商務(wù)談判概述課件2

1、商務(wù)談判第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征一、談判的概念p3 1.談判的含義 p3談判-是指在正式場(chǎng)合下，人們對(duì)涉及切身利益的有待解決的問(wèn)題進(jìn)行充分交換意見(jiàn)和反復(fù)磋商,以尋求解決的途徑,最后達(dá)成協(xié)議的合作過(guò)程。談判的實(shí)質(zhì)是討論和協(xié)商；是雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受己方要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的手段。2、談判產(chǎn)生的條件 p4-5 （1）人們?cè)谟^點(diǎn)、利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致；（2）談判雙方相互有聯(lián)系 ；（3）雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ劝咐合愀壑鳈?quán)的喪失與恢復(fù)p61841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。184

2、3年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的南京條約。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，以“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題，簽署了中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明，1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說(shuō)明了什么?只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。 3、談判的結(jié)果 p4談判尋求雙贏，成功的談判結(jié)果應(yīng)當(dāng)使雙方都

3、感到自己有所收獲，都應(yīng)當(dāng)認(rèn)為自己已獲得了成功，這才是事實(shí)上的較為理想的談判。二、商務(wù)談判的含義與特征 p6商務(wù)-是指在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換活動(dòng)的總稱。商品可以分為有形商品和無(wú)形商品。有形商品是指看得見(jiàn)摸得著的商品，如一臺(tái)電視機(jī)。無(wú)形商品是看不見(jiàn)摸不著的，包括：金融、旅游、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、技術(shù)、勞務(wù)等的交易。談判按目的分為四種：外交談判-國(guó)家利益政治談判-政黨、團(tuán)體利益軍事談判-雙方安全利益商務(wù)談判-經(jīng)濟(jì)利益(一)商務(wù)談判的含義 p7商務(wù)談判-是屬于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的談判。是從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商,謀求取得一致和達(dá)

4、成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。從概念中表明商務(wù)談判是利益的協(xié)商，不是你死我活的爭(zhēng)斗。商務(wù)談判涉及的商務(wù)行為 一是直接媒介有形商品的交易活動(dòng)，可稱為“買賣商務(wù)”，也稱為“第一商務(wù)”，如批發(fā)、零售業(yè)直接從事商品收購(gòu)與銷售的活動(dòng)； 二是為有形商品的交易活動(dòng)直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)，可稱為“輔助商務(wù)”，也稱為“第二商務(wù)”，如運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等；三是間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的，可稱為“媒介商務(wù)”或“第三商務(wù)”，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃、中介等；四是服務(wù)貿(mào)易的活動(dòng)，可稱為“潤(rùn)滑商務(wù)”或“第四商務(wù)”，如賓館、飯店、旅游、理發(fā)、影劇院、娛樂(lè)廳，以及信息、咨詢、廣告等服務(wù)貿(mào)易。(二)商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一p8商務(wù)談判是一

5、門綜合性的科學(xué)。涉及到專業(yè)知識(shí)，如貿(mào)易、金融、保險(xiǎn)、企業(yè)管理、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷等知識(shí)。同時(shí)又涉及到社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、邏輯學(xué)等等廣泛的知識(shí)領(lǐng)域。商務(wù)談判也是一門藝術(shù)。它的藝術(shù)性表現(xiàn)在談判策略、談判者的語(yǔ)言，以及各種方法的綜合運(yùn)用與發(fā)揮的技巧上，能將原則性與靈活性結(jié)合起來(lái)。既有理性，又有感情。以理服人，以情動(dòng)人，靈活地處理各種問(wèn)題。 一個(gè)最佳的談判，是雙方都認(rèn)為是滿意的，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。 案 例20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國(guó)PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)美方要價(jià)為5；而蛇口方面還價(jià)是45。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局。休會(huì)期

6、間，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊?guó)文化上。他充滿豪情地說(shuō)：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無(wú)條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過(guò)不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見(jiàn)。”一席豪情奔放的講話，把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說(shuō)：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無(wú)條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會(huì)少給!”這番話，雖然是在談判桌外說(shuō)的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者。回到談判桌

7、以后，PPC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以475達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開(kāi)價(jià)低出了一大截。 (三)、商務(wù)談判的特點(diǎn) p71、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。 2、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心價(jià)值決定價(jià)格。 3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性合同條款能保障談判獲得的各種利益。(四)、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性1政策性強(qiáng)-因涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，兩國(guó)政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國(guó)際商務(wù)談判的參與者都必須熟知本國(guó)和對(duì)方國(guó)家的方針政策和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的法律和規(guī)章制度；要通過(guò)各種渠道積極尋求我國(guó)政府以及

8、有關(guān)的外國(guó)政府、地區(qū)當(dāng)局的支持或認(rèn)可。2以國(guó)際商法為準(zhǔn)則-國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)在貿(mào)易、金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付以及法律等領(lǐng)域進(jìn)行跨國(guó)流動(dòng)轉(zhuǎn)移。因此，要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為準(zhǔn)繩。國(guó)際商法關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約有三項(xiàng)： 1964年國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約 1980年聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有：國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則(1936制定，于1980年、1990年、2000年進(jìn)行了修改，現(xiàn)行的文本是2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則)；華沙牛津規(guī)則；美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義。 3.談判的難度大-談判雙方人員來(lái)自不同的國(guó)家，不同社會(huì)

9、文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，語(yǔ)言、信仰、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別。4國(guó)際商務(wù)談判涉及范圍較廣 -了解國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)情況和市場(chǎng)的供求情況，國(guó)際市場(chǎng)行情，變化莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須收集大量的信息情報(bào)，做到知己知彼，心中有數(shù)。第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則一要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。 二、盡量擴(kuò)大總體利益談判的本事，在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，通過(guò)雙方的努力降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，以最終使雙方都有利可圖。三、善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面公開(kāi)項(xiàng)目，讓對(duì)方參與公平競(jìng)爭(zhēng)，從

10、中選擇報(bào)價(jià)最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的輪番壓價(jià)方式，誘使對(duì)方作出讓步。 四、明確目標(biāo) 善于妥協(xié)由于雙方對(duì)同一問(wèn)題的期望值存在差異，而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，在很多情況下，大家只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體的問(wèn)題上，完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，使問(wèn)題迎刃而解。妥協(xié)有些時(shí)候是種讓步，有些時(shí)候則僅僅是為了求折衷的替代方案。善于妥協(xié)，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志之一。 第三節(jié) 商務(wù)談判的要素與類型 一、商務(wù)談判的要素 p121.談判主體-參與談判活動(dòng)的談判者 2.談判客體-談判雙方共同關(guān)心的指向物 3.談判議題-雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題 4.時(shí)間條件-雙方經(jīng)協(xié)商選擇的談判日程 5.地點(diǎn)條件-

11、雙方所選擇的地址及其環(huán)境 二、商務(wù)談判的類型 p14 (一)、以談判內(nèi)容為標(biāo)志劃分 p14 1、商品貿(mào)易談判-即一般商品的買賣談判。是商務(wù)談判中最常見(jiàn)也是數(shù)量最多的一種談判。 2、投資項(xiàng)目談判-談判雙方就共同參與或涉及到的某項(xiàng)投資活動(dòng)所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任及相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。 3、技術(shù)貿(mào)易談判-技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購(gòu)買方就某項(xiàng)技術(shù)的性能、價(jià)格、支付等的協(xié)商過(guò)程。 4、勞務(wù)貿(mào)易談判勞務(wù)服務(wù)的提供方與接受方對(duì)所涉及的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。5、索賠談判-一般是企業(yè)與消費(fèi)者就消費(fèi)者提出的產(chǎn)品

12、性能、使用方法、退貨、換貨、質(zhì)量糾紛的處理等的協(xié)商過(guò)程。 索賠談判要求 重合同-合同是判定違約的惟一基礎(chǔ)條件。重證據(jù)-需要提供證據(jù)來(lái)使索賠成立。 注意時(shí)效-索賠的權(quán)利是有限期的。注意關(guān)系-從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，互相體諒，以達(dá)成索賠協(xié)議 6、經(jīng)營(yíng)談判-雙方如何開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)商過(guò)程。如合資合作經(jīng)營(yíng)，雙方或多方就合資的比例、管理權(quán)限、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等問(wèn)題進(jìn)行磋商。 （二）按談判方所持態(tài)度劃分 p14 1、讓步型談判談判一方為了避免沖突對(duì)抗而屈服于對(duì)方以求達(dá)成協(xié)議。 2、立場(chǎng)型談判 -談判一方不讓步甚至向?qū)Ψ绞┘訅毫ΓA得勝利。 3、原則型談判-雙方尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方合作的共同點(diǎn)，友好而高效地取得談判各方

13、均感滿意的結(jié)果。 中日三菱汽車經(jīng)濟(jì)索賠案1985年9月，中日雙方在北京舉行了一次關(guān)于經(jīng)濟(jì)賠償?shù)恼勁小Ｊ虑榈钠鹨蚴俏覈?guó)國(guó)家經(jīng)委從日本三菱公司進(jìn)口的5800輛三菱汽車質(zhì)量不合格。這場(chǎng)談判涉及的是幾億，幾十億的巨額得失。日方提出最多支付30億日元。我方提出賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)為70億日元。由于雙方分歧太大，又各不相讓，雙方都沉默不語(yǔ)，談判陷入了僵局。這樣一來(lái)對(duì)雙方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日貿(mào)易不是一天兩天的事，以后的日子還很長(zhǎng)。我們相信貴公司絕不愿意失去中國(guó)這個(gè)最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場(chǎng)，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由于責(zé)方有誠(chéng)意維護(hù)自己的信譽(yù)，彼此均可以做出適當(dāng)?shù)淖尣??！蔽曳酱淼?/p>

14、話起了作用，日方代表有所松動(dòng)，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，日方最終以賠償我方50億日元并承擔(dān)另外幾項(xiàng)責(zé)任而告結(jié)束。請(qǐng)分析：1.按內(nèi)容和態(tài)度分，這是屬于什么類型的談判？ 2.我方的談判代表贏得巨額的賠償主要靠什么？ 作業(yè)： 實(shí)訓(xùn)題：p221、我身邊的談判個(gè)案。作業(yè)要求：將談判雙方的身份、談判過(guò)程寫(xiě)下來(lái);參照p2例子第二章 商務(wù)談判策劃 p23第一節(jié) 談判環(huán)境因素分析 談判的環(huán)境因素-談判對(duì)方國(guó)家的所有客觀因素。一、政治狀況一個(gè)國(guó)家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：1談判國(guó)家的政治背景 政治背景-指對(duì)方國(guó)家對(duì)該談判項(xiàng)目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此項(xiàng)目感興趣?他們的權(quán)力

15、如何? 案例：中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟(jì)因素2005年，中國(guó)海洋石油有限公司宣布擬收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國(guó)出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對(duì)聲音，甚至要取消或更改美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)多年來(lái)行之有效的程序。因?yàn)槊绹?guó)政府擔(dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國(guó)石油和天然氣市場(chǎng)帶來(lái)不利影響。美國(guó)監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對(duì)中海油完成交易形成了很高的不確定性和無(wú)法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報(bào)價(jià)。其實(shí)，美國(guó)優(yōu)尼科石油公司在美國(guó)境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)

16、量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1。一般說(shuō)來(lái)，交易雙方所在國(guó)若屬友好國(guó)家，兩國(guó)的政治環(huán)境將有利于談判的順利進(jìn)行，容易達(dá)成令雙方滿意的談判結(jié)果，談判合同的可靠性也較高；若國(guó)家關(guān)系緊張或?qū)贁硨?duì)國(guó)家，則談判受到的限制較大，談判中的障礙就多，簽約以后履行的難度大，風(fēng)險(xiǎn)也較大。2談判國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制 經(jīng)濟(jì)體制-談判國(guó)實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制?經(jīng)濟(jì)體制不同，企業(yè)的決策機(jī)制不同。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的國(guó)家，企業(yè)間的交易要看是否列入國(guó)家計(jì)劃，有計(jì)劃指標(biāo)的項(xiàng)目才能進(jìn)行談判；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)就有較大的自主權(quán)，企業(yè)可以自主決定交易項(xiàng)目。3國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制程度 管制程度-國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制是如何具體操作的，是中央

17、集權(quán)還是地方分治?談判會(huì)涉及哪些權(quán)力機(jī)構(gòu)等。這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的問(wèn)題。國(guó)家對(duì)企業(yè)管理的程度較高，政府部門就會(huì)干預(yù)談判內(nèi)容及進(jìn)程，談判的一些關(guān)鍵問(wèn)題要由政府部門作出決定；談判的成效取決于政府部門。政府對(duì)企業(yè)的管理程度較低，企業(yè)就有較大的自主權(quán)，談判的效果就由企業(yè)來(lái)控制。4、政府政局的穩(wěn)定性程度 談判國(guó)政局的穩(wěn)定程度對(duì)談判有著重大影響，政局不穩(wěn)定可能使已達(dá)成的協(xié)議變成廢紙，合同不能履行，造成重大損失。政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目上馬期間政局是否變動(dòng)?總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)?談判國(guó)與鄰國(guó)的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對(duì)狀態(tài)?有無(wú)戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的可能性等。案 例20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量

18、的天然氣利用起來(lái)，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開(kāi)發(fā)。日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開(kāi)發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠?guó)營(yíng)石化公司”合資建立了合營(yíng)企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。1976年1月工程按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)動(dòng)亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，85的工程已全部停止。1981年10月，伊拉克對(duì)工程的第六次轟炸使這一工程徹底流產(chǎn)了。該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國(guó)、菲律賓等外籍施工人

19、員1793人，日方已投入3000億元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢，安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，日伊雙方就工程損失問(wèn)題進(jìn)行了艱難的談判。伊方處于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，不可能拿出巨額款項(xiàng)補(bǔ)償日方，而且，因工程損失是戰(zhàn)爭(zhēng)行為，屬于無(wú)法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。二、宗教信仰宗教信仰-包括該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?該宗教信仰是否對(duì)下列事務(wù)，如政治、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、不同國(guó)籍、信仰、黨派人員出入境、節(jié)假日與工作時(shí)間等產(chǎn)生重大影響。例如：中東地區(qū)由伊斯蘭教控制著政治、經(jīng)濟(jì)及日常生活，宗教色彩相當(dāng)濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也

20、無(wú)可奈何；三、法律制度法律制度-包括該國(guó)的法律制度是什么，是根據(jù)哪個(gè)法律體系制定的。是否限定合同必須受購(gòu)貨人本國(guó)的法律約束；在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何；法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何；執(zhí)行法院判決的措施是什么；當(dāng)?shù)厥欠裼忻撾x于談判對(duì)手的可靠的律師等。四、商業(yè)習(xí)慣商務(wù)習(xí)慣-包括該國(guó)的商業(yè)通常是如何經(jīng)營(yíng)的，是主要由各公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)，還是公司各級(jí)人員均可參與；是否任何協(xié)議必須見(jiàn)諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中是否有賄賂現(xiàn)象；一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家談判；可以保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么；業(yè)務(wù)談判的常用語(yǔ)種是什么；合同文件是否可用兩種語(yǔ)言來(lái)表示，它們能否有同等的法律效力：五、社會(huì)習(xí)俗社

21、會(huì)習(xí)俗-包括合乎社會(huì)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)；社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂(lè)活動(dòng)是否在飯店、俱樂(lè)部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問(wèn)題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_(kāi)談?wù)撜?、宗教等話題；婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對(duì)不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。在泰國(guó)，人們見(jiàn)面，總是親切地相互問(wèn)候“撒瓦迪!”(泰語(yǔ)“您好”)。問(wèn)候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。 在日本，平常相互見(jiàn)面最普通的招呼語(yǔ)是“您早”、“您好”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“再見(jiàn)”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亞，見(jiàn)面不

22、僅問(wèn)人好，還要問(wèn)對(duì)方的牛、羊和駱駝好不好。六、 財(cái)政金融情況財(cái)政金融情況-該國(guó)還本付息比率如何；是否向國(guó)際貨幣基金組織申請(qǐng)過(guò)援助；該國(guó)的外匯儲(chǔ)備如何，他們主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的；該國(guó)貨幣是否可自由兌換；該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況；該國(guó)能否開(kāi)出在出口國(guó)可保兌信用證；公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)能否匯出境外；在征收關(guān)稅方面有何規(guī)定，該合同是否可免稅；七 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)-是指該國(guó)人力、物力、財(cái)力狀況，在聘用外籍工人、引進(jìn)原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無(wú)限制以及當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件如何等。八、氣候因素氣候因素-主要了解夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多塵埃

23、、地震等。第二節(jié) 信息與市場(chǎng)調(diào)查 p24談判信息-是指對(duì)那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 案例：談判信息的重要性廣州地鐵一號(hào)線利用外資共54128億美元，占投資總概算的13強(qiáng)。從1993年9月至1994年12月，圍繞設(shè)備引進(jìn)技術(shù)和價(jià)格，廣州地鐵總公司與以西門子公司為代表的德國(guó)“企業(yè)兵團(tuán)”進(jìn)行了幾十輪艱苦的談判。由于我方堅(jiān)持原則，并且有翔實(shí)可靠的調(diào)查與數(shù)據(jù)工作支持，使德方最終接受了我方的價(jià)格條件。談判結(jié)果，德方的總報(bào)價(jià)被砍下7 500萬(wàn)馬克(按當(dāng)時(shí)匯價(jià)，相當(dāng)于人民幣4億元)，其中西門子公司的報(bào)價(jià)被砍掉176?？梢?jiàn)，談判前情報(bào)的收集有多重要。案例二

24、有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4-5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。一、談判信息的作用 p31談判信息在商務(wù)談判中的作用：(1)是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)：(2)是控制談判過(guò)程的手段：(3) 是談判雙方相互溝通的中介：二、談判信息的分類（一）、市場(chǎng)信息 市場(chǎng)信息就是商業(yè)行情，包括商品價(jià)格的高低上

25、下、市場(chǎng)銷售情況的好壞、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣高低，以及相關(guān)的交易信息等等。1、有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息。2、消費(fèi)需求方面的信息。3、產(chǎn)品銷售方面的信息。4、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息。5、產(chǎn)品分銷渠道（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料p34談判對(duì)手的情況資料的收集-主要是收集對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況，如對(duì)方的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等情況。著重對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查，包括對(duì)客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查，從而判定談判雙方的談判實(shí)力。1、國(guó)際貿(mào)易中的貿(mào)易“客商”類型：（1）世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司。（2）享有一定知名度的客商。（3）沒(méi)有任何知名度的客商，但卻能夠提供公證書(shū)，以證 明其注冊(cè)資

26、本、法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、董事會(huì)成員的副本及 本人名片等。（4）“皮包商”，即專門從事交易中介的中間商。（5）“借樹(shù)乘涼”的客商。（6）利用本人身份搞非所在公司貿(mào)易業(yè)務(wù)及非法經(jīng)營(yíng)貿(mào) 易業(yè)務(wù)的客商。 （7）“騙子”客商。2、對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查：（1）對(duì)客商合法性的審查-對(duì)法人資格、資本信用和履約能力進(jìn)行審查。 （2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。3、對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定 談判實(shí)力-是指影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。談判實(shí)力取決于以下

27、幾個(gè)因素：（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2）各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3）雙方競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境與形勢(shì)。 （4）雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。 （5）雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（6）雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。（7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。 4、談判對(duì)手的最后談判期限 任何談判都有一定的期限，大多數(shù)的商務(wù)談判，特別是那種雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的談判，基本上都是到了談判的最后期限或是臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議的，因?yàn)樵谄谙薜絹?lái)時(shí)，人們迫于這種期限的壓力，會(huì)迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問(wèn)題的解決。例如賣主利用期限的力量，如“廠里要求我本周六前完成訂貨”，“我星期一要回去開(kāi)會(huì)，你再不答應(yīng)我的要求

28、，這筆生意就做不成了”。最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動(dòng)，立即作出決定。當(dāng)我們掌握了對(duì)方的談判期限后，就可以促使對(duì)方接收有利于己方的條件。交易期限在談判中有著巨大作用。一家外貿(mào)公司的職員李明派到韓國(guó)進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí)，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語(yǔ)問(wèn)他“請(qǐng)問(wèn)您是第一次到韓國(guó)來(lái)嗎”?李明回答：“這是我第一次出國(guó)，當(dāng)然到韓國(guó)是第一次”。韓方人員有問(wèn)：“您懂韓語(yǔ)嗎?”“不，我只懂英語(yǔ)和漢語(yǔ)”。韓方工作人員又問(wèn)：“您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”?！爸x謝，我17日返回上海，請(qǐng)幫我預(yù)定中國(guó)國(guó)際航空公司的機(jī)票”?！爱?dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時(shí)，他

29、不知道自己的時(shí)間表已經(jīng)被韓方掌握。韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開(kāi)始談判就草草結(jié)束，因?yàn)轫n方公司的董事長(zhǎng)設(shè)宴歡迎他的來(lái)訪。第四天，韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因?yàn)轫n方的歡送宴會(huì)又要進(jìn)行了。他這時(shí)感覺(jué)到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒(méi)有真正進(jìn)行，這會(huì)影響公司對(duì)他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時(shí)李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來(lái)談判無(wú)果而終。17日李明返回上海的時(shí)間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場(chǎng)，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒(méi)有談判的成果如何面對(duì)經(jīng)理。這時(shí)

30、，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時(shí)李明無(wú)可奈何，只好在車上簽署了談判文本。 （三）談判小組成員的有關(guān)資料美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，就通過(guò)各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開(kāi)聲明，他還收集了可以獲得的這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，諸如個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛(ài)好，甚至早餐嗜好、音樂(lè)欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。所以，盡管還未見(jiàn)面，肯尼迪一旦說(shuō)起赫魯曉夫，能像對(duì)待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說(shuō)上一大通，以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句要說(shuō)什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒(méi)有公布于

31、世，但不少觀察家分析，在后來(lái)的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，還就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對(duì)肯尼迪懼怕三分所致。與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào) 1、對(duì)方人員的組成情況-對(duì)方人員職位的高低、 性別差異。2、對(duì)方主談的個(gè)人情況- 年齡、家庭情況、嗜 好、個(gè)性、經(jīng)歷。3、對(duì)方人員的權(quán)限和策略 三、信息收集方法 p321、購(gòu)買法-委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。p33例如，我國(guó)某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)收集該項(xiàng)技術(shù)及價(jià)格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報(bào)。后來(lái)委托香港一家咨詢公司，請(qǐng)他們對(duì)彩色膠卷相紙

32、生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購(gòu)有關(guān)設(shè)備提出意見(jiàn)。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營(yíng)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛(ài)克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析，還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。這些咨詢意見(jiàn)為引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。2、文案調(diào)查法-收集公開(kāi)的現(xiàn)有資料這種調(diào)查方法投資少，見(jiàn)效快，簡(jiǎn)便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。例如，1959年9月26日，中國(guó)在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，中國(guó)并沒(méi)有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。20世紀(jì)70年代，

33、日本深知中國(guó)開(kāi)發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志進(jìn)行一系列的分析研究。他們從刊登在人民畫(huà)報(bào)封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國(guó)東北地區(qū)；又從王進(jìn)喜到了馬家窯的報(bào)道推斷大慶油田所在的大體方位；又從創(chuàng)業(yè)電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)人民日?qǐng)?bào)刊登的一副鉆井機(jī)的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國(guó)政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進(jìn)喜的照片放大至與本人1：1的比例(通過(guò)王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來(lái)等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的合影)判斷其身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)

34、行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測(cè)中國(guó)對(duì)石油設(shè)備的需求量。 當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo)，果真談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。 3、網(wǎng)上調(diào)查法-從國(guó)外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。通過(guò)和國(guó)外電腦連網(wǎng)的國(guó)內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢?cè)摴靖鞣矫娴那闆r。因?yàn)閲?guó)外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等等。 4、實(shí)地調(diào)查法-派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)收集、整理信息，研究分析談判對(duì)手的方法。談判人員向那些曾和對(duì)方有過(guò)交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過(guò)函電方式直接同談判對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。

35、 第三節(jié) 談判方案的制定 p36一、制定談判方案的要求1談判方案要簡(jiǎn)明扼要-盡量使談判人員能容易地記住其主要內(nèi)容與基本原則，在談判中能隨時(shí)根據(jù)方案要求與對(duì)方周旋。談判的方案越是簡(jiǎn)單明了，談判人員照此執(zhí)行的可能性就越大。2談判方案要具體3談判方案要靈活 一套完整的商務(wù)談判方案p43以小組談判為例，一套完整的商務(wù)談判方案要求包括幾部分：談判目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)）；談判時(shí)機(jī)及進(jìn)度；談判地點(diǎn)選擇；談判人員組成及其分工；談判要解決的主要問(wèn)題及其關(guān)鍵點(diǎn)；談判的基本程序；談判所使用的策略及其技巧；談判所要使用的文獻(xiàn)資料；解決爭(zhēng)議的方法和仲裁機(jī)構(gòu)。二、商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容

36、p39 1、確定談判目標(biāo) -指談判的期望水平。（1）最高目標(biāo)，也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度。在實(shí)踐中，最優(yōu)期望目標(biāo)一般是可望而不可及的理想方向，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。（2）實(shí)際需求目標(biāo)，是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。（3）可接受目標(biāo)。是談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍，沒(méi)有滿足需方的全部實(shí)際需求 。（4）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判者退守的底線。 2、談判策略-為達(dá)到談判目標(biāo)所應(yīng)采取的策 略、步驟、談判要點(diǎn)。3、交易條件或合同條款。4、價(jià)格談判的幅度。

37、5、商務(wù)談判的具體日程。 三、產(chǎn)生創(chuàng)造性方案的方法 p401、頭腦風(fēng)暴法-通過(guò)非正式會(huì)議來(lái)收集眾人構(gòu)想的一種思考活動(dòng)。改變環(huán)境，邊吃喝邊談或到公園去討論，使與會(huì)者精神放松，暢所欲言；讓參加者并肩而坐，使參加者產(chǎn)生一起解決共同問(wèn)題的心理。不充許批評(píng)，鼓勵(lì)與會(huì)者進(jìn)行近乎瘋狂的設(shè)想，選出最有前途的建議并改進(jìn)完善。2、德?tīng)柗品?是采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見(jiàn)，最終達(dá)成一致的設(shè)想和方案。每個(gè)參與人須匿名地、獨(dú)立地完成每一輪問(wèn)卷。向每個(gè)參與人告知反饋意見(jiàn)，讓參與人提出改進(jìn)方案，直到取得大體一致的意見(jiàn)。 3、電子會(huì)議-用計(jì)算機(jī)將問(wèn)題顯示給決策者，數(shù)十人圍坐在一張馬蹄形的桌子旁，把自己的問(wèn)答打在

38、計(jì)算機(jī)屏幕上。個(gè)人評(píng)論和票數(shù)統(tǒng)計(jì)投影在會(huì)議室內(nèi)的屏幕上。所有人都能看到，既使人們可以充分表達(dá)自己的想法而又不擔(dān)心受懲罰，還不必?fù)?dān)心打斷別人的“講話”。 四、制定談判方案的注意事項(xiàng)談判目標(biāo)的“底數(shù)”與“死線”要嚴(yán)格保密。嚴(yán)格控制其成員嚴(yán)守秘密，需要透露的重要信息只能由負(fù)責(zé)人送往對(duì)方。當(dāng)涉及人員太多，無(wú)法監(jiān)督時(shí)，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個(gè)關(guān)鍵人物掌握。美國(guó)談判專家荷伯柯恩一次代表某公司與另一家公司進(jìn)行談判，由于談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方公司所在地，因此，在閑暇休息時(shí)，他與該公司所轄工廠的領(lǐng)班聊起天來(lái)，這位領(lǐng)班告訴柯恩，他用過(guò)許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過(guò)了實(shí)驗(yàn)，符合他們的規(guī)定。然后，他又

39、進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)，他們期待談判會(huì)很快有結(jié)果，因?yàn)閺S里的存貨快用完了。結(jié)果，柯恩掌握了這些信息，對(duì)他控制談判的主動(dòng)權(quán)有很大的幫助。作業(yè) p45實(shí)訓(xùn)題：（以小組為單位） 學(xué)院計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160、290個(gè)座位的多媒體室。假定你是此項(xiàng)目的負(fù)貴人： (1) 試就多媒體設(shè)備供應(yīng)商的資信、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格條件等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； (2) 擬一份關(guān)于購(gòu)買多媒體設(shè)備的談判方案。 第三章 商務(wù)談判心理我國(guó)第一位反劫制暴談判專家高鋒說(shuō)，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因?yàn)槟壳暗慕俪终叽蠖鄬儆谌鮿?shì)人群，一個(gè)弱者面對(duì)強(qiáng)者只會(huì)反感，不會(huì)接受。談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對(duì)方情

40、緒，因?yàn)榻俪终叩那楦胁▌?dòng)往往比人質(zhì)更為洶涌，談判專家要給對(duì)方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來(lái)，談判才會(huì)成功。案例分折：劉某要在出國(guó)定居前將私房出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬(wàn)元，一次付清。后來(lái)，張某看到了劉不小心從皮包中落出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門試探時(shí)，劉說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)還價(jià)。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你

41、再來(lái)找我?！闭f(shuō)著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的20萬(wàn)元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬(wàn)元成交。分析：（1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？ （2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？案例點(diǎn)評(píng)：張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國(guó)和需要金錢的心理來(lái)迫使劉某在價(jià)格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對(duì)方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對(duì)方，從而取得談判的勝利。案例說(shuō)明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理策略，促成談判成功

42、。 人的行為是由心理決定的心理學(xué)告訴我們，人的需要、動(dòng)機(jī)與行為密切相關(guān)。 人的心理影響人的行為，商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。 一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵 p47（一）商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理-指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。談判心理是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。 （二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)p481、內(nèi)隱性指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。2、相對(duì)穩(wěn)定性指人的某種商務(wù)談判心理

43、現(xiàn)象產(chǎn)生后，往往具有一定的穩(wěn)定性。3、個(gè)體差異性指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（三）商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) p49 (1)自信心-相信自己的實(shí)力和能力。面對(duì)艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過(guò)堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。 一般來(lái)說(shuō)，任何團(tuán)體內(nèi)，都有這種情況：自信心強(qiáng)的人，往圈子中間湊；而自信心弱的人，則盡量往后靠。在學(xué)校課堂上，成績(jī)不好的學(xué)生或者對(duì)某科目不感興趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能堅(jiān)持自己主張的人，一般也容易產(chǎn)生嫉妒的情感和心理；反之，自信心強(qiáng)、善于處理人際關(guān)系的人，則很少

44、如此。 p49 (2)耐心-即容忍力商務(wù)談判有時(shí)是非常艱難曲折的，耐心是必不可少的心理素質(zhì)。它可以提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。在一場(chǎng)曠日持久的談判較量中，耐心就是力量、是實(shí)力。誰(shuí)缺乏耐心和耐力，誰(shuí)就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。心理學(xué)研究表明，人是否具有耐心，與人的氣質(zhì)有直接的聯(lián)系。粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人則脾氣爆燥，缺乏耐性。 p49(3) 誠(chéng)心誠(chéng)意-是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，誠(chéng)懇的態(tài)度。誠(chéng)心能使談判雙方達(dá)到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定；誠(chéng)意能使雙方真心實(shí)意地理解和諒解對(duì)方，并取得對(duì)方的信賴； 1972年2月，尼克松來(lái)華訪問(wèn)，開(kāi)創(chuàng)了中

45、美關(guān)系的新紀(jì)元。其實(shí)當(dāng)時(shí)的中美建交談判雙方的分歧和隔閡是巨大的，如對(duì)世界形勢(shì)的看法、關(guān)于臺(tái)灣問(wèn)題等。但由于兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人都認(rèn)識(shí)到，合作是主要的，其他一切都可以為此讓路。在雙方談判人員艱苦的努力下，終于有了表述形式極為特殊的中美兩國(guó)的聯(lián)合公報(bào)，為1978年中美兩國(guó)建交奠定了基礎(chǔ)，也由此確立了中國(guó)在世界上重要的戰(zhàn)略地位。中美建交談判的成功最重要的是雙方建交的意愿。在這種意愿下，兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人和參與談判人員克服了局外人難以想象的困難和障礙，創(chuàng)造了舉世震驚的神話。有誠(chéng)意的具體表現(xiàn)：對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題，要及時(shí)答復(fù)；對(duì)方的做法有問(wèn)題，要適時(shí)恰當(dāng)?shù)刂赋?；自己的做法不妥，要勇于承認(rèn)和糾正；不輕意許諾，承諾后要認(rèn)真踐諾

46、。 2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力p55能力-是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。能力分為兩大類：（1）一般能力-是指多種活動(dòng)所必需的能力。如記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等。（2）特殊能力-是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如談判能力、組織管理能力等。談判能力-是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。談判能力是談判人員的能力表現(xiàn)。商務(wù)談判人員必須具備的談判能力:(1) 應(yīng)變能力 p57應(yīng)變能力-是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生各種令人意想不到的異常情況。因此，要求從事商務(wù)活動(dòng)的人員要具有臨場(chǎng)應(yīng)變的能力。處變不驚，是一個(gè)優(yōu)秀的談判人員具備的品

47、質(zhì)。面對(duì)復(fù)雜多變的情況，談判者要善于冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 (2) 自控能力 自控能力-讓自己的情緒活動(dòng)聽(tīng)從理智和意志的安排，不讓其放任自流。凡是能有效地用理智和意志節(jié)制自己情緒的人，基本上都能保持情緒的平靜和穩(wěn)定。如果談判人員具有良好的自控力，無(wú)論是面對(duì)對(duì)手的刁難、指責(zé)，還是其他一些突發(fā)性重大事件，都能夠保持清醒的頭腦，臨危不亂，堅(jiān)持所代表的組織利益出發(fā)解決問(wèn)題。(3) 觀察能力 觀察能力-是能夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。 觀察是人的有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)的、比較持久的知覺(jué)。例如，洽談過(guò)程中，對(duì)方的眼睛不敢正視你，說(shuō)明他還沒(méi)決定購(gòu)買。當(dāng)

48、你說(shuō)出價(jià)格，對(duì)方松了一口氣，說(shuō)明他有支付能力，夠錢買商品。(4) 組織能力 組織能力-主要是指對(duì)一個(gè)組織內(nèi)部事務(wù)的策劃、安排與施行的過(guò)程。談判牽涉的具體事務(wù)是相當(dāng)復(fù)雜的，如果沒(méi)有高超的組織才能，常常會(huì)在談判桌上出現(xiàn)吃虧局面。高超的組織能力與周密的計(jì)劃是分不開(kāi)的。計(jì)劃同時(shí)還要兼顧辦事效率、辦事方式和辦事效果等諸多方面。(5) 社交能力 社交能力-就是社會(huì)交往的能力，主要就是人際之間的交往。在談判領(lǐng)域內(nèi)的人際交往能力主要是指哪方面呢?獲得別人好感-這既指作為個(gè)體的你獲得己方所有工作人員的好感，也指作為組織形象的代表而獲得談判對(duì)手的好感。美國(guó)人際關(guān)系學(xué)家阿爾伯特愛(ài)德華威根在他的研究報(bào)告探索你的心理世

49、界一書(shū)中指出：“在一年內(nèi)失去工作的4000名職工中，只有400人即總數(shù)的10是因不能勝任工作而被開(kāi)除的，其余的90則是因?yàn)椴荒芎芎玫靥幚砣穗H關(guān)系而被解雇”。美國(guó)技術(shù)協(xié)會(huì)在對(duì)10000人的情況記錄作分析研究后，也得出類似的結(jié)論：90的人因?yàn)椴荒艹晒Φ亟煌×?。獲得別人好感的六種非常有效的方法：1真誠(chéng)地關(guān)心他人。2、經(jīng)常微笑。3、記住別人的姓名。4傾聽(tīng)，鼓勵(lì)別人多談他自己的事。5、談?wù)撍烁信d趣的話題。6、讓他人覺(jué)得他自己很重要。一個(gè)人成功的因素中，85決定于良好的人際關(guān)系。其余的因素只占15；人際交往的關(guān)鍵是不要太苛求，要寬容，注重別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。 (6)決斷能力決斷能力-表現(xiàn)在談判人員可

50、以通過(guò)對(duì)事物現(xiàn)象的觀察分析，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷；談判是項(xiàng)相當(dāng)獨(dú)立的現(xiàn)場(chǎng)工作方式。很多事務(wù)的決斷需要在談判現(xiàn)場(chǎng)做出，這就需要談判人員具備良好的對(duì)事務(wù)的判斷和決策能力。 “麗珠得樂(lè)”案例分折：1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬(wàn)元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開(kāi)談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以

51、40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂(lè)”。1991年，“麗珠得樂(lè)”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值12億元，利稅3 000萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾年的努力，繼而成為有名的上市公司?！胞愔榈脴?lè)”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_(tái)”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里之外的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的結(jié)果。第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) p51商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要，它對(duì)商務(wù)談判存在著決定性的影響

52、。 （一）商務(wù)談判需要心理 p521、 什么是商務(wù)談判需要？需要-是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需求的反映； 商務(wù)談判需要-是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。需要是談判的心理基礎(chǔ)，沒(méi)有需要，就沒(méi)有談判。而需要的迫切程度直接影響談判活動(dòng)的結(jié)果。 2、商務(wù)談判需要類型 p52人有哪些具體需要？ 由于人都有某些共同的特點(diǎn)，有同樣的感覺(jué)和情感，因此他們的渴望和需求、思維方式都十分相似。 人類思維的相似性測(cè)試1.想一個(gè)介于l到10中間的數(shù)字。 72.想一種顏色。 紅色3.想一種花。 玫瑰4.用你寫(xiě)字的那只手，豎起三個(gè)手指。 中間三個(gè)手指頭5.想一種水果。 蘋(píng)果或橙子

53、6.想一種蔬菜。 胡蘿卜7.想一件家具。 椅子8.想一種動(dòng)物。 狗或貓 人的需要類型(1)生理需要-是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要。如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等的需要。無(wú)論談判如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理需要的滿足。在洽商活動(dòng)中，像就餐、住宿、休息、娛樂(lè)等事宜安排得越好、越周到，談判活動(dòng)的效率也就越高，成效也越顯著。相反，當(dāng)人的這方面需要不能得到很好滿足時(shí)，會(huì)直接影響談判效果。 (2) 安全需要-主要指人的安全感、穩(wěn)定感、秩序。 商務(wù)談判人員有較強(qiáng)的安全需要。出于信用安全的考慮，談判人員通常樂(lè)意與老客戶打交道；在與新客戶打交道時(shí)往往會(huì)心存顧忌，。

54、 在商務(wù)談判中，談判者普遍對(duì)交易中的風(fēng)險(xiǎn)比較關(guān)注、擔(dān)心。對(duì)安全需要較為敏感的人，對(duì)對(duì)方的主體資格、財(cái)產(chǎn)、資金、信譽(yù)等狀況會(huì)較為關(guān)注。有時(shí)寧可放棄很有吸引力的大筆交易，而選擇比較穩(wěn)妥保險(xiǎn)的小額交易，甚至放棄交易。（3）社交需要-主要是指人尋求和改善人際關(guān)系的需要。 商務(wù)談判人員有社交的需要。通過(guò)談判協(xié)調(diào)行為的活動(dòng)就是典型的社交活動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)文化較發(fā)達(dá)的社會(huì)，人們的行為活動(dòng)更多的是表現(xiàn)社交需要。 社交需要是一種較為細(xì)膩而微妙的需要，與人的個(gè)性、心理特性、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系。 社交需要有兩方面的含義：第一，愛(ài)的需要。人需要得到父母、親屬、朋友之間的愛(ài)，希望與周圍的鄰居、同事、

55、同學(xué)保持友好、融洽的關(guān)系，希望得到親情、友情、愛(ài)情；第二歸屬的需要。也就是人們常常希望自己能歸屬于某個(gè)群體，希望與某個(gè)群體建立聯(lián)系或者被接納為這個(gè)群體的成員，與這個(gè)群體建立感情，得到這個(gè)群體的重視與關(guān)愛(ài)，同時(shí)把自己的感情與關(guān)愛(ài)傾注給這個(gè)群體。 人際關(guān)系心理測(cè)驗(yàn)：你和戀人約在咖啡館見(jiàn)面。你來(lái)時(shí)已經(jīng)比約定時(shí)間晚了5分鐘，而戀人還沒(méi)有到。那么你將選擇哪個(gè)位置等他(她)?請(qǐng)從中選擇一項(xiàng)。本測(cè)驗(yàn)實(shí)際上是測(cè)試你希望對(duì)方坐在什么位置上。 選擇1，讓對(duì)方坐在自己的對(duì)面，這種位置關(guān)系多為很多夫婦或情侶選擇。從心理學(xué)角度看，隔著桌子坐，暗示這對(duì)夫婦或情侶內(nèi)心可能有某種隔閡選擇2，讓對(duì)方與自己并肩而坐，相互間距離最

56、近，稍微一個(gè)動(dòng)作可能觸及對(duì)方的身體。說(shuō)明你是一個(gè)愿意與對(duì)方親密相處的人。選擇3，這是一種主客都相對(duì)寬松的位置關(guān)系（醫(yī)院里醫(yī)生門診也多采用這種位置）說(shuō)明你是一個(gè)喜歡輕松的人，一個(gè)尊重他人，善于交際的人。(4)尊重的需要。尊重的需要-包括受人尊重和自尊兩方面。即包括自尊、自重、威信和成功。具體表現(xiàn)為希望自己有能力、有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識(shí)和高度評(píng)價(jià)，得到名譽(yù)和榮耀。這種心理需要在談判活動(dòng)中表現(xiàn)得最典型的就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權(quán)威；有的人特別要面子，有的人喜歡聽(tīng)別人的恭維話，也有的人喜歡排場(chǎng)、闊氣與豪華。談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要。有著強(qiáng)烈尊重需要的人，當(dāng)自尊心受到傷害

57、而感覺(jué)到?jīng)]面子時(shí)，在心理防衛(wèi)機(jī)制的作用下，很可能會(huì)出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，或者是不愿意繼續(xù)合作，這會(huì)給談判帶來(lái)很大的障礙。談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因。 美國(guó)與墨西哥的談判案例美國(guó)石油財(cái)團(tuán)想用低價(jià)購(gòu)買墨西哥的天然氣。墨西哥人與美國(guó)石油財(cái)團(tuán)進(jìn)行增加價(jià)格的協(xié)商，但美國(guó)能源部長(zhǎng)拒絕同意美國(guó)石油財(cái)團(tuán)與墨西哥人進(jìn)行增加價(jià)格的協(xié)商結(jié)果。美國(guó)認(rèn)為沒(méi)有潛在的購(gòu)買者，墨西哥會(huì)降低所要求的價(jià)格，以為這不過(guò)是關(guān)于錢的談判 。但是，墨西哥人的主要需要不僅在于為天然氣賣一個(gè)好價(jià)錢，還在于受到尊重、求得平等。美國(guó)的行為看上去像是欺侮了墨西哥，這就使墨西哥人心理產(chǎn)生了極大的憤慨。墨西哥政府決定不出售天然氣

58、而把它燒光。任何簽訂降價(jià)協(xié)定的機(jī)會(huì)在政治上已不可能。這說(shuō)明：人們?cè)谡勁袝r(shí)可能會(huì)為了維護(hù)面子與尊嚴(yán)憤而退出談判，放棄他原打算進(jìn)行的交易。(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要-自我實(shí)現(xiàn)就是使人的潛能現(xiàn)實(shí)化。當(dāng)你經(jīng)過(guò)努力，使別人給予你特殊優(yōu)待時(shí)，你的滿足可能達(dá)到了頂點(diǎn)。這就是自尊與自我實(shí)現(xiàn)需要的體現(xiàn)。滿足人的自我實(shí)現(xiàn)需要是談判活動(dòng)比較常見(jiàn)的心理現(xiàn)象。在實(shí)際談判活動(dòng)中，人們經(jīng)常運(yùn)用的一個(gè)策略是最低報(bào)價(jià)，就是利用這一心理。諸如“這是我們最優(yōu)惠的價(jià)格”，“這是特別優(yōu)待價(jià)”等，就是利用另一方追求自我實(shí)現(xiàn)的心理。著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個(gè)當(dāng)?shù)氐耐林死p住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西

59、。所以開(kāi)始沒(méi)太理會(huì)，繼續(xù)趕路。小販的開(kāi)價(jià)由開(kāi)始的1200比索一直向下降，降到200比索的時(shí)候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價(jià)格買到這樣一件披肩的人是一個(gè)來(lái)自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創(chuàng)造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中?；氐铰灭^，他迫不及待地向妻子報(bào)告他的勝利：“一個(gè)土著談判家要1 200比索，而一個(gè)國(guó)際談判家花170個(gè)比索就買下來(lái)了。”當(dāng)他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時(shí)，他興奮的喜悅頓時(shí)煙消云散。仔細(xì)回想不由得感嘆到，這個(gè)土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實(shí)現(xiàn)心理，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)他

60、的是“你是墨西哥市歷史上以最低價(jià)格購(gòu)買毛毯披肩的人”。在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：權(quán)力的需要。這實(shí)際上是自尊需要心理，這在自我表現(xiàn)欲強(qiáng)的人身上表現(xiàn)最為明顯。交際需要。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，而廣泛的社會(huì)交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。 成就需要。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的表現(xiàn)。敢于冒險(xiǎn)的人，目的是為追求更大的成就，也是為了獲得自我滿足。 在許多場(chǎng)合，談判人員不是代表個(gè)人，而是代表組織參加談判，其在尋找個(gè)人需要滿足的同時(shí)，還要尋求群體或組織需要的滿足。這是商務(wù)談判需要表現(xiàn)得較為特殊的地方。作為一個(gè)組織的談判代表，從職業(yè)道德來(lái)看，組織需要的滿足應(yīng)擺在優(yōu)先的地位。經(jīng)過(guò)自己的努力，盡力實(shí)現(xiàn)