鉆石小鳥-電子商務(wù)模式研究

1、鉆石小鳥組員： 陳雅霜 盧希琳 蔡素愛 林一鳴領(lǐng)先品牌：“鉆石小鳥”是國內(nèi)最早從事網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的專業(yè)珠寶品牌，一直致力于引領(lǐng)全新鉆石消費(fèi)潮流，已經(jīng)成為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售領(lǐng)先品牌。從2002年的第一家鉆石網(wǎng)店到2004年在國內(nèi)首開基于OFFICE的鉆石體驗(yàn)中心，直至今日的短短7年時(shí)間，“鉆石小鳥”迅速把“鼠標(biāo)+水泥”的全新鉆石銷售模式從上海相繼帶到了北京、杭州、廣州、寧波、南京、成都、武漢、西安、青島，并立志在未來的2年內(nèi)覆蓋全國主要一線城市。 2007年5月，鉆石小鳥牽手著名風(fēng)險(xiǎn)投資商今日資本，中國網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售的領(lǐng)先品牌就此誕生！ 2008年10月，鉆石小鳥資本市場估價(jià)10億人民幣，成功獲得2輪

2、風(fēng)險(xiǎn)投資，攜手今日資本、聯(lián)創(chuàng)策源，續(xù)寫著中國電子商務(wù)的資本與經(jīng)營的傳奇。 品牌緣起：2002年7月，精通網(wǎng)絡(luò)的妹妹(徐瀟)和經(jīng)營鉆石批發(fā)的哥哥(徐磊)合作在EBAY(當(dāng)時(shí)的易趣)開了國內(nèi)第一家賣鉆石的網(wǎng)絡(luò)商鋪。因?yàn)槊妹玫木W(wǎng)名叫“小鳥”而哥哥叫“石頭”，所以網(wǎng)店的名字就叫“鉆石小鳥”。由于“小鳥”和“石頭”經(jīng)常與網(wǎng)友在線交流，所以成了很多網(wǎng)友的鉆石顧問，網(wǎng)友都親切的稱呼他們?yōu)椤靶▲B姐姐”和“石頭哥哥”。2009年，鉆石小鳥各地體驗(yàn)中心全面升級為4C概念體驗(yàn)中心，標(biāo)準(zhǔn)化的品牌體系涵蓋了鉆石小鳥獨(dú)創(chuàng)的鉆戒DIY模式、一對一購鉆服務(wù)等優(yōu)勢服務(wù)項(xiàng)目，致力于傳播鉆石文化，以及“因?yàn)樘貏e，所以閃耀”的品牌理

3、念。鉆石小鳥在為廣大用戶帶來非凡購鉆體驗(yàn)和高超性價(jià)比鉆石的同時(shí)，也為中國網(wǎng)絡(luò)珠寶業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化之路開創(chuàng)了一片嶄新的未來！ 進(jìn)入2010年，鉆石小鳥網(wǎng)站在線售出的一顆價(jià)值200萬的克拉鉆，創(chuàng)造了國內(nèi)在線鉆石銷售的記錄；鉆石小鳥為NBA著名球星，姚明搭檔斯科拉，定制設(shè)計(jì)的4克拉鉆石球鞋，轟動(dòng)業(yè)界。合作伙伴：鉆石小鳥的發(fā)展得到了國際鉆石行業(yè)巨頭的關(guān)注與認(rèn)可，并在世界鉆石之都比利時(shí)安特衛(wèi)普建立了鉆石采購中心，與HRD Antwerp、Euro Star等世界權(quán)威鉆石機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，保證了鉆石小鳥在業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的品質(zhì)優(yōu)勢，更將鉆石小鳥的性價(jià)比優(yōu)勢發(fā)揮到極致。預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到鉆交所

4、年交易量的2%。作為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石行業(yè)“鼠標(biāo)+水泥”的開創(chuàng)者，如今的鉆石小鳥已經(jīng)成為擁有逾40萬注冊用戶的龐大電子商務(wù)平臺，在熱誠網(wǎng)友以及廣大消費(fèi)者的支持下持續(xù)發(fā)展壯大。4C文化Concept of new model 全新模式 “線上訂單購買+線下體驗(yàn)中心服務(wù)”為顧客帶來多維度便捷購鉆渠道。無論身處互聯(lián)網(wǎng)還是體驗(yàn)中心，均可享受到獨(dú)特的一對一購鉆體驗(yàn)。 Create your own ring 鉆戒DIY 先行選擇合適的裸鉆、再配以心儀的戒托，DIY專屬于自己的鉆戒。開鉆石行業(yè)風(fēng)潮之先河。 Culture of Diamond 鉆石文化 鉆石小鳥始終堅(jiān)持為客戶營造美好的文化氛圍，并通過自身的努力

5、，堅(jiān)持傳播鉆石文化、推廣鉆石文化，讓更多的人去領(lǐng)會鉆石背后的真正含義。 Care for love 為愛呵護(hù) 鉆石小鳥對鉆石品質(zhì)的不斷追求、對客戶的每一個(gè)購鉆細(xì)節(jié)的貼心關(guān)愛、對客戶佩戴感受的細(xì)致揣摩、以及為顧客提供周全的會員關(guān)懷，讓每一顆鉆石從加工打磨，到佩戴到客戶的指尖，都傾注了鉆石小鳥對呵護(hù)愛情的堅(jiān)定追求。與顧客一起，呵護(hù)鉆石背后所代表的-愛。業(yè)務(wù) 鉆石小鳥通過和世界一流的鉆石供應(yīng)商合作，利用自己強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出具有國際品質(zhì)的高貴鉆石。在鉆石小鳥網(wǎng)上，客戶可以訂制鉆石飾品，還可以以小換大，為顧客量身定做個(gè)性刻字，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。不僅如此，鉆石小鳥的售后服務(wù)也是一流的，它可以為客戶修改尺

6、寸，提供終生保養(yǎng)等服務(wù)。電子商務(wù)平臺B2C經(jīng)營模式，采用網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體體驗(yàn)店相結(jié)合。由于鉆石是屬于比較昂貴的東西，實(shí)體店的設(shè)置使客戶在網(wǎng)上購買顯得更放心，而且有效促進(jìn)其售后服務(wù)水平的提高，提高客戶滿意度。作為鉆石小鳥首創(chuàng)的“鼠標(biāo)+水泥”的線上載體，官方網(wǎng)站以強(qiáng)大的功能、人性化的界面，成為了中國最特別的一家“鉆石店”，為消費(fèi)者帶來更為便捷和人性化的網(wǎng)絡(luò)購鉆體驗(yàn)。 體驗(yàn)中心360度全景照片；鉆石在線3D展示；多項(xiàng)人性化智能搜鉆方式；全新“全球?qū)ゃ@”功能，等等這些都為消費(fèi)者帶來最特別，最貼心的購鉆感受。 鉆石小鳥甄選全球3萬枚裸鉆，以其獨(dú)有全球資源，精彩呈現(xiàn)3萬枚裸鉆的璀璨華彩。從古老的安特衛(wèi)普，到特拉

7、維夫、孟買，直至大洋彼岸的紐約，鉆石小鳥甄選高品質(zhì)的裸鉆，為消費(fèi)者提供了充份的選擇范圍。經(jīng)營現(xiàn)狀 “從獲得風(fēng)投后到現(xiàn)在，公司的發(fā)展速度更加快了。如果之前發(fā)展速度為2倍的話，那么現(xiàn)在就是4倍、8倍。全國員工迅速發(fā)展到160多人，是此前8倍，營業(yè)額也擴(kuò)大了7倍之多?！毙鞛t說“鉆石小鳥”的志向是在未來三四年內(nèi)，“飛”向納斯達(dá)克。在眾多的鉆石珠寶類網(wǎng)站，記者隨意問了周圍的朋友，有近8成的人在第一時(shí)間就想到鉆石小鳥這個(gè)品牌，鉆石小鳥的美譽(yù)度和忠誠度頗佳。據(jù)記者獲悉，鉆石小鳥最早是2002年在易趣網(wǎng)上開出了國內(nèi)第一家在互聯(lián)網(wǎng)上銷售鉆石的網(wǎng)店，但在徐磊、徐瀟兄妹倆的潛心專營，今日資本、聯(lián)創(chuàng)策源等風(fēng)投的資本支

8、持下，如今也成為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的第一品牌。進(jìn)入2010年，鉆石小鳥的年銷售額已經(jīng)突破了4億，月銷售額突破了3500萬。鉆石小鳥的年鉆石交易量已經(jīng)占到了上海鉆交所年交易量的1%，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到鉆交所年交易量的2%。在產(chǎn)品方面，為了讓消費(fèi)者100%放心，“鉆石小鳥”每一顆鉆石都需要支付額外42美元的GIA證書費(fèi)，以確保每顆鉆石的質(zhì)量和品質(zhì)。在品牌建設(shè)方面，我們正不斷為“鉆石小鳥”增加新的品牌內(nèi)涵，可以這么說，當(dāng)市場還處在價(jià)格時(shí)代的時(shí)候，“鉆石小鳥”正在走向品牌時(shí)代，我們的目標(biāo)就是讓“鉆石小鳥”成為中國最有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌。發(fā)展瓶頸誠信問題也成為大額支付的B2C企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。電子商務(wù)

9、研究專家呂伯望表示，對于鉆石這樣昂貴商品的電子商務(wù)而言，如果在比較健康的環(huán)境里，無人作弊，或者作弊了也容易辨認(rèn)，因此會有較大的發(fā)展前途。但如果有人把水?dāng)嚋?，利用人們對鉆石不會辨別的現(xiàn)實(shí)，把假貨當(dāng)真貨賣，以次貨充當(dāng)好貨賣，不好的口碑一旦傳開，這個(gè)市場反而容易萎縮下來。顯然，不斷出現(xiàn)的復(fù)制者，以及商業(yè)環(huán)境的不健全，都會成為“鉆石小鳥“們繼續(xù)飛翔的障礙，同時(shí)也是他們即將面臨著的最大生存風(fēng)險(xiǎn)。與其他鉆石電子商務(wù)品牌的比較鉆石小鳥，屬于行業(yè)旗幟品牌。無論網(wǎng)站、銷售渠道、媒介公關(guān)，小鳥都是高姿態(tài)。小鳥的網(wǎng)站，無論設(shè)計(jì)還是功能，都極具代表性。網(wǎng)站充分結(jié)合了鉆石高貴、典雅的特征，同時(shí)小鳥社區(qū)、雜志、3D展示也

10、增加了客戶體驗(yàn)。小鳥的媒體曝光是做得最好的，最近攜手HRD共推Awards設(shè)計(jì)大賽獲獎(jiǎng)作品巡展，前段時(shí)間簽約淘寶鉆石類首家KA客戶，以及在天涯、迅雷、籬笆網(wǎng)的廣告投放都是非常出色的品牌營銷。鉆石小鳥的“野心”顯而易見：做網(wǎng)絡(luò)鉆石行業(yè)的第一品牌。九鉆，更重視建立與政府、消費(fèi)者之間關(guān)系。比如08年上半年獲“企業(yè)誠信建設(shè)將”，以及“亞洲女性最喜愛品牌”和“消費(fèi)者滿意第一品牌”。都是在品牌，但九鉆和小鳥走的方向不同。這里，九鉆的媒介公關(guān)是僅次與鉆石小鳥，官方網(wǎng)站和鉆石小鳥各有千秋。雖然九鉆沒有小鳥雄厚的資金支持，不過一直穩(wěn)穩(wěn)跟在小鳥身后。九鉆這種品牌策略有存在不足，模仿永遠(yuǎn)只能在別人背后，如果想突破會

11、非常難。九鉆戴維尼，想做最專業(yè)的電子商務(wù)珠寶品牌。這種模式，是比較受業(yè)界人士關(guān)注的。2007年被福布斯評為“2007中國最具潛力的B2C平臺”，同年獲哈佛商業(yè)評論管理行動(dòng)獎(jiǎng)。鉆石小鳥、九鉆都可以被模仿，戴維尼堅(jiān)持的自己的品牌戰(zhàn)略?！般@石、珠寶、指南、教育”，是戴維尼的品牌內(nèi)涵，但是網(wǎng)站沒有真正體現(xiàn)出來。戴維尼這種品牌模式，受行業(yè)關(guān)注比較多，顧客是否接受，是否能產(chǎn)生銷售，效果可能沒有鉆石小鳥和九鉆來得直接。珂蘭珂蘭，最先是“同樣的鉆石省30%-70%”，現(xiàn)在新版的是50%-70%。珂蘭走的是平民化路線。無論是珂蘭的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，還是營銷活動(dòng)，都沒有小鳥、九鉆那種高貴感。不過，這種定位又是最符合網(wǎng)絡(luò)市場的。珂蘭在的網(wǎng)絡(luò)滲透比其他三家都強(qiáng)，因?yàn)樗麄兪亲顚I(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷。珂蘭的網(wǎng)站相比鉆石小鳥、九鉆更重內(nèi)容，比如珂蘭鉆石百科、我鉆我秀從創(chuàng)意上，是非常好。只是沒有很好執(zhí)行力，同時(shí)兩者和珂蘭博客都沒有很好的串聯(lián)在一起。營銷是要把顧客體驗(yàn)放在第一位。淘寶、有啊、推客、電子購物、信用卡商城、網(wǎng)站、體驗(yàn)店應(yīng)該在這些平臺上，珂蘭需建立系統(tǒng)的品牌職能。給出建議網(wǎng)購鉆石珠寶最需要注意的是銷售商有實(shí)體展示店作為網(wǎng)絡(luò)平臺的依托；其次要注意的是企業(yè)的信用保障體制健全，特別是貨物品質(zhì)鑒定制度；最后要注意的是網(wǎng)民在第三