國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課程

1、國(guó)際商務(wù)談判中國(guó)海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2012年春季學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判第一講任課教師：丁娟郵件地址：教學(xué)博客：課堂組織方式課堂紀(jì)律作業(yè)期末考核教材？課程考核閉卷考試考核內(nèi)容基于講義不劃重點(diǎn)客觀題、主觀題各占50主觀題無標(biāo)準(zhǔn)答案鼓勵(lì)廣泛閱讀、深入思考，有自己的邏輯、觀點(diǎn)和分析視角視頻：談判的重要性/u50/v_NjQ2Mjc0MTU.html商務(wù)談判是融合經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、口才技巧等的綜合學(xué)科。第一章談判發(fā)生的原理案例導(dǎo)入人物介紹: 張先生: 一位中學(xué)教師他的妻子: 一位中學(xué)教師他的兒子: 一位大畢業(yè)生，他正在申請(qǐng)去國(guó)外一所大學(xué)攻讀碩士位。事件: 120,000 元的存款張先生: 一輛旅行

2、用的汽車妻子: 一幢新的公寓兒子: 支付在國(guó)外學(xué)習(xí)的費(fèi)用思考題: 怎樣分配這筆金額有限的存款？第一節(jié) 談判概述 談判是解決矛盾沖突的手段 談判是一種普遍的生活現(xiàn)實(shí) 談判為人們帶來什么 ？人類無限的欲望有限的自然資源 討論我們?nèi)粘Ｉ钪羞€有哪些內(nèi)容屬于談判的范疇？第二節(jié) 什么是談判 談判釋義談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或做出某種安排；談判是從對(duì)方獲取自身利益的基本方式；談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行的相互間的交談 。什么是商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)利益的得與失是談判的焦點(diǎn) 商務(wù)談判的內(nèi)容具體明確，常用量化指標(biāo) 談判對(duì)象的廣泛性和

3、不確定性遵守契約是商務(wù)談判的道德前提 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)政治性強(qiáng)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則要堅(jiān)持平等互利的原則談判的難度大第三節(jié) 沖突與談判什么是沖突：沖突又被稱作對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)或不同意見；沖突發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間；沖突可以阻礙雙方獲取利益的能力。沖突的利弊分析：沖突像其他任何事物一樣具有兩面性，也就是說它既有有害的一面，又有有利的一面 沖突的類型： 按照社會(huì)生活的主要方面進(jìn)行分類：經(jīng)濟(jì)沖突 、政治沖突、宗教沖突、文化沖突、軍事沖突。按沖突性質(zhì)進(jìn)行分類：利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價(jià)值沖突、關(guān)系沖突、數(shù)據(jù)沖突。第四節(jié) 利益差異與談判 利益與利益差異 談判各方或者通過談判

4、得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此談判對(duì)于雙方來說是關(guān)系雙方利害關(guān)系的活動(dòng)。世界上沒有免費(fèi)的午餐，談判桌上也是如此。談判雙方若想通過談判獲取各自的利益，就必須有所付出。 談判開始時(shí)事態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀是雙方衡量利益得失的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 談判者的利益既包括眼前利益，也包括長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和潛在愿望 。獲取利益的談判成本商務(wù)談判是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為核心，但是不等于說通過談判獲取了最大的現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益就是成功的談判，這里存在著一個(gè)對(duì)利益獲取的價(jià)值評(píng)判問題。談判成功也好，失敗也好都要付出代價(jià)，或曰成本。 國(guó)際談判理論的發(fā)展脈絡(luò)研究者們尚未能給出一個(gè)普遍接受的國(guó)際談判概念,而只是從各自的角度加以界定。最基本的

5、國(guó)際談判概念是伊克爾(Fred Charles Ikl) 在他1964 年出版的著作中提出的。他認(rèn)為國(guó)際談判“是在存在利益沖突的情況下,為了就利益交換或共同利益的實(shí)現(xiàn)達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議,而公開提出明確提案的過程”。Fred C. Ikle current relationships:Center for Security Policy - advisory council memberCMC Energy Services - chairmanSmith Richardson Foundation - governorFred C. Ikle past relationships:Center fo

6、r Strategic and International Studies - scholarTelos Corporation - chairmanU.S. Arms Control and Disarmament Agency - directorU.S. Department of Defense - under secretary著名的軍備控制專家、前國(guó)防部副部長(zhǎng)、里根政府的軍控和裁軍總署主任 。Ikle, Fred Charles Annihilation From Within (Columbia University Press 2006) Ikle, Fred Charles

7、Every War Must End (Columbia University Press, 1971, 1991, 2005 with new prefaces) Ikle, Fred Charles How Nations Negotiate (Harper and Row, 1968) Ikle, Fred Charles The Social Impact of Bomb Destruction (University of Oklahoma Press, 1958) 中國(guó)學(xué)者魯毅等人則將談判定義為“人們對(duì)于有爭(zhēng)議的問題交換意見,為了取得妥協(xié)而相互磋商的一種行為。國(guó)際談判理論認(rèn)為博弈論

8、是研究國(guó)際談判的“最為普遍的基礎(chǔ)”,從其中發(fā)展而來的博弈模式和矩陣可以很好地運(yùn)用于國(guó)際談判理論研究和談判實(shí)踐?，F(xiàn)代國(guó)際談判分類主題 內(nèi)容政治 公報(bào);決議草案;引渡;文化協(xié)議;邊界變化;戰(zhàn)俘交換;空中劫機(jī) ;建立外交關(guān)系;調(diào)停;改善或關(guān)系正常化發(fā)展 貸款;雙邊增援(人員、裝備) ;項(xiàng)目融資;國(guó)際資本市場(chǎng)借款;內(nèi)向投資;資本轉(zhuǎn)移;債務(wù)調(diào)整契約 離岸勘探權(quán)利;石油、液化天然氣銷售/ 購買;設(shè)備采購;雇傭外國(guó)人員經(jīng)濟(jì) 貿(mào)易協(xié)議;國(guó)際收支備用貸款便利;官司;反傾銷;紡織品配額協(xié)議;貿(mào)易重新分配談判;制裁安全 通行/ 過境;飛越領(lǐng)空;建立邊界委員會(huì);軍火采購;雙邊安全協(xié)定;聯(lián)合開發(fā)武器;維持和平部隊(duì)的授權(quán)

9、;基地協(xié)議;軍備控制規(guī)制 反對(duì)使用雇傭軍公約;海洋法;方便旗;空中服務(wù);漁業(yè);環(huán)境;WTO ;國(guó)際商品協(xié)議;海上運(yùn)輸;健康;麻醉品行政 來訪/ 出訪;獲得土地或使館館舍;開設(shè)貿(mào)易代表處;廢除簽證協(xié)議;領(lǐng)事同被拘留的國(guó)民見面;總部協(xié)議;終止國(guó)際或地區(qū)性組織資料來源: 英R. P. 巴斯頓著,趙懷普等譯:現(xiàn)代外交,世界知識(shí)出版社,2002 年版,第104 - 105 頁。 問題：哪些因素會(huì)影響談判？推薦紀(jì)錄片哪些因素會(huì)影響國(guó)際談判？權(quán)力與國(guó)際談判 ：軍事能力、經(jīng)濟(jì)力量、政治凝聚力、政府效率、人口素質(zhì)和意志力等 。國(guó)內(nèi)因素與國(guó)際談判 ：國(guó)內(nèi)相關(guān)集團(tuán)和個(gè)人就會(huì)施展各種手段來影響政府決策。文化與國(guó)際談判

10、 國(guó)際環(huán)境與國(guó)際談判 國(guó)際談判的研究方法個(gè)案研究：旨在說明談判的經(jīng)過并對(duì)其進(jìn)行利弊得失的評(píng)估。 結(jié)構(gòu)研究：主要是從過程及結(jié)構(gòu)的角度觀察談判行為。 心理研究：就是重點(diǎn)考察談判代表或國(guó)內(nèi)領(lǐng)袖的心理因素,目的在于明確性格、認(rèn)知、價(jià)值取向等因素對(duì)于談判代表或國(guó)內(nèi)領(lǐng)袖、進(jìn)而對(duì)于談判的過程和結(jié)果可能產(chǎn)生的影響。 中國(guó)古代的談判思想案例導(dǎo)入 晏嬰出使楚國(guó)，如何圓滿完成出使使命？商鞅如何說服秦孝公同意實(shí)施變法？晏子出使楚國(guó)晏子不僅德行出眾，而且頭腦機(jī)敏，能言善辯。有一次，晏子奉命出使楚國(guó)，楚王聽說后，對(duì)左右人說：晏嬰，是齊國(guó)最能言善道之人，現(xiàn)在他要來，寡人欲羞辱他一番，該如何做呢？于是，左右之人獻(xiàn)計(jì)種種。待到

11、晏子如期出使楚國(guó)，至城門口時(shí)，楚人想要嘲笑他身材矮小，因此故意不開正門，而是在正門旁開了個(gè)小門來迎接他。在古時(shí)，家居院落等會(huì)在正門旁的墻根開個(gè)小門或留一小洞，方便狗兒出入。晏子見此，并沒有從小門進(jìn)入，而是對(duì)著迎接的官員說道：只有出使狗國(guó)者，才從狗門而入；而今晏嬰出使楚國(guó)，不當(dāng)由此門而入。迎賓官員一聽，臉色發(fā)紅，卻無言以對(duì)，只得打開城門，請(qǐng)晏子從大門堂堂正正進(jìn)入。晏子覲見楚王后，楚王為之設(shè)宴賜酒。坐定后，楚王故意問晏子：難道齊國(guó)沒有人了嗎？怎么派你當(dāng)使者呢？晏子作禮答道：齊國(guó)的臨淄城有七千五百戶，人人張袖可成陰，揮汗可成雨，行人來往川流不息，站立時(shí)必須并肩接踵，怎么會(huì)沒有人呢？楚王仍問：那為什么

12、要派你出使呢？晏子答道：齊國(guó)派遣使者，各有所出使的對(duì)象，賢者出使于賢君，不賢者出使于不賢之君。晏嬰最為不肖，故最適合出使楚國(guó)。楚王本想借此羞辱晏子，此時(shí)被晏子一說反倒啞口無言，于是笑著賜晏子酒。待飲酒盡興時(shí)，恰好有二小臣綁一人從殿前經(jīng)過，經(jīng)過楚王面前，楚王問道：綁住的人怎么了？所犯何罪？臣子答道：是齊國(guó)人，所犯是盜竊之罪。楚王又看著晏子，說道：難道齊人生性喜歡偷竊的嗎？晏子離席而起，回答楚王：晏嬰聽說，橘子生在淮南為橘，其味甜美，若生長(zhǎng)在淮北就變成枳，酸小澀苦，其葉雖似，但果實(shí)味道卻不相同。為何會(huì)如此呢？實(shí)是水土不同的緣故啊。如今人民生活在齊國(guó)不偷竊，來到楚國(guó)卻偷竊，這難道是楚國(guó)的水土使他發(fā)生

13、了變化嗎？楚王見無論如何都羞辱不到晏子，反讓自己感到羞愧，于是笑著說道：圣人真是不可加以戲弄的啊，寡人欲讓您受辱，反而自取其辱了。商鞅三見秦孝公 商鞅見到秦孝公，是寵臣景監(jiān)引薦的。 第一次見面，商鞅還弄不清秦孝公的想法。他試探性地從三皇五帝講起，還沒說完，秦孝公已經(jīng)打起了瞌睡。事后，秦孝公怒斥景監(jiān)：“你推薦的什么朋友，就知道夸夸其談?！?見到秦孝公的這個(gè)反應(yīng)，商鞅反而高興了：“原來秦公的志向不在帝道?！钡诙我娒?，他又從王道仁義講起，秦孝公的興致比前一次好點(diǎn)了，但還是覺得不著邊際，哈欠連天。商鞅更高興了：“秦公志不在王道?！?于是，第三次見面，商鞅劈頭就問：“當(dāng)今天下四分五裂，您難道不想開疆拓

14、土，成就霸業(yè)么？” 秦孝公立刻精神了，他要的就是霸道！聽著聽著，他不由自主地向商鞅靠攏。最后，秦孝公不再矜持，激動(dòng)地握住商鞅的手：“請(qǐng)先生教我?！?說服了秦孝公，商鞅的強(qiáng)國(guó)大計(jì)只是銷售了一大半。秦國(guó)的重臣還對(duì)變法有所保留，甘龍、杜摯等人，就對(duì)商鞅的一套毫不買賬：“商鞅來自外國(guó)，他根本不了解秦國(guó)的實(shí)際情況，國(guó)君不過是被他的花言巧語迷惑而已?！?聰明的秦孝公并不急于表態(tài)，他要看看商鞅如何應(yīng)付如果你的變法政策連大臣都說服不了，還如何推行全國(guó)？商鞅站了出來，和群臣展開了一場(chǎng)著名的“答辯會(huì)”。甘龍說，要效仿先圣。商鞅就歷數(shù)那些成敗君主，凡是有作為的必有所創(chuàng)造，有所超越，陳陳相因?qū)е滤ネ?，順?yīng)時(shí)勢(shì)才能大展

15、宏圖。一番滔滔雄辯，把對(duì)方駁斥得啞口無言。 說服了大臣，商鞅的變法政策還只在朝廷站穩(wěn)了腳跟。但是，老百姓會(huì)相信你的新政策嗎？商鞅想到了一個(gè)辦法。 一天，商鞅親自來到國(guó)都的南門，令人豎起一根三丈高的木頭，百姓不知所以，紛紛前來圍觀。商鞅宣布，能把這個(gè)木頭扛到北門，即賞十金。“這可是重賞??！”人群中一陣驚叫，卻沒有人相信這是真的。商鞅果斷地把賞金提高到五十金。終于，有個(gè)年輕人出來試試運(yùn)氣了，他輕松地把木頭搬到北門。眾目睽睽之下，商鞅當(dāng)場(chǎng)付款。 舉國(guó)轟動(dòng)了：商鞅是信守承諾的！ 公元前356年，商鞅在秦國(guó)開始了徹底而系統(tǒng)的改革。土地制度變化了，開阡陌，除井田；治安管理加強(qiáng)了，什伍連坐，互相監(jiān)督；貴族特

16、權(quán)取消了，獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)耕，生產(chǎn)的糧食多也可以立功，優(yōu)秀的農(nóng)民可以揚(yáng)眉吐氣；爵位等級(jí)秩序建立了，不分平民貴族，以戰(zhàn)功授獎(jiǎng)，只要立功多，就可以富甲一方。秦國(guó)的軍隊(duì)從此變成虎狼之師。既然殺敵取勝可以帶來財(cái)富和地位，何樂而不為呢？ 十幾年里，“秦民大悅，道不拾遺；山無盜賊，家給人足；民勇于公戰(zhàn)，怯于私斗，鄉(xiāng)邑大治。”公元前350年，在商鞅的主持下，秦國(guó)遷都咸陽，以郡縣制劃分行政區(qū)域。接著，秦國(guó)奪取魏國(guó)河西之地，迫使魏國(guó)遷都大梁。甚至，那個(gè)名義上的皇帝周天子，也要如同諸侯一樣向秦國(guó)祝賀。普天之下，秦國(guó)之外，已無強(qiáng)國(guó)。 秦孝公兌現(xiàn)了他在“求賢令”中的諾言：“與之分土”。商鞅被封為大良造，因戰(zhàn)功封於、商十五邑，號(hào)

17、商君。巨大的榮譽(yù)與權(quán)力傾覆朝野，商鞅達(dá)到了人生的巔峰。第一節(jié) 談判中對(duì)立統(tǒng)一的哲學(xué)思想 一、對(duì)立統(tǒng)一論 陰陽太極圖不僅表現(xiàn)了宇宙間互相對(duì)立、斗爭(zhēng)的一面，而且還有互相滲透、互相包含的同一性，即對(duì)立面中包含統(tǒng)一，統(tǒng)一中又包含對(duì)立，這種對(duì)立統(tǒng)一性存在于萬事萬物之中，生生息息永不間斷。 在利益對(duì)立中尋求統(tǒng)一，在利益統(tǒng)一中尋求對(duì)立，在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議，在對(duì)立中瓦解敵方，或化敵為友，或化友為敵。 分合往復(fù)論中國(guó)古代哲學(xué)講對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律，既注重矛盾雙方的對(duì)立、斗爭(zhēng)，又強(qiáng)調(diào)矛盾雙方的聯(lián)系、滲透 矛盾雙方的對(duì)立、斗爭(zhēng)即為“分”，聯(lián)系、滲透即為“合” 分與合緊密聯(lián)系，分中醞釀著合，合中醞釀著分，分合相互轉(zhuǎn)化，循環(huán)往復(fù)

18、，生生不息 第二節(jié) 中國(guó)古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想 知彼知己 孫子兵法謀攻篇中說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。?攻心為上 孫子兵法謀攻篇：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城孫臏：凡伐國(guó)之道，攻心為上，務(wù)先服其心。韓非的說難：闡發(fā)了談判的心理機(jī)制，如何巧用心理攻勢(shì)，迎合對(duì)方心理來溶解心理沖突，由心理溝通達(dá)成雙方的默契與共識(shí)。案例研究分析 中國(guó)古代論辯案例/book/chapter_26432_13783.html文化差異與國(guó)際商務(wù)談判導(dǎo)入案例一1992年，來自中國(guó)的商務(wù)談判代表和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán),去美國(guó)采購約3000萬美元的化工設(shè)備和

19、技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達(dá)?？僧?dāng)代表團(tuán)高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)。每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。最終代表團(tuán)沒簽下合同,不是因?yàn)槊绹?guó)人“罵”人，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心,連中國(guó)男人忌諱的“戴綠帽子”這點(diǎn)常識(shí)都搞不清。怎么能放心地把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見，美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化。 導(dǎo)入案例二中國(guó)浙江奧康集團(tuán)是中國(guó)國(guó)內(nèi)

20、最大的民營(yíng)企業(yè)之一，是國(guó)內(nèi)知名鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。GEOX公司是意大利排名第一的功勛企業(yè)、世界鞋業(yè)巨頭之一。2001年中國(guó)加 入世貿(mào)組織之后，GEOX公司把目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，意圖在中國(guó)建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。為此，從2002年開始，GEOX公司總裁POLEGATO 先生開始在亞洲進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，其間花費(fèi)了兩年時(shí)間對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，先后考察了八家中國(guó)著名鞋業(yè)公司，最終將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)的奧康集團(tuán)。為了做好與 GEOX公司的商業(yè)談判，奧康集團(tuán)通過一名香港翻譯小姐全面了解了GEOX公司的情況，同時(shí)奧康公司成立了以總裁王振滔先生為首的接待班子，擬定了周密的 接待方案。在談判過程中，雙方在擔(dān)保銀行的確認(rèn)

21、問題和以哪國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端的問題上產(chǎn)生了重大分歧而致使談判陷入僵局，雙方最終決定以香港銀行作為擔(dān)保銀行，以英國(guó)法律為日后解決爭(zhēng)端的依據(jù)。2003年2月14日，西方的情人節(jié)當(dāng)天，中國(guó)奧康和意大利GEOX最終達(dá)成全面合作協(xié)議：從2003年起，GEOX公司產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售由奧康全權(quán)負(fù)責(zé)，GEOX公司銷往亞洲和歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品和輔助設(shè)計(jì)由奧康負(fù)責(zé)，同時(shí)，雙方銷售 網(wǎng)絡(luò)資源共享。GEOX借奧康之力布網(wǎng)中國(guó)，而奧康也借GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向全球。 導(dǎo)入案例三巴西一家公司到美國(guó)去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分 鐘。美方

22、代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金 錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心 與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。思考：案例四日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽

23、車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“？。”日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。答案日本代表是這樣說的：我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴

24、的。討論：什么是文化？怎樣界定文化的內(nèi)涵？文化影響人們哪些方面？文化如何影響國(guó)際商務(wù)談判？東西方文化差異與商務(wù)談判以日美為例價(jià)值觀不同：個(gè)人主義與群體主義。思維方式不同：特殊與一般，整體與個(gè)別。利益意識(shí)和法律意識(shí)不同日美談判風(fēng)格差異日本：禮尚往來、不直接回絕、人際關(guān)系、 集體觀念。美國(guó)：自信與優(yōu)越感、直來直去、注重利益、法律意識(shí)濃、時(shí)間觀念強(qiáng)。討論：案例一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見面時(shí), 美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前。結(jié)果會(huì)是怎樣的？ 案例結(jié)論日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為, 美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)?。為此日本人得出結(jié)論, 同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。 日美談判總結(jié)因文化的巨大差距造成兩國(guó)的談判風(fēng)格截然不同。美國(guó)的談判方式就像是武術(shù)中的棍法, 主動(dòng)進(jìn)攻, 攻勢(shì)犀利、目標(biāo)明確, 態(tài)度也比較強(qiáng)硬。日本的談判方則類似于太極, 以退為進(jìn), 柔中帶剛, 隱藏自己的目標(biāo), 看似軟弱, 卻能化解對(duì)方的攻勢(shì), 逐漸把自己從一開始的被動(dòng)地位逐漸轉(zhuǎn)化為最后的主動(dòng)地位, 并在最后迫使對(duì)方接受有利于自己的條件。文化差異中的肢體語言握手的力量。OK的手勢(shì)在不同國(guó)家的含義。眼睛對(duì)視。身體接觸。不同國(guó)家的談判特點(diǎn)英國(guó) 德國(guó)法國(guó) 意大利西