽車(chē)金融公司都在積極開(kāi)展金融產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)，依據(jù)不同的消費(fèi)者需求，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，正不斷地推出品種繁多、條件各異、成本較低的創(chuàng)新產(chǎn)品，然而

58、消費(fèi)市場(chǎng)在短期的增長(zhǎng)幅度變化不是很大，消費(fèi)者、生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商面臨著多種可選擇的汽車(chē)金融產(chǎn)品，對(duì)不同產(chǎn)品之間的細(xì)微差別區(qū)分不大，市場(chǎng)幾乎呈現(xiàn)利潤(rùn)均攤的趨勢(shì)，眾多的創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定程度的威脅，分行必須制定出具有針對(duì)性、特色化和人性化的汽車(chē)金融產(chǎn)品，打開(kāi)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)。第4章浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行汽車(chē)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)與實(shí)施金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)必須遵循環(huán)境變化，結(jié)合銀行自身?xiàng)l件，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)需求為核心，借鑒其他銀行開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，靈活組合產(chǎn)品、渠道、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、人才培養(yǎng)等各營(yíng)銷(xiāo)策略，并提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力，提升自身

59、核心競(jìng)爭(zhēng)力，取得不能被替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。STP分析是設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的簡(jiǎn)稱(chēng)，通過(guò)對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，明確長(zhǎng)春分行設(shè)計(jì)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以建立差異化汽車(chē)金融服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分就是銀行對(duì)汽車(chē)金融市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，依據(jù)客戶(hù)需求多元化把汽車(chē)金融市場(chǎng)劃分為若干個(gè)客戶(hù)群、子市場(chǎng)的行為。對(duì)各子市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化需求，為其提供量身定制的金融業(yè)務(wù)，制定出適合企業(yè)或消費(fèi)者融資需求的金融方案，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求就能得到最忠實(shí)的合作伙伴。浦發(fā)銀行長(zhǎng)春分行與同行業(yè)中信、光大、民生和交行等商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須找到汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的突破口。依據(jù)汽車(chē)金融市場(chǎng)

60、發(fā)展?fàn)顩r，長(zhǎng)春分行可以將市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)維度，即汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈和品牌價(jià)值。就汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈方面可以分為汽車(chē)零部件供應(yīng)商、整車(chē)生產(chǎn)制造商和汽車(chē)銷(xiāo)售商三個(gè)主要部分。汽車(chē)零部件供應(yīng)商具有專(zhuān)業(yè)化特點(diǎn)僅對(duì)生產(chǎn)廠(chǎng)商單獨(dú)供應(yīng)零部件，對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)制造廠(chǎng)商有較強(qiáng)的依賴(lài)性，不同零部件供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系也較為密切。汽車(chē)生產(chǎn)制造商作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈條的核心環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的控制力較強(qiáng)，其經(jīng)營(yíng)狀況好壞直接影響整個(gè)上下游產(chǎn)33業(yè)的運(yùn)營(yíng)。汽車(chē)銷(xiāo)售商是終端零售商也是整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的最終環(huán)節(jié)，分布范圍較廣且品牌種類(lèi)唯一，受汽車(chē)生產(chǎn)商的制約，與消費(fèi)者接觸的優(yōu)勢(shì)具有極強(qiáng)的信息收集能力，且有較強(qiáng)的資金流動(dòng)性。對(duì)于汽車(chē)品牌價(jià)值來(lái)說(shuō)，我國(guó)汽車(chē)主要分