沐誠白酒銷售核心話束

1、階段論1任務(wù)和目標(biāo)技能（現(xiàn)有技能和可轉(zhuǎn)移技能）工作意愿和情感職業(yè)要素2生存期成長期成熟期銷售人員的成長階段3觀察能力溝通能力解決問題的能力持續(xù)能力優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的能力4早出晚歸辦事拖拉工作消極自我陶醉自高自大不滿現(xiàn)狀需警惕和提防的現(xiàn)象5效能型銷售效率型銷售兩種銷售模式6把關(guān)注重點放在關(guān)鍵點上注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力注重整體配合注重長線和穩(wěn)定要求銷售人員每天都要創(chuàng)新和推進(jìn)，離目標(biāo)越來越近。效能型銷售的管理風(fēng)格7沐誠白酒廣告業(yè)務(wù)區(qū)域銷售核心話束2012月4月8【銷售模式】目的：以區(qū)域為單位，針對沐誠的產(chǎn)品特點，深入挖掘終端資源， 最大限度開發(fā)非煙草類客戶（第一階段集精力于白酒客戶）。方法：以

2、沐誠日常運(yùn)營為載體，以零售戶為突破口，接觸酒企區(qū)域決 策者，完成方案陳述和客戶跟進(jìn)，實現(xiàn)銷售，并強(qiáng)化后期服務(wù) 跟蹤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。意圖：成為銷售區(qū)域內(nèi)，有實力白酒品牌的區(qū)域廣告投放首選媒體。9【溝通對象】在非煙銷售過程中，我們可能遇到的溝通對象有四類：1、零售店老板2、酒企銷區(qū)銷售人員（包括銷售代表、銷售經(jīng)理、訪銷和督導(dǎo)等）3、酒企區(qū)域負(fù)責(zé)人（具備區(qū)域廣告投放決策權(quán)）4、代理商和經(jīng)銷商10【對店老板】溝通目的：引薦酒企相關(guān)人員。動作要領(lǐng)：讓其理解，酒企在店內(nèi)投播廣告，可以促進(jìn)店內(nèi)銷售，大家共贏。11【對酒企銷售】溝通目的：引薦決策者。動作要領(lǐng)：讓其理解，投播廣告大家共贏，同時沐誠與優(yōu)質(zhì)零售店

3、的關(guān)系良好，可以讓銷售業(yè)績提升，大家可以相互促進(jìn)，建立友誼。12【對酒企區(qū)域決策者】溝通目的：促成對沐誠的廣告投放。動作要領(lǐng)：無論成交與否，努力建立起長期聯(lián)系。13【對代理商】溝通目的：了解其是否有廣告投放的決策權(quán)或影響力，如果沒有，請 其引見酒企區(qū)域投放決策人。動作要領(lǐng)：表明沐誠媒體投放可以促進(jìn)對方的銷售，沐誠的隊伍也可 以幫助其在終端做一些促進(jìn)動作。同時謹(jǐn)慎的了解其主要 代理品牌，努力了解更多信息。14【沐誠白酒銷售關(guān)鍵話束】1、我們是一家專為煙草和白酒品牌在零售終端進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ墓尽Ｎ覀兞私獾?，最近您遇到一點小問題，主要是銷售指標(biāo)較高而推廣費(fèi)用不足。在廣告方面，能做白酒廣告的媒體資源越

4、來越緊張，央視也出了限酒令，省級衛(wèi)視的價格也持續(xù)高漲，而且廣告效果未必很好，錢投下去，銷售額增長不那么明顯。我們了解到，各大酒廠都在一定程度上削減了電視廣告的預(yù)算，投入更多資源在零售終端。因為餐飲可以帶酒已經(jīng)成為趨勢，煙酒零售店銷售白酒的比例越來越大。相比傳統(tǒng)媒體，在零售終端直接投廣告見效最快，能更快速更直接的帶動銷售和消費(fèi)潮流。我們曾成功的幫助郎酒洋河等幾大品牌迅速提升了在零售終端的知名度和銷售。甚至有一個小品牌黃鶴樓，在幾個完全沒有銷售的城市打開了局面，在我們媒體投放廣告一個季度后，經(jīng)銷商主動找廠家要求代理經(jīng)銷。說明我們的媒體除了對消費(fèi)者和零售戶，對經(jīng)銷商也有一定的影響。15【沐誠白酒銷售

5、關(guān)鍵話束】2、我們是白酒品牌投資回報最高的媒體。在央視投廣告，白酒消費(fèi)者的千人成本是143，分眾等新興媒體也要100多，我們折后只有40多；所以在沐誠投放白酒廣告，性價比最高。我研究了一下，在市內(nèi)投放了廣告，我大概測算了一下每個月也要萬。我們只要%的費(fèi)用，就能覆蓋整個的500家核心煙酒零售店，能每天直接影響10萬名煙酒購買者，還能直接促進(jìn)這些終端銷售。（一個省會城市的核心大店也就500家左右，基本能覆蓋所有的核心地段），下半年是白酒銷售高峰期，包含中秋元旦等銷售旺季，這階段銷售很多是在零售終端實現(xiàn)的。所以尤其在下半年，把廣告費(fèi)用投在非終端媒體是很不劃算的。16【沐誠白酒銷售關(guān)鍵話束】3、我們是

6、白酒品牌廣告投播見效最快的媒體。我們覆蓋了市地段最好，銷售情況最好的百家零售店，而且沐誠的簽約店鋪平均開業(yè)時間在6年以上，都有超過200個熟客，在我們的推動下，很容易產(chǎn)生一些小團(tuán)購現(xiàn)象。現(xiàn)在很多店老板都是看我們的廣告和排行榜進(jìn)貨，從另外一個角度講，讓零售戶幫我們賣比讓消費(fèi)者向我們買更重要。零售戶的推薦力很強(qiáng)大。尤其一些禮品酒，零售戶的利潤空間大，其實很愿意推薦，但怕熟客覺得不可靠，所以零售戶更愿意推薦那些打廣告的產(chǎn)品，那樣顯得更可信。在終端直接打廣告，特別方便零售戶做推薦。很多消費(fèi)者都是在零售終端的最后5秒鐘才最終決定購買哪個產(chǎn)品，店老板和終端信息的引導(dǎo)很重要。很多消費(fèi)者都是看我們的廣告買產(chǎn)品

7、，尤其在買禮品煙和禮品酒的時候。我們可以最大限度縮短消費(fèi)者“看到廣告實現(xiàn)購買”的時間，最快速的的引導(dǎo)一個城市的消費(fèi)潮流，并在零售戶的口碑包圍中直接培育品牌。17【沐誠白酒銷售關(guān)鍵話束】4、沐誠本身是一個很權(quán)威很高端的煙酒專業(yè)媒體。我們的客戶大都是煙酒大品牌的廣告。比如五糧液、郎酒、洋河等等。（煙草有云煙、泰山、嬌子等）。除了品牌形象廣告，因為我們的簽約店鋪質(zhì)量很高，他們還特別愿意播放高端產(chǎn)品的廣告。比如三千多的的五糧液15年，十六萬多的郎酒，兩千多的洋河夢之藍(lán)，一萬三的雙溝醴泉等等。其實在沐誠打廣告，和這些大品牌在一起，不會掉價，價值感和形象方面會有保證。為了保證傳播效果，我們一共只有9個廣告

8、位，現(xiàn)在6個已經(jīng)銷售出去了，都是全國范圍的整體投放。而且下半年是煙酒銷售的高峰期，剩下的三個廣告位有一個已經(jīng)被預(yù)訂。我們事先研究了一下，您有一個產(chǎn)品，非常適合在我們媒體上打廣告。我們在日常走訪時了解了一下，零售戶對這個產(chǎn)品很感興趣。18【沐誠白酒銷售關(guān)鍵話束】5、幾個提問請問您今年在市的銷售指標(biāo)是不是有一定的壓力，我們應(yīng)該能夠幫一點小忙。我們和簽約店老板的關(guān)系很好，已經(jīng)合作一年多了，可以幫忙做推薦。如果您需要進(jìn)入更多的店鋪，事實證明，很多店老板會咨詢我們，海報機(jī)上廣告產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道。到時候我們可以代為引薦。請問您今年的廣告投放預(yù)算是不是有些緊張，在沐誠投放廣告，比在其他主流媒體投放性價比更高。而且相比非零售終端，在沐誠投放廣告對銷量提升的促進(jìn)作用肯定更大。請問您是否在未來幾個月有一定的促銷計劃（比如買贈、團(tuán)購等），如果能配合活動一起進(jìn)行終端投放，銷售提升肯定會更加的顯著。請問您大概的預(yù)算、投播區(qū)域和時間要求，我們可以根據(jù)您的需求先幫您做一個投播方案和報價，你看看合不合適。19【沐誠白酒銷售工具包】資料搜集準(zhǔn)備名片公司介紹單頁第三方文章城市網(wǎng)點分布圖及相關(guān)數(shù)據(jù)報價單提案文件20【沐誠媒體白酒廣告報價依據(jù)】折扣：A類店鋪5折，B類店鋪2.5折，C類店鋪1折，D類店鋪贈送。店鋪分類標(biāo)準(zhǔn)：大于90分為A類，為B