如何提高談判能力

1、.PAGE ：.；PAGE 6什么是談判？ 什么時候需求談判？ 談判的最高境界是什么？ 提到談判，大家應(yīng)該都不會感到陌生，但能夠又都會覺得離本人比較遠，談判是專業(yè)談判巨匠的事情，和我有什么關(guān)系呢？ 那么，終究什么是談判呢？ 顧名思義，談判談判，也就是先談而后再判?！罢勈侵鸽p方或多方之間的溝通和交流，“判就是最后決議一件事情，作出一個斷定。簡而言之，談判就是為到達某一目的而跟另一方或另幾方進展協(xié)商的一個過程。 什么時候需求談判呢？ 早晨醒來，終究是誰去買早餐而老公老婆進展討論；上班后，和客戶就一個產(chǎn)品的價錢討價討價；下班后，他喜歡吃西餐，而老公老婆喜歡吃西餐，又需求進展討論，最終作出決議可見，談

2、判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國參與WTO，都是一個談判的過程。 談判無處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平經(jīng)常常能聽到“雙贏這個詞，但對于商業(yè)談判而言，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。對于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方分開談判桌時，都覺得到本人博得了談判。 既然談判如此重要，又無處不在，那么，掌握一定的談判技巧，也就很有必要。 任何一個談判，都可以按照進程劃分成三個階段：開局、中場、結(jié)局。以下，就按這三個階段簡要引見一些談判的技巧。 一、開局談判技巧 1、開局的條件一定要遠高于他的期望值 美國前國務(wù)卿、談判巨匠亨利基辛格Henry Kiss

3、inger博士曾經(jīng)說過：“談判桌前的結(jié)果完全取決于他能在多大程度上抬高本人的要求。 看看以下幾個場景： ? 在面試時，他為什么經(jīng)常會提出高出本人心思預(yù)期的工資待遇？ ? 老板分配給他一項任務(wù)，他估計5天可以完成，但會和老板說爭取7天完成； ? 去專賣店買一條褲子，他的期望值能夠是150元，但他往往會第一次就討價到130元； 仔細對照以上幾個場景，再仔細思索一下，為什么會這么做，置信他就會明白為什么需求在談判開場時抬高本人的要求。 、它可以讓他有更大的談判空間 之所以這么做，一個主要的緣由就是：它可以讓他有更大的談判空間。 道理非常簡單，假設(shè)他是買家，他隨時都可以提高價錢，但卻很難降低價錢；假設(shè)

4、他是賣家，他也隨時可以降低價錢，但卻很難添加報價。 、對方能夠直接答應(yīng)他的條件 當(dāng)他開出一個自以為非常離譜的條件后，對方很有能夠直接答應(yīng)了他的條件，不費吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？ 、會抬高他的產(chǎn)品或效力在對方心目中的價值和位置 “物美價廉只是一種理想情況，大家更置信“一分價錢一分貨。假設(shè)他適當(dāng)抬高他的報價或條件，會在一定程度在抬高他的產(chǎn)品或效力在對方心目中的價值和位置。 、可以讓對方在談判終了時覺得到他博得了談判 之所以要在談判開場階段就盡量抬高條件，還有一個重要緣由：這能夠是獨一可以讓對手在終了談判時感到他博得談判的方式。 當(dāng)然，抬高開局條件也要有一定的技巧：一定要讓對方覺得他的

5、條件是可以商量的。否那么，假設(shè)他讓對方覺得他的條件非?？量?，而且他的態(tài)度也非常堅決，那么只會讓對方以為他毫無談判的誠意，最終的結(jié)果能夠只需兩種：根本無法開場談判，或是一開場就使談判陷于僵局。 舉個例子：他和客戶談銷售一批設(shè)備的事情，他的期望單價是1萬元/臺，于是，他可以這樣通知對方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨數(shù)量、付款條件、運輸要求等，我們能給予您的最優(yōu)惠的報價是1.2萬元/臺。聽了這個價錢，買家或許會以為：“幾乎是個瘋子，通暢敢報出這個價錢，不過覺得還有談的余地，我無妨和這個家伙談一談，看看能把價錢壓低到多少。 2、如何開出遠高于預(yù)

6、期的開局條件 在下定決心開出高于本人預(yù)期的條件之后，究竟如何確定本人的條件呢？ 、界定本人的目的范圍 經(jīng)過統(tǒng)計，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，他所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。 舉例闡明： 汽車經(jīng)銷商報價15萬元，他的期望值是14萬元，那么，他第一次的出價就應(yīng)該是13萬元或者更低。 但值得留意的是，并不是一切的談判，最終成交條件就是大家各退讓一半的。 、他對談判對手的情況了解的越少，他所開出的條件就應(yīng)該越高 正如前面所講，只需他讓對手覺得他的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出他自以為非常離譜的條件。 假設(shè)雙方是初次接觸，對方在聽到他的

7、條件后能夠會非常詫異，但在接下來的談判過程中他可以作出比較大的退讓，從而可以讓對方覺得他初次協(xié)作很有誠意。 3、永遠不要立刻答應(yīng)對手的第一次報價 先看一個場景：他計劃買輛二手車，經(jīng)過調(diào)查，看中了一輛，對手開價5萬元，他覺得價錢也比較適宜了，但還是有點不甘心，于是決議報價4.5萬元。他本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是略微躊躇了一下，說：“好吧，4.5萬賣給他了如今我們就去辦過戶手續(xù)吧！ 他會怎樣想呢？置信絕大多數(shù)的人都會以為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我假設(shè)開價4.3萬，或許賣家也會答應(yīng)的，就這樣，我多花了2000元。 所以說，假設(shè)他立刻答應(yīng)對手的第一次報價，對手通常會有兩種反

8、響： 、我本來可以做的更好賣出更高的價錢/花更低的價錢買這個東西； 、太不可思議了，一定是哪里出了問題。 但是，假設(shè)對手的條件真實是太具誘惑性，假設(shè)不立刻答應(yīng)，時機能夠就錯過了，我們又該如何應(yīng)對呢？ 、堅持鎮(zhèn)靜 無論對手的條件多么誘人，他都必需堅持鎮(zhèn)靜，不能流顯露非常興奮、迫不及待的表情。 、運用“更高權(quán)威法 案例暫略 4、知道對方的條件后立刻大膽地表示不測 先看一個場景：他到一個家具店去購買一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，他曾經(jīng)看過好幾個地方了，價錢也了解清楚了。店老板開價1000元。天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是1100元。假設(shè)他沒有表示不測，店老板就會接著說：“假設(shè)需求我送貨上門

9、的話，加收送貨費50元。本來很能夠是免費送貨的 最后談判的結(jié)果會怎樣？多半是1000元，免送貨上門費。而假設(shè)他在聽到1000元的價錢的時候，立刻就表示出很不測，“不會吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價也是1000，但我討價到950元，店家都贊同了，而且是免費送貨上門。結(jié)果會怎樣？他本人想吧。 所以說，在知道對方的條件后，一定要立刻表示不測。切記：傻子才會指望他立刻接受他們的第一次報價；但假設(shè)他沒有表示出不測，對方就會以為他是有能夠接受他提出的遠超越他預(yù)期的條件的。 假設(shè)他表示出很不測，對方通常會作出一些退讓。但假設(shè)沒有任何表示，只會讓對方變得更加強硬和自信。 即使不是與對方在當(dāng)面談判，依然需求讓他覺

10、得到他的震驚、QQ或MSN等。 5、誘使對方先出價 在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當(dāng)然，也就是要防止被對手誘惑而先出價。理由有三： 、對方的出價或許會遠超本人的預(yù)期； 、對方先亮出條件，可以幫他界定他的談判目的范圍，而界定目的范圍之后，他就能很清楚地知道本人在談判中的退讓空間有多大； 、讓對方先出價，是使本人占據(jù)自動位置的獨一方式。 掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氣氛，有助于爭取到最大的利益。 稍作總結(jié)，開局談判應(yīng)留意：開局的條件一定要遠高于他的預(yù)期、永遠不要立刻接受對方的報價或條件、知道對方的條件要立刻表示不測、誘使對方先出價。 二、中場談判技巧 中場是談判的中心環(huán)節(jié)，

11、也是最能展現(xiàn)談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡單引見三個技巧： 1、如何應(yīng)對對手的影子談判戰(zhàn)略 【談判實例】伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，A最初開價150元/件，B討價120元，雙方經(jīng)過近1周時間的討價討價，贊同按元/件執(zhí)行，A拿出購銷合同，此時，B忽然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽署合同前，尚需公司采購委員會審批一下。 次日， B致電給A，“我們公司采購委員會經(jīng)過討論，否決了這個價錢，根據(jù)預(yù)算方案，采購委員會能接受的最高價錢是133元/件。 假定他是A，該如何選擇： 、辛勞了一周，擔(dān)憂失去訂單；加之公司的底價是125元，覺得利潤還可以，遂很無法地接受B的新價錢。 、不贊同B的價錢

12、，取消協(xié)作。 、重新開場艱苦的談判，最終的價錢一定是介于133和之間，很能夠是134元/件 在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進展或者他覺得即將順利終了的時候，他忽然發(fā)現(xiàn)他的談判對手通暢沒有最終決議權(quán)： 或許他確實沒有決議權(quán)，最終的決議權(quán)在他的直接上司； 這只是對方的一個談判技巧影子談判戰(zhàn)略更高權(quán)威戰(zhàn)略； 那么，如何應(yīng)對談判對手的“影子戰(zhàn)略呢？ 、在談判開場之前，設(shè)法讓對手成認(rèn)，只需條件適宜，他即可作出最終決議，而不需求請示其他人； 、以毒攻毒。同樣運用“影子戰(zhàn)略，讓對方明白他的意圖，普通對方會立刻便用此戰(zhàn)略；切記；對手每次叫停這種戰(zhàn)略時，他都應(yīng)該把報價的程度恢復(fù)到第一次的程度 需

13、求闡明的是，“影子戰(zhàn)略，有時又稱為“更高權(quán)威戰(zhàn)略。值得留意的是，他所運用的“更高權(quán)威，一定要是個模糊的實體，而防止運用明確的個人，否那么，很容易帶來被動。對手很容易提出直接和他的更高權(quán)威談判 2、絕對不要首先提出折中的方案 前面曾經(jīng)提過，很多人的潛認(rèn)識里面總有一種折中的思想定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。 正由于如此，他千萬要記住，不要自動提出與對方的條件進展折中，而要鼓勵對方首先提出折中。舉例闡明： 他想購買一輛汽車，經(jīng)銷商的報價是15萬元，他的開價是14萬元，他運用了“立刻表示不測的開局戰(zhàn)略，經(jīng)銷商把價錢降低到14.8萬元，而他贊同14.2萬元接下來怎樣辦呢？看起來很簡單，假設(shè)他提

14、出折中的價錢14.5萬元，對方一定會接受。 但假設(shè)他提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？ 假設(shè)他遇到的是個談判高手，對方的回答很有能夠會出乎他的不測：“確實是這樣，我們也談了很長時間了，其實我們的差距也不大的，我開價14.8萬元，他討價14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠意的，就14.65萬吧！ 看看結(jié)果。對方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從14.214.8減少到14.514.8。 因此，千萬不要自動提出折中，而是誘使對方先提出折中： 、千萬不要進入認(rèn)識的誤區(qū)：只需價錢折中才是對雙方都公平的做法； 、當(dāng)雙方的價錢或條件出現(xiàn)差距時，不一定要取中間值，由于他通常會有假設(shè)干次討價

15、討價的時機； 、千萬不要自動提出價錢或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于本人的方向減少； 、讓對方先提出價錢或條件折中，實踐上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進展折中，他也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方覺得到他博得了這場談判的勝利； 3、退讓之后要及時索取報答 【談判實例】 伊麥思公司同某公司簽署一項合同，供應(yīng)5,000頂帽子，雙方商定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來，要求提早到5號或6號送貨。 由于伊麥思公司在簽署合同時預(yù)留了足夠的時間，實踐在9月2日時，該公司訂購的 5,000頂帽子已入庫。 假定他是伊麥思公司擔(dān)任該公司業(yè)務(wù)的銷售人

16、員，該如何做： A、不贊同，嚴(yán)厲執(zhí)行合同，依然在10日送貨； B、贊同5號送貨心想方正放在我們倉庫還占地方，不如早點送掉； 優(yōu)秀的談判人員會這么做： 首先，分析對方為什么要求提早送貨呢？他們的上家要求提早交貨？他們的慶典活動提早舉行了？ 其次，想想假設(shè)提早送貨對本人有何利弊少占倉庫位置，節(jié)省保管費用； 回答：“我和消費部的同事們商量一下，看看能否趕趕進度吧。不過假設(shè)我們可以提早交貨的話，他又能為我們做什么呢？ 猜猜看，結(jié)果會怎樣？ 該公司：“這樣吧，5號送貨過來的時候，我們先付50%的現(xiàn)金給他，剩下的貨款依然按合同，月底給他們。 伊麥思：“高興的差點噴出來，本來商定的是先送貨，貨款月底開支票的

17、好吧，我馬上去商量商量！ 及時索取報答的技巧及本卷須知： 、及時索取報答，可以讓他所作出的退讓更有價值； 、及時索取報答，可以幫他防止很多費事假設(shè)對手知道每次讓他退讓都要他付出代價的話，他就不會無休止地不斷讓他退讓； 、一定要及時，在對手要求他退讓的同時，當(dāng)即提出，事后再提出，對手普通不會贊同； 、留意表達方式：“假設(shè)我們可以為他做這個，他會為我們做什么呢？，千萬不要索取詳細的報酬，防止在雙方之間呵斥一種對抗的心情； 留意防止以下兩種方式：“假設(shè)我們5號送貨了，他能不能先付50%的貨款給我呢？、“假設(shè)我們可以5號送貨，他能提早付款嗎？ 三、結(jié)局談判技巧 雙方經(jīng)過一定時間的討價討價，談判看似即將

18、終了，但往往是在這個時候，一些富有閱歷的談判人員容易運用一些技巧，從而很隨便的獲取更多的利益。 1、黑臉白臉戰(zhàn)略 【談判實例】 伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過多次的溝通，根本確定了價錢是150元/件。商定好時間，A來到B公司，和B公司的采購部經(jīng)理在會議室進展洽談，忽然，B公司總經(jīng)理推開會議室的門，看了看，采購部經(jīng)理說：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一同聽聽！很自然，張總坐下來了。 幾分鐘過后，張總忽然站起來，神色陰沉地說：“小李，我覺得伊麥思的東西不值這個價錢，他看著辦，我還有事情處置，先走了！ 李經(jīng)理很為難的說：“很負疚，王經(jīng)理，

19、我們張總就是這個脾氣，他不要介意。其實我個人還是蠻喜歡他們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談。 “假設(shè)他能在價錢上更加靈敏一點，我想我還可以在張總那里去爭取爭取的，也很有希望。 假定他是A，該如何選擇： 這就是我們經(jīng)常所說的“黑臉白臉戰(zhàn)略。那么，如何識別和應(yīng)對談判對手的黑臉白臉戰(zhàn)略呢？ 、黑臉白臉戰(zhàn)略是一種非常有效的談判戰(zhàn)略，可在不導(dǎo)致任何對抗心情的情況下勝利地給對手施加壓力。人們運用黑臉白臉戰(zhàn)略的頻率遠比他想象的高。每當(dāng)他同時面對兩個談判對手時，就一定要留意； 、應(yīng)對黑臉白臉戰(zhàn)略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要留認(rèn)識破的方式，以免引起對手的為難。 留意到對方是兩個人，并在運用黑臉白臉戰(zhàn)略，可以淺笑著說：“李經(jīng)理，他們不是在玩黑臉白臉戰(zhàn)略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！ 2、收回條件 【談判實例】 伊麥思銷售經(jīng)理A正在和某顧客商談銷售1,000件羊毛背心，A報價100元，顧客只贊同支付90元，經(jīng)過多輪討價討價，最終95元的價錢都能接受。 這時候顧客在想：“我曾經(jīng)從100元降到了95元，再談?wù)?，說不定還能降低呢！“于是他說：我最后請示一下我的指點吧！“留意他運用了更高權(quán)威戰(zhàn)略“。幾分鐘過后，他說：“很負疚，我的指點不贊同95的價錢，如今的生意也不好做，我想，假設(shè)是94.5元，我如今馬上就可以和他簽署合同！