家居商場成功營運(yùn)方案

1、Xxx 國際家營運(yùn)方案目錄一 市場的定位：二 市場的策略：三 市場的更名：四 市場的開發(fā)、運(yùn)作計(jì)劃：五 招商的策略 :六 三方共贏策略：七 市場服務(wù)的區(qū)域：八 市場的規(guī)劃：九 市場的營銷策略：十 市場的經(jīng)營管理：十一打造策略聯(lián)盟：十二市場的廣告策略：十三市場的管理機(jī)構(gòu)：十四租賃模式及租金政策：十五商場的裝修改造：十六廣告促銷活動(dòng)的費(fèi)用測算：十七招商推介會(huì)的費(fèi)用測算：十八合作共贏的方式：精品文檔一 市場的定位 ：1.商戶的定位：家具品牌工廠的直營批發(fā)中心及區(qū)域運(yùn)營總部-品牌家具工廠批發(fā)基地2.產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品處于高、中、低三個(gè)檔次。3.銷售的定位：批零兼顧，以批發(fā)的“理由”帶動(dòng)零售。4.消費(fèi)者定

2、位：城市里年輕的中產(chǎn)階級(jí)，企業(yè)主、白領(lǐng)、公務(wù)員，地域范圍與經(jīng)濟(jì)影響區(qū)域相符二市場的策略 ：與現(xiàn)有家具城“錯(cuò)位”經(jīng)營，打造“差異化” “特色化”和“規(guī)?；苯?jīng)營。打造中原最大的“紅木一條街”打造中原最大的“辦公酒店館”打造中原最大的“川派館”打造中原最大的“集成家居體驗(yàn)館”三市場的更名 ：我們經(jīng)過對(duì)周邊市場長期的調(diào)研，走訪了家具廠家、家具經(jīng)銷商、市民消費(fèi)者和一些出租車司機(jī)等，得到的結(jié)論：*的名字印象評(píng)價(jià)較為負(fù)面， 市場二次啟動(dòng)過程中沿用原名會(huì)有非常大的負(fù)面作用！由此我們建議更名，擬命名為“* 國際家具城 ”。四市場的開發(fā)、運(yùn)作計(jì)劃：現(xiàn)階段全力啟動(dòng)一期的策劃、招商和運(yùn)營工作。.精品文檔一期市場的成

3、功開業(yè)、 健康運(yùn)營是后續(xù)二期、 三期市場的策略定位、市場招商等各項(xiàng)工作開展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二期成功開業(yè)后，繼續(xù)啟動(dòng)三期的市場招商工作，利用規(guī)模效應(yīng)一、二、三期攜手運(yùn)作、定位錯(cuò)落有致、共同打造山東第二個(gè)北園路家具商圈！在一二三期各商場獨(dú)立核算的狀態(tài)下，整體宣傳費(fèi)用按面積分?jǐn)偂Ｎ逭猩痰牟呗裕荷虘舻倪x擇對(duì)市場未來的運(yùn)營和發(fā)展至關(guān)重要。市場經(jīng)營成功的外在因素是“定位、地段、周邊環(huán)境、商圈、廣告促銷”；內(nèi)在因素是“商戶的經(jīng)營能力” 。它是建立在商戶的 “實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品、經(jīng)營成本等基礎(chǔ)之上的。所以我們打破現(xiàn)有的“中間商”經(jīng)營方式，全面面向家具工廠招商。面向 * 等產(chǎn)業(yè)集聚地區(qū)推廣與招商為主導(dǎo)；面向 * 的家

4、具經(jīng)銷商的推廣與招商為補(bǔ)充；的實(shí)木家具的玻璃家具的布藝沙發(fā)濟(jì)南軟床系列四川板式家具浙江安吉轉(zhuǎn)椅辦公浙江玉環(huán)歐式家具.精品文檔江蘇蠡口全系列家具江西南康的實(shí)木床品浙江東陽紅木家具等。3.招商的手段：前期主要針對(duì)有代表性的大客戶和品牌客戶進(jìn)行招商，以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶進(jìn)駐的策略。利用媒體招商：先聲奪人，制作高炮廣告、公交車廣告、電視廣告、廣播廣告等大幅宣傳我們的特色和優(yōu)勢。 制造新聞報(bào)道事件，以招商會(huì)或大客戶簽約等方式，邀請當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)參加和當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道。生產(chǎn)基地招商：成立專門的招商組針對(duì)以上的家具制造基地，進(jìn)行目標(biāo)性招商， 在生產(chǎn)基地開招商推介會(huì)， 同時(shí)利用行業(yè)協(xié)會(huì)組織有意向企業(yè)來考察。爭取

5、協(xié)會(huì)出面以“包館”的方式扎堆入駐。D 本地商戶招商： 盡可能收集到臨沂所有家具商戶的資料，采取直接拜訪和電話洽談的方式招商。降低商戶的進(jìn)駐門檻： 租金政策的優(yōu)惠，批發(fā)大廳店鋪面積規(guī)劃在120-150 左右，降低入駐業(yè)戶資金投入 ；租金采用季付來支持業(yè)戶經(jīng)營；挖掘行業(yè)外的投資人，家具市場的“營業(yè)員”來當(dāng)老板，為其提供與廠家對(duì)接的機(jī)會(huì)。引入臨沂“炒店鋪”的方式，制造火爆招商的局面。六三方共贏策略：家具工廠家具商場消費(fèi)者三方共贏.精品文檔打造一個(gè)展示平臺(tái)， 讓家具廠家實(shí)現(xiàn) “前店后廠” 和“前店后庫”，去掉中間環(huán)節(jié)， 讓消費(fèi)者買到一個(gè) “批發(fā)價(jià)” 的商品，再由“批發(fā)價(jià)”來吸引更多的消費(fèi)者購買，又解決

6、家具工廠對(duì)“走量”需求。家具工廠要“走量”，消費(fèi)者要“實(shí)惠” ，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)共贏！七市場服務(wù)的區(qū)域：1.第一步：產(chǎn)品要“依托河南，服務(wù)中原”為理念，比如說：紅木一條街將打造成中原最大的，匯集各大品牌。2.第二步：擴(kuò)大宣傳和影響區(qū)域，打造“中原地區(qū)”的營銷總部，形成與鄭州批發(fā)市場媲美的市場覆蓋。八 市場的規(guī)劃：市場統(tǒng)一規(guī)劃，功能分區(qū)，品類分布合理。軟體館、沙發(fā)館，板式館、實(shí)木館、紅木館、四川館等。具體經(jīng)營分區(qū)：見附表九市場的營銷策略：1.產(chǎn)品策略： A 產(chǎn)品招商原則：領(lǐng)先的，對(duì)位的產(chǎn)品產(chǎn)品招商方向：以河南乃至中原的本土產(chǎn)品為主，以外來產(chǎn)品為特色化經(jīng)營，達(dá)到“人無我有，人有我廉”的模式。產(chǎn)品檔次定位

7、：中檔及以下產(chǎn)品，以滿足最為廣大的消費(fèi)者，追求物美價(jià)廉的消費(fèi)需求。.精品文檔D 產(chǎn)品品種定位：民用家具臥房家具客廳 餐廳公用家具辦公 酒店 戶外 學(xué)生裝飾家具地毯 飾品 字畫 禮品E 產(chǎn)品價(jià)格定位：獲利品種-滿足中檔偏上消費(fèi)者集客品種 -滿足大眾消費(fèi)者F 產(chǎn)品的風(fēng)格：中式歐式 美式 現(xiàn)代板式等2.產(chǎn)品價(jià)格策略：讓利消費(fèi)者，與商戶結(jié)成“利益共同體” ，低價(jià)迅速占領(lǐng)市場。3.產(chǎn)品品牌策略： A 一線品牌整個(gè)市場占 20%，二線品牌占 30%，其余為三線品牌。打全局牌，要求商戶用標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的售前、售中、售后服務(wù)來樹立“匯海隆”的口碑宣傳。與品牌家具共同宣傳，實(shí)施互利共贏。4.渠道制勝策略： A

8、與廠家聯(lián)手培育高水平的下線經(jīng)銷商擇機(jī)與有實(shí)力的建材批發(fā)市場合作積極開展“九縣”批發(fā)拓展工作積極開展小區(qū)推廣工作開展與家裝公司的合作積極開展團(tuán)購工作組建家裝設(shè)計(jì)師沙龍5.市場的細(xì)分：一級(jí)重點(diǎn)市場：二級(jí)重點(diǎn)市場：.精品文檔三級(jí)重點(diǎn)市場：6.市場推廣策略： A重點(diǎn)抓好“形象廣告”工作重點(diǎn)做好賣場前移工作重點(diǎn)做好小區(qū)推廣工作重點(diǎn)做好家裝公司合作重點(diǎn)做好宣傳圖冊、 宣傳單頁、宣傳光盤等銷售工具的制作和使用。7.服務(wù)策略：商場的售前、售中、售后服務(wù)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。十市場的經(jīng)營管理：市場日常管理引入和學(xué)習(xí)紅星美凱龍管理模式，實(shí)施規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的策略1.人才為本的人員管理：招聘優(yōu)秀的營業(yè)員是實(shí)現(xiàn)

9、銷售目標(biāo)關(guān)鍵所在。制定管理規(guī)范，實(shí)施約束機(jī)制。統(tǒng)一加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力。2.商品管理：實(shí)施同種產(chǎn)品的量化管理，本著商戶都賺錢的原則。遏制仿制、假冒、劣質(zhì)的產(chǎn)品的進(jìn)入。3.后勤管理：做好入駐商戶的服務(wù)工作，為商戶經(jīng)營保駕護(hù)航。.精品文檔十一。打造策略聯(lián)盟：根據(jù)市場調(diào)研分析，家具的購買有60%來自新購房的消費(fèi)者、 30%來自新婚、 10%來自更新。所以我們要與我們行業(yè)的上游企業(yè)結(jié)成策略聯(lián)盟。1.引進(jìn)本地或區(qū)域政府的商業(yè)優(yōu)惠政策和條件2.引進(jìn)工商等職能部門或各地商會(huì)與本市場建立商業(yè)關(guān)系、溝通渠道和商業(yè)聯(lián)合模式。3.與地產(chǎn)商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳2.與婚慶用品商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳3.實(shí)

10、施攝影棚策略聯(lián)盟，大美臨沂、人文之美，美在匯海隆。4.引入銀行門店，并結(jié)為聯(lián)盟5.擇機(jī)與河南的其它批發(fā)市場結(jié)為聯(lián)盟相互宣傳6.引入物流聯(lián)盟運(yùn)營加入與家具互動(dòng)的相關(guān)行業(yè)，形成“策略聯(lián)盟”，會(huì)為市場帶來持久的活力和潛在客戶。十二。市場的廣告策略：1.形象廣告：1.購買 10 臺(tái)依維柯形象車2.市區(qū)高炮廣告 5 塊，郊縣廣告 10 塊3.經(jīng)過“家具城”的三條公交車廣告40 個(gè).精品文檔4.交通臺(tái)廣告一年5.各縣城進(jìn)城路墻面廣告100 塊2.促銷廣告：招商大會(huì)廣告開業(yè)促銷廣告重大節(jié)假日促銷廣告常年的 DM 宣傳廣告通過有效的形象廣告宣傳和定期的促銷活動(dòng)的開展，提高匯海隆的品牌知名度和市場的占有率，從而

11、達(dá)到“讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，讓商戶良性經(jīng)營”的長遠(yuǎn)營銷策略，才是商場持續(xù)健康發(fā)展的唯一保障。十三。 市場的管理組織機(jī)構(gòu)：市場管理下設(shè) 5 個(gè)部門：企劃部2 人 負(fù)責(zé)市場的宣傳與推廣招商部8 人 負(fù)責(zé)市場的招商與調(diào)整運(yùn)營部2 人 負(fù)責(zé)市場的運(yùn)營與管理后勤部20 人 負(fù)責(zé)市場的后勤保障工作財(cái)務(wù)部2 人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作.精品文檔保持高水平的運(yùn)營水準(zhǔn)，更好的服務(wù)于商戶和客戶。十四。租賃模式及租金政策：1.市場的商鋪采取租賃式經(jīng)營的模式，商戶承租后自主經(jīng)營產(chǎn)品，在出租方的統(tǒng)一管理下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，租方只收取租金、物業(yè)費(fèi)等，租賃期限一年。2.租金實(shí)行分區(qū)制，由于前期市場運(yùn)作了三年，現(xiàn)已處于癱瘓狀態(tài)， 現(xiàn)存商戶 21

12、 家已經(jīng)不交租金了， 有考慮到市場二次啟動(dòng)難度很大，需要一定的市場培育期，期間商戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大，出于吸引商戶入駐、降低經(jīng)營成本的考慮，租金必然不會(huì)很高。3.一層： A 區(qū) 30元二層： A區(qū)20元B區(qū) 26元B區(qū) 16元C區(qū) 24元C區(qū) 12元4.租金優(yōu)惠政策：對(duì)入住的商戶交三個(gè)月租金，用六個(gè)月的優(yōu)惠政策。5租金收入：按照現(xiàn)有的租金價(jià)格，平均租金為21 元平方米， 2-7 棟總面積約 76 萬。合計(jì)： 21 元*76 萬*12 月=19152 萬元。十五。商場的裝修改造：1.外立面形象改造：.精品文檔2.內(nèi)部結(jié)構(gòu)改造：3.修繕改造：附：按設(shè)計(jì)圖紙出預(yù)算十六。廣告促銷活動(dòng)費(fèi)用測算：形象廣告：1.購買 10 臺(tái)依維柯形象車120 萬2.市區(qū)高炮廣告 5 塊 郊縣高炮 10 塊 200 萬3.經(jīng)過“家具城”的三條公交車廣告40 個(gè)40 萬4.交通臺(tái)廣告一年30 萬5.公關(guān)媒體費(fèi)用： 20 萬6.縣城墻體廣告： 30 萬總計(jì)： 440 萬促銷廣告：招商會(huì) 5萬2. 開業(yè)慶典60 萬節(jié)假日促銷 50 萬4. 廣告單，廣告小禮品20 萬總計(jì)： 135 萬總合計(jì)： 575 萬十七。招商推介會(huì)的費(fèi)用測算：針對(duì)九個(gè)專業(yè)生產(chǎn)基地，開招商會(huì)預(yù)計(jì)費(fèi)用共計(jì)： 20 萬.精品文檔十八。合作共贏的方式：中原國際家具城二次啟動(dòng)時(shí)間表擬以 12 月 28 日為開