寶石河酒營(yíng)銷提案

1、 寶石河酒營(yíng)銷提案 洞藏系列篇 2010年06月19日1產(chǎn)品定位為中檔和中低檔白酒。企業(yè)發(fā)展從品牌開發(fā)、品牌管理、企業(yè)管理、客戶管理的四個(gè)階段發(fā)展。品牌建設(shè)以“健康酒” 文化層面為核心，以“送禮好酒”為廣告訴求。渠道銷售以酒店、超市、商場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)四個(gè)通路進(jìn)軍。銷售促銷以觀摩市場(chǎng)、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)、再靈活巧妙的促銷市場(chǎng) ，達(dá)成終端銷售，從客觀的角度制定促銷手段。淡季促銷引起消費(fèi)者關(guān)注，從而為旺季鋪就暢銷之路。旺季廣告宣傳、價(jià)格上調(diào)支持，為的是高銷量和品牌建設(shè)。區(qū)域品牌，集中力量攻占黑龍江省市場(chǎng)，細(xì)分城市包括哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江等城市，在黑龍江省占地稱王。推出新品、新酒文化，從產(chǎn)品推廣策略升級(jí)

2、為企業(yè)推廣策略，擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)入新領(lǐng)域市場(chǎng)，面向全國(guó)開展事業(yè)。一、開展事項(xiàng)2洞藏老窖為一牌多品策略，包括3253度白酒，其外還有寶石河洞藏干紅。品牌建設(shè)第一階段以“洞藏老窖”為廣告核心，不以寶石河酒為廣告核心。廣告語(yǔ)： 健康篇：“十年洞藏、百年康健，不僅是味道，洞藏老窖?！?送禮篇：“洞藏老窖、源自真誠(chéng)歲月，好禮自然真情?！?婚宴篇：“十年洞藏、百年真愛(ài)，洞藏老窖?！?概念篇：“喝一杯，贏一場(chǎng)、贏在生活，洞藏老窖?！倍床匕拙迫筚u點(diǎn)： 1、“洞藏“、獨(dú)一無(wú)二，打破國(guó)酒文化保守且單一的蒸餾工藝環(huán)境，掀起釀造技術(shù)新篇章。 2、酒廠文化深遠(yuǎn)，建于1980年，更是建國(guó)前私人酒坊，因而歲月悠久，環(huán)境天成締

3、造。相對(duì)其它品牌酒更具產(chǎn)品根基牢固的優(yōu)勢(shì)，更能受到消費(fèi)者的信賴。 3、原料優(yōu)勢(shì)，采用瀘州大曲為發(fā)酵劑，用天然泉水釀造。東北高梁在全國(guó)最好的優(yōu)勢(shì)。 一牌多品，酒類品項(xiàng)多，可細(xì)分為：禮品酒、婚宴酒、拜壽酒、保健酒等。 二、品牌建設(shè)3全國(guó)首家“洞藏”白酒榮譽(yù)上市 上述采用市場(chǎng)空檔定位，洞藏品質(zhì)卻是白酒市場(chǎng)的空白，所以，以“全國(guó)首家洞藏為廣告?zhèn)鞑サ囊粋€(gè)重心，必定吸引消費(fèi)者的關(guān)注，必將取得成功。消費(fèi)群體定位 如廣告語(yǔ)為概念篇：“喝一杯，贏一場(chǎng)、贏在生活，洞藏老窖?！毕M(fèi)人群將定位在商業(yè)人士，年齡在2845歲之間。 如廣告語(yǔ)為健康篇：“十年洞藏、百歲年華，不僅是味道，洞藏老窖。”消費(fèi)人群將定位在中年百姓，

4、年齡在3660歲之間。 因廣告核心不同，消費(fèi)群體定位各有不同。USP定位 也以”全國(guó)首家洞藏白酒“為定位重心，因?yàn)檫@是我產(chǎn)品與其它產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二之處。中檔次定位 高端市場(chǎng)己有鐵三角之勢(shì)，難于攻破，并且，我們從酒的品質(zhì)和形象上還不具備高端標(biāo)準(zhǔn)，而中端市場(chǎng)還未有強(qiáng)勢(shì)品牌，所以建議中檔次定位。三、品牌定位4四、宏觀SWOT分析5品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，在現(xiàn)有市場(chǎng)做進(jìn)一步深入推廣。廣告語(yǔ)概念篇：“喝一杯，贏一場(chǎng)、贏在生活，洞藏老窖。”，要改為：“每一杯，贏在每一天，洞藏老窖。”，從而建議消費(fèi)者，每一天都飲用洞藏老窖酒。品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，市場(chǎng)處于穩(wěn)步奔騰狀態(tài)。進(jìn)行開發(fā)新包裝的新產(chǎn)品，針對(duì)人群趨于年輕化2645歲

5、之間。長(zhǎng)久立于年輕化企業(yè)形象。 1、滿足廣大消費(fèi)者對(duì)洞藏更高優(yōu)質(zhì)的要求。 2、新品新科研，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，在優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，如：“寶石河杯”馬拉松賽事，界時(shí)邀請(qǐng)運(yùn)動(dòng)名將作為市民的領(lǐng)跑者。由此，盡顯寶石河酒業(yè)健康向上的經(jīng)營(yíng)理念。品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，維護(hù)現(xiàn)有終端市場(chǎng)和經(jīng)銷商關(guān)系。以優(yōu)惠政策與經(jīng)銷商創(chuàng)造長(zhǎng)期利益價(jià)值，用促銷活動(dòng)維護(hù)終端消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。品牌建設(shè)過(guò)程中，做好節(jié)日促銷活動(dòng)，各店外掛上條幅，夏秋節(jié)酒品8.5折，冬春季酒品9折?，F(xiàn)在品牌推廣有很大欠缺，2010年應(yīng)做車體廣告平面廣告（DM、三折、海報(bào)），每個(gè)店內(nèi)為客戶發(fā)送海報(bào)、傳單，進(jìn)行品牌連續(xù)傳播，文化傳播，車體廣告作為

6、傳播的主要媒體，形成洞藏酒的統(tǒng)一、持續(xù)性傳播。五、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略6六、3個(gè)層面的核心問(wèn)題產(chǎn)品面品牌面消費(fèi)者層面強(qiáng)化產(chǎn)品文化，彌補(bǔ)產(chǎn)品可見缺陷，挖掘洞藏酒優(yōu)勢(shì)，包裝加置酒文化詳解，2010年強(qiáng)化酒文化“可見”策略；完成從“洞藏老窖”向“全國(guó)首家洞藏酒”的轉(zhuǎn)變，彌補(bǔ)新形象傳播的不足，廣告大力推廣首家洞藏酒的誘惑。改善產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度低的現(xiàn)狀。完成消費(fèi)者的“嘴邊”策略，做好SP活動(dòng)，促動(dòng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)的口碑傳播；7七、三種策略產(chǎn)品體驗(yàn)策略終端促動(dòng)策略品牌推廣策略制作考究“自薦涵” ，上面附有全市銷售網(wǎng)點(diǎn)及地址。制作附產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的微型紙杯，男促銷員在社區(qū)、廣場(chǎng)讓路人品嘗體驗(yàn)酒品并送“自薦涵”。酒店經(jīng)銷本產(chǎn)品，

7、除正常收益外，并贈(zèng)送個(gè)性禮品給客戶，等于是酒店贈(zèng)于客戶，等于酒店做促銷。各賣場(chǎng)掛刀旗、裝飾元素。商超折扣促銷。電視廣告、車身廣告、平面廣告（DM直郵、報(bào)廣）、公關(guān)活動(dòng)、節(jié)日促銷、折扣促銷、禮品贈(zèng)送、可見度（刀旗、條幅、裝飾、添加元素）8成立“哈市服務(wù)員俱樂(lè)部”，實(shí)為服務(wù)員酒水培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以到對(duì)服務(wù)員培訓(xùn)銷售“洞藏酒品”的作用， 和維護(hù)服務(wù)員的銷售終端關(guān)系的作用。同時(shí)，為服務(wù)員提供綜合素質(zhì)的提高和專業(yè)水平的進(jìn)修的機(jī)能，又可為服務(wù)員跳槽再找工作提供方便，稱為“哈市服務(wù)員俱樂(lè)部”。與哈市游泳館合作團(tuán)購(gòu)游泳票業(yè)務(wù)，與KTV長(zhǎng)期合作等，供服務(wù)員集體健身娛樂(lè)活動(dòng)。建立服務(wù)員互動(dòng)機(jī)制。目的是做活“洞藏酒品”的

8、終端。成立“信息采集組”，通過(guò)“服務(wù)員俱樂(lè)部”的服務(wù)員取得一些信息，其信息是所以酒店中層管理者的生日、生活習(xí)慣，從而送取禮品、鮮花祝賀，取得對(duì)銷售酒品的重視，得到良好的營(yíng)銷資源，推動(dòng)“洞藏酒品”為該酒店流行酒品。制定完善的進(jìn)店政策，組建“酒店人員研究組”，從而調(diào)查、研究、了解酒店老板、中層管理、服務(wù)員的思想，進(jìn)行成熟的攻克各關(guān)系層面，達(dá)到高效率、高成功率的進(jìn)店體系。八、進(jìn)店策略9夏季6月9月為白酒銷售淡季，啤酒銷售旺季。夏天喝冰鎮(zhèn)啤酒，冰爽可口。夏季喝白酒，味道較秋冬季遜色很多。經(jīng)調(diào)研糖酒店、家樂(lè)福取得信息，所有白酒廠家均沒(méi)有動(dòng)作，客流量很低。經(jīng)過(guò)餐廳、室外大排檔，老百姓都在暢飲啤酒，其中以雪

9、花較多。但商場(chǎng)堤子酒在進(jìn)行大批量進(jìn)入家樂(lè)福。各商家在夏季的促銷策略上，較往年動(dòng)作少，基本沒(méi)有動(dòng)作，只有部分酒類產(chǎn)品，以買一贈(zèng)一為促銷策略，但效果并不明顯。想用禮品贈(zèng)送的促銷來(lái)帶動(dòng)銷售，老百姓也不會(huì)因?yàn)槭亩Y品，在夏季購(gòu)買白酒。因?yàn)椋亩Y品沒(méi)有誘惑力。秋冬旺季則另當(dāng)別論。夏季促銷目的，不是單純的提升夏季中白酒的銷量，更是為秋冬旺季鋪就銷售市場(chǎng)的互動(dòng)形象。九、夏季促銷環(huán)境分析10買酒贈(zèng)VIP卡，持卡去經(jīng)銷商處領(lǐng)取精美禮品 操作方式：根據(jù)酒的價(jià)格、檔次配制A、B、C級(jí)別的貴賓卡，各級(jí)別卡對(duì)應(yīng)著各價(jià)格的禮品。如（以下為零售價(jià)） 168380元酒品A級(jí)VIP卡，可領(lǐng)取電風(fēng)扇/58元/88元洞藏老窖

10、一件。 5888元酒品B級(jí)VIP卡，可領(lǐng)取運(yùn)動(dòng)T恤一件。 2838元酒品C級(jí)VIP卡，可領(lǐng)取太陽(yáng)眼鏡/遮陽(yáng)帽/雨傘一件。 消費(fèi)者從餐廳、飯店購(gòu)酒得卡，前往經(jīng)銷處領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的禮品。VIP卡每瓶附贈(zèng)一個(gè)，可將VIP卡貼入箱體，但易在中間環(huán)節(jié)中被服務(wù)員等私自扣處，所以，建議卡在吧臺(tái)由吧員保管，每售出一瓶吧員送出一張卡。月底進(jìn)行卡與庫(kù)存酒的統(tǒng)計(jì)，有誤差則有問(wèn)題。制作大幅海報(bào)在餐廳、酒店張貼宣傳，把促銷活動(dòng)與服務(wù)員闡述清楚，做好信息傳遞。優(yōu)勢(shì)：件件有禮品。劣勢(shì)：禮品誘惑力低，能針對(duì)貪小利的客戶。領(lǐng)取不便利，預(yù)測(cè)領(lǐng)取率25%。十、促銷策略111買酒刮卡中大獎(jiǎng) 操作方式：根據(jù)三個(gè)級(jí)別的酒水，配制刮獎(jiǎng)卡，卡體有

11、“贏”字，代表著贏于生活彰現(xiàn)寓義?？í?jiǎng)直接配有獎(jiǎng)品名稱，如：“洗衣機(jī)”或“謝謝品嘗”。獎(jiǎng)品因級(jí)別不同，獎(jiǎng)品檔次不同。獎(jiǎng)品如下：（以下為零售價(jià)） 168380元酒品A級(jí)刮獎(jiǎng)卡，獎(jiǎng)品：謝謝品嘗/再來(lái)一瓶/手機(jī)/電冰箱 5888元酒品B級(jí)刮獎(jiǎng)卡，獎(jiǎng)品：謝謝品嘗/再來(lái)一瓶/洗衣機(jī)/微波爐 2838元酒品C級(jí)刮獎(jiǎng)卡，獎(jiǎng)品：謝謝品嘗/再來(lái)一瓶/電磁爐 消費(fèi)者從餐廳購(gòu)買酒品，酒品附帶“贏”字刮獎(jiǎng)卡，刮到獎(jiǎng)品后持卡前往經(jīng)銷商處領(lǐng)取大獎(jiǎng)。制作大幅海報(bào)在餐廳、酒店張貼宣傳，把促銷活動(dòng)與服務(wù)員闡述清楚，做好信息傳遞。優(yōu)勢(shì)：獎(jiǎng)品極具誘惑力，對(duì)白酒愛(ài)好者有很大的吸引力，即然喜歡白酒為何不選擇有大獎(jiǎng)的品牌呢。易樹立品牌形象。劣勢(shì)：不是件件有獎(jiǎng)。促銷策略212餐廳銷售額10萬(wàn)元，經(jīng)銷商給利1萬(wàn)元現(xiàn)金。 操作方式：制作聯(lián)盟合作合同。只要餐廳、酒店累積銷售“洞藏老窖”酒品的總銷售額達(dá)到10萬(wàn)元，經(jīng)銷商將給予酬謝金