招商工作人員培訓(xùn)參考622379887

1、.：.；公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀第一條 職員必需儀表端莊、整潔。詳細(xì)要求是：1.頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，堅(jiān)持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長。2.指甲：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常留意修剪。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。3.胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。4.口腔：堅(jiān)持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。5.女性職員化裝應(yīng)給人清潔安康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃郁的香水。第二條 任務(wù)場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不追求修飾。詳細(xì)要求是：1.襯衫：無論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。2.領(lǐng)帶：外出前或要在眾人面前出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)配戴領(lǐng)帶，并留意與西裝、襯衫顏色相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松弛。3.鞋子應(yīng)堅(jiān)持清潔，

2、如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋。4.女性職員要堅(jiān)持服裝淡雅得體，不得過分華美。5.職員任務(wù)時(shí)不宜穿大衣或過分臃腫的服裝。第三條 在公司內(nèi)職員應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)雅的姿態(tài)和動(dòng)作。詳細(xì)要求是：1.站姿：兩腳腳跟著地，腳尖分開約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清他的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會(huì)見客戶或出席儀式站立場所，或在長輩、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。要挪動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。3.公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意。4.握手時(shí)用普通站姿，并

3、目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向位置低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。5.出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先悄然敲門，聽到應(yīng)對(duì)再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住時(shí)機(jī)。而且要說：對(duì)不起，打斷您們的說話。6.遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向本人，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著本人。7.走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在本人的公司，還是對(duì)訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話， 更不得唱歌

4、或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。第四條 正確運(yùn)用公司的物品和設(shè)備，提高任務(wù)效率。1.公司的物品不能野蠻對(duì)待，挪為私用。2.及時(shí)清理、整理賬簿和文件、對(duì)墨水瓶、印章盒等蓋子運(yùn)用后及時(shí)封鎖。3.借用他人或公司的東西，運(yùn)用后及時(shí)送還或歸放原處。4.任務(wù)臺(tái)上不能擺放與任務(wù)無關(guān)的物品。5.公司內(nèi)以職務(wù)稱謂上司。同事、客戶間以先生、小姐等相稱。6.未經(jīng)贊同不得隨意翻看同事的文件、資料等。第五條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地打、接。1.來時(shí)，聽到鈴響，至少在第二聲鈴響前取下話簡。通話時(shí)先問候，并自報(bào)公司、部門。對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。未聽清時(shí)，及時(shí)通知對(duì)方，終了時(shí)禮貌道別，待對(duì)方切斷

5、，本人再放話簡。2.通話簡明扼要，不得在中聊天。3.對(duì)不指名的，判別本人不能處置時(shí)，可坦率通知對(duì)方，并馬上將交給可以處置的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡明扼要通知接納人。4.任務(wù)時(shí)間內(nèi)，不得打私人。第六條 接待任務(wù)及其要求：1.在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。2.有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。3.來客多時(shí)以序進(jìn)展，不能先接待熟習(xí)客戶。4.對(duì)事前已通知來的客戶，要表示歡迎。5.應(yīng)記住常來的客戶。6.接待客戶時(shí)應(yīng)自動(dòng)、熱情、大方、淺笑效力。第七條 引見和被引見的方式和方法：1.無論是何種方式、關(guān)系、目的和方法的引見，應(yīng)該對(duì)引見擔(dān)任。2.直接見面引見的場所下，應(yīng)先把位置低者引見給位置高者。假設(shè)難

6、以判別，可把年輕的引見給年長的。在本人公司和其他公司的關(guān)系上，可把本公司的人引見給別的公司的人。3.把一個(gè)人引見給很多人時(shí)，應(yīng)先引見其中位置最高的或酌情而定。4.男女間的引見，應(yīng)先把男性引見給女性。男女位置、年齡有很大差別時(shí)，假設(shè)女性年輕，可先把女性引見給男性。第八條 名片的接受和保管：1.名片應(yīng)先遞給長輩或上級(jí)。2.把本人的名片遞出時(shí)，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出本人的姓名。3.接對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對(duì)方姓名后，將名片收起。如遇對(duì)方姓名有難認(rèn)的文字，馬上訊問。4.對(duì)收到的名片妥善保管，以便檢索。招商任務(wù)人員應(yīng)具備哪些條件 招商任務(wù)人員只需

7、不斷開發(fā)商戶資源，才可以建立起長期的市場位置，博得長期的市場份額，為企業(yè)建立了重要的無形資產(chǎn)，為本人博得了穩(wěn)定的業(yè)績。一個(gè)優(yōu)秀的招商任務(wù)人員應(yīng)具備以下八個(gè)條件： 一、自自信心 自信心是人辦事的動(dòng)力，自信心是一種力量，只需他對(duì)本人有自信心，每天任務(wù)開場的時(shí)候，都要鼓勵(lì)本人，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！自信心會(huì)使他更有活力，要置信公司，置信公司提供應(yīng)商戶的是最優(yōu)秀的運(yùn)營環(huán)境，置信公司為他提供了可以實(shí)現(xiàn)本人價(jià)值的時(shí)機(jī)，置信他是可以做好本人的招商任務(wù)的。要可以看到公司和本人的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競爭，就要有本人的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信心去面對(duì)商戶在招商之前要把本人給推銷出去，對(duì)本人要有自信

8、心，只需把本人推銷給商戶了，才干把他的場地推銷給商戶。 二、誠心 凡事要有誠心，心態(tài)是決議一個(gè)人做事能否勝利的根本要求，作為一個(gè)招商人員，必需抱著一顆真誠的心，誠實(shí)的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只需這樣，他人才會(huì)尊重他，把他當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的籠統(tǒng)，企業(yè)素質(zhì)的表達(dá)，是銜接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與商戶的樞紐，他的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的籠統(tǒng)無論他從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真誠的誠心去面對(duì)他的客戶，他的同事，他的朋友。 三、有心人 “處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思索的習(xí)慣，要擅長總結(jié)招商閱歷。每天都要對(duì)本人的任務(wù)檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問本人幾個(gè)為什么？才干發(fā)現(xiàn)任務(wù)

9、中的缺乏，促使本人不斷改良任務(wù)方法，只需提升才干，才可抓住時(shí)機(jī)。 時(shí)機(jī)是留給有預(yù)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為招商任務(wù)人員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高本人，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、意志力 剛做招商其實(shí)很辛勞的，每天要訪問很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：招商任務(wù)的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的招商，要不斷的去訪問客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供效力，招商任務(wù)絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有處理的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只需這樣他才干做好招商任務(wù)。 五、良好的心思素質(zhì) 不論他干那行都要具有良好的心

10、思素質(zhì)，才可以面對(duì)波折、不氣餒。我們做招商要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，本人遭到打擊要可以堅(jiān)持安靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整本人的心態(tài)，改良任務(wù)方法，使本人可以去面對(duì)一切責(zé)難。只需這樣，才可以抑制困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對(duì)任務(wù)。面對(duì)他的事業(yè)。 六、要有執(zhí)行力 一個(gè)優(yōu)秀的招商任務(wù)人員必需求服從上級(jí)指點(diǎn)的安排，仔細(xì)的去執(zhí)行公司的指令，有的招商任務(wù)人員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，指點(diǎn)說話他不聽，這樣是做不好的招商的，雖然他的指點(diǎn)才干不如他，但他畢竟是他的指點(diǎn)，公司請(qǐng)他做他的指點(diǎn)一定有比他強(qiáng)的地方，比他優(yōu)秀的管理才干，因此我們做好一個(gè)

11、優(yōu)秀招商任務(wù)人員就得執(zhí)行公司的指令，服從指點(diǎn)的安排。 七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作心 招商靠協(xié)作，招商任務(wù)人員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開招商處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需求招商人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是招商人員必需具備的職業(yè)質(zhì)量，個(gè)人英雄主義的招商任務(wù)人員是做不好招商的。 八、要不斷的學(xué)習(xí) 招商任務(wù)人員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才干與對(duì)方有共同話題，才干談的投機(jī)。因此，招商任務(wù)人員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只需有空閑，就要去閱

12、讀它，必需求養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向他身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向他的同事討教，養(yǎng)成時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)的才干。 一個(gè)招商任務(wù)人員要養(yǎng)成勤思索，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，他每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只需他不斷的去思索，去總結(jié)，才干與客戶到達(dá)最稱心的買賣。 作為一個(gè)招商任務(wù)人員，只需用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的任務(wù)，努力的謙虛學(xué)習(xí)，到達(dá)勝利的目的一定屬于他的。九、應(yīng)具備的根本素質(zhì)為業(yè)內(nèi)人士，他必需具備了解其他的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，掌握其他房地產(chǎn)工程的最新動(dòng)態(tài)，充分了解本人工程要遇到的競爭及挑戰(zhàn)程度。招商人員的素質(zhì)與籠統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作風(fēng)是招商任務(wù)人員不可短少的素質(zhì)；思

13、想矯捷、口齒機(jī)靈、心思接受才干強(qiáng)是招商任務(wù)人員的根本素質(zhì)；自信、熱情開朗、穿著職業(yè)、整齊、舉止大方得體是與客戶建立良好關(guān)系的前提。招商人員接聽的根本技巧是招商人員與目的客戶間獲得聯(lián)絡(luò)與堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)的重要工具。的接聽：a.一直如一的禮貌、熱情；b.吐字清楚，留意控制節(jié)拍；c.擅長傾聽、盡快了解客戶的心思、需求；d.了解客戶的憂慮、期望，靈敏運(yùn)用本身工程的賣點(diǎn)予以回答；e.有節(jié)拍的堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，并留意決不要敦促客戶作決議。4、招商人員應(yīng)了解、掌握的根本的專業(yè)知識(shí)；對(duì)建筑、金融、城市經(jīng)濟(jì)、城市規(guī)劃，各種新型的建筑資料產(chǎn)品有相當(dāng)程度的了解；掌握心思學(xué)、行政學(xué)等綜合知識(shí)，并擅長在日常任務(wù)中積累閱歷，做出總結(jié)；掌

14、握察看技巧，言語技巧和身體言語技巧；迅速了解目的客戶屬于哪一階層，心思接受才干、經(jīng)濟(jì)接受才干、行為習(xí)慣、檔次與喜好；穿著得體、穩(wěn)重、職業(yè)化。5、正確了解客戶心思 及時(shí)了解掌握客戶的心思變化，及時(shí)給予引導(dǎo)，切勿逼、催，會(huì)起到一定的反效果。6、客戶應(yīng)對(duì)技巧未了解清楚的問題，不可隨意下結(jié)論、給予回答；將一切能夠被問及的問題，都擬定出完善、正確的答案；把工程一切的缺乏，以及負(fù)面問題做好預(yù)備，妥當(dāng)?shù)挠枰越獯?，并把每個(gè)答案盡能夠的轉(zhuǎn)變?yōu)楸旧淼馁u點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵問題的時(shí)機(jī)；招商人員：外表、談吐要像專業(yè)者，并給人可以信任、謹(jǐn)慎的覺得，整體籠統(tǒng)要像一個(gè)專家。7、洽談期間應(yīng)該做到的態(tài)度開放、老實(shí)；采取正面的態(tài)度不談

15、先前的交情；用詞清楚、簡約防止運(yùn)用客戶不懂的行業(yè)術(shù)語，除非必要，但要向客戶解釋清楚；要有想象力采用圖表、統(tǒng)計(jì)或案例闡明；提供有力的闡明證據(jù)；留意目光交流及面部表情；留心傾聽，牢記本人客戶在洽談期間所提出或關(guān)懷的每一個(gè)問題； 8、洽談中不應(yīng)該做的猜測(cè)；敦促；不知道答案的問題盲目回答；遇到一個(gè)想攻擊他或有敵意的客戶，不可驚慌鎮(zhèn)定，靈敏應(yīng)變；自我分辯。 9、如何處置數(shù)據(jù)資料提供可供比較的脈絡(luò)周邊物業(yè)、價(jià)錢比較；舉例闡明。 10、提防圈套迫他做出選擇假設(shè)不我就不買或是不租；說他做過某些承諾 ；假設(shè)性的問題，要他給予承諾切不可盲目的給予答案；長時(shí)間的停頓，要他繼續(xù)說話，言多必失，抓住他說話中的破綻追擊。

16、 11、關(guān)于他的客戶重要備忘 客戶不是來為難他，而是不了解或一知半解他的工程，客戶的要求通常是為到達(dá)落價(jià)的目的；或就一些他們較關(guān)懷的問題要他給予詳細(xì)的解答；正是他們的顧慮或疑問；客戶的時(shí)間有限，所以他們需求清楚、扼要的資料，并盡能夠在最短、最有效的時(shí)間內(nèi)，將他要傳達(dá)的重要信息傳送給客戶；客戶能夠?qū)λ居谐梢娀蝈e(cuò)誤的見解盡能夠給予解釋或給以稱心的回答，正面問題，不可強(qiáng)調(diào)理由；客戶能夠不會(huì)很友善他要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系主要在于交流、溝通，最重要的他的言談、舉止、給人以謹(jǐn)慎、可信的印象；每個(gè)客戶都有不同的需求，他必需以不同的方法與他們溝通接觸初期，掌握客戶的心思、性格特征。 12、招商人員應(yīng)該

17、知道的事情客戶的姓名、年齡(任務(wù)性質(zhì)、了解途徑)；客戶來訪的目的單純咨詢、意向了解；詳細(xì)內(nèi)容(客戶需求、規(guī)范、接受才干)；客戶要處理的問題疑問、顧慮、理想要求、規(guī)范；勝利招商九步驟序如今，消費(fèi)市場需求招商，營銷市場也需求招商，商場更需求招商。可以說，招商是商場運(yùn)作過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是市場將本身推向市場的必由之路。任何一種效力要想走向市場，必需求經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳送出去。而這個(gè)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由市場的商戶構(gòu)建成的，那么，商戶從何而來？這就是招商所要做的任務(wù)。 有人以為，招商無非就是要尋覓商戶或經(jīng)銷商，讓他們租賃市場的攤位。市場只需有好的地理位置和運(yùn)營戰(zhàn)略，還怕招不到商戶嗎？實(shí)踐上，并非如此

18、。招商任務(wù)看似簡單，但是要想從他人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需求有好的效力，還要有縝密的謀劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有能夠流失一批客戶。 市場招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)呵斥市場資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的市場背景，沒有好的效力不行；企劃做的再美麗，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，由于溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者在市場高層管理閱歷中也有過勝利的招商歷程，總結(jié)為勝利招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商方式和戰(zhàn)略；C、如何擬定招商方案、合同、舉行招商會(huì)？D、包裝、謀劃獨(dú)特效力賣點(diǎn)；E、談判技巧與

19、細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)商戶；G、如何訪問商戶？H、如何量化考核商戶；I、如何層級(jí)管理商戶渠道。愿與大家分享 勝利招商九步驟一：組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商方式遇到宏大的挑戰(zhàn)。市場主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨意搞一個(gè)效力，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有閱歷、沒有思緒，甚至于沒有像樣的運(yùn)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間市場在全國一片紅；市場主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分市場的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀；市場主對(duì)招商的意義認(rèn)識(shí)不到位，注重程度不夠，思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史要素局限，不能突破和創(chuàng)新

20、；而此呵斥經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)憂上當(dāng)上當(dāng)，對(duì)招商市場提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：效力要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；呵斥相互不信任，妨礙成交；同時(shí)經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在構(gòu)成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭?。欢喈?dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與市場同甘苦、共患難，我行我素；短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家。傳統(tǒng)的招商方式曾經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代市場的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的生長和辨識(shí)才干的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國市場正在呼喚新的更為有力的招商方式的出現(xiàn)

21、， 一個(gè)市場要招商勝利必需走本人的路，任何市場在作招商勝利閱歷總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮，我們無法知道一個(gè)市場究竟怎樣招商一定會(huì)勝利，但是可以知道一個(gè)市場要想勝利招商必需作些什么，我們不能單純模擬他人的閱歷，而是應(yīng)該加上本人對(duì)市場的察看、思索，謀劃，要帶有本人特征的東西，只需這樣才干保證勝利，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們?nèi)缃駪?yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只需我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需求加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤。 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的要素是最關(guān)鍵的，要使效力突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定開展必需建立一支從上到下、精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，

22、是市場招商任務(wù)的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的市場之外，普通的市場在團(tuán)隊(duì)建立方面是弱項(xiàng)。 首先要建班子：有一個(gè)指點(diǎn)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是中心成員，他是部門全局問題的謀劃和支持者，三是重要的功能擔(dān)任人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在艱苦問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，中心說了算的。 其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問題： 1 確定中長久目的； 2 確定實(shí)現(xiàn)目的的總體戰(zhàn)線和階段； 3 制定目前的目的； 4 確立采取什么方式進(jìn)展戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解； 5 在實(shí)施中如何進(jìn)展調(diào)整。 第三是帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問題如何管好一個(gè)招商團(tuán)

23、隊(duì)，一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揚(yáng)出應(yīng)有的程度，這就要發(fā)掘一個(gè)管理者的技藝程度。 也應(yīng)該留意五個(gè)要點(diǎn)： 1 優(yōu)化的組織構(gòu)造和崗位設(shè)置； 2 以崗位責(zé)任制為中心制度； 3 要完善和落實(shí)考評(píng)和鼓勵(lì)機(jī)制； 4 建立擔(dān)任培訓(xùn)體系； 5 加強(qiáng)市場文化建立。 在實(shí)踐操作中，如何來組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢？ 第一、要建立一個(gè)完善的招商組織體系 根據(jù)市場的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡一樣。在招商的組織體系中普通有這么幾個(gè)中心的職能部門和崗位： 一、招商總監(jiān)： 招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商工程戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)視等重要職能。詳細(xì)包括根據(jù)公司運(yùn)營目的，確定部門各階段任務(wù)方

24、案；完成公司下達(dá)的招商目的和義務(wù)；與各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)展商務(wù)談判；合同的監(jiān)視執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷市場運(yùn)作監(jiān)視管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系；市場的開辟與合理規(guī)劃； 二、企劃部： 企劃部是招商的“大腦，它擔(dān)負(fù)著搜集市場信息、調(diào)查和研討市場、招商謀劃等重要的任務(wù)，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括一切招商戰(zhàn)略的制定與落實(shí)，招商指點(diǎn)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)價(jià)；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)對(duì)；經(jīng)銷商甄選規(guī)范與核對(duì)。普通設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些市場將市場部的任務(wù)外包給有招商閱歷的智囊機(jī)構(gòu)，以為企劃部等沒有必要再設(shè)置，

25、其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以躲避市場內(nèi)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外部“旁觀者清的優(yōu)勢(shì)。 三、商務(wù)招商部： 商務(wù)招商部是招商任務(wù)的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重?fù)?dān)，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)客戶管理，堅(jiān)持與客戶間雙向溝通；市場訂攤位問題處置；退攤位的處置等。在這個(gè)部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處置者，同時(shí)協(xié)助經(jīng)理處置日常的信件、信息處置、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要任務(wù)，經(jīng)理不在時(shí)還要成為“替補(bǔ)，是經(jīng)銷商和經(jīng)理之間的“緩沖帶，所以商務(wù)助理的角色很重要。詳細(xì)職責(zé)普通為：匯總市場信息，對(duì)拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔

26、案，確?？蛻舨粏适?；擔(dān)任接聽咨詢來電、回答、引見有關(guān)問題；擔(dān)任重要客戶的接待任務(wù)。經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳送給經(jīng)銷商，還要將根據(jù)市場現(xiàn)狀，進(jìn)展效力的二次謀劃，給經(jīng)銷商描畫可操作的市場方案及愉快的市場前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招； 與經(jīng)銷商堅(jiān)持親密聯(lián)絡(luò)；參與招商會(huì)議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；擔(dān)任客戶的接送站、訂房、接待任務(wù)；接聽客戶來電，引見效力知識(shí)；調(diào)查客戶的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報(bào)表的管理、預(yù)備任務(wù)；各種宣傳品的管理，預(yù)備任務(wù)；對(duì)與客戶堅(jiān)持良好關(guān)系擔(dān)任。 第二，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理 一個(gè)沒有思想的人是行尸走肉，一

27、個(gè)沒有中心思念的招商隊(duì)伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會(huì)員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必需求有凝聚人心的思想。 “思緒決議出路，細(xì)節(jié)決議成敗，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目的也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績累積而成的。 招商市場必需強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商中心人員，物業(yè)、財(cái)務(wù)等人員也要懂得公司效力的經(jīng)銷政策、效力知識(shí)。 由于很能夠有一天一切經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場忙乎，公司里只需后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來咨訊問題，假設(shè)后勤人員是一問三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商呵斥很不好的印象，相反，假設(shè)一個(gè)后勤

28、人員能對(duì)效力、市場等方面了解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)市場另眼相看。 因此一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)中心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時(shí)嚴(yán)厲科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保證 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，鼓勵(lì)員工的積極性，確保招商目的的實(shí)現(xiàn)。 第三，招商團(tuán)隊(duì)必需進(jìn)展完好、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) 招商最怕認(rèn)識(shí)不一致，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判規(guī)范，對(duì)效力、市場和招商各抒己見、各行其是，呵斥內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商勝利最重要的保證之一。經(jīng)過培訓(xùn)，一致思想，一致全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行規(guī)范，步伐一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的

29、招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功，一切招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的中心優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)經(jīng)銷商投入、廣告進(jìn)程、操作方案，必需是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必需依托一致的培訓(xùn)。 通常公司招商培訓(xùn)的3大中心內(nèi)容： 1 、市場及效力知識(shí)培訓(xùn)：市場情況，效力情況等； 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽、接待言語、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目的分解、經(jīng)銷商合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。 在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入市場招商的氣氛中，并在更短

30、的時(shí)間內(nèi)為市場招回真金白銀。 勝利招商九步驟之二：確定獨(dú)到招商戰(zhàn)略和方式招商現(xiàn)狀姿態(tài) 長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等緣由，呵斥市場招商費(fèi)用居高不下，招商勝利率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏外鄉(xiāng)化的招商方式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制造和發(fā)布，根本無深度效力和增值可言(這恰恰是客戶最為重要的)。 同樣，對(duì)于招商市場來說，注重學(xué)習(xí)、選對(duì)市場與效力、注重種類開展和發(fā)現(xiàn)效力時(shí)機(jī)是繼續(xù)勝利的關(guān)鍵。與廠家談判處于被動(dòng)；效力時(shí)機(jī)選擇周期長；決策力弱，決策援助體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對(duì)稱，相互之間缺乏溝通平臺(tái)與信任根底，處理市場招商姿態(tài)

31、成為市場最為關(guān)注的還題。 首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，市場本人都解釋不了為什么還在招商，假設(shè)是一個(gè)好效力，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，可以完成招商。假設(shè)一年之后還在招商那是什么緣由？市場、商戶都會(huì)反思。 其次廣告依賴性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不置信只需廣告才干完本錢人的擴(kuò)張，完本錢人的跨越，廣告是獨(dú)一的手段。這個(gè)目前在各個(gè)市場里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的方法去處理。也有很多市場派了大量的招商人員在底下來回摸底盤查確定本人的商戶，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯(cuò)誤的。廣告依賴性太強(qiáng)本人就不會(huì)玩別的，不打廣告營

32、銷方法就沒方法掌握。 第三招商方式非常單一：我們很多市場只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動(dòng)，經(jīng)過各個(gè)方面的配合完成，如今比較少。 第四招商沒有長久規(guī)劃：有很多市場招商處于投機(jī)行為，他以為我的經(jīng)銷商只需完成我的資金回籠，把我的場地全部出租就萬事大吉高枕無憂了。這種招商方式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上運(yùn)營不善的話，帶來的影響也是致命的。這種市場是投機(jī)行為，而不是市場的正常運(yùn)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。 第五缺乏跟進(jìn)指點(diǎn)：很多時(shí)候我們只可以經(jīng)過招商廣告、招商信息、招商新聞知道市場的一種情況，我們沒有方法去跟市場坐到一同對(duì)話，經(jīng)銷商更沒有時(shí)機(jī)深化一個(gè)市場當(dāng)中，去深化了解效力

33、的背景是不是招商人員所說的，效力的效果是不是那么顯性，市場實(shí)力是不是所說的一打一個(gè)億的廣告。同時(shí)假設(shè)后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒有，那么市場一定作不起來。 招商思緒 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目的招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨明智，不是招商信息傳播出去就可以成事大吉了，接下來還有大量的任務(wù)要做。如何才干快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地接受市場的效力呢？ 首先，要讓經(jīng)銷商了解市場的開展史。經(jīng)銷商對(duì)于市場是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地接受市場的效力，必需求讓經(jīng)銷商對(duì)市場產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的市場，光靠市場說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有壓服力的招商工具。如市場

34、所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于市場的報(bào)道等。 其次市場在招商過程中，僅靠一那么招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)踐的東西。這就需求市場要么有真實(shí)可行的方案，要么建立樣板市場，對(duì)于樣板市場要做好嚴(yán)厲管理，從店面的建立到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必需求做到規(guī)范化，要使樣板店成為市場的籠統(tǒng)店。 還有市場要做好長久的規(guī)劃，對(duì)市場的前景做一個(gè)描畫，樹立一種長久開展的市場籠統(tǒng)。讓經(jīng)銷商覺得到這是一個(gè)很有開展?jié)摿Φ氖袌?，與這樣的市場所作，是有出路的。 同時(shí)為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷方式，從店面的裝修、效力的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、運(yùn)營管理、促銷推行等構(gòu)成一種方式。這種方式簡單、易操作，只需經(jīng)銷商照這

35、種方式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)憂的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才干銷售出去。經(jīng)銷方式可以讓經(jīng)銷商覺得到，市場不是讓經(jīng)銷商本人去銷售，而是市場在幫他們一同進(jìn)展銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。 在招商過程中還應(yīng)該讓曾經(jīng)入駐的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述本人與市場所作的閱歷和運(yùn)營的業(yè)績，用詳細(xì)的數(shù)字來闡明效力給本人帶來的利益?，F(xiàn)實(shí)勝于雄辯，經(jīng)過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以消除經(jīng)銷商對(duì)效力的疑慮，他人做著行，那么本人做也一定行。 總而言之，市場的招商要有針對(duì)性，方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適宜本人的經(jīng)銷商，誠心誠意地去協(xié)作，只需這樣才干實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商任務(wù)可以有序

36、進(jìn)展。市場無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要效力于入駐的商戶。 招商戰(zhàn)略與方式招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對(duì)的概率并不很高，但事先明確本人的目的招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)那么、幫控措施等相關(guān)條款，并能經(jīng)過有效途徑加以傳播，招商任務(wù)就能更加明晰明確、有的放矢，減少不用要的周折和投入。因此在制定招商戰(zhàn)略時(shí)，要清醒地了解本人的資源、優(yōu)勢(shì)和可以給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同討論總體的市場戰(zhàn)略，告知真實(shí)的市場支持，才干讓雙方長期協(xié)作。如何制定戰(zhàn)略呢？ 首先要明確招商目的。普通來講市場招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立市場

37、；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)閱歷，提煉市場運(yùn)作方式。大多市場招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場，招商僅僅是效力面市的手段和工具。 其次要確定本人的目的招商群。 新市場啟動(dòng)以后，根據(jù)效力做好市場定位、效力特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適宜本人的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)展有針對(duì)性、有選擇性地招商，來以到達(dá)確定適宜本人的經(jīng)銷商目的群。通常，市場對(duì)經(jīng)銷商范圍確實(shí)定方法有以下幾種：競爭對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競爭對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、效力以及市場運(yùn)作比較熟習(xí)，市場可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場。由于競爭對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟習(xí)，因此，要想將競爭對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)楸救说慕?jīng)銷商并不容易。市

38、場可以經(jīng)過兩種方式來尋覓： 1運(yùn)營情況不良的經(jīng)銷商; 2運(yùn)營情況良好，但對(duì)其所在商場不滿的經(jīng)銷商;3運(yùn)營情況良好，對(duì)廠家也很稱心的經(jīng)銷商。 B關(guān)聯(lián)效力的經(jīng)銷商。 相關(guān)效力指的是與市場效力有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的效力，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些效力的經(jīng)銷具有相關(guān)性，效力的運(yùn)營方式有一定的類似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售閱歷，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷認(rèn)識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是市場招商的重點(diǎn)之一。 C有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的愿望，也可以成為市場的目的經(jīng)銷商。雖然

39、他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和效力的經(jīng)銷閱歷，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別仔細(xì)，只需具有一定經(jīng)銷的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過市場培訓(xùn)與指點(diǎn)后，可以迅速生長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 市場在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否那么，一開場能夠是滿足了本人的愿望，但最終會(huì)對(duì)本人呵斥損傷。 第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?。 最常見的就是經(jīng)過廣告招商，它主要是經(jīng)過各種廣告媒體將市場的招商信息傳播出去，經(jīng)過、信件等方式來搜集客戶資料，經(jīng)過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本市場的效力。這種招商方式主要順應(yīng)于市場的招商人員相對(duì)較少而又需求快速地

40、開發(fā)市場，或者市場的效力具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，市場效力相對(duì)健全，競爭對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷商曾經(jīng)沒有協(xié)作的意向，假設(shè)要進(jìn)一步擴(kuò)展市場，那么需求尋覓有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法經(jīng)過業(yè)務(wù)人員來尋覓，只需經(jīng)過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商發(fā)掘出來。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于市場初期不適宜用投放大量招商廣告的方式進(jìn)展招商。由于人們?cè)谶x擇投資工程時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏知名度的新市場缺乏自信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到適宜的經(jīng)銷商，呵斥資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，可以找出很多招商人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺陷是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。 如今建材、家具博覽會(huì)招商也很普遍了。如今各種層次的買賣會(huì)比較多，買賣會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且經(jīng)過這種方式的招商本錢最小。 當(dāng)然圈子里互