經紀人服務子系統(tǒng)ppt13

1、 經紀人服務子系統(tǒng) 作者背景：經紀業(yè)務走向微利時代，應該進行全面的轉型手續(xù)費可能下調，且打折已是業(yè)界公開的秘密。交易量下降。競爭 WTO之后，會有外資券商的競爭；商業(yè)銀行，保險公司是潛在的競爭者；IT公司掌握網上交易技術后發(fā)展為券商；還存在同業(yè)競爭。技術創(chuàng)新帶來新的交易方式，改變原有的業(yè)務流程。為加強風險控制、利于數據分析以提供更個性化的服務，各券商紛紛考慮數據大集中；配合此舉，經紀業(yè)務的運營模式應發(fā)生相應變化。 作者經紀業(yè)務的未來贏利模式利用券商已有平臺，進行多元化經營，銷售的產品不光是股票，股票的組合；也不光是企業(yè)債券或政府債券；還要包括共同基金，保險的產品；將來混業(yè)經營后，甚至包括商業(yè)銀

2、行個性化的產品，比如信用卡等。從以交易手續(xù)費為主要收入來源逐漸過度到按照客戶資產增值情況收取年費的方式。 作者理想贏利模式的支撐體系：把銷售平臺打造成金融超市研究部門打造產品依靠技術平臺整合 資源盈利模式 作者明確打造金融超市的戰(zhàn)略確定為誰提供何種服務二八定律：一般而言，20%的客戶為券商貢獻了80%的利潤。券商為不同貢獻度的客戶提供的服務應該是差異化的，這樣才能在吸引客戶的同時保障券商的利潤。 作者打造金融超市的組織設置設置零售客戶部和機構客戶部，體現客戶細分，以客戶價值為導向的營銷觀念 零售客戶部負責散戶。 機構客戶部負責本地區(qū)機構客戶和重要的個人大客戶服務開發(fā)工作。 對零售客戶強調以廣告

3、，公關活動為主要營銷方式。 對機構客戶強調一對一的深入服務，主要是以投資顧問為載體的高質的咨訊服務以及對企業(yè)客戶的一體化金融服務，借營業(yè)部的平臺，整合公司資源和營業(yè)部資源，整合經紀業(yè)務和投行業(yè)務，資產管理業(yè)務，財務顧問業(yè)務，建設金融超市，使客戶對資本市場的需求都可在此找到，不僅解決客戶資源枯竭的問題，更可打破營業(yè)部生存和發(fā)展的瓶頸。 作者對營業(yè)部的考核-關鍵業(yè)績指標（KPI）的定義和價值關鍵業(yè)績指標的描述 關鍵業(yè)績指標的價值是對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修改。是能有效地反映關鍵業(yè)績驅動因素的變化的衡量參數。KPI分定量指標和定性指標。定量指標包括財務指標和經營運作指標；定性指標

4、包括與業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數等。是對關鍵重點經營行動的反映，而不是對所有操作過程的反映。是由高層領導決定并被被考核者認同的使公司領導清晰了解對公司價值最關鍵的經營操作的情況使管理者能及時診斷經營中的問題并采取行動有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績管理和上下級的交流溝通提供一個客觀基礎使經營管理者集中精力于對業(yè)績有最大驅動力的經營方面 作者制定個人業(yè)績考核，跟蹤機制的工作流程確定業(yè)績的主驅動力及可控部分 確定崗 位職責制定指標 建立KPI體系設計關鍵業(yè)績指標（KPI） 確定討論業(yè)績 報告的方式 設計業(yè)績 管理報告 設計業(yè)績目 標的制定方式 最終結果 負責人訪談相關部 門將可控驅動 力相關職責相聯(lián)

5、系定義崗位 職責崗位職責 定義KPI設計組總裁財務部各部門總經理主要工作 審核現行管理報告確定業(yè)績的主要驅動力編制業(yè)績 樹形圖確定可控驅 動力業(yè)績樹形圖KPI設計組總裁財務部各部門總經理根據崗位職責確定衡量指標定義各關鍵業(yè)績指標訪談相關部門 進一步完善 指標關鍵業(yè)績指標清單及定義KPI設計組總裁財務部各部門總經理設定目標分配權重建立綜合的 KPI體系綜合的KPI 體系KPI設計組總裁財務部各部門總經理設定KPI所需數據及來源編制業(yè)績管理報告，用以跟蹤KPI確定編報頻率和抄送對象跟蹤KPI的業(yè)績管理報告獲取相關信息來源表同左召開目標制定會，有關領導與目標執(zhí)行人協(xié)商確定實現目標的主要驅動因素結合驅

6、動因素制定通過一定努力可實現的目標召開目標落實會議，把目標下達給有關執(zhí)行人業(yè)績目標制定程序圖同左確定會議參與人解釋業(yè)績差距原因找出禰補差距原因業(yè)績差距分析報告及行動建議書同左 作者營業(yè)部的考核舉例對傳統(tǒng)經紀業(yè)務的考核應考慮交易量，保證金，客戶資產的規(guī)模增長情況（祛除股指自然漲落帶來的損益）、資金收益率以及客戶的滿意度等。（客戶滿意度調查一般要根據行業(yè)狀況設計指標體系，定期采用問卷形式進行采樣，統(tǒng)計分析得出。）結合業(yè)務多元化，對新生業(yè)務要設計合理的KPI 作者對經紀人的定義及考核 與標書中的概念不同，我們建議把公司經紀人分解到機構客戶部，零售客戶部，考核方法如上述。 自由經紀人是公司的非正式員工

7、，職責以銷售為主，考核的指標以業(yè)績?yōu)橹?，主要包括開戶數，相關客戶的保證金，交易手續(xù)費。來自 中國最大的資料庫下載 對自由經紀人帶來的機構客戶和重要的個人客戶，機構客戶部要指定人員負責提供咨詢和其他服務（在與自由經紀人協(xié)商一致的情況下） 作者經紀人服務子系統(tǒng)的其他功能客戶管理 基本功能：客戶增加，刪除，資料修改，查詢等功能。 增值功能： 客戶分組按照多維屬性，如性別，學歷，收入，消費習慣，生活方式等，以依據客戶偏好設計產品或進行宣傳。 特性定義？客戶統(tǒng)計 經紀人可對本經紀人的客戶進行各種需要的統(tǒng)計，如戶數，交易量，手續(xù)費，收益率，保證金數等等。授權交易 經紀人在授權范圍內按客戶指令進行交易。 作者經紀人服務子系統(tǒng)的其他功能信息查詢 交易信息，客戶信息 ，互聯(lián)網信息的查詢信息推送 個性化信息，采用電話，e-mail,傳真，短信息，GPRS等多種方式下推客戶需要的信息及經紀人針對客戶提供的信息。經紀人社區(qū) 經紀人討論的公共區(qū)域；支持語音，文字方式的互動客戶分析 據交易品種，金額，時間等因素對客戶行為進行分析 作者經紀人服務子系統(tǒng)的其他功能經紀人管理 對經紀人的增加，刪