直燃機(jī)與電制冷機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、.：.；直燃機(jī)與電制冷機(jī)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下一世紀(jì)人類將面臨嚴(yán)峻的環(huán)境問題,尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應(yīng)的加劇以及能源的枯竭,如何維護(hù)我們賴以生存的空間,如何更加有效地運(yùn)用珍貴的能源,日益被提到議事日程上來. 遠(yuǎn)大-作為綠色空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)袖,維護(hù)地球,是我們責(zé)無旁貸的使命.然而,曾經(jīng)完成其歷史使命的電制冷機(jī)不甘心接受將被淘汰的命運(yùn),他們?nèi)栽诶秒娏簳r(shí)過剩的假象,混淆視聽.1關(guān)于電力新聞報(bào)道引起的思索：A“紐約墮入黑暗的報(bào)道.為什么在電力如此興隆的國(guó)家仍舊會(huì)產(chǎn)生宏大的問題。摘自B“電力過剩的假象，決不能誤以為中國(guó)曾經(jīng)成了電力富余國(guó). 摘自C空調(diào)能耗占世界的總能耗的1/4以上。摘自雜志紀(jì)華2關(guān)于天然

2、氣新聞報(bào)道引起的思索：國(guó)家開展方案委員會(huì)發(fā)出通知，全國(guó)天然氣利用規(guī)劃任務(wù)全面啟動(dòng)。摘自城市天然氣運(yùn)用進(jìn)入大開展時(shí)期摘自3部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門也有了新的政策。 城市能源供需方面季節(jié)、晝夜不平衡問題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；摘自雜志吳元煒 96年1月我國(guó)空調(diào)研討界的著名學(xué)者陳沛霖先生在雜志上發(fā)表的題為“近年美國(guó)空調(diào)技術(shù)的開展的文章，文中提到a電是高檔次的能源，該當(dāng)只在非用電不可時(shí)才用它；b頂峰時(shí)供電緊張是普遍存在的問題，空調(diào)的廣泛運(yùn)用加劇了這一景象c美國(guó)的燃?xì)夤I(yè)鼓勵(lì)用戶用燃?xì)饽茉磥碇评?1882年7月26號(hào)上海光電公司以12KW的消費(fèi)才干開場(chǎng)發(fā)電，首開我國(guó)電力工業(yè)先河，而今天，上

3、海又在調(diào)整能源構(gòu)造方面走到了全國(guó)的前面天然氣、城市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極開展天然氣，采取各種措施鼓勵(lì)天然氣消費(fèi)摘自上海市環(huán)境維護(hù)局1998086文件能源特別是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟(jì)開展的重要要素鼓勵(lì)采用煤氣制冷空調(diào)；同一工程，總體用能配制方式，不得采用夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。摘自上海市三委文件滬計(jì)物1996012號(hào)結(jié)論：政府曾經(jīng)認(rèn)識(shí)到開展燃?xì)庥脩羰且品逄罟?，根本處理頂峰時(shí)期電力緊張，平衡國(guó)民能源構(gòu)造的良好方法，空調(diào)遠(yuǎn)大直燃機(jī)大規(guī)模的取代電制冷機(jī)的時(shí)代曾經(jīng)到來知己知彼的分析雙方的SWOT分析電制冷機(jī)的SWOT圖表分析S技術(shù)成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡(luò)成熟、產(chǎn)品種類豐富

4、，高、中、低檔懼全、老用戶的更新能夠受場(chǎng)地或其他要素的限制，只能仍舊選擇電冷機(jī)W產(chǎn)品跨越技術(shù)頂峰的困難大、中國(guó)的電冷機(jī)消費(fèi)程度低，要依賴國(guó)外大廠的提供主要部件，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)O中國(guó)電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、電力局的支持、熱網(wǎng)的強(qiáng)迫推行、人們對(duì)電冷機(jī)可靠度的認(rèn)可、言論的支持、燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的混用T禁氟、環(huán)保認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)、國(guó)家對(duì)能源構(gòu)造的重新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國(guó)際油氣價(jià)錢低、國(guó)家對(duì)民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅SWOT圖表分析S高質(zhì)量、多功能、占地面積省，支配簡(jiǎn)單，壽命長(zhǎng)，無人化管理、售后效力成熟、運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用低、已有的寬廣用戶群W初投資大、分量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)質(zhì)量量不一、敗壞行業(yè)聲譽(yù)、初投資大O禁氟

5、、環(huán)保認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)、國(guó)家對(duì)能源構(gòu)造的重新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國(guó)際油氣價(jià)錢低、國(guó)家對(duì)民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅T短期電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、熱網(wǎng)的強(qiáng)迫推行、燃油稅風(fēng)波，油價(jià)的上漲、言論誤導(dǎo)、社會(huì)對(duì)天然氣運(yùn)用的不了解。燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的混用二、戰(zhàn)略 卓有效果的公關(guān)戰(zhàn)略:A對(duì)政府的能源政策施加影響;政府能源政策對(duì)直燃機(jī)的推行起著非常重要的作用,例如前面提到的要征收燃油稅的事對(duì)寬廣客戶產(chǎn)生了一定的影響,以為假設(shè)征收燃油稅將會(huì)提高運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用,電制冷機(jī)廠家利用這一點(diǎn)大力宣傳,再加上電力相對(duì)過剩,電費(fèi)將要下調(diào)等不利音訊的傳出,也對(duì)客戶產(chǎn)生了極大的影響,為此我們?cè)摦?dāng)影響政府的能源政策,使之出臺(tái)有利于我們的政

6、策: 1加強(qiáng)對(duì)我國(guó)制定能源政策的主要人員的任務(wù): a邀其觀賞遠(yuǎn)大; b與他們就能源問題展開討論; c其他有效的任務(wù); 2加大對(duì)政府各部委的任務(wù)力度: a約請(qǐng)部委指點(diǎn)觀賞遠(yuǎn)大; b加強(qiáng)各部委職能部門的任務(wù);B宣傳戰(zhàn)略: 從目前接觸到的有關(guān)資料上可明顯看出有大量的反動(dòng)文章是作者從其反動(dòng)立場(chǎng)出發(fā)或由于利益趨動(dòng)而寫的,“在一樣的制冷量時(shí),溴化鋰吸收式制冷安裝總的當(dāng)量變暖要素大于蒸氣緊縮式制冷安裝,所以溴化鋰吸收式制冷安裝的溫室效應(yīng)更為明顯.溴化鋰吸收式制冷時(shí)機(jī)成為對(duì)環(huán)境破壞最嚴(yán)重的一種安裝(制冷學(xué)報(bào) 2/1999 作者:李夏林李樹林劉咸定);電制冷廠家利用這些文章在寬廣客戶面前對(duì)直燃機(jī)進(jìn)展了極其惡毒的

7、攻擊,在暖通界構(gòu)成了一種非?；胖嚨恼J(rèn)識(shí),似乎直燃機(jī)只適宜于遠(yuǎn)離城市熱網(wǎng)才可以思索的方案,這對(duì)我們來說是非常有害的,所以我們應(yīng):1加大對(duì)全國(guó)最具影響的能源和暖通空調(diào)專家的任務(wù)力度:a運(yùn)用盡能夠多的方法對(duì)他們施加影響;b支持他們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)最有影響的報(bào)刊雜志上發(fā)表文章:氟利昂是破壞大氣臭氧層和呵斥溫室效應(yīng)的罪魁禍?zhǔn)?氟利昂對(duì)人體具有損傷作用;從長(zhǎng)久觀念展望未來中國(guó)能源情況,電力過剩是相對(duì)的,電費(fèi)將會(huì)上漲,峰谷差會(huì)拉大,燃?xì)夂腿加驮谀芎闹械谋戎貙?huì)大大加強(qiáng);c在全國(guó)范圍內(nèi)掀起一場(chǎng)反氟利昂反電制冷的高潮;價(jià)錢戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品長(zhǎng)期堅(jiān)持80%以上的市場(chǎng)占有率是驚人的，也是必需付出極大努力的。隨著市場(chǎng)本身的日

8、益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，產(chǎn)品定價(jià)方式由本錢 + 利潤(rùn)轉(zhuǎn)向“以市場(chǎng)為主導(dǎo)便成為必然。1 高質(zhì)高價(jià)是我們中長(zhǎng)期的價(jià)錢戰(zhàn)略中央空調(diào)的目的市場(chǎng)應(yīng)該是一種很高的定位，簡(jiǎn)單地說，客戶應(yīng)該是將中央空調(diào)作為其建筑的規(guī)范功能之一即根本需求而不是作為奢侈功能或高級(jí)需求。這樣的客戶在他們的思想來看是會(huì)認(rèn)可高質(zhì)高價(jià)這一價(jià)值取向的。所以，我們的中長(zhǎng)期價(jià)錢戰(zhàn)略是高質(zhì)高價(jià)。2 靈敏應(yīng)變是我們短期的價(jià)錢戰(zhàn)略由于SWOT中弱勢(shì)(W)和危險(xiǎn)(T)的客觀存在，我們有必要提出一個(gè)非常時(shí)期的價(jià)錢戰(zhàn)略短期價(jià)錢戰(zhàn)略。我們可以在進(jìn)展市場(chǎng)現(xiàn)狀的縝密調(diào)查和仔細(xì)分析之后，制定出短期的價(jià)錢戰(zhàn)略，對(duì)目前的價(jià)錢作出適時(shí)的調(diào)整，更有利于加速我們FAB

9、的有效轉(zhuǎn)換。3 特殊工程制定特殊的價(jià)錢戰(zhàn)略諸如五星級(jí)酒店、標(biāo)志性建筑、具有艱苦意義和影響力的工程及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有消滅性打擊的工程，我們應(yīng)該從整個(gè)公司和市場(chǎng)的角度，在原那么的根底上，以戰(zhàn)略的目光來制定出詳細(xì)的價(jià)錢戰(zhàn)略，并定時(shí)調(diào)查和分析這一特定市場(chǎng)，隨時(shí)對(duì)該戰(zhàn)略予以修正。以前公司只需模糊的鼓勵(lì)措施，如今應(yīng)該出臺(tái)完善的價(jià)錢體系作為依托和保證。4 付款方式在維持原那么的根底上進(jìn)展相應(yīng)調(diào)整保守的財(cái)務(wù)制度大大加強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)才干，但在某一非常時(shí)期，一成不變的苛刻的付款方式有能夠成為一種反拉力。在維持原那么的前提之下，我們可以對(duì)現(xiàn)行的付款方式適當(dāng)調(diào)整，使其盡量符合國(guó)家相應(yīng)政策并與國(guó)際慣例接軌，在競(jìng)爭(zhēng)中不至

10、于成為我們太大的優(yōu)勢(shì)(W)，尤其是在越來越多的招標(biāo)工程中，突破這個(gè)銷售瓶頸，充分發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢(shì)(S)，爭(zhēng)取更多的時(shí)機(jī)(O)。 三、建立科學(xué)的產(chǎn)品體系由于直燃機(jī)具有多功能、節(jié)省占地等優(yōu)點(diǎn)，可以在一些工程中占優(yōu)勢(shì)。為了更好的利于銷售活動(dòng)，應(yīng)更好地完善產(chǎn)品構(gòu)造。A、多檔次的產(chǎn)品構(gòu)造可同時(shí)保管數(shù)種不同檔次產(chǎn)品，主要從價(jià)錢上拉開間隔 ，順應(yīng)高中、低檔次客戶群，滿足市場(chǎng)需求。 2、同一產(chǎn)品保管更多的選購件。降低規(guī)范配置，添加選購件，控制方式區(qū)別例如以前的VPC、AI控制，聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、本錢的下降。比如買一輛汽車,可根據(jù)客戶的需求而有不同配置,比如真皮沙發(fā)天窗等.完善蒸汽機(jī)的銷售平臺(tái)豐富宣傳

11、資料，完善宣傳品。出臺(tái)類似于遠(yuǎn)大與直燃機(jī)的遠(yuǎn)大與蒸汽機(jī)營(yíng)銷資料。工廠從硬件支持蒸汽機(jī)的銷售 a 建立蒸汽機(jī)實(shí)驗(yàn)臺(tái) b完善蒸汽機(jī)的性能，到達(dá)世界領(lǐng)先程度。加強(qiáng)科技開發(fā)力量熱電聯(lián)動(dòng)美國(guó)熱電聯(lián)產(chǎn)的特點(diǎn)是建立供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖供熱的公用大型熱電廠，不建立遠(yuǎn)間隔 輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種方式是符合節(jié)能和經(jīng)濟(jì)原那么的。1999年5月，美國(guó)能源部召集各研討所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機(jī)廠商召開“CCHP2020年展望會(huì)議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術(shù)道路，頂多還有10%的節(jié)能潛力；假設(shè)采用直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，那么可以在上述根底上

12、添加油站40%的節(jié)能效率。直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權(quán)效率，在全球?qū)⒊蔀樘娲o縮式電制冷機(jī)的有力選擇。多效機(jī)的開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)能源耗費(fèi)COP資源能源耗費(fèi)COP遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī) 1.25遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī) 1.25風(fēng)冷熱泵機(jī)動(dòng) 3.20風(fēng)冷熱泵機(jī)動(dòng) 0.85活塞制冷機(jī) 3.68活塞制冷機(jī) 0.98螺桿制冷機(jī) 4.60螺桿制冷機(jī) 1.22離心制冷機(jī) 5.20離心制冷機(jī) 1.38緊縮式制冷技術(shù)其制冷系數(shù)COP最高已達(dá)5.2,直燃機(jī)COP只需1.25,從熱力學(xué)二定律看:緊縮式電冷機(jī)資源能源耗費(fèi)COP1.38,直燃機(jī)資源能源耗費(fèi)COP1.25。但是直燃機(jī)營(yíng)銷體系的創(chuàng)新戰(zhàn)略：1

13、市場(chǎng)部的建立2推行全員銷售概念3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4團(tuán)隊(duì)銷售的完善 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶對(duì)于銷售提出了越來越高的要求，電冷機(jī)在多年的開展中積累起了一完善的營(yíng)銷機(jī)制，如何建立起更順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、更為有效的完備而有力的營(yíng)銷體系是我們應(yīng)著重處理的問題。1市場(chǎng)部的建立 經(jīng)過幾年的開展，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的態(tài)勢(shì)發(fā)生了許多變化，遠(yuǎn)大的品牌價(jià)值日益凸顯，客戶對(duì)遠(yuǎn)大質(zhì)量的認(rèn)同日益提高，而我們?cè)谕顿Y價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)那么越來越不明顯，這時(shí)非常需求對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)作大量深化的分析并加以整理，做出明晰的市場(chǎng)定位，同時(shí)推出更具針對(duì)性的營(yíng)銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念 銷售決不僅僅是業(yè)務(wù)員的事，公司上下每一個(gè)人都在或多或少地影響著銷售，而銷售的最終結(jié)果即帶來公司的利潤(rùn)也在影響著每一個(gè)人。我們必需把增進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售放在首要位置，而目前的實(shí)踐任務(wù)中在部門協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要處理問題還是在于一致認(rèn)識(shí)，人人參與銷售，從而最大限制地發(fā)揚(yáng)出公司的整體優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷售。3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 關(guān)注一下世界一流的公司，可以看到它們都有一個(gè)強(qiáng)有力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)大作為高科技企業(yè)