公關(guān)策劃案-新品上市

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓資料公關(guān)謀劃案新品上市玫瑰酒產(chǎn)品上市謀劃方案一個新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時性市場平衡形狀的突破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會遭到各方面的考驗，如競爭產(chǎn)品的抵抗、通路回絕、消費者不認同等等，能否能經(jīng)受住考驗，即意味著新產(chǎn)品能否有生命力。因此對于一個謀劃者來講，謀劃案的縝密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關(guān)系著新品能否上市勝利的關(guān)鍵。第一部分 產(chǎn)品上市背景一、市場時機概述隨著經(jīng)濟的開展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例

2、也在不斷的擴展，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在不斷的擴展。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要種類。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官，處理“渴和“累的根底上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費者與環(huán)境氣氛的交融。碳酸飲料處理了啤酒“澀的問題，但是，沒有滿足“含酒精的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以處理啤酒的“澀和飲料的“不含酒精，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心思需求。二、競品形狀在夜間場所消費的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒的競

3、爭對手。1.啤酒競爭態(tài)勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時髦餐飲、高檔時髦餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國市場的35%左右。在山東地域，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地域，參與市場競爭的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食。在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據(jù)粗略統(tǒng)計，啤酒在濟

4、南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進展人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在舉行“百年青啤征文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。2.飲料可樂競爭態(tài)勢：迪廳、KTV廣場、普通時髦餐飲、高檔時髦餐飲場所中國飲料業(yè)的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地域也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所

5、中，這兩種品牌也時常可以看到，另外還有“紅牛品牌，產(chǎn)品多以罐形狀出現(xiàn)。目前在這些場在濟南年消費的飲料可樂為160多萬聽。百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，構(gòu)成高空優(yōu)勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌籠統(tǒng)的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有自動進攻夜店市場，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自在開展構(gòu)成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒有。3.紅酒葡萄酒競爭態(tài)勢：酒吧、KTV廣場、普通時髦餐飲、高檔時髦餐飲場所、咖啡廳、夜總會作為中國葡萄酒市場的“頑疾之一，葡萄酒的消費量缺乏不斷被業(yè)內(nèi)人士所詬病。數(shù)字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費量約為 0.35升，缺乏法國的

6、20。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短：30萬噸的消費量不及啤酒的1，約相當于白酒的120，甚至不及食用醋年消費量的14。一組非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟最興隆的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過是8。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費才干但由于種種緣由，目前沒有消費紅酒的消費群體。這也決議了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。在山東地域，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助

7、銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進入這些廠家的視野。在濟南的這些銷售場所，根本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價錢動輒上千，少者幾百，典型是一種時髦、新潮消費。作為國產(chǎn)葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應(yīng)，成為群眾消費的首選。4.果汁競爭態(tài)勢：普通時髦餐飲、高檔時髦餐飲場所、夜總會自50年代濃縮果汁消費和貿(mào)易的誕生以來，果汁市場有了本質(zhì)性的增長。由于消費技術(shù)和消費設(shè)備的改良，濃縮果汁的新穎口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加嚴密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展現(xiàn)。5.礦泉水競爭態(tài)勢：迪廳

8、、普通時髦餐飲我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)開展速度比較快，競爭也越來越猛烈。競爭的情勢從銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭向品牌、效力、價錢等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。三、箭在弦上，勢在必發(fā)經(jīng)過前面的市場時機和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進展針對消費者層次加以專門區(qū)別，這也闡明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的注重，但是，這并不意味著廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品構(gòu)造上進展調(diào)整，我們“玫瑰酒生存所依賴的“空

9、白地帶必然遭到要挾。根據(jù)先入原那么，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，“玫瑰酒可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經(jīng)濟利益。第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的是協(xié)助 一個企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使企業(yè)安康開展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見的事件。一、定義企業(yè)使命企業(yè)的目的是在所效力的濟南、山東、全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個市場成為最具特征的企業(yè)。我們將經(jīng)過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、本錢有效并且加強安康的飲品來博得這個市場的指點位置。我們將經(jīng)過我們對顧客稱心永遠不變的承諾，向特定顧客提供效力從而添加我

10、們產(chǎn)品的價值。二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇目的闡明企業(yè)欲向何處開展；戰(zhàn)略那么闡明如何到達目的。每個企業(yè)必需制定到達目的的恰當戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面本錢領(lǐng)先、差別化或集中化。根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢、優(yōu)勢、時機和要挾分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期開展的主方向。三、產(chǎn)品確定玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動消費市場，前期的定位必需求準確，確實可以觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳送的覺得要單純有力，沖擊力強。1.產(chǎn)品線針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：1225ml充氣小瓶裝2375ml中瓶裝3750ml大瓶裝2.目的消費群酒吧、迪廳、KTV

11、的消費人群年齡段較低，可以從16歲45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個群體重玩樂、求時髦、喜歡繁華，往往以群體消費的方式出現(xiàn)。該部分人群受價錢要素及靈敏的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價錢往往更具吸引力。歌舞廳、夜總會的年齡段那么較高，覆蓋人群根本上從2555歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費目的多以商務(wù)應(yīng)付為主，公款消費較多，對價錢要素關(guān)懷程度不高。3.產(chǎn)品稱號產(chǎn)品的稱號應(yīng)該可以表示產(chǎn)品獨特的優(yōu)點與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只需這樣才干在消費者中構(gòu)成固定的“品牌記憶點。1 225ml充氣小瓶裝“冰玫瑰2 375ml中瓶裝“l(fā)ove rose3 750ml大

12、瓶裝“玫瑰莊園4.商標1225ml充氣小瓶裝商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰的稱號和圖案可以從眾多的產(chǎn)品中突出出來。2375ml中瓶裝商標以細膩、細長為主調(diào)，突出異國風味。3750ml大瓶裝商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。5.口味一切的產(chǎn)品都以“淡淡的玫瑰花香為一致香味，在口感上采取不同風格。1225ml充氣小瓶裝強化“殺口感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴的同時，滿足“含酒量和追求個性的差別。2375ml中瓶裝和750ml大瓶裝酸甜，分發(fā)出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香為宜。7.顏色一致的顏色為“淺紅色，與常見葡萄酒的顏色堅持一致。8.酒精度1225ml充氣小瓶

13、裝4或5度；2375ml中瓶裝8、10或12度；3750ml大瓶裝10或12度。四、價錢制定企業(yè)制定產(chǎn)品價錢的方法很多，普通采用的方法是本錢導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該思索撇脂定價獲取利潤還是浸透定價低價走量。我們建議采用本錢導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向兩種，同時思索撇脂定價方法對玫瑰酒系列產(chǎn)品進展價錢確定。主要參照物價錢1青島啤酒出廠價錢：2.48元/瓶 375ml瓶裝代理商出貨價錢：5元或6元/瓶終端銷售價錢：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。人員促銷提成：1元或2元/瓶廠家年終返利：不確定，由代理商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。操作方式：青島啤酒在夜

14、店的銷售，主要依托代理商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對小瓶操作采用放權(quán)方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價錢轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自行運作。2葡萄酒在國產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場上依然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類稱號的“和田玫瑰王、“玫瑰香賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。這主要是由于和田目前進展了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買10箱玫瑰王每箱186元，6瓶，贈一箱玫瑰香每箱108元，6瓶。張裕解百納，超市價錢為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，零售價錢為26.60元

15、/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依托一些促銷品來維持客戶關(guān)系。長城的零售價錢為23.30元/瓶，促銷活動根本與張裕一樣。產(chǎn)品本錢匡算初步估算：1225ml充氣小瓶裝直接本錢為4元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計本錢價錢應(yīng)為4.50元/瓶左右。2375ml中瓶裝直接本錢為8元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計本錢價錢應(yīng)為8.50元/瓶左右。3750ml大瓶裝直接本錢為11.50元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計本錢價錢應(yīng)為12.00元/瓶左右。產(chǎn)品價

16、錢定位225ml充氣產(chǎn)品出廠價錢為10元/瓶；分銷商建議出貨價錢為12.50 元/瓶；終端建議零售價為30元/瓶。375ml產(chǎn)品出廠價錢為35元/瓶；分銷商建議出貨價錢為42元/瓶；終端建議零售價為199元/瓶。750ml產(chǎn)品出廠價錢為40元/瓶；分銷商建議出貨價錢為59元/瓶；終端建議零售價為299元/瓶。五、渠道設(shè)計1.市場劃分采用通常原產(chǎn)地要素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類“根據(jù)地市場，山東其他區(qū)域為二類“浸透市場，省外市場為三類“輻射市場。2. 銷售渠道構(gòu)造企業(yè)分銷渠道的選擇遭到市場、產(chǎn)品、管理、財力、中間商等影響要素的制約，因此我們在進展渠道設(shè)計時，必需仔細分析、衡量各項要素，對每

17、一個渠道及其成員的選定與規(guī)劃，都應(yīng)根據(jù)其所針對的目的市場的需求特點、需求潛力及盈利規(guī)模而進展。在綜合思索各種要素的根底上，我們才可以進展渠道設(shè)計。1明確企業(yè)是采用直接渠道還是經(jīng)過中間商分銷。思索夜場運營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實力，我們建議一致采用中間商進展分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必需求具備以下三個根本要求。第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是本人控制，還是其下線控制；第二選擇，有著較強的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商；第三選擇，有較強的資金實力。2確定中間商的數(shù)目通常有三種戰(zhàn)略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。獨家分銷是在一個區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進展獨家運營。密集分銷是尋覓盡能夠多的中

18、間商來銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進展經(jīng)銷。企業(yè)在不同的時間和區(qū)域可以根據(jù)實踐情況，實行“一地一策。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實力來予以確定。企業(yè)在進入市場前期，對于濟南“根據(jù)地市場可以根據(jù)經(jīng)銷商的實踐情況，采用獨家分銷或選擇分銷， 同時采用深度營銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助代理商開發(fā)、維護、促進終端銷售網(wǎng)絡(luò)；對于山東“浸透市場，也采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用半深度營銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護終端銷售網(wǎng)絡(luò)；省外“輻射市場，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實踐情況確認獨家代理或選擇分銷，不配備其他促進人員。濟

19、南“根據(jù)地市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯(lián)絡(luò)全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，由于這些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當?shù)氐南M者比北方來說較強的夜店消費習慣，并且能夠更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。隨著銷售任務(wù)的推進，企業(yè)應(yīng)該逐漸伐整其重點區(qū)域戰(zhàn)略，在銷量比較好的區(qū)域進展重點投入，可以逐漸在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開辟市場。3如何在啟動階段找到代理商企業(yè)產(chǎn)品上市，在實力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關(guān)鍵的，與代理商建立協(xié)作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。這

20、里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營銷人員進展市場開辟的綱要。媒體招商：根本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟南“根據(jù)地市場和山東“浸透市場的電視媒體，可以思索濟南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以思索濟南時報、商報、晚報三大報業(yè)。省外“輻射市場可以思索地方區(qū)域的報業(yè)，同時，還要思索在一些專業(yè)雜志上進展招商宣傳。在招商前，應(yīng)開場預(yù)備制造企業(yè)招商必需的工具，如公司畫冊、手提袋、參與相關(guān)展會等。倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地域出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門訪問其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。源頭追索：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本

21、地域出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司，以該地域“網(wǎng)絡(luò)終端身份，向廠家提出購貨要求，企業(yè)會將其銷售代理或銷售人員的聯(lián)絡(luò)方式告知。街頭搜索：企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ひ捑扑闶凼袌龊蛼臁熬扑N售公司的經(jīng)銷者。借雞生蛋：利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系引見：企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋覓酒水經(jīng)銷商。3. 銷售組織的建立企業(yè)在經(jīng)過分銷商的網(wǎng)絡(luò)進展產(chǎn)品銷售的同時，必需為翻開全國市場，探求成熟市場運做方式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊伍。1企業(yè)內(nèi)部營銷組織的設(shè)立企業(yè)需求成立專門的銷售部，同時，思索企業(yè)目前的營銷才干，建議聘請職業(yè)經(jīng)理人來擔

22、任銷售部的擔任人，而且根據(jù)上市謀劃時間安排，其到崗時間應(yīng)該在2004年1月15日前。職業(yè)經(jīng)理人的選擇條件企管或營銷專業(yè)本科以上學歷或同等學問程度，有酒水營銷任務(wù)閱歷；系統(tǒng)掌握市場營銷、經(jīng)濟法、合同法的相關(guān)知識，熟習本公司產(chǎn)品性能、行業(yè)的相關(guān)政策和市場營銷特點以及銷售管理、財務(wù)管理、社會公關(guān)學、消費心思學等知識；具有較強的組織與管理才干，較強的公關(guān)才干，談判才干和決策才干，指點和執(zhí)行才干。2外部營銷組織的設(shè)立根據(jù)目前企業(yè)所選擇的銷售場所和企業(yè)長久開展的需求，組建一支強勁的營銷隊伍，分布到企業(yè)所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時間為2004年3月份前?！扒罏橥?，決勝終端將成為企業(yè)的銷售總方

23、針。根據(jù)總方針，企業(yè)必需設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場增設(shè)業(yè)代和駐代。人員推行在前期啟動階段很重要，是確保“渠道為王，決勝終端可以貫徹進展下去的有力手段。經(jīng)過對濟南市整個市場的區(qū)域劃分，對銷售通路中一切網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定量的細致化效力與管理，到達對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭情況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優(yōu)勢。其他區(qū)域假設(shè)生長勢頭比較好，也可以實施人員推行跟進。實施重點：詳細內(nèi)容及表現(xiàn)方式的中心是對零售終端進展量化管理：人員配備：根據(jù)店的規(guī)模和運營業(yè)績，確定人員配備。任務(wù)程式：每人每天應(yīng)該完成的任務(wù)，確定任務(wù)的內(nèi)容、頻率、反響信息，完成一定的銷售義務(wù)、產(chǎn)品陳列。地圖

24、管理：銷售網(wǎng)點分布圖，包括經(jīng)銷商、零售商、零售點，在地圖上標明。線路管理：根據(jù)分布圖、促銷人員的任務(wù)線路、客戶編號位置。表格管理：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存情況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，闡明促銷人員的任務(wù)內(nèi)容及訂貨。詳細操作：第一步： 與經(jīng)銷商一同，進展根本資料搜集、搜集一切夜店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、擔任人、地址、等。合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目的。與經(jīng)銷商協(xié)商，進展道路設(shè)定及訪問頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點的區(qū)別開發(fā)，使鋪貨率達30%以上。第二步：主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，中心以

25、銷量為根底數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計算各店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的運營信息?？蛻舻燃壈翠N售量和潛力大小而定。對不同客戶進展區(qū)別對待，對大客戶長期穩(wěn)定占有；中客戶穩(wěn)定占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，假設(shè)不能更改的客觀緣由，就果斷放棄。組織和實施監(jiān)視：區(qū)域經(jīng)理擔任追蹤，作為人員任務(wù)考核、資源支持根據(jù)。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認的方案進度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、零售商和經(jīng)銷商，以及產(chǎn)品銷售量的變化。第三部分 新產(chǎn)品上市部署一、上市時間：2003年1月15日二、上市區(qū)域：以濟南、青島、煙臺、威海、淄博、德州等省內(nèi)區(qū)域為中心，涵蓋其下管轄

26、區(qū)域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外興隆城市。三、上市戰(zhàn)略部署：1.宣傳支持12004年1月份推出玫瑰玫瑰，我愛他的主題廣告，以省報+市報的企業(yè)宣傳和招聘代理商廣告，爭取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產(chǎn)品為主要溝通對象，2月初，配合“情人節(jié)開場有獎?wù)魑幕顒?，并繼續(xù)投放至3月底。22003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點。2.通路方面：1經(jīng)銷商方面主導(dǎo)思想：由于本品屬于新興產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依托企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決議實行企業(yè)讓利，利用分銷商的資

27、金及庫存由分銷商將產(chǎn)品推向市場的方式進展促銷活動，詳細如下：第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列12瓶/箱300箱、500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是思索新品前期需求提升產(chǎn)品知名度。第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級，照顧中戶利益，同時，跟進我們企業(yè)的促銷品系列。第三階段：2004年10月1

28、日至2004年12月31日，按各區(qū)域銷售情況進展區(qū)域銷售競賽，設(shè)立入圍資歷及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調(diào)動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大能夠的占用客戶的庫存及資金；此項舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完美進展，為本次上市方案畫上精彩的句號。入圍資歷：月銷量、回款量、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)點數(shù)到達一定數(shù)量，由企業(yè)根據(jù)市場的實踐情況屆時確定。獎勵金額：獎勵的金額應(yīng)該不超出前面提到的最高坎級獎勵限制。2零售點方面主導(dǎo)思想：盡能夠提高鋪貨率，添加產(chǎn)品的曝光度，詳細如下：第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進展返箱皮折現(xiàn)金活動，每個225ml箱皮可折返現(xiàn)金

29、2元，375ml箱皮可折返現(xiàn)金5元，750ml箱皮可折返現(xiàn)金7元。第二階段：2004年4月至10月推出玫瑰財神專案，即每陳列2瓶/包指定產(chǎn)品即送各玫瑰酒系列產(chǎn)品一瓶， 玫瑰財神專案延續(xù)執(zhí)行7個月。3.消費者促銷方面主導(dǎo)思想：經(jīng)過消費者促銷活動，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴展消費群。割箱陳列：在各零售點進展產(chǎn)品積箱陳列活動，添加產(chǎn)品曝光度。邂逅熱情促銷活動：特定節(jié)日前后一周內(nèi)，可以憑企業(yè)印刷的促銷卡，到指定夜店免費飲用指定“玫瑰酒產(chǎn)品。促銷卡正面為“玫瑰酒的主題和畫面，要有比較強的沖擊力和誘惑力。反面為本次結(jié)合活動夜店的稱號和標識。促銷卡的發(fā)放可以由分銷商確定夜店，企業(yè)印制后交給分銷商進展發(fā)放；也可以由企業(yè)本人發(fā)放，但需求