“今夜酒店特價(jià)”的商業(yè)模式是什么

1、“今夜酒店特價(jià)”的商業(yè)模式是什么？服務(wù)業(yè)里有一個(gè)詞叫收益管理，說(shuō)的是“在適合的時(shí)間，將適合的商品，以適合的價(jià)格，通過(guò)適合的渠道，以適合的方式，賣(mài)給適合的顧客，使得總收益最大化”?！翱偸找孀畲蠡狈g成白話就是“多賺錢(qián)”，而“多賺錢(qián)”的來(lái)源其實(shí)只有兩個(gè)：要么從每個(gè)顧客身上多賺一些，要么多拉點(diǎn)顧客進(jìn)來(lái)。這兩個(gè)來(lái)源聽(tīng)起來(lái)是矛盾的，要多賺錢(qián)感覺(jué)就要高價(jià)，要多銷(xiāo)感覺(jué)就要薄利。一般的做法是首先盡可能的吸引正常的銷(xiāo)售，吸引不差錢(qián)的主兒，從他們身上能賺多少是多少。然后，再根據(jù)自己的剩余庫(kù)存狀況來(lái)判斷會(huì)不會(huì)有東西賣(mài)不掉，有的話低價(jià)清銷(xiāo)給注重性價(jià)比的顧客賣(mài)一件是一件。這里面關(guān)鍵是區(qū)隔顧客和商品。第一個(gè)問(wèn)題是怎樣識(shí)

2、別出“不差錢(qián)”的顧客和“注重性價(jià)比”的顧客，第二個(gè)問(wèn)題是怎么設(shè)計(jì)不同的商品，讓它們僅僅對(duì)某一類顧客產(chǎn)生吸引力。舉個(gè)例子，耐克鞋新款上市時(shí)可能賣(mài)八九百塊，貴的還要上千。這些鞋子會(huì)通過(guò)百貨公司或者其他繁華地段上的耐克專賣(mài)店銷(xiāo)售，賣(mài)的都是全價(jià)。等過(guò)一陣子，發(fā)現(xiàn)部分商品滯銷(xiāo)，這時(shí)就會(huì)把賣(mài)得不好的鞋子送到城郊的奧特萊斯折扣商店去賣(mài)，價(jià)格一般是原價(jià)的2-折5。這種安排其實(shí)經(jīng)過(guò)了精心的設(shè)計(jì)：對(duì)于不差錢(qián)的顧客，他們想要的是“馬上買(mǎi)到電視廣告里看到的新款衣服”和“方便地去市中心的百貨公司買(mǎi)到”，自然賣(mài)他們高價(jià)，能賺多少是多少；而對(duì)于注重性價(jià)比的顧客，則用“2-折5的價(jià)格”去吸引他們前往奧特萊斯購(gòu)買(mǎi)。更關(guān)鍵的地方

3、是，奧特萊斯往往安排在郊區(qū)，而且不銷(xiāo)售當(dāng)季熱賣(mài)庫(kù)存，這樣就可以顯著降低奧特萊斯對(duì)于不差錢(qián)的顧客的吸引力，讓他們占不到“2-折5”這個(gè)便宜，繼續(xù)乖乖的付全價(jià)。這樣，從理論上（實(shí)際上還是會(huì)有偏差），我們就同時(shí)做到了“多賺”和“多銷(xiāo)”。從這個(gè)例子當(dāng)中，我們可以看出，其實(shí)商家是用渠道和商品的組合來(lái)區(qū)隔了消費(fèi)者?！胺奖闱?熱門(mén)商品”針對(duì)的是正常市場(chǎng)，“限制性渠道+限制性商品”針對(duì)的是特價(jià)市場(chǎng)。正奇搭配，獲得利益最大化。其中奧特萊斯折扣店的設(shè)計(jì)就非常有趣，它并不僅僅是通過(guò)特價(jià)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，已達(dá)到清銷(xiāo)庫(kù)存的目的。更重要的是，它人為設(shè)置了很多限制（例如“買(mǎi)不到當(dāng)季最新款”、“交通比較不方便”），這些限制使得

4、奧特萊斯在吸引注重性價(jià)比顧客的同時(shí)，并不會(huì)大規(guī)模的讓不差錢(qián)的顧客遷移過(guò)來(lái)，不會(huì)顯著影響到正常銷(xiāo)售渠道的利潤(rùn)?！敖褚咕频晏貎r(jià)”的定位就是酒店業(yè)的奧特萊斯折扣商店。每天晚上6點(diǎn)，酒店會(huì)檢查自己的空房數(shù)量，如果空房數(shù)量太多，估計(jì)肯定賣(mài)不光，就放一些到“今夜酒店特價(jià)”平臺(tái)上，以平時(shí)兩折到七折的價(jià)格售賣(mài)。比如一家四星級(jí)酒店，平時(shí)房?jī)r(jià)59，9今天晚上發(fā)現(xiàn)空房太多，就以25塊0的價(jià)格提供10間房給“今夜酒店特價(jià)”，“今夜酒店特價(jià)”加19塊錢(qián)利潤(rùn)，以塊錢(qián)來(lái)賣(mài)。用戶打開(kāi)或者手機(jī)，打開(kāi)“今夜酒店特價(jià)”，就能用26塊9錢(qián)訂到四星級(jí)的房間，省了33塊0。酒店清空了自己本來(lái)會(huì)要浪費(fèi)掉的庫(kù)存，多賺了20塊0（假設(shè)洗床單被

5、套換牙刷牙膏的成本高達(dá)50元）。而“今夜酒店特價(jià)”也得到了19塊錢(qián)利潤(rùn)，三贏合作。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，“今夜酒店特價(jià)”和奧特萊斯走的完全一樣的路線：一方面，通過(guò)超低折扣價(jià)格吸引注重性價(jià)比的顧客，銷(xiāo)售掉過(guò)剩的庫(kù)存；另一方面，則用渠道（只能通過(guò)智能手機(jī)預(yù)訂）、時(shí)間（只能在晚上點(diǎn)以后預(yù)訂）和商品（大部分酒店只能預(yù)定一晚）來(lái)增加限制，降低自身對(duì)于“不差錢(qián)”的顧客的吸引力，保護(hù)酒店的正常銷(xiāo)售不受影響。通過(guò)這樣“賣(mài)點(diǎn)”和“門(mén)檻”的組合，“今夜酒店特價(jià)”很本分地將自己定位在輔助性的尾貨銷(xiāo)售渠道上?！敖褚咕频晏貎r(jià)”這種模式出現(xiàn)的基礎(chǔ)是什么？“今夜酒店特價(jià)”為什么等到年才出現(xiàn)和引起關(guān)注？“今夜酒店特價(jià)”這種“特價(jià)銷(xiāo)

6、售酒店當(dāng)天尾房”的點(diǎn)子并不新鮮，酒店行業(yè)多年前就有人提出來(lái)過(guò)類似的想法，只是這個(gè)想法一直停留在理論層面，去年（201以前1）并沒(méi)有看到過(guò)有誰(shuí)實(shí)實(shí)在在的把它落到實(shí)處。有想法，卻沒(méi)人實(shí)踐（或者實(shí)現(xiàn)了卻一點(diǎn)市場(chǎng)反響也沒(méi)有）的原因很簡(jiǎn)單：當(dāng)時(shí)條件不成熟?！敖褚咕频晏貎r(jià)”模式，需要四個(gè)方面的條件作為基礎(chǔ)：l酒店的信息化程度：最好能夠?qū)崟r(shí)提供自己的庫(kù)存房間狀況，并根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)。l酒店對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的接受程度：酒店需要接受“可以利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)特價(jià)清銷(xiāo)剩房”這樣一個(gè)概念，最好還有成熟的運(yùn)作模式來(lái)配合。l消費(fèi)者實(shí)時(shí)獲取信息的能力：因?yàn)榫频曛挥性诋?dāng)天較晚的時(shí)間才能判斷是否會(huì)有過(guò)剩的空房，所以只能讓顧客

7、當(dāng)晚（至少是當(dāng)天）來(lái)進(jìn)行預(yù)訂?？深A(yù)訂時(shí)間較短，這就要求顧客有方便地、隨時(shí)隨地可用的工具來(lái)獲取信息。l消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者要接受“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂酒店”，甚至于“為了得到特價(jià)，先付錢(qián)，后住店”這樣的消費(fèi)模式。這些條件，直到去年才開(kāi)始成熟。從酒店信息化角度來(lái)說(shuō)，過(guò)去的情況很糟，現(xiàn)在也好不到哪里去。很多年以前，攜程的出現(xiàn)幫助了當(dāng)時(shí)信息化程度較低的酒店，讓他們可以通過(guò)電話和傳真來(lái)溝通房態(tài)和傳遞訂單，推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展?？梢舱?yàn)閿y程在“電話+傳真”模式上做得過(guò)好，導(dǎo)致新的、更高效的酒店信息化進(jìn)程動(dòng)力不足。我們沒(méi)法從統(tǒng)一的數(shù)據(jù)來(lái)源（例如）去獲得實(shí)時(shí)的房態(tài)，也沒(méi)法完全數(shù)字化的將訂單傳遞給所有酒店。從這個(gè)

8、角度講，時(shí)機(jī)還不是很成熟，可問(wèn)題也不是沒(méi)法解決，只是多花費(fèi)些人力來(lái)回電話傳真罷了。好在其他幾個(gè)條件都在最近幾年有了重大的改善。例如酒店對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)特價(jià)清銷(xiāo)空余房間這件事情的接受程度。如果要在09年以前去和酒店講這個(gè)概念，估計(jì)要費(fèi)上不少的功夫。可是到201年1，各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站前赴后繼撲進(jìn)了酒店銷(xiāo)售市場(chǎng)，最后還帶動(dòng)了攜程藝龍去哪兒等巨頭進(jìn)場(chǎng)，一同教育了酒店“可以用互聯(lián)網(wǎng)、用團(tuán)購(gòu)，把淡季的房間便宜賣(mài)了”。經(jīng)過(guò)這一輪猛烈教育，大部分酒店對(duì)于“利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行收益管理”這件事情更加理解了，也更加重視了。這就使得“今夜酒店特價(jià)”搭上了順風(fēng)車(chē)，省去了大量的教育供應(yīng)鏈的工作。從用戶角度出發(fā)，情況看起來(lái)就更樂(lè)觀了。

9、一方面，智能移動(dòng)終端和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)在漸漸普及。年，市面上估計(jì)有萬(wàn)臺(tái)和手機(jī)，而對(duì)年最樂(lè)觀的估計(jì)是認(rèn)為中國(guó)將有2億臺(tái)手機(jī)。除此之外，微博和微信之類大眾化的應(yīng)用又在促使這些買(mǎi)了智能手機(jī)的用戶逐步的開(kāi)通和使用網(wǎng)絡(luò)功能。這就使得“隨時(shí)隨地獲取信息”成為了可能。另一方面，這些年藝龍攜程教育了消費(fèi)者“網(wǎng)上可以訂酒店”，淘寶教育了大家“網(wǎng)上可以買(mǎi)東西，先付錢(qián)也放心”，去年團(tuán)購(gòu)又教育了大家“不僅可以買(mǎi)東西，還能買(mǎi)服務(wù)，為了便宜價(jià)格，先付錢(qián)后吃飯住店也是應(yīng)該的”，這幾方面組合起來(lái)，初步的完成了消費(fèi)者這端的教育工作。綜合起來(lái)看，到201年1，桃子熟了至少是快熟了，四個(gè)條件滿足了三個(gè)，剩下的那個(gè)可以通過(guò)增加人工來(lái)勉強(qiáng)改善

10、，是時(shí)候讓“今夜酒店特價(jià)”出場(chǎng)了。說(shuō)起酒店行業(yè)的“特價(jià)銷(xiāo)售渠道”，最常被提起來(lái)的三個(gè)模式是：反向定價(jià)，神秘酒店和團(tuán)購(gòu)?！敖褚咕频晏貎r(jià)”不同于這些模式。反向定價(jià)（）是發(fā)明的，指的是讓酒店將可以接受的最低售價(jià)放到系統(tǒng)中（不展示），然后讓顧客來(lái)提條件和出價(jià)，如果酒店滿足顧客的條件，而且顧客出價(jià)高于酒店能接受的最低價(jià)，則促成這單交易，在交易完成前顧客都不能知道酒店的詳情信息，也不能確保自己能買(mǎi)到想要的酒店這樣就把“不差錢(qián)”并且對(duì)酒店品牌有要求的顧客給區(qū)隔了出去,保護(hù)了酒店正常銷(xiāo)售。舉例來(lái)說(shuō)，我可以跑去上選擇模式，選擇城市（例如-）和星級(jí)（例如“四星”），會(huì)告訴我這種酒店在這個(gè)區(qū)域一般要賣(mài)多少錢(qián)（例如“

11、$3”09，然后叫我輸入一個(gè)我覺(jué)得可以接受的價(jià)格（例如“”0然后就會(huì)讓我填信用卡，一旦我填完而它真能給我一間滿足我條件（地區(qū)的四星級(jí)酒店，8的酒店房間，它會(huì)直接從我卡上扣錢(qián),幫我把酒店給訂了，再告訴我具體我訂的是哪家。國(guó)內(nèi)對(duì)于這種模式有著廣泛的誤解。首先就是以為這是一個(gè)“消費(fèi)者掌握主動(dòng)，和商家討價(jià)還價(jià)”的過(guò)程。實(shí)際情況是酒店才沒(méi)有這個(gè)人力和時(shí)間去和每個(gè)顧客討價(jià)還價(jià)，設(shè)置在系統(tǒng)里的都只是一個(gè)酒店愿意接受的固定低價(jià)而已?；藥啄陼r(shí)間將這個(gè)價(jià)格寫(xiě)到了里，顧客出價(jià)后只是在比較有沒(méi)有滿足顧客需求的酒店剛好要價(jià)比顧客出價(jià)低，完全沒(méi)有什么“討價(jià)還價(jià)”更深的一個(gè)誤解就是認(rèn)為“反向定價(jià)”而且“反向定價(jià)模式是比更

12、大的生意”一一因?yàn)槭兄当雀撸蓪?shí)際情況是集團(tuán)大部分的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)靠的是它收購(gòu)的（還有），模式是早期起步的利器，也是一流的營(yíng)銷(xiāo)工具和流量產(chǎn)生器，但已經(jīng)并不是最重要的銷(xiāo)售方式，也不能等同于。神秘酒店模式類似，用戶可以根據(jù)區(qū)域和星級(jí)等信息查找篩選酒店，酒店列表中不會(huì)顯示酒店名稱，而僅僅展示星級(jí)、商圈等基本信息。只有在付款確認(rèn)預(yù)定后，顧客才能得知自己預(yù)定的是哪家店，具體在哪。這樣也可以在提供特價(jià)的同時(shí)，保護(hù)酒店正常銷(xiāo)售渠道不受影響。這兩個(gè)模式相同點(diǎn)都是“付款前，顧客不知道自己具體會(huì)訂到什么酒店”，要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下去必然就會(huì)要求“顧客對(duì)于自己訂到的酒店基本滿意”，否則生意就長(zhǎng)久不了。在美國(guó)，生意比在中國(guó)好做

13、很多。首先，商業(yè)社會(huì)信任度高，星級(jí)的評(píng)定相對(duì)規(guī)范，酒店集團(tuán)多而服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，看到星級(jí)和價(jià)格基本上就能得到和預(yù)期偏差不大的服務(wù)。其次，大家都開(kāi)車(chē)，所以對(duì)于地理位置要求并不是那么嚴(yán)格，你告訴我酒店在方圓5英里就好，我開(kāi)車(chē)過(guò)去很方便。在中國(guó)，這兩點(diǎn)并不成立。一是酒店星級(jí)評(píng)定和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化方面不完善，訂一個(gè)“三星級(jí)”酒店，可能看到一個(gè)富麗堂皇的大酒店，也可能走進(jìn)一家還不如如家漢庭的破房子里。二是大家都非常依賴公共交通（打車(chē)也不一定方便），這就使得“地理位置”變得比美國(guó)更關(guān)鍵。隱藏具體地址信息很難讓人放心，而暴露地址信息又讓顧客很容易猜出來(lái)這是哪家酒店，沒(méi)法保護(hù)正常渠道的銷(xiāo)售。相對(duì)來(lái)說(shuō)，和“今夜酒店特價(jià)”

14、最接近的模式是團(tuán)購(gòu)。不同之處在于，團(tuán)購(gòu)是預(yù)售將來(lái)的優(yōu)惠權(quán)益，而今夜酒店特價(jià)是實(shí)時(shí)銷(xiāo)售過(guò)剩庫(kù)存。預(yù)售的麻煩之處在于不能控制顧客究竟在哪天來(lái)兌現(xiàn)權(quán)益。某一天生意很好，供不應(yīng)求，可還是會(huì)有團(tuán)購(gòu)客人打電話來(lái)預(yù)訂。如果讓他們預(yù)訂，則會(huì)影響酒店正價(jià)銷(xiāo)售，降低整體收益。而如果不讓客人預(yù)訂，則很可能會(huì)帶來(lái)后續(xù)的糾紛一一畢竟酒店需求往往是剛性需求，客人已經(jīng)付過(guò)錢(qián)，需要房間時(shí)卻不能得到，反彈會(huì)很大。另一方面，團(tuán)購(gòu)仍然是在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售（攜程甚至于把團(tuán)購(gòu)和正常預(yù)訂放在一起），和原有渠道的區(qū)隔不明顯，營(yíng)銷(xiāo)信息（“酒店團(tuán)購(gòu)，僅售元晚”之類）會(huì)覆蓋到平時(shí)正價(jià)預(yù)定的客人，可能不是酒店所想要看到的。可是話說(shuō)回來(lái)，很多酒店在淡季

15、時(shí)基本沒(méi)有滿房的可能，而且平時(shí)也不受攜程藝龍重視從他們那里拿不到多少訂單，這些酒店就非常適合團(tuán)購(gòu)模式的銷(xiāo)售。其實(shí)，可以把“今夜酒店特價(jià)”就看成團(tuán)購(gòu)的變體一一變化有三：一是只通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，二是每天酒店都要決定是不是要上團(tuán)購(gòu)，二是只賣(mài)當(dāng)晚剩余空房。對(duì)于平時(shí)生意很好的酒店，這樣是區(qū)隔了渠道，增加了靈活性，可以最大化收益。對(duì)于處于淡季、生意較差的酒店來(lái)說(shuō)，這樣其實(shí)是增加了不必要的操作成本。到今天，201年21月4日，“今夜酒店特價(jià)”上線10天5。去年8月5號(hào)，我們正式?jīng)Q定開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目。8月7號(hào)搬到了一間附帶巨大露臺(tái)的會(huì)議室，大伙兒就圍著大會(huì)議室坐下來(lái)，開(kāi)始討論和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。20天后，1.0版0完成

16、，開(kāi)始調(diào)試第三方支付。月號(hào)，支付調(diào)通，將上傳到蘋(píng)果。號(hào)，終于通過(guò)蘋(píng)果審核，正式發(fā)布產(chǎn)品，當(dāng)天沖到了“旅行”分類下載排行榜第一名。22號(hào)，到達(dá)總下載排行榜第二位。公司原計(jì)劃是天獲取萬(wàn)用戶，結(jié)果天就達(dá)到了目標(biāo)。然后攜程就冒了出來(lái)。國(guó)慶前，攜程開(kāi)始專門(mén)監(jiān)控“今夜酒店特價(jià)”，發(fā)現(xiàn)有酒店參加，則一家家電話酒店，要挾說(shuō)要取消酒店在攜程的金牌認(rèn)證之類，收效不大，我們也沒(méi)有受到明顯影響。國(guó)慶時(shí)，攜程開(kāi)始加大打壓力度，開(kāi)始威脅少量酒店要將他們從攜程下架消失，這時(shí)部分酒店開(kāi)始停止和“今夜酒店特價(jià)”合作。國(guó)慶后，大約是為了一次性把我們打死，攜程連電話也不打了，看到哪家酒店上線“今夜酒店特價(jià)”就直接把那家酒店從攜程刪

17、掉，等著酒店打電話過(guò)去詢問(wèn)，再告訴酒店說(shuō)“你們?cè)趧e處賣(mài)更便宜，所以被我們下架了”。酒店會(huì)解釋說(shuō)“今夜酒店特價(jià)”是手機(jī)上預(yù)付費(fèi)，而且只有6點(diǎn)以后才訂當(dāng)天剩下的空房，你們是現(xiàn)付，而且全天賣(mài)，預(yù)定條件和支付條件都不一樣，不違反協(xié)議，可攜程完全不聽(tīng)。退一步，酒店會(huì)說(shuō)可以把同樣條件給攜程，可是攜程又嫌麻煩要每晚調(diào)價(jià)要求酒店全天提供特價(jià)這又是大多數(shù)酒店不能接受的。簡(jiǎn)單講，就是攜程要求酒店“二選一”，“有他沒(méi)我，有我沒(méi)他”。攜程在在線預(yù)訂領(lǐng)域占據(jù)壟斷地位（50左%右的市場(chǎng)份額），所以很多酒店無(wú)法承受“在攜程消失”的后果，只好停止和“今夜酒店特價(jià)”合作。最慘淡的時(shí)候，北京每天只有三五家酒店正常上線，每天我們都

18、被顧客投訴“就這么幾家酒店還好意思開(kāi)門(mén)做生意”，早期積累的口碑和用戶迅速流失。這時(shí)我很天真地給攜程范敏寫(xiě)了封很客氣的私信，解釋我們還很小而且只是做攜程增量市場(chǎng)，希望攜程不要用這種手段來(lái)扼殺我們。很自然的，沒(méi)有回音。為了保住供應(yīng)鏈，我們開(kāi)始接入經(jīng)濟(jì)連鎖酒店，因?yàn)樗麄冏畈慌聰y程。10月底接入錦江之星，北京上海各上了5家酒店測(cè)試，結(jié)果第二天4家北京參加“今夜酒店特價(jià)”的錦江之星酒店就從攜程消失了，我忍不住在微博諷刺說(shuō)如果你在攜程找不到你想要的錦江之星，就來(lái)今夜酒店特價(jià)吧，瞬間得到近50條0轉(zhuǎn)發(fā)。為了給酒店信心，11月2號(hào)，我們?cè)谏虾ｃK爾曼大酒店召開(kāi)了“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店收益管理”研討會(huì)，邀請(qǐng)了兩百

19、多家酒店高層參加，錦江集團(tuán)，州際和錦江之星都在會(huì)上表達(dá)了對(duì)于這種新模式的支持。另一方面，“今夜酒店特價(jià)”一直備受媒體關(guān)注，CC和美國(guó)哥倫比亞電視臺(tái)都對(duì)我們進(jìn)行過(guò)報(bào)道。所以我開(kāi)始向每一個(gè)采訪我們的媒體控訴攜程的打壓，試圖施加輿論壓力，一時(shí)間到處都是我們對(duì)攜程的聲討。上了十幾份雜志報(bào)道和兩大門(mén)戶的科技頻道頭條之后，攜程忍不住用創(chuàng)業(yè)邦雜志的官微回復(fù)說(shuō)“攜程旅行網(wǎng)負(fù)責(zé)人稱：封殺門(mén)是新進(jìn)者的炒作”，我在其下留言讓這個(gè)“負(fù)責(zé)人”解釋為什么前一天上“今夜酒店特價(jià)”的四家錦江之星酒店忽然從攜程消失，這個(gè)“負(fù)責(zé)人”寂靜了。過(guò)了幾天，攜程終于發(fā)現(xiàn)證據(jù)面前沒(méi)法抵賴（或者是酒店業(yè)務(wù)部不肯配合部門(mén)），于是換了用環(huán)球企業(yè)

20、家微博回復(fù)說(shuō)他們的做法不是“打壓”，而是“要求最惠國(guó)待遇”。雖然粉飾，可畢竟“認(rèn)賬”就是一個(gè)好的開(kāi)始，我又問(wèn)他們?cè)诓煌Ц稐l件、不同預(yù)定條件下要求同樣價(jià)格，是“最惠國(guó)待遇”還是“帝國(guó)待遇”，攜程又寂靜了。在這個(gè)過(guò)程中，我深感大公司不好做，人多了真不好協(xié)調(diào)。酒店業(yè)務(wù)部一邊在打我們留實(shí)時(shí)可查的證據(jù)（有時(shí)我會(huì)在微博上叫大家看攜程下架酒店實(shí)況直播），一邊在前面喊說(shuō)“沒(méi)有打呀，他們炒作啊”等到一部分明白過(guò)來(lái)開(kāi)始走粉飾路線喊“我們是逼酒店二選一了，可這不叫打壓，叫最惠國(guó)待遇”，市場(chǎng)總監(jiān)又在微博上罵說(shuō)“封殺個(gè)屁啊，我們根本不理會(huì)”。等定調(diào)了在環(huán)球企業(yè)家微博說(shuō)“今夜酒店特價(jià)模式不一定適合中國(guó)”之后一個(gè)月自己就

21、抄襲我們推出了類似的產(chǎn)品。一大幫子人各做各的，看起來(lái)真不像一伙的。前面文章說(shuō)過(guò)，奧特萊斯折扣店模式其實(shí)是對(duì)于正常銷(xiāo)售的健康補(bǔ)充。百貨公司銷(xiāo)售正價(jià)商品，給追求時(shí)尚和品質(zhì)的消費(fèi)者；奧特萊斯銷(xiāo)售折扣的過(guò)季商品，給追求性價(jià)比的消費(fèi)者。各做各的生意，各賺各的錢(qián)。對(duì)酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，攜程就是百貨公司，“今夜酒店特價(jià)”則可以看成是奧特萊斯。理論上井水不犯河水，那位什么攜程會(huì)對(duì)“今夜酒店特價(jià)”這種小不點(diǎn)這么緊張，以至于一上來(lái)就下重手呢？公平來(lái)說(shuō)，攜程并不是怕“今夜酒店特價(jià)”，它是怕多元化渠道和價(jià)格梯度。攜程本質(zhì)上是個(gè)媒體中介，展示酒店房間信息給消費(fèi)者，一旦消費(fèi)者預(yù)定了房間并且入住，就向酒店按照一定比例收取傭金。這

22、種模式對(duì)于攜程來(lái)說(shuō)非常健康不論酒店盈虧，傭金照抽，旱澇保收。攜程的收益單價(jià)間夜數(shù)傭金比例，所以在傭金比例確定（已經(jīng)很高）的情況下，它的收益僅僅和“單價(jià)”（一個(gè)晚上的房費(fèi)）和“間夜數(shù)”（賣(mài)出去了多少房間）相關(guān)。又因?yàn)楹芏鄶y程用戶對(duì)價(jià)格不敏感，攜程賣(mài)貴他們也不會(huì)少預(yù)訂，攜程賣(mài)便宜他們也未必多預(yù)訂，所以整體來(lái)說(shuō)，為了利益最大化，攜程的最優(yōu)策略就是“盡可能維持高價(jià)”。其實(shí)這是個(gè)很健康的生意，因?yàn)閿y程可以通過(guò)提供方便的預(yù)訂和良好的服務(wù)牢牢抓住這些愿意付高價(jià)的最高質(zhì)量客人，賺取遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均的利潤(rùn)?？蓡?wèn)題是，攜程胃口比較大，不僅僅想服務(wù)這些客人，還見(jiàn)不得少量?jī)r(jià)格敏感型客人流失。所以，他們?cè)诰S護(hù)自己高價(jià)的同

23、時(shí)，會(huì)利用其壟斷地位打壓其他銷(xiāo)售渠道，不許其他渠道賣(mài)低價(jià)。我們可以把攜程類比成星巴克，品質(zhì)和質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，很多注重體驗(yàn)的顧客也確實(shí)愿意付幾十塊錢(qián)買(mǎi)杯咖啡喝。問(wèn)題是，他自己從有錢(qián)人身上賺大錢(qián)的同時(shí)，還見(jiàn)不得別人從注重性價(jià)比的顧客身上賺小錢(qián)。假如發(fā)現(xiàn)附近開(kāi)了家“今夜咖啡”，咖啡賣(mài)5塊錢(qián)一杯，這家攜程牌“星巴克”就會(huì)跑去和咖啡豆的供應(yīng)商說(shuō)“你去年50的%咖啡豆都是我買(mǎi)的，你要是敢把咖啡豆賣(mài)給“今夜咖啡”，我就不和你做生意，讓你今年?yáng)|西都爛在倉(cāng)庫(kù)里?！毕Ｍㄟ^(guò)這種方式直接讓那家“今夜咖啡”斷糧倒閉，從而維護(hù)住自己的高價(jià)。它是受益了，可是那些兜里只有十幾二十塊咖啡錢(qián)的顧客就受苦了，沒(méi)有了選擇，只能要么不

24、喝了，要么喝它的高價(jià)咖啡。作為“今夜咖啡”，要活下去不僅僅取決于能否提供物美價(jià)廉的咖啡吸引顧客，更取決于能否搞定供應(yīng)鏈。不論是聯(lián)合主要咖啡豆供應(yīng)商也好，還是自己種咖啡豆也好，一定要能夠扛住巨頭在供應(yīng)鏈端的打壓，才有活下去的可能。作為小創(chuàng)業(yè)者，難免碰到行業(yè)巨頭這方面或者那方面的打壓、封殺和山寨模仿。我們?cè)谡虑樯献畲蟮慕逃?xùn)是不該心存僥幸，當(dāng)時(shí)以為攜程不會(huì)對(duì)我們這種丁點(diǎn)大的小公司下手，所以很快就把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)派到了其他城市做城市拓展，北京上海這種重點(diǎn)城市防守空虛，所以被攜程一擊即潰。之后把團(tuán)隊(duì)撤回來(lái)才慢慢恢復(fù)元?dú)?。如果重?lái)一次，我們會(huì)放緩城市拓展的速度，重點(diǎn)把一個(gè)個(gè)城市做深做扎實(shí)，訂單量穩(wěn)定，關(guān)系牢

25、固，之后再考慮擴(kuò)張。另一方面，創(chuàng)業(yè)者也不用真的那么懼怕巨頭的抄襲。表面上看我們是在和巨頭抗?fàn)帲瑢?shí)際上只是和他們一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)而已，他擁有的權(quán)限遠(yuǎn)沒(méi)有我們大，他能夠協(xié)調(diào)到的資源也未必有我們多。我們想讓產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣子就是什么樣子，把頁(yè)面改成自己的“征”廣告搞笑營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)問(wèn)題，他們要做類似事情估計(jì)得審批一兩年。我敢打價(jià)格戰(zhàn)每間房降10塊0錢(qián)賣(mài)，要是攜程負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)理這么做估計(jì)會(huì)被其他部門(mén)的人掐死（因?yàn)闀?huì)影響其他部門(mén)業(yè)績(jī)）。最后，在我們這個(gè)案例里，抄襲還幫助了我們攜程抄襲我們的模式之后，供應(yīng)鏈上對(duì)我們的打壓輕了很多，因?yàn)樗麄儧](méi)法抹黑這種模式了。最后，被封殺打壓這件事情本身會(huì)吸引媒體注意，而媒體的跟

26、進(jìn)會(huì)給小公司很多免費(fèi)的曝光機(jī)會(huì)。從這角度看，被封殺打壓也未必是壞事，被打了就使勁哭吧。我是個(gè)“多一事不如少一事”的個(gè)性，所以被掐斷供應(yīng)鏈的時(shí)候首先都是想通過(guò)一些溫和的外交途徑解決問(wèn)題，等了十來(lái)天公司都快被弄死了才把事情捅到媒體那里。如果重新來(lái)一次，應(yīng)該會(huì)放棄和談的幻想，直接開(kāi)打。媒體剛開(kāi)始關(guān)注時(shí)攜程的朋友找我聊過(guò)，說(shuō)不要把事情復(fù)雜化。我說(shuō)反正你們已經(jīng)在下殺手想打死我，還能怎么樣呢？與其悶著被打死，我有什么理由不呼號(hào)兩聲呢？要是你們真有誠(chéng)意，就停止打壓我們兩個(gè)月，我馬上閉嘴不說(shuō)話。可是“停止打壓兩個(gè)月”這個(gè)承諾誰(shuí)也做不出來(lái)，那我為什么要“不把事情復(fù)雜化”呢？有些看客很奇怪，我們被打的時(shí)候他做深沉

27、狀說(shuō)“中國(guó)就是這個(gè)樣子，你要在那個(gè)位子你也會(huì)這樣?！?，我們哭的時(shí)候他又做聰明狀說(shuō)“你哭不是因?yàn)樘郯桑且驗(yàn)橄氤醋靼??！本拖窨吹降仄α髅ゴ蛐『屽X(qián)，不怪流氓（“你要那么身強(qiáng)體壯也會(huì)打小孩”），反倒見(jiàn)不得小孩哭（“哭什么哭，你是想炒作獲得關(guān)注吧，用心險(xiǎn)惡啊”）。一面欣賞和包容霸權(quán)的打壓，一面嘲諷和譏笑弱者的呼號(hào)。不用理這種狗屁邏輯，該哭就哭，該喊就喊，多少新生的創(chuàng)新小公司，一聲呼號(hào)都還沒(méi)發(fā)出來(lái)就被巨頭給拍死了。被拍死之后，這些“聰明睿智”的看客是不會(huì)來(lái)我們公司墳上補(bǔ)哭認(rèn)錯(cuò)的。上線10天5了，苦樂(lè)參半。樂(lè)的是建了一支30人的團(tuán)隊(duì)，做了個(gè)能給用戶帶去實(shí)惠的產(chǎn)品，碰到了可愛(ài)的投資人，贏得了數(shù)十萬(wàn)注冊(cè)用戶

28、。苦的是產(chǎn)品的基礎(chǔ)搭建，供應(yīng)鏈的拓展，和等待移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)成熟的焦灼。在決定做這家公司之前，天卓和我在創(chuàng)業(yè)方向上糾結(jié)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。思路慢慢理清楚之后，覺(jué)得自己要做的公司應(yīng)該滿足三個(gè)條件：首先，要離錢(qián)比較近。我們過(guò)去這些年一直在做電子商務(wù)，雖然電商圈出名的是“燒錢(qián)”的效率而不是“賺錢(qián)”的成果，可畢竟理論上商業(yè)模式是清晰的低價(jià)買(mǎi)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出。做慣了電商的我們這批人相對(duì)比較“無(wú)趣”，思考設(shè)計(jì)任何商業(yè)模式都會(huì)考慮商業(yè)價(jià)值在哪里，誰(shuí)會(huì)愿意付費(fèi)，以及怎么把利潤(rùn)拿回公司帳上。這樣子的思路讓我們比較難去做純粹的娛樂(lè)或者社交類應(yīng)用，因?yàn)橄氩怀鲈趺促嶅X(qián)，過(guò)不了自己這一關(guān)從這個(gè)角度出發(fā)，如果有類似的大機(jī)會(huì)出現(xiàn)在面

29、前，我們也可能把它做砸掉，因?yàn)椴环蠄F(tuán)隊(duì)的基因和氣質(zhì)。反過(guò)來(lái)，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是讓我們不用在自己用戶量積累完成后再去思考怎么賺錢(qián)的問(wèn)題，這件事情早就想好了。離錢(qián)比較近，才符合團(tuán)隊(duì)基因，也才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的所長(zhǎng)。其次，就是不做“輕公司”。不做輕公司的原因是不想混戰(zhàn)在人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海里。商業(yè)模式對(duì)我們來(lái)說(shuō)越輕，對(duì)別人也會(huì)越輕，門(mén)檻也就越低。雖然起步飆升會(huì)很快，但是遲早就是紅?；鞈?zhàn)，不得安寧。有一次和朋友聊天，他非常年輕就拿了一千多萬(wàn)美金在創(chuàng)業(yè)，我問(wèn)他“你覺(jué)得你們核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？”，他想了想開(kāi)玩笑說(shuō)“其實(shí)沒(méi)什么特別的，只能說(shuō)我們能拼，身體比別人好”。這其實(shí)是很多“輕公司”都會(huì)面對(duì)的問(wèn)題，最終拼的就是比別

30、人聰明，比別人努力?？蓡?wèn)題是我不覺(jué)得自己比別人聰明，更不覺(jué)得自己能比其他小創(chuàng)業(yè)公司更努力，所以會(huì)考慮說(shuō)要做一些比較“重”比較難的模式，起步苦點(diǎn)，但是不會(huì)需要去和其他小團(tuán)隊(duì)拼身體?？墒窍鄬?duì)的，對(duì)別人“重”，對(duì)自己也會(huì)“重”，所以可以預(yù)想到起步時(shí)的艱難。最后一個(gè)條件，是要提前布局。雷軍有一句很有名的話，說(shuō)“只要站在風(fēng)口，豬也會(huì)飛起來(lái)”。說(shuō)的就是在對(duì)的方向上做對(duì)的事情，甚至比努力把事情做對(duì)更重要。對(duì)于小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，我們很希望能提前找到風(fēng)口，占個(gè)地兒，等起風(fēng)的時(shí)候把我們也吹起來(lái)。從之前做電商的經(jīng)驗(yàn)中我們明白，如果已經(jīng)起風(fēng)了，再去占位子就已然晚矣，一定得提前看好趨勢(shì)，看準(zhǔn)什么東西會(huì)在一兩年后起來(lái)，先進(jìn)入這

31、個(gè)領(lǐng)域布局，才有可能。小趨勢(shì)、小風(fēng)向其實(shí)是很難看準(zhǔn)的，所以我們看大的。一個(gè)是旅游，特別是旅游行業(yè)的在線預(yù)訂，未來(lái)幾年肯定是高速增長(zhǎng)，這一點(diǎn)已經(jīng)被發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)歷所證明，在行業(yè)內(nèi)也是共識(shí)；另一個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不論發(fā)展快慢，具體爆發(fā)在哪天，未來(lái)幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必然也是高速成長(zhǎng)。所以我們把寶壓在了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+旅游行業(yè)上。從這三個(gè)條件出發(fā)，我們最終選擇了“今夜酒店特價(jià)”這個(gè)商業(yè)模式。一方面，電商經(jīng)驗(yàn)告訴我們，價(jià)格是殺入市場(chǎng)的王道，所以我們選擇了酒店的特價(jià)商品起步。另一方面，我們很有自知之明，知道一口氣吃不了個(gè)胖子，一定要從細(xì)分市場(chǎng)切入，而“今夜酒店特價(jià)”代表的尾房市場(chǎng)足夠小、足夠細(xì)分，是我們有可能吃下來(lái)的。上面的思路并沒(méi)有錯(cuò)，可是確實(shí)會(huì)給自己造成巨大的困難。不做輕公司，所以我們和支持