高手決策的底層邏輯模型和方法

1、高手決策的底層邏輯模型和方法商業(yè)，就是要解決問(wèn)題。解決問(wèn)題的核心，就是決策。我從決策 模型、決策方法、決策難點(diǎn)和決策案例四個(gè)方面癥結(jié)解讀了高手是如 何做出高質(zhì)量決策的，并對(duì)統(tǒng)計(jì)分析其底層決策邏輯展開了分析。學(xué) 會(huì)并掌握相關(guān)機(jī)構(gòu)知識(shí)，定會(huì)助你提升決策能力，在日后的工作中更 快成長(zhǎng)。1.個(gè)人決策模型個(gè)人決策模型二計(jì)策+謀略計(jì)策，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難。核心是用來(lái)破我執(zhí)，破法執(zhí) 的。我們大部分人做決策，都是在我認(rèn)為對(duì)、我喜歡、我 懂的、我過(guò)去就是這么做的范圍內(nèi)選擇。這些就是我執(zhí)與法執(zhí)。易曰：君不密則失臣，臣不密則失身，機(jī)事不密則害成。越是關(guān)鍵的決策，越影響到很多利益相關(guān)者的利益。人一多，就 決策不能

2、了。為什么要進(jìn)行利弊決斷?孫子兵法說(shuō)：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務(wù)可 信收發(fā)；雜于害，而患可解也。換成大白話說(shuō)：成熟的人，只講利弊，不講對(duì)錯(cuò)。這里最核心的，就是決策者，要跳出我認(rèn)為對(duì)、我喜歡、 我懂的、我過(guò)去就是這么做得好的的選擇范圍，還要跳出自 己的圈層，以防認(rèn)知同質(zhì)化，最終做一個(gè)還是相對(duì)的最優(yōu)選擇。最終，個(gè)人決策的原則：先策后決，不破不決。也就是先向外借眾人之力和眾人之智，然后再啟動(dòng)個(gè)人決策；如果不能破掉我認(rèn)為對(duì)、我喜歡、我懂的、我過(guò) 去就是這么做的，不破掉我自己所在的圈層認(rèn)知同質(zhì)化，就不要做 成重大決策。公司決策模型公司決策模型二被動(dòng)決策+主動(dòng)決策（1）公司決策模型（被動(dòng)決策）

3、孫子兵法說(shuō)：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而 任勢(shì)。這是什么意思呢？大意是說(shuō)：善于作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，都是善于在創(chuàng)造明智的作戰(zhàn)合情合理態(tài)勢(shì)上下 功夫，而不是苛求下屬去苦戰(zhàn)、惡斗。要根據(jù)作戰(zhàn)的穩(wěn)固態(tài)勢(shì)，去選 擇合適的人。這個(gè)求之于勢(shì)，不責(zé)于人，同樣也可以應(yīng)用到公司決策上來(lái)。:公司決策模型（械動(dòng)決策）讓鑿?fù)ù?，mwH公司決策模型（被動(dòng)決策）二例常決策+例外決策決策的核心=例常管理（穩(wěn)定的效率）+例外管理（關(guān)鍵的效果）例常，就是功能模塊標(biāo)準(zhǔn)化。讓普通人，也能做到80分。例外，就是復(fù)雜結(jié)構(gòu)性問(wèn)題簡(jiǎn)單化。因事?lián)袢?，視能授?quán)。讓能 人，有機(jī)會(huì)能發(fā)揮出以天分，把關(guān)鍵的20分處理好。最終，商業(yè)決策的成果：讓一

4、群平凡的人，持續(xù)做出不平凡的事。 關(guān)鍵的事，都有關(guān)鍵的人，用關(guān)鍵的方法去專業(yè)化處理。（2）公司決策模型（主動(dòng)決策）|灰度認(rèn)知社：公司決策模型（主動(dòng)決策尋我 決策 疥曲扎合用標(biāo)對(duì)手對(duì)市痘爭(zhēng)情弊比4A優(yōu)坍L_r*公司決策模型（主動(dòng)決策）二尋找決策機(jī)會(huì)+尋找決策價(jià)值孫子兵法說(shuō)：是故，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。換成大白話說(shuō)：尋找決策機(jī)會(huì)（主動(dòng)決策），比決策（往往是被 動(dòng)決策）本身更重要。我們通常使用一個(gè)商業(yè)工具：三對(duì)分析（對(duì)標(biāo)、對(duì)手、對(duì)友）， 來(lái)幫助我們尋找重大決策機(jī)會(huì)。所謂對(duì)標(biāo)，就是誰(shuí)值得一提我學(xué)習(xí)？所謂對(duì)手，就是我在替代誰(shuí)? 誰(shuí)在替代我？所謂對(duì)友（不是隊(duì)友），就是我和誰(shuí)是1+1大于2？三

5、對(duì)分析，本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析。就是在競(jìng)爭(zhēng)此消彼長(zhǎng)中，突破 自我局限，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境變化的精確性，力求建立自身的比拼壁壘。物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣。一一大學(xué)換成大白話說(shuō)：我們的注意力放在哪？我們的進(jìn)步就在那個(gè)地方。 我們要把有限的精力和決斷資源，放在最重要關(guān)鍵事項(xiàng)的放到?jīng)Q策價(jià) 值上。尋找決策價(jià)值，才是決策的本質(zhì)。公司主動(dòng)決策模型，極其考驗(yàn)企業(yè)家基本格局。我們通常說(shuō)企業(yè) 家格局主要就體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是比較優(yōu)勢(shì)，二是認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。比較優(yōu)勢(shì)，就是做同樣一件事，我們比其他人有優(yōu)勢(shì)。認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，就是我們能看到格局，遠(yuǎn)山落而知天下秋。我們通常遇到問(wèn)題，就想著怎么這樣一來(lái)解決問(wèn)題。這往往容易 陷入線性思維

6、的誤區(qū)。愛(ài)因斯坦說(shuō)：我們無(wú)法用提出問(wèn)題的思維來(lái)解決問(wèn)題。那我們給出一個(gè)普通人都能用的方法：解決問(wèn)題二提出問(wèn)題+思維調(diào)整什么是5W2H分析法？指英文罕見中最常見的七個(gè)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題：Why （為什么）、What （是什么）、Where （在何處）、When （在 何時(shí)）、Who （由誰(shuí)做）、How （怎么做）、Howmuch （要多少）。這里 不做過(guò)多解釋。思維調(diào)整，通常有3種方法：認(rèn)知升維、認(rèn)知平維、認(rèn)知降維。（1）認(rèn)知升維，找全局解站在更高的視角，俯視問(wèn)題所在的仰視整個(gè)時(shí)空環(huán)境，聽到更多 的趨勢(shì)性、方向性、苗頭性板塊性的要素，給出一個(gè)當(dāng)下和局部不一 定最優(yōu)，但是長(zhǎng)期和整體最優(yōu)的解全局性解。（2）

7、認(rèn)知平維，找對(duì)標(biāo)解站在同一維度，平移視角，換位思考。看看有哪些同業(yè)或異業(yè)的 對(duì)標(biāo)，有哪些方面，值得研究，值得學(xué)習(xí)。這種對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，如果和往上帕累托改進(jìn)結(jié)合上去，不斷地快速迭 代，效果會(huì)超好。互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都是：大膽假設(shè)，小心求證。單點(diǎn)突破，快速迭 代。在找對(duì)標(biāo)解上，互聯(lián)網(wǎng)公司比企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要大多了。（3）認(rèn)知降維，找本質(zhì)解站在當(dāng)更低的維度上，思考問(wèn)題的本質(zhì)是什么？有哪些關(guān)鍵一舉 要素？有哪幾條起作用的驅(qū)動(dòng)語(yǔ)義？如何才能于澤士？每種解決問(wèn)題的方法，都有利有弊。個(gè)人決策三大難點(diǎn)達(dá)利歐在原則這本書中，提到了影響合理決策的兩個(gè)最大障 礙分別是：自我意識(shí)和思維盲點(diǎn)。我們個(gè)人性認(rèn)為個(gè)人決策有三大難點(diǎn)：自我意識(shí)

8、、思維盲點(diǎn)、認(rèn) 知效率。我們?cè)鲅a(bǔ)了第3個(gè)認(rèn)知效率。如何徹底解決個(gè)人三大難點(diǎn)，我們給出的融資方案是：用換位思 考，淡化自我意識(shí)；用對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，消除思維盲點(diǎn)；用五見認(rèn)知，提升認(rèn)知效率。什么叫五見認(rèn)知？這是我們的禪修方法。就是當(dāng)我們申請(qǐng)加入信息時(shí)，要在潛意識(shí) 層面，做到見事實(shí)、見情緒、見分析、見疑問(wèn)、見假設(shè)，隨著時(shí) 間的累積，認(rèn)知效率、記憶能力和通感能力等，都會(huì)大大提升。公司決策的三大難點(diǎn)公司決策的六大難點(diǎn)是：不重視決策資源、經(jīng)常性被動(dòng)決策、找 不準(zhǔn)核心問(wèn)題。我們給出的方案是：群體心智模式是唯一的決策資源；尋找決策 機(jī)會(huì)比決策本身更重要；找準(zhǔn)核心抓準(zhǔn)問(wèn)題是優(yōu)質(zhì)決策的前提。所謂心智模式，對(duì)于個(gè)體而言，就

9、是根據(jù)已知解決未知的能力。 心智模式，是一個(gè)人最重要的決策資源。它決定了一個(gè)人的學(xué)習(xí)走道 速度和能力的大花板。對(duì)于公司而言，群體心智模式，就是公司最重要的決策資源。如 何提升群體心智模式，我們這里介紹一個(gè)楊三角組織能力模型。企業(yè)持續(xù)成功二戰(zhàn)略x組織能力。而組織能力又自主性是由三部分組成 的：一是員工思維（愿不愿）；二是員工能力（會(huì)不會(huì)）；三是員工治理（許不許）。楊三角組織能力是技能目前華人管理學(xué)派中為數(shù)不多的，既有理 論高度，又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的好模型。尋找決策機(jī)會(huì)和找準(zhǔn)核心問(wèn)題，在這里就不再多闡釋了，放到后 面案例中現(xiàn)場(chǎng)觀點(diǎn)。銷售問(wèn)題為什么老板去談商家，2個(gè)月就搞定了，而銷售人員去談，卻要6 個(gè)月

10、，還不一定能成功？企業(yè)要做什么決策，才能解決這個(gè)問(wèn)題？解決方案：找準(zhǔn)核心難題和本質(zhì)解。決策分析：這類企業(yè)問(wèn)題，非常普遍。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，每家企業(yè) 都不一樣。比如，我們針對(duì)3個(gè)企業(yè)舉出不同的決策建議：核心問(wèn)題：客戶價(jià)值（產(chǎn)品給客戶帶來(lái)什么好處），老板講得 清，銷售人員講不清。決策建議：重新梳理客戶價(jià)值和產(chǎn)品客戶群邏輯，讓小白客戶都 聽得懂。核心問(wèn)題：公司再選客戶沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)內(nèi)誤打誤撞，老板 有資源觸達(dá)客戶高層，銷售人員只能陌生拜訪。決策建議：重新搞清楚客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，給一線銷售人員的陌生拜 訪提供客戶資源徐德恩支持。核心問(wèn)題：老板太優(yōu)秀，大客戶資源和營(yíng)銷方法論，都在伙計(jì) 的腦袋里。公司高度依賴人

11、治。決策建議：內(nèi)部產(chǎn)品化。把老板的方法論，總結(jié)提煉已成一個(gè)一 個(gè)多層內(nèi)部產(chǎn)品，類似麥當(dāng)勞的員工操作手冊(cè)。讓普通銷售人員，也 能達(dá)到50-70%老板的銷售水平，從而提升全公司的整體銷售效率。增長(zhǎng)問(wèn)題某傳統(tǒng)企業(yè)在某個(gè)電商電子商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)進(jìn)入銷售平臺(tái)期，銷 量難以大幅大幅上漲了，去哪找新的電商渠道？解決方案：深挖核心問(wèn)題和本質(zhì)解。決策建議：找到懂反倒你卻沒(méi)有買你的潛在客戶群。經(jīng)過(guò)客 戶洞察，客戶在決策購(gòu)買時(shí)，有多個(gè)客戶群體，不同客戶群體又有不 同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)又由不同的關(guān)鍵詞觸發(fā)。因此，當(dāng)前最重要的不是幫忙找新電商平臺(tái)，而是在這個(gè)電子商 務(wù)平臺(tái)上，制定多個(gè)關(guān)鍵詞營(yíng)銷矩陣，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞，

12、給出不同的 客戶價(jià)值，提升銷售轉(zhuǎn)化率。增長(zhǎng)問(wèn)題某傳統(tǒng)吸塵器企業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)公司掃地機(jī)器人低價(jià)殺入，跟不跟 進(jìn)？跟進(jìn)的話，怕沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)；不跟進(jìn)，又怕被對(duì)方蠶食市場(chǎng)份額。解決方案：尋找決策機(jī)會(huì)，比決策本身更重要。決策建議：中國(guó)快剪行業(yè)，近期頻頻拿到融資。快剪行業(yè)，有一 個(gè)痛點(diǎn)，就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)洗頭，容易有頭發(fā)碎渣，從而影響客戶體驗(yàn)。快剪行業(yè)的專用吸塵器，目前處于白牌競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)。未來(lái)，快 剪頭部企業(yè)，一定愿意使用品牌吸塵器，形成自身的個(gè)性化客戶體驗(yàn) 差異化。這就是一個(gè)全新的增量市場(chǎng)。顯然，這是找增量市場(chǎng)和找到對(duì)標(biāo)解。增長(zhǎng)問(wèn)題線下培訓(xùn)行業(yè)，近期應(yīng)受疫情負(fù)面影響非常大。如何在眾多的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手中所，塑造品牌

13、，脫穎而出？解決方案：尋求本質(zhì)解。決策建議：培訓(xùn)、教育，都是全身性決策的行業(yè)，客戶期望值高， 但是產(chǎn)品給產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶帶來(lái)的感知效用低，所以，客戶繳納愿意度 就下來(lái)了。這個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的本質(zhì)。如何解決呢？我們導(dǎo)出一個(gè)假設(shè)：如果客戶群買單的時(shí)候，不在培訓(xùn)科目列支， 那我們就超越了 90%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如，我們專門針對(duì)大連鎖行業(yè)的剛剛?cè)肼毎肽暌詢?nèi)的門店店長(zhǎng)， 有針對(duì)性地人體工學(xué)內(nèi)容，推出一個(gè)可落地的店長(zhǎng)業(yè)務(wù)與管理入門培 訓(xùn)，企業(yè)不合格的門店越少多，那么金融機(jī)構(gòu)買單的支付意愿度就越 大。顯然，這是本質(zhì)解+對(duì)標(biāo)解（這部分涉及商業(yè)軍事機(jī)密，無(wú)法詳細(xì) 描述）。產(chǎn)品問(wèn)題我們是高端產(chǎn)品，高度依賴渠道，銷售賣得還不

14、錯(cuò)，現(xiàn)在行業(yè)里 低質(zhì)量反之亦然的對(duì)手也在挖我們的高端平臺(tái)，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。非常被 動(dòng)，怎么破解？解決方案：200元的產(chǎn)品與2000元的產(chǎn)品，沒(méi)講清楚，差異在哪?決策建議：企業(yè)自己的品牌中，既有2000元的產(chǎn)品，也有200元 的產(chǎn)品，產(chǎn)品邏輯與品牌價(jià)值混亂，自亂陣腳。200元的產(chǎn)品是功能性消費(fèi)功能性氧為，以促銷弘愿為主要手段；2000元的產(chǎn)品是萬(wàn)多元情感性消費(fèi)居多，是禮品，是連接情感與 恐慌情緒的載體。200元產(chǎn)品以講述行業(yè)賣點(diǎn)為主，2000元產(chǎn)品，不要講行業(yè)賣點(diǎn)， 一定要找準(zhǔn)獨(dú)家賣點(diǎn)。找不到，就區(qū)分不了 200元與2000元的差異在 哪？顯然，這是本質(zhì)解+全局解（200元與2000元是處在不同的市

15、場(chǎng)位 置上的，必須要站間在整個(gè)行業(yè)視角，給出一個(gè)具向建議）。商業(yè)模式問(wèn)題國(guó)際代購(gòu)，有穩(wěn)定的客戶群，有收入，但是沒(méi)有毛利，怎么辦？解決方案：數(shù)據(jù)比交易本身，往往還值錢。決策建議：成為梅埃線下的華人消費(fèi)口碑庫(kù)，把規(guī)?；a(chǎn)品剪出 數(shù)據(jù)疊成產(chǎn)品，向潛在商家品牌推薦。這是對(duì)標(biāo)解。商業(yè)模式問(wèn)題面向目標(biāo)客戶群，有私域流量。所以，我們可以賣多種商品，尋 求客戶資產(chǎn)價(jià)值最大化。我們定位是即時(shí)通訊電商，但融資效果不佳。 為什么呢？解決方案：找對(duì)標(biāo)解。決策建議：在投資人認(rèn)知中，除了拼多多很成功外，目前，還沒(méi) 有第2家社交電商算是非常成功的。我們自主意識(shí)太強(qiáng)，沒(méi)能換位思 考，換位到機(jī)構(gòu)投資人視角。以上都是商業(yè)機(jī)密脫敏之后的真實(shí)商業(yè)案例，真實(shí)的情況，遠(yuǎn)比 我們?cè)谶@里寫的要復(fù)雜要具體，