淺議企業(yè)招商的九大誤區(qū)

1、.：.；淺議企業(yè)招商的九大誤區(qū)什么是招商 曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)的老總開玩笑地用拆字法解釋說，招商的“招字很有意思，左邊是一個(gè)提手，右邊上面是一個(gè)刀，下面是一個(gè)口。所以招商就是一個(gè)人提著一把刀站在門口，凡是進(jìn)去的企業(yè)來一個(gè)宰一個(gè)，來兩個(gè)宰一雙。 九大誤區(qū) 第一個(gè)誤區(qū)，缺乏整體規(guī)劃。招商招久了之后，企業(yè)本人都解釋不了為什么還在招商，假設(shè)是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，可以完成招商。 假設(shè)一年之后還在招商那是什么緣由？企業(yè)、經(jīng)銷商都會(huì)反思。 第二個(gè)誤區(qū)，廣告依賴性太強(qiáng)。只需廣告才干完本錢人的擴(kuò)張，完本錢人的跨越，廣告是獨(dú)一的手段。這個(gè)目前在各個(gè)企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好

2、的方法之前，只能用廣告的方法去處理。 第三個(gè)誤區(qū)，不舍得投廣告。很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯(cuò)誤的。廣告依賴性太強(qiáng)本人就不會(huì)玩別的，不打廣告營銷方法就沒方法掌握。 第四個(gè)誤區(qū)，招商方式非常單一。我們很多企業(yè)只能看到一種兩種三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動(dòng)，經(jīng)過各個(gè)方面的配合完成，如今比較少。我們看到打著日本某某產(chǎn)品的經(jīng)銷商，從一年前到如今，招商版本沒有換過，賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)、整個(gè)市場舉動(dòng)的規(guī)劃沒有變卦，還是和一年前一樣，這種方式也是非常值得企業(yè)警惕。這樣不能立體非常全面把我們的企業(yè)籠統(tǒng)和實(shí)力展現(xiàn)給我們的

3、經(jīng)銷商朋友去看。 第五個(gè)誤區(qū)，招商目光非常短淺。有很多企業(yè)招商以為屬于投機(jī)行為，經(jīng)銷商只需完成我的資金回籠，把貨物從本人倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商方式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿置信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常運(yùn)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。 第六個(gè)誤區(qū)，缺乏溝通平臺(tái)。很多時(shí)候我們只可以經(jīng)過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，我們沒有方法去跟企業(yè)坐到一同對(duì)話，我們經(jīng)銷商更沒有時(shí)機(jī)深化一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，去深化了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的效果是不是那么顯性，企業(yè)實(shí)力是不是所說的一打一個(gè)億的廣告

4、。這個(gè)需求雙方深度溝通，假設(shè)沒有這個(gè)作為支撐的話，盲目決策選擇一個(gè)產(chǎn)品是非常有風(fēng)險(xiǎn)的。中國目前以企業(yè)招商為主導(dǎo)的情況下，有必要提供一個(gè)機(jī)制和平臺(tái)讓雙方對(duì)話。讓他來了解我。中國有句古話，好酒不怕巷子深，但是要把他請(qǐng)進(jìn)來，讓他到他的企業(yè)調(diào)查，這樣找到的協(xié)作同伴才是最有價(jià)值的，也才是最適宜他的經(jīng)銷商。 第七個(gè)誤區(qū)，一招鮮吃遍天。假設(shè)大家墮入這個(gè)僵局不能自拔的話，后續(xù)招商一定是不理想的。第二個(gè)產(chǎn)品系列推出來以后，我們應(yīng)該大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西，當(dāng)然要思索吸收前面的勝利閱歷，更要總結(jié)前面招商失敗的教訓(xùn)。 第八個(gè)誤區(qū)，缺乏一致規(guī)劃。各個(gè)城市消費(fèi)才干不一樣，假設(shè)胡子眉毛一把抓，省會(huì)級(jí)城市、地級(jí)市、小縣城同樣

5、注重，同一個(gè)時(shí)間里面處理問題，這樣不能抓住我們想抓住的經(jīng)銷商，一定會(huì)有很多漏網(wǎng)之魚，一定會(huì)圈進(jìn)很多小魚小蝦，那不是我們?nèi)Χǖ哪康南M(fèi)者。 HYPERLINK 3722 3722 中國最大的資料庫下載我們需求在招商之前就要把我們的市場分析透，有的地方先動(dòng)有的地方后動(dòng)。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不能夠不要吧。假設(shè)有地域的經(jīng)銷商跟他交錢，可以加進(jìn)來，但是不要影響我們?cè)瓉泶_定的戰(zhàn)略。一個(gè)縣級(jí)市場和一個(gè)省級(jí)市場、一個(gè)中心城市和一個(gè)非中心城市，它的影響力是完全不一樣的。 第九個(gè)誤區(qū)，缺乏延續(xù)效應(yīng)。企業(yè)招商在很大程度上，有限的時(shí)間里面只能完成第一期招商。后續(xù)一些細(xì)微的深度招商，比如我們一定把營銷網(wǎng)絡(luò)

6、建到每個(gè)地級(jí)市，建到每個(gè)區(qū)域，這個(gè)也是需求我們思索的。我們能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我們后續(xù)的各個(gè)細(xì)分市場都能抓住，這個(gè)問題也要處理好。 招商困局 這里有一組數(shù)字可以反映一些問題：我們國家?guī)状笾髁髡猩堂襟w里面，每年有一百個(gè)億的廣告費(fèi)是浪費(fèi)的；每年在招商媒體上發(fā)布廣告的產(chǎn)品，有一萬例是失敗的，產(chǎn)品招商的比例到達(dá)95%。與此相對(duì)應(yīng)的兩個(gè)數(shù)字非常有意思，在我們銀行存款里面，有五萬億人民幣找不到消費(fèi)出口，而其中社會(huì)上企業(yè)或個(gè)人尋覓投資工程的數(shù)字是三千億。 問題出在哪里？ 我們以為對(duì)中國“招商這兩個(gè)字還需求再認(rèn)識(shí)。其中非常重要一點(diǎn)就是我們要看到，我們國家整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)體制跟國外差距非常

7、大。 在國外其實(shí)并不存在招商這兩個(gè)字，那么是不是意味著我們國外的企業(yè)就不需求建立銷售通路了？它的新產(chǎn)品就不需求再找適宜的方法來展現(xiàn)宣傳本人呢？當(dāng)然不是這樣。在國外也有很多生長性的企業(yè)，有很多中小型企業(yè)在開展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場。不要說別的例子，就說美國硅谷，它是一個(gè)中小企業(yè)發(fā)家創(chuàng)業(yè)的最好地方，每年有很多新技術(shù)、新產(chǎn)品、新軟件走向全球。他們的招商是怎樣完成的呢？國外分銷組織特別興隆，中介效力特別專業(yè)，企業(yè)心態(tài)比較成熟，這種情況下，他們更多是采取參與展會(huì)這種方式展出本人的產(chǎn)品。他們更多是在談商業(yè)協(xié)作，在開展的前提下招商。所以他們參與展會(huì)、引薦會(huì)、路演活動(dòng)絕對(duì)超越我們中國的博覽會(huì)、買賣會(huì)

8、、展現(xiàn)會(huì)的影響力。國內(nèi)中介組織在這方面做得比較差，很多時(shí)候我們展覽展會(huì)沒有公信力可言，前幾年中國很多企業(yè)都是經(jīng)過參與廣交會(huì)、博覽會(huì)這種方式來推介本人的產(chǎn)品，但是這幾年企業(yè)開場放棄這種方法。在這種背景下，其實(shí)也面臨著我們跟國外的比較問題。假設(shè)我們這些招商效力機(jī)構(gòu)，假設(shè)會(huì)議的承辦者不提高效力程度，不提高本人的專業(yè)度，這種博覽會(huì)是效果越來越差，最終只能被放棄。 第二點(diǎn)是媒體招商廣告的問題。 我們看到絕大多數(shù)的招商廣告是千篇一概、大家都很熟習(xí)的口號(hào)，有的企業(yè)一招商就是打造巨富新生代，成就多少個(gè)千萬富翁，發(fā)明多少個(gè)產(chǎn)業(yè)奇觀，這句話第一次講有人信，多講幾次，大家就會(huì)是個(gè)質(zhì)疑的心態(tài)了。 在這種情況下，招商越

9、走道路越狹窄，直接導(dǎo)致兩個(gè)惡劣效果，第一個(gè)是招商企業(yè)以為這種方式不合理，費(fèi)用太高，效果卻很差。經(jīng)銷商由于本人所在區(qū)域的限制，不是每天都能看到成百份的報(bào)紙，獲取巨量信息。他們更多生活在地級(jí)市，或者小縣城，最多在省會(huì)級(jí)城市。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，他們可選擇空間非常小，假設(shè)招商媒體和招商行為再發(fā)生問題和誤導(dǎo)的話，他們一定會(huì)放棄這種方式。 原載： 婁向鵬，中國特征實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)導(dǎo)者，【世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)中國新產(chǎn)品營銷團(tuán)】領(lǐng)軍人，中國金鳳凰營銷獎(jiǎng)暨新產(chǎn)品營銷論壇執(zhí)委會(huì)理事長，中國新產(chǎn)品營銷學(xué)會(huì)執(zhí)行秘書長。新聞營銷、雜交營銷、5+1新產(chǎn)品營銷實(shí)際創(chuàng)導(dǎo)者。他指點(diǎn)的【中國新產(chǎn)品營銷團(tuán)】獨(dú)家提出新產(chǎn)品營銷“快速制勝實(shí)際，全面超越舊有營銷方式和方法，號(hào)召中國企業(yè)必需快速更新新產(chǎn)品營銷思想，主張“以快制敵，以速度節(jié)約本錢，以速度博得規(guī)模，以最小本錢獲得新產(chǎn)品營銷最大勝利。聯(lián)絡(luò)