家家樂燈飾市場推廣方案設(shè)計(jì)

1、.PAGE ：.；家家樂燈飾市場推行方案設(shè)計(jì)謀劃人：王震 指點(diǎn)人：祝海波 副教授 中南林業(yè)科技大學(xué)商學(xué)院目錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 一、前言 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二、企業(yè)的市場推行方式與運(yùn)營戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一市場推行方式 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、營銷指點(diǎn)思想 PAGEREF _Toc h - - HYPERLI

2、NK l _Toc 、戰(zhàn)略目的 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、貫徹全方位營銷思想提出營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三、產(chǎn)品的開發(fā)與定價(jià) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一產(chǎn)品開發(fā) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、原那么 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二產(chǎn)品定價(jià) PAGEREF _Toc h - -

3、HYPERLINK l _Toc 、 原那么 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、 戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四、渠道管理 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、經(jīng)銷商分布 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、渠道方式運(yùn)轉(zhuǎn)勝利的關(guān)鍵 PAGEREF _Toc h -

4、 - HYPERLINK l _Toc 三經(jīng)銷商管理 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、經(jīng)銷商的選擇 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、經(jīng)銷商的開發(fā)與培訓(xùn) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、經(jīng)銷商的考核與管理 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、經(jīng)銷商的鼓勵(lì) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、預(yù)防竄貨 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、積極建立經(jīng)銷商俱樂部 P

5、AGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 五、市場宣傳與推行 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二主要工具 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、網(wǎng)站建立 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、產(chǎn)品宣傳冊 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、宣傳海報(bào) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、加盟宣傳單頁 PA

6、GEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三 主要方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家樂的人員推行方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家樂的銷售促進(jìn)方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家樂的媒體謀劃方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、經(jīng)銷商觀賞家家樂總店的活動(dòng)方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家樂燈飾的迎新年方案 PAGEREF _Toc

7、h - -一、前言家家樂燈飾作為作為宜興五金市場上的燈具銷售企業(yè)，多年來主要以店內(nèi)運(yùn)營為主。雖然家家樂燈飾的銷售額逐年遞增，去年銷售額到達(dá)萬，具有宜興燈具市場排名前十的市場競爭力，但是其傳統(tǒng)的運(yùn)營方式曾經(jīng)被很多競爭對手模擬。目前宜興燈飾市場上的企業(yè)為家，市場競爭猛烈，家家樂燈飾急需創(chuàng)新運(yùn)營方式，堅(jiān)持其獨(dú)特的競爭力。根據(jù)目前家家樂燈飾的開展概略，店外的市場推行任務(wù)沒有完全展開，可發(fā)掘的銷售空間宏大。由于企業(yè)在市場推行方面的人員缺乏，目前實(shí)行家庭式運(yùn)營，總經(jīng)理在市場推行方面的想法遲遲沒有實(shí)施。界于王震今年月份畢業(yè)，研討方向是市場營銷，與該企業(yè)總經(jīng)理是姑父侄子關(guān)系，多年來堅(jiān)持了深沉的親情，王震與其姑

8、父一家人可以互置信任，產(chǎn)生良好的協(xié)作機(jī)制。家家樂燈飾在市場推行中可以聘請王震為市場部經(jīng)理，擔(dān)任家家樂燈飾在宜興市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及宜興周邊地域的市場推行任務(wù)。目前家家樂燈飾的企業(yè)人數(shù)為人，分別為王震的姑父、姑媽、叔叔、嬸嬸和表弟。其中前人有豐富的燈具銷售閱歷，王震的表弟有豐富的售后效力閱歷且富有任務(wù)活力。這樣的家庭式營銷團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)大的凝聚力，可以保證家家樂燈飾的長期生存。王震假設(shè)參與這個(gè)團(tuán)隊(duì)，作為市場營銷方面的實(shí)際研討者，可以協(xié)助 該企業(yè)創(chuàng)新運(yùn)營方式，開辟市場，提高該營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際素養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)家家樂燈飾的飛躍性開展。王震假設(shè)暫時(shí)不能參與這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，可以另外確定人選，王震擔(dān)任定期的營銷謀劃，家家樂燈飾的

9、總經(jīng)理和其兒子根據(jù)方案設(shè)計(jì)來擔(dān)任實(shí)施市場推行。二、企業(yè)的市場推行方式與運(yùn)營戰(zhàn)略一市場推行方式：市場部+全方位推行家家樂燈飾設(shè)立市場部，由王震擔(dān)任市場部經(jīng)理，作為該企業(yè)的協(xié)作同伴。市場部經(jīng)理擔(dān)任企業(yè)的運(yùn)營情況定期謀劃市場推行方案，并在該企業(yè)的支持和監(jiān)視下完成市場推行目的。該市場部門作為家家樂燈飾的獨(dú)立事業(yè)部，該企業(yè)對于市場部在市場推行中完成的銷售額給予一定比例的提成，對于完成的銷售目的給予獎(jiǎng)金，銷售額越高提成比例越大。市場部的市場推行任務(wù)在宜興市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和宜興周邊地域全方位開展，并在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)知名度和市場占有率。二營銷戰(zhàn)略、營銷指點(diǎn)思想樹立全方位營銷思想，充分運(yùn)用各種市場推行戰(zhàn)

10、略和工具。樹立一個(gè)理想“家家樂燈飾照亮每個(gè)家庭的歡樂，樹立一個(gè)目的“永遠(yuǎn)用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品處理方案效力于全社會(huì)！、戰(zhàn)略目的家家樂燈飾可以把市場推行的戰(zhàn)略目的定為：提高企業(yè)在目的區(qū)域的知名度，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新運(yùn)營方式，實(shí)現(xiàn)銷售額的飛躍性提升。經(jīng)過到年的市場推行，使家家樂燈飾的年銷售額突破萬，市場競爭力排名前五，在宜興及其周邊地域有較好的知名度，開設(shè)一家分公司。經(jīng)過到年的市場推行，使家家樂燈飾的年銷售額突破萬，市場競爭力排名前三，成為宜興及其周邊地域的燈具建材市場中的知名企業(yè)，開設(shè)兩家分公司。在到年時(shí)間內(nèi)，本方案實(shí)施必需達(dá)成如下目的，才干確保企業(yè)戰(zhàn)略想象和志愿的實(shí)現(xiàn)。銷售規(guī)模根據(jù)戰(zhàn)略目的，家家樂燈飾在

11、市場推行中的銷售額要逐年遞增，其占據(jù)該企業(yè)總體銷售額的比例也要逐年遞增。根據(jù)家家樂燈飾目前的運(yùn)營規(guī)模，可以規(guī)劃該企業(yè)在未來到年內(nèi)的銷售規(guī)模目的，如下表.。表. 年銷售規(guī)模目的年份市場推行銷售額萬元企業(yè)銷售總額萬元市場推行總額在總銷售額中的比例%.%.%.%品牌塑造在競爭猛烈的當(dāng)代，短少了品牌即意味著短少生命力，也不能夠獲得恒久經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在運(yùn)營勝利后，需求注重塑造品牌來規(guī)劃企業(yè)的長久開展。根據(jù)目前宜興市場上燈具企業(yè)的市場占有率的調(diào)查，本方案規(guī)劃年內(nèi)的家家樂燈飾的品牌塑造目的，見表.。表. 品牌塑造目的年份宜興市場宜興周邊市場知名度佳譽(yù)度忠實(shí)度知名度佳譽(yù)度忠實(shí)度市場份額宜興燈具市場上的企業(yè)大約

12、有四十個(gè)。家家樂燈飾欲求其產(chǎn)品在這個(gè)競爭市場占有一席之地，就必需求有“虎口奪食的勇氣與自信心，逐年擴(kuò)展其市場份額。根據(jù)對宜興其它燈飾企業(yè)的市場份額的調(diào)查，家家樂燈飾規(guī)劃年內(nèi)的市場份額增長目的，如下表。表. 市場份額增長目的年份宜興市場宜興周邊市場%、貫徹全方位營銷思想提出營銷戰(zhàn)略堅(jiān)持思想高度，堅(jiān)決貫徹全方位營銷思想。家家樂燈飾在方案的實(shí)施中要特別注重調(diào)動(dòng)營銷人員和經(jīng)銷商的任務(wù)積極性，充分發(fā)揚(yáng)本地的人脈資源作用。產(chǎn)品的開發(fā)與定價(jià)。家家樂燈飾目前的產(chǎn)品運(yùn)營多樣化，市場推行中要做好產(chǎn)品分類，在各個(gè)目的區(qū)域開發(fā)特定的產(chǎn)品組合，并且做好產(chǎn)品的價(jià)錢目錄。渠道管理。家家樂燈飾作為各種燈飾的經(jīng)銷商，在目的區(qū)域

13、設(shè)置二級經(jīng)銷商，建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，管理經(jīng)銷商。市場宣傳方面。家家樂燈飾作為小型企業(yè)，在市場宣傳活動(dòng)中需求有效的配合市場開發(fā)來投入資源，投入的強(qiáng)度、頻率需求有所區(qū)別，并綜合運(yùn)用各種市場宣傳戰(zhàn)略和工具。三、產(chǎn)品的開發(fā)與定價(jià)家家樂燈飾的產(chǎn)品以燈飾照明為主，憑仗其多樣化的產(chǎn)品運(yùn)營，企業(yè)的目的對象也多樣化。在市場推行中要對不同的目的對象設(shè)置不同的產(chǎn)品組合，所以要先進(jìn)展產(chǎn)品分類。一產(chǎn)品開發(fā)、原那么：目前的產(chǎn)品開發(fā)主要是把產(chǎn)品按功能分類。根據(jù)家家樂燈飾的銷售閱歷，首先明確不同性質(zhì)的客戶需求的產(chǎn)品功能。然后根據(jù)客戶對本錢的預(yù)算控制和產(chǎn)品需求，提供最正確的產(chǎn)品組合。、戰(zhàn)略：根據(jù)家家樂燈飾運(yùn)營多元化的戰(zhàn)略，該企業(yè)在

14、市場推行中需求制定功能分類表，讓客戶明晰地知道該企業(yè)的產(chǎn)品范圍。功能分類表如下表.。表. 產(chǎn)品功能表功能種類開關(guān)松本松下西門子水晶燈燈泡陽光吸頂燈臺燈投光燈防爆燈路燈電纜遠(yuǎn)東指示燈拖線板吊燈衛(wèi)浴東鵬衣架好太太太陽能熱水器注：假設(shè)有需求補(bǔ)充的功能可以添加到功能表里。二產(chǎn)品定價(jià)原那么：對一樣功能的產(chǎn)品按照不同檔次定價(jià)，檔次表達(dá)在產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌上。戰(zhàn)略：定價(jià)分為零售定價(jià)和經(jīng)銷定價(jià)，零售定價(jià)主要是給經(jīng)銷商在零售時(shí)提供參考，經(jīng)銷定價(jià)是銷售給經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)錢。定價(jià)中首先對一樣功能的產(chǎn)品歸類參考產(chǎn)品功能表.，然后對每一類一樣功能的產(chǎn)品制定幾種檔次的價(jià)錢，產(chǎn)品定價(jià)表如下。表. 產(chǎn)品零售定價(jià)表 產(chǎn)品檔次一價(jià)錢

15、檔次二價(jià)錢檔次三價(jià)錢開關(guān)產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C水晶燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C燈泡產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C吸頂燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C臺燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C投光燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C防爆燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C路燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C電纜產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C指示燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C拖線板產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C吊燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C衛(wèi)浴產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C衣架產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C太陽能熱

16、水器產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C注：表中各個(gè)產(chǎn)品之間的檔次數(shù)量可以不一致，根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分檔次，并根據(jù)新產(chǎn)品的引入堅(jiān)持更新。表. 產(chǎn)品的經(jīng)銷價(jià)錢表產(chǎn)品檔次一價(jià)錢檔次二價(jià)錢檔次三價(jià)錢開關(guān)產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C燈泡產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C吸頂燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C臺燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C投光燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C防爆燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C路燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C指示燈產(chǎn)品A產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品C注：經(jīng)銷商主要分布于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售的產(chǎn)品范圍小于家家樂店面的銷售四、渠道管理一戰(zhàn)略在宜

17、興和周邊地域建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。家家樂燈飾作為幾個(gè)品牌燈飾的經(jīng)銷商，可以在宜興各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級經(jīng)銷商，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道管理主要包括建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商管理。二建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商分布根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)程度和市場容量設(shè)置不同數(shù)量的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商分布如下表。表. 經(jīng)銷商分布表區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量官林徐舍和橋丁蜀高塍、渠道方式運(yùn)轉(zhuǎn)勝利的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變營銷觀念，把與經(jīng)銷商的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略同盟同伴關(guān)系，實(shí)行特許經(jīng)銷制度。公司必需建立和健全經(jīng)銷商選拔、管理制度，公司今后的市場任務(wù)的主要義務(wù)就是控制和管理經(jīng)銷商。選擇的經(jīng)銷商一定要經(jīng)過一致、規(guī)范的培訓(xùn)(包括產(chǎn)品特性、企業(yè)文化和營銷技巧的培訓(xùn)，公司要編寫一致的培訓(xùn)手冊

18、。三經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商是企業(yè)利潤的增長點(diǎn)，經(jīng)銷商的管理勝利決議著企業(yè)的命運(yùn)。因此，建立健全經(jīng)銷商管理體系是企業(yè)現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)飛躍的關(guān)鍵。企業(yè)的經(jīng)銷商管理體系應(yīng)該包括經(jīng)銷商的選擇、考核和鼓勵(lì)制度。家家樂燈飾的經(jīng)銷商主要為普通經(jīng)銷商。、經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商選擇的條件和公司支持政策見表.。表. 經(jīng)銷商條件及其公司支持類別條件配合事項(xiàng)公司給予支持普通經(jīng)銷商、公司品牌為本年度主推品牌、與公司簽署合同年度銷售額為萬 、良好的回款信譽(yù)、有兩年以上電器運(yùn)營閱歷、定期提貨額為千以上、有電器店面、按公司要求提供市場信息和競品信息、終端宣傳物料利用率%以上、擔(dān)任一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售任務(wù)、正常發(fā)貨、廣告支持；分擔(dān)廣告費(fèi)用%、促銷支

19、持、終端宣傳物料正常投放、協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開辟和管理維護(hù)、為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持經(jīng)銷商選擇是關(guān)系到整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)提高的根底，也是經(jīng)銷商管理體系中最重要的環(huán)節(jié)，可以分個(gè)階段，見圖.。市場調(diào)查與預(yù)測確定經(jīng)銷商選擇條件尋覓經(jīng)銷商精選適宜鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇條件見表.方法：廣告、調(diào)查法確定最適宜人選總經(jīng)理親身溝通簽署經(jīng)銷合同并進(jìn)貨總部圖. 開發(fā)經(jīng)銷商的作業(yè)程序市場調(diào)查與預(yù)測階段：選擇待開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn) (主要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)建筑面積和待開發(fā)的面積以及正開發(fā)的面積等；經(jīng)濟(jì)開展?jié)摿Γ徽拈_展規(guī)劃；競爭對手情況；企業(yè)在該區(qū)域的營銷資源等)，挑選適宜的調(diào)查人員，開展調(diào)查活動(dòng)將調(diào)查結(jié)果(具有可操作性)寫成調(diào)查報(bào)告的方式，確定能否采用經(jīng)

20、銷商。經(jīng)銷商的選擇條件并不是一切的條件都必需滿足，而是經(jīng)過這些考核可以了解經(jīng)銷商的根本情況，但有三點(diǎn)是必需重點(diǎn)考核的：商業(yè)信譽(yù)、資金情況和配合度(見表.)。尋覓經(jīng)銷商的方法主要有兩個(gè)：一是廣告法；二是調(diào)查法，派市場部經(jīng)理到目的市場進(jìn)展廣泛的調(diào)查，經(jīng)過比較、挑選而確定經(jīng)銷商。最好選擇家，由總經(jīng)理親身談，并作最后決議，而且留意最好的對象最后談，這些談判的過程需求進(jìn)展記錄和報(bào)告。在最后談完之后，公司還需求和經(jīng)銷商一同共同開發(fā)市場，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥?gòu)成一定的影響。、經(jīng)銷商的開發(fā)與培訓(xùn)經(jīng)銷商開發(fā)的預(yù)備任務(wù)表. 經(jīng)銷商開發(fā)的預(yù)備任務(wù)表行業(yè)分析文件第一次給經(jīng)銷商呈送一些客觀的行業(yè)分析資料，引起經(jīng)銷商對燈飾行業(yè)的

21、關(guān)注，引起初步興趣產(chǎn)品及企業(yè)引見在經(jīng)銷商對該行業(yè)有了初步了解后，再呈送本公司的引見文件，以供經(jīng)銷商進(jìn)一步了解贈(zèng)送內(nèi)刊在企業(yè)發(fā)行內(nèi)刊以后，向各級經(jīng)銷商贈(zèng)送企業(yè)內(nèi)刊，要盡量擴(kuò)展贈(zèng)送范圍。贈(zèng)送方式主要由業(yè)務(wù)人員以紙制版內(nèi)刊親身送上門現(xiàn)場觀賞組織經(jīng)銷商前往總部觀賞家家樂燈飾大賣場，共進(jìn)晚餐。以這種更加直觀的方式來觸動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)銷商開發(fā)的談判經(jīng)過前期的接觸之后，企業(yè)與經(jīng)銷商就正式協(xié)作的開展進(jìn)展談判，直至簽署合同。正式談判的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)如下表。表. 經(jīng)銷商談判的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)表時(shí)間選擇在經(jīng)銷商的空閑時(shí)間，例如周末和節(jié)假日，時(shí)間以上午八九點(diǎn)開場為宜地點(diǎn)選擇不宜選在經(jīng)銷商的辦公室，要脫離經(jīng)銷商所熟習(xí)、所主導(dǎo)的環(huán)境，盡量在

22、廠家的駐地機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)氐妮^為高級的酒店談判在場人員選擇經(jīng)銷商人數(shù)普通不超越個(gè)，企業(yè)人數(shù)不能少于個(gè)，人員構(gòu)成普通是：選擇普通經(jīng)銷商由市場經(jīng)理、總經(jīng)理詳細(xì)擔(dān)任，安排律師在場，提高談判的嚴(yán)肅性以確保合同起草的準(zhǔn)確現(xiàn)場打印談判終了后，談判文件需求留存和簽字。現(xiàn)場預(yù)備打印機(jī)，將相關(guān)文件打印，及時(shí)簽字蓋章現(xiàn)場環(huán)境為堅(jiān)持談判雙方的思緒明晰，務(wù)必確保談判場所的通風(fēng)和空氣干凈，可在現(xiàn)場安頓空氣凈化器經(jīng)銷商的培訓(xùn)為了使經(jīng)銷商更好地市場推行，需求自動(dòng)為經(jīng)銷商進(jìn)展培訓(xùn)，有效的培訓(xùn)方法如下表。表. 經(jīng)銷商培訓(xùn)方法表培訓(xùn)時(shí)間不要與經(jīng)銷商的年會(huì)混合，要用單獨(dú)時(shí)間專門培訓(xùn)，培訓(xùn)環(huán)境相對封鎖培訓(xùn)地點(diǎn)按區(qū)域劃分，巡回培訓(xùn)。召集當(dāng)?shù)?/p>

23、經(jīng)銷商，聘用培訓(xùn)師對其培訓(xùn)授課培訓(xùn)方式現(xiàn)場講解式培訓(xùn)，經(jīng)銷商互動(dòng)溝通，讓一部分表達(dá)才干好的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，減少培訓(xùn)師與經(jīng)銷商之間溝通妨礙培訓(xùn)切入點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容以滿足經(jīng)銷商當(dāng)前的問題為主，特別可以結(jié)合經(jīng)銷商的事故等負(fù)面信息作為興奮點(diǎn)培訓(xùn)效果檢測由各地域的業(yè)務(wù)人員在同步參與培訓(xùn)后，事后進(jìn)展、經(jīng)銷商的考核與管理每年都必需對經(jīng)銷商進(jìn)展必要的考核，考核結(jié)果予以通報(bào)，業(yè)績突出的經(jīng)銷商可以擴(kuò)展經(jīng)銷區(qū)域；業(yè)績差的那么進(jìn)展區(qū)域削減，甚至取消經(jīng)銷商資歷。經(jīng)銷商的管理規(guī)范是經(jīng)銷商管理制度中最重要的內(nèi)容。每年進(jìn)展經(jīng)銷商評價(jià)，并以此作為經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)。表. 經(jīng)銷商評價(jià)工程及評分規(guī)范序號評價(jià)工程權(quán)重評分規(guī)范得分年銷售量得分

24、，封頂-比去年銷售增長率每增長%得分，負(fù)增長得分，封頂-完成合同定額完成得總分值，每少萬扣分，扣完為止-渠道控制與管理無渠道惡意得總分值，惡意竄貨次情節(jié)嚴(yán)重得分，其他酌情扣分-廣告/促銷配合很好總分值，較好分，普通分，差分，不配合分-遵守價(jià)錢管理情況很好分；較好分；普通分，差分-反映市場信息和本身信息情況很好分；較好分；普通分，差分；-效力用戶很好分，較好分，普通分，差分-合 計(jì)-表. 經(jīng)銷商考核得分及獎(jiǎng)懲方法得分評價(jià)獎(jiǎng)懲方法備 注以下不合格降低經(jīng)銷級別或取消經(jīng)銷資歷 -不合格減低經(jīng)銷級別延續(xù)年不合格取消經(jīng)銷資歷-合格公司加強(qiáng)營銷指點(diǎn)-優(yōu)良添加返利，經(jīng)銷商晉級獲擴(kuò)展經(jīng)銷范圍以上優(yōu)秀添加返利或擴(kuò)

25、展經(jīng)銷范圍延續(xù)年獲得優(yōu)秀者可以次性獎(jiǎng)勵(lì)-萬元表. 經(jīng)銷商管理規(guī)范一、運(yùn)營的商品種類：燈飾照明二、經(jīng)銷商的義務(wù)、擔(dān)任上述產(chǎn)品在合同中規(guī)定區(qū)域的零售和銷售、經(jīng)銷商交納元的加盟費(fèi)獲得上述產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)、每年需銷售公司產(chǎn)品萬以上按照零售價(jià)計(jì)算、及時(shí)回款給公司三、經(jīng)銷商的權(quán)益、參與公司決策、要求公司給予支持 、享用公司最優(yōu)惠的價(jià)錢政策、經(jīng)銷商與公司是戰(zhàn)略盟友關(guān)系,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以參股公司、獲得公司的年終返利四、經(jīng)銷商的設(shè)置公司在個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置到個(gè)經(jīng)銷商公司可因銷售額的提高、人口的添加及其它要素而變卦經(jīng)銷商數(shù)以往接觸和銷售過本公司產(chǎn)品者可優(yōu)先獲得經(jīng)銷商的資歷遴選經(jīng)銷商必需按照選拔的規(guī)范進(jìn)展考核經(jīng)銷商的同意者必需

26、是公司的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)五、買賣方式和其他需求闡明的內(nèi)容、嚴(yán)厲按照現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，經(jīng)銷商的加盟費(fèi)逐漸以貨款的方式返還給家家樂、一切產(chǎn)品的價(jià)錢嚴(yán)厲按照本方案制定的價(jià)錢體系實(shí)施、一切的終端價(jià)錢無論出自公司還是經(jīng)銷商都應(yīng)該一致、經(jīng)銷商給客戶的價(jià)錢必需和公司給予的一致、公司設(shè)立折扣制度以促進(jìn)經(jīng)銷商們的銷售、貨物在途中出現(xiàn)的無意損壞由公司擔(dān)任、經(jīng)銷商的鼓勵(lì) 適當(dāng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商是鼓勵(lì)其開發(fā)市場和發(fā)掘潛力的重要舉措，有利于提高經(jīng)銷商們的運(yùn)營積極性和忠實(shí)度。其中，折扣和年終獎(jiǎng)勵(lì)是最常見和最重要的鼓勵(lì)方式。表. 經(jīng)銷商折扣政策折扣方式舉例目的臺階折扣根據(jù)不同地域的經(jīng)銷商給予不同的價(jià)錢鼓勵(lì)經(jīng)銷商提升銷售量促銷折扣在促

27、銷期內(nèi)給予促銷折扣鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極配合公司開展促銷活動(dòng)年終獎(jiǎng)勵(lì)年底進(jìn)展考核后續(xù)簽合同頒發(fā)年終獎(jiǎng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商合同年度內(nèi)繼續(xù)運(yùn)營信息折扣提供重要市場信息，公司給予適當(dāng)?shù)恼劭酃膭?lì)經(jīng)銷商及時(shí)、準(zhǔn)確反響市場信息新市場折扣開發(fā)新市場給予適當(dāng)?shù)恼劭酃膭?lì)經(jīng)銷商開發(fā)新市場表. 經(jīng)銷商年終獎(jiǎng)勵(lì)政策銷售額分類經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)萬-萬銷售額的%萬-萬銷售額的.%萬-萬銷售額的%萬以上銷售額的.%其他的鼓勵(lì)方式如下：、聘請重要經(jīng)銷商為企業(yè)顧問，并約請其參與公司部分營銷決策；、提供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)進(jìn)修或旅游時(shí)機(jī)；、每年對經(jīng)銷商合同執(zhí)行情況進(jìn)展評價(jià)，評出宜興“十佳、各區(qū)域“最正確、 “增長率之冠、“效力之冠、“最親密的同伴等業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)銷商

28、，并給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。 、預(yù)防竄貨竄貨主要有惡意竄貨和自然性竄貨兩種。惡意竄貨是指經(jīng)銷商為獲取非正常利潤，蓄意向其經(jīng)銷區(qū)域外的市場銷貨，對該區(qū)域的銷售和網(wǎng)絡(luò)呵斥嚴(yán)重影響，從而導(dǎo)致嚴(yán)重的沖突。這是危害公司銷售網(wǎng)絡(luò)生存的最大隱患。自然性竄貨是指由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)輻射才干強(qiáng)或長期構(gòu)成的與超市或零售商的良好的購銷關(guān)系，經(jīng)銷商有意無意的向本人經(jīng)銷區(qū)域外的區(qū)域銷售產(chǎn)品，但對該區(qū)域的銷售和網(wǎng)絡(luò)影響不大。表. 竄貨景象產(chǎn)生的緣由及其處理對策序號緣由處理對策經(jīng)銷商為獲取高額利潤，一味追求銷量、用制度制止竄貨，實(shí)現(xiàn)鼓勵(lì)行為與市場掛鉤、合理規(guī)劃區(qū)域市場和經(jīng)銷商義務(wù)銷量，減少網(wǎng)絡(luò)交叉和重疊、完善價(jià)錢體系，從政策制定到政

29、策執(zhí)行盡量防止產(chǎn)生價(jià)差、完善物流管理，提高物流識別才干、加大監(jiān)控和處分力度，公司市場經(jīng)理應(yīng)對竄貨負(fù)連帶責(zé)任、構(gòu)建本人主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)，逐漸直接控制渠道不同的市場上存在價(jià)差，而且價(jià)差足以彌補(bǔ)運(yùn)輸本錢公司對市場控制不力，受害區(qū)域經(jīng)銷商施以報(bào)仇性沖貨經(jīng)銷商為了套取現(xiàn)金，經(jīng)過快速上量進(jìn)展套現(xiàn)經(jīng)銷商處置庫存積壓的產(chǎn)品不同區(qū)域經(jīng)銷商的才干有差別，渠道開展不平衡公司規(guī)定的銷售義務(wù)過重，在本地域完成有困難治理竄貨問題的主要思緒：經(jīng)過經(jīng)銷合同來約束經(jīng)銷商的市場行為，在合同中除了明確經(jīng)銷商的銷售區(qū)域外，參與“制止跨區(qū)銷售的條款，做到“有法可依。同時(shí)，公司實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)制度中的額度不要與銷量簡單掛鉤，而應(yīng)根據(jù)銷售目的

30、的完成情況、市場拓展、區(qū)域控貨、價(jià)錢管理等方面綜合評定，使得獎(jiǎng)勵(lì)成為規(guī)范市場的籌碼。銷售方式上進(jìn)展改動(dòng)，實(shí)行區(qū)域特許運(yùn)營制，即設(shè)立經(jīng)銷商，在操作上推行三方協(xié)議，即家家樂與經(jīng)銷商實(shí)行契約式管理，經(jīng)銷商必需得到家家樂認(rèn)可并只能到特約經(jīng)銷商處提貨。 在價(jià)錢體系上同檔次產(chǎn)品一致定價(jià)，并嚴(yán)厲制止超限定范圍浮動(dòng)；適當(dāng)減少利潤空間，并制止任何政策外的讓利承諾；嚴(yán)厲控制促銷資源流向，鼓勵(lì)經(jīng)銷商和公司實(shí)行促銷資源共享。另外，對違規(guī)炒家無論大小，必需做到“有法可依、執(zhí)法必嚴(yán)，堅(jiān)決處分或淘汰炒家。建立市場巡查制度，把治理竄貨作為日常任務(wù)常抓不懈。主要職責(zé)在于市場巡查，擔(dān)任市場監(jiān)管，經(jīng)銷商竄貨一經(jīng)核實(shí)應(yīng)立刻酌情予以處

31、分，可實(shí)行四級處分，即警告、停頓促銷支持、取消當(dāng)年獎(jiǎng)勵(lì)和取消經(jīng)銷權(quán)。市場經(jīng)理實(shí)行連帶責(zé)任，以防止對竄貨行為的鼓動(dòng)、庇護(hù)和縱容。 為了公司的長久開展，公司應(yīng)該在渠道建立后期，在完善經(jīng)銷商管理制度的同時(shí)組建直銷隊(duì)伍，與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相輔相成，這在某種程度上能制約經(jīng)銷商的行為。 治理竄貨問題的關(guān)鍵是： 公司制定嚴(yán)厲的經(jīng)銷商管理制度，仔細(xì)分析竄貨問題的緣由，不能只依托市場經(jīng)理，而應(yīng)該經(jīng)過系統(tǒng)的處理方案，公司上下要有自信心有決心，抑制人情關(guān)、大戶關(guān)，杜絕任何庇護(hù)和縱容景象，才干從根本上處理問題。、積極建立經(jīng)銷商俱樂部以當(dāng)前一同協(xié)作的經(jīng)銷商為根底，將經(jīng)銷商組織起來，加強(qiáng)彼此之間的溝通與交流，組建方法如下：以當(dāng)

32、前協(xié)作的經(jīng)銷商群體為根底，成立經(jīng)銷商俱樂部，由經(jīng)銷商自愿報(bào)名參與，不要求一切經(jīng)銷商參與。這種經(jīng)銷商俱樂部是區(qū)域性的。俱樂部的活動(dòng)重點(diǎn)定為經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)交流平臺?；顒?dòng)和交流內(nèi)容擴(kuò)展到經(jīng)銷商的整體運(yùn)營戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、內(nèi)部人事和系統(tǒng)管理、新知識的學(xué)習(xí)等，是完全意義上的經(jīng)銷商活動(dòng)。經(jīng)銷商俱樂部的活動(dòng)方式由家家樂組織安排，如專場培訓(xùn)會(huì)、團(tuán)隊(duì)外出調(diào)查、發(fā)行技術(shù)交流內(nèi)刊等?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)由參與的經(jīng)銷商平攤。初期的俱樂部成員由廠家的現(xiàn)有經(jīng)銷商為主，后期可由經(jīng)銷商自行引薦一些其他經(jīng)銷商或是本人的下線客戶進(jìn)入，拓展組織涉及的地域和行業(yè)。廠家可以結(jié)合其它廠家，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商組織之間的交流。五、市場宣傳與推行一戰(zhàn)略、市場宣傳和推行活動(dòng)

33、需求有效的配合市場開發(fā)來投入資源，根據(jù)不同區(qū)域的市場和市場開發(fā)的不同時(shí)期，投入的強(qiáng)度、頻率需求有所區(qū)別，在市場上堅(jiān)持“有所為和有所不為的方針，不可遍地開花，既浪費(fèi)錢財(cái)又起不到效果。、配合市場開發(fā)，有方案、有重點(diǎn)地進(jìn)展促銷資源投放，較少地選擇投放費(fèi)用較高的電視電臺媒體，較多地選擇做戶外廣告或公交車身廣告、報(bào)刊雜志和網(wǎng)絡(luò)廣告。、在各個(gè)區(qū)域的廣告投放要有規(guī)劃，制定每年的廣告投放戰(zhàn)略，總體投放的戰(zhàn)略為迅速建立家家樂燈飾在宜興和周邊區(qū)域的知名度及指點(diǎn)位置，以配合招商、訂貨、促銷三部曲來開展媒體的宣傳活動(dòng)。、市場宣傳和推行要綜合運(yùn)用廣告戰(zhàn)略、銷售促進(jìn)戰(zhàn)略、節(jié)日活動(dòng)營銷戰(zhàn)略、公共關(guān)系戰(zhàn)略、人員推銷和CI產(chǎn)品

34、包裝戰(zhàn)略。、在公司的管理費(fèi)用中留出一部分和經(jīng)銷商的返利中留出一部分共同組成促銷經(jīng)費(fèi)，來協(xié)助 經(jīng)銷商對市場進(jìn)展精耕細(xì)作。除了在公司內(nèi)部樹立強(qiáng)大的促銷認(rèn)識外，還該當(dāng)注重培育經(jīng)銷商的促銷認(rèn)識，由于公司長久的開展需求經(jīng)銷商的共同開發(fā)市場。二主要工具、網(wǎng)站建立網(wǎng)站建立中的留意點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)：首頁有廣告語和交流；招經(jīng)銷商是主要目的；網(wǎng)站要嚴(yán)肅；多添加產(chǎn)品的圖片，按產(chǎn)品功能分類。網(wǎng)站建立途徑：淘寶網(wǎng)實(shí)名注冊；阿里巴巴注冊。、產(chǎn)品宣傳冊家家樂產(chǎn)品闡明書應(yīng)該表達(dá)營銷思想，見表.。表. 產(chǎn)品畫冊序號主要內(nèi)容應(yīng)宣傳之重點(diǎn)闡明企業(yè)文化應(yīng)重點(diǎn)宣傳一個(gè)理想：家家樂燈飾照亮每個(gè)家庭的歡樂！、運(yùn)營理念、企業(yè)目的、企業(yè)愿景、運(yùn)

35、營戰(zhàn)略、效力認(rèn)識產(chǎn)品功能引見優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品處理方案、產(chǎn)質(zhì)量量、效力程度銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)密集，遍及宜興及周邊地域銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖系列產(chǎn)品產(chǎn)品的不同檔次主題：溫馨超值照明家家樂加盟宣傳利潤空間大、創(chuàng)業(yè)勝利能夠性大、誠邀加盟、加盟條件、營銷支持、加盟熱線公司地址宜興五金機(jī)電城地理位置和企業(yè)規(guī)模留意：、畫冊顏色風(fēng)格需一致，與產(chǎn)品的主顏色一致；、封底需表達(dá)一個(gè)理想：家家樂燈飾照亮每個(gè)家庭的歡樂！一個(gè)目的：永遠(yuǎn)用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品處理方案效力于全社會(huì)！、發(fā)布方式采用郵寄或?qū)Ｈ税l(fā)放；、發(fā)送對象：電器店；超市、宣傳海報(bào)表. 宣傳海報(bào)圖案：底色以企業(yè)主顏色為主，配上產(chǎn)品圖案文案內(nèi)容：、實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)偉大的理想照亮每一個(gè)家庭的歡樂家家樂

36、燈飾立足于宜興燈飾市場，力求用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效力讓每一個(gè)客戶稱心，為客戶帶去歡樂。家家樂打造宜興地域的區(qū)域品牌，用科學(xué)的營銷手段提升燈飾的銷售值，力務(wù)虛現(xiàn)偉大的理想照亮每一個(gè)家庭的歡樂！ 、家家樂目的：永遠(yuǎn)用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品處理方案效力于全社會(huì)家家樂憑仗多樣化運(yùn)營，目前曾經(jīng)具有齊全的燈飾產(chǎn)品組合。憑仗多年來的營銷閱歷，家家樂力求為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品處理方案，最大程度地滿足客戶的需求，效力于全社會(huì)！、節(jié)能照明從“家家樂陽光照明開場環(huán)保節(jié)能曾經(jīng)成為社會(huì)消費(fèi)的主流，節(jié)能照明需求從每一個(gè)人的消費(fèi)做起。家家樂燈飾的陽光照明作為目前節(jié)能照明的先驅(qū)，用先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)協(xié)助 社會(huì)節(jié)能，協(xié)助 消費(fèi)者省錢，呼喚著大家的參與

37、！、面向宜興誠招鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級經(jīng)銷商、加盟宣傳單頁表. 招商宣傳頁序號主要內(nèi)容備 注企業(yè)簡介、企業(yè)簡介：重點(diǎn)引見公司在身手域的優(yōu)勢，比如說營銷閱歷、技術(shù)、論證等方面)，表達(dá)“實(shí)現(xiàn)一個(gè)偉大理想照亮每一個(gè)家庭的歡樂，“貫徹一項(xiàng)企業(yè)目的的企業(yè)文化、第項(xiàng)產(chǎn)品單獨(dú)成頁，放在反面，-均印刷成一頁、宣傳單的顏色與產(chǎn)品的基調(diào)是一致的、產(chǎn)品系列單獨(dú)一頁，放在反面誠邀加盟加盟條件營銷支持聯(lián)絡(luò)方式產(chǎn)品系列三 主要方案、百興培訓(xùn)部的人員推行方案在推行前期階段，總經(jīng)理和市場經(jīng)理，按照以老帶新的原那么組成銷售突破小組，在各個(gè)目的區(qū)域內(nèi)開展推銷任務(wù)，其主要義務(wù)是尋覓備選經(jīng)銷商。在開展任務(wù)中，由總經(jīng)理擔(dān)任指點(diǎn)，推行方式主要是銷售引

38、見的方式。應(yīng)強(qiáng)調(diào)：銷售突破小組人員必需非常熟習(xí)和了解公司及產(chǎn)品；懂得推銷和談判技巧；掌握根本的成交程序。主要任務(wù)流程如圖.所示。分區(qū)走訪各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電器銷售市場，精選適宜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)留下企業(yè)名片和經(jīng)銷商名片和樣品跟蹤調(diào)查能否訂貨一周之內(nèi)， 回訪一次圖.人員推行流程圖、家家樂的銷售促進(jìn)方案銷售促進(jìn)針對經(jīng)銷商，是激發(fā)其積極性和發(fā)掘銷售潛力的重要手段和工具。協(xié)作廣告在方式上可以采取公司擔(dān)任制造，由經(jīng)銷商進(jìn)展投放的方式進(jìn)展；在經(jīng)費(fèi)上，可以公司承當(dāng)一切費(fèi)用，或者從銷售返利中扣除一部分返還經(jīng)銷商給予他做市場宣傳和推行；在政策上，公司鼓勵(lì)市場宣傳和推行比較好的經(jīng)銷商，賦予市場經(jīng)理考核權(quán)。一對經(jīng)銷商的推行及公關(guān)支持內(nèi)

39、容、廣告支持援助制造廣告宣傳單及DM指點(diǎn)并援助產(chǎn)品展現(xiàn)的圖案設(shè)計(jì)援助海報(bào)、廣告宣傳板的制造與配發(fā)在電視、廣播、報(bào)紙等方面提及經(jīng)銷商() 允許經(jīng)銷商運(yùn)用CF電視廣告、專題片、商業(yè)影片等() 分擔(dān)經(jīng)銷商的廣告費(fèi)() 援助店鋪的店招牌、指示牌、遮陽棚等() 協(xié)助制造POP、布旗、插卡、立地外型等活化工具() 提供展現(xiàn)架、展臺、陳列臺等各種臺架、促銷支持轉(zhuǎn)告公司的促銷活動(dòng)安排，并通知其參與支持經(jīng)銷商自動(dòng)謀劃的市場活動(dòng)協(xié)助舉行訂貨會(huì)、品味會(huì)、展現(xiàn)及闡明會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商的各類促銷活動(dòng)() 支持銷售店的店慶活動(dòng)() 舉行銷售競賽、公關(guān)支持支持經(jīng)銷商舉行的文娛活動(dòng)推進(jìn)共同舉行的講習(xí)及研討會(huì)支持舉行新產(chǎn)品的展現(xiàn)闡明

40、會(huì) () 鼓勵(lì)銷售競賽并進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)() 為經(jīng)銷商提供各種市場信息的支持二針對經(jīng)銷商的市場宣傳推行工具表. 針對經(jīng)銷商的市場宣傳和推行工具工具人員推行銷售促進(jìn)銷售會(huì)議銷售競賽協(xié)作促銷銷售返利時(shí)間每年月月份適宜的時(shí)機(jī)年底或季度末地點(diǎn)公司總部旅游地公司總部或施行城市在目的市場經(jīng)銷商所在地對象經(jīng)銷商經(jīng)銷商潛在用戶經(jīng)銷商頻率一年一次兩年一次重點(diǎn)市場一年一次主要內(nèi)容、傳播公司新一年的運(yùn)營情況和運(yùn)營理念、市場開辟和管理閱歷交流、企業(yè)內(nèi)刊發(fā)布競賽音訊、給經(jīng)銷商郵寄參與競賽通知、店內(nèi)張貼海報(bào)、POP經(jīng)銷商和公司針對重點(diǎn)市場進(jìn)展市場宣傳和推行對于完成銷售 義務(wù)后超越某個(gè)定額的經(jīng)銷商給予一定金額獎(jiǎng)勵(lì)三經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方

41、案和分銷會(huì)議根據(jù)銷售促進(jìn)的內(nèi)容和工具，在家家樂的市場推行中制定各個(gè)區(qū)域市場的經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方案，在每年燈飾的銷售旺季降暫時(shí)安排各個(gè)區(qū)域市場的經(jīng)銷商分銷會(huì)議。經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方案和經(jīng)銷商分銷會(huì)議如下表.和表.。表. 經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方案活動(dòng)目的上市初期各地新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)剛剛建立，為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，確保經(jīng)銷商庫房有充足的貨源，順利進(jìn)展分銷活動(dòng)時(shí)間年月-年月活動(dòng)范圍各區(qū)域內(nèi)一切的經(jīng)銷商活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨的經(jīng)銷商享用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、搭贈(zèng)相關(guān)的促銷物料獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容無錫特產(chǎn)：宜興紫砂壺、無錫名茶、糖醋排骨等搭贈(zèng)內(nèi)容宣傳海報(bào)張、圍擋米、吊旗串注：獎(jiǎng)勵(lì)和搭贈(zèng)的總費(fèi)用為不超越經(jīng)銷商銷售額的%。表. 經(jīng)銷商分銷會(huì)議

42、方案活動(dòng)目的燈飾的旺季降臨，為搶占年秋季的燈飾市場，實(shí)現(xiàn)家家樂的分銷和零售店的全面壓貨，迅速提升家家樂的市場占有率，確保實(shí)現(xiàn)全年的銷售目的會(huì)議召開時(shí)間年月-月經(jīng)銷商訂貨時(shí)間年月-月費(fèi)用支持規(guī)范普通經(jīng)銷商：最低訂貨額萬，會(huì)務(wù)費(fèi)為提貨額的%、家家樂的媒體謀劃方案一總體思緒、配合市場開發(fā)，有方案、有重點(diǎn)地進(jìn)展廣告資源投放。市場推行前期中選擇適宜的市場、適宜的地點(diǎn)做戶外廣告、報(bào)紙廣告和公交車身廣告；市場推行后期在宜興的地方電視臺投放電視電臺媒體。、廣告以產(chǎn)品的推行為主導(dǎo)，以效力和品牌籠統(tǒng)的推行作為輔助訴求，以產(chǎn)品籠統(tǒng)帶動(dòng)品牌籠統(tǒng)的建塑。、廣告投放采取“鄉(xiāng)村包圍城市，市場推行從消費(fèi)程度較高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開場，一

43、個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的做，保證家家樂在宜興和周邊地域較高的知名度。、優(yōu)化媒體組合，根據(jù)不同地域的消費(fèi)者對電視、報(bào)紙、雜志、電臺和戶外廣告媒介的不同接觸比例選擇最正確的媒體組合，以降低企業(yè)媒體傳播的本錢。二媒體投放方案、電視:推行后期在宜興地方電視臺采用高密度的品牌廣告展播，吸引消費(fèi)者對廣告信息的留意。電視廣告的執(zhí)行周期為年月年月，電視廣告的排期參考表和廣告語如下表。表. 電視廣告排期參考表頻道欄目時(shí)間段長度(秒)宜興生活頻道電視劇二:宜興新聞?lì)l道宜興新聞:宜興影視頻道電視劇二:表. 廣告語集錦、家家樂燈飾追求一個(gè)偉大的理想照亮每個(gè)家庭的歡樂！、家家樂節(jié)能照明專家！ 、家家樂用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品處理方案效力于

44、全社會(huì)！、家家樂，優(yōu)質(zhì)的效力，優(yōu)惠的價(jià)錢、陽光照明讓他們一同走好綠色節(jié)能之路！、家家樂立足宜興，效力百姓、報(bào)紙雜志:結(jié)合家家樂的產(chǎn)品特性，經(jīng)過硬軟廣告的方式，引起群眾和言論的關(guān)注。報(bào)刊雜志廣告主要在兩個(gè)方面：一是做招收加盟經(jīng)銷商的廣告；二是做有關(guān)產(chǎn)品方面的廣告。加盟經(jīng)銷商的廣告內(nèi)容見市場宣傳與推行的主要工具，有關(guān)產(chǎn)品方面的廣告見市場宣傳與推行的主要工具。報(bào)紙雜志的投放選擇在宜興，報(bào)紙廣告排期包括硬廣告和軟廣告兩大部分，其中硬廣告排期參考見表.，軟廣告排期參考見表.。表. 硬廣告排期參考表報(bào)紙時(shí)間版面規(guī)格次數(shù)揚(yáng)子晚報(bào)年月彩板.厘米年月-月普通版.厘米現(xiàn)代快報(bào)年月彩板.厘米年月-月普通版.厘米表.

45、 軟廣告排期參考表報(bào)紙時(shí)間版面規(guī)格次數(shù)揚(yáng)子晚報(bào)年月-月普通版字現(xiàn)代快報(bào)年月-月普通版字戶外廣告:戶外的位置將重點(diǎn)選擇人、車流量較高的地點(diǎn)，以添加廣告的有效接觸頻次。路牌、公交廣告的文案主要是廣告語見表.，圖案以“家家樂根本性彩為背景，并有企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品標(biāo)志與稱號以及包裝外形。公交廣告包括公交車身的廣告和車內(nèi)的拉手牌廣告以及挪動(dòng)傳媒。送貨車的廣告內(nèi)容要包括產(chǎn)品稱號、商標(biāo)、產(chǎn)品主要性能和優(yōu)點(diǎn)、公司地址、經(jīng)銷商及地址，送貨車(包括經(jīng)銷商的送貨車)應(yīng)有一致的外觀，規(guī)定一致的顏色和內(nèi)容。車身廣告和挪動(dòng)傳媒的排期表如下。表. 車身廣告和挪動(dòng)傳媒的排期參考表線路級別挪動(dòng)傳媒投放時(shí)間挪動(dòng)傳媒投放次數(shù)公交車數(shù)量

46、周期路A+秒，頂峰期次/天輛個(gè)月路A+秒，非頂峰期次/天輛個(gè)月路A+秒，頂峰期次/天輛個(gè)月、經(jīng)銷商觀賞家家樂總店的活動(dòng)方案 公司組織經(jīng)銷商的觀賞活動(dòng)方案如下表.。表. 經(jīng)銷商觀賞家家樂總店的活動(dòng)方案經(jīng)銷商觀賞家家樂總店的活動(dòng)方案目的對象針對媒體和經(jīng)銷商主題家家樂燈飾照亮每個(gè)家庭的歡樂！目的經(jīng)過觀賞家家樂總店，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)規(guī)模和文化，與經(jīng)銷商建立友好關(guān)系，保證訂單，媒體宣傳家家樂的品牌籠統(tǒng)，引起群眾消費(fèi)者對家家樂燈飾的認(rèn)同，促進(jìn)消費(fèi)購買時(shí)間年月上午:-下午:，一天內(nèi)容特派汽車于指定時(shí)間和地點(diǎn)接送經(jīng)銷商到宜興家家樂燈飾，觀賞企業(yè)，共進(jìn)午餐活動(dòng)流程一、約請媒體人參與二、在宜興點(diǎn)發(fā)車，接經(jīng)銷商到宜興家家樂燈飾觀賞，中午在家家樂就餐，下午