安利十年直銷路

1、.：.；安利十年直銷路 鄭李錦芬女士，安利中國董事長，美國安利公司執(zhí)行副總裁、安利大中華區(qū)行政總裁她走進安利中國廣州廠區(qū)那棟玻璃辦公樓時，一襲淡粉，眼看著，就把春天帶進來了。很少有女性能如此傲視歲月，將容顏與內(nèi)心的定力這般娓娓道來，卻不張揚。鄭李錦芬女士，安利中國日用品董事長，她另有兩個頭銜：美國安利公司高級副總裁、安利大中華區(qū)行政總裁。這是年月，安利正式著陸中國大陸十周年的日子；而月末，直銷法規(guī)即將出臺。在這樣的時間節(jié)點上，選擇比黑色喜悅、比大紅內(nèi)斂的粉色出場，假設有意傳送恰如其分、不慌不忙、賞心順眼等等信息，都能一一到達。年，安利中國的銷售額達億人民幣，約占安利全球銷售總額的。億美圓的投資

2、，培育了眼前這座位于廣州開發(fā)區(qū)的萬平方米的工廠、條消費線、余種產(chǎn)品、多家直銷店鋪，以及名員工和萬銷售代表?；厥字袊?，這一家族企業(yè)如今的兩位合伙人史提夫溫安洛先生和德狄維士先生稱之為“煥發(fā)勃勃活力，而鄭李錦芬在祝辭中，亦不諱言“心中充盈著喜悅和驕傲。剪影用履歷式的片斷勾勒一個人的輪廓之前，先作一次遙遠的閃回。那是鄭李錦芬在某次慈悲晚會上無意中流露的，當時的話題是“做善事這些年，安利中國在安康、兒童、環(huán)保等公益主題下開展的活動計多項，投入超越億元人民幣。 “我十幾歲的時候，在香港紅十字會當義工。當時，遇到一個年輕的醫(yī)生，他態(tài)度那么好，人又長得帥后來，他成了我的先生。所以呢，人做好事，一定有好的

3、報答。聽說，當時場下掌聲劇烈，以回應那種略帶羞赧的真情流露。 年前，李錦芬是香港大學歷史系的畢業(yè)生，供職香港政務處，位居行政主任。 年前，李錦芬棄職轉(zhuǎn)入安利，只因“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告。她參與了那個當時在香港只需個人的公司，學習的第一件事是，每天上班后為老總沖杯咖啡。 年前，她被委任為安利香港總經(jīng)理，公司很快開展為香港一號直銷公司。約年前，她被派往臺灣開辟市場，很快將延續(xù)滑坡年的臺灣公司做到第一。記得很清楚，初時，老牌經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)元老們當面提問：“他們想知道，他憑什么來管他們。 年前，她穿著筒裙側(cè)身坐在摩托車上，前去拜見廣州開發(fā)區(qū)的官員。當時的廣州開發(fā)區(qū)，沒通公交車，也

4、沒有的士。那次的回答讓她印象深化：“他們能為他提供任何效力，有什么困難他們?yōu)樗幚?。有別于那些僅僅對投資額度和招工人數(shù)的關注。這一時期，鄭李錦芬的腳印遍及北京、上海、深圳、廣州等城市，“假設把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。她向老板力薦到中國大陸投資，在遞交給美國總部的書面報告中，她寫道：“不到中國大陸投資，就不算真正的跨國企業(yè)。 年前，安利進入中國內(nèi)地，投資億美圓在廣州建廠，鄭李錦芬出任董事長。她同時也是三個男孩的母親，每晚照顧家人入睡后，繼續(xù)白天沒有做完的任務。她的睡眠時間，每天至多五六個小時。在那樣的節(jié)拍里，她一鼓作氣拿下了工商管理碩士學位。 年前的月，安利

5、中國正式投產(chǎn)。年后的年，銷售額達億元人民幣。 年月日，中國政府公布傳銷禁令。一夜之間，安利在內(nèi)地多個城市的分公司、上千名員工立刻停頓了任務，一停個月，每月?lián)p失多萬元人民幣；與中國業(yè)務有關的安利亞太區(qū)的股票在紐約股市應聲縮水；影響旋即分散到員工的親友和消費者之中，當年銷售額滑落至億元 “那是我永生難忘的日子！多年之后，鄭李錦芬照舊喃喃。當晚時，播放了禁令，身在北京辦公室的她看著、聽著，百感交集，雖然此前已有較為充分的心思預備。年到年初，傳銷如狂風席卷中國大地，“斬立決無疑最具顯效，然而，一刀切未必是最合理的做法。總有意欲申辯者存在，譬如安利。但那一刻，鄭李錦芬無語，任種種復雜心情一一輾過心頭。應

6、變在鄭李錦芬的職業(yè)生涯里，她會與許多“不順不期而遇，其中包括一些性別的。她的性格在此彰顯力量，而且是，一種女性的力量。受誰影響？鄭李錦芬說，母親。“我媽媽是一個非常有自自信心、非常樂觀的人。我小的時候家里挺有錢，她很高興。我歲的時候，爸爸的生意破產(chǎn)了，全家靠她一個人獨立支撐。她四處去領些衣料到家里加工賺錢，依然很高興。所以，我從來沒有受苦的覺得。假設把女性在生活中的樂觀、堅忍和韌性移植到職場上，那該是何種氣候？鄭李錦芬用她的整個青春，作了一個交待。來看她是如何應對危機的。當晚，她召集安利中國管理層在北京召開會議，要求公司一切人員堅持鎮(zhèn)靜，承諾公司會出面處置一切問題，不會放棄在中國的事業(yè)，并表態(tài)

7、，置信中國政府會維護合法運營、仔細投資的外資企業(yè)。會議定下的調(diào)子是：不慌、不亂、不離、不棄。會后，凌晨點，鄭李錦芬代表公司向美國總部作匯報。她得到公司興辦人之一理查狄維士鎮(zhèn)定的兩句話，第一句是“安利美國總部可以協(xié)助 他們做什么？第二句是“他們會堅持下去。心意，不謀而合。安利開創(chuàng)人之一，總裁理查狄維士當時，公司剛花了一大筆錢買下了廣州最高建筑物中信廣場的第、層。誰也不知道這一停業(yè)需求多長時間，裝修，還是不裝修？鄭李錦芬和管理層決議：裝修。這是向員工和外界傳達自信心的一種方式。時值美國總統(tǒng)克林頓訪華，中美兩國正在進展入世談判，順應天時，安利中國向中國政府進一步闡明實踐情況和本人的新思緒。這個新思緒

8、就是鄭李錦芬思索良久的：如何尋覓適宜的變通方式求得合理合法的生存空間。直銷店鋪概念就此誕生。這是安利年歷史上從未有過的“妥協(xié)，但它同時也是一種“堅持。 年月，禁令推出個月之際，其他國際直銷公司紛紛從中國市場“收兵，安利中國成為了第一家獲得國務院有關部門同意的以“店鋪銷售加雇傭推銷員方式轉(zhuǎn)型運營的公司。此前，鄭李錦芬勝利應對了“退貨風波。年夏，北京、廣州、上海等城市出現(xiàn)一些人，挨家挨戶收買安利產(chǎn)品的空瓶，然后帶上自制的安利購貨單據(jù)，到安利經(jīng)銷處要求退貨。這是美國式的退貨保證制度即許愿消費者運用產(chǎn)品不稱心可以隨時退貨移植中國初期的水土不服。很多人將產(chǎn)品用完后前來退貨，其中有相當一部分是上述收瓶子的

9、而非真正的用戶?！巴素涳L波也給他們上了一課。開辟新市場必需思索國情。鄭李錦芬說。新的退貨制度實施后，安利中國目前公布的退貨率是。以后，即是關于直銷立法的曲曲折折。年年末，直銷法規(guī)呼之欲出之際，鄭李錦芬的姿態(tài)是冷靜、低調(diào)。輾轉(zhuǎn)個月過去，法規(guī)出臺進入倒計時，她示人以淡粉紅，也許只是偶爾。對話 訪談在廣州工廠的一間辦公室進展。鄭李錦芬在對面的沙發(fā)上落座，掖好裙擺，松松幾句家常，空氣中那點拘謹便化了。：年以前，您是歷史系的學生，想問一個與歷史有關的問題。您當初由公務員轉(zhuǎn)入安利，接觸到直銷這個行業(yè)，了解直銷這樣一種銷售方式之后，有沒有閱歷一個從疑心到接受的過程？您一開場就接受它嗎？鄭李錦芬：當時我只需歲

10、，只是想分開政府這個任務。由于政府任務他可以對未來有著非常清楚的預測，幾眼就望得到頭。當時我是希望可以進入商界，而學文學和歷史專業(yè)的不容易進到商界。安利聘用我的時候，我也知道對安利方式的爭議性。我那時是討教了一些政府官員，也算是我的上級吧，他們說只需不是金字塔詐騙就不怕。當時在香港，對傳銷和直銷，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。我后來接觸到海外的一些直銷員，比國內(nèi)更為活潑，自在度也是非常大。我看到這些營銷人員是怎樣一點一點生長的，是怎樣有了自信，漸漸勝利，生活得到改善，實現(xiàn)本人的人生目的。我很喜歡直銷這個市場和這個行業(yè)。我擔任安利香港總經(jīng)理的時候才歲，比較僥幸能跟安利公司一道生長。 ：您本人做

11、過直銷嗎？ 鄭李錦芬：我本人沒有直銷的閱歷。：聽說，直銷方式曾經(jīng)被哈佛商學院作為案例研討過。作為一種有別于傳統(tǒng)銷售流程的方式，它似乎很可以圓一種美國式的、追求勝利的夢想，移植到中國，您以為它有出路嗎？鄭李錦芬：我當然說是有了！直銷方式與金字塔詐騙聯(lián)絡在一同只是歷史的一個階段，在海外許多市場都出現(xiàn)過這種類似于春秋戰(zhàn)國時代的暫時混亂，魚龍混雜。但是，他要看到，這些年消費者自我維護的認識是越來越強了，讓他們本人去判別好了。他上過大學，受過良好的教育，可以得到一份比較面子的任務，但許多人能夠并無所長，那這個社會有沒有能夠給他們一點時機呢？直銷，可以提供靈敏的就業(yè)時機，可以為數(shù)以萬計的不同背景的人提供實

12、現(xiàn)人生理想的通路。有一家專業(yè)機構(gòu)曾經(jīng)統(tǒng)計過，安利那么多直銷人員，平均月收入有元。直銷法規(guī)出臺以后，對于背負著曾經(jīng)有過的傳銷包袱的企業(yè)來說，他們除了規(guī)范好直銷員這支隊伍之外，還應該承當對社會、群眾的宣傳和教育，讓大家對這個行業(yè)有全面的認識，為直銷正名。他們希望，再過幾年就不會這樣有爭議，直銷可以成為主流、傳統(tǒng)的零售零售方式的有利、有益、有建立性的一個補充，如今這一點還沒有真正發(fā)揚出來。直銷會有很大的空間。：直銷之所以在中國引起爭議，也許是由于它本身，對于政府管理和商業(yè)方式來說是一種異質(zhì)的東西。安利的產(chǎn)品與消費實體大家都看到了，但其價值觀表達的是自在企業(yè)和自在社會下的一種思想，是比較典型的美國夢，

13、這與中國社會的傳統(tǒng)與現(xiàn)實差別比較大。問題在于，這種骨子里的美國式價值觀與中國現(xiàn)實相遇的時候，喚醒的是什么。是激發(fā)彼此最好的東西，還是喚醒人們內(nèi)心深處那部分最功利的東西？鄭李錦芬：東西方價值觀確實存在沖突和矛盾。西方重理、重法，東方更重情、重義西方重個人，東方重集體東方人勤勞努力，西方人勇于創(chuàng)新接受挑戰(zhàn)，有著劇烈的目的感和個人成就感任何企業(yè)要在中國獲得勝利，必需獲得一種陰陽的平衡，要成為東西兩方面優(yōu)秀的文化結(jié)合體。他們不需求做出簡單的、非此即彼的選擇，而是尋覓最正確的交融方式。直銷所設計的鼓勵制度確實是一個帶著美國夢的東西，但要知道，在商業(yè)社會任何一種方式下，都不能夠根除“欺詐這兩個字，為什么在

14、看到那些不好的、騙人的傳銷案件的時候，不去看一看、報道那些普普統(tǒng)統(tǒng)的，不為人知的，由于直銷而改動了生活態(tài)度和質(zhì)量的人呢？我就是想說，用平常心去對待這些事情。人性會讓他們本人作出挑選的，覺得哪些是對本人、對企業(yè)和對社會開展是最適宜的。安利也不能把本人的價值觀全部從美國照搬，同樣是提供優(yōu)秀產(chǎn)品，提供多勞多得的從業(yè)時機，但是詳細營銷方式一定要和當?shù)嘏涮住?當然，直銷員的隊伍是要管理的，所以他們建立了安利培訓中心。他們有八級處分制度，假設直銷人員犯規(guī)，他們會處置的。：在那些糟糕的、甚至邪惡的非法傳銷案例中，他們看到許多建立在逐利之上的欺詐，譬如人們所謂的培訓中的“洗腦。直銷也有這樣的布道環(huán)節(jié)，就好似一

15、把雙刃劍，一方面顯示很強的凝聚力，一方面又讓他們看到某種狂熱的東西。公平地來看，中國社會從商業(yè)文化、歷史傳統(tǒng)以及政府的管理框架上，能否可以接受直銷的這一點？ 鄭李錦芬：中國的管理部門曾經(jīng)積累了非常豐富的閱歷，他們做了大量的調(diào)研，對非法傳銷詐騙方面也打擊有力。鼓勵，是要追求勝利，但是建立在品德規(guī)范和商業(yè)規(guī)那么之下的勝利。營銷人員不是公司的職員，他們沒有固定的上班時間，主要依托自發(fā)性的努力，要訂立自我斗爭的目的。關鍵看是如何引導，不是魔鬼式的培訓，不是歪門邪道。在安利培訓中心，他們通知營銷人員追求勝利要了解什么，除了企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、營銷技巧，也有品德規(guī)范，那些原來沒有接觸過營銷的人是有收獲的，

16、他們也不喜歡那種喋喋不休、著了魔似的、亢奮的推銷員。我個人以為，也不應該把傳銷詐騙和中國人的誠信度拉到一同。古代就講仁義禮智信，中國人奉信著并且身膂力行。安利這十年，也是中國社會、經(jīng)濟飛速開展，人民生活程度、教育程度快速提高的十年，顯示出來的文化程度和品德水準可以說是有了很大的提高。接不接受直銷，要置信中國人不會那么盲目，消費者也有了很強的自我維護認識，社會本人會有一個平衡點。：回想外資企業(yè)，不論是獨資、合資還是中外協(xié)作企業(yè)這多年在中國的開展，他們似乎可以看出一點，既有順應，也有堅持。目前這種“店鋪銷售加雇傭推銷員的直銷方式，應該說是安利在順應中的頑強的堅持。年禁令公布以后，很多直銷企業(yè)都撤離

17、了，轉(zhuǎn)型了，他們留下來了。當時，您是怎樣獲得總部的支持的？鄭李錦芬：堅持是需求的。如今中國企業(yè)到海外開展成為跨國企業(yè)的時候，也要保管本人的中國特征，關鍵是這些特征能不能被當?shù)厮邮?。安利是一家有著深沉文化底蘊的企業(yè)，隨便不會言敗，不會放棄的。年跟理查狄維士通的時候，興辦人就說他們要堅持，一定要配合政府的要求找到一個開展空間。這是安利的一種制勝靈魂，堅持是一種文化。把真實情況向政府反映，據(jù)理力爭，美國總部非常支持我。這是一個企業(yè)的價值觀！ 程序也是正當合理的。他們向政府提出建議，政府批出來的轉(zhuǎn)型方式，他們執(zhí)行。 ：那么，在您跟政府官員溝通的過程中，您覺得是哪些理由打動他們了，或者說，是有壓服力的

18、？鄭李錦芬：這個應該由他們來回答比較適宜。但我想，他光說產(chǎn)品怎樣好、納稅怎樣多，假設我是政府官員，聽了也覺得沒什么特別的。我希望是這兩點有壓服力，一是直銷在全球這么多國家都能勝利融入，證明它確實是傳統(tǒng)銷售渠道之外的一種有效補充，這是歷史證明了的。它可以更快速地使商品流向終端消費者手中，方式更靈敏，這是值得深化研討的，規(guī)范好了，對中國的市場經(jīng)濟是有益處的。還有一點，就是添加就業(yè)時機，如今提出構(gòu)建調(diào)和社會，安利確真實這方面有所奉獻。不是簡單的任務時機，直銷人員與安利聯(lián)在一同，改善生活，實現(xiàn)人生價值。 我要再聲明一遍，這只是我希望能打動政府的直銷的優(yōu)點。：我這里有一些數(shù)據(jù)，安利如今在全國有個直銷店鋪

19、，萬的銷售人員，位正式員工，店鋪銷售占到總銷售額的三分之二。這能否闡明，在中國，店鋪銷售還是最可靠、最能被市場接受的方式？鄭李錦芬：我這里有最真實的數(shù)據(jù)：安利店鋪銷售給非營銷人員的大約占到總量的三分之一；銷售給營銷人員的大約是三分之二，而這部分又有約三分之二是營銷人員再銷售給消費者的，剩下的三分之一屬于營銷人員自用。也就是說，直銷員依然是安利最重要的一支銷售力量。店鋪是個多功能的中心，它兼經(jīng)銷、效力站、提貨點、展現(xiàn)中心、培訓會議中心多種功能，同時也是對外的窗口。購貨的營銷人員都是以消費者的身份來購買的，這就是他看到的數(shù)據(jù)。也有相當一部分人為了享用推銷員的折扣價才成為營銷人員的，他們從來不推銷的

20、。：周圍常聽到有人說，安利產(chǎn)品不錯，就是貴。經(jīng)濟學家通知他們，適宜做直銷的產(chǎn)品，附加值通常較高。他們同時也看到，安利在中國內(nèi)地許多地方從事公益活動，有些地方是很偏遠、很窮困的。他們跟社會力量結(jié)合起來，去那里協(xié)助 孩子上學、給他們治病。所以，我的問題是，安利為什么不把利潤直接回饋給消費者，讓價錢低一點兒，再低一點兒，而是“劫富濟貧式地分給另外一些人？鄭李錦芬：安利的產(chǎn)品首先是物有所值，他們有一個龐大的忠實的消費群體。當然產(chǎn)品的定價很難滿足每一個人的看法，他們看的是宏觀總體上的市場能否接受。中國市場安利產(chǎn)品的價錢比其他地方為高，主要是中國的稅率問題。的增值稅和消費稅會提高產(chǎn)品價錢。另一個緣由是，美

21、國總部供應全球其他市場，規(guī)模效益很高，而中國目前這方面還是不夠強。對于消費者，他們對他們的第一個義務是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而不是廉價的產(chǎn)品。沒有任何企業(yè)會把為廉價定為消費的首要原那么的。安利不是用低價來競爭，是用品牌來競爭。他們回饋社會，是要協(xié)助 那些弱勢群體和弱勢社區(qū)。依法納稅也是另一種回饋社會，開業(yè)十年來，他們累計納稅近億元人民幣。：針對安利在直銷立法這一問題上表現(xiàn)出來的耐心、細致、固執(zhí)和堅持，外界有一種說法，“安利是政府公關比較強的公司。直銷的中心競爭力，應該是建立在多層次而非單一層次的銷售上，但主管部門在這一點上至今很明確：推銷人員只能靠本人銷售產(chǎn)品的數(shù)量計提報酬，靠“拉人頭或從開展的下線

22、的銷售業(yè)績中提成的做法都是違法的。安利對此，如何應對？鄭李錦芬：應該是有進有退，不是進退失據(jù)。政府公關也不是他們事先設計的，而是隨著十年的風風雨雨一步步走出來的。多層單層金字塔，這些概念令人混淆。他們是仔細的投資者，聘用了大批的員工，他們要生存下去。他們要大量地去解釋作為轉(zhuǎn)型企業(yè)，他們的方式與海外不一樣，與詐騙更不一樣，他們閱歷了五次停業(yè)六次整改，最長一次是個月停頓接受營銷人員參與，最大的改動就是以個人業(yè)績計酬，就是營銷人員都是按個人業(yè)績計酬；經(jīng)銷商不是自然人身份，是用其他的方式計酬。他們要不停地去與各界溝通，憑實力獲得他人的尊重和支持。直銷立法不一定要圍繞著單層次、多層次來做文章，中國有本人的國情和特征。單層次銷售，或者說根據(jù)個人業(yè)績計酬在海外曾經(jīng)不是主流了，由于這對推銷員來說，是沒有足夠吸引力和開展出路的。以團隊業(yè)績計酬，