4S店電話邀約技巧與方法課件

1、電話邀約的方法與技巧 1第1頁，共31頁。學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握有效的電話溝通技巧 有效處理電話異議 （不參會(huì)的理由）將回執(zhí)轉(zhuǎn)化為有效的客戶資源2第2頁，共31頁。課程內(nèi)容 有效電話流程 AIDA銷售技巧怎樣開始第一句話LSCPA異議處理技巧 怎樣完結(jié)一個(gè)電話對話 3第3頁，共31頁。電話交流(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 )電話預(yù)約過程 調(diào)整好電話預(yù)約前的心態(tài)尋找及整理客戶資料 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) )成功預(yù)約4第4頁，共31頁。1、邀約客戶以高質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量每個(gè)商務(wù)人員3-5個(gè)（行業(yè)、定點(diǎn)的可以除外），客戶的身份必須是總經(jīng)理、董事長、總裁、CEO。2、以前邀約客戶當(dāng)時(shí)沒有時(shí)間來的

2、、有一定了解，有一定興趣的為主要對象。3、對第一次打電話邀約的客戶也要向他說明會(huì)議的內(nèi)容，要讓客戶知道會(huì)議大概講得是什么，重點(diǎn)是要讓客戶知道給他帶來的好處。4、要讓客戶清楚知道此行的目的,不至于中途離場。邀約對象5第5頁，共31頁。穿越障礙?。ㄈ绾芜^前臺(tái)）6第6頁，共31頁。 過前臺(tái)注意的事項(xiàng)要擺正前臺(tái)和銷售的位置關(guān)系基本的尊重，有氣勢于前臺(tái) 不同的方法運(yùn)用不同的聲音特性 堅(jiān)持就是勝利，這種方法不行用另外一種方法 積極謙虛的尋求他人的幫助 不要讓前臺(tái)一聽你就是個(gè)業(yè)務(wù)員的方式作開場白 7第7頁，共31頁?？蛻粜睦矸治?大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視8第8頁

3、，共31頁。 客戶需求 產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)9第9頁，共31頁。AIDA銷售技巧 Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動(dòng) AIDA10第10頁，共31頁。作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始 ?11第11頁，共31頁。怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(話術(shù))準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料 12第12頁，共31頁。開場白在電話營銷中應(yīng)該注意的問題 第一、要引起客戶的注意的興趣；沒有比對客戶的價(jià)值更能吸引他的注意！ 第二、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 第三

4、、面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 第四、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛； 第五、簡單明了，不要引起客戶的反感13第13頁，共31頁。電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿 您好，我是 公司的某某。請問你們總經(jīng)理在嗎？我們公司和XX中小企業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦了一個(gè)企業(yè)移動(dòng)信息化普及工程論壇，本月有個(gè)XX行業(yè)的普及會(huì)，有相當(dāng)多XX行業(yè)的精英人士和老總參加，想邀請您(貴公司)參加。 14第14頁，共31頁。您好，我是 公司。請問您們總經(jīng)理在嗎？我們正在對各企業(yè)進(jìn)行“電子商務(wù)中國企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”的調(diào)查，同時(shí)會(huì)針對貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。引發(fā)興趣的電話手稿 電話手稿(二)

5、15第15頁，共31頁。永不服輸?shù)男€(gè)子原一平成功的例證16第16頁，共31頁。Stop抓緊機(jī)會(huì) 當(dāng)異議出現(xiàn) 17第17頁，共31頁。怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 18第18頁，共31頁。LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for action 要求行動(dòng) LSCPA19第19頁，共31頁。LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽參會(huì)。 L(不要插嘴，要等客戶說完，先不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的身份，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P其實(shí)張總，以前我

6、有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)會(huì)議后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我。A張總，機(jī)會(huì)難得，還有什么好猶豫的，而且本次論壇還可以讓您了解同行的最新動(dòng)態(tài)，您給我個(gè)傳真號(hào)碼，我先給您傳真，您看了再給我回執(zhí)，我們給您留個(gè)好位置。20第20頁，共31頁。完結(jié)一個(gè)電話對話 21第21頁，共31頁。電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心 幫助客戶了解他們的需求 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 簡化你的對話內(nèi)容 保持禮貌 22第22頁，共31頁。角色扮演23第23頁，共31頁。給予反饋響應(yīng) 客觀及正面字眼

7、詳細(xì) 先說出優(yōu)點(diǎn) 給予改善建議 24第24頁，共31頁。電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)25第25頁，共31頁。電話的跟進(jìn)（客戶）換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心 您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)降低企業(yè)成本”會(huì)議，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？26第26頁，共31頁。電話的跟進(jìn)簡單化處理要求回執(zhí)拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處 王總，為幫您預(yù)定一個(gè)嘉賓的好位置，需要總經(jīng)理一份回執(zhí)好安排，我這等您，10分鐘后應(yīng)該能行了吧？27第27頁，共31頁。電話的跟進(jìn)簡單化處理要求回執(zhí)王總，這次會(huì)議參會(huì)費(fèi)是888元一人。我給經(jīng)理提了下您是這個(gè)行業(yè)的精英，我們邀請到您也是我們的榮幸。我要求把您的參會(huì)費(fèi)減免掉作為嘉賓出席。經(jīng)理說應(yīng)該可以，請您把回執(zhí)給我，好快點(diǎn)給管理部門申報(bào)，名額一共就8個(gè)，是很有限制的28第28頁，共31頁。電話的