企業(yè)案例類佛一大把ibm公

1、IBM 公司“心力交瘁”課程與模擬角色國際機(jī)器公司(ernationalBusinessMachinesCorporation,IBM)是一家擁有 40 萬中層,520 億資產(chǎn)的大型企業(yè),其年銷售額達(dá)到 500 多億,利潤為 70 多億。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。在計(jì)算機(jī)-這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在雜志評選出的前 500 家公司中一直名列。IBM 公司追求卓越,特別是在培訓(xùn)、造就銷售方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說,IBM 公司決不讓一名培訓(xùn)或者全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極

2、大。如果準(zhǔn)備就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的充足,計(jì)劃嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束,學(xué)員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售需要的費(fèi)用。,其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所這種的頻繁更換將會使公司的信譽(yù)蒙受損失,同時,也會使依靠這種銷售提供服務(wù)和的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售度看,招工和培訓(xùn)工作是成功的。低于 3%,所以,從公司的角IBM 公司的銷售和系統(tǒng)工程師要接受為期12 個月的初步培訓(xùn),主要采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中 75%的時間是在各地中度過的;25%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。負(fù)

3、責(zé)培訓(xùn)工作的中層將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱,這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時間與市場一起用戶,從實(shí)際工作中得到體會。此外,還經(jīng)常讓新學(xué)員在的會議上,在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場代表面前,進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時,有些批評可能十分尊敬。,但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心,并贏得同事們的該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶,也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn),因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓(xùn)的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容,如銷售政策、市場實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。

4、在課程上,該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實(shí)際部分?，F(xiàn)場實(shí)習(xí)之后,再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí),這是一段令人“心力交瘁”的課程:緊張的學(xué)習(xí)每天從早上 8 點(diǎn)到晚上 6 點(diǎn),而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中,人們必須學(xué)會合理安排自己的時間,他們必須明白:“充分努力意味著什么?”“整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上 10 點(diǎn)好?”課程開始之前,像在學(xué)校那樣,要對學(xué)員分班,分班時的是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。

5、經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后,便增加了,學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí),這是一項(xiàng)具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售的能力時,只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,銷售必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)。有時,學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣,他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿,遇到這類情況,公司就會們:“去學(xué)校上學(xué),每年大約要付 15000的學(xué)費(fèi)。所以,應(yīng)當(dāng)讓決定最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,同時,也是學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。”一般情況下,學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中,在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá) 1415 小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個人都能完成

6、學(xué)業(yè)。IBM 公司市場培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中,沒有一天不涉及這個問題,并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性,包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。同時,對產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧,以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話,就必須先看看是否是一個有意義的項(xiàng)目,如果其它建議并不能使你得到定貨。并不適合這個項(xiàng)目的話,單靠合理價格的該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色,教員扮演用戶,向?qū)W員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗(yàn),

7、可以對每個學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評判。另外,還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量,如聯(lián)絡(luò)技巧,介紹與學(xué)習(xí)技能,與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。是 IBM 公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿特別應(yīng)姆案例練習(xí),它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間。通過這種練習(xí)可以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場、主要的經(jīng)營管理、總部執(zhí)行等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個人的特點(diǎn)、工作態(tài)度,甚至決策能力等都清楚地來。由教員扮演案例,從而創(chuàng)造出了一個非常真的環(huán)境。在這個組織中,學(xué),他們必須接觸這個組織員們需要對各種完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。面對眾多中幾乎所有的,從普通接待到董事會成員。