零售現狀與發(fā)展趨勢

1、中國藥店現狀與發(fā)展關鍵問題分析07.111一、我國藥店現狀基本概況二、連鎖藥店的基本特征三、藥店存在問題與發(fā)展瓶頸四、未來具有競爭力的藥店業(yè)態(tài)五、如何確定經營思路六、OTC產品的市場趨勢七、連鎖藥店主要贏利模式2一、我國藥店現狀基本概況 藥店數量：32萬多家 連鎖藥店企業(yè)：1600多家，門店已超6800多家。接近全部藥店的四分之一。多數省會（級）城市連鎖率已超50。僅深圳就有多家連鎖藥店。百強連鎖藥店營業(yè)額：450多億元（2006年），2007年預計超過530億元（增幅18以上）。具有全國性影響力藥店有40-50家 （多為跨區(qū)域經營業(yè)）。然而，區(qū)域性的連鎖藥店仍有較強優(yōu)勢?？梢赃@么說，真正的領

2、導品牌還未形成。2006，2007年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況有進一步縮小之勢，平均盈利下降。3連鎖趨勢已形成，供應商對藥店的重視程度越來越高。藥店的總體管理水平和營銷能力提高很快，已在醫(yī)藥行業(yè)中處于領先地位。但人才、資金投入、贏利等方面仍有較大提升空間。平價藥店更重視“贏利”模式的創(chuàng)新。一、我國藥店現狀基本概況 42006年排行榜十強企業(yè)銷售額/門店數變化示意表銷售額（萬元）門店數（家）排名企業(yè)名稱2006年2005年增長百分比2006年2005年總數直營加盟總數直營加盟1湖南老百姓2300002180005.598944706642中國海王星辰21800016000036.3145014

3、5001092109203遼寧成大方圓16700014500015.25713811905483382104湖北同濟堂16420214500013.237761383638342513832875重慶桐君閣14600010098244.650065614445451532541906廣東本草藥業(yè)1400001320006.110591429178801307507江西開心人12600010600018.910668386339248重慶和平藥房118300221714577609上海華氏大藥房1167841097646.4428413153853652010安徽百姓緣1100001000001

4、035132229銷售增長力排行榜5二、連鎖藥店的基本特征（一）連鎖藥店市場集中度提高銷售排名前100位的零售總額從2004年的232億升至2005年的 345億，同比漲幅30.47%。2006年增至450億元，2007年上半年前10強的銷售規(guī)模增長仍較快，平均15左右；前100強有望達到1820左右，發(fā)展勢頭強勁。6 （二）連鎖店銷售集中度提高將加速 除了盈利能力較弱外，國內的零售連鎖藥店在規(guī)模上也比較小。2003年年銷售額超過10億元的企業(yè)只有1家，2004年年銷售額超過10億元的企業(yè)只有5家，尚沒有年銷售額達到20億元的企業(yè)。2006年超過20億元的有2家，超過10億元以上的超15家。還

5、有一大批35億元的連鎖公司。2007年在原來基礎上又有12家接近20億元的企業(yè)。未來3年內，國內零售連鎖藥店年銷售額超過20億元的企業(yè)會達到510家。 前10名的連鎖店銷售已占全部連鎖店的37.57%。7（三）零售藥店連鎖率水平不斷提高目前，上海和重慶的藥店連鎖率是最高，達到85%以上，而沈陽的連鎖率最低。 上海、成都和重慶是12個城市中連鎖發(fā)展最快的，但青島、天津和沈陽的連鎖率仍低于50%。8（四）藥店連鎖程度繼續(xù)提升，單店平均銷售有升降（月）9（五）連鎖藥店的發(fā)展特征1）終端控制上游供應商的時代已經到來。2）多元化發(fā)展趨勢：尤其藥妝店開始起步。3）專業(yè)化：提供高水準專業(yè)藥學服務競爭趨勢。4

6、）集中度會進一步提高，規(guī)模兩極分化：超市型藥品超市和社區(qū)小店。5）自有品牌發(fā)展趨勢。6）連鎖藥店進入超市趨勢。7）社區(qū)便利化藥店流行趨勢。8）品類管理開始流行。9）藥業(yè)業(yè)態(tài)細分化趨勢。10）醫(yī)院藥房是連鎖發(fā)展的重點。10三、藥店存在問題和發(fā)展瓶頸（一）存在問題1、缺乏消費者研究，對顧客選擇商家的驅動因素不了解，因此沒有定位或者定位不清，沒有差異化。2、規(guī)模小，資金缺乏。3、管理滯后，成本與采購成本都居高不下。4、贏利能力弱，沒有成熟的贏利模式。5、處方藥的政策限制：銷量下降30-50%。6、經營人才的極度匱乏：經營、管理、營銷、企劃。7、品牌藥競爭無利可圖。8、“店大欺客”帶來的與供應商矛盾更

7、加突出。11有專家認為：國內的零售連鎖藥店要想盈利，毛利率必須要達到18%以上。其房租(約占銷售額的4%6%)、員工工資(約占銷售額的4%)、運營費用(約占銷售額的2%3%)、稅收(約占銷售額的10%)、以上相加起來就占了整個銷售額的20%。 12（二）發(fā)展瓶頸1、經營成本高：如何控制成本？2、同業(yè)競爭激烈：門檻低競爭難免贏利難（如何吸引周邊消費者）如何與周邊藥店競爭保持優(yōu)勢？3、管理效能低。13四、未來具有競爭力的藥店業(yè)態(tài)（醫(yī)保定點是核心競爭力）1、連鎖藥店（含加盟店）。2、平價藥品超市。3、醫(yī)院門診藥房4、商業(yè)鬧市區(qū)內社會單體藥店。5、社區(qū)便利服務型藥店。6、綜合性藥店（健康美麗店、藥妝店

8、）。7、專業(yè)性醫(yī)學藥學服務藥店 。8、城市診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、廠礦衛(wèi)生室型藥店?；蛘咄泄艽筢t(yī)院藥房。9、網上藥店。14藥店贏利分析凈利潤 銷售額 經營成本經營成本 商品采購成本 費用費用 租金 工資獎金 水電費 稅 15采購成本的降低：降低采購成本降低物流成本加快資金周轉降低經營成本16目標市場定位折扣店專業(yè)藥店沒有經營特色最多選最便利最低價最專業(yè)最時尚藥品超市便利店藥品大賣場連鎖店藥妝店社區(qū)藥店沒有經營特色的藥店將消失五、如何確定經營思路17顧客購買行為18顧客購藥場所？19顧客購藥的主要因素是：20顧客購藥的場所主要是由于：21顧客喜歡藥店的那些促銷活動？22六、OTC產品的市場趨勢新趨勢一：零售

9、網絡的必要性OTC不是可做可不做對于國內95的藥企而是非做不可！建立OTC銷售網絡是多數企業(yè)的必然選擇。23 95的國內藥廠缺乏真正高科技、原創(chuàng)處方藥，使得他們在運作醫(yī)院時，主要不是靠產品力，而是靠公關靠關系在打開處方銷售。而在越來越規(guī)范的市場環(huán)境下，這條路無疑已越走越窄。原因一24 即使有必要的資金，一個新產品打開醫(yī)院市場往往要三至五年的時間，才能作出規(guī)模、產生效益。 而OTC產品運作得當，兩年就可產生規(guī)模效應，對于只爭朝夕的中國藥廠來講，無疑OTC更可指望。原因二25 OTC市場的銷售，是面向無數的消費者，一旦能夠成功啟動，回報將相對長久，不像醫(yī)院銷售會因人員的調整而產生大的波動。原因三2

10、6 真正的成就感，對于每一個以營銷為自己職業(yè)使命的醫(yī)藥銷售人員，OTC是真正靠市場的成功運作贏得銷量和利潤，不是靠四處低三下四、求爺爺告奶奶贏得銷量和利潤。因而，OTC的成功更給真正的營銷人員以價值感和成就感。原因四27 絕大多數中國藥廠的產品適合OTC運作，并不要求嚴格在醫(yī)師指導下使用，特別是中藥類產品。原因五28 新趨勢二：層級分銷模式漸成趨勢 OTC作為消費者自主購買的產品，無疑離不開廣告宣傳。而且，由于中國地域遼闊，啟動全國OTC的廣告資金還往往不是一個小樹目。所以，做OTC必須做廣告，必須做比較大量的廣告，是沒有爭議的。 但是，僅有廣告是不夠的。特別是當OTC銷售形成一定規(guī)模的品種，銷售停滯不前時，僅僅靠追加廣告的投入量，往往事與愿違，不會再有明顯的爆發(fā)式增長。 29層級分銷會是行之有效的方法！ 對于已有一定規(guī)模的OTC產品，要想再上層樓，分銷會是最適用的一種武器。30分銷會是產品流動的加速器分銷會是產品知識、企業(yè)理念及營銷計劃的播種機 分銷會使產品在渠道更充盈、在終端更飽滿填滿中國所有渠道和終端空