促銷人員推銷技巧

1、促 銷 人 員服務(wù)規(guī)范與推銷技巧1 第一篇 服務(wù)規(guī)范21.服務(wù)的重要性任何一種服務(wù)都不可能是數(shù)量化的，我們的服務(wù)也不利外，促銷小姐的服務(wù)是促銷推廣工作的繼續(xù)和完善，如果只有高質(zhì)量的酒卻沒有高質(zhì)量的服務(wù)是不行的。因此，高品質(zhì)的酒再配以熱情、周到且熟悉業(yè)務(wù)知識的高素質(zhì)工作人員，我們的宣傳工作勢必會在公司眾多工作中發(fā)揮其獨到的作用。32.服務(wù)姿態(tài)A.站立：兩臂自然下垂，挺胸、抬頭、收腹，不可交 叉胳膊、倚靠吧臺、聚眾聊天B.行走：抬頭、平視、面帶微笑、步伐輕盈，不可擺 幅過大C.微笑：發(fā)自內(nèi)心、自然微笑43.語言談吐A.促銷員的語言談吐要求禮貌、合乎情理，（問候、詢問、致謝、送別）B.無論客人最后點

2、或沒點我們的酒，促銷員在說話時站立、雙目注視對方，語言溫和、耐心勸誘、以示尊重54.行為準則A.禮貌、周到、熱情B.良好的語言表達能力C.與店方協(xié)調(diào)好關(guān)系D.需主動與客人打招呼E.不得在客人面前與服務(wù)員聊天F.不要流露出自己的不悅，有事下班解決G.不要譏笑客人的外行H.不得使用店方電話打私人電話，如有公事須向店方負責人請示I.不許在店內(nèi)奔跑，瑤輕快的走路J.如果下班時間到了，根據(jù)客情如需加班應(yīng)留下來加班K.在店內(nèi)不許嚼口香糖、吸煙，更不許喝酒65.崗位指責在客人點完單后要點酒水時上前進行促銷，并時時注意客人的意向或手勢。若客人需要促銷員做酒與實物的搭配建議時，可提供最佳建議。只可作原則上的推銷

3、，切不可強迫客人接受。76.檢查酒樣A.檢查是否有酒液的滲漏B.檢查軟木塞是否突出于瓶口C.把瓶口對著強光源，通過瓶身看看酒體是否有“絮狀”的沉淀物D.開瓶后聞一聞酒的味道，是否只有“酸腐”的味道而沒有酒香E.倒入杯中看看酒的顏色是否變成黃褐色87.展示酒瓶A.將葡萄酒瓶放于口布上B.以左手握瓶身下方C.右手握于瓶頸并將酒標朝向客人D.請客人驗酒，同意后依規(guī)定進行開酒98.如何開酒A.以酒刀刀片沿著瓶口約1.5公分凸起邊緣下方均勻的劃下一條線，然后取下錫箔。切勿轉(zhuǎn)動瓶身以進行開酒。B.以開瓶器在軟木塞約中心處插入，并以拇指導引方向，使開瓶器從中心點徐徐的旋轉(zhuǎn)進入，盡可能深入軟木塞。C.提出軟木

4、塞時，應(yīng)保持方向為正上，以免軟木塞斷裂。D.拔出軟木塞后，用清潔的口布小心擦拭瓶口，避免木屑掉入瓶內(nèi)。E.若一不小心將軟木塞開斷，切勿慌張，可請領(lǐng)班或其他服務(wù)人員處理，不要一頭蠻干。109.斟 酒 在中餐和西餐的服務(wù)中，促銷員可以為客人斟酒，要求：不滴不灑、不少不溢。A.準備工作：首先將酒瓶擦拭干凈，用專用酒刀開啟。要將木塞處擦拭干凈，檢查酒水質(zhì)量，如出現(xiàn)瓶子破裂或酒水變質(zhì)時及時調(diào)換。B.斟酒：促銷員斟酒時左手持一塊潔凈的餐巾隨時擦拭瓶口，右手握住瓶身將酒標朝向客人，促銷員站在賓客的右后側(cè)，身體微前 傾。將酒徐徐倒入杯中，當斟至適宜時，停一下，將瓶身朝內(nèi)旋轉(zhuǎn)，抬起瓶口，使最后一滴酒均勻的分布于

5、瓶口的邊沿上。11C.斟酒量：紅葡萄酒 1/41/3 白葡萄酒 2/3D.斟酒順序：一般為：主賓主人陪客其他人員 家宴中：長輩小輩、客人主人 國際上：女賓主人、女士先生、長 輩小輩E.注意事項：斟酒時，瓶口不宜搭在酒杯上，相距約 2cm，以防碰到酒杯。但也不要過高， 容易使酒水外濺。12第二篇 促銷概述13一.促銷概述1.促銷的實質(zhì) A.促銷中最重要的是“人”，不是“物” B.促銷中最重要的是“對方”，不是“自己” C.促銷中最重要的是“無形的東西”，不是“有形的東西”2.促銷的核心問題 “說服”說服力的強弱是衡量促銷員水平高低的標準14二.促銷人員的崗位指責1.相對于顧客 A.幫助顧客選擇最

6、能滿足他們需要的商品 B.積極向顧客介紹產(chǎn)品特點 C.買后會給顧客帶來的利益 D.回答顧客對商品提出的問題 E.說服顧客下決心購買此商品 F.讓顧客相信購買此商品是一個明智的選擇 G.當顧客猶豫不決時，果斷幫其促成152.相對于企業(yè) A.宣傳品牌 B.產(chǎn)品銷售 C.產(chǎn)品陳列 D.收集信息 E.鼓勵終端店和服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售 F.填寫報表 G.其他163.收集信息 A.收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善處理異 議，及時向主管匯報。 B.競爭品牌的產(chǎn)品，價格和市場活動等信息，及時 向主管匯報。 C.終端店對產(chǎn)品的要求和建議，及時向主管匯報， 建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的 宣傳和促

7、銷支持；了解賣場的銷售、庫存和補貨 要求。174.帶動終端店和服務(wù)員 A.傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息 B.示范：教會店員銷售自己產(chǎn)品 C.聯(lián)絡(luò)感情 D.利益激勵：贈送禮品、樣品等18三.顧客購買動機1.實用、省時、經(jīng)濟的原則2.健康的考慮3.舒適和方便4.安全和防護5.個人喜好6.聲譽和認知度7.多樣化和消遣的需要19四.促銷過程七步驟1.接近顧客前的準備2.接近顧客3.了解顧客的購買需求和對商品的要求4.介紹商品的性能和優(yōu)點5.正確對待顧客的意見6.銷售尾聲7.解除顧客的顧慮，推薦有關(guān)產(chǎn)品20五.事先應(yīng)了解的商品內(nèi)容1.商品外觀和內(nèi)涵2.受那高頻的擺放位置3.存貨的位置4.其他店里商品的情況5.

8、正在做廣告宣傳的同類商品情況6.怎樣照管商品（貨架是否整潔？商品是否擺放有序？是否有價格標簽？是否補貨、理貨及時？）21六、接近顧客的目的 是給顧客一個良好的印象，要使其相信你是真誠的。1.介紹法自我介紹、產(chǎn)品介紹、企業(yè)介紹等。2.利益法根據(jù)顧客最大消費愿望來直接“對癥下藥”。3.問題法提出一些對顧客表示關(guān)心的問題，比如“這里有什么商品是您最感興趣的？”但是不要反問對方。4.好奇法引起顧客的好奇心和求知欲。5.贊美法贊美顧客的優(yōu)點，提高親和力。6.傾聽法給急于交流的顧客這個機會，要有表情、有興趣、有耐心的認真的聽。22七、如何正確對待顧客的意見1.認真聽取顧客的意見。2.回答問題時一定要有一個

9、短暫的停頓。3.不要回避問題或掩飾缺點，始終表現(xiàn)出對顧客的同情和理解。4.復述顧客提出的對商品的疑問。5.要簡明扼要的回答顧客提出的問題。23第三篇 終端店維護24一、終端店關(guān)系維護 促銷人員的終端店關(guān)系維護通常指的是促銷人員與終端店中各種相關(guān)人員的關(guān)系維護，只有把這些關(guān)系搞好之后，才會使工作過程游刃有余。25二、終端店關(guān)系維護的對象 一般指的是終端店的經(jīng)理、主管、財務(wù)、庫管等，此外還有其他品牌的促銷人員。26三、陳列的黃金標準1.陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）2.陳列面積大3.陳列高度位于水平視線高度，介于胸膛和下頜之間4.陳列地點及位置更多5.品種齊全、數(shù)量充足6.品類集中，以帶動連帶購買7.按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊8.產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息9.干凈衛(wèi)生、完整無缺27四、終端店貨源管理1.掌握庫存結(jié)構(gòu)：通過建立良好的