242談判技巧-明陽天下拓展

1、.明陽天下拓展培訓 HYPERLINK 3722 3722 大量管理資料下載 談判技巧：.；- PAGE 92 -目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc516026605 引言 PAGEREF _Toc516026605 h 2 HYPERLINK l _Toc516026606 第1章 預備談判 PAGEREF _Toc516026606 h 2 HYPERLINK l _Toc516026607 1.1談判概要 PAGEREF _Toc516026607 h 2 HYPERLINK l _Toc516026608 1.2了解買賣原那么 PAGEREF _Toc

2、516026608 h 4 HYPERLINK l _Toc516026609 1.3確定目的 PAGEREF _Toc516026609 h 6 HYPERLINK l _Toc516026610 1.4精心預備 PAGEREF _Toc516026610 h 7 HYPERLINK l _Toc516026611 1.5評價對手 PAGEREF _Toc516026611 h 8 HYPERLINK l _Toc516026612 1.6選擇戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc516026612 h 10 HYPERLINK l _Toc516026613 1.7擬定議程 PAGEREF _To

3、c516026613 h 12 HYPERLINK l _Toc516026614 1.8營造良好氣氛 PAGEREF _Toc516026614 h 13 HYPERLINK l _Toc516026615 第2章 正式談判 PAGEREF _Toc516026615 h 15 HYPERLINK l _Toc516026616 2.1判別氣氛 PAGEREF _Toc516026616 h 16 HYPERLINK l _Toc516026617 2.2提出建議 PAGEREF _Toc516026617 h 16 HYPERLINK l _Toc516026618 2.3回應提議 PAG

4、EREF _Toc516026618 h 18 HYPERLINK l _Toc516026619 2.4對付計謀 PAGEREF _Toc516026619 h 19 HYPERLINK l _Toc516026620 2.5領(lǐng)會身體言語 PAGEREF _Toc516026620 h 21 HYPERLINK l _Toc516026621 2.6建立優(yōu)勢 PAGEREF _Toc516026621 h 22 HYPERLINK l _Toc516026622 2.7強化優(yōu)勢 PAGEREF _Toc516026622 h 23 HYPERLINK l _Toc516026623 2.8減

5、弱對方優(yōu)勢 PAGEREF _Toc516026623 h 24 HYPERLINK l _Toc516026624 第3章 終了談判 PAGEREF _Toc516026624 h 25 HYPERLINK l _Toc516026625 3.1適度退讓 PAGEREF _Toc516026625 h 25 HYPERLINK l _Toc516026626 3.2選擇終了談判的方式 PAGEREF _Toc516026626 h 27 HYPERLINK l _Toc516026627 3.3終了談判 PAGEREF _Toc516026627 h 28 HYPERLINK l _Toc5

6、16026628 3.4挽回破裂的談判 PAGEREF _Toc516026628 h 31 HYPERLINK l _Toc516026629 3.5借助調(diào)解人 PAGEREF _Toc516026629 h 32 HYPERLINK l _Toc516026630 3.6懇求仲裁 PAGEREF _Toc516026630 h 33 HYPERLINK l _Toc516026631 3.7實施決議 PAGEREF _Toc516026631 h 34 HYPERLINK l _Toc516026632 自我才干評價 PAGEREF _Toc516026632 h 35談 判 技 巧明陽天

7、下拓展培訓引言談判就是當事人想從對方獲得所需而進展協(xié)商的過程。闡明了買賣的根本原那么，教他怎樣進展談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予他談判的才干自信。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的預備到終了，并設計成易于查找的構(gòu)造，其中包括101那么實戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會使閱歷豐富的談判高手受害匪淺。內(nèi)容包括一些根本知識：怎樣設計戰(zhàn)略、怎樣做出退讓、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方突破僵局、處理沖突。第1章 預備談判俗話說“不打無預備之仗。要想獲得談判的勝利，首先得制定縝密細致的談判方案最終目的和談判戰(zhàn)略。假設沒有充分的預備任務，談判就很難順利進展。1.1談判概要假設一個人想從他人那里得

8、到本人想要的東西，并預備為之進展買賣時，談判就開場了。實踐上，無論是在購物時還是在任務中，談判每天都在發(fā)生。小提示1： 要成為談判高手，必需學會“領(lǐng)悟?qū)Ψ降男枨蟆Ｐ√崾?： 時辰記住，對于談判者來說，做十全十美的預備是不能夠的。1.1.1了解談判原那么勝利的談判不應該產(chǎn)生失敗者與勝利者，應力圖讓雙方都獲得稱心的結(jié)果。談判應以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。互惠互利是談判的根底。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必需充分預備，要思想矯捷，擅長變通。小提示3： 預見能夠的收益，而不是損失，并從這里著手預備任務。小提示4： 經(jīng)過練習談判來提高技藝。1.1.2把握談判技藝談判是任何人都可以學會的技

9、藝，而且人人都有大量時機實際所學。勝利的談判所需的中心技藝包括：擅長界定目的范圍，而且可以靈敏變通；擅長探求擴展選擇范圍的能夠性；充分預備的才干；溝通才干，即擅長傾聽對方又能向?qū)χ魈釂?；分清輕重緩急的才干。這些技藝在日常生活和談判中非常適用?；ㄐr間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判程度。3研討談判在商業(yè)談判開場階段,雙方會面對面地圍桌而坐。留意每一位談判者的身體言語是如何支持他們的同伴的。A方身體向同伴傾斜頭斜向同伴B方同伴之間的眼神交流小提示5： 當談判開場時，要有做出退讓的預備。小提示6： 根據(jù)談判類型決議談判戰(zhàn)略。1.1.4區(qū)分談判類型不同類型的談判需求不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談

10、判實例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長期的協(xié)作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀念。無論當事人屬于哪一個團體，都必需經(jīng)過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司運營方針進展談判，工會和工廠老板就薪水和任務條件談判，政府和會計師就稅收進展談判。1.1.5不同機構(gòu)的談判類型類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的任務關(guān)系。商定薪水、合同條款和任務條件。界定任務角色和職責范圍。要求加班添加產(chǎn)出。管理人員下屬同事工會法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。

11、為滿足客戶需求而博得一份合同。安排交貨與效力時間。就產(chǎn)質(zhì)量量和價錢達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)。與主管部門溝通如反托拉斯機構(gòu)。地方政府國家政府主管部門管理人員小提示7： 把代理人的職責劃分清楚。1.1.6委派代理人美國總統(tǒng)約翰F肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。當然，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而能夠不情愿去談判。假設是這樣的話，可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)本人的志愿來指定代理人的權(quán)益范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的

12、全部內(nèi)容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點談判時，必需知道什么可以退讓、什么不可以。談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。談判意味著他情愿在某些問題上經(jīng)過討論做出退讓。任何與他有關(guān)的事情同樣也與他的談判對手有關(guān)。1.1.7日常生活中的非正式談判日常生活中經(jīng)常會發(fā)生談判。例如，他和鄰居商量好每星期一、二由他送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期那么兩家輪番。偶爾，也會因協(xié)議中的細那么需求修正而重新談判。例如，在集市上他能夠敲定了一個花瓶的價錢，但假設他想買一批花瓶，他就會為了進一步

13、降低花瓶的單價再討價討價。在他看中了某幢房子而想買下的情況，假設其他人也對這幢房子感興趣的話，他能夠不得不提高價錢并重新商議合同條款。與代理人談判：假設他正思索買房，他就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。1.2了解買賣原那么正確了解談判所包含的過程預備、提交議案、爭辯、討價討價和終了是一切參與方都獲得稱心結(jié)果的保證。整個談判過程的中心就是買賣的根本原那么：欲將取之，必先予之。小提示8： 明確需優(yōu)先思索的事：預備在重要問題上盡能夠少地退讓。1.2.1談判步驟預備提交議案爭辯討價討價終了1.2.2雙贏談判的關(guān)鍵是要認識到談判各方所做的退讓都是有代價的，以此獲得對本人有價值的東西。只需這樣，談判者

14、才感到他們是勝利的。要到達這樣的效果，就必需明白什么是已方以為有價值而對方以為無價值的東西。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而終了。當工會與資方談判時，他們會為工人博得更多的報酬，同時資方可獲得提高消費率的保證。1.2.3文化差別不同的文化背景會以不同的方式開場著手談判。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用模糊不清、模棱兩可的言語和態(tài)度來防止正面對抗。另一方面，日本人以為看起來意義明確的陳說或觀念沒有彈性而難以達成協(xié)議。小提示9: 富于靈敏性是強者的意味，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決議會使他懊悔不已。1.2.4富于靈敏性靈敏性是談判中最重要

15、的特征。隨著談判的進展，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。例如，他在市場上買留念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必需本人帶走時，就不太想買了。所以，商販應留意顧客能否對本人的貨品失去了購買欲。其實，此時假設商販降低售價，顧客仍能夠會購買。1.2.5不勝利的買賣在這個實例中，談判開場就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，勝負發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認識到不應該一開場就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。1.2.6案例研討房地產(chǎn)開展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自在職業(yè)者建筑師約翰正短少任務。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份任務。比爾看到約翰急迫地

16、想得到這份任務，就只答應付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份任務。這是一份乏味而令人膩煩的任務，要花很長時間。雙方都以為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開場膩煩比爾的任務，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份任務。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂痕，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不封鎖。1.2.7議定公平的買賣可以說這個案例中的雙方都獲得了勝利。胡安清楚地知道軟件公司不能夠提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：假設投資失敗就把損失減少到最低，假設投資勝利就最大限制

17、地獲取利潤。1.2.8案例研討胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的想象。他置信這個游戲會獲得宏大的勝利。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需求一份任務以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都以為胡安的想法不錯，但只能提供應他1萬美圓。胡安需求花個月來設計游戲，雖然1萬美圓可以給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美圓作為預付款，他和公司按25:75的比例分取未來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，獲得了宏大勝利，為雙方賺了不少錢。1.3確定目的預備談判的第一步就是確定目的。想從談判中得到什么？

18、只需訂出一個精心謀劃的方案，才干到達既定目的。小提示11： 寫下一切的目的，然后按優(yōu)先級排序。小提示12： 明確可以退讓的問題和不能退讓的問題。小提示13： 用一句話來描畫每個目的。1.3.1闡明目的通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，他不想付稅就帶回國，而且想用信譽卡付賬。因此，買一副國際象棋不是他獨一的目的。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的任務時間，要么提高加班費。在進入談判之前，把目的列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。這樣，在計劃退讓的時候就知道哪些目的可以先放棄。1.3.2分配不同的優(yōu)先級對公司優(yōu)先級對供貨商價錢1質(zhì)量時間2價錢

19、質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目的。1.3.3劃分優(yōu)先級把優(yōu)先級分為三組：最終目的；現(xiàn)實目的；最低限制目的：談判勝利所需的最低限制的要求。給每個目的賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目的，計10分。用信譽卡付賬的要求可以放棄，計2分。國際象棋的資料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價值，計7分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該退讓的地方讓了步。1.3.4評價優(yōu)先級在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份任務的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改動養(yǎng)老金的費事和破費超越了獲得一位優(yōu)秀人才。1.3.5案例研討阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新任務。公司給的薪

20、水會逐年添加并重新定級。獨一的缺陷是公司不預備將他列入公司的養(yǎng)老金方案，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金方案中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因此堅持只需參與公司的養(yǎng)老金方案才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，由于假設遷就他的話就要改動其他人的養(yǎng)老金方案，而公司不計劃這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分闡明情況，談判破裂了。1.3.6區(qū)別“想要與“需求對不同目的分配不同權(quán)值的評定規(guī)范就是區(qū)別“想要和“需求。一方面，計劃把功能簡單但還可以用的舊換成有許多自動功能的新。另一方面，當電腦硬盤遭到不可恢復的破壞時，需求盡能夠快地交換新硬盤以便能正常任

21、務。所以，一部新是他“想要的，而他真正“需求的是電腦硬盤。了解這個細微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要和“需求。1.4精心預備要想獲得勝利，首先得精心預備，深化調(diào)研。一旦確定了本人的目的，就必需找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以協(xié)助 他減弱對方。小提示15：一定要搜集到與談判有關(guān)的一切關(guān)鍵信息。1.4.1利用預備時間談判之前留出充足的預備時間是非常重要的，同樣，卓有效果地利用這段時間也是極其重要的。留給本人足夠的時間來出色地完成調(diào)研。為了支持本人的論點，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研討案例，這些都需求時間。對對手的性格作一個簡單的了解，熟習對手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點。假設計劃運用復雜的統(tǒng)

22、計數(shù)據(jù)，需預備一張詳細的數(shù)據(jù)分析表，以闡明這些數(shù)據(jù)如何支持本人的論點，而不僅僅是經(jīng)過暴露對方對他的資料的無知來減弱對方。要點錯誤的情報不如沒有情報。公司年度報告是一個重要的信息寶藏。掌握對方可以搜集到的情報。太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。開展情報網(wǎng)，以備后用。1.4.2組織數(shù)據(jù)一個有效地利用預備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況?？梢匀D書館閱讀，從因特網(wǎng)上搜索，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進展全面地搜集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持本人的立場。但是，對搜集到的情報的準確度要有絕對的把握。1.4.3聚集文件合理地編排數(shù)據(jù)以便查找

23、。復印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標出要點。花時間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。小提示16：觀摩他人的談判。小提示17：從著名談判家的傳記中學習戰(zhàn)術(shù)。1.4.4設計邏輯搜集數(shù)據(jù)之后要設計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種根本邏輯方法的任一種：演繹：從前提中推出結(jié)論。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東，公司本季度將給每股派紅利0.7便士，所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利。歸納：根據(jù)慣例從實例中得出結(jié)論。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪。假設偶爾有人升為副總裁后沒有加薪，這就違背了這條邏輯。1.4.5預測談判能夠的開展方向1.5評價對手知知彼，百戰(zhàn)不殆

24、。在預備階段，要研討談判對手的強項和弱點，研討對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。小提示18：與熟習對手的人交談。1.5.1自我提問對手曾經(jīng)參與過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手能否有獲得談判目的所需的見識和現(xiàn)實？對手能否有才干和威信達成他們的目的？對手在壓力下能否會速戰(zhàn)速決？1.5.2摸清對方情況全方位地研討對手的強項與弱項。為減弱對手權(quán)利，要暴露他們的主要弱點。不論對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。例如，假設一位漁夫想運用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研討闡明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。小提示19：要清醒地認識到對手

25、能夠有幕后動機。1.5.3評價對方實力既然談判是一個逐漸從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需求評價對手的出發(fā)點和實力。他們有強硬的實證資料嗎？這些資料符合邏輯嗎？品德上可接受嗎？他們能否有一個具有良好談判技巧的高程度首席代表。一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預測一下，當開場談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們能否喜歡領(lǐng)會，以便與高層指點商議？1.5.4明確對方目的就像明確本人的目的一樣確定對手的目的。將假定的對手目的列一個清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進展經(jīng)過察看來檢驗本人的判別能否正確。1.5.5猜測對手的目的 最高優(yōu)先級:那些他以為對手志在必

26、得的目的。中間優(yōu)先級:那些他以為對手想要獲得的目的。最低優(yōu)先級:那些他以為對手會當作額外收益的目的。1.5.6分析對手的弱點就像必需了解對手的優(yōu)勢一樣，也必需清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人才干。比如，假設談判對手是一個小組，分析能否有時機來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀念。事先研討他們論據(jù)中的弱點，充分開掘他們的陳說中有背品德和有政治問題的地方。例如，電器零售部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導致各種職業(yè)品德和法律問題。小提示20：根據(jù)談判中對手的行為來核實他對他們的估計。1.5.7利用正規(guī)渠道的情報仔細檢查一切有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)

27、雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細報道。這些文章能夠會有極珍貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目的的背景資料。也可以查看由政府機構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財政情況的文件。小提示21：假設能夠，多向以前的談判代表討教。1.5.8研討歷史資料談判經(jīng)常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變卦任務期限等諸如此類的事情而發(fā)生。假設與一個熟習的團領(lǐng)談判，那么該當分析以往談判中他們所采取的方式。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的同事討教。適當?shù)卣{(diào)整本人的戰(zhàn)術(shù)，但要記住在越來越熟習對手的同時，對方同樣會越來越熟習他，他們會根據(jù)對他方戰(zhàn)略的了解來明確地表達他們的目的。要點以往談判中力量的對比未必與

28、如今的談判一樣。對手能夠有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。對手的新職位能夠會使對方暴顯露新的弱點和優(yōu)點。雙方面臨的時間壓力能夠是不同的。在談判的各個回合中每一方所做的預備任務是不同的。小提示22：預先研討誰將代表對方。1.5.9尋覓共同立場要達成一致或相互妥協(xié)，就需求設法找到雙方的共同點，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方情愿做出的退讓。例如，假設一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她能夠發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財政預算限制或公司明文規(guī)定該年制止任何直接加薪。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進展討論并達成一致意見。比如，雙方可以贊同添加一星期

29、帶薪假期。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈敏態(tài)度和尋求共同點的志愿，使得一個適宜的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。1.5.10多邊談判假設談判對手由多個團體組成，除了評價每個團體和個人，還應該估計各團體之間能否有沖突。此外，明確誰有權(quán)益代表其他幾方做重要決議。例如，假設他是公司并購的競標人，就從與股東談判開場。在政府機構(gòu)參與的情況下，運用不同的戰(zhàn)略：努力于擴展并購的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊人馬來談判并審查一切情況。1.5.11文化差別文化差別存在于種族、年齡和性別之間，假設擅長利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，假設對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場閱歷。類似地，一個受過良好教育的年輕美國人能夠被以為短少相關(guān)的任務

30、閱歷。1.5.12利用非正式渠道的情報為了知曉于搜集情報，必需把本人訓練得像偵探一樣思索。日復一日利用非正式的社會交場所、商務網(wǎng)絡、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時地通，來查明對手是如何任務的。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者約請他們的老客戶共進午餐并謹慎地問些問題?，F(xiàn)實證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向他傳送一些捕風捉影的錯誤信息。1.5.13搜集信息利用非正式的社交場所，從與談判雙方都有聯(lián)絡的人那里獲取盡能夠多的關(guān)于對手及其戰(zhàn)略的信息。1.6選擇戰(zhàn)略一旦他明確了目的，并分析了對手能夠的目的，就應該著手為到達他的最終目的而制定戰(zhàn)略

31、。要充分發(fā)揚集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。小提示23：談判戰(zhàn)略應簡單與靈敏。1.6.1自我提問怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組需求多少人？需求花多長時間來制定戰(zhàn)略？能否一切隊友都需求參與談判？可以在什么時候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？1.6.2思索目的戰(zhàn)略是用來獲得既定目的的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的詳細方法。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等要素。就談判的主旨仔細思索小組各成員之間的能夠搭配，選擇那些具有獲得團隊目的的才干和技巧的人。小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出波折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。1.6.3領(lǐng)會角色就像足球隊需求守門員一樣，談判小組需求一些“

32、典型角色來使談判順利終了。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場所還需求配備其他角色。理想的談判小組應該有35人，而且一切關(guān)鍵角色都要有。普通來說，一個人擔當一個角色，但經(jīng)常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色可以反映談判者本身的性格特點。1.6.4明確各角色的內(nèi)容角色責任首席代表任何談判小組都需求首席代表，由最具專業(yè)程度的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需求時召集他人。判決與專業(yè)知識有關(guān)的事例如，決議能否有足夠的財力來支持公司并購的招標。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的

33、觀念表示同情和了解?？雌饋硪龀鐾俗尅＝o對方平安的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到假設沒有他或她，會比較容易達成一致。需求時中止談判。減弱對方提出的任何觀念和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻遏談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。察看并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目的上。清道夫這個人將一切的觀念集中，作為一個整體提出來。設法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。小提示25：對談判概略制定時間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。1.6.5分配角

34、色如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。他必需為每個組員分配角色和責任。誰更擅長察看和傾聽？誰見過一切對手？誰比較外向可以做白臉？仔細地分配角色，以使他的組員可以應付對手的任何行動。1.6.6排演角色一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排演。防止角色之間有脫節(jié)和反復的地方。用籠統(tǒng)的輔助工具來練習鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著溫馨，但要整潔而穩(wěn)重。1.6.7外表的重要性事先思索談判時的穿著裝扮第一印象很重要。想一想即將開場的談判類型，得體地著裝。穿著的力量可以影響人們看他的方式和他的威信，但它也可以引起敵對心情。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且假設他想看起來正式一

35、些，到達談判會場時穿一件西裝。假設沒有把握，穿得保守一些。1.6.8簡單引見組員為了使組員勝利地扮演各自的角色，必需全面而簡單地引見他們。談判中為防止自相矛盾，必需及時補上空缺位置。例如，假設首席代表過早地聲稱他她有非常把握談成價錢，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層指點請示價錢為由來拖延時間。否那么，這種自相矛盾會嚴重損害本人的威信。與鼓勵個人預備一樣，保證整支隊伍至少有一次運用真實數(shù)據(jù)和直觀資料的正式演練。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。小提示27：學會談判時堅持沉默。1.6.9一同任務在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者單獨搜集足夠的信

36、息并勝利地買賣是相當困難的。1.6.10案例研討一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進展了排演，決議由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理贊同了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價。所以當香港人提出他們的價錢時，庫爾特打斷了他們的說話。貝思大吃一驚，由于她以為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，由于香港人贊同將價錢提高10%。最后雙方稱心地成交了。1.7擬定議程在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要爭辯的內(nèi)容的清單。在談判開場之前，利用議程來讓一切參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不思索。

37、要點應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應事先送給每個參與方議程草案。應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應附有補充頁。議程非常重要，以致有時需求商議議程的內(nèi)容。1.7.1起草議程經(jīng)過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判戰(zhàn)略的中心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需求開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：清楚地表述討論內(nèi)容；給需求討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。1.7.2寫下議程議程有助于使談判集中在目的上。談判不是宣泄牢騷而是尋求處理方法，所以標題應運用不會引起爭議的普通性言語。小提示29：早一點到達會場使他看起來有效率而

38、從容。1.7.3商定議程假設從對方那里得到議程，分析它并相應地調(diào)整本人的戰(zhàn)略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。這樣，他能夠希望根據(jù)有利于本人的方式重新安排發(fā)言順序。假設議程是告知的，確信本人沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。了解一切的信息，并與對方商量他所期望的改動。小提示30：用簡單的言語寫下議程，包括每個需求討論的問題的時間安排。1.7.4安排議程由于談判者任務忙碌，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決。要設定談判的終了時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記假設會議超出

39、預定時間，大多數(shù)人會變得焦躁不安。1.7.5記錄談判內(nèi)容談判中不可防止地會做出令本人懊悔的退讓或至少會有更好的想法。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。然而，有許多客觀緣由，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來一切的說話，假設需求換電池能夠會丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式能夠會有問題。假設想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的贊同。除了磁帶錄音機，有閱歷的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。1.8營造良好氣氛談判的成果能夠會遭到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相順應，從談判一開場就為對方發(fā)明一種良

40、好的氣氛。小提示31：繼續(xù)兩小時以上的談判要有會間休憩。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。1.8.1確定談判地點選擇地點時，要思索許多要素，包括便利程度、中立性、會議設備。能否需求音像設備或活動掛圖？能否需求租用這些設備？從哪兒租借？設備預定租用多長時間？假設一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，能否需求在附近過夜？選擇盡能夠滿足他的要求的談判地點。1.8.2談判地點的類型位置思索要素主場公司大廈中的辦公室或會議室被以為是主場。比較容易運用戰(zhàn)略性的暫停。很難防止方案外的暫停。易于向本人的專家討教意見。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被以為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟習程度，雙方都不能占上

41、風。雙方都必需隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。客場客場是指屬于對方的辦公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟習能夠引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。小提示33：談判時不要一次暴顯露一切的戰(zhàn)術(shù)。1.8.3留意細節(jié)主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處置氣氛、時間及談判間歇來加強本人的優(yōu)勢。談判過程中供應記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設備，確認會場的光線適宜，尤其在運用音象設備時。身體的溫馨度也能夠成為決議要素；略微調(diào)低室溫，或延遲供應點心，可以促使對方盡快做出決議。1.8.4供應點心談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力

42、結(jié)合在一同會使嗓子發(fā)干，所以不論怎樣也要供應飲用水。小提示34：假設必要，確信一切的參與方可以有時機打私人。小提示35：假設需求查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。1.8.4控制在客場進展的談判一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種戰(zhàn)略來顯示本人愿為談判做出努力，并會有一個很好的開端。采取這種方法能夠獲得一個優(yōu)勢：他可以指定會議時間，以向主人施加最大限制的壓力。假設事先沒有安排好議程，到達會場時訊問主人能否介意他安排議程。既然他在他們的地盤，對方能夠會情愿退讓。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用確信參與了他想要的細節(jié)，讓天平朝本人傾斜。1.8.5安排座位談判者圍著會議桌就座的方式是

43、以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以協(xié)作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛可以起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。小提示36：首席代表要與一切重要成員進展眼神交流1.8.6安排小團隊就座在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐法。為了減弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，呵斥控制了會議局面的印象。為對付強硬態(tài)度，盡能夠以非正式的方式安排座位，最好運用圓桌。1.8.7安排談判小組就座除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當談判雙方想強調(diào)各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揚他們的才干，并融為一體。紅臉坐在桌尾，與其他隊員分

44、開白臉緊挨著首席代表，構(gòu)成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)一切隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技藝相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反響小提示37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。小提示38：椅子之間的相互間隔 要相等。1.8.8運用排位戰(zhàn)術(shù)要讓每個談判者坐上最溫馨的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員交叉在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。假設能夠，讓客隊中最好斗的成員緊挨著客隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心境，也使首席代表從隊友那里得到反響。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。1.8.

45、9安排大團隊就座假設進展多邊談判，每一隊只需幾個代表例如結(jié)合國或國際貨幣基金會，讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言闡明觀念，假設談判只在少數(shù)幾方之間進展，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，假設能夠，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。1.8.10影響排座方案以客隊身份參與談判時，確定排座方案能否曾經(jīng)定下來。假設還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇本人的位置。對座位的選擇依賴于團隊的意圖能否想要坐在一同融為一體，或?qū)幵附徊嬖趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位置。假設座位曾經(jīng)分配好了，確定座位安排能否隱藏著某種邏輯聯(lián)絡。

46、這個座位安排方式也許會泄漏一些關(guān)于對方及對方觀念的線索，以及他們對他身份的認識。座位的安排能夠暗示說話是非正式的、對抗的，或是由客隊主宰的。一旦判別出談判的基調(diào)，就需相應地調(diào)整本人的戰(zhàn)術(shù)。假設不稱心這個座位安排，訊問是不時可以改動。第2章 正式談判仔細思索開場白，為談判發(fā)明一種積極的基調(diào)。在談判進程中堅持機警并靈敏地發(fā)明和利用時機。2.1判別氣氛談判既要交談，也要傾聽和察看。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時辰留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開場談判。小提示40：從談判開場就強調(diào)達成協(xié)議的必要性。2.1.1預測氣氛利用所搜集的資料預測一下對手將如何著

47、手談判。談判開場以后，察看對方的姿態(tài)、表情，看看本人是不是估計得正確。假設估計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開場，要確認其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，假設他們看起來很緊張，那么猜測是對的。2.1.2仔細查看對方的反響在整個談判過程中，仔細察看對方的反響和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽對方的說話 留意對方說話的方式 察看非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要留意說話的語氣。2.1.3察顏觀色非言語信息包括身體言語、手勢、面部表情和眼神。身體言語生動地展現(xiàn)了談判者當時的心思活動，識別身體言語有助于把握對方的真實情況。但是，說話者的表情、姿態(tài)既能夠強化他們所說的話，也能夠與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體

48、言語有；手臂或腿的交叉表示防御心思，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動作，例如猶疑、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示詫異。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當談判獲得重要進展時，談判小組各成員之間能夠相互使眼色。要點從容謹慎的言談闡明說話者充溢自信、伸展自若。勉強的笑容和快速的說話闡明說話者緊張。想分開的人會朝出口看并把身面子向出口。2.1.4文化差別握手既表示“道別又表示“達成買賣。在握手之前，要了解對方的文化風俗。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應仔細思索要不要和男性握手，反之亦然。2.1.5調(diào)整心境握手會走漏他對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊崇和坦誠，有力的握手表示積

49、極自動，脆弱無力的握手那么表示消極被動。凝視對方握手堅決有力，但不過分熱情2.2提出建議提出建議是一切談判的必經(jīng)之路。在謀劃過程中，要早點決議是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決議非常重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：假設沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。2.2.1保管選擇的權(quán)益闡明立場時給本人留有充分的余地，以便靈敏應對。不要草率地闡明本人決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過早地認定對方不會退讓，他們也會變通。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當他后來做出退讓時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。小提示44： 仔細留對方的提議。

50、小提示45： 適當時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。要做的和不能做的仔細傾聽對方的說話。在談判早期不要作太多的退讓。在提議中留有充分余地。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。安然自假設地回絕第一個提議。不要說“絕不。有條件地提供效力，例如“假設他做這個，我們會做那個。不要只用“可以和“不可以來回答以下問題。試探對方的態(tài)度：“假設他會怎樣想？不要讓對方看起來很愚笨。2.2.2選擇時機談判的結(jié)果依賴于一切參與方對各自提議的表述和討論，經(jīng)過對這些提議的拓展和折衷達成一致意見。假設發(fā)現(xiàn)雙方的差距比料想的要小，由對方先提議會對本人比較有利。假設事情正如他所料，就相應地調(diào)整本人的戰(zhàn)略。通

51、常人們以為開場提議是不真實踐的，假設他決議先提出開場提議，那么就應提出比本人希望高的要求。假設提出一個自以為公平的提議，對方會以為這與他的實踐要求有出入，千萬不要冒這種風險。2.2.3要做的事情仔細傾聽對方他們的目的能夠比他期望的還要接近他的目的。假設在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整本人的戰(zhàn)略。首先提出不真實踐的報價，從這里開場妥協(xié)。盡量一字不漏地記下一切的提議。2.2.4留意措辭自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會仔細嚴肅地對待。應強調(diào)達成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡能夠快地獲得進展。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡約地概述

52、他的提議，然后堅持安靜，表示他已說完了，允許對方領(lǐng)會他說的話。2.2.5提出建議筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體言語讓對方嚴肅慎重地對待他和他的提議。直視對方坦誠自信的姿態(tài)2.3回應提議當對方提出一個建議時，要防止馬上給出贊成或反對的意見。思索對方的提議時，不關(guān)鍵怕堅持沉默，同時也要清楚對方也在估計他的反響。小提示46：找出彼此立場的共同之處。小提示47：等對方把話說完之后再做出回答。2.3.1廓清提議得到對方的提議以后,不要感到有義務立刻反響。用本人的了解來概括對方的提議，同時盡能夠地堅持高深莫測的樣子。這會給他更多的時間思索對方所說的話，也為證明他能否正確了解了對方的提議

53、提供了時機。這時要集中討論他沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正他。例如：“假設我領(lǐng)會了他所說的話，直到明年12月份我們才能夠期望看到一些益處，或者，“我們能否明確以下他曾經(jīng)慎重思索了在新加坡兌現(xiàn)支票需求花的時間。完全了解對方的意思是非常重要的。2.3.2做出回答運用坦誠的身體言語，例如凝視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些闡明他曾經(jīng)了解并接受了對方提供的條件。然而，不要過分暴露本人的意圖，要讓對方猜測他的反響。2.3.3緩兵之計只需當他不想對對方的提議立刻做出回答時，才運用緩兵之計，而且應有節(jié)制。以下是對談判結(jié)果沒有嚴重要挾的戰(zhàn)術(shù)：打斷對方的提議_必需以要求廓清觀念或重新討論作為借口

54、。一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。畢竟，又額外信息任他支配沒有什么害處；暫停談判來與同事商量，尤其是在他確信需求咨詢場外權(quán)威人士的反響意見的時候。小提示48：即使真實要用緩兵之計，也應節(jié)制而巧妙。小提示49：強調(diào)他所做出的退讓對本人是個重要的損失。2.3.4提供選擇假設斷定提出反報價，在概括總結(jié)對方的提議之后要立刻提出來有時趁熱打鐵比較適宜。要在為一個勝利的談判者，須學會思索對每種情況都有多種選擇。判別出哪一個問題是對方最關(guān)懷的事情，以此決議他可以提供哪些東西作為反報價。從對方最關(guān)懷的事情中甄別出對本人最不重要的事情，并將它們納入本人的反報價中。這樣他會顯得情愿退讓，但實踐上不會放棄任

55、何對本人有重要價值的東西。有一個經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。兩人都想要最大的那一塊。于是，父親讓一個兒子分，另一個兒子先挑，兩人都覺得這很公平。從各個不同角度思索處理方法可以把談判引向一個快速而稱心的結(jié)論。要點：太快地做出回答會有損本人的立場。作為妥協(xié)的一部分，信息應該交換，而不僅僅是單項流出。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面?？偨Y(jié)對方的提議是個好主意。任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進程，應該警惕這樣的行為。小提示50：要求暫停談判來思索新的提議。2.4對付計謀好的談判者要可以識破談判中常用的花招和手段。識別并防御對方所運用的計謀，以防止在談判中為

56、所犯的錯誤而付出昂貴的代價。小提示51：假設被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應。2.4.1正確了解計謀談判中中計是很普通的事情。運用計謀是為了以最小的退讓獲得最大的利益。假設使他覺得本人獲得目的的才干要次于對方，那么這個計謀就奏效了，這樣就降低了他的防御才干，為對方讓了路。即使不計劃運用這些計謀，也要可以識破它們，使本人可以集中在本人的目的上，防止走上歧路，浪費時間。要點：應防止引入預料之外的新事項。不理睬某個計謀會使對方的預謀無效。運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。不應該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在支配談判。當對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時，為失利而清查責任是浪費珍貴的時間

57、。小提示51： 練習應付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。2.4.2識別戰(zhàn)術(shù)需求練習識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學會怎樣識別并處置這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價昂貴的錯誤。仔細地察看對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目的：轉(zhuǎn)移談判小組的留意力，由對方主持討論。為了達成純粹有利于對方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點。在對方獲得完全稱心的條款之前，迫使對方終了談判。2.4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)破解方法要挾假設他不贊同對方的提議，將得到警告；強調(diào)他方會招致處分。通知對方他不能在要挾下進展談判，只需對方可以證明接受這樣的條件能帶來益處時才能夠做出退讓。看有無其他的選擇。侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€人勝任任務所需的專業(yè)才干質(zhì)疑；對他方的

58、產(chǎn)質(zhì)量量和效力提出批判。堅持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅決地重述他的立場，并警告他會終止談判除非對方更具有建立性。虛張氣勢要挾會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。誘使對方攤牌：回絕贊同對方的條件，并等待回答。對一切的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。脅迫讓他等待；讓他如坐針氈；在談判中接或接待來訪者。認識到這些是讓他減少自信心的計謀。不要放棄最初的條件，除非他得到益處，而且不要被脅迫處理問題。分而制之感染最同情他們的人，擴展本方成員之間潛在的分歧。預先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。假設談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。運用誘導性問題

59、問一系列的問題，使他暴露談判中的弱點；迫使他退讓。當他不了解對方的意圖時，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何退讓都要有附加條件。攻心術(shù)指摘他不贊同條款是由于他辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱他方的不信任冒犯了他們。堅信他有責任公平地簽署買賣協(xié)議。提問題來檢驗對方能否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。測試邊境限經(jīng)過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取退讓，長此以往可導致本質(zhì)性的收獲。達成協(xié)議時，要確切地知道他在贊同什么。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對方時時遵守協(xié)議。小提示53：談判中當未知要素引入時要求休會。小提示54：只討論富有建立性的意見。2.4.4處置無益的行為與會者心情的忽然轉(zhuǎn)變會馬

60、上改動會場的氣氛。這些心情的變化能夠是猶疑不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。無益的行為就像計謀一樣會起作用，由于它把留意力從討論的問題轉(zhuǎn)移到個人。發(fā)生這種事情時，要判別它是計謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。假設他不談判就不能做決議。適當?shù)靥幹眠@類事情，使人們不再故伎重演。2.4.5對付計謀和無益的行為問題能夠的處理方法困惑的談判者運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。把復雜的建議用短而易懂的句子寫下來。逐漸地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑。預備引入第三方以全新的目光來對待問題。優(yōu)柔寡斷的談判者系統(tǒng)而有條不紊地進展談判，并復述要點。一段時間以后允許回想討論的