北京東三環(huán)住宅項目投標書doc22

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2、似物業(yè)的調查研討，提出合理的價錢預期和銷售周期控制。根據確定的預期價錢及銷售周期，我們在后文中的營銷推行戰(zhàn)略部分提出了實施建議和不同銷售期的推行重點。第一部分：工程分析條件分析1、位置及四至工程位于燕莎商圈，座落于小亮馬橋東方東路1號。東面正對即將興建的第三使館區(qū)，南距希爾頓飯店200米，距燕莎購物中心約1000米；西距東三環(huán)北路約200米，距幸福大廈、開展大廈、京信大廈等高級寫字樓約1500米；北臨現(xiàn)代盛世大廈、國航大廈，距機場輔路約130米。交通便利，距機場高速僅500米左右。2、地塊分析工程被小亮馬橋路所圍，是不規(guī)那么的四邊形，近似扇面外形。工程占地1.07公頃，規(guī)模較小。公寓由一幢獨立

3、塔樓和一幢塔板聯(lián)體樓組成，經由實地調查，整個工程除去兩幢公寓樓及一室外泳池所用土地面積，剩余用地面積很小，思索到地下車庫進出口的設置和日后車輛在工程內可以行駛順暢，工程不能夠做大面積綠化和景觀設計。3、主要技術目的分析塔樓32層99.5米高，板樓塔部32層、板部26層，所以工程屬于超高層建筑，5.586的容積率假設作為單純居住性質的公寓是偏高的。4、戶型分析戶型配比工程合計293戶，其中塔樓108戶，塔板聯(lián)體樓185戶，共25種戶型。其中二居、三居、四居、五居的分配比例如下表所示：工程整體戶型配比表類型戶型建筑面積戶數比例二居.55143.0351約17.4%三居151.02206.44234

4、約79.9%240.141約0.35%四居平層199.81248.033約1%躍層342.96362.613約1%五居躍層342.991約0.35%塔樓戶型配比表類型戶型建筑面積戶數比例二居.55143.0351約47%三居169240.1452約48%四居平層199.81248.043約3%躍層357.54362.612約2%塔板聯(lián)體樓戶型配比表類型戶型建筑面積戶數比例三居151.03193.02183約99%四居躍層342.961約0.5%五居躍層342.991約0.5%注：以上三個戶型配比表內戶型的建筑面積全部按照80%的運用率，根據戶型的運用面積計算得出。主力戶型分析從上述戶型配比分析

5、表不難看出，工程的主力戶型是面積151.02206.44的三居室，占到總戶數的79.9%。塔板聯(lián)體樓中有99%的戶型都為三居，每戶面積均偏大。其中建筑面積在180以上的有122戶，占整個工程三居室的52%，最大可到達240.14一套。塔樓的主力戶型是二居和三居，分別占塔樓總戶數的47%和48%。二居面積以143.03為主，三居面積以206.44為主。工程配套分析工程采用高規(guī)范配置，每層多為兩戶，配兩部電梯?？照{采用先進的中央集中空調，全樓配中央新風，一切新風經過中央除菌、除塵、調濕處置。一切設備均采用先進的弱電系統(tǒng)，其中家居智能系統(tǒng)可遙控家中電器，采用寬頻入戶。工程配套設備比較完善，一層為約3

6、000平方米會所設計，包括陽光室內地板采暖恒溫泳池，桑拿、健身、小影院、臺球、餐廳等。全地下車庫設計，地下一層117輛，地下二層113輛，合計230輛。工程的高規(guī)范配置和完善的配套設備適宜定位于高檔投資型物業(yè)。區(qū)域分析1、道路交通情況燕莎區(qū)域內主要道路有機場路、機場輔路、三環(huán)路、亮馬橋路、宵云路、小亮馬橋路等。由于燕莎區(qū)域開發(fā)時間較早，區(qū)域內主干道路的可通達性很好，但是道路規(guī)模比較落后，路面陳舊、坑洼不平。商圈內商業(yè)繁華，路經該區(qū)的公交車線路繁多，交通便利，但是在上下班時間段經常出現(xiàn)擁堵景象。2、人文、環(huán)境概略燕莎商圈是一個國際氣氛濃郁的繁華商業(yè)區(qū)，擁有良好的人文、自然環(huán)境。北有第三使館區(qū)，南

7、有國際學校、亮馬河、朝陽公園，東接規(guī)劃之高爾夫球場。出入該區(qū)域的人士多為高知人群，其中公司白領、企業(yè)主、外籍任務人員居多。3、生活配套現(xiàn)狀燕莎地域是一個經濟消費程度很高，市政設備成熟，生活配套完善的涉外商圈。這里擁有眾多的金融、商務、餐飲和休閑文娛場所，如亮馬河大廈、京信大廈、東方大廈、21世紀飯店，長城飯店、昆侖飯店、凱賓斯基飯店、燕莎友誼商城、女人街、萊太花卉市場、家樂福、世紀劇院酒吧一條街等。4、區(qū)域未來開展展望燕莎商圈的興起至今也有十余年時間，是京城有名的涉外商圈。與東部地域的建國門商圈、CBD商圈、朝外商圈等其他商圈相比，這里獨有一種涉外氣氛和商務氣味。特別是隨著第三使館區(qū)的建立，這

8、一區(qū)域的涉外性質將會被進一步強化，區(qū)域內的道路、綠化及原有市政設備定會得到改善，區(qū)域籠統(tǒng)也會隨之變得更加國際化。區(qū)域工程與競爭分析燕莎地域作為京城東部的幾大商圈之一，是倍受開發(fā)商青睞的投資熱土，近幾年來高檔公寓是這一區(qū)域的主力開發(fā)物業(yè)類型。如瑞城中心、亮馬名居、福景苑、嘉和麗園、國際港等。1、區(qū)域工程分析瑞城中心占地面積3.29萬平方米總建筑面積25.6萬平米建筑方式板式框架剪力墻戶型分析250平米，占總戶數25%在銷套數約100套價錢程度均價：2750美金/建筑平方米客戶組成主要是一些大公司的總裁，少量外籍客戶層次單一，他們的年齡主要集中在3545歲之間，普通是四口之家，需求大戶型，需求書房

9、，另外還有一些做金融的客戶。產品定位集超五星級酒店、高檔外銷公寓、甲級寫字樓為一體的綜合高檔物業(yè)。第三置業(yè)占地面積1.934萬平方米一期占地：10393.5平方米 總建筑面積19.4635萬平方米一期總建面：79909.23平方米建筑方式塔樓戶型分析89-286的自在分割組合，100為主，全部是大開間。在銷套數300余套價錢程度均價9380元/平方米客戶組成辦公自用和投資，其中辦公自用的居多。產品定位公寓立項的寫字樓福景苑占地面積5000平米總建筑面積5萬平方米建筑方式塔樓戶型分析一居88，102，117，143平米；二居179，194平米；三居228，272平米；四居373，392平米復式在

10、銷套數無價錢程度均價：2500美金/建筑平方米客戶組成國內、香港、海外人士自住或投資，臺港，日本，德國，美國等人為主要租戶產品定位適宜外國人及海外人士居住的高檔公寓亮馬名居占地面積1.414萬平方米總建筑面積8.2萬平方米建筑方式塔樓戶型分析90、140、230在銷套數無價錢程度起價：11000元/平方米客戶組成大量國內投資客戶產品定位高檔投資型公寓嘉和麗園占地面積10000平方米總建筑面積87000平方米建筑方式塔樓戶型分析四室202.53，三室187.31，二室108.78在銷套數無價錢程度9600元/平方米客戶組成企業(yè)主產品定位以居住為主的高檔公寓6 小結區(qū)域內同類型物業(yè)規(guī)模都不大，占地

11、面積普通在1萬平方米3萬平方米之間。建筑方式以20層以上的高層塔樓為主，主流定位于可投資的高檔商住公寓。價錢程度普遍偏高，整體均價在14600元/平方米左右。區(qū)域內產品以大戶型居多，三居和四居是該區(qū)域的主力戶型，面積以180平方米250平方米為主。2、競爭工程分析由于該燕莎商圈內土地供應比較有限，多年來新開發(fā)物業(yè)不多。早年開發(fā)的高檔公寓類物業(yè)根本已被市場消化，目前區(qū)域市場存量在400套左右，建筑面積約有9萬平方米，區(qū)域內主要競爭工程為目前在售的瑞城中心和第三置業(yè)兩家。第三置業(yè)第三置業(yè)為今年4月新開工程，其市場定位是以公寓立項的寫字樓，運用年限為70年，而真正的寫字樓的運用年限只需50年，以公寓

12、立項的寫字樓可以做八成二十年的按揭貸款，從而減輕了購買客戶的資金負擔，目前一些資金實力小的公司是該工程的主要購買客戶。寫字樓公寓價錢的價錢優(yōu)勢是該工程的主要賣點，同時也是對君悅豪庭上市銷售的一種要挾。2瑞城中心瑞城中心定位高端，戶型面積很大，其公寓部分已銷售兩年多時間，目前銷售率僅50%100套左右。于今年8月底該工程的公寓部分會結合寫字樓重新包裝上市。價錢高，開展商實力缺乏,管理層和銷售部脫節(jié)，管理層和客戶脫節(jié)，開展商和客戶缺乏勾通, 工程工期延伸、資金缺乏使客戶對工程喪失自信心等問題是該工程前一階段出現(xiàn)滯銷的主要緣由。此次重新上市是想突破現(xiàn)有局面，力圖重新對市場進展沖擊。據了解，該工程價錢

13、不會因重新上市而下調，能夠還要會有一些上浮。由于其過高的價錢定位，目的客戶與我工程的目的客戶會有所不同，估計不會和君悅豪庭構成猛烈競爭。四、區(qū)域住宅消費客層分析1、構成分析1 投資：東三環(huán)燕莎商圈是北京涉外商務氣氛最濃郁的地域，區(qū)域云集了京城近三成的高檔寫字樓，參與WTO后，越來越多的外籍人士涌入京城，許多跨國大企業(yè)紛紛入住，為這個區(qū)域的居住類物業(yè)提供了強大的房客流。最早來京的國外人士，如各國使館官員、跨國公司駐華機構、三資企業(yè)總裁、高級管理人員和海外華人、港、澳、臺同胞等，在市內的公寓多數定于此地，成為區(qū)域內中高檔公寓的主要運用者。這部分客戶中除少量穩(wěn)定型客戶會產生購買用于自住外，很大比例成

14、為區(qū)域高檔公寓的租務市場中的主要租客。由于這一區(qū)域用地面積的限制，土地稀缺性凸顯，客廣地疏，房產投資的風險相對較小，使得這一地域的商檔公寓工程多被投資客戶消化，成為住宅消費市場的主要投資型買家，主要為國內、香港及海外有強大經濟實力及投資閱歷的客戶。2 自?。毫鲃有圆粡姷耐饧賳T/商務人士、對燕莎商圈成熟涉外環(huán)境有依賴感和歸屬感的歐美公司高收入管理層、依托跨國企業(yè)生存開展的私營企業(yè)主、外地企業(yè)駐京機構等也成為這一區(qū)域中高端公寓市場的主要自用型買家。2、特征分析職業(yè)：使館官員、跨國公司、貿易公司等為主，及相關為其效力的金融、法律、財會、廣告、翻譯等相關行業(yè)的企業(yè)主、高級職員、管理人員等，其中外籍人

15、士占一定比例年齡：30-45歲之間收入：有穩(wěn)定的高薪收入，租住客戶大多有住房津貼任務特點：公司環(huán)境規(guī)范，任務緊張，節(jié)拍快居住特點： 離辦公地點近，生活依賴社會化效力，強調方便、快捷，并注重檔次與身份相符偏好：涉外商務環(huán)境、外籍人士居住氣氛、生活居住中的西方審美規(guī)范等3、區(qū)域客戶需求特點居住型客戶他們注重地段、物業(yè)管理，注重本人的鄰居，喜歡周圍有星級酒店，這樣來訪的朋友居住比較方便。詳細講需求特點集中于以下一些方面：地點便利。在大使館與商業(yè)區(qū)內，毗鄰著名國際學府與休閑文娛設備。交通便利。在東三環(huán)與四環(huán)之間，出入機場極其方便。區(qū)域內配套設備齊全，效力完善。商務與休閑設備齊全，效力周到。公寓內一應俱

16、全。室內布置高雅時髦，華美堂皇，還備有全套廚房設備。大戶型，西式設計風格及裝修風格。有一定的公共綠地及室外活動場所。知名公司物業(yè)管理效力。酒店式物業(yè)效力、24小時保安效力及個性化的客房效力。2投資型客戶地段好，交通便利，商務氣氛濃郁，配套齊全。租務市場潛力大，客源層面多而穩(wěn)定，投資風險小?？們r適中，戶型適中。保值升值空間大，投資報答率高。3辦公型客戶大部分公司規(guī)模不大，主要從事跨國企業(yè)的從屬行業(yè)；公司處于生長期或正處于起步階段，其中有部分公司因業(yè)務需求為本地 區(qū)大型公司的下游效力性中小公司；大部分公司員工多在10人以上50人以內，單位中高層擔任人主要居住 地分布在東部地域；對單元運用面積的要求

17、主要集中于200平方米以下；具有現(xiàn)代設計風格，能表達公司的籠統(tǒng)，實力；交通方便，利于員工通勤及客戶來訪；功能設置方面，要求可以提供較高的辦公自動化程度，齊全的商務配套設備，高度的樓宇自動化程度和較好的生活健身配套設備及充足車位；周邊商務配套方面的要求主要集中在銀行，票務中心，商務中心附近等。購買價錢或租賃價錢能否在客戶的預算之內。五、SWOT分析優(yōu)勢分析1區(qū)位優(yōu)勢地段好，位于燕莎商圈中心區(qū)域，周邊有南銀大廈、亮馬大廈、凱賓斯基等高檔寫字樓，吸引大量的辦公人群，憑仗此優(yōu)勢可吸引大量的客戶，同時緊臨首都機場和第三使館區(qū)，國際化商務氣氛濃重，商務往來頻繁。路網興隆，機場高速路、機場輔路、三環(huán)路、宵云

18、路、亮馬橋路圍繞周圍，輕軌、地鐵及數十條公交車線共同構成四通八達的立體交通網。2準現(xiàn)房目前工程主體曾經構造封頂，可以呈準現(xiàn)房出賣，在銷售中可加強客戶的購買自信心。3高規(guī)范配置高配置即意味著工程的高性價比，是影響投資買家購買的關鍵要素。優(yōu)勢分析目前區(qū)域內的主要道路交通擁堵比較嚴重，通往工程的獨一道路路況較差。工程停滯一年時間過長，容易呵斥客戶購買的心思妨礙。塔板聯(lián)體樓東西朝向，不符合國內買家坐北朝南的居住習慣。時機分析區(qū)域開展時機第三使館區(qū)建立，會帶來大量購買高檔物業(yè)的客戶，從而加大了工程的投資性，吸引投資客戶的眼球。區(qū)域市場時機目前區(qū)域市場上競爭物業(yè)還不是很多，還留有一定空間。商圈內寫字樓以甲

19、級為主，工程本身采用高規(guī)范配置，同他們相比，具有吸引辦公自用型客戶的性價比優(yōu)勢。要挾分析隨著萊太花卉市場和女人街的興建，近1年來區(qū)域市場內潛在供應成上升趨勢，在未來不長的時間里能夠對工程的銷售呵斥要挾。第二部分：工程定位 一、 物業(yè)類型定位綜合產品特性分析、現(xiàn)狀及市場供需分析,我公司建議本項定位于具有商住功能的高檔投資性公寓。并建議開發(fā)商在后期設備設備、裝修規(guī)范、配套及效力方面按照定位進展合理調整，以獲得較好的市場表現(xiàn)。價位區(qū)間根據區(qū)域高檔商住公寓整體均價14600元/平方米左右的均價程度，及目前市場供應現(xiàn)狀及未來2-3年的潛在供量情況，及工程可調整的余地，可根本定位本項的均價區(qū)間為13000

20、元/-15000元/?？蛯佣ㄎ蝗缜八觯龕偤劳?9.90%的主力三居面積范圍為151.02-206.44, 均價區(qū)間13000元/-15000元/，那么本項主力戶型總價范圍為200-310萬元/套。綜合思索本價錢區(qū)間將決議的購買行為，那么據此可根本定位本項主要買家層面：主力目的客戶群觀念及閱歷成熟的國內、香港、海外投資型客戶，主要用于出租給外籍流動型高級官員/商務人員。次主力目的客戶群中小規(guī)模的生長型企業(yè),主要用于商住。第三部分：工程預期價位預期 定價原那么：制定定價戰(zhàn)略要思索多方面的要素。其中三個主要原那么是本錢、客戶需求和競爭對手的價錢。本錢是價錢的最低點，競爭對手的價錢是定價的出發(fā)點，

21、客戶對產品獨有特征的評價是價錢的上限。詳細講，那么需思索如下一些詳細原那么：由于周邊公寓市場近一年時間暫無太多準現(xiàn)房供應，暫無太多競爭工程上市，但未來2-3年內將會有大量潛在供應工程出現(xiàn)，因此建議采用“短、平、快的快速銷售法盡快回收資金，躲避風險；從目前北京市場在售的居住型物業(yè)看，為聚集人氣，盡快翻開市場局面，開盤時大多采取以較低價錢入市，低開高走的戰(zhàn)略，建議本項在前期也采取這一戰(zhàn)略，以求搶占先機。因此抓緊時機入市，這對于工程的勝利具有至關重要的意義。在平均銷售價錢的根底上，根據戶型、朝向和樓層要素確定單套房屋的銷售價錢。適當拉開塔樓與板樓部分的價錢。2、 價錢戰(zhàn)略定價原那么：在平均銷售價錢的

22、根底上，根據戶型、朝向和樓層要素確定單套房屋的銷售價錢。適當拉開塔樓與板樓部分的價錢。最終實現(xiàn)平均價錢：14000元/平方米，開盤期起價11000元/平方米，最高價16000元/平方米。價錢實施動態(tài)控制：塔樓完成銷售20%后啟動，每周按照0.5%的幅度調高售價。工程預期銷售期預期基于以上對工程特點、產品供應情況、目前市場同類型物業(yè)在售情況和公寓產品潛在供應量的分析可以看出，近一兩年內工程的時機較大，如錯過這個時機，那么工程將會承當較大風險。而本工程可售建筑面積 56571.05平方米，293套的供應，主力戶型200-310萬元/套，本著合理控制銷售節(jié)拍的原那么，處置好價風格整，配合強有力的宣傳

23、推行戰(zhàn)略，使本工程勝利占領市場，將本工程迅速塑呵斥旺銷樓盤，我們有自信心和把握將本項的銷售時間控制為15個月。 2、銷售控制：以先行銷售和調整價錢差別的方法促進塔樓部分的銷售，實現(xiàn)整體銷售進度同步。建議塔樓率先開盤，進入強銷期塔樓銷售超越80%后板樓翻開銷售。第四部分：價錢控制1、銷售周期及回款方案按照房地產市場的變化規(guī)律，秋季8-11月份為銷售旺季，冬季降臨隨之進入銷售淡季，春季后市場又恢復活潑。在秋季開盤比利要素在于二方面：隨后進入冬季，只能保證根本正常的銷售速度，無法進入強銷期；假設秋季工期不夠緊湊，面臨冬季施工，工程籠統(tǒng)到明年上半年春季亦不能有很大改善，對工程銷售影響艱苦。本公司建議盡

24、快開盤銷售，充分利用今年的秋季旺銷時機，在開盤期實現(xiàn)良好市場表現(xiàn)。進入冬季后，假設外裝、環(huán)境工程完工同時伴隨足夠的廣告支持，可以淡化市場季節(jié)性規(guī)律的影響，實現(xiàn)良好的銷售進度。春季降臨進入強銷期，在秋季清盤。整個銷售周期15個月，詳細方案如下：期間開盤期銷售堅持期強銷期合計月份9101112123456789101115估計銷售比例18%20%62%100%銷售套數53 59 182 293月均套數18 15 23 面積/平方米10183 11314 35074 56571回款/萬元14256 15840 49104 79199.4第五部分：營銷推行戰(zhàn)略賣點分析 區(qū)位：工程位于燕莎商圈中心區(qū)，毗

25、鄰北京中央商務區(qū)CBD，交通便利，距機場高速僅500米左右。與即將興建的美國、韓國、法國等大使館，僅距15米；距京潤水上花園約1000米，大部分房間可見京潤之湖光秀色；但工程本身并不緊鄰主要交通道路，鬧中取靜，地處成熟的國際商務區(qū)，周圍高級寫字樓林立。君悅豪庭緊鄰的小亮馬橋路將規(guī)劃招寬到20米，直達燕莎中心，同時將成為進入使館區(qū)的主要通道，集國際商務區(qū)之便利暢望與新使館區(qū)之幽靜平安的便利于一體。 戶型：工程主力戶型面積在150206，是適宜外籍人士居住和國內私營企業(yè)主辦公的理想戶型。物業(yè)稱號租金位置幸福大廈21美圓/平方米.月朝陽區(qū)東三環(huán)北路迪陽大廈16美圓/平方米.月朝陽區(qū)三元橋東北角北京開

26、展大廈38美圓/平方米.月朝陽區(qū)東三環(huán)北路龍寶大廈120元/平方米/月朝陽區(qū)亮馬橋長青大廈165元/平方米/月朝陽區(qū)亮馬橋路中旅大廈25美圓/平方米.月朝陽區(qū)三元橋北京凱賓斯基飯店48美圓/平方米.月朝陽區(qū)亮馬橋第一上海中心22美圓/平方米.月朝陽區(qū)亮馬橋光明大廈180元/平方米/月朝陽區(qū)亮馬橋路高斕大廈16美圓/平方米/月朝陽區(qū)燕莎中心東側南銀大廈32美圓/平方米/月朝陽區(qū)三元橋平均租金程度190元/平方米/月配置：高規(guī)范配置、高性價比，為分流甲級寫字樓的客戶提供條件。由上表可見，燕莎商圈內的寫字樓平均租金程度在190/平方米/月，假設以200平方米為例，客戶每月需求支付38000元租金。假

27、設君悅豪庭的單價為15000元/建筑平方米，同樣200平方米的房子，假設首付20%，月還款額僅需求12000元，遠低于寫字樓的月租金，具有較強的競爭力。 投資：投資報答率高，區(qū)域內同類物業(yè)的租金程度和出租率都相當可觀。以亮馬名居為例，90平方米的戶型月租金大約在1000美金/月，大戶型熱租。二、銷售預備：基于本公司對工程推行確定的“短平快的根本原那么，為盡快進入銷售階段，建議開展商對銷售預備任務盡早著手，主要包括以下方面：1、齊備“五證等銷售文件。2、確定工程重新開工方案，建議重點思索能夠面臨的冬季施工問題，應盡量在冬季前完成初步建筑外裝和環(huán)境工程的預備，確定交房時間，建議爭取在銷售期內交房。

28、3、設立售樓處，完成裝修。鑒于工程的實踐情況，建議租用周邊寫字樓或商鋪。4、現(xiàn)場預備：1圍墻包裝，外打燈，實現(xiàn)戶外廣告效果。2改造小亮馬河路東段。3設定看房通道，完成隔離、維護。4盡快恢復開工，展現(xiàn)工程在良好開展的籠統(tǒng)。5、建立專業(yè)的銷售團隊，強化業(yè)績管理，建立競爭機制，實施“末位淘汰制，保證強悍的銷售操作才干，保證快速銷售。三、銷售手段1、充分利用工程的區(qū)位優(yōu)勢吸引周邊客戶。2、利用本公司現(xiàn)有的高端客戶資源發(fā)掘有效客戶。3、開盤期在周邊寫字樓、商場展現(xiàn)、直銷。4、開展公關活動，發(fā)掘潛在客戶。5、在進入強銷期后，為業(yè)主提供租賃代理效力，實現(xiàn)“帶租約準現(xiàn)房銷售。6、在銷售維持期和銷售期尾聲開展促

29、銷活動，提高銷售速度。四、整合推行戰(zhàn)略1、目的經過廣告?zhèn)鞑スこ潭ㄎ唬嵘こ袒\統(tǒng)，達成銷售目的。廣告?zhèn)鞑ザㄎ粌?容：第三使館中心-君悅豪庭 定位支持：1投資的土壤地段、戶型 2商住的條件地段、價錢3檔次的本質綜合高配置3、推行戰(zhàn)略以“第三使館中心的廣告定位為工程整體推行主線，貫穿工程整個銷售期。推行手段上理性主線和感性主線雙管齊下的方式操作。理性主線指以新聞撰稿、現(xiàn)場銷售說辭、銷售道具的詳細論述等方式，訴求工程的優(yōu)越區(qū)位、投資優(yōu)勢及商住優(yōu)勢；感性主線指以視覺沖擊力強的前期工程定位廣告，中前期投資/商住概念引導，中后期工程高檔氣氛的營造和賣點創(chuàng)意廣告等為主要內容的感性主線包括現(xiàn)場包裝系統(tǒng)畫面表現(xiàn)

30、，主要營造工程的鮮明、獨特籠統(tǒng)與氣質。4、 推行步驟概念引導期：以開盤為契機，于兩三個月內經過高頻率大版面的平面群眾媒體廣告投放，迅速確立“第三使館中心的位置，制造氣勢，吸引關注。強勢推行期：配合熱銷期的銷售任務，根據“高檔投資/商住性物業(yè)的產品定位，重點訴求投資及商住的可操作性，媒體選擇上力求以高頻、繼續(xù)、穩(wěn)定的投放來針對目的客層不斷強化。同時配合營銷概念重點炒作，吸引更多的人到現(xiàn)場觀賞，刺激購買，培育驚人業(yè)績，呵斥“羊群效應，實現(xiàn)熱銷，完成銷售預期目的。尾盤續(xù)銷期：隨著樓體籠統(tǒng)的完備，根據前期銷售情況，針對滯銷戶型，重點進展促銷活動的宣傳炒作，同時盡力營造社區(qū)氣氛，提升工程高質量高檔次，力

31、求以強大的銷售慣性盡快完成尾盤的銷售，實現(xiàn)開發(fā)商總體利潤。5、 載體選擇根據工程定位及本年度推行戰(zhàn)略，建議采用重點媒介繼續(xù)發(fā)布的方式?？伤妓髦饕杏诠こ态F(xiàn)場售賣點包裝、戶外路旗、群眾平面媒體、促銷活動等方面方面。報紙：建議概念引導期和強勢推行期，重點選擇群眾媒體。戶外：因此建議在目的客戶群經常出入的重點道路投放道旗方式的戶外廣告，同時于工地現(xiàn)場及售樓處做籠統(tǒng)包裝。工程售賣點廣告：是與到訪客戶進展心思溝通，有效實施心思暗示、強化認知工程的重要手段。建議從重要銷售通道引導系統(tǒng)、銷售資料展現(xiàn)系統(tǒng)等等方面細致思索，尤其留意在細節(jié)上思索周詳。銷售道具：主要指樓書制造、相關戶型資料、及配合各種活動印制的

32、各種宣傳資料及樣板間設計、裝修及家俱、飾物等。6、 廣告頻率費用投入方面：根據可銷售總建筑面積56571平方米，假設最終實現(xiàn)均價14000元/建筑平方米，那么總銷售金額約為79200萬元。假設以普通推行費用1.2%-1.5%比例范圍，那么總推費用為950-1188萬元。排除銷售道具、現(xiàn)場包裝、戶外、活動等預算費用200-300萬，那么用于平面媒體的廣告費用約為700-900萬元。投放頻率方面：根據可用于平面媒體700-900萬元的費用，那么可保證北京青年報月均3次的整版投放頻率。根據工程要“短、平、快的銷售目的，建議開盤月及熱銷期整版繼續(xù)投放，堅持月4次的整版投放；尾盤期以促銷廣告宣傳為主，版

33、面方式可思索月均3次的半版宣傳。第六部分：協(xié)作方式 公司簡介北京德邦筑城房地產經紀，是一家為房地產開發(fā)提供全程謀劃、產品研討、投資分析、代理銷售等多項專業(yè)化效力的公司。德邦作為一家專業(yè)房地產經紀公司，努力于為投資者、開展商提供最正確盈利方案。由于我們具有對房地產前期開發(fā)和后期營銷任務豐富的閱歷和獨特的見解。多年的閱歷通知我們，前期的決策是工程最終成敗的關鍵，因此在與開發(fā)商協(xié)作過程中，我們將堅決服從投資分析原理,擯棄“謀劃替代分析的不理性做法,結合市場研討和財務分析手段,把控制風險作為投資及開發(fā)決策的重點,科學、嚴謹地提供房地產研討、謀劃和銷售任務。我們的運營目的是以公司特有的網絡、渠道及人才資

34、源，選擇和開掘深具市場潛力的工程，用科學的思想方法、調查手段、閱歷，經過分析、謀劃、設計、重組、包裝，“消費出一批明晰透明、平安可靠、報答率高的投資時機，并將其中那些優(yōu)質“產品放送到資本市場中去，同時獲得更好的市場報答。德邦還將根據政府的行業(yè)政策導向、國外的先進閱歷和我國的行業(yè)實際，建立本人的房地產和企業(yè)產權買賣專業(yè)隊伍，即職業(yè)經紀律師和職業(yè)經紀人隊伍，向投資置業(yè)者提供以專業(yè)資歷為深沉底蘊的買賣顧問效力。我們的目的是：無論是對于房地產企業(yè)，還是對于置業(yè)者來說，德邦筑城都是投資時機的開發(fā)者、制造者和銷售者。二、業(yè)績簡介亞瀾灣別墅：由德邦全案代理的一個別墅工程。地處密云潮、白河交匯處，水面面積67

35、萬平方米，陸地面積54萬平方米,1.4:1的水陸關系賦予其無以復加的先天優(yōu)勢。同時亞瀾灣也存在著不可防止的遺憾，即距東直門66公里的間隔 。當初招標時“理性的公司、謀劃人大多對工程市場價值均未做出樂觀估計，將其定位為第二居所。但是德邦置信：風險帶來時機，由于隨著城市化進程的加快和環(huán)境的惡劣，道路的改善是指日可待的，而環(huán)境的稀缺是加劇的。經過對現(xiàn)場實地調查及對市政規(guī)劃信息的了解，我們發(fā)現(xiàn)工程66公里的間隔 并非不可跨越的鴻溝，未來將有兩條高速路途經工程，重新密順路至機場只需30分鐘，從規(guī)劃中京承高速路至東三環(huán)也僅需30分鐘，而未來密云“兩河一湖環(huán)密云的環(huán)境治理方案將使本工程地處的潮、白兩河集合口

36、處環(huán)境更好。因此我們決然將其定位為第一居所，并將均價挑至9200元。最終，我們對工程深化的了解、理性的數據、堅決的自信心博得了開發(fā)商的信任。工程目前尚未正式開盤，曾經被業(yè)界買家看好。山水文園：是位于東南三環(huán)的城市綠化帶工程。我們在為開發(fā)商提供的前期顧問效力中，根據北京市政府對綠化帶的要求，經過對上海及廣州開發(fā)勝利的工程做了調查，和對北京一切低密度及水景住宅做了全面市場調查之后，最終將工程定位于“城市山水主題社區(qū)。隨之在小區(qū)綠化及建筑產品設計中，初次將別墅概念運用到低密度住宅中，并引入南方工程“綠化先行的勝利開發(fā)及營銷戰(zhàn)略，在工程未開工之前即做出綠化及水景，將“城市山水的主題先行執(zhí)行到位。如今山水文園良好的銷售業(yè)績已充分驗證了前期大量任務的價值，以及各項戰(zhàn)略執(zhí)行徹底的重要。三、工程組人員配置及簡歷德邦主要業(yè)務部門10余名高素質人才，專業(yè)涵蓋房地產運營管理、城市規(guī)劃、建筑學、經濟學、市場營銷、工程管理、會計學、統(tǒng)計學等相關領域,80以上具有本科以上學歷。德邦筑城管理中心及業(yè)務中心主要人員，都擁有510年的地產工程謀劃和銷售管理閱歷，于公司成立之前均在不同程度有過協(xié)作閱歷，是對建筑理想的共同追求，對地產行業(yè)的共同喜好，對運營理念的一致看法及協(xié)作中的默契配合使我們走到一同，“德邦筑