從財富管理談保險

1、從“財富管理”談保險開創(chuàng)銷售的新境界1一堂課的價格2一堂價值三十九萬的課 32002 年4 月份，我到新加坡去參加全球暢銷書作者富爸爸窮爸爸羅勃特T.清崎的理財課程，來回機票加上住宿和課程費用，大約花 39 萬臺幣。 羅勃特T.清崎在第一堂課就令我的印象十分深刻，他是全世界最會教導(dǎo)別人如何理財?shù)拇髱煟蠹沂峙d奮的準(zhǔn)備聽他分享理財最重要的第一個關(guān)鍵。羅勃特T.清崎要每個人寫下10位和自己最親近的朋友，大家感到一陣子的莫名，接著羅勃特T.清崎要大家寫下這10個人的財務(wù)狀況，把所知道的一切詳細(xì)的寫下來，包括：他們有多少存款、多少房子、車子、每個月收入多少、有多少負(fù)債、 等，再寫下他們跟你聊天時談到

2、他們對金錢的看法 4羅勃特T.清崎問現(xiàn)在各位知道為什么了吧？大家搞不懂他所指的意思，互相轉(zhuǎn)頭看了一看，羅勃特接著說：你是否發(fā)現(xiàn)你和所寫的人財務(wù)狀況差不多呢？ 大家才猛然的覺醒，真的耶！資產(chǎn) 100 萬的人，他的朋友們大約也是100 萬左右，有一間房子的人，他的朋友們也大多有一間房子，而使用信用卡循環(huán)利息的人，他的朋友們幾乎都處于負(fù)債的邊緣或狀態(tài)。5原來他所要傳達第一個最重要的觀念就是中國古老的重要思想 ：物以類聚，人以群分，近朱者赤，近墨者黑！ 6你為什么會抽煙？因為是你的朋友拿煙給你抽；你為什么愛打牌？因為你的朋友常常找你去打牌；你為什么買奔馳車？因為你公司的主管或同事也買奔馳車；你為什么會

3、去讀MBA？因為你的兄弟姊妹或朋友也讀 MBA；7安東尼羅賓說：想要減肥的人千萬不要跟胖子在一起！，因為一個人之所以會成為胖子就是他高興的時候吃、心情沮喪時也吃、忙碌的時候想吃、無聊的時候更是不停的吃。若你跟他在一起，一定會受到他的影響，那你的瘦身計劃就不可能成功了！ 8金氏世界紀(jì)錄銷售保持人喬吉拉德說：每個人都有250位朋友，他們分別出現(xiàn)在兩種場合，一個是你的婚禮，一個是喪禮。而這些朋友有80%是對你毫無幫助，他們通常不會給你正面、積極的影響，當(dāng)你渴望有任何作為的時候，他們通常會澆你冷水，告訴你種種的壞處和各種失敗的可能。 有20% 的朋友，他們是屬于較積極的，會給你正面的影響，而有5% 的

4、朋友則會幫助你，重大改變你的一生！所以， 你對朋友們不該一視同仁，你應(yīng)該花80%的時間跟那些會重大影響你一生，那5%的朋友在一起。 9當(dāng)我們都討論完那篇與我們最親近10位朋友的財務(wù)狀況后，羅勃特說：若我們想要改善我們的財務(wù)狀況的話，那一年至少要做一次檢討，每隔一年要重新寫下我們最親近的10位名單，因為要花多少時間和別人相處，是我們可以自行決定的，然而我們的朋友同樣是我們自己所選擇的，想想看，若你身邊的10位朋友，他們不是身價億萬就是千萬，那過 5年之后，你的身價會是多少呢？ 10我那么不起眼，我只是一個小角色，那些身價千萬、億萬的富翁為什么和我交往呢？是的，大多數(shù)人都不習(xí)慣跟比他成功或比他富有

5、的人在一起！ 但若你想要改變你的財務(wù)狀況，那你就會想辦法多結(jié)交一些會賺錢、會規(guī)劃自己財務(wù)的人為朋友，通常一位企業(yè)家或億萬富翁他們最想結(jié)交的朋友，除了其他的企業(yè)家之外，就是律師和會計師或財務(wù)顧問，不然就是醫(yī)生，因為有錢的人會喜歡跟有知識、有專業(yè)的人在一起，因為這樣有錢的人會變得有知識，而有知識的人也會變得有錢。 11有錢的人大多剛開始也是一個不起眼的小角色，微軟的創(chuàng)辦人Bill Gates ，大家都知道他讀哈佛大學(xué)、中途休學(xué)，在自家中的車庫開始創(chuàng)業(yè)； Dell 計算機的總裁Michael Dell 也是在大學(xué)宿舍開始創(chuàng)業(yè)；臺灣經(jīng)營之神王永慶從賣米小弟做起；揚名國際的臥虎藏龍大導(dǎo)演李安，之前也在家

6、中10年苦寫劇本，靠朋友的接濟，他們大多都接受過貴人的幫助或提拔才會有今日的成就和影響力，在有今日的地位之前，他們真的也是不起眼的小角色，不同的是他們擁有夢想、擁有雄心壯志。 12所以你可以列下，在你周遭有哪些人你渴望認(rèn)識他們或者他們已經(jīng)認(rèn)識你的人，將名單列下來，不僅僅只關(guān)于財富，像有哪些人特別有自信、有魅力，哪些人婚姻特別令你羨慕、哪些人活的既健康又快樂，你可以從請教他們開始。朋友會直接且深刻的影響你，影響你上進也可以影響你墮落，甚至可以說： 我們的命運不是掌握在自己手里，而是掌握在我們的朋友手里！ 13為什么會合伙創(chuàng)業(yè)？因為朋友的影響 為什么會結(jié)伙搶劫？因為朋友的影響 為什么會去飚車？因為

7、朋友的影響 為什么會去打麻將？因為朋友的影響 為什么渴望賺錢？因為朋友的影響 為什么穿鼻洞、打舌釘？因為朋友的影響 為什么要吸毒？因為朋友的影響 為什么要出書？因為朋友的影響 為什么要愛喝茶或喝酒？因為朋友的影響 為什么會有這種或那種習(xí)慣？因為朋友的影響 14伍思凱有一首非常成功的歌叫分享， 有一段歌詞是：與你分享的快樂，勝過獨自擁有至今我仍深深感動 .， 請問你的朋友究竟都分享些什么給你呢？ 他們的分享對你造成什么樣的影響？ 你又分享些什么給你的朋友 ? 有5% 的朋友會幫助你，重大改變你的一生，花點時間認(rèn)真找出你的貴人，跟緊他！15一個超級業(yè)務(wù)員的故事16 某年某月某一天，在某個國家某個世

8、界級的超級百貨公司的應(yīng)聘現(xiàn)場，來了一個鄉(xiāng)下小伙子17老板問他你以前做過銷售員嗎？ 小伙子回答說“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！?老板喜歡他的機靈“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下?！?一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。18老板真的來了，問他說“你今天做了幾單買賣？” “一單，”年輕人回答說。 “只有一單？”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?” “300,000美元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。19“是這樣的，”

9、鄉(xiāng)下來的年輕人說一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。20老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？不是的，鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買化妝品的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？21認(rèn)識富人了解富人22盤點中國富人美林集團和凱捷咨

10、詢10月12日發(fā)布的財富報告顯示：中國富裕人士(即扣除自住的房地產(chǎn)外，擁有一百萬美元以上資產(chǎn)的個人)人數(shù)達到32萬，富裕人士的財富總額為1.59萬億美元，個人平均財富5百萬美元，位居位居亞太地區(qū)第二位。 23我們的視野：富人的標(biāo)志人總體年收入水平20萬元以上；擁有私人轎車價值在20萬元以上；擁有私人住宅價值在100萬元以上；擁有高爾夫球俱樂部會員卡；擁有企業(yè)注冊資本100萬以上或員工15人以上；24我們的視野：富人的標(biāo)志在上市公司、全國知名品牌企業(yè)、方知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)或跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位中擔(dān)任董事、董事長、監(jiān)事長、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理或

11、總裁職位的人士；地級市以上工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員；EMBA班就讀學(xué)員；名牌大學(xué)或著名研究構(gòu)中的博導(dǎo)、學(xué)科帶頭人；知名的、有成功歷史的自由職業(yè)者或?qū)I(yè)人士，如：暢銷書作者、有著名作品的藝術(shù)家。25了解我們所處的時代在中國，銀行等金融機構(gòu)前20%的客戶的利潤貢獻率高達97%，其中前2%的顧客占銀利潤的48%，這個高端客戶的競爭市場，令銀行等各類金融機構(gòu)虎視眈眈，他們成為各類金融機構(gòu)爭奪客戶“錢夾份額”的主戰(zhàn)場。26 金融機構(gòu)應(yīng)該基于客戶的欲望和價值觀去細(xì)分市場，面向客戶的夢想進行營銷。 -麥肯錫27富人特質(zhì)改革開放的早期受益者，多為私營業(yè)主或壟斷資源擁有者投資場的獲利者，這些

12、人幾經(jīng)沉浮，可能換了幾代新經(jīng)濟下的高級打工皇帝、金領(lǐng)或新創(chuàng)業(yè)者專業(yè)人士和體育、娛樂明星28富人特質(zhì)2%的人最主要財富來源是繼承百萬以上家產(chǎn)，2%是偶然所得（如彩票中獎），6.9%的歸因于其他所得，可能包括灰色收入31%受訪者表示其最主要財富來源是穩(wěn)定、較高的收支結(jié)余，46%的為創(chuàng)業(yè)期的高成長性資本積累所得，12%的為高風(fēng)險投資所得。29富人的觀念關(guān)注財富傳承、生活品質(zhì)和財富成長的人。雖然半數(shù)以上的富裕族群都處于家庭成長期，也就是孩子出生到讀大學(xué)階段，但富人們最關(guān)注的理財目標(biāo)并不是子女教育；最關(guān)注的生活目標(biāo)依次是財富傳承、高品質(zhì)生活及創(chuàng)造更多財富，子女教育居第四位。富人們并不需要寄托于子女通過苦

13、讀來創(chuàng)造財富改變生活。關(guān)心的問題可以理解為：賺錢、賺錢、享受與眾不同的生活，再賺錢并傳給后人。30富人所處的時代走過了短缺時代和消費時代，步入了投資時代。投資時代和消費時代的區(qū)別：是擁有了大量的收入支出的結(jié)余，并且在購置了住房、汽車等自用資產(chǎn)后，擁有了大量的可投資資產(chǎn)。財富管理時代和投資時代的區(qū)別：是個人和家庭基于家庭財富管理的目的選擇金融投資工具，而不是為了投資而投資。短缺時代消費時代投資時代財富管理時代31富人的問題之一階段性資本高成長是富人之所以成為富人的最主要原因，這群人包括上述46%的創(chuàng)業(yè)期的高成長性資本積累和12%的高風(fēng)險投資所得的人。階段性的財富高成長往往帶來持續(xù)的高水平的支出，

14、因此而富裕的人往往對財富成長的信心過大，而忽略資產(chǎn)的安全性管理和配置。創(chuàng)業(yè)期的高成長性資本積累者32富人的問題之二31%的富人最主要的財富來源是穩(wěn)定、 較高的工資性收支結(jié)余，他們是專業(yè)人士或企業(yè)高管、外企白領(lǐng)。他們的理財誤區(qū)往往是重工作收入而輕理財收入，對賺回來的錢疏于管理。具備穩(wěn)定較高的收支結(jié)余者33富人的問題之三有人將過億的資產(chǎn)存在銀行（順德農(nóng)業(yè)銀行的一位員工透露，她手下過億存款的客戶有好幾個）有人將個人的全部身家投資在高風(fēng)險的領(lǐng)域（華鼎財經(jīng)一個員工提供的一名客戶資產(chǎn)負(fù)債表顯示，這名客戶擁有1300萬房產(chǎn)，200萬股票，沒有現(xiàn)金資產(chǎn)，我問為什么，答曰：客戶說現(xiàn)金忽略不計）有人盲目投資金融工

15、具（中山一位購買了400萬博時基金的酒店老板，在回答為什么買博時基金時的答案是：不知道，是銀行的理財經(jīng)理叫我買的，我們關(guān)系很好）。 34富人的問題之四所處財富管理時代的富人在面臨個人和家庭的生活目標(biāo)和夢想的需求確定時總有四個問題：是當(dāng)前消費還是儲蓄以便今后消費？是儲蓄還是投資才能確保今后生活目標(biāo)的實現(xiàn)？要不要融資用別人的錢投資或消費？如何進行不確定情況帶來的風(fēng)險的管理？35富人軟肋投資積極，理財消極資產(chǎn)單一化，投資單一化缺乏良好的財富管理規(guī)劃及中長期的準(zhǔn)備認(rèn)為購買金融產(chǎn)品是消費而不是財務(wù)安排價值觀、以及對財富管理的定義模糊、困惑、不定36個人和家庭的財富管理行為，最終表現(xiàn)為對銀行、保險、基金、

16、證券、信托等金融機構(gòu)推出的各類理財產(chǎn)品、金融工具和服務(wù)的選擇，這種消費行為并不是最終消費，而只為其一生的人生目標(biāo)作出的財務(wù)安排。個人和家庭，并不是需要消費某一個機構(gòu)推出的某一項金融新產(chǎn)品，而是需要為自己家庭的生活夢想，做出財務(wù)安排。金融機構(gòu)提供的服務(wù)，只不過是實現(xiàn)客戶財務(wù)管理目標(biāo)的工具。37發(fā)掘客戶的需求客戶的基本需求：醫(yī)療問題養(yǎng)老問題子女教育問題綜合保障問題客戶的高級需求：投資理財問題風(fēng)險管理問題各種稅務(wù)問題其他問題38我們出生在一個無財可理的年代39加息通貨膨脹股市潮漲潮落房價攀升稅負(fù)增加不得不面對的事實：幸運：我們生長在財富快速創(chuàng)造的年代；困惑：我們無法很好地適應(yīng)并運用剛興起的財富管理觀

17、40外資銀行搶灘大陸市場,開展人民幣業(yè)務(wù)41外資私人銀行的服務(wù)項目國內(nèi)的規(guī)定商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法(征求意見稿)第九條：首次正式提出了私人銀行的概念；第十條 定義：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同。去年底，法國巴黎銀行在上海宣布，啟動其在內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)，對象是流動資產(chǎn)在100萬美元以上的富豪階層去年上半年，花旗銀行剛剛在內(nèi)地設(shè)置私人銀行業(yè)務(wù)部門，目標(biāo)客戶則是資產(chǎn)凈值超過1000萬美元的超級富豪國外的行動42國際標(biāo)準(zhǔn)：Mass Banking：大眾銀行業(yè)務(wù) 為個人金融資產(chǎn)在10萬美元以下的客戶提供低端個人理財業(yè)務(wù)Affluent Ba