超市全套采購培訓(xùn)文件

1、十六、談判技巧與策略（NEGOII SKIL & STAEGY):1.談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場,采購金額專門大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間通過打算、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可同意的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家,另一個是輸家;在成功的談判里，雙方差不多上贏家，

2、只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事,也確實是講談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。談判的目標(biāo):在采購工作上,談判通常有五項目標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的操縱權(quán)。講服供貨商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。平而合理的價格:談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時,采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時,采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商,再分不與他們談判，求得公平而合理的價格。交貨期:在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是

3、因為:采購人員訂貨時刻太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會阻礙到本公司的業(yè)績及利潤,并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。關(guān)于合作良好的供貨商,則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵怎么講買賣雙方要互利,才可維持長久的關(guān)系。與供貨商維持關(guān)系: 采購人員應(yīng)了解任何談判差不多上與供貨商

4、維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧,供貨商若找到適當(dāng)時機(jī)時,也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中,求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的,采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:市場的供需與競爭的狀況供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點成本的因素時刻的因素相互之間的預(yù)備工作談判技巧:談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都情愿花時刻去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購人員研究：談判前要有充分的預(yù)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟

5、確實是要先有充分的預(yù)備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所預(yù)備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。談判時要幸免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,可不能讓談判完全破裂，否則全然不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)幸免與沒權(quán)決定事務(wù)的

6、人談判，以免白費自己的時刻、同時可幸免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清晰對方的權(quán)限。盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)約時刻與旅行的開支。放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員明白對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后慢慢引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。幸免先讓對手明白自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。采取主動,但幸免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防備,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備的問題，以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動，乘勝追擊,給對方

7、足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。盡量以確信的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量確信對方,贊揚對方，給對方面子,因而對方也會情愿給面子。盡量成為一個好的傾聽者:一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜愛講話。采購人員明白這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時,應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部

8、分成功的采購談判差不多上要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人差不多上愛面子的,任何人都不情愿在威脅的氣氛下談判，況且本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。以退為進(jìn):有些情況可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定，現(xiàn)在不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，怎么講沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮,再作決定。不要誤認(rèn)為55最好:有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的方法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好

9、的條件，然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場,若談判的結(jié)果是040,0/30,或甚至是8/0,也就可不能“于心不忍”了。談判的十二戒：采購人員若能幸免下列十二戒,談判成功的機(jī)會大增。預(yù)備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡信過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭10.供貨商的規(guī)模:供貨商的規(guī)模能夠年營業(yè)額來區(qū)分:規(guī)模年營業(yè)額(人民幣萬元)大型中型小型,0以上1,0005，000,00以下11.供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路供貨意愿大型中型小型直營居多直營與經(jīng)銷經(jīng)銷居多嚴(yán)格推行價格政策之供貨商其供貨意愿不高。為提高市場

10、占有率之供貨商,供貨意愿較高。一般供貨意愿都專門高2談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項: 質(zhì) 量 交 貨期 包 裝 交貨應(yīng)配合事項 價 格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進(jìn)貨獎勵13談判的策略:質(zhì)量:質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”,或“優(yōu)良”,對本公司采購人員而言,質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格確實是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度,治理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格講明書（PODUCT SPECIFCION） 品管合格范圍（CEPTABL UITY LEE）檢驗方法（TES

11、IG THD） 采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利以后交易,通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方)以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供貨商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以幸免日后的糾紛或甚至法律訴訟。關(guān)于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品,采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。包裝:包裝可分為兩種:“內(nèi)包裝”（PACKGING），及“外包裝”(PKI）內(nèi)包裝是用來愛護(hù)、陳列、或講明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的愛護(hù)。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演特不

12、重要的角色。 外包裝若不夠牢固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大,降低作業(yè)效率，并阻礙利潤。外包裝若太牢固,則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高,導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn),國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差,采購人員應(yīng)講服供貨商在這方面改善,以利彼此的銷售。 基于以上的理由,采購人員在談判包裝的項目時,應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 關(guān)于某些商品若有銷售潛力,但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應(yīng)積極講服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象確實是高質(zhì)量低價

13、格,若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價加上本公司合理的毛利后，若自己推斷該價格無法吸引客戶的購買時,就不應(yīng)向該供貨商采購。 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格,不可憑供貨商片面之詞,誤入圈套。假如沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。 在談判價格時，最重要的確實是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括:大量采購。(但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方明白本公司的進(jìn)貨能力,也確實是講盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商講明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大專門多。)鋪貨迅速。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動到本公司進(jìn)貨,可節(jié)約供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪

14、貨的成本,并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解講，提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。)節(jié)約運費。(供貨商不必挨家挨戶送貨,通?？晒?jié)約占營業(yè)額3-0%的倉儲運輸費用。)穩(wěn)定人事,降低銷管費用。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流淌率過高的困擾，因為本公司實施計算機(jī)作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款,供貨商可減少占營業(yè)額10-20%的銷管費用。）清除庫存。(供貨商可透過好又多快訊的促銷方式,將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。） 保障其市場。(本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往,其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進(jìn)貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。

15、）溝通迅速,并節(jié)約廣告費。（透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通,節(jié)約供貨商在其它廣告媒體的投資。）付款迅速,并減少應(yīng)收帳款治理費用。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款治理費用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險,以及幸免倒帳貨外流的阻礙。） 不阻礙市價。（由于顧客差不多上專業(yè)客戶,一般消費者沒有好又多會員卡無法來本公司購買，可不能對市價造成阻礙。) 外銷機(jī)會。(廣州市每年均有春季及秋季交易會,有大量國外買主會前來好又多量販廣場參觀,供貨商外銷機(jī)會大增。）齊步健壯。（本公司在中國將逐步提高投資額,對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。）價

16、格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目,但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性,這也是采購工作特不吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體認(rèn)這一點,運用各種談判技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。訂購量：在本公司分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往專門難令供貨商中意，因此在談判時,應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，假如因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時,采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時,必須降價出清庫存，因而阻礙利潤的達(dá)成,以及造成資金之積壓及空間之白費。折扣（讓利):折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)

17、種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣,要求供貨商讓步。 采購人員應(yīng)向供貨商講明本公司的顧客差不多上零售商及專業(yè)客戶,換句話講專業(yè)客戶差不多上專門會精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門,就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久,這種交易反而不利于本公司的價格形象,故最好不要向該供貨商采購。付款條件:付款條件與采購價格息息相關(guān),在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)390天左右，采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件，關(guān)于慣于外銷的供貨商,一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與講服力。 在正常情況

18、下,本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時,按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭,這是本公司的一大優(yōu)勢,因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四,找一大堆借口，延遲付款,造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。交貨期：一般而言,交貨期愈短愈好，因為交貨期短,則訂貨頻率增加,訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量,采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。 由于本公司計算機(jī)計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。交貨時應(yīng)配合事項：本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供

19、貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司緊密配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車,故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時刻。采購人員在談判時，必須專門明確將此一作業(yè)方式向供貨商講明清晰,并要求供貨商承諾,否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時,合作關(guān)系將大打折扣。售后服務(wù)保證:關(guān)于需要售后服務(wù)的商品,例如:家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單(包括電話與地址)之保證單,以使客戶日后發(fā)覺他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。 若采購人員是與水貨進(jìn)

20、口商談判時,必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口講白話，情況發(fā)生后，財務(wù)損失是小,好又多信譽損失是難以用金鈔票來衡量的。促銷活動:好又多快訊是本公司的一大武器,此一促銷利器在全世界各地都無往不利,但這全賴采購人員選擇的商品是否正確,以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作,而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤,除非采購人員無法取得特不的價格。 在促銷商品的價格談判中,采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的15,供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用,比較常用的方法是多給相同商品

21、免費贈品，例如買一打贈三瓶。廣告贊助：(NVRTIING COIUTON):為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助,本公司所指的廣告贊助,有下列幾項： 好又多快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項“好又多快訊的廣告贊助”為最大。由于好又多快訊的印刷及郵寄成本專門高,依國外量販店之經(jīng)驗,約80之成本系由供貨商來支付,采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達(dá)40億人民幣,供貨商通常都情愿由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。進(jìn)貨獎勵（RTOSPCE BONUS):進(jìn)貨獎勵與

22、數(shù)量折扣是有區(qū)不的。進(jìn)貨獎勵是一段時刻達(dá)成一定的進(jìn)貨金額,供貨商給予的獎勵,這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1-0%的進(jìn)貨獎勵(以月、季、或年度計算)，供貨商因業(yè)績之需求專門樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種緣故不愿以低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增,甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。采購談判本身是專門復(fù)雜的,

23、因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略,在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗、機(jī)智、與毅力差不多上采購人員在談判中所須要的。十七、異議處理(OBJECTON ANDLING): 在本公司的采購談判中,采購人員要面對的差不多上一些業(yè)務(wù)高手,他們差不多在流通業(yè)工作專門久，也與許多其它公司的采購人員作過許多次的談判,故難免會提出許多難以處理的問題(即“異議”),令新的采購人員不知所措。 異議一般可三類 真正的異議 錯誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是:.真正的異議: 此種異議之處理,應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，假如真實,則采購人員應(yīng)盡

24、量講明對本公司有利的陳述,強(qiáng)調(diào)本公司對供貨商的利益,以滿足他的需求，例如: 銷售量(量販給專業(yè)客戶,故進(jìn)貨量能滿足供貨商) 利潤(銷售量單位毛利+節(jié)約的銷管、運銷及財務(wù)治理費用） 清除庫存（好又多快訊是清除供貨商庫存的一項利器） 鋪貨率（原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由專業(yè)客戶主動進(jìn)貨,鋪貨迅速有效) 人事的穩(wěn)定(減少業(yè)務(wù)人員流淌率太高的苦惱及費用） 市場占有率（產(chǎn)品受保障,將競爭品牌排除在外) 迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號) 市場價格穩(wěn)定（只賣給會員，不經(jīng)由報紙廣告） 外銷的機(jī)會(國外買主來參觀采購) 典型的真正異議,例如：“那個價格差不多是我們最低的價格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不

25、妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式講明來滿足他的需求。錯誤的異議: 此種異議是因為供貨商對本公司的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就能夠用真正的異議來處理即可。 典型錯誤的異議,例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待?”這種問題確實是不了解本公司的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式,故必須專門有耐心對供貨商講明，并滿足他的需求。假的異議： 此類的異議要特不小心,因為它可能是個陷井,假如沒有查證清晰，則陷入對手的圈套,使采購人員在談判時居于下風(fēng)。采購人員假如無法當(dāng)場辯明假的異議時，不應(yīng)去處理這種異議,而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時刻去查驗，考慮并研究處

26、理的方法或講詞。 典型的假的異議例如：“我假如用這種價格賣給你，我就會虧本了?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r格,假如采購人員對生產(chǎn)成本專門了解,不妨舉證，假如不了解,不妨以退為進(jìn),留等下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時刻去研究。較常見的異議: 假如采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)覺下列常有的異議可順利地化解。我們假如低價賣給好又多,對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。我們認(rèn)為零售商不可能有時刻去好又多采購，況且他們也可不能付現(xiàn)的,更況且他們不一定有貨車。好又多的售價太低，會阻礙其它通路的銷售意愿。那個價格差不多是最低的,不可能再低了，這差不多接近成本了。我們沒法再給其它的折扣了,再

27、給就要虧本了。我們沒有廣告預(yù)算能夠贊助你們好又多的快訊。我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝,或大包裝不見得更廉價。我們內(nèi)外銷的價格一樣。我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店做促銷。我們賣給你們那個價格是沒有售后服務(wù)的,我們也不能同意奶貨，否則價格還要加一成。我們沒有送貨的服務(wù),我們的客戶差不多上自己來載貨的。我必須貨到付款。我億不能更改包裝，假如改成掛鉤式的,每個要加5元。因此采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議,然而請記?。骸肮┴浬痰漠愖h,并非拒絕”,而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧,試探他真正的需求，不要去回答自

28、己所不了解的情況，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供貨商真正的需求。十八、單位換算(CONVERSON）: 在采購商品時,常常容易搞混的確實是單位,包括:幣不、重量、長度、面積、體積等等,若是不小心換算錯誤，后果不堪設(shè)想,在此本公司提供一種簡單的換算方式如下：原單位 換算單位（壹) 換算單位(貳） 新單位 新單位 原單位 換算單位（壹) 換算單位(貳）例一、 OZ的CAMY香皂等于多少克?答： OZ1L 044 G 100G =186G 6 OZ 1 B 1 例二、一平方英尺U$1.25的地毯是等于一平米多少人民幣?答:US1.25 FT2 002C .30 = 111.68 1 F2 348CM2 M2

29、U 1.0 M2 例三、某進(jìn)口影印紙的重量4BQ,應(yīng)該是多少GM？答： 14 1 FT2 454 70GC2 1 T2 082CM2 1 LB例四、7英尺4英寸6英尺6英寸的床單等幾公尺幾公尺？答:7=（)+4=864(62)=88IN 1IN .54CM 00CMM 2.24M76N 1N 2.54M 1CM 1.9M所有答案是：.24公尺13公尺以下是較常用的換算值：重量 1公斤() 1，00公克(G) 2206磅(LB) 1公噸（MT） ,0公斤(KG） 1市斤 =0公克（G） 10市兩 11磅（B） 1磅 =44公克（） 16盎司（OZ) 1盎司(O） =28.35公克(G） 1金盎(

30、TRO OZ)31.10公克(G)長度： 1公尺(M） 100公分(CM) =3.28英尺(T） =3.3市尺 公分(CM）0公厘（MM) 1公里(KM） =1,000公尺() =06214英里(MLE) 1市尺 =10市寸 =33公分(CM) =0.3公尺 1市寸 =3.3公分（CM） .033公尺（M) 1英尺=12英寸（IN）3048公分(CM）=0.914市尺 1英寸(IN) .4公分(C) =0.73臺寸 碼(YD) 3英尺(FT） .94公尺() 1英里(ILE） =1，609公尺(M） 160公里(M）3.面積: 1平方公里(2) 10,0平方公分(CM2) =10.76平方英尺

31、(F） 公頃(HCTARE)=00公畝(ARE） =10,00平方公尺(M) =15市畝 =2.471英畝（RE) 1平方公里(K) 100公頃(HERE) =.36平方英里（LE2) 市畝 =666平方公尺(M) 1平方英尺(FT) 09平方公尺（M2） =.835平方市尺 1英畝(ACRE) =04047公頃(HECTAR) =6.7市畝.體積: 1公升（L) 1,000毫升(M） 1,00立方公分（CC） 1立方公尺(CBM) =1,000公升(） =35315立方英尺（CUT) 1立方尺(UFT) =1.72立方寸(UIN) 0.02立方公尺(CUT) 1英制加侖(IMP.L) =45

32、435公升(L) .200美制加侖(US.GAL） 1美制加侖(USAL) =7853公升 =0.837英制加侖 1加侖 =夸脫 品脫 =10液兩 1美制夸脫 =0.9463公升1液兩 24立方公十九、進(jìn)口價格之計算： 本公司采購商品有一部分必須直接向供貨商進(jìn)口，或透過第三者例如特約供貨商（FEEE OMP)進(jìn)口本公司所訂貨的商品，采購人員必須了解進(jìn)口價格之計算方式。差不多上，進(jìn)口價格是由下列諸項成所構(gòu)成:O(E O BOA) (離岸價格)INURNCE(到內(nèi)陸庫的保險費，0.-0.%)FREIGHT(海運或空運費用,3-1）CIF（O+INS.FRT)(到岸價格)UY (關(guān)稅)=到岸價格 關(guān)

33、稅生產(chǎn)率CONSOPTIN TAX 消費稅=到岸價格+關(guān)稅消費稅率 -消費稅率CLARNCE FE （報關(guān)稅，0.3-.0) FEEERS ES (配消費用,3-1%)TAL COS B4 AT (未稅總成本)AUE ADDD TAX (增值稅)TTL COS (總成本）舉例講明:本公司托付某一特約供貨商向美國進(jìn)口一批洗發(fā)精，其進(jìn)出口口價格之算明細(xì)如下: 離岸價格US10/瓶*1,00瓶 =U$10，000保險費 =.45%*US$1,000 =US$4.0海運費 =U$10.00/CM)*10CBM US$1，000到岸價格 US$11，5.0關(guān)稅 =5%*11，045 =US$,074.4

34、消費稅 (11,045+6,07.5）*1% 17%= US$，506.45-1=U$3,50.5報關(guān)稅 =US$2,66.0*2.% U$600.0配消稅(FDR FES)US$21,22.0*9.4% US$,000.00未稅總成本 US$2,2.0埴值稅（） US$23.6.20*17% =S$,948.45總成本(TTL =US2，17.65 =￥5,549.60每瓶單位成本 =￥22.55/瓶依以上之計算范例,我們能夠下列公式計算更為容易:外幣離岸價格(+保險費率+運費費率) CIF(+關(guān)稅稅率）1+消費稅率/(1-消費稅率) +DUTC.TXT(1+報關(guān)稅率)(1+配銷費費率) +

35、LR FEES+FR FEES（1+增值稅稅率）兌換率 VT=總成本 =TTLOST印證如下:S$10,00*(+5%00%)*(+55.00)*1+7.0%(7.0%）*（1+2.9%)*（1+.42%）（1+17%)*￥8.30S$.00=￥2，53.65結(jié)論:在中國進(jìn)口關(guān)稅及消費稅均屬偏高,因此進(jìn)口物資成本高居不下,好又多的采購人員除非有十足之把握，盡量不要直接進(jìn)口,可向進(jìn)口商進(jìn)貨,降低風(fēng)險.市面上應(yīng)可買到質(zhì)量好但因無適當(dāng)銷售渠道而情愿虧本賣之進(jìn)口貨,精明的采購人員不難找到這些對好又多較為便利，且有利之貨源。二十:商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進(jìn) 口關(guān)稅(%）增值稅（%）消

36、費稅（%）商品編號商品名稱進(jìn) 口關(guān)稅（%）增值稅(）消費稅(%)20-鮮牛肉503171糖0-35171201-2冷凍牛肉50104口香糖73-8鮮豬、雞等家禽肉5131806巧克力、含可可食品15171203-8冷豬、雞等家禽肉45171901-5麵食、糕餅、麥精、乳制食品3-5071301-3鮮活魚3013211-3調(diào)味汁、調(diào)味品25-90171301-3冷凍魚3172105霜淇淋、冰制食品51134鮮、冷凍魚片、肉45或172201-2礦泉水、汽水10-757105幹、蒸魚5172203啤酒71022/元升16鮮暇、魷魚、鮑魚等35-55320-8酒40-70175-51306凍暇、魷魚

37、、鮑魚等355172413煙701730-451401-6乳、奶油、黃油等30-65173004-藥品10201178蛋55-53或132135顔料、調(diào)色料、墨水201710天然蜂蜜5538303-4保險箱、文件櫃、文件架2-140燕窩68305文件夾、訂書釘3017170-1鮮的食用蔬菜2-013916-17天平、繪圖器具-201171-14冷、幹的食用蔬菜1531768-9筆2-50118-14鮮的食用水果、堅果20-1960-12書寫用板、印刷、色帶20-41710-4冷、幹的食用食用水果、堅果2-551763毛筆、畫筆611801-4咖啡60748-23紙制文具用品12-4171801

38、14茶0174904書籍、報紙、雜誌0171904-0調(diào)味香料5517405-6地圖冊、設(shè)計圖紙0131101-9穀物及制口、麥牙、澱粉-4013或740明信片、賀卡82817111人參、當(dāng)歸、天麻等343490-11印刷的日曆、廣告品、圖片3011海帶、髮菜、果核、果仁20-01或140書本訂裝機(jī)1671011食用油脂9.7-453或178449打字機(jī)、文字處理器20171601魚、肉罐頭5178470-3電腦、計算器、印表機(jī)等9-30170-9蔬菜、水果罐頭、果汁45-174削筆刀、訂書機(jī)等辦公用2517商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進(jìn) 口關(guān)稅(%)增值稅（%)消費稅(%)商

39、品編號商品名稱進(jìn)口關(guān)稅()增值稅(%)消費稅(%)303-香水、化妝品5517304-3皮革制箱包、衣服4517304-護(hù)膚品、護(hù)髮品55171304毛皮制衣服1903牙刷、化妝筆、刷3-6760117針織或編的衣服35-4517961-16梳子、卷髮夾、化妝粉撲5-017620-17非針織編的衣服35-4173306口腔及牙齒清潔劑30-5517802毛巾織物-4013401香皂451775810刺織品0-17315肥皂、洗滌劑、上光劑3-451301-7床單、窗簾等紡織品30-4017360梳妝、縫紉等成套施行用品51706-7紐扣、拉鏈4-55740衛(wèi)生紙、面巾紙、餐廳紙2017601-

40、6鞋5601756衛(wèi)生巾、嬰兒尿布等用品3107帽40-451767假髮、須、眉及類似用品707013傘4017922-6塑膠潔具、家具、用品316601-3鐵釘、圖針、縫針1313191塑膠鋪地製品57731-19鋸、鉗子、錐子等工具207416橡膠鋪地用品3517821-6風(fēng)扇344木制食具、廚具5178414空調(diào)器40174601-2編織的席、墊、筐301784冷藏、冷凍設(shè)備20-40483紙制的碟、盤、杯0118非電熱快速熱水器4017575地毯及其它鋪地品40178419家用電動器具0-4017691014家用陶瓷器具601509-1電熱器具5-077012-3家用玫瑰器具0-078

41、516加工熱飲料機(jī)器18732124家用的銅鐵制器具30178419洗碟機(jī)5177413家用的銅制器具3017822制酒、果汁的壓榨機(jī)1517715家用的鋁制器具078435洗衣機(jī)、乾燥機(jī)20-51821115剪刀、餐刀、匙、叉等用具30450-1幹衣機(jī)8-3519401-家具、寢具405017852縫紉機(jī)240179保溫瓶、真空容器017875自動售貨機(jī)3517831-鎖、帽、把架0178422包裝或打包機(jī)器18商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進(jìn)口關(guān)稅（)增值稅（%)消費稅(%）商品編號商品名稱進(jìn)口關(guān)稅（%）增值稅(%）消費稅（%）3衛(wèi)器15-3579節(jié)日用品、娛樂用品50178

42、42叉車、可升降工作車117906體育用品34017833割草機(jī)113或1957釣魚用品51851發(fā)電機(jī)518177113金、銀首飾01718508手提電動工具2071珍寶、寶石品制品6011053手電簡、手提電燈4017711仿首飾178517電話機(jī)201326塑料制雕塑品、裝飾品40178517傳真機(jī)1174414木制書框、相框、鏡框578518麥克風(fēng)、音箱2517440木制具盒子、小匣子、裝飾品5-40178519-20527唱機(jī)、收音機(jī)、錄音機(jī)5-762人造花、藥、果實4518521磁帶放、錄像機(jī)60769陶瓷塑像、裝飾品55185-4磁帶、唱片、光盤9-50177018玻璃塑像、裝飾

43、品40178525攝像機(jī)、攝錄一體機(jī)1-60178306金屬制飾品、銅、鏡子20-8528電視機(jī)、投影機(jī)50960-2動植物雕刻品0-50178522.29853-4電器零件7-17968廚窗裝飾用模型、陳列品01790-8照相機(jī)、放映機(jī)、幻燈機(jī)5-317701-3書、雕塑品14-017909復(fù)印設(shè)備30178702客運或貨運機(jī)動車6012017083707膠卷5-60178711摩托車50-0171037膠卷投影設(shè)備15517812自行車501301-53001-13眼鏡、望遠(yuǎn)鏡等9-40178715嬰孩車35179101-14鐘、表及其零件0-017905燈2-41792-9樂器及其零件20-517905溫度計15-2017026-2鐘表機(jī)器925713打火機(jī)、煙斗5-60751-玩具3-0179504游戲機(jī)、游戲用品0-017好又多天河店與萬克隆三元店競爭比較表順序項目好又多天河店萬克隆三元里店1折舊費用僅為萬克隆之40%為好又多之20%2開辦費攤銷僅為萬克隆之2%為好又多之40%3商場規(guī)劃較理想，且成本低不理想，且成本高商場顧客動線較理想,商場幾無死角不理想，夾層及許多地點均成死角5交通狀況良好，六線道,車流多,但不塞車不佳,僅二線道,車流不多，且易塞車6