談判中巧用約哈里窗口6

1、.：.；談判中巧用約哈里窗口對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直接決議銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必需抓好兩件事：一件事是“找對人，另一件事是“說對話。假設(shè)說，“找對人為成交做好了根底和鋪墊，那么“說對話那么是成交前最關(guān)鍵的一步。倘假設(shè)在談判時出現(xiàn)過失，之前的一切努力就會付之東流。有人將談判比喻為“一場戰(zhàn)爭，這充分闡明了商業(yè)談判的猛烈性、復(fù)雜性和殘酷性。但是，這個比喻又是不確切的。在我看來，談判其實就是一場“心靈之約，勝利的大客戶高手們都知道，要像“談戀愛一樣去談判，而不是像“打仗普通去談判。談判需求翻開心扉美國著名社會心思學(xué)家約瑟夫和

2、哈里對如何提高人際交往勝利的效率，提出了一個名為“約哈里窗戶的實際。約瑟夫和哈里以為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否安康開展，商業(yè)談判能否馬到勝利，在很大程度上取決于各自的“自我暴露。對每一個人來說，他都存在著本人了解、他人也了解的“開放區(qū)域；他人了解，而本人卻不了解的“盲目區(qū)域；僅僅本人了解，卻從不向他人泄漏的“區(qū)域；本人和他人都不了解的“求知區(qū)域。這四個區(qū)域，就是“約哈里窗口。在商務(wù)談判過程中.我們可以巧妙地運(yùn)用“約哈里窗口實際，經(jīng)過適當(dāng)?shù)乇┞侗救说?，袒露本人的襟懷以獲取對方的同情、了解與新發(fā)現(xiàn)，從而到達(dá)談判勝利的目的。要把談判對方稱為“對手而不是“敵手談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之

3、定論，勝利的談判每一方都是勝者。談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需求，尋求共同最大利益的過程。在這一過程中，雖然每一方都盼望滿足本人的需求，但必需顧及對手的需求，談判才干勝利。請看下面這個例子：有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子擔(dān)任切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的方法各自獲得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了渣滓桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了渣滓桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看

4、出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這闡明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有聲明各自利益所在。沒有事先聲明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求方式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中到達(dá)最大化。假設(shè)我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。能夠的一種情況，就是遵照上述情形，兩個孩子想方法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也能夠經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能發(fā)明價值就非常重要了。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他

5、說：“假設(shè)把這個橙子全給我，他上次欠我的棒棒糖就不用還了。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，預(yù)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。兩個孩子的談判思索過程實踐上就是不斷溝通，發(fā)明價值的過程。雙方都在尋求對本人最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需求。商務(wù)談判的過程實踐上也是一樣。在滿足雙方最大利益的根底上，假設(shè)還存在達(dá)成協(xié)議的妨礙，那么就無妨站在對方的立場上，替對方著想，協(xié)助 掃清達(dá)成協(xié)議的一切妨礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。之所以把談判對方稱作“對手，而不是稱為“敵手

6、，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“假設(shè)能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此，好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，發(fā)明各種處理方案，用相對較小的退讓來換得最大的利益，而對方也是遵照一樣的原那么來獲得交換條件。知己知彼方能贏定對手了解他的談判對手，然后站在對方的立場上，真誠地協(xié)助 對方分析利弊得失。讓對方感到和他買賣或協(xié)作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得時機(jī)。這樣更容易壓服對方，打動對方。掌握談判的自動權(quán)。秦朝末年蒯通壓服范陽令徐公就是一個例子：張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。委托蒯通到范陽，壓服范陽令徐公投誠。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就說：“我

7、是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前情勢，徐公他能夠活不了多久了。我特意給他吊唁來了。不過，他要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是向他表示祝賀來了。徐公就說：“他怎樣知道我活不許久？蒯通就說：“他在范陽為官曾經(jīng)十年了。他為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；他斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情他做得夠多的了。那些慈父孝子對他恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖刀插到他的腹中把他殺死呢？那是由于他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律曾經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把他殺死。一來要化解他們對他的仇恨，二來殺他也可以得到名利。所以我蒯通知道他活不長了，因此才提早

8、來給他吊唁。徐公又問：“他怎樣還祝賀我有一條生路呢？蒯通說：“武安君不厭棄我是一介草民，向我討教戰(zhàn)爭問題。我對他說：打了勝仗才干得到土地，攻取之后才干得到城池，這曾經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略他們情愿聽聽嗎？他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時候他要投誠。那時士卒都有了怨氣，很能夠把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投誠也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。如今不如以盛大的禮儀迎接范陽令徐公，不斷把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投誠得到了富貴。這樣，就會爭著來投誠。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。如今他要是聽我的話投誠武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享用富貴。結(jié)果蒯通說通了范陽令