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1、1價(jià)格商談技巧2課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手3 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對價(jià)格咨詢 關(guān)于價(jià)格商談 價(jià)格商談的技巧與步驟 進(jìn)退與促成的方法 應(yīng)用于實(shí)踐課程內(nèi)容4何時(shí)開始價(jià)格商談銷售三要素購買信號當(dāng)你覺得有權(quán)力5來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段何時(shí)開始價(jià)格商談6顧客詢問價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最

2、直接的因素應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略爭取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺應(yīng)對價(jià)格咨詢典型情景一7注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠意）典型情景一應(yīng)對價(jià)格咨詢8通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一應(yīng)對價(jià)格咨詢9處理原則：電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也

3、不拒絕顧客的要求；對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。典型情景二應(yīng)對價(jià)格咨詢10 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了。價(jià)格商談 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了。11正確認(rèn)識價(jià)格商談顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率12準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原

4、因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”價(jià)格商談的原則13建立信心再次見到顧客，立即用顧客姓名打招呼；回憶起曾經(jīng)向顧客推薦的車型；基本復(fù)述推薦、重點(diǎn)介紹過的功能；記得顧客當(dāng)時(shí)留意的車型，關(guān)注要點(diǎn)；最好記得顧客有關(guān)偏好；（如：顏色）介紹最近車市行情變化；14 “面對艱難的對手，比較好的方法是先做一點(diǎn)微小的讓步，以換取對方的善意?！睂€是錯考慮三秒鐘，這句話對還是錯？15“艱難”的對手“較好”的方法“讓步”“微小的”“善意”仔細(xì)想想16什么是談判 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇

5、中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定。17 我對談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)，談判的目的是為了戰(zhàn)勝對手。如果對方對成交條件有異議，我就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)修改。談判中你的角色以上的說法對還是錯？18 成功的談判，雙方都沒有損失談判的目的談判是為了雙贏!19這是你嗎你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 你會與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定是市場上最便宜的嗎？20對還是錯 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定的?21顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會被銷售代表欺騙顧客并不完全了解他將要購買

6、產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品侃價(jià)？當(dāng)然！顧客對價(jià)格的擔(dān)憂22買點(diǎn)吧？太貴啦！“太貴啦！”有人剛買過，知道你可以通融怕多花錢，能省一點(diǎn)是一點(diǎn)認(rèn)為你的開價(jià)有水份生性喜歡討價(jià)還價(jià)而且以此為樂想用你的讓價(jià)逼你的競爭者降價(jià)想以還價(jià)不成作借口退出交易23價(jià)格和價(jià)值家具市場上的一把1000元的椅子對你意味著什么？24金錢的價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 太貴了價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值價(jià)格 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在！25對還是錯當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢。26力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己行動

7、的談判中的力量請記?。赫勁兄须p方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法27銷售顧問面臨的壓力擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心不斷地面臨對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格28客戶在談判中可能面臨的壓力 銷售顧問的專業(yè)程度與熱忱的態(tài)度 經(jīng)銷商口碑、地理位置 有關(guān)承諾的兌現(xiàn) 決策時(shí)間的影響 售后服務(wù) 購買成本客戶面臨的壓力29強(qiáng)硬還是軟弱？我們?nèi)f不可態(tài)度強(qiáng)硬而使談判以僵局告終，對方舉止粗魯，態(tài)度蠻橫，我們應(yīng)采取冷淡的態(tài)度你的態(tài)度以上的說法對還是錯？30設(shè)定你的目標(biāo)使結(jié)果更接近于自己的期望值“決心”的含義決不只為成交而交易！31立場有

8、改變的可能，談判才成為必要指出對方的利益是關(guān)鍵所在調(diào)整立場，照顧雙方的利益立場與利益一切談判都是一場以“利益為基礎(chǔ)”的交換32充分的準(zhǔn)備會讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”充分的準(zhǔn)備33顧客侃價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶侃價(jià)的主要原因極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。面對顧客侃價(jià)時(shí)的心態(tài)34貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三

9、家不吃虧買的便宜可以炫耀聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探探索顧客侃價(jià)時(shí)的心理35優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會幫你介紹客戶。服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺，可以便宜多少？顧客侃價(jià)時(shí)的用語36產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手對市場的動態(tài)了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格銷售人員為何會被砍價(jià)37如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?/p>

10、爭對手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感面對競爭對手的報(bào)價(jià)38我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而

11、在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。參考話術(shù)面對競爭對手的報(bào)價(jià)39 “我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣

12、你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”面對競爭對手的報(bào)價(jià)參考話術(shù)40 寬敞明亮的洽談室 既專業(yè)又和善的銷售顧問 輕柔的背景音樂 飲料和點(diǎn)心形象與力量良好有力的形象也是談判中的力量41銷售顧問的個(gè)人力量專業(yè)形象可信賴度與顧客的個(gè)人友誼提供給顧客的其它幫助上一季度服務(wù)明星42如何開價(jià)客戶的期望值期望值的變化價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)果斷自信言之有理43 報(bào)價(jià)前增加產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值+補(bǔ)償/附加價(jià)值價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)44 三明治報(bào)價(jià)價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)45把整個(gè)價(jià)格分成幾部分，讓每一部分的價(jià)格看起來低一些，在心理上減少要支付的

13、錢表面上的低價(jià)價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)46 預(yù)防（充滿自信）我們是一家服務(wù)相當(dāng)有特色的公司，所以在同行中并不追求最低的價(jià)格，但我們保證實(shí)現(xiàn)所有給您的承諾。價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)參考話術(shù)47 不對盈利說抱歉當(dāng)然，我們的價(jià)格中包括合理的盈利，這些利潤使我們能持續(xù)的為您服務(wù)。您會發(fā)現(xiàn)此時(shí)您所付出的小小花費(fèi)在今后幾年的車輛使用中會為您省去許多不必要的麻煩，節(jié)約大量的時(shí)間。價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)參考話術(shù)48提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）報(bào)價(jià)的對半法則千萬不要接受對方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放 初期談判技巧價(jià)格商談的技巧49提出比你真正

14、想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判；價(jià)格商談的技巧50報(bào)價(jià)的對半法則探詢買主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；價(jià)格商談的技巧51千萬不要接受對方的第一個(gè)提議若顧客要求的某一個(gè)期望價(jià)低于你的報(bào)價(jià)時(shí)，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格”的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送；價(jià)格商談的技巧52適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出

15、議價(jià)時(shí)表示驚訝 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；價(jià)格商談的技巧53扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；價(jià)格商談的技巧54適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；價(jià)格商談的技巧55借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧價(jià)格商

16、談的技巧56借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面；取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；價(jià)格商談的技巧57避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；價(jià)格商談的技巧58拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當(dāng)對方這么做的時(shí)候，你要探測這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；價(jià)格商談的技巧59交換條件法

17、在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”價(jià)格商談的技巧60好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧價(jià)格商談的技巧61好人/壞人法（紅臉/白臉法）當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；價(jià)格商談的技巧62蠶食鯨吞法當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西價(jià)格商談的技

18、巧63取消之前的議價(jià)如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)；這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；避免正面沖突，要“請”一個(gè)上級主管來當(dāng)紅臉；價(jià)格商談的技巧64擬訂合同法在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會離開，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶；讓客戶感覺不好意思不簽合同；價(jià)格商談的技巧65原則沒有無謂的讓步，要體現(xiàn)對我方有利的宗旨；恰到好處，以小換大；我方認(rèn)為重要的，力求對方先讓步；次要的視需要考慮先讓步；不承諾等同幅度讓步；三思而行，避免輕率；不輕易讓步，讓對方珍惜幅度要小，頻率要慢；結(jié)

19、案談判的步驟（進(jìn)退）66進(jìn)退的方式先固守，最后一步到位特點(diǎn)：開頭寸步不讓，態(tài)度堅(jiān)決，最后時(shí)刻一步到位，促成和局結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）67進(jìn)退的方式2. 等額讓步特點(diǎn)：每次讓步的幅度都相同結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）68進(jìn)退的方式3. 一開始就讓出全部籌碼特點(diǎn)：誠懇坦率結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）69進(jìn)退的方式4. 先高后低，最后再拔高特點(diǎn)：機(jī)智靈活，富于變化結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）70進(jìn)退的方式5. 小幅遞減（最普遍的方式之一）特點(diǎn)：自然，坦率結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）71進(jìn)退的方式6. 先高后低，再微高特點(diǎn)：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）72進(jìn)退的方式7. 開始大幅遞減，末尾反彈特點(diǎn)：初期讓出絕大部分利益，二期到底線附近，三期拒絕讓步，若對方仍堅(jiān)持，讓出最后全部，以求成交結(jié)案