徐文遠談增員

1、徐 總 談 增 員1 個人 簡 介 徐文遠1994年 3月1日 進入南山人壽任業(yè)務(wù)專員1994年12月1日 晉升業(yè)務(wù)主任1995年12月1日 晉升業(yè)務(wù)襄理1999年 3月1日 晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理2000年 9月1日 進入新光人壽任營業(yè)部經(jīng)理2003年12月5日 進入惠眾利德保險經(jīng)紀公司任副總經(jīng)理2005年 9月1日 江蘇創(chuàng)立昆山吉峰保代公司任總經(jīng)理隔年至山東創(chuàng)濟南立惠眾利德保代任總經(jīng)理2009年9月至今加入定律安侯保代四川分公司任總經(jīng)理學 歷：逢甲大學經(jīng)營管理研究所 風險管理與保險組專業(yè)證照：人身保險經(jīng)紀人、財產(chǎn)保險經(jīng)紀 人、人身保險代理人 得獎紀錄: 保險信望愛最佳專業(yè)顧問獎 保險文馨獎2做保險做

2、些什么？一、推銷：做的是扎根的動作二、增員：做的是選材的動作三、訓練：做的是育才的動作四、輔導：做的是留才的動作五、激勵：做的是開創(chuàng)的動作3增員前的心理建議一、推銷只是職業(yè)，增員才是事業(yè)二、習慣成自然，忍受痛苦可以歷練出珍珠三、淘金沙，量要大四、推銷是要他一個月的薪水，增員是要他一輩子的薪水五、你是考官還是考生六、當你增員的時候，你已經(jīng)開始輔導了七、不要陷入要的陷阱八、增適當?shù)娜耍皇窃鏊械娜?增 員 流 程一、選才二、收集基本資料三、找出增員點四、說明五、教他怎么賣保險六、反對問題處理七、收入演示八、激勵九、CLOSE的話術(shù)十、打預防針5一、選才玉朽木增員最大的困難是什么？沒有成功做后盾

3、人才是值得等待的客戶是最好的準增員對象6二、收集基本資料姓名、年齡、工作、收入、經(jīng)濟狀況有沒有親戚、朋友做保險？有沒有買保險？買了多少保險？7三、找出增員點A: 贊美B: 講他心里所想講的話（他工作有多好）。自己想講的話，讓他講出來（其實他目前的工作沒那么好）1、在保險業(yè)一路走來，讓我最佩服的就是XX工作的人2、我看你工作這么努力，支持你這么努力工作的動機是什么？3、你在工作中的近期目標是什么？引導他，比如何時升官？何時加薪？4、你覺得工作中什么最重要？引導他，收入？晉升？自由？自我成長？安定？5、你現(xiàn)在的工作如果再做5年、10年，你會變成怎么樣的一個人？你滿意嗎？8四、說明（一）、保險與我增

4、員篇1、我過去的工作2、工作中遇到什么瓶頸3、后來我遇到我的主管4、他告訴我保險事業(yè)有幾個特點5、所以我進入了保險業(yè)6、進入保險業(yè)之后，我有什么成長9四、說明（二）保險故事拿破侖講過一句話如果給我的士兵，每個月多5元法郎，他會愿意為我更努力的戰(zhàn)斗；如果告訴我的士兵為何而戰(zhàn)、為誰而戰(zhàn)，他會愿意為我而戰(zhàn)死（三）介紹公司、介紹團隊、介紹領(lǐng)導10四、說明（四）保險事業(yè)的特色1、累積性的收入2、收入無上限3、晉升無障礙4、自由5、成長6、助人7、市場廣大11五、教他怎么買保險 A公司與B公司A公司1、薪水3500元2、社保3、年終獎金4、退休金5、老板人好B公司1、薪水3150元2、社保3、年終獎金4、

5、退休金5、老板人好6、疾病身故或全殘，20萬安家費7、意外身故或全殘，40萬安家費8、重大疾病10萬就診費9、輕癥疾病2萬就診費，最多三次10、住院每次醫(yī)療費5000元11、住院1天50元薪水，每月1500元12、85歲時，領(lǐng)祝壽金10萬 350元*12月=4200元/年 4200元*20年=84000元12被保險人：美女，女性，30周歲13六、反對問題處理扼殺成功有五個殺手1、安定2、自貶3、怕競爭4、父母之命5、家庭責任花瓶的故事14七、收入演示1、根據(jù)業(yè)內(nèi)長期統(tǒng)計，有個大數(shù)法則10:1，每拜訪10個客戶會有1個成交2、一天拜訪4個朋友跟他講A公司、B公司難不難？3、一周工作5天難不難？4

6、、4人*5天*4周=80個人次。會有8個客戶成交。我們除以2，算4個人就好了5、一個客戶像A公司B公司這樣，買3600一年的保險，難不難？ 3600*4=14400元 保險費6、假設(shè)傭金率35% 14400*35%=5040元7、推銷津帖8% 5040*8%=403.2元8、5040+403.2=5443.2元15 七、收入演示9、第二年續(xù)期傭金率假設(shè)15%，續(xù)傭就有2160元10、假設(shè)推銷功力沒有提升每月跟第一年一樣完成 5040的傭金。11、這時推銷津貼有28%，5040*28%=141112、一年帶3個跟你一樣的人進保險業(yè)難不難？13、假如公司給你傭金的10%作輔導獎金 5040元*10%*3人=1512元14、第二年每月總收入首傭5040+銷售津貼1411+續(xù)傭2160+組織1411=11022元15、第三年？第四年？什么行業(yè)第二年可以破萬？16八、激 勵一、環(huán)境的故事1、老鷹的故事2、茶葉3、汽車4、美洲杉二、籠雞有食空間小 野鶴無糧天地寬17九、Close 話 術(shù)1、經(jīng)過之前的了解，你認同保險業(yè)嗎？2、你現(xiàn)在的工作會不會做一輩子？3、你三個月收入不穩(wěn)定，會不會怎樣？ 不會OK 會會不會萬劫不復4、如果你失去現(xiàn)在的工作，還可不可能找 到類似的工作？18九、Close 話 術(shù)5、那還有什么問題！ 用2種方法測試