客戶性格色彩分析

1、- 客戶性格色彩分析 - 目錄CONTENTS交通指示燈的色彩含義1性格色彩診斷2客戶色彩分類3分析總結(jié)41交通指示燈的色彩含義停紅色暫停黃色行綠色紅色天性中不遵守紀(jì)律，自由散漫，勸誡紅色不要意氣用事亂闖一氣。提醒黃色很多時(shí)候需要停下來，不要一味的只知道殺，要學(xué)會(huì)在生活的小站中歇息。綠色最缺少行動(dòng)，安于現(xiàn)狀，鼓勵(lì)綠色邁開步子，開足馬力，從眼前的路口前進(jìn)。?藍(lán)色為何沒有藍(lán)色代表的是謹(jǐn)慎和秩序，藍(lán)色本身就是交通秩序的代言色。交通指示燈的色彩含義2性格色彩診斷什么是性格色彩？外向 紅色、黃色內(nèi)向 藍(lán)色、綠色四種色彩的內(nèi)涵什么是性格色彩?紅色快樂動(dòng)機(jī)紅色自由快樂?？鞓返膸?dòng)者。做事情的動(dòng)機(jī)很大程度上是

2、為了快樂，快樂是這些人的最大驅(qū)動(dòng)力。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際。（外向的推動(dòng)者）。優(yōu)勢(shì)：陽光心態(tài)、積極快樂，激情澎湃、夢(mèng)想萬歲，熱情開朗、喜歡交友，童心未泯、富有趣味，樂于助人、易忘仇恨，善于表達(dá)、調(diào)動(dòng)氣氛，真誠(chéng)信任、感染四方，樂在變化、創(chuàng)新意識(shí)。劣勢(shì)：聒噪咋呼、惹人厭煩，口無遮攔、缺少分寸，情緒波動(dòng)、要死要活，沖動(dòng)魯莽、有力無謀，變化無常、隨意性強(qiáng)，不守承諾、雜亂粗心，虎頭蛇尾、缺乏自控，逃避責(zé)任、拒絕長(zhǎng)大。什么是性格色彩?黃色成就動(dòng)機(jī)黃色果斷堅(jiān)定。有力的指揮者！這類人深層次的驅(qū)動(dòng)力來自對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和完成。他們一般都具有前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)能力，通常都有很強(qiáng)的責(zé)任感、決策力和自信

3、心。（外向的領(lǐng)導(dǎo)者）。優(yōu)勢(shì)：目標(biāo)導(dǎo)向、永無止境，求生欲望、戰(zhàn)勝對(duì)方，斗天斗地、敢說敢做，堅(jiān)定自信、毫不動(dòng)搖，控制情緒、抗壓力強(qiáng)，坦率直接、實(shí)用主義，快速?zèng)Q斷、敢冒風(fēng)險(xiǎn)，抓大放小、高效行動(dòng)。劣勢(shì)：自以為是、死不認(rèn)錯(cuò)，控制欲望、操縱心強(qiáng)，富攻擊性、心存報(bào)復(fù)，缺乏耐心、脾氣暴躁，強(qiáng)硬嚴(yán)厲、喜歡批判，一意孤行、剛愎自用，恥于休息、漠視平衡，自我中心、忽略他人。什么是性格色彩?綠色穩(wěn)定動(dòng)機(jī)綠色和諧寬容。和平的促進(jìn)者。他們的核心本質(zhì)是對(duì)和諧與穩(wěn)定的追求，缺乏鋒芒與棱角。他們寬容透明，通常都非常友善，適應(yīng)性強(qiáng)，是很好的傾聽者。（內(nèi)向的傾聽者）。優(yōu)勢(shì)：中庸之道、穩(wěn)定低調(diào)，樂天知命、與世無爭(zhēng)，畢生無火、巧卸沖突

4、，鎮(zhèn)定自若、處事不驚，天性寬容、耐心柔和，笑遍天涯、冷面幽默，先人后己、欲取先予，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、以人為本。劣勢(shì)：懦弱無剛、膽小怕事，縱容放任、姑息養(yǎng)奸，不思進(jìn)取、拒絕改變，自信匱乏、沒有主見，羞于拒絕、惹火燒身，逃避責(zé)任、能拖就拖，袖手旁觀、越攪越黑，粉飾太平、迷失自我。什么是性格色彩?藍(lán)色完美動(dòng)機(jī)藍(lán)色完美嚴(yán)謹(jǐn)。最佳的執(zhí)行者。持久深入的關(guān)系是他們這類人所著意建立和維系的。他們具有可貴的品質(zhì)，對(duì)待朋友忠誠(chéng)而誠(chéng)摯，并在思想上深層次地關(guān)心和交流。（內(nèi)向的思想者）。優(yōu)勢(shì)：思想深邃、獨(dú)立思考，成熟穩(wěn)重、安全放心，情感細(xì)膩、體貼入微，一諾千金、忠誠(chéng)情誼，計(jì)劃周詳、注重規(guī)則，講究精確、迷戀細(xì)節(jié)，考慮全面、善于分

5、析，執(zhí)著有恒、堅(jiān)持到底。劣勢(shì)：消極悲觀、迂腐封閉，沉溺往事、郁悶難解，敏感多疑、脆弱自憐，心機(jī)深重、相處困難，要求苛刻、壓抑緊張，死板固執(zhí)、缺乏幽默，顧慮重重、行動(dòng)緩慢，挑剔較真、化簡(jiǎn)為繁。性格色彩診斷A從中用力一把“抓擠”。B從下到上保持牙膏形狀完整漸漸“挺擠”。3客戶色彩分類客戶色彩分類紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強(qiáng)，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。紅色 外向紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強(qiáng)，天真、好交

6、際，幽默、富有創(chuàng)造力。黃色 外向紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強(qiáng)，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。藍(lán)色 內(nèi)斂紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強(qiáng)，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。綠色 內(nèi)斂紅色性格（表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家） 真誠(chéng)主動(dòng) 善于表達(dá) 富有感染力表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家 紅色紅色性格（表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家）說得太多讓他說，聽他說?？焖偻扑]引導(dǎo)，引起他的合作沖動(dòng)。以自我為中心，決策較快。向他學(xué)習(xí)的態(tài)度恭維和順應(yīng)他。不注

7、意記憶，易變、健忘。跟進(jìn)頻率要大，與用戶約定。少條理性幫其組織想法，溝通目標(biāo)。紅色忌什么？充分準(zhǔn)備，交談直入主題，表現(xiàn)出對(duì)客戶時(shí)間的尊重。避免不守時(shí)的行為避免閑聊等浪費(fèi)時(shí)間的行為避免過度關(guān)注細(xì)節(jié)問題避免過于強(qiáng)勢(shì)地與客戶溝通紅色性格的客戶特點(diǎn)：通過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情緒化，自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引大眾的注意。與紅色性格客戶的溝通要點(diǎn)：1）重視前期與客戶建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶的共同話題。2）給客戶表現(xiàn)的舞臺(tái)，營(yíng)造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時(shí)贊美客戶。3）多談?wù)摽蛻舻膲?mèng)想，少談具體細(xì)節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠(yuǎn)。4）談?wù)撝?/p>

8、名客戶（成功案例），提供證據(jù)來支持你的話。5）當(dāng)下盡快推動(dòng)成交，以防紅色性格變化無常。6）常和客戶保持聯(lián)絡(luò)，帶客戶參加各種活動(dòng)紅色性格的客戶銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看顧客：得爾？噢，我知道，不就關(guān)xx做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)xx做廣告呀？關(guān)xx是老星了銷售人員：請(qǐng)誰做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)決定，再說了公司請(qǐng)關(guān)xx做廣告，總有公司的考慮，（顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達(dá)完，也搶過話題，擔(dān)心顧客的話題偏離銷售跑道）其實(shí)，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關(guān)鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致（銷售人員極力介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣還是沒有打開）顧客：請(qǐng)關(guān)xx

9、做廣告，我們消費(fèi)者還得為關(guān)xx付廣告費(fèi)?。◤?qiáng)行把話題又拉回到關(guān)xx的廣告主題來，欲再表現(xiàn)一番）銷售人員：請(qǐng)誰做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請(qǐng)關(guān)xx呀?。ㄒ埠敛皇救酰╊櫩停何也艣]傻到為別人花冤枉錢的地步?。▉G下銷售人員揚(yáng)長(zhǎng)而去） Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達(dá)建材超市內(nèi) 客戶性格分析紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強(qiáng)，以自我為中心，他們追求的是舞臺(tái)表現(xiàn)。對(duì)待紅色性格顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認(rèn)真的，重要的是他表現(xiàn)時(shí)，銷售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽邊笑邊點(diǎn)頭，輔以一定的肢體動(dòng)作，為其創(chuàng)造表演舞臺(tái)，讓他們熱情高漲，待

10、其表現(xiàn)一段時(shí)間后，找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品，推銷成功率會(huì)大大提高！銷售話術(shù)的改進(jìn)顧客：得爾？噢，我知道，不就請(qǐng)了關(guān)xx做的廣告嗎！（顧客搶過話題）你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)xx做廣告呀？關(guān)xx是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請(qǐng)章子怡，章子怡多牛，國(guó)際級(jí)巨星！銷售人員：“噢，是呀，先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí)候一定要請(qǐng)您去參加，為公司出謀獻(xiàn)策！”（笑出聲，對(duì)接待紅色性格顧客，此時(shí)一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會(huì)越來勁。）顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請(qǐng)高圓圓做代言人，看，南京！南京！火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！銷售人員：是嗎？你

11、太有才了!(睜大眼睛，吃驚地)其實(shí)，得爾地板重要的不是請(qǐng)關(guān)xx做廣告，重要的是它獨(dú)一無二的獵醛技術(shù)，這技術(shù)能夠主動(dòng)截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!（待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來）顧客：是嗎？什么是獵醛技術(shù)？（由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢(shì)引導(dǎo)，顧客開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣）藍(lán)色性格（善于分析的思想者） 思想深邃 默默關(guān)懷他人 敏感而細(xì)膩 計(jì)劃性強(qiáng)藍(lán)色善于分析的思想者藍(lán)色性格（善于分析的思想者）易抑郁建立關(guān)系需要一定的時(shí)間，多關(guān)心客戶，找到你們的共同話語。謹(jǐn)慎性強(qiáng)無安全感，剔除防心，假謙虛，直接表明身份。拖拖拉拉指導(dǎo)用戶做計(jì)

12、劃。要求太高多述說原因，為什么要使用產(chǎn)品，多用數(shù)據(jù)與事例來說服。藍(lán)色忌什么？1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專業(yè)性。2、做好服務(wù)，作好記錄，勤跟進(jìn)。避免直接進(jìn)入主題。避免無準(zhǔn)備方案接近客戶。藍(lán)色性格的客戶特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)，能以知識(shí)和事實(shí)為依據(jù)來分析掌握形勢(shì)，守時(shí)講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實(shí)和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評(píng)。與藍(lán)色客戶溝通要點(diǎn)：1）列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù)。2）列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切忌夸張和作無法做到的承諾。3）在客戶沒有提出反對(duì)意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。4）溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪。藍(lán)色性

13、格的客戶保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識(shí)女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品。銷售人員：大姐，您好！買保健品？顧客：（不答話）銷售人員：是自己吃還是送人的？顧客：（還是不答話）銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實(shí)料，吃了有效果，也放心?。ㄒ婎櫩偷难酃饴湓谖餮髤⒖诜荷希N售人員隨即介紹）顧客：（持續(xù)無反應(yīng)）銷售人員：大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識(shí)分子服用?。ㄤN售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客）銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補(bǔ)品！對(duì)于頭暈、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好嗎？銷售人員自言自語：真難

14、侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！ Case：以專業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客保健品銷售專區(qū)客戶性格分析從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏感”，可推斷出該顧客性格中可能有藍(lán)色。銷售人員由于不會(huì)閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動(dòng)不了顧客。另外，藍(lán)色性格顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！銷售話術(shù)的改進(jìn)如果在顧客接過產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產(chǎn)品（其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用三七的作用五味子的作用其三，各成

15、分相互協(xié)調(diào)，先清后補(bǔ)）且不探究其隱私（對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用！）用理性分析和尊重給顧客留下好感，則顧客有可能提問（先清后補(bǔ)？先清什么？后補(bǔ)什么？）讓藍(lán)色性格顧客開口，參與到對(duì)話中，銷售就成功了一半。黃色性格（任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物） 掌握權(quán)利 重視結(jié)果 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) 沒有耐心 高度自信黃色任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物黃色性格（任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物）領(lǐng)導(dǎo)主義者引導(dǎo)客戶進(jìn)入決策并認(rèn)同他的正確性。愛取得控制順應(yīng)、贊揚(yáng)、尊重。處理人事耐心、勿與他爭(zhēng)論。 是對(duì)的、但不受歡迎贊同、認(rèn)同是關(guān)鍵。黃色忌什么？1、以尊重、恭維為主，認(rèn)同客戶的同時(shí)再給意見而不是反對(duì)。2、做好服務(wù)，要勤跟進(jìn)。避免過于熱情而讓客戶

16、懷疑。避免過早提出要求。黃色性格的客戶特點(diǎn)：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)利，重視結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，有力，直接，快速（討厭浪費(fèi)時(shí)間），沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)，爭(zhēng)強(qiáng)好強(qiáng)。與黃色客戶溝通要點(diǎn)：1）說話做事等不拖拉，直截了當(dāng)，簡(jiǎn)潔明了。2）表現(xiàn)專業(yè)形象，對(duì)于客戶提問，明確表示自己可做主并解決。3）提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料。4）談判中，明確給出對(duì)等的談判條件，切忌無原則讓步。5）溝通中避免直接的對(duì)立和不同意，可適當(dāng)示弱。黃色性格的客戶一大賣場(chǎng)，某保健品促銷導(dǎo)購(gòu)與一欲買腦白金顧客的銷售對(duì)話。一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺(tái)前，拿起腦白金就走。（注意其行為：動(dòng)作大、目標(biāo)感明確，講究效率，果斷、

17、直接的顧客）銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說話直接、果斷，還略帶強(qiáng)勢(shì)的質(zhì)問）顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？?。ㄕZ氣生硬，厭煩銷售人員直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員如意識(shí)到客戶是黃色性格，應(yīng)馬上變逞強(qiáng)為示弱）銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導(dǎo)購(gòu)）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺(tái)?。櫩吐曊{(diào)提高8度，語氣強(qiáng)硬，支配欲大增） Case：示弱于黃色性格客戶大賣場(chǎng)保健品促銷客戶性格分析促銷導(dǎo)購(gòu)缺少親和力，開場(chǎng)在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質(zhì)問顧客，使顧客反感。

18、第一句話說出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有調(diào)整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失敗。銷售話術(shù)的改進(jìn)銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。（馬上調(diào)整說話方式：微笑，輕松帶調(diào)侃式的跟進(jìn)）顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。（聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會(huì)像上例那么強(qiáng)硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式）銷售人員：好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個(gè)爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果斷?。ㄅc黃色性格溝通要點(diǎn)：示弱、讓其支配，然后靜

19、觀顧客反應(yīng)，再見機(jī)行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊）把腦白金當(dāng)水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時(shí)搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補(bǔ)，加上腦白金的強(qiáng)力助眠，效果更佳！(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動(dòng)對(duì)方)顧客：哦？是嗎整個(gè)銷售話術(shù)通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動(dòng)顧客。綠色性格（任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物） 溫柔祥和 為他人考慮 與世無爭(zhēng) 善于協(xié)調(diào) 綠色團(tuán)隊(duì)中的親善大使綠色性格（團(tuán)隊(duì)中的親善大使）不易興奮和平的交談即可，不要讓他感覺太多的意外。拒絕改變好處、益處，生活責(zé)任。不要讓客戶感覺太多的意外。沉默的堅(jiān)強(qiáng)意志主動(dòng)與他找話，主動(dòng)關(guān)心與提醒。似乎做事馬虎無主見類型，幫他做主。綠色忌什么？1、以感情為主線

20、來推銷產(chǎn)品2、做好服務(wù)，勤跟進(jìn)。談話時(shí)不要過于熱情。避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。避免太多的創(chuàng)新與改變。綠色性格的客戶與綠色客戶溝通要點(diǎn)：1）對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心，以輕松的方式談生意。2）幫助客戶明確其購(gòu)買需求，并告訴客戶你能提供幫助。3）了解其起步慢而且會(huì)拖延的性格，并以安全為最主要的目標(biāo)，鼓勵(lì)性推動(dòng)客戶成交。4）提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)，傳遞給客戶：我們的產(chǎn)品是最適合的。特點(diǎn)：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標(biāo)，不喜歡麻煩別人。綠色性格的客戶一對(duì)母女在挑選保健品，比較了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補(bǔ)保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點(diǎn)頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是我一個(gè)星期的伙食費(fèi)了?。赣H推托，女兒也有點(diǎn)猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前）銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場(chǎng)買一些