如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

1、如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表一、醫(yī)藥代表的來源 自20世紀80年代，隨著國際醫(yī)藥企業(yè)進入中國市場，醫(yī)藥代表這一世界通行的職業(yè)也被引進到中國，這一職業(yè)至少已經(jīng)有幾十年的歷史。醫(yī)藥代表、醫(yī)院代表或者藥代：指負責向臨床醫(yī)生講解醫(yī)藥領(lǐng)域的最新發(fā)展、介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應(yīng)用過程中的各種不良反應(yīng)，以及發(fā)現(xiàn)藥品新的治療功能、延長藥品生命力的藥廠或醫(yī)藥銷售企業(yè)的代表。但是，在我國，醫(yī)藥代表同時還是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)或銷售企業(yè)的營銷人員。 二、醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表，是受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市

2、場促銷人員。2三、醫(yī)藥代表的特性(1) 醫(yī)藥代表是特殊行業(yè)的市場促銷人員。醫(yī)藥代表的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)生、藥品管理人員。 1醫(yī)藥代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品，在藥品消費中起主導(dǎo)作用。 3促銷對象特點：具有較高的文化知識層次?；竟ぷ魇址ǎ◤?fù)合型營銷）： 代金銷售；組織各種形式的產(chǎn)品學術(shù)推廣會并授課； 對臨床醫(yī)生、藥品管理人員進行專業(yè)化的 面對面拜訪； 對臨床醫(yī)生、藥品管理人員提供滿意的個 性化服務(wù)。 三、醫(yī)藥代表的特性(2) 四、醫(yī)藥代表的任職條件 有較強的創(chuàng)業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有經(jīng)濟實力；4醫(yī)、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗； 1有誠懇的工作態(tài)度； 23

3、有開拓市場的較好潛質(zhì)；5五、中國醫(yī)藥代表的四種類型 社交活動家約占40 藥品講解員約占50 藥品銷售專家、約占8 專業(yè)化醫(yī)藥代表約占2 這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。 具備初步的醫(yī)藥知識，經(jīng)過企業(yè)的產(chǎn)品培訓后，能夠勝任將藥品的性能和各種不良反應(yīng)等向醫(yī)生進行宣講。這部分群體，有一些醫(yī)藥知識背景，掌握熟練的銷售、公關(guān)技巧或者一定的社會資源。 這部分群體，不僅僅可以熟練講解藥品本身的各種特性，而且能夠深入地與醫(yī)生進行交流，傳播醫(yī)藥界的最新進展等六、醫(yī)藥代表的職責（1）1、制定詳細的營銷策略計劃，全力以赴完成公司下達的任務(wù)。2、執(zhí)行公司銷售政策并維護公司的良好形象。3、建立，維護和

4、發(fā)展與客戶（潛在客戶）的業(yè)務(wù)關(guān)系及情感 關(guān)系，開發(fā)品種。4、利用專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，促進臨床上量。（產(chǎn)品講座、企業(yè)參觀、學術(shù)推廣、拜訪）。5、收集影響本地區(qū)產(chǎn)品銷售的經(jīng)濟、招標、物價、社保、衛(wèi)生、藥監(jiān)、藥檢、躥貨及競爭等外部環(huán)境等信息，向上級匯報并提出建議。六、醫(yī)藥代表的職責（2）6、解決顧客需求，困難，利益，渠道及產(chǎn)品咨詢等問題、處理銷售工作中的疑難問題。7、了解醫(yī)院藥品管理情況及競爭產(chǎn)品情況，并制定公司產(chǎn)品促銷策略及工作計劃。8、建立所分配地區(qū)客戶檔案，通過頻繁的拜訪與客戶保持良好且具競爭性的關(guān)系。9、對客戶提供滿意的個性化服務(wù)。10、收集產(chǎn)品純銷數(shù)

5、據(jù)，控制適當?shù)膸齑?，合理分配銷售費用。七、醫(yī)藥代表的多重角色定位（1）1、心理學家的角色：洞察力及判斷力2、教師的角色：產(chǎn)品介紹，引導(dǎo)醫(yī)生按你的愿望用藥3、變革促進者的角色：產(chǎn)品更新?lián)Q代的促進4、解難人的角色：解決業(yè)務(wù)問題5、創(chuàng)新者的角色：臨床技巧的創(chuàng)新6、管理者的角色：管理自己、管理醫(yī)院、管理醫(yī)生、管理產(chǎn)品七、醫(yī)藥代表的多重角色定位（2）7、信息調(diào)研員：行業(yè)政策、市場六要素、醫(yī)院信息、競爭情況、產(chǎn)品銷售信息的收集8、分析家的角色：客戶類型、客戶需求、客戶潛力、客戶行為的分析、推廣成敗分析、自身能力分析、產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品及產(chǎn)品競爭狀態(tài)分析、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、

6、市場的占有情況、醫(yī)生對產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會 與威脅等分析能力，9、哲學家的角色：情感交流10、健談?wù)叩慕巧荷朴谥v故事11、朋友的角色：個性化服務(wù)、差異化服務(wù)12、外交家的角色：平衡利益，協(xié)調(diào)關(guān)系八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（1）（一）新形式下醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表：Text in here 誠信、安全、可靠 有專業(yè)知識 能幫助他解決一些問題 做事積極主動 有禮貌,樂于助人 與客戶有密切關(guān)系 非常周到的關(guān)系和照顧八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)： 1、真誠： “要做業(yè)務(wù)，先做人”，態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要

7、求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友，信任你，從而才能成為業(yè)務(wù)上的合作者。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與客戶的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：2、廣博的知識： 藥事法規(guī)：中華人民共和國藥品管理法處方藥與非處方藥分類管理辦法等簡單的醫(yī)學基礎(chǔ) 掌握基本的醫(yī)學知識可以更深入的了解藥品的作用，有助于掌握藥理的基本原理。醫(yī)院的藥品管理及醫(yī)療法規(guī)產(chǎn)品行業(yè)及競爭產(chǎn)品環(huán)境知識藥品基本知識及產(chǎn)品知識，包括藥品的概念，作用，分類，劑型、規(guī)格

8、、價格、 包裝、常用的藥品名稱作用，藥品的生產(chǎn)運輸保管的基本要求。具有用營銷4PS原理運作銷售技巧知識：（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、開發(fā)、 上量、拜訪）醫(yī)生所關(guān)心的知識：政治、經(jīng)濟、軍事、娛樂、教育、樓市、股票等八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：3、信心：第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者提供最好的服務(wù)。八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（

9、2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：三個代表： 你來到濟民可信工作，你就不是一個普通的江西人，你的言行首先代表著上千萬奮發(fā)向上的江西青年的形象；其次代表著濟民可信所有駐外企業(yè)員工的形象；第三代表著濟民可信集團的形象 八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：4、勤于思考，做個有心人： “有心人，天不負”， “處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。我們對客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，平時要善于注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，

10、才能改進我們的工作方法。 八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：5、良好的溝通能力： 簡潔清晰的表達、合適探詢語言、吸引人的開場白、精彩的演講、極具煽情的訴苦故事、巧妙的處理異議的回答、富有熱情的關(guān)心詞、真誠的邀請信。八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：6、具有強烈的敬業(yè)精神（責任心）： 營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去，公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不

11、注重言行舉止，當?shù)厣鐣蟊姇J為你們公司很差勁。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。 八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：7、能吃苦耐勞： “吃得苦種苦，方得人上人”，新的營銷員進入市場頭半年最苦，都是投入、付出，回報很少。只有堅持、只有總結(jié)，不斷地調(diào)整、不斷地糾正自己的行為過程，適應(yīng)市場發(fā)展，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、腦勤”六勤。 八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：8、良好的心理素質(zhì)： 營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，

12、勝不驕，敗不餒。具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：9、熱情： 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。每天工作，爭取做到九個一點點 嘴巴甜一點，膽量大一點，脾氣小一點，腦

13、筋活一點，做事多一點，效率高一點，理由少一點，說話輕一點，微笑露一點。常有這些點：你的腰包就會鼓一點。八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：10、韌性： 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 在市場定位后，找準該市場的突破口，集中發(fā)“4個力”：集中時間力跑；集中資金力投；集中精力想；集中服務(wù)力滿足。這“4個力”齊發(fā)，形成“打針理論”。在一個市場切入點上，持之以恒做實、做細、做透。

14、八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：11、膽大長遠的投資意識：八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：12、反應(yīng)要快： 如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個業(yè)務(wù)的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：13、交際能力： 營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員，與醫(yī)生建立良好交際關(guān)系分四個層次：讓醫(yī)生了解接納滿意忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：不要將建立良好關(guān)系的方法

15、庸俗化；用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；正確把握通過適當?shù)墓P(guān)活動密切關(guān)系，加強相互了解的程度；充分利用你的企業(yè)，你所在團隊的綜合優(yōu)勢。長期的面對面拜訪八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：14、幽默： “什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。 八、優(yōu)秀醫(yī)藥代表具有的素質(zhì)（2）（二）優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：15、談判力： 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之

16、前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 九、不成功的醫(yī)藥代表特征 1、缺少必要的專業(yè)知識。對自己的產(chǎn)品不了解。因此在日常拜訪的時候，特別怕對方提專業(yè)性問題。九、不成功的醫(yī)藥

17、代表特征 2、缺少必要的自信。 我們要理解成我們不僅是來求醫(yī)生處方的。同時也是來引導(dǎo)醫(yī)生處方，推動醫(yī)藥更新?lián)Q代的推動者，我們是新藥研發(fā)理念及信息的傳播者，我們是醫(yī)生福利的謀劃者，我們是解決醫(yī)生個性化需求的提供者，是醫(yī)生心靈情感的傾訴者，所以醫(yī)藥代表是一個值得驕傲的職業(yè)。我們要用智慧，知識，修養(yǎng)，氣度來得到醫(yī)生的認可，欣賞。九、不成功的醫(yī)藥代表特征 3、總強調(diào)錢的威力。 好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑。這樣的人，坦率地說，不適合做銷售。如果要能給錢提高銷售，還雇傭大家干嗎？找個猩猩都能干。 九、不成功的醫(yī)藥代表特征 4、缺少智慧和創(chuàng)意性 是跟著別人的銷售路子走?？偸菑娬{(diào)，別的公司怎么做，別的人

18、做了什么。好像我不這樣做，我就沒有辦法了是的，缺少差異性銷售技巧。九、不成功的醫(yī)藥代表特征 5、缺少工作的計劃性和目的性。 沒有一個系統(tǒng)的拜訪計劃和記錄?？偸窍肫鹗裁锤墒裁?。大多數(shù)都是盲目拜訪。九、不成功的醫(yī)藥代表特征 6、缺少勤奮。7、缺少持之以恒的精神。九、不成功的醫(yī)藥代表特征 8、過多的依賴請客吃飯。 似乎那是維系客戶感情的唯一方式?？蛻粝Ｍt(yī)學知識豐富，有敬業(yè)精神并有誠信的醫(yī)藥代表合作。十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 1、總是完不成目標的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 完不成目標的原因不一定在業(yè)務(wù)員身上。但是，一個總是完不成目標的業(yè)務(wù)員，不管企業(yè)有再多的問題，這樣的業(yè)務(wù)員也會成為首先被淘汰的對象，因為企業(yè)

19、的管理者會認為：企業(yè)就是有了太多像你一樣完不成目標的業(yè)務(wù)員，所以企業(yè)的業(yè)績有問題；再說，總是完不成目標，企業(yè)也養(yǎng)不起你。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 2、被VIP醫(yī)生投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 大多數(shù)企業(yè)對醫(yī)生的重視程度要高于業(yè)務(wù)員。正如，一個業(yè)務(wù)員說某個VIP醫(yī)生需要被砍掉時，企業(yè)的管理者未必會重視和同意；而當一個VIP醫(yī)生投訴一個業(yè)務(wù)員時，企業(yè)的管理者沒準會馬上將該業(yè)務(wù)員打上“?”，甚至是直接打上“”。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 3、光說不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 做了幾年業(yè)務(wù)的“老人”，會變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道，下到市場上光說不練，沒過多久，連最初積累的“三板斧”也無從尋覓。這種兩手

20、空空的業(yè)務(wù)員，在新老企業(yè)都不受歡迎。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 4、喜歡頂撞上司的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 不管上司怎么不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強。喜歡頂撞上司，就意味著你在還沒看清上司的長處和優(yōu)點的情況下，卻將你的缺點暴露并放大，你還能在你上司的手下“混”？趕快走人吧，你不走也會被趕走的。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 5、自以為是、我行我素的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 有些業(yè)務(wù)人員小有成就之后，就開始自以為了不起，不按公司既定的策略和計劃行事，信馬由韁； 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 6、愛發(fā)牢騷、愛抱怨的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 開業(yè)務(wù)會議時，總是會有幾個業(yè)務(wù)員抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、價格高、促銷小、廣告少、任務(wù)

21、重等，沒過兩個月，這樣的業(yè)務(wù)員都“到一邊涼快去了”。企業(yè)需要的是能夠解決現(xiàn)實問題的精英，而不是找?guī)讉€“觀察員”。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 7、嫉賢妒能的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 自己的業(yè)績差，看著別人的業(yè)績好就“眼紅”：竄貨、砸價、找?guī)讉€哥們兒“造謠”他等等。當事實真相擺在眼前時，就只好灰溜溜地離開一個可以學習的榜樣。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 8、宣揚自我的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 有些業(yè)務(wù)員做出點成績后，喜歡在網(wǎng)上或一些公開場合宣揚自我，把業(yè)績歸于自己的囊中。殊不知，一個市場的業(yè)績是企業(yè)多個部門和人員共同創(chuàng)造的，離開了平臺的系統(tǒng)支持，業(yè)務(wù)人員個體的力量是極其有限的。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 9、造假的業(yè)務(wù)員

22、容易被淘汰 有些業(yè)務(wù)員做出點成績后，喜歡在網(wǎng)上或一些公開場合宣揚自我，把業(yè)績歸于自己的囊中。殊不知，一個市場的業(yè)績是企業(yè)多個部門和人員共同創(chuàng)造的，離開了平臺的系統(tǒng)支持，業(yè)務(wù)人員個體的力量是極其有限的。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 9、造假的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 一些業(yè)務(wù)員利用企業(yè)管理上的漏洞，一是在業(yè)務(wù)純銷上造假，編假流水套取費用；二是在費用上造假，該花的錢不花，私自截留；沒花的錢變成花了那么多錢,公司堅決打擊這種業(yè)務(wù)員。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 10、竄貨的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 為蠅頭私利，攪亂市場價格的串貨投機業(yè)務(wù)員是要被處理的。十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 11、兼職的業(yè)務(wù)員容易被淘汰腳踩兩條船、身在曹營

23、、心在漢的業(yè)務(wù)員長久不了的。 十、業(yè)務(wù)員“劣汰法則” 12、私生活放蕩不羈，影響企業(yè)形象的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 由于長期在外，遠離企業(yè)和家人的管理和監(jiān)督，相當一部分業(yè)務(wù)員在私生活上會變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業(yè)務(wù)員就不可能像“老黃?！蹦菢痈攀袌?，只會“泡酒吧、壘長城、洗桑拿、按摩”等。 十一、醫(yī)藥代表的基礎(chǔ)工作流程（4D流程） 從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中顯示自己良好的氣質(zhì)與風度；從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)。從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干。從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握的程度上展

24、示自己的知識含量與專 業(yè)化的水準。 、展示自我（Display myself）：十一、醫(yī)藥代表的基礎(chǔ)工作流程（4D流程） 全方位了解與認識自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值觀。認真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢。正確對待企業(yè)內(nèi)部管理及運行機制中不盡人意的地方。充分認識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。 、展示企業(yè)（Display corporation）：十一、醫(yī)藥代表的基礎(chǔ)工作流程（4D流程） 圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；該藥及相關(guān)品種的發(fā)展歷史及相互比較；該藥在臨床應(yīng)用中實際效果的理論基礎(chǔ)；該藥在臨床驗證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。、展示新概

25、念（Display new concept）：十一、醫(yī)藥代表的基礎(chǔ)工作流程（4D流程） 所有的展示都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新要領(lǐng)最終目的是為了促銷產(chǎn)品。推廣產(chǎn)品的特性（先進性、科學性、適用性）推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系； 差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。 、展示產(chǎn)品（Display product）： 十二、醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)影響左右導(dǎo)致產(chǎn)生決定 醫(yī)藥代表是一項特殊的職業(yè)，不僅要求醫(yī)藥代表要具備一般銷售員的良好心態(tài)，還需要有更強的自我認識和自我調(diào)節(jié)的能力。心態(tài)心情態(tài)度行為結(jié)果成功十二、醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)心態(tài)

26、建設(shè)5、堅持不懈的心態(tài) 1、自信樂觀的心態(tài) 6、不斷創(chuàng)新的心態(tài) 3、學習進取的心態(tài) 2、主動積極的心態(tài)4、奉獻感恩的心態(tài)十三、醫(yī)藥代表應(yīng)注意的事項 1、著裝整潔，拜訪時不一定要西裝領(lǐng)帶及職業(yè)套裝，可以穿休 閑點，以商務(wù)便裝為宜。2、進醫(yī)生辦公室要敲門（再熟的醫(yī)生也要這樣做） 3、有病人的時候不要進去，如果進去也不要打招呼。 4、不要用乞求的語氣讓醫(yī)生給你用藥！ 5、謙卑但不自卑。 6、不要在醫(yī)生門前晃來晃去的、畏畏縮縮的。醫(yī)院拜訪表現(xiàn)自然大方，不要在科室門口探頭探腦，重要客戶加強預(yù)約。拜訪醫(yī)生時盡量選擇旁邊沒有病人及閑雜人員的時候，決不能當著第三者的面給費用，還要注意醫(yī)院各角落的攝像機。十三、醫(yī)藥代表應(yīng)注意的事項 7、沒事就不要與醫(yī)生瞎扯。 8、聆聽醫(yī)生的話中話！9、不要拎有明顯公司產(chǎn)品標記的皮包及紙袋。10、避免在醫(yī)院人多的場合（門診、電梯、過道）和上級或同行談?wù)摌I(yè)務(wù)細節(jié)。11、在科室內(nèi)不要刻意顯示你和哪個醫(yī)生或者主任關(guān)系特別好，表現(xiàn)出一視同仁。12、問到公司政策時：公司銷售政策是“公司以學術(shù)推廣為主線，決不進行違背國家法律和行業(yè)法規(guī)的任何行動”。十三、醫(yī)藥代表應(yīng)注意的事項 13、醫(yī)藥代表記帳是好習慣，但沒有必要帶著它到處行走，一定要收好你的賬本和客戶資料。包內(nèi)只是放資料，小禮物，不要放現(xiàn)金