常州房地產(chǎn)項(xiàng)目-高力國(guó)際汽車博覽城二期全案策劃報(bào)告111P

1、常州高力國(guó)際汽車博覽城二期全案策劃報(bào)告2010年5月接到標(biāo)書(shū)的第一時(shí)間里，這張總平圖，讓我們看了很久很久然后，我們不約而同地在紙上劃下了這樣的圖形的確，在一塊呈直角三角形的地塊上，L型的建筑無(wú)疑是最適合的，可是除此之外，真的沒(méi)有別的方向了嗎？于是思考Q1：做為一個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)的配套項(xiàng)目，何種物業(yè)形態(tài)既能自成一章，又能對(duì)整個(gè)專業(yè)市場(chǎng)乃至周邊環(huán)境起到提升作用？答：辦公、酒店、公寓和商業(yè)都能發(fā)揮此作用。Q2：做為一塊商業(yè)性質(zhì)的土地，置身“常州首富”的武進(jìn)區(qū)，何種物業(yè)形態(tài)能夠保持較好的銷售業(yè)績(jī)？答：酒店、小戶型公寓Q3：新政之下，投資性置業(yè)受到限制，是不是投資型物業(yè)真的沒(méi)市場(chǎng)了？答：任何時(shí)候，存在即是

2、合理，而夾縫中依然有無(wú)限生機(jī)，比如商鋪，比如SOHO在自問(wèn)自答中，我們看到了一個(gè)詞頻繁出現(xiàn) 投資 過(guò)去的十年，我們看到的國(guó)內(nèi)投資領(lǐng)域，可以說(shuō)：沒(méi)有不跌股市，沒(méi)有穩(wěn)賺的金市，只有瘋漲的樓市！新政調(diào)控，只可能拖住房?jī)r(jià)猛漲的腳步，大量的民間游資，不買(mǎi)房，該往何處去？投資型物業(yè)，可以買(mǎi)鋪，可以買(mǎi)寫(xiě)字樓，可以買(mǎi)小戶型公寓我們的項(xiàng)目究竟選擇做哪個(gè)？充分利用地形，用足容積率的同時(shí)，滿足項(xiàng)目外立面美觀，功能性強(qiáng)的要求。商業(yè)裙房，23層，一層層高5M以上酒店式公寓或SOHO，部分可5M以上挑高高檔酒店或辦公具有鮮明汽車文化特色的景觀廣場(chǎng)，同時(shí)也可供未來(lái)汽博城展示、舉辦活動(dòng)引進(jìn)主力店進(jìn)駐外立面示意沿街商業(yè)示意汽車

3、主題廣場(chǎng)示意可供舉辦露天車展、車友活動(dòng)、商家促銷集景觀與功能性于一體的主題廣場(chǎng)但是，這只是對(duì)地塊與項(xiàng)目最初的感受，是否合適，需要來(lái)自各方面的佐證！論證一：大的市場(chǎng)環(huán)境下，此種物業(yè)類型有多大的生存空間？新政之下，樓市風(fēng)云變幻，后市撲朔迷離標(biāo)簽一：第一季度，上演瘋狂的“樓市”和“地市”全國(guó)完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增長(zhǎng)31.1%；商品住宅完成投資同比增長(zhǎng)32.8%；全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)房屋施工面積同比增長(zhǎng)29.3%；全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)完成土地購(gòu)置面積同比增長(zhǎng)11.2%；房屋新開(kāi)工面積同比增長(zhǎng)37.5%；全國(guó)商品房銷售面積同比增長(zhǎng)38.2%；全國(guó)商品房銷售額4116億元，同比增長(zhǎng)70.2%； 2月，全國(guó)7

4、0個(gè)大中城市新增住宅銷售價(jià)格同比上漲13.0%； 90平方米及以下新建住宅銷售價(jià)格同比上漲16.5%；漲幅前三甲?？?8.4%、三亞56.1%、廣州22.7%（因國(guó)家數(shù)據(jù)公布原因，統(tǒng)計(jì)截止日期2月底）標(biāo)簽二：二季度初，新政輪番出臺(tái)，精準(zhǔn)打擊炒房群體二套房首付不得低于50%；上調(diào)貸款利率；部分銀行停貸三套房；建立問(wèn)責(zé)機(jī)制；貸款人需提供當(dāng)?shù)匾荒暌陨霞{稅證明；嚴(yán)禁收取定金；要求房企明碼標(biāo)價(jià)，一次性銷售獲批預(yù)售房源；消費(fèi)稅試點(diǎn)，四大城市首嘗“螃蟹”；二套房認(rèn)定以家為單位，銀行出臺(tái)各項(xiàng)細(xì)則；一線城市觸覺(jué)敏銳，投資客部分開(kāi)始脫逃；二手房掛牌量幾句上漲，二手房掛牌價(jià)一讓再讓；新政出臺(tái)三日，滬深兩市遭遇重創(chuàng)，

5、跌破3000點(diǎn)，其中房地產(chǎn)及銀行股占跌幅前兩名；新開(kāi)盤(pán)房源去化遇冷，銷售狀況與預(yù)計(jì)出現(xiàn)偏差；投資類產(chǎn)品第一時(shí)間遇冷，暫未引起較大規(guī)模連鎖反應(yīng)；標(biāo)簽三：后市研判，“買(mǎi)賣(mài)博弈”“官商博弈”、“市、政博弈”歷年來(lái)調(diào)控 政策最為嚴(yán)厲的一次。客戶開(kāi)始觀望，等待低谷抄底；少部分開(kāi)發(fā)項(xiàng)目采取活動(dòng)、優(yōu)惠等措施，大部分靜觀其變； 樓市泡沫將被擠壓；宏觀調(diào)控是否會(huì)讓市場(chǎng)失控，多方猜測(cè)政府是否如08年一般后繼會(huì)出臺(tái)救市政策；預(yù)計(jì)第二季度出現(xiàn)房?jī)r(jià)全面停漲，郊區(qū)樓盤(pán)開(kāi)始降價(jià)，帶動(dòng)整體房?jī)r(jià)下滑；20%以上的炒房客開(kāi)始拋售房源，賣(mài)方降價(jià)，買(mǎi)方開(kāi)始觀望。前期：撐竿跳觀望：難道又要俯臥撐？博弈：是樓堅(jiān)強(qiáng)，還是價(jià)跑跑？后市：持續(xù)

6、打壓還是后期救市？標(biāo)簽一：第一季度末，樓市發(fā)力，擺脫春節(jié)淡季陰影2010年3月，常州房地產(chǎn)市場(chǎng)止住兩個(gè)月的下滑態(tài)勢(shì)，呈現(xiàn)“商品房銷售量增加、成交均價(jià)上升、新增供應(yīng) 量增加、可售余量回落”的特征。商品房與商品住宅的上市量與成交量均明顯超越09年同期。成交價(jià)格也達(dá)到09年以來(lái)的最高值。2010年全市三月份供銷類別面積同比環(huán)比新增預(yù)售55.88萬(wàn)平米11.10%89.55%成交面積86.18萬(wàn)平米16%97.66%成交均價(jià)5569元/平米16.30%8.71%2009年3月至2010年3月常州商品房供銷 （單位：萬(wàn)平米）3月末商品房 可售余量 928.56萬(wàn)3月末商品住宅可售余量 462.02萬(wàn)比二

7、月減少30.3萬(wàn)28.45萬(wàn)2010年一季度常州量?jī)r(jià)齊增常州樓市標(biāo)簽二：新政出臺(tái)，二三線城市反應(yīng)緩慢，市場(chǎng)無(wú)強(qiáng)烈遇冷特征常州樓市明顯呈現(xiàn)二三線城市特征反應(yīng)較緩慢。從圖表上來(lái)看出現(xiàn)了兩個(gè)意味深長(zhǎng)的數(shù)值-新政首發(fā)后出現(xiàn)井噴，隨之，市場(chǎng)保持一段平穩(wěn)后于出現(xiàn)明顯下滑。日被業(yè)內(nèi)分析為恐慌性購(gòu)房，但是4月23、24的成交下滑，凸顯初步端倪。經(jīng)歷08年“拐點(diǎn)”后，二三線城市購(gòu)房者的嗅覺(jué)相對(duì)敏銳一些，根據(jù)中原目前在常州操盤(pán)項(xiàng)目的案場(chǎng)來(lái)訪銷售來(lái)看，投資類產(chǎn)品明顯遇冷，投資客數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)熱情明顯收到遏制。剛需購(gòu)房者觀望意味愈來(lái)愈濃。數(shù)據(jù)來(lái)源：南京中原DRC監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)新政出臺(tái)前后，常州樓市晴雨表4月9日4月10日4月1

8、1日4月12日4月13日4月14日4月15日4月16日4月17日4月18日4月19日4月20日4月21日4月22日4月23日4月24日商品房 成交套數(shù)313274193351362222342522339175390384395368347256成交面積（萬(wàn)平米）3.42.923.63.62.63.66.43.61.94.34.543.83.32.3住宅成交套數(shù)216213149216257164231414287139285290298248217163成交面積（萬(wàn)平米）2.62.51.72.52.92.22.55.23.31.73.63.73.332.61.7特征清明期間推盤(pán)較少 市場(chǎng)節(jié)節(jié)

9、下滑回復(fù)正常，其中主城區(qū)再次發(fā)力剛需恐慌性購(gòu)買(mǎi)無(wú)明顯影響暴雨新北低迷新北持續(xù)低迷武進(jìn)新北差強(qiáng)人意中心城區(qū)開(kāi)始下坡新推盤(pán)占成交主流九龍倉(cāng)6200元/平米推盤(pán)新政出臺(tái)常州市場(chǎng)反應(yīng)初現(xiàn)4月24日九龍倉(cāng)盛大開(kāi)盤(pán) 總計(jì)推出450套房源，銷掉390套。之前一共收了1500個(gè)誠(chéng)意金 浙江、福建、上?？蛻粢?yàn)樽钚碌馁J款政策基本都沒(méi)有選房。常州樓市標(biāo)簽三：后市研判回報(bào)率減小，風(fēng)險(xiǎn)加大，投資客陸續(xù)撤退 購(gòu)房成本增加，部分剛需及改善購(gòu)買(mǎi)受到影響以上情況將直接導(dǎo)致常州郊區(qū)房源去化減緩、價(jià)格回落；投資類產(chǎn)品成本增加，長(zhǎng)線客戶持謹(jǐn)慎入市，短線投資客群蹤影不現(xiàn)；因首付增加，部分剛需將從較大面積向較小面積偏移，或暫緩購(gòu)房（如

10、，原計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)100平米，現(xiàn)在首付僅能夠買(mǎi)85平米左右）五年以上利率5.94首套房調(diào)整前利率優(yōu)惠15%二套房調(diào)整后利率為1.1倍差額按照100萬(wàn)貸款計(jì)算利率8.5折還款總額支付利息款月均還款利率1.1倍還款總額支付利息款月均還款增加還款總額支付利息款月均還款10年1284667.46284667.4610705.5610年1364652.57364652.5711372.179985.1179985.11666.5415年14424414424418013.5615年1571359.61571359.618729.78128918.6128918.6716.2220年1610797.296107

11、97.296711.6620年1794182.79794182.797475.76183385.5183385.5764.125年1789257.68789257.685964.1925年203199910319996773242741.3242741.3808.8130年1977243.97977243.975492.3430年228350012835006343306256306256850.66常州市場(chǎng)研判后續(xù)影響常州樓市標(biāo)簽三：后市研判回報(bào)率減小，風(fēng)險(xiǎn)加大，投資客陸續(xù)撤退 購(gòu)房成本增加，部分剛需及改善購(gòu)買(mǎi)受到影響以上情況將直接導(dǎo)致常州郊區(qū)房源去化減緩、價(jià)格回落；投資類產(chǎn)品成本增加，長(zhǎng)線

12、客戶持謹(jǐn)慎入市，短線投資客群蹤影不現(xiàn)；因首付增加，部分剛需將從較大面積向較小面積偏移，或暫緩購(gòu)房（如，原計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)100平米，現(xiàn)在首付僅能夠買(mǎi)85平米左右）總價(jià)100萬(wàn)為例的房產(chǎn)首套、二套新舊政策對(duì)比貸款年限購(gòu)房情況政策執(zhí)行首付比例首付金額貸款額利率月供總還利息對(duì)比20年首套舊20%20804.16%4915.56379733.22首付：多10萬(wàn)新30%30704.16%4301.11332266.57月供：少614.45首套房新舊政策差額1010-10/-614.45-47466.25總還利息：節(jié)約47466.25二套舊40%40606.53%4484.04476170.14首付：多10萬(wàn)新5

13、0%50506.53%3736.7396808.45月供：少747.34二套房新舊政策差額1010-10/-747.34-79361.69總還利息：節(jié)約79361.69售樓處適用換算法則常州市場(chǎng)研判后續(xù)影響濃霧中的一線生機(jī)同樣首付50%，投資者會(huì)選擇誰(shuí)？5月22日，天祿MINI精裝修小戶型開(kāi)盤(pán)，均價(jià)5800/平米左右，銷售情況良好而不論是二套房貸規(guī)定還是新國(guó)十條，其中的內(nèi)容主要是針對(duì)住宅性用房標(biāo)準(zhǔn)加以限制規(guī)范，涉及到商業(yè)地產(chǎn)的部分甚少。具有地段、配套和人氣優(yōu)勢(shì)的小戶型投資產(chǎn)品，或許是新政重壓下的投資方向？同時(shí)要看到的是，與此08年的金融海嘯不同的是，樓市的購(gòu)買(mǎi)力還在！無(wú)論是剛需、改善性需求還是

14、投資性需求，是被政策生生拉住了韁繩，一旦政策寬松，必將釋放。所以相對(duì)于思考如何應(yīng)對(duì)新政，我們更要研究的是，我們的物業(yè)類型建議能否為市場(chǎng)所接受區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境研判項(xiàng)目位于常州市武進(jìn)區(qū)湖塘鎮(zhèn)。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商中國(guó)高力集團(tuán)，創(chuàng)建于1997年，是中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)，中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)200強(qiáng)。是中國(guó)汽配產(chǎn)業(yè)連鎖市場(chǎng)專業(yè)運(yùn)營(yíng)商，已在廣大汽配經(jīng)營(yíng)戶心中成功塑造了 “高力汽配產(chǎn)業(yè)連鎖”的品牌形象。依托58萬(wàn)平米“武進(jìn)汽車城”規(guī)劃，位于武進(jìn)汽車城核心總占地： 萬(wàn)平米總建筑面積：28萬(wàn)平米武進(jìn)區(qū)政府項(xiàng)目地常州火車站常州市中心目前，項(xiàng)目一期11萬(wàn)平方米的汽配專業(yè)市場(chǎng)已銷售完畢，并于2009年12月18日順利

15、試營(yíng)業(yè)，擬于2010年5月8日正式開(kāi)業(yè)。二期地塊分析地塊形狀：呈直角三角形總占地面積：總建筑面積：160000容積率：功能定位：市場(chǎng)配套區(qū)，可規(guī)劃物業(yè)類型有酒店、酒店式公寓、商業(yè)街等，為專業(yè)市場(chǎng)提供五星級(jí)酒店式的生活、辦公、商務(wù)服務(wù)。項(xiàng)目本體：中等規(guī)模高層建筑，物業(yè)功能復(fù)合，以商服功能為主項(xiàng)目區(qū)位：位于武進(jìn)新城政務(wù)、商務(wù)中心，屬于常州市的重點(diǎn)發(fā)展板塊項(xiàng)目位于常州市武進(jìn)汽車城內(nèi)、常武路與延政路交接處，為高力常州國(guó)際汽配城二期，向西200米為武進(jìn)區(qū)政府，東鄰武進(jìn)汽車城4S店集中區(qū)，向南300米為常州大學(xué)城。項(xiàng)目西北為世貿(mào)中心，是武進(jìn)區(qū)最高檔寫(xiě)字樓項(xiàng)目。武進(jìn)是長(zhǎng)三角地區(qū)的樞紐城市，與上海、南京兩大都

16、市等距相望，與蘇州、無(wú)錫聯(lián)袂成片。它擁有十分優(yōu)越的區(qū)位條件和便捷的水陸空交通條件，南瀕太湖，滬寧鐵路、滬寧高速公路、312國(guó)道、京杭大運(yùn)河穿境而過(guò)。民航常州站有通達(dá)國(guó)內(nèi)20多個(gè)大中城市的航線。 項(xiàng)目規(guī)劃中的武進(jìn)CBD二手車交易市場(chǎng)高力國(guó)際汽配城規(guī)劃中的物流中心4S店聚集區(qū)武進(jìn)區(qū)政府常州大學(xué)城城市狀況長(zhǎng)江下游“金三角” 明星城市副中心新政對(duì)投資型物業(yè)在短時(shí)間內(nèi)的重創(chuàng)商服功能將進(jìn)一步向中心城區(qū)集中未來(lái)供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且競(jìng)爭(zhēng)帶有不確定性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，將有三倍增長(zhǎng)工業(yè)為主，工業(yè)化特征明顯項(xiàng)目片區(qū)周邊大盤(pán)林立，商務(wù)樓宇體量劇增房產(chǎn)狀況產(chǎn)業(yè)狀況城市整體狀況、片區(qū)狀況及房地產(chǎn)狀況項(xiàng)目的

17、事實(shí)背景與市場(chǎng)的事實(shí)背景產(chǎn)生的沖突，是項(xiàng)目必須應(yīng)對(duì)的核心問(wèn)題項(xiàng)目情景（Situation）（公認(rèn)事實(shí)）位于武進(jìn)新城政務(wù)、商務(wù)中心交通條件便利，近臨主干道大規(guī)模、高密度商業(yè)項(xiàng)目集中項(xiàng)目為高力汽車博覽城重要組成部分，緊鄰世貿(mào)中心、行政中心、眾多汽車4S店物業(yè)功能以商業(yè)服務(wù)功能為主項(xiàng)目事實(shí)市場(chǎng)情景（Situation）（公認(rèn)事實(shí)）城市狀況長(zhǎng)江下游“金三角” 明星城市副中心商服功能將進(jìn)一步向中心城區(qū)集中新政影響，導(dǎo)致投資型物業(yè)短時(shí)間內(nèi)受到重創(chuàng)未來(lái)供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目片區(qū)周邊大盤(pán)林立，商務(wù)樓宇體量劇增工業(yè)為主，工業(yè)化特征明顯現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，將有三倍增長(zhǎng)房產(chǎn)狀況產(chǎn)業(yè)狀況核心問(wèn)題界定沖突（

18、Complication）（推動(dòng)情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）市場(chǎng)消化量一般城市工業(yè)化特征明顯中等規(guī)模商服物業(yè)周邊大盤(pán)林立區(qū)域內(nèi)商務(wù)樓宇將劇增VSVS武進(jìn)新城副中心地位確立項(xiàng)目發(fā)展商服功能向中心城區(qū)集中VS疑問(wèn)（ Question ）(分析存在的問(wèn)題)核心問(wèn)題界定項(xiàng)目采取什么樣的發(fā)展策略才能借勢(shì)內(nèi)外環(huán)境，形成有效的市場(chǎng)占位？ 中等規(guī)模綜合體項(xiàng)目，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中成功建立項(xiàng)目的核心驅(qū)動(dòng)價(jià)值？區(qū)域的核心驅(qū)動(dòng)價(jià)值在哪里？城市層面項(xiàng)目首先需站在城市的整體格局上，看城市的發(fā)展能給項(xiàng)目提供哪些機(jī)會(huì)，城市有哪些資源能給項(xiàng)目提供直接的支持？城市可供利用的價(jià)值有哪些？項(xiàng)目應(yīng)從跳出區(qū)域視野，站在未來(lái)城市整體格局

19、來(lái)把握機(jī)會(huì)武進(jìn)區(qū)核心區(qū)新北區(qū)常州城市現(xiàn)狀是區(qū)域間跨度大，區(qū)域之間的聯(lián)系較松散，城市的整體格局還未完全形成；城市可供利用的機(jī)會(huì)，需站在整個(gè)城市的規(guī)劃發(fā)展的格局、視野上來(lái)分析；從常州城市發(fā)展脈絡(luò)分析，常州將會(huì)由過(guò)去的單核發(fā)展為未來(lái)的三核發(fā)展項(xiàng)目位于南部核心新北區(qū)在政府主導(dǎo)行政和文化中心，成為常州對(duì)外形象的窗口；鐘樓區(qū)、天寧區(qū)將會(huì)由原來(lái)的多功能中心逐漸蛻變?yōu)樯虡I(yè)、商務(wù)和金融中心；武進(jìn)區(qū)將由過(guò)去的“鄉(xiāng)下” 逐漸發(fā)展，在未來(lái)規(guī)劃中與新北區(qū)一起定位為副中心；高新產(chǎn)業(yè)中心與開(kāi)發(fā)區(qū)一起成為副中心商業(yè)、商務(wù)和金融中心現(xiàn)代科教區(qū)高新技術(shù)集聚區(qū)從城市的發(fā)展及城市功能的補(bǔ)缺上，項(xiàng)目與世貿(mào)等周邊幾個(gè)有機(jī)會(huì)發(fā)展成為常州市

20、武進(jìn)副中心的中央商務(wù)區(qū)（CBD）武進(jìn)區(qū)政府距離項(xiàng)目只有一千米，帶動(dòng)周邊商務(wù)區(qū)成型。目前該片區(qū)已超過(guò)百米辦公高樓十余座，全部為金融與市政。該片區(qū)營(yíng)業(yè)中和再建商業(yè)體量超過(guò)60萬(wàn)平米，其中有新天地、茂業(yè)、天祿步行街等。該片區(qū)擁有大量居住社區(qū)，總量近500萬(wàn)平米，預(yù)計(jì)入住人口10萬(wàn)人。項(xiàng)目區(qū)域?qū)槌Ｖ菔形溥M(jìn)副中心的中央商務(wù)區(qū)（CBD）武進(jìn)區(qū)政府商業(yè)區(qū)延政路商務(wù)區(qū)本案在武進(jìn)新城南部副中心地位進(jìn)一步確立的格局下，其功能定位為常州市的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，商業(yè)、商務(wù)、金融功能將向中心城區(qū)集中。從整個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，武進(jìn)副中心的CBD只能采取補(bǔ)缺定位方式，面向于創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)和中小型企業(yè)。本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)也不能偏離

21、這個(gè)大的前提。項(xiàng)目應(yīng)采取怎樣的策略，才能打贏未來(lái)的市場(chǎng)？項(xiàng)目層面高檔酒店常州星級(jí)酒店分布情況交通主干道分布集中競(jìng)爭(zhēng)較激烈酒店星級(jí)位置香樹(shù)灣花園酒店五星漢江東路2號(hào)富都商貿(mào)飯店通江大道398號(hào)中天鳳凰大酒店四星通江大道555號(hào)金陵江南大飯店通江中路500號(hào)錦江國(guó)際大酒店通江中路769號(hào)海陽(yáng)大酒店通江中路371號(hào)酒店選址、建筑基本要求 臨街為佳，商業(yè)繁華區(qū)也可內(nèi)進(jìn)，但距路口最好不超過(guò)50米，不可有過(guò)多迂回及分岔， 需有車道直達(dá)門(mén)前，同時(shí)路口及沿途需能提供路標(biāo) 具有良好的可見(jiàn)性，最好是“金角銀邊”（十字路口），有一定的廣告位 交通流動(dòng)性好，車輛進(jìn)出便利，在選址點(diǎn)的200米方圓內(nèi)有5條以上能通達(dá)商業(yè)中

22、心、機(jī) 場(chǎng)、車站、碼頭的公交站線 紅線范圍內(nèi)有一定回旋余地，可以合理劃分對(duì)客服務(wù)區(qū)域與員工區(qū) 周邊有一定的空地，出路通暢并可停車，車道一般為5.5 6 m寬，要考慮通向停車場(chǎng)的流 向，有回車路線，停車位在20個(gè)左右； 獨(dú)（整）幢物業(yè)或具有酒店專用大堂及專用通道的，適合改造為酒店客房的部分物業(yè) 星級(jí)酒店托管經(jīng)營(yíng)模式品牌使用建設(shè)顧問(wèn)運(yùn)營(yíng)成本盈利分成建筑成本慣例交付考察上億投入拿地要求意向簽約酒店案例剖析萬(wàn)澤國(guó)際&瑪麗蒂姆考察市場(chǎng)商務(wù)談判確定合作進(jìn)駐理由：獨(dú)特立面、位置、品牌聯(lián)合16-27層，獨(dú)立電梯，180間左右客房規(guī)劃施工百腦匯電腦城公寓百腦匯開(kāi)業(yè)專用大堂專用商業(yè)專用車位主形象面酒店整體租賃促進(jìn)

23、銷售車位租售整體統(tǒng)一賣(mài)場(chǎng)對(duì)于現(xiàn)有方案的研判酒店形象交通需求硬件位置本 案賣(mài)場(chǎng)影響進(jìn)出、回旋酒店密集物流、車位汽車博覽城調(diào)整建議利提升企業(yè)品牌、提升項(xiàng)目檔次，提升銷售價(jià)格，提升去化速度弊品牌、企業(yè)發(fā)展回籠、進(jìn)度獨(dú)棟、專屬配套、量身打造五星物管顧問(wèn)增加項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)談判周期長(zhǎng)、對(duì)建筑要求高、投入成本巨大集中商業(yè)街鋪常州人購(gòu)物習(xí)慣1、據(jù)調(diào)查，常州人逛百貨首選市中心，“購(gòu)物中心、步行街、品牌專賣(mài)”是最愛(ài)逛的地方，并已開(kāi)始注重特色餐飲、休閑、娛樂(lè)。2、去市中心，隨機(jī)逛百貨，觀念根深蒂固3、占50%以上的人逛街首選南大街，選擇到市心商圈的人占到了90% 且大多為沒(méi)有目的性的隨機(jī)逛街；以商業(yè)提升住宅檔次的模式商業(yè)

24、和住宅并重的模式商業(yè)依附住宅模式簡(jiǎn)述通過(guò)高檔次商家的引進(jìn)和特色商鋪的設(shè)立，在前期樹(shù)立良好的形象，來(lái)提高整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)和檔次，從而拔高后期住宅的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。將商業(yè)配套和住宅都作為常規(guī)產(chǎn)品來(lái)操作，通過(guò)商鋪的利潤(rùn)最大化來(lái)達(dá)到整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)水平。基本對(duì)商業(yè)不作特別宣傳，以生活配套功能來(lái)對(duì)住宅功能做完善和補(bǔ)充，適用范圍商業(yè)配套面積在小區(qū)總建筑面積中占部分，小區(qū)主體仍以住宅為主。商業(yè)配套面積在項(xiàng)目的建筑面積中所占比重較大，能夠通過(guò)商鋪的價(jià)格來(lái)提高整個(gè)項(xiàng)目的均價(jià)。以內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)為主，輻射力不強(qiáng)，對(duì)住宅價(jià)值的提升作用有限開(kāi)發(fā)順序商業(yè)配套作為首期開(kāi)發(fā)，住宅后開(kāi)發(fā)住宅首期開(kāi)發(fā)，商業(yè)視工程、體量及招商需求以住

25、宅開(kāi)發(fā)為主，后期經(jīng)營(yíng)商業(yè)銷售前期投入由于需要營(yíng)造一個(gè)高檔次的商業(yè)形象，并將之作為主要宣傳的素材，因此前期的投入較大。其開(kāi)發(fā)模式類同于普通住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)，前期回收成本。商業(yè)部分前期無(wú)須做額外的資金投入。品牌效應(yīng)此種模式若操作成功，將會(huì)為項(xiàng)目本身和開(kāi)發(fā)商帶來(lái)極大的品牌效應(yīng)，并會(huì)提升區(qū)域的價(jià)值。品牌效應(yīng)一般品牌效應(yīng)弱，風(fēng)險(xiǎn)性分析由于前期投入大，操作方面有一定的難度，有財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和操作失敗的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。風(fēng)險(xiǎn)小商、住結(jié)合的操作模式總建面積： 108萬(wàn)平方米住宅面積： 57萬(wàn)平方米陽(yáng)光Mall： 12萬(wàn)平方米電腦城： 萬(wàn)平方米第一商道： 5萬(wàn)平方米辦公公寓： 6萬(wàn)平方米商務(wù)酒店： 萬(wàn)

26、平方米公建配套： 萬(wàn)平方米地下車庫(kù)： 21萬(wàn)平方米商業(yè)案例剖析九洲新世界住宅電腦城商道陽(yáng)光MALL定位施工前期引進(jìn)主力店操盤(pán)原則：大盤(pán)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，穩(wěn)妥開(kāi)發(fā)，確保資金有計(jì)劃回籠09年回款7億，10年少量住宅，打造商業(yè)體量社區(qū)商業(yè)：慣例10%配比，萬(wàn)方左右體量即可區(qū)域商業(yè)：30%配比，7-8萬(wàn)方左右的體量形式社區(qū)商業(yè)：除主力店以外，全部以街鋪形式銷售區(qū)域商業(yè)：專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)駐策劃，持有經(jīng)營(yíng)，招商招租社區(qū)商業(yè)區(qū)域商業(yè)主力店+附屬街鋪去化速度快商業(yè)溢價(jià)低主題性商場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大難度高長(zhǎng)期效益可觀酒店公寓常州小戶型分布情況目前常州已知有小戶型房源的樓盤(pán)共計(jì)25家，其中17家在售，8家待售，項(xiàng)目分布在武進(jìn)、鐘樓

27、、天寧、新北四區(qū)。武進(jìn)區(qū)最多，共計(jì)11家；鐘樓區(qū)次之，共計(jì)7家；天寧區(qū)第三，共計(jì)5家；新北區(qū)最少，僅2家。楓逸人家金凱悅九洲新世界茂業(yè)泰富來(lái)蒙城財(cái)富中心長(zhǎng)興創(chuàng)制世茂萬(wàn)澤從開(kāi)盤(pán)時(shí)間看，目前有小戶型在售的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間全部在07年之后，其中超過(guò)50%的項(xiàng)目在08年下半年集中上市，市場(chǎng)供應(yīng)量巨大，銷售情況卻不如人意。目前已知小戶型項(xiàng)目的已經(jīng)上市銷售的供應(yīng)量為8600套左右，銷售3800套左右，整體銷售率44%左右，銷售情況不容樂(lè)觀。已知潛在供應(yīng)量達(dá)到2700套，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。目前購(gòu)買(mǎi)小戶型房源的客群主要分為兩類：投資客和自住者。年輕白領(lǐng)許多年輕人都樂(lè)于享受公寓式的便捷生活，主要有城市白領(lǐng)、家居辦公

28、一族。這類人群一般收入較高，愿意追求便利、時(shí)尚、有質(zhì)量的生活。公寓面積一般較小，總價(jià)相對(duì)不高，對(duì)購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)低一些的年輕人來(lái)說(shuō)，負(fù)擔(dān)不太重。城市小企業(yè)（或者 SOHO族）對(duì)于許多由幾個(gè)人組成，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通等依賴較高，經(jīng)常通宵達(dá)旦工作。挑高類小戶型可辦公，又可居住，可以做到工作、生活兩不誤，因此對(duì)于小公司吸引較大。投資客小戶型總價(jià)雖低，但是在犧牲舒適性的前提下實(shí)現(xiàn)的，因此該類戶型的一大主力客群就是投資客，總價(jià)低、升值潛力大、 還可兼作出租以收取租金。有些項(xiàng)目還許諾投資回報(bào)率，使得風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步降低，因此小戶型一直受到投資客的青睞。目前在售項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)人群主要以本地為主為主，少量常州市區(qū)和浙江、無(wú)錫

29、的投資客。常州小戶型客群特征客戶類別常州小戶型客群產(chǎn)品偏好數(shù)據(jù)來(lái)源：南京中原常州消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)面積需求占比60以下80%60-7920%是否選擇精裝修購(gòu)房關(guān)注重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)面積需求接受信息媒介47公寓案例剖析萬(wàn)澤國(guó)際&百腦匯公寓投資為主要目的，部分因地段自住CBD核心對(duì)面世茂600加商戶入住酒店品質(zhì)升值保證市心地段依托城市綜合體電腦城及相關(guān)產(chǎn)業(yè)商戶實(shí)操項(xiàng)目面積設(shè)計(jì)客群市場(chǎng)位置本 案不宜過(guò)大而導(dǎo)致總價(jià)過(guò)高可以增加附加值學(xué)校云集、新市政府河海大學(xué)、常工院、新北實(shí)驗(yàn)中學(xué)、國(guó)際學(xué)校有需求大環(huán)境、小環(huán)境面積控制在35-65平米，一房、兩房設(shè)計(jì)戶型增加附加值（贈(zèng)送面積）產(chǎn)品設(shè)計(jì)增加亮點(diǎn)（如空中花園、立面等）

30、精裝修結(jié)論環(huán)境有支撐機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存51住宅公寓商業(yè)酒店滯銷回籠投入周期利潤(rùn)增加價(jià)值提升擴(kuò)大影響品牌建設(shè)利潤(rùn)少風(fēng)險(xiǎn)小附加值低去化快關(guān)于定位以品牌為發(fā)展方向的產(chǎn)品定位酒店公寓商業(yè)獨(dú)棟建筑、專屬配套、量身打造，制定品牌聯(lián)合戰(zhàn)略精裝修，35-65平米為主，產(chǎn)品擁有多重附加值，星級(jí)酒店物管購(gòu)物廣場(chǎng)式商業(yè)+沿街底商至少30%可由開(kāi)發(fā)企業(yè)持有經(jīng)營(yíng)論證二：客戶對(duì)我們所建議的物業(yè)類型是否有需求？客戶研究思維框架市場(chǎng)現(xiàn)有客戶構(gòu)成事實(shí)客戶選擇意向訪談城市格局及發(fā)展方向發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)選擇（客戶選擇/定位）創(chuàng)造機(jī)會(huì)（引導(dǎo)客戶/定位）前期適應(yīng)客戶為主引導(dǎo)客戶為輔中后期引導(dǎo)客戶為主適應(yīng)客戶為輔從周邊樓盤(pán)訪談發(fā)現(xiàn)，區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分

31、特征不明顯，購(gòu)買(mǎi)主要從就近區(qū)域、工作便利及價(jià)格考慮世貿(mào)中心由于其在常州的品牌唯一性，其客戶以在常州從事貿(mào)易行業(yè)的居多。御城客戶以周邊為主，作為80萬(wàn)方大盤(pán)，自身配套齊全，還有一部分品牌追隨者。新城公館主要吸引武進(jìn)區(qū)的客戶。財(cái)富廣場(chǎng)主要以湖塘鎮(zhèn)客戶為主。湖塘為主武進(jìn)區(qū)為主在常州輻射面較均勻財(cái)富廣場(chǎng)新城公館御城世貿(mào)中心周邊客戶為主，部分常州市中心，品牌忠誠(chéng)者訪談重點(diǎn)資深業(yè)內(nèi)人士對(duì)常州整體市場(chǎng)的看法對(duì)新政的看法對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的評(píng)價(jià)對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的基本看法市場(chǎng)一線專業(yè)人士客戶購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)區(qū)域客戶特征銷暢產(chǎn)品及戶型對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的看法對(duì)項(xiàng)目可能構(gòu)成客戶的看法消費(fèi)者區(qū)域消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的看法對(duì)區(qū)域購(gòu)買(mǎi)的傾向性及要求

32、條件財(cái)富廣場(chǎng)銷售部經(jīng)理：張經(jīng)理世貿(mào)置業(yè)顧問(wèn)：楊小姐御城：陳經(jīng)理（案場(chǎng)指導(dǎo)經(jīng)理）新城公館：策劃師資深專業(yè)人士市場(chǎng)一線專業(yè)人士天祿商務(wù)廣場(chǎng)銷售代表新天地不夜城銷售代表新城上街銷售代表茂業(yè)泰富城銷售代表等10人消費(fèi)者訪談大學(xué)城、灣里客戶訪談人員基本情況客戶訪談?dòng)^點(diǎn)總結(jié)：市場(chǎng)供應(yīng)量大，觀望氛圍濃厚。普遍看好區(qū)域發(fā)展，認(rèn)為項(xiàng)目所在區(qū)域會(huì)成會(huì)片區(qū)的中心對(duì)項(xiàng)目片區(qū)的看法中，受訪者基本都會(huì)認(rèn)為屬于新區(qū)，看好將來(lái)的發(fā)展；但對(duì)項(xiàng)目周邊區(qū)域消費(fèi)者進(jìn)行訪談中，受訪者基本認(rèn)為該區(qū)域可以接受；上述分析表明，隨著武進(jìn)城區(qū)建設(shè)的進(jìn)一步完善，地段會(huì)成為本案的賣(mài)點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的看法對(duì)項(xiàng)目片區(qū)的看法常州市場(chǎng)供應(yīng)量大常州房?jī)r(jià)沒(méi)有什么下降空

33、間，但是購(gòu)房仍要等待一下隨著常州交通條件的改善，買(mǎi)房子的范圍也可以擴(kuò)大常州市區(qū)的客戶不愿意到武進(jìn)購(gòu)房，武進(jìn)的客戶也不愿意到常州市區(qū)購(gòu)房普遍看好延政路發(fā)展前景，認(rèn)為這一帶將成為片區(qū)的中心項(xiàng)目所處高力國(guó)際汽配城內(nèi)，周邊4S店眾多，擔(dān)心油污影響環(huán)境三年到五年后會(huì)在這里購(gòu)房看好武進(jìn)新區(qū)的規(guī)劃，有眾多的購(gòu)物場(chǎng)所可以選擇世貿(mào)中心的存在增大了市場(chǎng)的信心客戶訪談?dòng)^點(diǎn)總結(jié)：客戶群仍然是以武進(jìn)為主，區(qū)域發(fā)展程度決定項(xiàng)目的價(jià)值在消費(fèi)者訪談中，當(dāng)問(wèn)到是否會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)本區(qū)域項(xiàng)目時(shí)，大部分客戶都提到價(jià)格、交通、生活配套，并表示普通人群來(lái)區(qū)域購(gòu)買(mǎi)的可能性較大；在對(duì)專業(yè)人士的訪談中，受訪者多次提到未來(lái)可能會(huì)升值，但是現(xiàn)在買(mǎi)不會(huì)

34、超過(guò)4000元/平米。延政路如果成為武進(jìn)中心的話，房子肯定升值想要買(mǎi)高品質(zhì)的酒店式公寓產(chǎn)品對(duì)湖塘鎮(zhèn)以及周邊都有吸引力御城與世貿(mào)的項(xiàng)目落成提高了區(qū)域的美譽(yù)度現(xiàn)在買(mǎi)價(jià)格應(yīng)該會(huì)在700010000元/平沿街周邊百米高樓有近十余座，前景很好希望能買(mǎi)到40-50平米左右的精裝修公寓面對(duì)即將有10萬(wàn)人成型的新城，開(kāi)個(gè)商鋪會(huì)賺到錢(qián)對(duì)項(xiàng)目可能客戶的看法核心客戶定位（綜合描述）身份特點(diǎn)置業(yè)關(guān)注點(diǎn)來(lái)源區(qū)域心理特征整個(gè)武進(jìn)片區(qū)汽配城一期業(yè)主或商戶中小企業(yè)主、創(chuàng)新型企業(yè)主看重價(jià)格、注重投資湖塘投資客戶擁有多套物業(yè)選擇未來(lái)武進(jìn)區(qū)商務(wù)中心、提升企業(yè)形象區(qū)域發(fā)展、性價(jià)比配套、物業(yè)形象、性價(jià)比、管理開(kāi)發(fā)區(qū)、大學(xué)城、汽配城一期

35、業(yè)主或商戶自住較年青、職業(yè)上升期單身貴族生活配套、物業(yè)管理、產(chǎn)品形象、戶型方正實(shí)用公寓客戶辦公客戶商鋪客戶湖塘投資客戶看重價(jià)格、注重投資擁有多套物業(yè)區(qū)域發(fā)展、投資總價(jià)、售價(jià)和租金、管理論證三：關(guān)于產(chǎn)品方面，還需要哪些提升？從區(qū)域價(jià)值評(píng)價(jià)與各類產(chǎn)品對(duì)資源條件要求的匹配性研究，項(xiàng)目整體上較適合做中高檔產(chǎn)品區(qū)域價(jià)值認(rèn)知武進(jìn)新城CBD中心，高力汽博城內(nèi)交通便利、配套齊全周邊企業(yè)數(shù)量眾多區(qū)域價(jià)值評(píng)定的外部因素評(píng)價(jià)因子高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)域商務(wù)氛圍高較高低低較高交通高較高較高較高高商務(wù)配套高較高較高低較高消費(fèi)能力高高低低高項(xiàng)目是中等規(guī)模商務(wù)樓宇的開(kāi)發(fā)，區(qū)域價(jià)值的判定對(duì)產(chǎn)品定位起著重要

36、的影響；區(qū)域內(nèi)有極強(qiáng)的消費(fèi)能力市場(chǎng)可參照樓盤(pán)的暢銷的公寓戶型集中在40-60的一室，此為項(xiàng)目戶型定位的依據(jù)之一，這也驗(yàn)證了總價(jià)低，投資門(mén)檻低的戶型暢銷的常識(shí)總體戶型暢銷戶型凱納商務(wù)廣場(chǎng)4090 ，190，240 40-60較暢銷港龍尚層廣場(chǎng)3090 30-50較暢銷萊蒙都會(huì)3090 30-50平米較暢銷富都商務(wù)4211542-60平米較暢銷世家華庭5813958m2比較好賣(mài)SOHO421154260平米較暢銷金鼎 4850基本售罄云庭45；70 ；105 ；150 45較暢銷匯金置業(yè)3713237-60平米較暢銷天祿文淵居4090 4060戶型銷售最快學(xué)府名門(mén)28、35、40、50 基本售罄香

37、江康橋25、41、63、81、106 25、41、63平米的銷售速度較快學(xué)府名門(mén)業(yè)主訪談：目前50平方米左右公寓較為搶手，租的人也較多。投資這種戶型首付相對(duì)較低，以租養(yǎng)貸完全可以實(shí)現(xiàn)，如果有好的項(xiàng)目，戶型合適，還會(huì)繼續(xù)投資。公寓戶型定位：高性價(jià)比戶型物業(yè)類型戶型面積面積比例配套裝修標(biāo)準(zhǔn)一房（75%）高層35-4025%衛(wèi)全裝修高層42-4835%衛(wèi)全裝修高層50-5515%廚、衛(wèi)全裝修LOFT（25%）多層30-3510%廚、衛(wèi)公共部位裝修多層40-4510%廚、衛(wèi)公共部位裝修多層60-655%廚、衛(wèi)公共部位裝修戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新思想依據(jù)戶型的創(chuàng)新性；商務(wù)和居住的可轉(zhuǎn)換性；方正實(shí)用、給客戶以實(shí)惠；戶

38、型的高附加值；戶型面積的變化；普通公寓戶型在不明顯增加成本的前提下，主要通過(guò)“贈(zèng)送面積”的手法，提升產(chǎn)品的性價(jià)比，給客戶以實(shí)惠；LOFT戶型，主要通過(guò)“功能的創(chuàng)新或功能的可轉(zhuǎn)換性”，提供居住和辦公的可變性，充分滿足個(gè)性化需求為主。項(xiàng)目以大氣魄、大格局、高起點(diǎn)的形象來(lái)奠定細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，以主動(dòng)的姿態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)凸現(xiàn)開(kāi)發(fā)理念：超越市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)理念凸現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值：代表城市化方向的都市綜合體契合項(xiàng)目特征：武進(jìn)新城中心地標(biāo)性建筑凸現(xiàn)市場(chǎng)信心：市場(chǎng)領(lǐng)跑者項(xiàng)目產(chǎn)品的多元化，決定了客戶必然具有多樣性，客戶的審美情趣也具有多樣性，項(xiàng)目不可去能迎合所有客戶的心理特點(diǎn)；激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，決定了項(xiàng)目需站在市場(chǎng)領(lǐng)跑者的

39、角度，從開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷模式、宣傳推廣語(yǔ)匯等，全面引導(dǎo)市場(chǎng)，而不是項(xiàng)目被市場(chǎng)牽著走；戶型配比建議片區(qū)市場(chǎng)在售主力戶型客戶需求分析項(xiàng)目地塊條件酒店式公寓：以4060m2為主力酒店式公寓：60m2以下不適合過(guò)較大面積產(chǎn)品。需考慮朝向、景觀因素。結(jié)論一結(jié)論二結(jié)論三片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)的空白點(diǎn)酒店式公寓：3550m2為市場(chǎng)空白。其它考慮：降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；加快回籠資金速度；中原經(jīng)驗(yàn)；面積戶型結(jié)構(gòu)所占比例70m2一室一廳（平層）5%50m2二室一廳（挑高）45%3555m2一室一廳55%戶型配比建議提供中央吸塵系統(tǒng)采用國(guó)際知名品牌戶式中央吸塵系統(tǒng)，低噪音，2微米塵超凈過(guò)濾，避免室內(nèi)二次污染。提供24小時(shí)熱水根據(jù)調(diào)查，購(gòu)房者

40、中有77%明確表示希望有24小時(shí)熱水，而且提供24小時(shí)熱水也是高檔次服務(wù)式公寓的基本服務(wù)。利用酒店配套不需要增加太多成本。提供菜單式裝修一般而言，投資型服務(wù)式公寓應(yīng)當(dāng)提供精裝修，這是吸引投資者的基本內(nèi)容，而且作為出租用途而言，也必須要裝修才能吸引租客，是項(xiàng)目品質(zhì)的基本保障。提供凈化水裝置凈化水裝置實(shí)現(xiàn)五層凈化，飲用水、生活用水獨(dú)立分開(kāi)，生活品質(zhì)不言而喻。其它配套建議物業(yè)服務(wù)五星級(jí)酒店式家務(wù)管理（委托知名酒店管理公司）。24小時(shí)送餐服務(wù)、洗衣服務(wù)。 包括CNN、BBC、HBO、CNBC、NHK、ESPN體育頻道等40多個(gè)國(guó)際衛(wèi)星電視頻道。國(guó)內(nèi)外報(bào)刊、雜志。 郵政、快遞、票務(wù)等設(shè)施一應(yīng)俱全。銀行、

41、24小時(shí)自動(dòng)柜員機(jī)及外匯兌換機(jī)。 家政服務(wù)中心和商務(wù)中心。綜上所述：1、武進(jìn)區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ瑸轫?xiàng)目提供了充分的環(huán)境保障；2、高力汽博城一期的成功招商，使項(xiàng)目具有無(wú)可比擬的人氣優(yōu)勢(shì)；3、投資性產(chǎn)品的定位，符合項(xiàng)目地塊的性質(zhì)以及未來(lái)市場(chǎng)的需求4、在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須增加符合項(xiàng)目特點(diǎn)的產(chǎn)品提升環(huán)節(jié)接下來(lái)要考慮的，是如何將這樣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)在說(shuō)本項(xiàng)目前，不妨先來(lái)看一個(gè)案例占地面積8090總建面積44823容積率4.5綠化率11%停車位1：0.5左右物業(yè)類別商鋪商業(yè)、普通公寓建筑類別高層（聯(lián)體，分別為17層和19層）銷售價(jià)格11000元/（88折，送裝修）項(xiàng)目商業(yè)部分為5層商住部分為兩幢聯(lián)體建筑，分別為

42、17層和19層，總計(jì)400余戶。案例：港龍尚層廣場(chǎng) 該項(xiàng)目是常州非常具有代表性的小戶型投資產(chǎn)品，在2007年面市時(shí)，位于城市副中心的5M挑高小戶型產(chǎn)品無(wú)疑是可以引領(lǐng)常州投資性物業(yè)的市場(chǎng)潮流的，但至今不溫不火的銷售狀況，值得我們對(duì)此進(jìn)行更多的思考產(chǎn)品方面：優(yōu)點(diǎn)：5M挑高，宜商宜住的創(chuàng)意空間，使用率高不足：位于戶型中部的橫梁，導(dǎo)致挑高部分的被橫梁一分為二， 樣板間打造時(shí)，沒(méi)有進(jìn)行有效規(guī)避，給客戶造成不良的 視覺(jué)影響。 呈L型的兩幢建筑功能定位不清晰借鑒點(diǎn)：1、挑高的小戶型產(chǎn)品能夠提高產(chǎn)品的性價(jià)比，更容易為市場(chǎng)所歡迎； 2、規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)，要盡可能地使戶型中的硬傷得到規(guī)避，若實(shí)在無(wú)法 避免，則可以通過(guò)裝

43、修來(lái)降低產(chǎn)品缺陷對(duì)客戶的影響。推廣方面：優(yōu)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)確、清晰地反映了項(xiàng)目的特點(diǎn)不足：在詮釋時(shí)，不能清楚地將各個(gè)賣(mài)點(diǎn)說(shuō)清說(shuō)透，追求大而全，致使很多出 街廣告讓消費(fèi)者不知所云。 同時(shí)，營(yíng)銷手法的老舊，無(wú)法吸引更多的新客戶關(guān)注，開(kāi)盤(pán)未形成旺銷 態(tài)勢(shì)，在遭遇2008的樓市寒冬時(shí)完全停止了項(xiàng)目的宣傳推廣，導(dǎo)致市場(chǎng) 未熱又冷，再次面市時(shí)，天地已大不同，再難吸引市場(chǎng)關(guān)注。借鑒點(diǎn)：對(duì)于小戶型投資產(chǎn)品，一方面要賦予項(xiàng)目獨(dú)特的個(gè)性，同時(shí)，要將項(xiàng) 目的特性用最清晰、直接的廣告語(yǔ)言加以表達(dá)。推廣中要注重延續(xù)性， 使項(xiàng)目始終居于消費(fèi)者的視線內(nèi)，只有市場(chǎng)關(guān)注了，才會(huì)有好的銷售業(yè) 績(jī)。營(yíng)銷方面：優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、地段的優(yōu)勢(shì)，

44、在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓處不足：1、營(yíng)銷手法陳舊，體驗(yàn)式銷售、老客戶關(guān)系維護(hù)等都做的不到位； 2、對(duì)銷售案場(chǎng)的維護(hù)不夠，致使案場(chǎng)日漸破敗，難以支撐起過(guò)萬(wàn) 的售價(jià)，特別是當(dāng)周邊高端項(xiàng)目如雨后春筍般涌現(xiàn)后，給客戶 帶來(lái)的心理落差對(duì)案場(chǎng)項(xiàng)目十分不利。 3、雖然設(shè)立了樣板間，但裝修檔次不夠，對(duì)戶型優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮和劣勢(shì) 的規(guī)避都沒(méi)有起到很好的作用。 4、推售方面，由于呈L型的兩幢樓沒(méi)有明確清晰的定位，也未做銷售 控制，致使房源散亂，給后期的整體推售制造了難度。借鑒點(diǎn)：1、即使是一幢整體的建筑，推售也應(yīng)有計(jì)劃和節(jié)奏，任何時(shí)候，銷 售控制都是必不可少的； 2、在越來(lái)越注重體驗(yàn)式營(yíng)銷的今天， 案場(chǎng)的包裝和氛圍，是打動(dòng)客

45、戶， 促進(jìn)成交的關(guān)鍵因素； 3、 客戶關(guān)系的維護(hù)是持續(xù)銷售的關(guān) 鍵，越到銷售的后期，口碑效應(yīng) 越明顯。內(nèi)外借勢(shì)，打造獨(dú)一無(wú)二的財(cái)富旺場(chǎng)依托汽車文化，塑造充滿活力與時(shí)代感的地產(chǎn)形象商業(yè)與公寓（SOHO）區(qū)分包裝，分別推廣體驗(yàn)營(yíng)銷、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷多樣化的營(yíng)銷手段整體營(yíng)銷思路他山之石，可以攻玉，研究同類產(chǎn)品的目的，是找到項(xiàng)目自身的營(yíng)銷方向形象定位汽博城CBD 16萬(wàn)平米財(cái)富旺場(chǎng) 案名總案名：旺角動(dòng)力街區(qū)公寓：MINI。BOX主推廣語(yǔ)公寓：汽車城上，空中公館小盒子里的大世界城市新動(dòng)力，財(cái)富新引擎項(xiàng)目營(yíng)銷策略定位即USP獨(dú)特的銷售主張動(dòng)態(tài)營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方式建議銷售方式上，不應(yīng)是坐等式營(yíng)銷，等待客戶上門(mén)，從消費(fèi)心理上而言，更多的客戶是希望通過(guò)品牌開(kāi)發(fā)商的影響來(lái)提升自己形象，而對(duì)于高端公寓或商業(yè)項(xiàng)目，成功銷售的項(xiàng)目大部分具備以下幾點(diǎn)特征：01、產(chǎn)品上有獨(dú)特之處02、有地標(biāo)意義03、有知名的主力店入駐因此，本案主要采用的營(yíng)銷方式為：活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷策略項(xiàng)目活動(dòng)策劃暨大客戶公關(guān)計(jì)劃關(guān)于銷售的分組形式01