普瑞納Best 單元 3 詢問需求

1、B E S TWelcome !BESTB- Basic 基本的E- Everyday 每天的S- Selling 銷售T- Technique 技巧BESTBasic Everyday Selling Technique基本的日常銷售技巧 是一種最有效果的、并能高效率地銷售格潤爾產(chǎn)品的方法 能體現(xiàn)各位每人風(fēng)格的銷售方法 不管遇到什么樣的困難，都能成功的銷售方法可掌握成功地銷售任何一種產(chǎn)品的銷售方法 銷售4階段 展示(SHOW)實證(PROVE)決定(DECIDE)提問(ASK)BEST vs 銷售4階段 BEST 銷售4階段 展開對話 詢問需求 提問 概括需求 提出建議 展示，實證獲得承諾

2、決定 處理抵觸 一副圖片 1,000句話BEST 銷售技巧 展開對話 詢問需求 概括需求 提出建議 獲得承諾 處理抵觸 Best 單元 1利用特性及效益的銷售特性及效益銷售是從滿足用戶的需求開始 為了了解用戶需求，提出詢問 介紹能滿足用戶需求的格潤爾產(chǎn)品及程序 請閱讀單元1的2-5頁. 什么是特性？特性指的是關(guān)于格潤爾產(chǎn)品、經(jīng)銷商或程序和服務(wù)等的說明。 相當(dāng)于“這是什么”的問題的回答。 用戶購買的不是格潤爾的特性，而是效益。 什么是效益？效益指的是能給用戶帶來的產(chǎn)品的價值 即，這個產(chǎn)品能給我?guī)硎裁葱б娴幕卮?任何用戶都從心里考慮用格潤爾產(chǎn)品時能否節(jié)省生產(chǎn)費用、能否賺更多的錢？ 效益的種類經(jīng)濟

3、性 便利性 安全性 教材單元1的6-7頁 效益的3種項目可增加收入或減少費用，屬于哪一種項目？ 對產(chǎn)品或公司的自信，屬于哪一種項目？ 可節(jié)省時間或使用方便，屬于哪一種項目？ Best 單元 2展 開 話 題 成功地展開話題的效果節(jié)省時間，可直接進入主題 用戶因你尊重他們的時間而感激可節(jié)省你們自己的時間 尤其在農(nóng)忙等時間緊的時候，誰都會煩浪費他的時間的人 展開話題的3步驟如有必要，首先介紹你自己 講出你拜訪的目的 講出你能給目標(biāo)用戶帶來什么樣的效益 盡可能多給用戶說話的機會 展開話題怎么樣？用戶是否還繼續(xù)想聽我的談話內(nèi)容？ 有技巧的展開話題，可幫助你克服用戶漠不關(guān)心的態(tài)度 問候/訪問目的/效益？

4、您好！王老板，我叫李波，是格潤爾公司的銷售人員。今天來拜訪您，同時想給您推薦格潤爾養(yǎng)豬產(chǎn)品程序。這一程序在附近其它豬場使用，改善飼料效率并提高了豬場的經(jīng)濟效益。 訪問要有目的仔細(xì)觀察農(nóng)場 聽聽其它養(yǎng)殖戶的說法 展開話題的練習(xí)請向你第一次訪問的用戶展開話題 討 論 1訪問已成為格潤爾用戶的養(yǎng)殖戶時，成功的對話開展是否也很重要？如果用戶想跟你閑談時，你認(rèn)為寒暄之后就談得好，還是等辦完事情之后談得好？ 完整的話題展開是如有必要，首先介紹你自己 講出你拜訪的目的 講出你的拜訪能給目標(biāo)用戶帶來什么的效益展開話題的練習(xí)請向你第一次訪問的用戶展開話題 請向你的目標(biāo)用戶展開話題 展開話題的練習(xí)Best 單元

5、3詢 問 需 求 詢 問 是銷售人員最有力的武器之一 尋找用戶的需求和需要 可向用戶提供有效的服務(wù) 提出什么形式的詢問？想獲得一般的信息時 提出 Open question - 開放提問想獲得具體的或特殊的信息時 提出 Closed question 具體提問如果答案為：是/不是？ 提出 Closed question 具體提問開放提問的開始怎樣？為什么？什么？ 也有例外的情況！您使用哪一種飼料？以下是什么形式的詢問？您對格潤爾有什么看法 您用過格潤爾飼料嗎? 您的奶牛產(chǎn)奶量能否達到您所希望的？ 您為什么覺得您的飼養(yǎng)管理程序不好？請轉(zhuǎn)換成開放提問您的豬生長速度是否能達到您所希望的？ 您對現(xiàn)在的

6、飼養(yǎng)程序滿意嗎？ 您的牛產(chǎn)奶量能達到目標(biāo)嗎？以下情況時應(yīng)提出什么樣的提問？開始訪問時 目標(biāo)用戶愿意繼續(xù)談話時 用戶對你表示漠不關(guān)心，不愿意繼續(xù)談話時 如果你想獲得一些特定的信息時 已了解到可用格潤爾飼料滿足的用戶的特定需要時漏斗型詢問 焦點一般事項什么時候使用？開放提問 開始訪問時 用戶愿意繼續(xù)談話時 想獲得一般信息時具體提問 要獲得特定的或具體的信息時 用戶不愿意談話時 詢問內(nèi)容（4個部分）對格潤爾和其經(jīng)銷商的態(tài)度 目標(biāo)用戶農(nóng)場的詳細(xì)情況 改變經(jīng)營項目或擴大經(jīng)營的計劃 目標(biāo)用戶的需要和存在的問題 Best 單元 4概 括 需 求 為什么要概括需求？提出建議之前必須要做的一步。 防止你直接跳躍

7、到結(jié)論。 確認(rèn)你是否正確理解了用戶的意思。 可防止發(fā)生一些誤解。 也可以簡單地概括訪問時需要多提出的詢問。概括的目的防止你直接飛躍到結(jié)論。防止談?wù)撚脩舨魂P(guān)心的問題。 確認(rèn)你是否正確理解了用戶的意思。長時間詢問可能會產(chǎn)生一些距離，通過概括可拉近距離 解決提出建議時可能會發(fā)生的誤解。 概括需求是否完整？王明：朱老板，謝謝您抽出時間跟我們談話，我們在確認(rèn)一下我們所談的內(nèi)容，看看我是否正確理解了您的意思。 朱老板：好王明：您在尋找能使下一代提高日增重，降低背膘厚的公豬，同時想增加窩產(chǎn)仔數(shù)，除了這些之外還有沒有我需要了解的？概括需求概括目標(biāo)用戶的需求。 詢問概括的是否正確。 如果用戶想訂貨？那就接收。

8、概括需求及確認(rèn)您說蛋白水平14的飼料不能滿足豬 25-40kg階段的營養(yǎng)需要，所以需要蛋白水平更高的飼料，除了這些之外，還有什么我需要了解的？提問的類型 概括需求時使用什么類型的提問？ 開放提問/具體提問BEST銷售技巧模式圖 展開話題 詢問需求及態(tài)度概括需求 概括目標(biāo)用戶的需求 詢問概括的是否正確？ RUND BEST TRAINING大家上午好，讓我們以熱烈的掌聲迎接新的一天的開始！首先非常感謝大家昨天對于我們工作的配合與支持，同時為了更好的完成本次BEST培訓(xùn)，我想了解一下大家對我們昨天培訓(xùn)的內(nèi)容和方式的意見和建議。我們今天將加以改進，以祝大家更好更快地掌握BEST技巧。 大家以前聽說過

9、BEST的請舉手？你認(rèn)為BEST可以應(yīng)用于那些領(lǐng)域?你認(rèn)為BEST培訓(xùn)有用嗎？昨天的培訓(xùn)效果怎嗎樣有哪些可以借鑒的方面有哪些需要改進的方面你認(rèn)為我們昨天講解得太簡單，是嗎？看資料的時間是否足夠？練習(xí)的時間過長嗎？RUND BEST TRAINING非常感謝諸位配合我的工作，我想核實一下剛才所得到的建議？大家想還有沒有我需要了解的其他方面的重要事項?OK,LET US GO ONLet us review what have we learned yesterday?RUND BEST TRAININGBEST銷售技巧模式圖 展開話題如有必要，首先介紹你自己 講出你拜訪的目的 講出你的拜訪能給目

10、標(biāo)用戶帶來什么的效益詢問需求及態(tài)度對格潤爾和其經(jīng)銷商的態(tài)度 目標(biāo)用戶農(nóng)場的詳細(xì)情況 改變經(jīng)營項目或擴大經(jīng)營的計劃 目標(biāo)用戶的需要和存在的問題概括需求 概括目標(biāo)用戶的需求 詢問概括的是否正確？ WHYHOWBest 單元 5提出建議 特點及效益 如果講出的是關(guān)于格潤爾產(chǎn)品、程序、服務(wù)方面的內(nèi)容？ 如果講出的是關(guān)于格潤爾產(chǎn)品、程序、服務(wù)能給用戶帶來的效益方面的內(nèi)容？ 有技巧地提出建議的4步 介紹產(chǎn)品、程序、服務(wù) 詢問以往的經(jīng)驗或知識 滿足目標(biāo)用戶需求的特點及效益 詢問是否認(rèn)可你講出的效益 1-2步 格潤爾哺乳母豬飼料是專門為分娩前母豬設(shè)計的，您聽說過這個飼料嗎？ 3-4階段 格潤爾哺乳母豬飼料可提

11、高母豬生產(chǎn)性能，提高效益。飼喂這個飼料不僅能得到良好的仔豬，而且其適口性好，所以不會出現(xiàn)母豬不愛吃料的現(xiàn)象。從提高母豬生產(chǎn)性方面考慮，您覺得HIO哺乳母豬飼料怎么樣？ 解說：推薦格潤爾時最重要的是效益，因為目標(biāo)用戶最關(guān)心的是效益。所以提出建議時必須說出效益。這樣才能給用戶展示你和格潤爾怎樣滿足他們的需要。 單元結(jié)束BEST銷售技巧模式圖展開話題詢問需求及對格潤爾的態(tài)度 概括需求 提出建議 介紹產(chǎn)品、程序、服務(wù) 詢問以往的經(jīng)驗或知識 滿足目標(biāo)用戶需求的特點及效益 詢問是否接受效益 Best 單元6獲 得 承 諾 承諾的種類 訂貨 答應(yīng)參加用戶會議 約好下次再談 . . .獲得承諾的3步驟 概括主

12、要的需求 概括主要效益 要求承諾 什么時候概括？ 遇到抵觸時，先消除抵觸反應(yīng)后再概括 提出建議的過程受到干擾時 此次訪問時提出建議，下次訪問時要求獲得承諾時 為了獲得承諾 熟悉掌握RUND產(chǎn)品、程序及服務(wù)的特點及效益。 要找到目標(biāo)用戶的或用戶的需求 要找到滿足主要需求的主要效益 BEST銷售技巧模式圖展開話題 詢問需求及對RUND的態(tài)度 概括需求 提出建議 獲得承諾 概括主要的需求 概括主要效益 要求承諾 Best 單元 7處 理 抵 觸 用戶的拒絕 我得再考慮一下。 現(xiàn)在還不太清楚，下周再來一趟，到時我再給你答復(fù)。 飼料價格太高，所以不用RUND產(chǎn)品。 抵觸的種類 漠不關(guān)心 懷疑 拒絕 請閱

13、讀教材7單元的1-8頁。 懷疑 不相信各位所說的 拒絕 不喜歡你所推薦的內(nèi)容 閱讀教材（9-22頁） 對抵觸的處理 為了知道抵觸的種類 用開放提問開始 必要時轉(zhuǎn)換成具體提問 漠不關(guān)心/懷疑/拒絕 漠不關(guān)心的情況下 用具體提問詢問 消除懷疑 對懷疑表示理解。 展示實證。 詢問是否接受你所展示的實證。 處理拒絕轉(zhuǎn)換成詢問形式。 .展示相對應(yīng)的效益。詢問是否接受所展示的效益。 為什么這么說呢？ 您認(rèn)為RUND奶牛料不能提高產(chǎn)奶量嗎 你在擔(dān)心換成RUND程序之后產(chǎn)奶量會下降？ 關(guān)于換成RUND母豬飼料方面還有什么顧慮？開放提問/具體提問 懷疑/拒絕 如果目標(biāo)用戶不喜歡RUND產(chǎn)品、程序及服務(wù)？ 如果目

14、標(biāo)用戶不相信你所說的RUND程序？ 消除懷疑 先對懷疑給予理解 .說明你在認(rèn)真地聽 .絕對不能同意 展示實證 開放提問 是否認(rèn)可你所展示的實證 對懷疑表示理解 我還不能相信RUND Optipork飼料是否能增加效益。 各位：提高豬場效益非常重要，所以我完全能理解您想確認(rèn)RUND Optipork飼料是否真正提高效益的這一點。 用戶：我對RUND分娩豬飼料不太了解 各位：維持母豬體重對任何用戶來說都很重要，所以我完全能理解您想確認(rèn)RUND分娩豬飼料是否能真正防止母豬體重下降。對懷疑給予理解 對付拒絕轉(zhuǎn)換成詢問形式。有助于找出想對應(yīng)的效益。 有助于判斷你是否正確理解了對方拒絕的原因。展示相對應(yīng)的

15、效益。開放提問 確認(rèn)是否接受所展示的效益。 怎么對付？ RUND哺乳母豬飼料太貴了。RUND程序太復(fù)雜，所以不愿意使用。 RUND只和大型用戶來往。 B E S TBEST 銷售技巧 展開對話 詢問需要 概括需要 提出建議 獲得承諾 處 理 抵 觸 展 開 對 話 如果有必要，首先介紹自己 訪問目的 如何讓他得到效益詢 問 需 要 開放提問 開始訪問時獲得一般信息時 目標(biāo)用戶想談時 具體提問想得到特定的信息時 目標(biāo)用戶不想談時 對方表示不關(guān)心時 詢 問 需 要 提問內(nèi)容 對格潤爾的看法，態(tài)度目標(biāo)用戶農(nóng)場的詳細(xì)情況 改變或擴大經(jīng)營計劃 對需要或存在問題的認(rèn)識 詢 問 需 要 概 括 需 要 概括

16、目標(biāo)用戶的需要 詢問概括是否準(zhǔn)確 提 出 建 議 介紹格潤爾產(chǎn)品，程序，服務(wù) 詢問以往的經(jīng)驗和知識 介紹適合目標(biāo)用戶的特性和效益 詢問是否認(rèn)可這些效益 獲 得 承 諾 概括主要的需要 概括主要的效益 請求給予承諾處 理 抵 觸 為了了解抵觸的類型 從開放提問著手 表示不關(guān)心時 針對需要和問題點具體提問 表示懷疑時 理解懷疑的態(tài)度 展示實證 詢問是否認(rèn)可實證 處 理 抵 觸 表示抵觸時 對話轉(zhuǎn)向提問形式 .展示相對應(yīng)的效益 詢問是否認(rèn)可效益 處 理 抵 觸 經(jīng)常遇到的拒絕價格太貴-生長快、料肉比低、成本低不賒銷-對格潤爾服務(wù)不滿意其他一些用戶都選擇一些便宜的飼料廠家，所以不選格潤爾對格潤爾經(jīng)銷商不滿意不能使用自家的一些農(nóng)副產(chǎn)品相信其他公司對格潤爾做出的一些謠言-沒有贈送一些紀(jì)念品或促銷工廠或倉庫遠(yuǎn)經(jīng)常斷料只漲價不降價，政策不穩(wěn)定其他公司能給廠長回扣想讓豬生長慢一些，等過年時在出欄，所以不想要太好的飼料經(jīng)常遇到的拒絕Thank You !八千萬 十點踏遍千山萬水叩響千家萬戶針對千差萬別經(jīng)過千思萬想說盡千言萬語吃盡千辛萬苦歷盡千難萬險迎來千