利潤(rùn)轉(zhuǎn)移與利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式

1、.：.；利潤(rùn)轉(zhuǎn)移與利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式利潤(rùn)轉(zhuǎn)移將永遠(yuǎn)不是一個(gè)一勞永逸的過程，而是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)停頓的反復(fù)動(dòng)態(tài)開展過程。 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 謝獲寶 汪 洋為什么工程機(jī)械產(chǎn)品制造商整面子對(duì)微利運(yùn)營(yíng)環(huán)境時(shí)，部分企業(yè)卻可以對(duì)本人的產(chǎn)品進(jìn)展?jié)q價(jià)，而且獲得消費(fèi)者的認(rèn)同與接受？為什么面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)搖，有的企業(yè)風(fēng)雨飄搖，有的企業(yè)卻穩(wěn)如泰山？為什么有些工程機(jī)械產(chǎn)品的代理商可以在“后市場(chǎng)的零部件銷售和售后效力中獲得本企業(yè)50以上的利潤(rùn)？一個(gè)企業(yè)如何在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈演進(jìn)中合理定位本人的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，又如何繼續(xù)改良本人的業(yè)務(wù)方式以獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)？這些都涉及利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的問題。利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的內(nèi)含是什么？為什么發(fā)生利潤(rùn)轉(zhuǎn)移？利潤(rùn)轉(zhuǎn)移有哪些方式

2、？各種不同的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式有什么特點(diǎn)？工程機(jī)械行業(yè)及其所屬企業(yè)如何面對(duì)本身行業(yè)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，不斷調(diào)整本人的中心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，適時(shí)從利潤(rùn)干涸的領(lǐng)域進(jìn)入到利潤(rùn)豐厚的領(lǐng)域？這些問題都值得我們仔細(xì)研討和討論。本文先討論利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的含義、方式及特點(diǎn)，下一期我們將集中討論工程機(jī)械行業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)及企業(yè)的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。一、利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的含義利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的概念并不是針對(duì)某個(gè)詳細(xì)企業(yè)而言的，它伴隨一個(gè)產(chǎn)業(yè)的開展、演進(jìn)而產(chǎn)生，存在于產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈之中。要搞清楚利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的含義，我們無妨察看一些行業(yè)演進(jìn)的歷史?；叵胝麄€(gè)20世紀(jì)，除了個(gè)別被環(huán)境變化徹底淘汰的行業(yè)外，無論是汽車制造、還是航空運(yùn)輸，或是醫(yī)藥生物行業(yè)，就整體而言，整個(gè)行業(yè)的

3、增長(zhǎng)速度和利潤(rùn)總額提升的程度都是令人吃驚的。然而，即使在這樣的行業(yè)中，當(dāng)我們把察看的視野觸及某個(gè)企業(yè)時(shí)，情況卻大不一樣。雖然整個(gè)行業(yè)是在不停地提高，但是行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)卻發(fā)生著翻天覆地的變化，一批又一批新企業(yè)創(chuàng)建的同時(shí)，大量的老企業(yè)也在消亡；許多知名企業(yè)也閱歷著興衰成敗的過程。終究是什么緣由導(dǎo)致了這種隱藏在行業(yè)穩(wěn)步向前開展景象下各個(gè)單獨(dú)的企業(yè)所面對(duì)的姿態(tài)？我們不得不把目光聚焦于行業(yè)內(nèi)部，察看行業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)企業(yè)之間利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移和動(dòng)搖。所謂利潤(rùn)轉(zhuǎn)移，是指在整個(gè)行業(yè)所屬企業(yè)的利潤(rùn)總和繼續(xù)穩(wěn)定或不斷增長(zhǎng)的條件下，利潤(rùn)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同環(huán)節(jié)之間分布的變化，利潤(rùn)在一樣環(huán)節(jié)下不同運(yùn)營(yíng)方式企業(yè)之間分布

4、的變化，以及利潤(rùn)在同一環(huán)節(jié)和同一運(yùn)營(yíng)方式下不同企業(yè)之間分布的變化等情形的總稱。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)整體開展的視角看，不同行業(yè)之間的利潤(rùn)分布也在變化，但本文主要討論利潤(rùn)轉(zhuǎn)移與企業(yè)運(yùn)營(yíng)之間的關(guān)系，因此將分析問題的重點(diǎn)放在行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移及其對(duì)企業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和盈利程度的影響上。透視一些行業(yè)開展的過程，我們可以得出如下的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)：越來越多的利潤(rùn)從產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向銷售環(huán)節(jié)，再從銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向效力環(huán)節(jié)；還有相當(dāng)多的利潤(rùn)正在從制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向中心部件的研發(fā)、設(shè)計(jì)、消費(fèi)和供應(yīng)領(lǐng)域。利潤(rùn)從價(jià)值鏈的消費(fèi)裝配領(lǐng)域轉(zhuǎn)向上、下游的中心部件供應(yīng)和外圍效力領(lǐng)域，從產(chǎn)品實(shí)體的價(jià)值傳送領(lǐng)域轉(zhuǎn)入產(chǎn)品和效力組合的綜合價(jià)值傳送領(lǐng)域

5、。比如，過去集中在汽車整車消費(fèi)裝配領(lǐng)域的大量利潤(rùn)正在或者曾經(jīng)轉(zhuǎn)向具有中心技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)和消費(fèi)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向汽車銷售、售后維修、保養(yǎng)和效力領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向?yàn)橘徺I者提供金融租賃和信貸融資的效力領(lǐng)域等。二、利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的方式利潤(rùn)在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈內(nèi)不同環(huán)節(jié)、同環(huán)節(jié)內(nèi)不同企業(yè)之間的轉(zhuǎn)移主要有3種方式。1利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式一：利潤(rùn)轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)流程效率高、對(duì)顧客需求呼應(yīng)才干強(qiáng)、整體運(yùn)營(yíng)本錢領(lǐng)先的企業(yè)利潤(rùn)向業(yè)務(wù)流程效率高、對(duì)顧客需求呼應(yīng)才干強(qiáng)、整體運(yùn)營(yíng)本錢領(lǐng)先的企業(yè)轉(zhuǎn)移，是指利潤(rùn)從同一產(chǎn)業(yè)鏈中運(yùn)營(yíng)一樣業(yè)務(wù)領(lǐng)域的老企業(yè)，向率先采用高效簡(jiǎn)捷的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方式及運(yùn)營(yíng)流程，可以更好地呼應(yīng)顧客需求、并給顧客有效傳送價(jià)值的企業(yè)轉(zhuǎn)移。這種轉(zhuǎn)移方式導(dǎo)

6、致利潤(rùn)在產(chǎn)業(yè)鏈中處于一樣運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)和領(lǐng)域，但采用不同運(yùn)營(yíng)方式和業(yè)務(wù)流程的企業(yè)之間分布的繼續(xù)變化，越來越多的利潤(rùn)將轉(zhuǎn)移到那些率先采用業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)捷、消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)高效、可以快速呼應(yīng)顧客需求的新興運(yùn)營(yíng)方式的企業(yè)中。這種利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式的機(jī)理是：在同一產(chǎn)業(yè)鏈中一樣業(yè)務(wù)領(lǐng)域從事運(yùn)營(yíng)的一部分企業(yè)，在不減少甚至添加向顧客傳送價(jià)值、并使顧客更為稱心的前提下，經(jīng)過更深層次地發(fā)掘顧客的價(jià)值要素，梳理、調(diào)整和改動(dòng)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，減少運(yùn)營(yíng)活動(dòng)過程對(duì)資源的耗費(fèi)，全面降低消費(fèi)運(yùn)營(yíng)本錢，從而提高價(jià)值傳送效率。業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)捷、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)效率提高及本錢降低，為企業(yè)適當(dāng)降價(jià)博得了條件。在保證顧客價(jià)值和產(chǎn)品與效力質(zhì)量的前提下，那些率先采用新型

7、運(yùn)營(yíng)方式和業(yè)務(wù)流程、具有長(zhǎng)期降價(jià)才干、并采取降價(jià)行動(dòng)的企業(yè)，普通會(huì)獲得豐厚的利潤(rùn)。首先，降價(jià)活動(dòng)會(huì)使消費(fèi)者構(gòu)成對(duì)身手域產(chǎn)品和效力更多的需求和購買，促成企業(yè)擁有“薄利多銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在單品和單個(gè)效力單位盈利降低、甚至不降低的條件下，企業(yè)經(jīng)過“長(zhǎng)期的多銷才干獲得了更多的利潤(rùn)總額；其次，價(jià)錢下降還會(huì)使率先采用新型運(yùn)營(yíng)方式和業(yè)務(wù)流程的企業(yè)，在低價(jià)優(yōu)勢(shì)下擠占同環(huán)節(jié)中其他企業(yè)的市場(chǎng)份額，導(dǎo)致利潤(rùn)向具有本錢領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)轉(zhuǎn)移；第三，由于業(yè)務(wù)流程改善、運(yùn)營(yíng)效率提高、資源耗費(fèi)減少及本錢費(fèi)用降低，在“收入本錢、費(fèi)用利潤(rùn)機(jī)制的作用下，本錢費(fèi)用的下降本身就在發(fā)明利潤(rùn)。可見，在同一產(chǎn)業(yè)鏈的一樣業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，利潤(rùn)并非鐘愛那

8、些老牌公司，掌舵“利潤(rùn)之舟的船長(zhǎng)會(huì)將“利潤(rùn)之舟繼續(xù)劃向那些真正在乎顧客價(jià)值傳送、不斷改良本身運(yùn)營(yíng)及擅長(zhǎng)推行簡(jiǎn)捷、高效業(yè)務(wù)流程的企業(yè)。這樣，利潤(rùn)在同一運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域不同企業(yè)之間轉(zhuǎn)移的一個(gè)循環(huán)就完成了。在個(gè)人電腦的制造和銷售領(lǐng)域，DELL是絕對(duì)的后起之秀。從行業(yè)開展和演進(jìn)的角度察看，個(gè)人電腦制造和銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的大腕級(jí)企業(yè)非蘋果公司、IBM公司、康柏公司、惠普公司、DELL公司和聯(lián)想公司等莫屬，這些公司之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。首先，蘋果公司使電腦從“技術(shù)呆子運(yùn)用的“尖端品全面進(jìn)入家庭，成為普通家庭的必需品，博得了大量銷售，賺取了大量利潤(rùn)，僅僅成立3年就榮登財(cái)富500強(qiáng)，獲得史無前例的成果；IB

9、M、惠普、康柏和聯(lián)想分別憑仗技術(shù)優(yōu)勢(shì)和本錢優(yōu)勢(shì)，紛紛跟上個(gè)人電腦業(yè)務(wù)開展的步伐和消費(fèi)者需求變化的節(jié)拍，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期博得各自的市場(chǎng)位置和利潤(rùn)份額。然而，利潤(rùn)在他們中間的分布比例也是繼續(xù)變化的，重要的緣由之一就是利潤(rùn)繼續(xù)在它們之間發(fā)生轉(zhuǎn)移。近年來，給個(gè)人電腦業(yè)務(wù)真正帶來革命性變化的是DELL公司。20世紀(jì)90年代中期，DELL公司采用新興的個(gè)人計(jì)算機(jī)制造和銷售方式，經(jīng)過對(duì)顧客進(jìn)展直銷，極大地提高了訂單處置速度、消費(fèi)速度、存貨處置速度、收款速度和發(fā)貨速度等，從根本上改動(dòng)了該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的流程，減少了資源占用和耗費(fèi)，改動(dòng)了購買者的體驗(yàn)，真正執(zhí)行了按需消費(fèi)、按需運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)方式，使其個(gè)人電腦價(jià)錢比當(dāng)時(shí)IBM代

10、理商的價(jià)錢低40的情況下，還能賺取合理利潤(rùn)。DELL公司的銷售收入2003年高達(dá)355億美圓，在美國(guó)的市場(chǎng)份額高達(dá)30以上，毫無疑問地成為個(gè)人電腦業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)袖型企業(yè)。最值得稱道的是，在個(gè)人電腦業(yè)務(wù)整體進(jìn)入微利運(yùn)營(yíng)的今天，DELL公司依然可以堅(jiān)持收入增長(zhǎng)，同時(shí)獲取足夠利潤(rùn)。個(gè)人電腦行業(yè)演進(jìn)的歷史和DELL公司蓬勃開展的過程，就是利潤(rùn)在同一產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)一樣業(yè)務(wù)領(lǐng)域中不同公司之間發(fā)生轉(zhuǎn)移的經(jīng)典范例。2.利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式二：利潤(rùn)轉(zhuǎn)向具有中心技術(shù)才干、能提供差別化產(chǎn)品的企業(yè)，或擁有中心研發(fā)與設(shè)計(jì)才干、并能提供具有技術(shù)領(lǐng)先程度的關(guān)鍵部件的上游企業(yè)利潤(rùn)向具有中心技術(shù)才干、能提供差別化產(chǎn)品的企業(yè)轉(zhuǎn)移，是指利潤(rùn)從同一

11、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中只能提供普通性、同質(zhì)化很強(qiáng)的產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)向那些擁有中心技術(shù)才干、可以提供具備某種被消費(fèi)者認(rèn)同的差別化產(chǎn)品的企業(yè)；利潤(rùn)向擁有中心研發(fā)與設(shè)計(jì)才干、并能提供具有技術(shù)領(lǐng)先程度的關(guān)鍵部件的上游企業(yè)轉(zhuǎn)移，是指利潤(rùn)從處在產(chǎn)業(yè)鏈中從事簡(jiǎn)單消費(fèi)裝配活動(dòng)、產(chǎn)品技術(shù)含量低、同質(zhì)化程度高的企業(yè)轉(zhuǎn)向那些技術(shù)研發(fā)和設(shè)計(jì)才干突出、并內(nèi)含領(lǐng)先性技術(shù)的中心部件供應(yīng)商等上游企業(yè)。這種利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式普通都經(jīng)過研討、開發(fā)和設(shè)計(jì)才干來塑造產(chǎn)品與部件獨(dú)特的差別性，從而滿足和引導(dǎo)顧客的需求，推進(jìn)利潤(rùn)在不同環(huán)節(jié)企業(yè)之間或一樣環(huán)節(jié)下不同企業(yè)之間的轉(zhuǎn)移。利潤(rùn)向一樣環(huán)節(jié)中技術(shù)率先獲得突破的公司轉(zhuǎn)移的機(jī)理是：經(jīng)過對(duì)顧客價(jià)值要素更深層次的

12、開掘，來開發(fā)設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品或?qū)υ挟a(chǎn)品做出根本性改良，使得新產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)中的現(xiàn)有產(chǎn)品具備某種獨(dú)特的性能，以此來獲得顧客的認(rèn)同，以便構(gòu)成更強(qiáng)的定價(jià)才干和更高的盈利才干。這些可以提供內(nèi)含中心技術(shù)的具有差別化特點(diǎn)的產(chǎn)品和效力的公司，之所以博得利潤(rùn)轉(zhuǎn)入的局面、并不斷提升本身的盈利程度，是由于：第一，由于內(nèi)含中心技術(shù)的新產(chǎn)品具備了其他企業(yè)消費(fèi)的類似產(chǎn)品無法比較的新的特性，這將會(huì)帶來一批對(duì)質(zhì)量和功能有獨(dú)特要求的高端客戶，發(fā)明出新的需求增量，博得了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)入；第二，內(nèi)含中心技術(shù)的差別化產(chǎn)品可以使企業(yè)獲得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擠占同類企業(yè)的市場(chǎng)份額，使得利潤(rùn)從其他企業(yè)轉(zhuǎn)而流向本人；第三，內(nèi)含中心技術(shù)、并具有差別化特

13、點(diǎn)的產(chǎn)品將會(huì)給企業(yè)帶來獨(dú)立的定價(jià)才干，使得企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)提升帶來的產(chǎn)出大于因此而發(fā)生的投入，從而給企業(yè)發(fā)明了利潤(rùn)。這種利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式的實(shí)例很多，比如在其他條件一樣的情況下，自動(dòng)擋汽車對(duì)手動(dòng)擋汽車的改良，上網(wǎng)手機(jī)對(duì)普通手機(jī)的革新，都會(huì)給企業(yè)及其產(chǎn)品帶來額外利潤(rùn)，這里就不再詳細(xì)闡明。而利潤(rùn)轉(zhuǎn)向擁有中心研發(fā)和設(shè)計(jì)才干、并能提供具有技術(shù)領(lǐng)先程度的關(guān)鍵部件的上游企業(yè)的機(jī)理是：處在產(chǎn)業(yè)中傳統(tǒng)的消費(fèi)裝配與銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)，除非采用了高效簡(jiǎn)捷的業(yè)務(wù)流程和充溢創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)方式，否那么在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，它們很難逃脫微利運(yùn)營(yíng)的姿態(tài)。但是，擁有中心研發(fā)才干、可以給消費(fèi)裝配企業(yè)提供關(guān)鍵部件或效力的上游企業(yè)就可以獲取

14、高額利潤(rùn)。詳細(xì)而言，普通的消費(fèi)裝配企業(yè)多為技術(shù)含量低、資源耗費(fèi)大、產(chǎn)品差別化小、缺乏創(chuàng)新力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，而那些上游企業(yè)憑仗本身獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、專有的自主品牌和無法替代的功能特性，獲得了在產(chǎn)業(yè)鏈中的強(qiáng)勢(shì)定價(jià)權(quán)，這樣就使利潤(rùn)從產(chǎn)業(yè)中消費(fèi)、裝配、銷售企業(yè)轉(zhuǎn)向上游的效力商和供應(yīng)商。同樣是在個(gè)人電腦消費(fèi)、裝配和銷售領(lǐng)域，在閱歷了IBM、蘋果、惠普、DELL和聯(lián)想等傳統(tǒng)電腦整機(jī)制造裝配企業(yè)各自的無限風(fēng)光之后，當(dāng)個(gè)人電腦的差別不再是制造裝配商的品牌，而是電腦中的芯片和軟件時(shí)，一臺(tái)聯(lián)想電腦和DELL電腦的最大差別是采用了何種型號(hào)的CPU和哪一代操作系統(tǒng)時(shí)，真正可以引領(lǐng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)開展的不再是裝配、銷售廠商，而是

15、英特爾和微軟這樣的芯片制造、軟件開發(fā)等上游環(huán)節(jié)中的企業(yè)。英特爾和微軟憑仗他們先進(jìn)的技術(shù)和思想理念引領(lǐng)個(gè)人電腦業(yè)的開展。這時(shí)大量利潤(rùn)也從產(chǎn)業(yè)的中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到充溢先進(jìn)技術(shù)和領(lǐng)先理念的上游中心部件供應(yīng)商和效力提供商。 3.利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式三：利潤(rùn)轉(zhuǎn)向提供差別化外圍效力和后續(xù)零部件供應(yīng)等下游環(huán)節(jié)中的企業(yè)利潤(rùn)向提供差別化外圍效力和后續(xù)零部件供應(yīng)等下游環(huán)節(jié)中的企業(yè)轉(zhuǎn)移，是指利潤(rùn)從傳統(tǒng)上處于制造、裝配、消費(fèi)和銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)轉(zhuǎn)移到可以提供以顧客需求為導(dǎo)向的、具有差別化的售后效力、整機(jī)維修、整機(jī)零部件銷售等下游企業(yè)中。在業(yè)務(wù)流程效率很難提高、產(chǎn)品中心技術(shù)很難獲得突破、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，這就要求企業(yè)對(duì)顧客需求

16、進(jìn)展再次發(fā)掘、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值傳送的活動(dòng)做進(jìn)一步延伸，在售后效力和后續(xù)零部件供應(yīng)等“后市場(chǎng)中獲得突破，配合產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的過程獲取更多的利潤(rùn)。這種伴隨產(chǎn)品效力市場(chǎng)擴(kuò)展和后續(xù)零部件需求添加而使利潤(rùn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)下游環(huán)節(jié)企業(yè)的機(jī)理是：當(dāng)某些產(chǎn)品很難在技術(shù)和功能上創(chuàng)新，在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量的條件下本錢降低又難以獲得突破時(shí)，可以適時(shí)將運(yùn)營(yíng)的重心轉(zhuǎn)移到下游環(huán)節(jié)，試圖在效力及后續(xù)設(shè)備供應(yīng)等“后市場(chǎng)上發(fā)明出可以讓顧客稱心的差別化價(jià)值；將原來僅向顧客提供單一的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換為一種以提供產(chǎn)品和細(xì)致效力相結(jié)合的整體處理方案的業(yè)務(wù)方式，企業(yè)就可以更好地為客戶發(fā)明和傳送價(jià)值，從而在顧客認(rèn)同的條件下引導(dǎo)顧客在“后市場(chǎng)中消費(fèi)，利潤(rùn)因此也就發(fā)生了

17、轉(zhuǎn)移。詳細(xì)而言，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求并不僅僅停留于產(chǎn)品本身，同時(shí)包含著后續(xù)的支持和效力，一位客戶一旦購買了產(chǎn)品，這種后續(xù)需求就是剛性而必不可少的。誰可以在此抓住了顧客這種無法被替代的需求，誰就可以博得客戶，也就可以博得利潤(rùn)。這種靠效力的差別化、概念化的運(yùn)營(yíng)方式與傳統(tǒng)制造、銷售活動(dòng)相比，更貼近顧客，更容易獲得顧客的認(rèn)同，從而獲得更多的利潤(rùn)。同時(shí)這種向產(chǎn)業(yè)下游開展的方式相比研討與開發(fā)而言，投入要小得多，難度也小得多。因此，今天的企業(yè)應(yīng)該牢記，賣產(chǎn)品不如賣效力。在汽車行業(yè)及其所屬企業(yè)的開展過程中，制造和銷售汽車的企業(yè)所獲得的利潤(rùn)，與為汽車在運(yùn)用過程中提供貸款、保險(xiǎn)、修繕、保養(yǎng)業(yè)務(wù)等企業(yè)所獲得的利潤(rùn)比，大

18、約是14.7。這是由于當(dāng)消費(fèi)者購買汽車后并不是一切消費(fèi)活動(dòng)的結(jié)束，只需伴隨汽車銷售提供一系列的后續(xù)效力，消費(fèi)者才干享遭到所購買汽車的全部?jī)r(jià)值。一系列的后續(xù)效力發(fā)明了一個(gè)宏大的“后市場(chǎng)。當(dāng)汽車整車制造和裝配環(huán)節(jié)已成為產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)薄弱環(huán)節(jié)時(shí)，不少汽車制造和銷售企業(yè)適時(shí)降低汽車銷售時(shí)的價(jià)錢，將盈利的賺取不僅僅停留在汽車的制造和傳統(tǒng)的銷售環(huán)節(jié)，而是經(jīng)過興辦4S店等，使效力更貼近顧客，使顧客價(jià)值傳送更有效率，進(jìn)而將汽車行業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)延伸到購車金融信貸、保險(xiǎn)、整車后續(xù)維修和保養(yǎng)，以及部件銷售等領(lǐng)域，將企業(yè)大量的盈利來源定位于產(chǎn)業(yè)下游。這些企業(yè)在充分呼應(yīng)顧客需求的同時(shí)，不僅彌補(bǔ)了上個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)的流失，還獲得了可觀的收益，獲得了宏大的勝利。三、利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的普通特點(diǎn)綜合上述3種利潤(rùn)