網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)

1、網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)課程目標(biāo)通過(guò)本課程的講解，幫助學(xué)員診斷分析網(wǎng)點(diǎn)的差異，針對(duì)不同情況進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員技能提升，帶動(dòng)網(wǎng)均產(chǎn)能提高。課程大綱網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)的意義1網(wǎng)點(diǎn)分類診斷2網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)技巧3網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)的意義（1/2）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的困惑網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)的意義（2/2）網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)客戶經(jīng)理層面合理安排工作重心集約分配公關(guān)資源鍛煉經(jīng)營(yíng)分析能力提升業(yè)績(jī)?cè)黾邮杖牍緦用娣诸愔笇?dǎo)，分類管理全面提升網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率鞏固渠道合作關(guān)系課程大綱網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)的意義1網(wǎng)點(diǎn)分類診斷2網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)技巧3網(wǎng)點(diǎn)分類及診斷網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)診斷網(wǎng)點(diǎn)分類（1/6）網(wǎng)點(diǎn)分類根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量分類A類網(wǎng)點(diǎn)B類網(wǎng)點(diǎn)C類網(wǎng)點(diǎn)D類

2、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分類根據(jù)代理保險(xiǎn)發(fā)展階段分類初級(jí)階段發(fā)展階段成熟階段問(wèn)題階段網(wǎng)點(diǎn)分類（2/6）網(wǎng)點(diǎn)分類（3/6）類別定義特征描述初級(jí)階段剛開(kāi)始賣保險(xiǎn)的網(wǎng)點(diǎn)，屬于網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)合作初期通常在開(kāi)賣保險(xiǎn)1-3個(gè)月內(nèi)柜員銷售意愿和技巧都比較低柜員不能獨(dú)立銷售保單發(fā)展階段保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)逐步走上正軌，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)柜員初步掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，并逐步提高部分柜員能獨(dú)立銷售保單成熟階段經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的快速發(fā)展后，保險(xiǎn)代理走上正軌，業(yè)績(jī)保持相對(duì)穩(wěn)定柜員熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧大部分柜員能獨(dú)立銷售保單低潮階段由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和銀行業(yè)務(wù)制約等原因，代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)明顯下滑，業(yè)績(jī)低迷渠道關(guān)系及內(nèi)部分配等問(wèn)題，柜員銷售意愿

3、低迷有同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)分類根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況及管理風(fēng)格分類競(jìng)爭(zhēng)情況分類獨(dú)家代理多家代理管理風(fēng)格分類民主型專制型網(wǎng)點(diǎn)分類（4/6）網(wǎng)點(diǎn)分類（5/6）分類標(biāo)準(zhǔn)類別定義特征描述競(jìng)爭(zhēng)情況獨(dú)家代理獨(dú)家代理XX保險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)通常與XX保險(xiǎn)公司合作時(shí)間久網(wǎng)點(diǎn)配合程度較高合作渠道更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益多家代理代理一家以上保險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)渠道關(guān)系相對(duì)較差合作渠道看重物質(zhì)利益配合程度相對(duì)較低管理風(fēng)格民主型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理寬松，經(jīng)常聽(tīng)取柜員意見(jiàn)和建議，較為民主同時(shí)之間關(guān)系融洽利益分配合理、公正專制型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理嚴(yán)格，較少聽(tīng)取柜員意見(jiàn)和建議，較為獨(dú)斷同事之間關(guān)系拘謹(jǐn)利益分配不和，影響銷售意愿網(wǎng)點(diǎn)分類（6/6）網(wǎng)點(diǎn)分類根據(jù)

4、意愿與技能分類A區(qū)：意愿強(qiáng)技能強(qiáng)B區(qū)：意愿強(qiáng)技能弱C區(qū)：意愿弱技能強(qiáng)D區(qū)：意愿弱技能弱技能意愿A區(qū)C區(qū)B區(qū)D區(qū)網(wǎng)點(diǎn)診斷（1/3）討論： 根據(jù)矩陣分類后分析各區(qū)域技能弱或意愿弱的原因網(wǎng)點(diǎn)診斷（2/3）技能弱網(wǎng)點(diǎn)人員銷售能力低網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)不夠網(wǎng)點(diǎn)處于初級(jí)階段，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模小，營(yíng)銷機(jī)會(huì)少網(wǎng)點(diǎn)診斷（3/3）意愿弱網(wǎng)點(diǎn)主任意愿弱上級(jí)行不重視不認(rèn)同保險(xiǎn)不認(rèn)同公司網(wǎng)點(diǎn)柜員意愿弱主任影響不認(rèn)同產(chǎn)品不認(rèn)同客戶經(jīng)理同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)受到拒絕害怕銷售課程大綱網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)的意義1網(wǎng)點(diǎn)分類診斷2網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)技巧3網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方式如何差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式培訓(xùn)日常輔導(dǎo)（PESOS訓(xùn)練程序）會(huì)議經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)啟

5、發(fā)觀念傳播知識(shí)訓(xùn)練技能日常輔導(dǎo)（1/2）日常輔導(dǎo)對(duì)主任和柜員的觀念引導(dǎo)激勵(lì)以點(diǎn)帶面、開(kāi)口（觀念、利益引導(dǎo)）技能輔導(dǎo)鼓勵(lì)、暗示、事后總結(jié)眼看、耳聽(tīng)、腳步跟上中午輔導(dǎo)售后服務(wù)放心做，無(wú)后顧之憂日常輔導(dǎo)（2/2）PESOS訓(xùn)練程序P（prepare）準(zhǔn)備：闡述訓(xùn)練的目的，令柜員感興趣，設(shè)計(jì)訓(xùn)練場(chǎng)景，準(zhǔn)備工具；E（explain）說(shuō)明：詳細(xì)說(shuō)明你的要求，灌輸適量知識(shí)，善用教具；S（show）示范：耐心謹(jǐn)慎地把執(zhí)行工作的方法完整地示范出來(lái)；O（observe）觀察：讓柜員嘗試你示范的方法，不打斷，注意觀察；S（score）督導(dǎo)：對(duì)訓(xùn)練績(jī)效做出評(píng)估。會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)形式業(yè)務(wù)分析會(huì)培訓(xùn)會(huì)表彰會(huì)聯(lián)誼會(huì)客戶答謝

6、會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)網(wǎng)點(diǎn)沙龍如何差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（1/6）根據(jù)意愿技能分類后采取不同的技巧A區(qū)：激勵(lì)、樹(shù)標(biāo)桿B區(qū)：培訓(xùn)、輔導(dǎo)C區(qū)：鼓勵(lì)、公關(guān)D區(qū)：改善、培養(yǎng)低技能低意愿高意愿高技能D區(qū)C區(qū)B區(qū)A區(qū)如何差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（2/6）改善（低意愿、低技能）宣導(dǎo)代理保險(xiǎn)對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的重要性；增強(qiáng)代理保險(xiǎn)意愿展望未來(lái)的業(yè)績(jī)與成就，增強(qiáng)柜員銷售信心開(kāi)展系列培訓(xùn)，提升銷售技能做好日常輔導(dǎo)召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，增進(jìn)感情低技能低意愿D區(qū)如何差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（3/6）鼓勵(lì)（低意愿、高技能）確定其低意愿的原因定期進(jìn)行日常輔導(dǎo)通報(bào)其他網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)選擇比較有營(yíng)銷能力和意識(shí)的柜員溝通重點(diǎn)人員進(jìn)行特殊激勵(lì)利用表彰會(huì)、聯(lián)誼會(huì)形式增進(jìn)感情低意愿高技能C區(qū)如何差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（4/6）培訓(xùn)（高意愿、低技能）多花些時(shí)間在這些網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)銷售技能進(jìn)行多次訓(xùn)練加強(qiáng)日常輔導(dǎo)（重復(fù)、改變、習(xí)慣）在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)幫助宣傳，使其能夠盡快獲得成功的感受定期召開(kāi)業(yè)務(wù)分析會(huì)、聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)沙龍低技能高意愿B區(qū)如何差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（5/6）激勵(lì)（高意愿、高技能）注重日常輔導(dǎo)，隨時(shí)解決銷售中的問(wèn)題，傳遞最新資訊盡快解決任何售后問(wèn)題定期通報(bào)其在競(jìng)賽中的排名，并肯定其工作成