蒲城興文麥草畫營銷策劃方案

1、.：.；蒲城興文麥草畫營銷謀劃方案一、 概述一 企業(yè)簡介蒲城興文麥草藝術(shù)廠年成立，占地面積平方米，擁有高、中級技術(shù)職稱創(chuàng)作人員和技術(shù)人員余名，固定資產(chǎn)余萬元。主要產(chǎn)品有：麥草工藝品座屏、屏風(fēng)、掛屏、牌匾、工藝禮品等 雕刻工藝畫、木板年畫、水晶工藝、三維立體畫、熱轉(zhuǎn)印畫、設(shè)計制造。是中國鄉(xiāng)土文化藝術(shù)會員單位、陜西省工藝美術(shù)協(xié)會會員單位、陜西省“全省文化產(chǎn)業(yè)示范單位。 蒲城興文麥草藝術(shù)廠廠長賀興文，年月出生在一個有著深沉的歷史積淀，文化氣氛濃郁、凝重的唐陵腳下的陜西歷史文化名城蒲城。這里人杰地靈、物產(chǎn)豐富，人民仁慈勤勞智慧。二十世紀(jì)末，農(nóng)民企業(yè)家賀興文，這個從小就熱愛民間工藝的年青人，就生長在麥草

2、工藝之鄉(xiāng)蒲城蘇坊鎮(zhèn)。當(dāng)?shù)赜幸粋€特別風(fēng)俗，相傳清末民初，私塾就設(shè)有麥草制造課程，用麥草制造桔祥圖案。賀興文兒時常聽老人講起過這事，并親眼見過父母親將麥草泡軟，劈開后，用刀刮平，進(jìn)展剪、刻、粘貼。賀興文從小就學(xué)會了這些技法。當(dāng)麥浪滾滾，豐收喜慶時，家家戶戶就有人用麥草作畫，以簡單的圖案表示內(nèi)心的喜悅和對來年豐收的期盼。故此，賀興文與這一民間工藝結(jié)下了情緣。學(xué)生時代終了后，賀興文應(yīng)征入伍，部隊生活磨練了他堅決、堅毅的吃苦精神。從部隊復(fù)員返鄉(xiāng)后，席卷三秦大地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)大潮激動得他久久不能安靜。他年涉足麥草工藝禮品的研制開發(fā)，他刻苦研制，求真務(wù)虛，訪問名師，親身掌握了整套工藝技法，制出百余幅樣品。當(dāng)他看

3、到黃金色的麥浪時，那種與麥草工藝的情緣，從心底油然而生。他逐漸堅決了一個在當(dāng)時沒有人去思索的大膽想象，成立麥草藝術(shù)廠。信心的根底是兒時以來的藝術(shù)積淀，信心使他去仔細(xì)論證和調(diào)查有關(guān)歷史遺址，那凸凹不平、泥濘路滑的鄉(xiāng)間小道上，留下了這個創(chuàng)業(yè)者的腳??；農(nóng)家小院、炕頭地畔、乃至有關(guān)大專院校、科研單位、專家、教授的辦公室里，也不時閃爍著賀興文的身影。 “謀事在人，年月，以麥草為主要原料的私營麥草藝術(shù)廠在鑼鼓喧天、花炮齊鳴、人山人海且并不多見的局面中，正式掛牌成立了同時也得到蒲城縣委、縣政府的大力支持。其消費的產(chǎn)品在傳承中華文化傳統(tǒng)技藝的根底上，融入現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，產(chǎn)品多次榮獲國家級金獎，“興文牌曾經(jīng)在國家

4、工商總局注冊，并在全國各大城市設(shè)有銷售網(wǎng)點，作品遠(yuǎn)銷西歐和東南亞各國。興文麥草工藝廠，不但是縣、市創(chuàng)名牌產(chǎn)品重點命名企業(yè)，而且其獨特的代表中國產(chǎn)同農(nóng)業(yè)孕育出的藝術(shù)瑰寶，越來越被專家、學(xué)者注重。二運(yùn)營現(xiàn)狀近年來隨著人們生活風(fēng)俗的宏大變化，很多民間工藝品和方式的不斷創(chuàng)新，民間工藝品市場的猛烈競爭，再加上中國企業(yè)共同面對的體制、管理和對外市場的敏銳性等問題，興文麥草畫的銷售也面臨著更多壓力。興文麥草畫雖然不斷進(jìn)展創(chuàng)新，但是由于對市場的了解依然不夠，加上企業(yè)的運(yùn)營管理問題，導(dǎo)致麥草畫的銷售情況依然處在一個不理想的形狀。面對諸多壓力，企業(yè)應(yīng)盡快處理問題。其根本財務(wù)數(shù)據(jù)如下表：表 -企業(yè)根本財務(wù)數(shù)據(jù)表年份

5、金額萬元項目年年年年年年銷售額.減：人員工資.原資料.固定本錢.宣傳費用.技術(shù)資金投入.其他損益.利潤總額.減：所得稅%.凈利潤.經(jīng)過數(shù)據(jù)表可以看出企業(yè)購進(jìn)原資料、投入固定本錢都有所添加，使得企業(yè)盈利在一個較為穩(wěn)定的數(shù)值。由于宣傳費用與技術(shù)資金投入較少，企業(yè)的品牌影響力缺乏，消費技藝不精深，導(dǎo)致效益低下。興文麥草畫年銷售情況統(tǒng)計表圖 /蒲城興文麥草藝術(shù)廠-年銷售額情況表年份銷售額年份銷售額圖 蒲城興文麥草藝術(shù)廠-年銷售增長率情況表.%.%.%-.%.%.%-.%.%.%.%.%.%.%.%銷售增長率銷售增長率年份從圖和圖可以看出企業(yè)年的銷售額根本上呈添加趨勢，但是從表中也不難看出年增長率是負(fù)值

6、，近些年物價上漲幅度較大，所以相對于社會經(jīng)濟(jì)情況企業(yè)的銷售額還是較少。二、營銷環(huán)境分析一內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)現(xiàn)有職工名，其中高中級職稱人員名；初級職稱名；技術(shù)員職稱約余人。從分布來看基層員工缺乏，出現(xiàn)職員分布不協(xié)調(diào)問題。技術(shù)人員嚴(yán)重缺乏。現(xiàn)有部門如下表：表 集團(tuán)總經(jīng)理消費部企劃部市場部銷售片區(qū)供應(yīng)研發(fā)部人力行政部財務(wù)部一級部門擔(dān)任人位二級主管多人企業(yè)的運(yùn)營方式對銷售活動有一定影響，在該企業(yè)實踐運(yùn)作中，部門的分配不夠合理，各部門之間的協(xié)作不嚴(yán)密導(dǎo)致任務(wù)實施過程中出現(xiàn)諸多問題，沒有共同的企業(yè)文化認(rèn)同感；企業(yè)管理制度不完善，分工不夠明確，導(dǎo)致運(yùn)營腐??；中高層的管理者與下屬直接沒有更多的交流，對基層員工沒

7、有太多專業(yè)技藝培訓(xùn)，上下級關(guān)系冷淡，員工效率低下。企業(yè)管理混亂，薪酬制度不合理，無鼓勵措施。 (二 麥草畫營銷外部環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 近年來中國經(jīng)濟(jì)增長強(qiáng)勁，購買力大增，加上新奇禮品不斷推出，價錢穩(wěn)定，中國 HYPERLINK maicaohua 麥草畫市場銷售前景非?？春?，歲以上的青少年也成了消費的主力軍。每人多消費元，那就是數(shù)億元的市場空間。、政策法律環(huán)境分析近年來，中國出口嚴(yán)重縮水。為阻止經(jīng)濟(jì)放緩，政府相繼出臺了系列拉動內(nèi)需的政策，許多工藝品企業(yè)也把目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)市場。 “三農(nóng)問題的本質(zhì)是農(nóng)民的就業(yè)和增收問題。這是當(dāng)前鄉(xiāng)村任務(wù)的焦點、難點和熱點問題。要擴(kuò)展就業(yè)和添加農(nóng)民收入，必需開展

8、非農(nóng)產(chǎn)業(yè)。而積極開展具有當(dāng)?shù)靥卣魑幕氖止に嚻穼τ谵r(nóng)民收入的添加起著不可忽視的重要角色。 、本錢分析一件較好的手工藝術(shù)品很難準(zhǔn)確的估計出它的應(yīng)有價值。因此，麥草立體畫給顧客預(yù)留了較高的價錢想象空間。所以，無論是銷售量還是銷售利潤都會超出他當(dāng)初的想象。值得一提的是，假設(shè)在運(yùn)營中有幸拿到外貿(mào)訂單，普通數(shù)量都在萬幅以上，利潤自不用言。所以說麥草畫的報答收入還是相當(dāng)可觀的。從制造本錢看，隨著勞動力原資料等消費本錢的添加，行業(yè)競爭加劇，手工藝品加工行業(yè)利潤正在縮減。勞動力本錢同前幾年相比，曾經(jīng)翻了幾倍不止。由于種植 HYPERLINK 麥草畫制造公用小麥的農(nóng)戶越來越少，所以，麥草收取難度加大，本錢也逐漸

9、添加。 、技術(shù)工藝開展分析渭南市是一個傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大市。如何實現(xiàn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向特征農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型，是渭南市委、市政府的首要義務(wù)。開展特征產(chǎn)業(yè)，技術(shù)是關(guān)鍵。為了突破這一“瓶頸， 大力引進(jìn)專業(yè)性的技術(shù)人才，開展技術(shù)交流洽談會。企業(yè)將傳統(tǒng)技術(shù)與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，并經(jīng)常與西安美院，畫院還有一些社會上比較有造詣的民間老藝術(shù)家進(jìn)展技術(shù)創(chuàng)新的討論與交流。、社會要素社會文化環(huán)境分析：渭南地處關(guān)中平原東部，地理位置優(yōu)越，各類資源豐富，交通四通八達(dá)，又處于西安為中心的大都市經(jīng)濟(jì)圈，加快企業(yè)開展具有得天獨厚的條件。八百里秦川，盛產(chǎn)小麥，麥草原料豐富。在推進(jìn)全民創(chuàng)業(yè)活動的帶動下，渭南市一些地方結(jié)合本身特點，大力開展具有地

10、方特征的新興產(chǎn)業(yè)，正在呈現(xiàn)星火燎原之勢。人文要素：麥草工藝畫是我國古代文化藝術(shù)的一顆璀璨明珠,被稱為華夏一絕,中華瑰寶。麥草畫又名麥草畫，是始于隋唐時代的宮廷工藝品。閱歷代民間藝人不斷研討探求，成為一門獨特的藝術(shù)，它意味豐收和財富。如今麥草畫作為一種收藏、裝飾、饋贈品在工藝美術(shù)界和社會上已得到高度認(rèn)可。立足關(guān)中特征風(fēng)情，依托民間傳統(tǒng)技術(shù)，著力于滿足人們追求自然、憨厚、綠色、環(huán)保的消費需求。、自然環(huán)境分析世界上沒有渣滓，只需放錯了地方的資源。只需換種目光看“廢物，就會發(fā)現(xiàn)它們身上還有很多他們忽略了的用途。以往這些農(nóng)產(chǎn)品的邊角廢料隨意丟棄，搞的環(huán)境臟、亂、差；要么是一燒了之，既污染大氣環(huán)境，又破壞

11、了土壤中的微生物，呵斥了土壤的硬化。如今他們將麥草變廢為寶，對它們也來個“吃干榨凈，使村容村貌變得干凈、整潔、溫馨。這樣既添加了農(nóng)民收入，又美化凈化了環(huán)境，還契合建立資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，一舉數(shù)得，何樂而不為？三行業(yè)環(huán)境分析、分布情況藝術(shù)品投資是世界上公認(rèn)的效益最好的三大投資工程之一。麥草手工藝品閱歷代傳承和不斷創(chuàng)新，現(xiàn)已開展成為一種堪稱“化腐朽為神奇的既有民間藝術(shù)風(fēng)格、深具文化內(nèi)涵，又兼時髦、環(huán)保特點和氣味，其在整個手工藝品行業(yè)的分布情況如以下圖：圖 注：花系列：手工藝制成的干花賀卡、書簽、壁掛花、香包、干花籃、貼身小飾品、絲網(wǎng)花、婚禮花藝花鐲、花環(huán)、胸花、花藝首飾等。 手工畫系列：蔬

12、菜畫、麥稈畫、葉脈畫等 。創(chuàng)意DIY系列：不織布制成的手工小蛋糕、環(huán)保多功能百寶盒、回收廢舊物制成的家居飾品如自然風(fēng)格的布作坐墊桌巾、抱枕、杯墊、貝殼燭臺、牛仔便利包、塑料瓶花器等 。民族風(fēng)系列：中國結(jié)、民族特征的玩偶 。圖 從圖中不難看出麥草畫的市場占有率目前仍較小，但是目前由于看到新產(chǎn)品市場的迅速擴(kuò)展和有利可圖，越來越多的競爭者也參與進(jìn)來，處于這樣的快速生長時期，該產(chǎn)品的銷售額和利潤額有著較高幅度的增長空間。、麥草畫開展前景年麥草畫消費地域分布統(tǒng)計圖圖 從麥草畫消費的分布情況可以看出西北地域的所占比重較小，可見興文麥草畫的市場潛力很大。麥草畫市場需求情況分析-麥草畫產(chǎn)品需求量市場規(guī)模及同比

13、增長統(tǒng)計表表 年份需求量市場規(guī)模同比增長年萬件.%年萬件.%年萬件.%年萬件.%年萬件.%年萬件.% 從圖表可以看出麥草畫產(chǎn)品的需求量逐年增長，并且自年后增長幅度較大，這給企業(yè)的消費帶來宏大動力。四消費者分析表 內(nèi)容分類詳細(xì)內(nèi)容消費者購買行為受民族文化、社會階層、社會群體、家庭等要素影響。消費者購買量與頻率假設(shè)企業(yè)作為饋贈省外或國外來訪友人會進(jìn)展批量購買，但普通個人購買量較小，購買頻率較低。購買時間與地點購買時間：一年四季較為分散。購買地點：專營店、代售點。品牌忠實作為文化產(chǎn)業(yè)，消費者更看重它的文化積淀，較為注重品牌。購買動機(jī)熱愛民族文化產(chǎn)業(yè)，收傳統(tǒng)文化影響。購買麥草畫作為收藏、饋贈好友，家居

14、裝飾等。消費者心思分析從眾心思。假設(shè)麥草畫成為一種流行產(chǎn)品，消費者更情愿購買。會出現(xiàn)看他人買什么我買什么的景象。消費者購買思索的要素經(jīng)濟(jì)、時間和知識資源。消費者的資源到達(dá)一定程度就更多會思索安康消費和文化消費。麥草畫的價錢。中高收入的消費者會更多注重產(chǎn)品的欣賞價值，中等收入的消費者先思索價錢。主要消費群體中高收入知識文化程度較低的消費者占%。中高收入知識文化程度較高的消費者占%。中等收入購買麥草畫作為商業(yè)活動饋贈的消費者%。主要消費群體是歲，約占%。新增消費群體歲，約占%。消費者需求消費者都喜歡物美價廉的產(chǎn)品，但對于麥草畫，更多作為禮品饋贈和收藏，所以消費者更注重其欣賞和收藏價值。五SWOT分

15、析優(yōu)勢strength： 市場優(yōu)勢。興文麥草畫以超前和精準(zhǔn)定位裝飾、禮品、收藏，強(qiáng)勢打造民族第一工藝禮品品牌。技術(shù)優(yōu)勢。傳統(tǒng)和現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)相結(jié)合。 產(chǎn)品優(yōu)勢。價錢從一百多到三萬多，可以滿足不同消費者的需求；多種尺寸、多種題材，順應(yīng)人群更為廣泛；全部采用高檔包裝，平安配送。優(yōu)勢weakness： = * GB 人才優(yōu)勢。企業(yè)缺乏專業(yè)型的技術(shù)人才，科研創(chuàng)新才干缺乏。 = * GB 品牌影響力不強(qiáng)。宣傳力度不夠?qū)е缕放浦炔桓摺?= * GB 銷售與效力系統(tǒng)不完善。沒有建立健全的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊，銷售渠道單一。時機(jī)Opportunity： = * GB 市場需求潛力宏大，為麥草畫提供了很好的開展空間。

16、 = * GB 麥草畫幾乎沒有運(yùn)營風(fēng)險。麥草畫具有投資收藏價值，升值空間宏大。 = * GB 政府對文化產(chǎn)業(yè)的注重程度越來越高。 = * GB 專門消費麥草畫的企業(yè)很少。要挾Threats = * GB 民間手 HYPERLINK 工藝品存在市場混亂，傳統(tǒng)工藝需求現(xiàn)代技術(shù)改造等問題。 = * GB 人才流失嚴(yán)重，妨礙的企業(yè)的開展，甚至是關(guān)系到了企業(yè)的生存安危。 = * GB 行業(yè)的法律法規(guī)不完善，沒有為麥草畫的開展發(fā)明一個公平、有序的競爭環(huán)境，企業(yè)競爭面臨的挑戰(zhàn)大。三、競爭分析與競爭戰(zhàn)略(一)競爭分析圖 企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品滿足的目的群體來確定競爭者，發(fā)現(xiàn)渭南的手工藝品市場是以十字繡、華縣皮影為主，眾

17、多小商家并存的典型的“寡頭+長尾的市場格局。所以說興文麥草畫的主要競爭對手是十字繡和皮影。根據(jù)競爭對手現(xiàn)有的情況，十字繡和皮影在渭南市場上起了指點者的作用，在品牌影響力、市場占有率方面，興文麥草畫都無法與其抗衡。并且，這兩類產(chǎn)品的在市場中銷售點眾多，在渭南市區(qū)，根本以到達(dá)飽和的形狀。還有，這兩類產(chǎn)品的代表企業(yè)定期對內(nèi)部的員工進(jìn)展人力資源培訓(xùn)，員工的企業(yè)文化認(rèn)同感很強(qiáng)，這也是一個企業(yè)可以做大做強(qiáng)的重要條件。在產(chǎn)品上，十字繡和皮影都屬于文化特征產(chǎn)業(yè)之一，具有一定的審美價值和收藏價值。但是相比于麥草畫它們可就遜色多了，這種安康的文化消費，如今曾經(jīng)越來越成為不可抗拒的時代趨勢，它更加的彰顯著他們的檔次

18、追求。市場上現(xiàn)有的十字繡和皮影制造企業(yè)，由于市場占有率高，具有一定的本錢優(yōu)勢。根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有情況，在產(chǎn)品不具有本錢優(yōu)勢的情況下，他們選擇“目的集中戰(zhàn)略，從競爭者現(xiàn)有的市場中劃分出詳細(xì)的細(xì)分市場，集中企業(yè)的精神努力于開發(fā)細(xì)分市場，爭取獲得更多的市場份額。二市場戰(zhàn)略如今,市場競爭猛烈，產(chǎn)品(工程)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，尤其資金投入不大的工程， 一旦某個人運(yùn)營勝利，很快就會有很多后來者模擬運(yùn)營，商機(jī)也便隨之而去。從產(chǎn)品的消費源頭看：麥草畫的消費企業(yè)還不是很多。從產(chǎn)品的開展性看：麥草畫制造工序非常復(fù)雜，整個制造工序全憑手工完成。先將草本植物的莖用藥水泡、熏、蒸、漂,然后剖開整平壓制成片，再進(jìn)展燒燙，經(jīng)過溫度

19、的高低變化使植物外表構(gòu)成深淺不同的顏色，之后，閱歷剪、裁、印、編、雕、貼等十幾道工序的技術(shù)處置，才干制造出惟妙惟肖、栩栩如生的藝術(shù)作品。制造秘笈不可小瞧。想模擬制造，泛濫開來，絕非象竹木雕刻、樹脂銅雕等其它工藝制造那么容易。四、 STP戰(zhàn)略 一SSegmentation(市場細(xì)分)隨著人們生活程度的提高，安康消費和文化消費已成為時代的趨勢，追求個性，追求檔次，也成必然。如今的手工藝品市場已成了群群競逐的局面，面對越來越多打著傳統(tǒng)手工藝德工業(yè)品，消費者也越來越難以抉擇。根據(jù)需求情況的不同，將麥草畫劃分為如下幾個主要市場：表 裝飾市場禮品市場獎品和留念品旅游景點收藏另類渠道綠色環(huán)保物美價廉寓意深化

20、做工精巧藝術(shù)感染力強(qiáng)彰顯身份、品味、涵養(yǎng)設(shè)計獨特種類多樣收藏價值高二TTargeting(目的市場選擇) 由于手工藝品的特殊性，裝飾市場需求量大的位置依然沒有動搖。所以他們從麥草畫的產(chǎn)品特點及用途等方面將裝飾市場和禮品市場作為主要目的市場。據(jù)調(diào)查，陜西各市縣及各區(qū)域每年的慶功會、表揚(yáng)大會、總結(jié)會，主題文化節(jié)等各種會議和經(jīng)貿(mào)交流活動，經(jīng)常舉行，加之華山旅游景點上手工藝品的銷售點較少，這兩個領(lǐng)域很少有商家涉足，麥草畫作為一種新、齊、特的工藝和極強(qiáng)的藝術(shù)表現(xiàn)力的工藝品，作為獎品和旅游留念品來推行，因此，他們將這兩個領(lǐng)域作為他們的重點突破市場。三PPositioning產(chǎn)品定位 經(jīng)過綜合分析，他們把產(chǎn)

21、品籠統(tǒng)定位于高品味、欣賞性強(qiáng)、綠色環(huán)保的藝術(shù)品，麥草畫的獨特性、藝術(shù)性及廢物利用的環(huán)保理念使他們的產(chǎn)品定位更加明確。、產(chǎn)品差別化針對陜西省現(xiàn)今手工藝品做的較好的十字繡品和皮影，其主要產(chǎn)品以掛畫為主，興文麥草畫以座屏、屏風(fēng)、陶瓷麥草花瓶為主，盡量做到“人無我有，人無我優(yōu)。在傳統(tǒng)手工技術(shù)的根底上，利用剪、粘、烙、刻、雕、染、熏、漆、繪、鑲、嵌等多道工序，制造出表現(xiàn)手法多樣、寓意深化以及符合消費者求新心思得新派麥草畫。、包裝差別化 ：為了使本企業(yè)的產(chǎn)品更加符合現(xiàn)代人的消費、審美觀，他們的產(chǎn)品外觀設(shè)計更加多樣和靈敏，將產(chǎn)品外邊框采用木質(zhì)雕刻或鏤空雕花等。不僅可以將產(chǎn)品制形成為市場中常見的方形，也可以做

22、成扇形的裝飾品和其他不同的外形，表達(dá)一種現(xiàn)代與古典的結(jié)合，在情感上接近消費者回歸從傳統(tǒng)的心思。五、營銷方案一 產(chǎn)品戰(zhàn)略 、產(chǎn)品/效力product主要產(chǎn)品有：工藝座屏、屏風(fēng)、掛屏、牌匾、麥草畫瓷瓶、旅游、會議留念品等十多個了系列。下面對企業(yè)部分產(chǎn)品進(jìn)展展現(xiàn)： 蒲城麥草藝術(shù)廠部分產(chǎn)品展現(xiàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)略 由于手工藝品是一個同質(zhì)化的產(chǎn)品，企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品屬于市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品，進(jìn)入的市場也屬于現(xiàn)有的競爭對手沒有細(xì)分出來的是市場華山、政府部門，所以他們選擇了市場開發(fā)的戰(zhàn)略。產(chǎn)品現(xiàn)有問題 ：麥草畫運(yùn)用天然原料麥草消費，雖然消費技藝精深，但其保管起來依然較為不易。由于麥草畫假設(shè)暴曬或是遭到雨水侵蝕，其顏色與款式等

23、方面都會發(fā)生變化，使它的精巧程度遭到損壞。產(chǎn)品的外觀包裝設(shè)計，特征不突出，產(chǎn)品外形僅是方形，而且包裝顏色單調(diào)，以黑色或紅棕色為主，這顯然與當(dāng)今追求個性化、多樣化的潮流不相符合，限制了產(chǎn)品的主流消費者，只鎖定了一些中來年的喜好，對于現(xiàn)今追求時髦個性、顏色多樣的年輕人來說，選擇受限。改良方案 ：針對產(chǎn)品的保管問題，首先企業(yè)要積極研發(fā)先進(jìn)的技術(shù)來提高制造技術(shù)程度 ，其次加大本錢投入，采用高科技的外包裝，隔紫外線，防受潮的外包裝。打造特征產(chǎn)品，針對產(chǎn)品的外觀設(shè)計，特征不突出的特點，建議企業(yè)將產(chǎn)品分類。麥草掛屏是企業(yè)的重點產(chǎn)品，應(yīng)重點打造，但是麥草掛屏等裝飾系列的產(chǎn)品，由于存在包裝顏色暗，外形單一，畫色

24、顏色單調(diào)的特點，決議了，該產(chǎn)品的只能針對一些年齡較大的中老年人的喜歡。所以他們要針對不同年齡段、不同品味的目的顧客打造包裝多樣，外形多變的產(chǎn)品，以求覆蓋更多的消費者。低價系列。企業(yè)目前十多個系列產(chǎn)品，上千個種類的產(chǎn)品中，僅有個種類的麥草畫，平均價錢是元/幅，太高的均價不能為中低收入的消費者接受，針對這種情況，他們應(yīng)制造出低價系列的產(chǎn)品，由于低價產(chǎn)品本錢低，還能發(fā)明很大的利潤空間，即使在價錢低估堅持形狀，還能使企業(yè)占領(lǐng)更多的市場空間。二 定價戰(zhàn)略 根據(jù)原資料、員工工資、固定本錢等要素對企業(yè)麥草畫產(chǎn)品的定價情況如以下圖：表 麥草畫產(chǎn)品的市場價位分類平均價位 單位：￥低端產(chǎn)品-元中低端產(chǎn)品(-元元中

25、端產(chǎn)品-元中高端產(chǎn)品-元高端產(chǎn)品 以上元以上注：高端產(chǎn)品的價錢動搖較大，有幾千的也有上萬元的，由需求情況不同而定。企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品采用的定價為“尾數(shù)定價法，麥草畫作為一種手工藝術(shù)品其價值是個綜合概念，由于藝術(shù)品產(chǎn)生的特殊性，其價錢方式與社會必要勞動條件、勞動效率、勞動強(qiáng)度并沒有必然的關(guān)系，所以在判別一件藝術(shù)品德時候，不應(yīng)按照普通商品的價錢構(gòu)成規(guī)律來計算，其價值主要表達(dá)在：經(jīng)濟(jì)價值、收藏價值、藝術(shù)價值以及歷史價值。他們建議：按其所屬采用尾數(shù)定價和整數(shù)定價結(jié)合的定價戰(zhàn)略。對于特征麥草畫的系列產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價值高的，他們采用尾數(shù)定價，可以將此與收藏價值、藝術(shù)價值高的特征產(chǎn)品進(jìn)展價錢上的區(qū)分，有利于消費者的選擇

26、。三 分銷戰(zhàn)略圖 興文麥草手工藝廠銷售渠道的方式構(gòu)造圖由構(gòu)造圖可以看出，直銷方式是興文麥草畫的最主要的銷售渠道，這也是麥草畫的開展還處于初級階段的目的客戶的需求決議的。而興文麥草畫的銷售點如以下圖所示： 圖 圖示紅色標(biāo)志為渭南市一村一品展銷中心，興文麥草畫的銷售點主要是在渭南的一些一村一品店及蒲城一些手工藝品專營店，這些地域人流量較小，店面租金又不廉價，添加了企業(yè)的銷售本錢，且采取兼營而不是專營，銷售的買草畫種類較少，不能全面展現(xiàn)企業(yè)的特征產(chǎn)品，銷售量自然不多。根據(jù)企業(yè)如今存在的問題，他們建議企業(yè)應(yīng)該在本人的目的市場找突破，有以下幾點建議：華山旅游景點突破：將華山景點作為重點突破市場。在門店市

27、場，他們無法與十字繡抗衡，但卻可以利用華山景區(qū)為本人開辟市場，景區(qū)不僅為他們提供足夠多的人流量，利用華山景區(qū)銷售的時機(jī)，他們也能提升企業(yè)的品牌籠統(tǒng)，爭取做到讓前來華山旅游的人不僅是文明于華山的險而來，也是出名于華山的麥草畫而來，讓更多的人知道興文麥草畫。開創(chuàng)渭南市、縣各級政府部門、行政機(jī)關(guān)市場。據(jù)了解，渭南市各政府部門、行政機(jī)關(guān)，每年的慶功會、表揚(yáng)大會、總結(jié)會、主題文化節(jié)等各種會議和經(jīng)貿(mào)交流活動經(jīng)常舉行。興文麥草畫作為一種新、齊、特的工藝和極強(qiáng)的藝術(shù)表現(xiàn)力的工藝品，即可作為這些活動的獎品和留念品來推行，也可做為渭南市的一種傳統(tǒng)手工藝文化，推行其綠色環(huán)保、文化底蘊(yùn)深沉的內(nèi)涵，將興文麥草畫作為渭南

28、的特征文化宣傳，大大提高品牌的影響力文化內(nèi)涵。賣場突破： 渭南市的華潤萬家、民生家樂、國貿(mào)大廈等各大賣場，是家庭消費為主購買首選的賣場，他們可以在這些賣場進(jìn)展專柜的銷售。由于宣傳力度不夠，影響力不大，消費者對興文麥草畫了解甚少。在賣場銷售，人流量大，利用這一契機(jī)來推行，不僅可以提升品牌籠統(tǒng)，增大市場占有率，也可以為本人翻開市場。翻開渭南市各大酒店、賓館、飯店市場：據(jù)調(diào)查，在渭南市的各大酒店、飯店、賓館的店內(nèi)裝飾主要是一些字畫，缺乏文化底蘊(yùn)，因此，可以向這些需求提升文化氣氛的酒店引薦興文麥草花的一系列產(chǎn)品，如坐屏，屏風(fēng)，掛屏等。利用人們對現(xiàn)有衛(wèi)生和平安的思索，麥草畫的綠色環(huán)保理念正迎合了現(xiàn)今消費

29、者的安康與綠色消費的消費觀。置信利用本身優(yōu)勢，興文麥草畫一定會在此領(lǐng)域翻開屬于本人的市場。四 整合營銷傳播 在對蒲城興文麥草廠察看發(fā)現(xiàn)，企業(yè)沒有長期的整體的促銷方案，做過的促銷活動，效果微乎其微。促銷方式單一，只是各大經(jīng)銷商進(jìn)展價錢折扣，而這些促銷方式，不僅損害了麥草畫的價值，而且缺乏以吸引消費者購買。表 對于企業(yè)現(xiàn)有的促銷方面的問題，他們做了如下整合營銷傳播的建議：促銷方式優(yōu)點本錢與效益憑華山門票，贈送麥草畫贈送麥草手工藝品，這既能促進(jìn)銷售，又能提高品牌知名度，提升品牌籠統(tǒng)估計添加費用：元估計銷售添加： 萬元在社區(qū)、賣場進(jìn)展關(guān)于麥草手工藝品有獎競猜讓消費者更好的了解興文麥草手工藝品，產(chǎn)生水麥

30、草畫的新認(rèn)識，促成消費者的直接購買估計添加費用：元估計銷售添加： 萬元DM單 針對性投放，賣場、專柜利用DM單上的優(yōu)惠券拉開銷量估計添加費用：元估計銷售添加： 萬元活動公關(guān)銷毀質(zhì)量差的產(chǎn)品，提升企業(yè)籠統(tǒng)估計添加費用：元估計銷售添加：無法預(yù) 測，屬企業(yè)籠統(tǒng)提升的無形價值植入式廣告本地電視臺消費者廣度接觸，提升品牌知名度估計添加費用： 萬元估計銷售添加： 萬元網(wǎng)絡(luò)媒體可以及時了解消費者對企業(yè)麥草手工藝品的評價，能給企業(yè)的產(chǎn)品改良起到一定作用，網(wǎng)絡(luò)宣傳范圍廣，費用低估計添加費用：元估計銷售添加：無法預(yù)測，能形廢品牌的宣傳提升五人員管理據(jù)他們深化了解，興文麥草廠的職工名，其中高中級職稱人員名;初級職稱

31、名；技術(shù)人員近余人。其他大都是鄉(xiāng)村婦女，思想文化素質(zhì)較低，專業(yè)技術(shù)程度不高，只掌握了最根本的制造技術(shù)。他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對員工沒有詳細(xì)的培訓(xùn)，有%的人以為企業(yè)沒有為本人提供更好的開展空間與學(xué)習(xí)時機(jī)，有%以上的根本員工不清楚企業(yè)的運(yùn)營管理、開展規(guī)劃。他們應(yīng)該注重員工的培訓(xùn)，可分為兩個方面，一是對專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，另一個就是加強(qiáng)員工的思想教育、企業(yè)理念的培訓(xùn)，使員工更能融入企業(yè)，真正做到企業(yè)的一員，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)認(rèn)識。六綜合理念針對存在的問題，他們小組根據(jù)實踐情況，提出了“十二字方針 綜合理念。表 質(zhì)量好種類多 針對目前興文麥草手工藝廠制造出的手工藝品，堅持高質(zhì)量、綠色環(huán)保，一如既往，更容易培育顧客的忠實度。在

32、堅持高質(zhì)量的條件下，他們要制造出更多不同系列的產(chǎn)品，滿足不同顧客的需求，以博得更多消費者的認(rèn)同。手法新價錢實麥草畫的內(nèi)容除了以盛唐文化、關(guān)中民俗、傳世名畫、山水名勝、文物古跡、花卉、人物、蟲、鳥、中外名人字畫、十二生肖、民間故事等為主以外，應(yīng)參與現(xiàn)代時髦元素，以此來吸引更多的年輕時髦的消費者。由于藝術(shù)品產(chǎn)生的特殊，興文麥草廠將產(chǎn)品的以經(jīng)濟(jì)價值和收藏價值來確定價錢 ，一經(jīng)定價就不再會隨便更改，不過企業(yè)可以做到有效率的促銷，利用價錢折扣的方式對消費者進(jìn)展優(yōu)惠。六、行動謀劃案活動目的零間隔 與目的顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。讓目的消費群認(rèn)識、了解新產(chǎn)品。制造華山熱點、社會熱點、城市熱點

33、。吸引大量目的消費群，翻開華山消費市場?；顒又黝} ：讓高貴典雅的麥草畫伴您暢游華山?；顒訒r間：月日月日活動地點華山景區(qū)設(shè)立的五個銷售點，包括華山入口的玉泉院銷售點、東西南北峰各大銷售點?；顒有麄髋c華山管理機(jī)構(gòu)進(jìn)展協(xié)作，在華山門票反面植入企業(yè)麥草畫廣告。在華山入口對游客發(fā)放企業(yè)麥草畫宣傳單。 活動內(nèi)容玉泉院內(nèi)麥草畫展廳活動安排：配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向游客引見產(chǎn)品、且，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品給顧客的利益點。并播放企業(yè)的專題片，最好用大電視播放，主要宣傳產(chǎn)品概念，讓顧客感遭到麥草畫的藝術(shù)性、生動性、環(huán)保性。活動步驟：銷售人員向進(jìn)入玉泉院麥草畫展廳的游客發(fā)放產(chǎn)品資料，資料內(nèi)容包括關(guān)于展廳內(nèi)每個麥草畫的詳細(xì)引

34、見制造流程、寓意、文化內(nèi)涵等，讓顧客第一時間了解麥草畫。針對華山游客年輕人較多的特點，他們特意推出麥草畫DIY活動，并配備兩名技術(shù)指點，對游客進(jìn)展技術(shù)指點。游客可以根據(jù)本人的喜好做出屬于本人的麥草畫，店內(nèi)可以免費進(jìn)展包裝。東、西、南、北峰銷售點活動安排：在四大峰頂設(shè)立銷售點，各配備兩名促銷人員向游客引見產(chǎn)品。在各峰進(jìn)展憑華山門票換取麥草畫小禮品的活動?；顒硬襟E：對來各峰銷售點的游客進(jìn)展憑門票換取小禮品的活動一票換一品，禮品為企業(yè)用麥草制形成的小禮品。他們在這四大銷售點，銷售具有可以表現(xiàn)各峰特點和標(biāo)志性的麥草畫，顧客購買后，可以在華中刻上本人的名字與想說的話，一方面來證明“過關(guān)勝利，另一方面，以

35、此來留念并添加自信心?；顒宇A(yù)算、在試點銷售三個月，并且華山在這三個月中屬于登山旺季，所以他們的估計贏利額為：萬。、預(yù)算 表 數(shù)量單價總價合計橫幅條元元,元宣傳單份元元海報份元元促銷人員人元*月元技術(shù)人員個元*月元攤位個 元展廳個元 獎品元元廣告費條元七、財務(wù)與風(fēng)險一財務(wù)、盈利才干分析利潤總額年實現(xiàn)利潤為.萬元，與年的.萬元相比較添加了，增長.%。實現(xiàn)利潤主要內(nèi)部的運(yùn)營業(yè)務(wù)，公司盈利根底可靠。營業(yè)利潤以下工程的變動使?fàn)I業(yè)利潤添加：主營業(yè)務(wù)收入添加.萬元；其他業(yè)務(wù)利潤添加.萬元。利潤減少：合計減少.萬元，添加項與減少項相抵，使?fàn)I業(yè)利潤增長了萬元。圖 營業(yè)利潤變化圖.年年年營業(yè)利潤：單位萬元營業(yè)外利

36、潤年營業(yè)外利潤為負(fù).萬元，與年負(fù).萬元相比虧損添加。主營業(yè)務(wù)盈利才干表 年年年工程稱號數(shù)值萬元增長率%數(shù)值萬元增長率%數(shù)值萬元增長率%銷售收入.%.%實現(xiàn)利潤.%.%營業(yè)利潤.%.%投資收益.營業(yè)外利潤-.-.-.%-.-.%補(bǔ)貼收入.從主營業(yè)務(wù)收入和本錢的變動情況來看，年主營業(yè)務(wù)收入凈額為.萬元，比年的.萬元相比有較大幅度的增長，添加了.%。而年主營業(yè)務(wù)本錢為.萬元，比年的.萬元添加.%。主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)本錢同時增長，但幅度小于主營業(yè)務(wù)本錢，闡明公司的盈利才干下降。、本錢分析圖 本錢構(gòu)成圖其它, 財務(wù)費用, .管理費用, .銷售本錢, .主營業(yè)務(wù)本錢, .工程稱號主營業(yè)務(wù)本錢銷售本錢管

37、理費用財務(wù)費用其它表 本錢構(gòu)成表占本錢費用總額比例年年年工程稱號數(shù)值萬元百分比%數(shù)值萬元百分比%數(shù)值萬元百分比%本錢費用總額.%.%.%主營業(yè)務(wù)本錢.%.%.%銷售本錢.%.%.%管理費用.%.%.%財務(wù)費用.%.%.%主營業(yè)務(wù)稅金及附加.主營業(yè)務(wù)本錢控制年主營業(yè)務(wù)本錢為.萬元，與年的.萬元相比較有較多的增長，增長.%。年主營業(yè)務(wù)本錢占主營業(yè)務(wù)收入為.%，與年的.%相比有所添加，添加.個百分點。這闡明企業(yè)的主營業(yè)務(wù)本錢費用程度上升，企業(yè)內(nèi)部本錢控制措施不得力。、資產(chǎn)構(gòu)造分析(資產(chǎn)構(gòu)成根本情況 截止至年月日，公司資產(chǎn)總額.萬元，其中流動資產(chǎn)為.萬元，主要分布在存貨凈額，應(yīng)收賬款凈額，貨幣資金等環(huán)

38、節(jié)，分別占公司流動資產(chǎn)合計.%，.%，.%。非流動資產(chǎn)為.萬元，主要分布在在建工程，固定資產(chǎn)凈額，分別占公司非流動資產(chǎn)的.%，.%。圖 表 蒲城興文麥草藝術(shù)廠 單位：萬元年年年工程稱號數(shù)值萬元 百分比%數(shù)值萬元百分比%數(shù)值萬元百分比%總資產(chǎn).%.%.%流動資產(chǎn).%.%.%長期投資凈額%固定資產(chǎn)凈額.%.%.%無形及遞延資產(chǎn).%.%.%其它.%.%.%() 資產(chǎn)構(gòu)成特點公司營業(yè)環(huán)節(jié)占用的資金數(shù)額較大，約占公司流動資產(chǎn)的.%，闡明市場銷售情況的變化會對公司資產(chǎn)的質(zhì)量和價值產(chǎn)生較大的影響，要親密關(guān)注公司產(chǎn)品的銷售前景和增值才干。公司流動資產(chǎn)中被他人占用的、該當(dāng)收回的資金數(shù)額較大，約占公司流動資產(chǎn)的.

39、%，所以該當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，關(guān)注應(yīng)收賬款的質(zhì)量。從資產(chǎn)構(gòu)成來看，公司的流動資產(chǎn)所占比例較高，流動資產(chǎn)的質(zhì)量和周轉(zhuǎn)效率對公司的運(yùn)營情況起著決議性作用。表 流動資產(chǎn)構(gòu)成表 單位：萬元年年年工程稱號數(shù)值萬元百分比%數(shù)值萬元百分比%數(shù)值萬元百分比%流動資產(chǎn).%.%.%存貨.%.%.%應(yīng)收賬款.%.%.%其他應(yīng)收款.%.%.%短期投資.應(yīng)收票據(jù).%.貨幣資金.%.%.%圖 年年年流動資產(chǎn)構(gòu)成各項對比圖流動資產(chǎn)存貨應(yīng)收賬款其他應(yīng)收款短期投資應(yīng)收票據(jù)貨幣資金單位：萬元() 資產(chǎn)的增減變化年總資產(chǎn)為.萬元，與年的.萬元相比較有了明顯的增長，增長.%。圖 資產(chǎn)增減變化.年年年總資產(chǎn)：單位萬元() 資產(chǎn)的增減

40、變化緣由詳細(xì)來說，以下工程的變動使資產(chǎn)總額添加了：存貨凈額添加.萬元，貨幣資金添加.萬元；再建工程添加.萬元；應(yīng)收票據(jù)添加.萬元；預(yù)付賬款添加.萬元；工程物資添加.萬元；應(yīng)收賬凈款添加.萬元；其他應(yīng)收款添加.萬元；固定資產(chǎn)凈額添加萬元；合計添加.萬元。以下工程的變動使資產(chǎn)總額減少了：待攤費用減少.萬元；無形資產(chǎn)減少.萬元；合計減少.萬元，添加項與減少項相抵，使資產(chǎn)總額增長.萬元。、資本構(gòu)造分析()資本構(gòu)成根本情況“興文麥草藝術(shù)廠年負(fù)債總額為.萬元，一切者權(quán)益為.萬元，資產(chǎn)負(fù)債為.%。在負(fù)債總額中，流動負(fù)債為.萬元，占負(fù)債和權(quán)益總額的.%。表 資本構(gòu)成表 年年年工程稱號數(shù)值萬元百分比%數(shù)值萬元百

41、分比%數(shù)值萬元百分比%資本總額.%.%.%一切者權(quán)益.%.%.%流動負(fù)債.%.%.%長期負(fù)債.%.%.%()流動負(fù)債構(gòu)成情況公司有息負(fù)債及應(yīng)付票據(jù)所占比例均較大，約占流動負(fù)債的.%，闡明公司的償債壓力較大。公司運(yùn)營活動派生的負(fù)債資金數(shù)額較多，約占流動負(fù)債的.%，資金本錢相對較低。圖 流動負(fù)債變化圖.年年年系列流動負(fù)債：單位萬元表負(fù)債變動情況表年年年工程稱號數(shù)值萬元增長率%數(shù)值萬元增長率%數(shù)值萬元增長率%負(fù)債總額.%.%短期借款.%.%應(yīng)付賬款.%.-.其他應(yīng)付款.-.%.%長期負(fù)債.-.%.-.%其它.%.-.%二風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險存在方面融資方面企業(yè)資金來源渠道少，籌資本錢高；企業(yè)受本身條件以及

42、現(xiàn)行體制，政策影響融資環(huán)境較差；負(fù)債構(gòu)造不合理，籌資規(guī)模過大；企業(yè)對籌資數(shù)量和本錢缺乏理性的規(guī)劃，極大地添加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。投資方面盲目擴(kuò)張投資規(guī)模，僅憑閱歷判別片面追求企業(yè)外延的擴(kuò)展，忽略了企業(yè)內(nèi)涵和中心競爭力，呵斥投資時資金的艱苦浪費。此外，企業(yè)投資盲目，投資效率不高，正由于受其本身信息、資源、資金、技術(shù)等方面要素的制約，企業(yè)投資工程普遍存在技術(shù)含量低，產(chǎn)品檔次低，經(jīng)濟(jì)效益不高，低程度反復(fù)建立等問題。營運(yùn)方面企業(yè)的消費管理粗放，消費過程中浪費嚴(yán)重；產(chǎn)質(zhì)量量控制體系不健全，產(chǎn)質(zhì)量量難以提高；消費管理程度低下將添加企業(yè)流動資金的耗費，從而直接降低企業(yè)的短期償債才干。此外，由于企業(yè)內(nèi)部控制制度缺失，現(xiàn)金管理不規(guī)范；支取存在著一定的隨意性，平安缺乏制度保證；存貨等其他營運(yùn)資金管理程度低下，導(dǎo)致其財務(wù)風(fēng)險監(jiān)控不力，極易誘發(fā)財務(wù)危機(jī)、財務(wù)風(fēng)險控制的對策政府部門政策扶持如政府可出臺相應(yīng)貸款比例限制，規(guī)定金融機(jī)構(gòu)給與中小企業(yè)的最低貸款，設(shè)立創(chuàng)業(yè)投資基金，加快金融市場和金融機(jī)構(gòu)改革，拓寬企業(yè)的融資渠道商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變觀念當(dāng)前，我國商業(yè)銀行還存在“抓大放小的信貸觀念，有注重國有企業(yè)而輕視民營企業(yè)的觀念，建議采取可行的中小企業(yè)信貸評價體系，各城市商業(yè)銀行、城市信譽(yù)