線(xiàn)路胡d1221麗水照片檢查

1、1價(jià)格商談技巧2課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手3 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún) 關(guān)于價(jià)格商談 價(jià)格商談的技巧與步驟 進(jìn)退與促成的方法 應(yīng)用于實(shí)踐課程內(nèi)容4何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談銷(xiāo)售三要素購(gòu)買(mǎi)信號(hào)當(dāng)你覺(jué)得有權(quán)力5來(lái)看車(chē)的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車(chē)型來(lái)選車(chē)的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：想要看看某一確定的車(chē)型來(lái)買(mǎi)車(chē)的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：想要商談某一具體車(chē)型的價(jià)格成交階段設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)階段想要購(gòu)買(mǎi)階段何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談6顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最

2、直接的因素應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)典型情景一7注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)顧客您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？（了解背景）您買(mǎi)車(chē)做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車(chē)？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)8通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？典型情景一應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)9處理原則：電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也

3、不拒絕顧客的要求；對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。典型情景二應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)10 當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了。價(jià)格商談 當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了。11正確認(rèn)識(shí)價(jià)格商談?lì)櫩鸵筮M(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專(zhuān)家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率12準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原

4、因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)-“最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)”價(jià)格商談的原則13建立信心再次見(jiàn)到顧客，立即用顧客姓名打招呼；回憶起曾經(jīng)向顧客推薦的車(chē)型；基本復(fù)述推薦、重點(diǎn)介紹過(guò)的功能；記得顧客當(dāng)時(shí)留意的車(chē)型，關(guān)注要點(diǎn)；最好記得顧客有關(guān)偏好；（如：顏色）介紹最近車(chē)市行情變化；14 “面對(duì)艱難的對(duì)手，比較好的方法是先做一點(diǎn)微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！睂?duì)還是錯(cuò)考慮三秒鐘，這句話(huà)對(duì)還是錯(cuò)？15“艱難”的對(duì)手“較好”的方法“讓步”“微小的”“善意”仔細(xì)想想16什么是談判 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇

5、中找到一個(gè)能充分滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定。17 我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)，談判的目的是為了戰(zhàn)勝對(duì)手。如果對(duì)方對(duì)成交條件有異議，我就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)修改。談判中你的角色以上的說(shuō)法對(duì)還是錯(cuò)？18 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失談判的目的談判是為了雙贏!19這是你嗎你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)用來(lái)鋪房間的地板 你會(huì)與賣(mài)地板的銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買(mǎi)的地板一定是市場(chǎng)上最便宜的嗎？20對(duì)還是錯(cuò) 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定的?21顧客想付得越少越好，銷(xiāo)售代表則想賺得越多越好顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售代表欺騙顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)

6、產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品侃價(jià)？當(dāng)然！顧客對(duì)價(jià)格的擔(dān)憂(yōu)22買(mǎi)點(diǎn)吧？太貴啦！“太貴啦！”有人剛買(mǎi)過(guò)，知道你可以通融怕多花錢(qián)，能省一點(diǎn)是一點(diǎn)認(rèn)為你的開(kāi)價(jià)有水份生性喜歡討價(jià)還價(jià)而且以此為樂(lè)想用你的讓價(jià)逼你的競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)想以還價(jià)不成作借口退出交易23價(jià)格和價(jià)值家具市場(chǎng)上的一把1000元的椅子對(duì)你意味著什么？24金錢(qián)的價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 太貴了價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值價(jià)格 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在！25對(duì)還是錯(cuò)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢(shì)。26力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己行動(dòng)

7、的談判中的力量請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比，完全取決于彼此的主觀看法27銷(xiāo)售顧問(wèn)面臨的壓力擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心不斷地面臨對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格28客戶(hù)在談判中可能面臨的壓力 銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)程度與熱忱的態(tài)度 經(jīng)銷(xiāo)商口碑、地理位置 有關(guān)承諾的兌現(xiàn) 決策時(shí)間的影響 售后服務(wù) 購(gòu)買(mǎi)成本客戶(hù)面臨的壓力29強(qiáng)硬還是軟弱？我們?nèi)f不可態(tài)度強(qiáng)硬而使談判以僵局告終，對(duì)方舉止粗魯，態(tài)度蠻橫，我們應(yīng)采取冷淡的態(tài)度你的態(tài)度以上的說(shuō)法對(duì)還是錯(cuò)？30設(shè)定你的目標(biāo)使結(jié)果更接近于自己的期望值“決心”的含義決不只為成交而交易！31立場(chǎng)有

8、改變的可能，談判才成為必要指出對(duì)方的利益是關(guān)鍵所在調(diào)整立場(chǎng)，照顧雙方的利益立場(chǎng)與利益一切談判都是一場(chǎng)以“利益為基礎(chǔ)”的交換32充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷顧客的決策行為類(lèi)型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專(zhuān)業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最合適你的車(chē)”，而不是“我要你買(mǎi)這款車(chē)，我要賺你的錢(qián)”充分的準(zhǔn)備33顧客侃價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶(hù)侃價(jià)的主要原因極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。思考各種處理方法。面對(duì)顧客侃價(jià)時(shí)的心態(tài)34貪小便宜懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三

9、家不吃虧買(mǎi)的便宜可以炫耀聽(tīng)信他人的言語(yǔ)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較單純的試探探索顧客侃價(jià)時(shí)的心理35優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買(mǎi)，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶(hù)。服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。一次買(mǎi)多臺(tái)，可以便宜多少？顧客侃價(jià)時(shí)的用語(yǔ)36產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì)自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)37如果在談?wù)撝锌蛻?hù)提及競(jìng)

10、爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢(xún)問(wèn)得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶(hù)產(chǎn)生實(shí)惠感面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)38我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián)“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。”您在其他經(jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車(chē)或者是試乘試駕車(chē)。假如您在這方面不要求的話(huà)。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車(chē)給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶(hù)原先就是在那里定車(chē)的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到車(chē)。而

11、在我這里定車(chē)沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。參考話(huà)術(shù)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)39 “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車(chē)，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話(huà)。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，你付出的價(jià)錢(qián)不光光只有車(chē)價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的車(chē)價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車(chē)服務(wù)，你如果遇到要拖車(chē)，打個(gè)電話(huà)給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣

12、你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂(yōu)，你認(rèn)為不值得嗎？”面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)參考話(huà)術(shù)40 寬敞明亮的洽談室 既專(zhuān)業(yè)又和善的銷(xiāo)售顧問(wèn) 輕柔的背景音樂(lè) 飲料和點(diǎn)心形象與力量良好有力的形象也是談判中的力量41銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人力量專(zhuān)業(yè)形象可信賴(lài)度與顧客的個(gè)人友誼提供給顧客的其它幫助上一季度服務(wù)明星42如何開(kāi)價(jià)客戶(hù)的期望值期望值的變化價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)果斷自信言之有理43 報(bào)價(jià)前增加產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值+補(bǔ)償/附加價(jià)值價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)44 三明治報(bào)價(jià)價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)45把整個(gè)價(jià)格分成幾部分，讓每一部分的價(jià)格看起來(lái)低一些，在心理上減少要支付的

13、錢(qián)表面上的低價(jià)價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)46 預(yù)防（充滿(mǎn)自信）我們是一家服務(wù)相當(dāng)有特色的公司，所以在同行中并不追求最低的價(jià)格，但我們保證實(shí)現(xiàn)所有給您的承諾。價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)參考話(huà)術(shù)47 不對(duì)盈利說(shuō)抱歉當(dāng)然，我們的價(jià)格中包括合理的盈利，這些利潤(rùn)使我們能持續(xù)的為您服務(wù)。您會(huì)發(fā)現(xiàn)此時(shí)您所付出的小小花費(fèi)在今后幾年的車(chē)輛使用中會(huì)為您省去許多不必要的麻煩，節(jié)約大量的時(shí)間。價(jià)格商談時(shí)的報(bào)價(jià)參考話(huà)術(shù)48提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）報(bào)價(jià)的對(duì)半法則千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 初期談判技巧價(jià)格商談的技巧49提出比你真正

14、想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買(mǎi)主覺(jué)得贏得了談判；價(jià)格商談的技巧50報(bào)價(jià)的對(duì)半法則探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；價(jià)格商談的技巧51千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若顧客要求的某一個(gè)期望價(jià)低于你的報(bào)價(jià)時(shí)，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格”的想法；客戶(hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送；價(jià)格商談的技巧52適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出

15、議價(jià)時(shí)表示驚訝 （注：客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；價(jià)格商談的技巧53扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買(mǎi)主；價(jià)格商談的技巧54適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；價(jià)格商談的技巧55借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧價(jià)格商

16、談的技巧56借助公司高層的威力如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α?，表明自己?shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面；取得客戶(hù)的相對(duì)承諾；讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；價(jià)格商談的技巧57避免對(duì)抗性的談判如果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；價(jià)格商談的技巧58拋回燙手的山芋別讓其他人把問(wèn)題丟給你；當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問(wèn)題；價(jià)格商談的技巧59交換條件法

17、在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”價(jià)格商談的技巧60好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┬Q食鯨吞法取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧價(jià)格商談的技巧61好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┊?dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；價(jià)格商談的技巧62蠶食鯨吞法當(dāng)客戶(hù)基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；銷(xiāo)售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；成交后讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的東西價(jià)格商談的技

18、巧63取消之前的議價(jià)如果客戶(hù)要求一降再降的話(huà)；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)；這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買(mǎi)主不停殺價(jià)的情況下使用；避免正面沖突，要“請(qǐng)”一個(gè)上級(jí)主管來(lái)當(dāng)紅臉；價(jià)格商談的技巧64擬訂合同法在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶(hù)；讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同；價(jià)格商談的技巧65原則沒(méi)有無(wú)謂的讓步，要體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨；恰到好處，以小換大；我方認(rèn)為重要的，力求對(duì)方先讓步；次要的視需要考慮先讓步；不承諾等同幅度讓步；三思而行，避免輕率；不輕易讓步，讓對(duì)方珍惜幅度要小，頻率要慢；結(jié)

19、案談判的步驟（進(jìn)退）66進(jìn)退的方式先固守，最后一步到位特點(diǎn)：開(kāi)頭寸步不讓?zhuān)瑧B(tài)度堅(jiān)決，最后時(shí)刻一步到位，促成和局結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）67進(jìn)退的方式2. 等額讓步特點(diǎn)：每次讓步的幅度都相同結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）68進(jìn)退的方式3. 一開(kāi)始就讓出全部籌碼特點(diǎn)：誠(chéng)懇坦率結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）69進(jìn)退的方式4. 先高后低，最后再拔高特點(diǎn)：機(jī)智靈活，富于變化結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）70進(jìn)退的方式5. 小幅遞減（最普遍的方式之一）特點(diǎn)：自然，坦率結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）71進(jìn)退的方式6. 先高后低，再微高特點(diǎn)：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛結(jié)案談判的步驟（進(jìn)退）72進(jìn)退的方式7. 開(kāi)始大幅遞減，末尾反彈特點(diǎn)：初期讓出絕大部分利益，二期到底線(xiàn)附近，三期拒絕讓步，若對(duì)方仍堅(jiān)持，讓出最后全部，以求成交結(jié)案