酒鬼酒營銷策劃方案

1、酒鬼酒營銷策劃方案【篇一：酒鬼酒營銷策劃方案】項目編號：bd1005機密*二年特急酒鬼酒公司營銷策劃方案客戶名稱：酒鬼酒股份有限公司提案日期：2011年12月5日執(zhí)行日期：2012年1月1日一2013年12月31日策劃人名稱：十全食美策劃小組目錄一、執(zhí)行概要和要TOCo1-5hz領(lǐng)1（一）商標.1（二）定價.1（三）重要營銷、促銷手段2（四）目標市場2二、目前營銷狀況2（一）市場狀TOCo1-5hz況21、目前產(chǎn)品市場22、規(guī)模.33、廣告宣傳34、市場價格45、利潤空間5（二）產(chǎn)品狀況7（三）競爭對手狀況10（四）分銷狀況11（五）宏觀環(huán)境狀況13三、swOt問題分析14（一）優(yōu)勢.141、

2、主業(yè)突出2、洞藏.143、馥郁香型14154、銷售.155、政策.156、品牌基礎(chǔ)167、水源.16（二）劣勢.16（三）機會.17（四）威脅.17四、目標18（一）財務(wù)目標18（二）營銷目標20（二）綜合效益目標20五、營銷戰(zhàn)略與策略21（一）目標市場21（二）定位.22（三）產(chǎn)品組合22（四）定價.22（五）營銷渠道24（六）銷售隊TOCo1-5hz伍25（七）服務(wù).26（八）廣.28（九）促銷.291、五個系列白酒的促銷方TOCo1-5hz案292、新產(chǎn)品袖珍酒鬼酒”促銷方案32（十）產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)意33（一）市場調(diào)研33六、行動方案34七、預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表35八、風險控制3

3、5（一）風險來源35（二）風險控制方法35九、附錄37附錄1:小組成TOCo1-5hz員37附錄2:酒鬼酒公司2007-2011年主營業(yè)務(wù)收入同比增長情況一覽表38附錄3:競爭對手39附錄4:酒鬼酒公司綜合效益指標19942011發(fā)展趨勢40酒鬼酒公司營銷策劃方案前言:酒鬼酒股份有限公司（以下簡稱酒鬼酒公司）位于湖南吉首市，前身為始建于1956年的吉首酒廠，是湘泉集團在1997年設(shè)立的股份有限公司。1997年7月在深圳證券交易所上市，公司主業(yè)規(guī)模突出，強大的白酒生產(chǎn)能力居全國排前三位，具備做大的條件；優(yōu)質(zhì)基酒及文化酒，庫存豐富為酒鬼酒通向高檔白酒鋪平了道路。獲中國馳名商標及全國首批工業(yè)旅游示范

4、點等多項美譽。酒鬼酒公司傳承湘西悠久的民間傳統(tǒng)工藝，依托湘西獨特的自然地理環(huán)境和地域文化資源，獨創(chuàng)中國白酒馥郁香型”。其主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)、銷售酒鬼酒、湘泉酒、內(nèi)參酒、洞藏酒等系列白酒產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全國30多個省、市、自治區(qū)，遠銷美國、日本、俄羅斯、韓國、東南亞及港澳臺等20多個國家和地區(qū)。但是，酒鬼酒公司也存在著一些問題。在中糖重組酒鬼酒公司之前，酒鬼酒最高領(lǐng)導(dǎo)層的頻繁更換，帶來的是高層管理人員的頻繁更換、經(jīng)營思路的頻繁轉(zhuǎn)變和管理的更加混亂，人心渙散，加劇了公司的動蕩，導(dǎo)致公司在產(chǎn)品定位、品質(zhì)管理、營銷組織、企業(yè)文化和團隊培養(yǎng)等白酒企業(yè)經(jīng)營中最為重要的環(huán)節(jié)日益失去優(yōu)勢。另一方面，白酒行業(yè)的競爭日

5、出激烈，老品牌頻頻復(fù)出的同時，新品牌也頻頻登場。這都給酒鬼酒的全面復(fù)興帶來了極大的挑戰(zhàn)。在面臨危機的同時，酒鬼酒也面臨著發(fā)展的契機，2007年中國糖業(yè)酒類集團公司子公司中皇有限公司入主酒鬼酒，實施企業(yè)重組和改制，從此，標志著酒鬼酒公司又進入一個嶄新的發(fā)展階段。一、執(zhí)行概要和要領(lǐng)（一）商標中國馳名商標（二）定價酒鬼酒公司的產(chǎn)品（常規(guī)500ml）將定價從100元到幾千元不等，覆蓋了幾乎全部白酒價格空間，但是其主打產(chǎn)品還是集中在300元到600元之間。以2000元價格的酒進軍超高端消費區(qū)；800元區(qū)間的高端封壇紫壇20年酒進軍高端消費區(qū)；200元到500元的酒鬼酒年份酒進軍中高端消費區(qū)；作為戰(zhàn)略副品

6、牌的兩款湘泉原漿酒全面滲透中檔大眾消費市場（湘泉原漿系列酒中的15年湘泉原漿酒零售價為200元左右、10年湘泉原漿酒零售價在138元）；物美價廉的五福湘泉等3款酒進軍低端市場。其中，200元500元的中高端消費區(qū)將是酒鬼酒公司下大力氣爭奪的市場?！酒翰邉澃咐壕乒砭茟?zhàn)略】酒鬼酒，聚焦戰(zhàn)略凸顯競爭力企業(yè)背景酒鬼酒股份有限公司前身為始建于1956年的吉首酒廠，1997年7月在深圳證券交易所上市，證券代碼為000799，股票簡稱酒鬼酒公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)、銷售酒鬼酒、湘泉酒、內(nèi)參酒等系列白酒產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全國30多個省、市、自治區(qū)，遠銷美國、日本、俄羅斯、韓國、東南亞及港澳臺等20多個國家和地區(qū)。

7、自上市以來，企業(yè)不斷發(fā)展壯大，酒鬼成為中國馳名商標”，公司曾先后榮獲全國酒文化優(yōu)秀企業(yè)”、全國五一勞動獎狀”、全國輕工業(yè)系統(tǒng)先進集體”、全國先進集體”、中國公眾形象優(yōu)秀企業(yè)”、全國質(zhì)量效益企業(yè)”、全國釀酒行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、全國酒文化優(yōu)秀企業(yè)”、中國公眾形象優(yōu)良企業(yè)”、全國食品行業(yè)質(zhì)量效益型先進企業(yè)”、全國食品工業(yè)科技進步優(yōu)秀企業(yè)”、地理標志產(chǎn)品保護”、中國十大文化名酒”、國產(chǎn)精品”、中國名牌消費品”、世界名牌消費品”等多項榮譽，酒鬼生態(tài)工業(yè)園已被國家旅游局列為全國首批工業(yè)旅游示范點。酒鬼酒產(chǎn)于湖南省湘西自治州州府所在地吉首市城北浪頭河畔喇叭山谷，谷內(nèi)水碧天藍，叢林密布，氣候溫潤，更有龍泉、鳳泉、

8、獸泉三眼不老泉潺流不息，清澈甘冽，是釀造美酒的理想環(huán)境。上個世紀80年代，酒鬼酒從這里橫空出世，就震撼大江南北，風靡海內(nèi)外，躋身中國高端白酒陣營，先后榮獲法國波爾多世界酒類專業(yè)博覽會金獎、比利時布魯塞爾博覽會金獎、北京亞太國際博覽會金獎、中國首屆食品博覽會金獎等，傳承湘西悠久的民間傳統(tǒng)工藝，依托湘西獨特的自然地理環(huán)境和地域文化資源，獨創(chuàng)中國白酒馥郁香型”。2007年11月，酒鬼酒公司完成了企業(yè)重組和改制工作，中國糖業(yè)酒類集團公司子公司中皇有限公司成為酒鬼酒公司第一大股東，中糖入主以來，確立了主業(yè)聚焦、品牌聚焦、產(chǎn)品聚焦、市場聚焦”四大聚焦發(fā)展戰(zhàn)略，確立了以湖南為重點，逐步向外擴張的市場布局，用

9、聚焦戰(zhàn)略來凸顯酒鬼酒的競爭力。聚焦戰(zhàn)略是指公司把優(yōu)勢資源集中于某一個特定的細分市場，在該特定市場建立起比較競爭優(yōu)勢，比競爭對手更好地服務(wù)于這一特定市場的顧客，并以此獲取高的收益率。酒鬼酒的聚焦戰(zhàn)略，就是指資源和精力的高度集中，目標明確、扎扎實實地去聚焦于眼前的目標，企業(yè)的每個市場動作都緊緊圍繞提升酒鬼酒品牌地位這一目標。主要體現(xiàn)在如下幾個方面：主業(yè)聚焦當前白酒行業(yè)內(nèi)的競爭已趨白熱化，無論是市場營銷行為，還是針對經(jīng)銷商的支持政策，都必須付出百分之百的投入，堅決把人、財、物等各方面資源高度聚合，投入到品牌、產(chǎn)品的建設(shè)當中，給予經(jīng)銷商最好的支持。只有以這種思維來統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的行為，才能保證一個企業(yè)牢牢把

10、握住市場的變化，并做出合理的市場行為。作為像酒鬼酒這樣將自己的未來目標鎖定在全國性強勢品牌的企業(yè)，有必要在主業(yè)選擇方面堅持聚焦戰(zhàn)略，也就是聚合資源專心致志做好白酒產(chǎn)業(yè)，這是酒鬼酒最重要的戰(zhàn)略思想。在發(fā)展過程中，酒鬼酒在主業(yè)的選擇上始終牢牢把握白酒業(yè)這一核心，不去涉足其他的業(yè)外領(lǐng)域，只做白酒，這種做法既保證了品牌在發(fā)展升級的過程中能最大程度地集中力量，同時也為經(jīng)銷商伙伴提供了強大的信心與動力。雖然從表面上看，酒鬼酒的主業(yè)聚焦有可能丟掉了一部分誘人的蛋糕，但從長遠來看，卻為品牌的戰(zhàn)略升級奠定了厚實可靠的基礎(chǔ)。這種犧牲是戰(zhàn)略性的，是以換取白酒領(lǐng)域更大、更持久的利益為前提的。在主業(yè)方面不求多，但求勝是

11、在取舍中做出的明智選擇。多家白酒企業(yè)中率先推出集濃香、清香、醬香為一體的高端產(chǎn)品，這種酒馥郁幽雅，醇厚豐滿，綿甜圓潤，余味凈爽悠長，被白酒界專家評定為馥郁香型”。品牌聚焦目前白酒行業(yè)的現(xiàn)狀是區(qū)域品牌崛起，品牌文化建設(shè)雷同，在這樣的行業(yè)背景下，很多企業(yè)陷入了盲目擴張的誤區(qū)，過分強調(diào)眼球效應(yīng)，而這種眼球效應(yīng)極有可能會毀掉一個品牌的長遠發(fā)展規(guī)劃。所以，在酒鬼酒的升級過程中，始終堅持資源、精力的高度集中，目標明確、扎扎實實地去實現(xiàn)每一個目標，企業(yè)所采取的每一個市場動作都緊緊圍繞提升酒鬼酒品牌地位這一最終目標。在品牌的開發(fā)建設(shè)方面，酒鬼酒也堅持實行聚焦戰(zhàn)略，公司的品牌曾多達40余個，目前只保留酒鬼和湘泉

12、2個，相比于目前很多國內(nèi)知名白酒利用本身厚實的文化積累、品牌影響力去發(fā)展一些子品牌，或者是針對區(qū)域市場開發(fā)一些買斷品牌，酒鬼酒一直堅持把自己的全部精力都投入到高端品牌酒鬼”和中檔品牌湘泉”的建設(shè)當中，雖也曾開發(fā)過小酒鬼”等子品牌，但經(jīng)過市場效果的檢驗之后，酒鬼酒最終還是明確了自己的品牌聚焦”戰(zhàn)略。在品牌升級和市場拓展的道路上，酒鬼酒始終保持著穩(wěn)健的步伐，并不盲從于市場，也不跟風行業(yè)的熱潮，而是執(zhí)著地走自己的路。集中精力、財力盯緊白酒核心產(chǎn)業(yè)，咬定主業(yè)不放松，聚合資源專攻酒鬼”主品牌，科學(xué)制定產(chǎn)品規(guī)劃，精耕本土市場。同時，將建設(shè)好湖南本土市場作為企業(yè)重組改制后第一個戰(zhàn)略目標，精耕細作，使其咼端白

13、酒逐漸回暖復(fù)蘇，聚焦咼端。一是推行渠道扁平化。在渠道建設(shè)方面，酒鬼酒的重點與核心就是酒鬼酒專賣店的建設(shè)，推行渠道扁平化策略，在終端發(fā)力，從團購切入，為市場氛圍加溫。由于酒鬼酒是一個品牌個性鮮明、酒體風格突出的產(chǎn)品，能否在市場上形成良好氛圍非常重要。要力爭讓消費者喝到酒鬼酒，當消費者被酒鬼的特質(zhì)所吸引，開瓶品嘗了酒鬼酒之后，市場工作就將勢如破竹，因為酒鬼酒與大師同行”的出眾品質(zhì)，獨樹一幟的馥郁香型，都能給消費者留下難以磨滅的深刻印象。在這個過程中，專賣店的作用至關(guān)重要：通過對店面、門頭整齊劃一的裝修可以體現(xiàn)出酒鬼的風格；通過店內(nèi)業(yè)務(wù)員圖文并茂、音像兼?zhèn)涞慕榻B講解可以向消費者傳遞出湘西文化、鬼魅文

14、化；消費者可以在這里充分地接觸酒鬼酒、熟悉酒鬼酒、繼而購買酒鬼酒品嘗，從而完成酒鬼酒開拓市場的最重要環(huán)節(jié)。酒鬼酒正在市場上實施短平快”的專賣店戰(zhàn)術(shù)，以縣級市場”為基本單位，即市場的基層布點，通過專賣店的展示推廣作用廣泛開展團購工作，以點帶面，在每個縣級市場都啟動團購，將縣級市場培育成大的亮點，從而在更廣泛的市場范圍內(nèi)推動以點帶面”通過專賣店建設(shè)，強化酒鬼酒的自我介紹”讓消費者明白所謂馥郁香”就是一口三味，濃、清、醬兼具，相當于喝下了三種高端白酒，讓消費者了解在酒鬼的故鄉(xiāng)湘西，鬼”寓意吉祥，能給人們帶來幸福安康。在專賣店中實施這些引導(dǎo)工作往往有事半功倍的效果，市場提升迅速，這就是酒鬼酒渠道聚焦”

15、戰(zhàn)術(shù)帶給經(jīng)銷商的益處。二是打造卓越團隊。好的戰(zhàn)略需要好的團隊加以有力的執(zhí)行，為了在市場上有力地實施渠道聚焦”戰(zhàn)術(shù)，酒鬼酒許多辦事處都制定了目的明確、部署周密的團隊服務(wù)計劃，瞄準終端，傾盡全力地做透服務(wù)。主要從四個方面入手：首先，要恢復(fù)消費者的信心；第二，要恢復(fù)經(jīng)銷商的信心；第三，要恢復(fù)終端的信心；最后，還要恢復(fù)團隊的信心。從做透服務(wù)的立場出發(fā)并提出了解決四大問題的措施，通過開展熱點事件營銷恢復(fù)消費者信心，如酒鬼酒結(jié)合奧運推出的洞藏文化酒，以此引起市場的高度期盼；通過團隊人員的周到服務(wù)來恢復(fù)經(jīng)銷商的信心，使其意識到酒鬼酒不僅品牌建設(shè)在中國白酒業(yè)居于領(lǐng)先地位，而且地面的支持同樣無微不至；通過消費拉

16、動來恢復(fù)終端的信心；以酒鬼酒消費氛圍的提升來提升工作團隊的信心。對于團隊建設(shè)與工作，必須目的明確，一以貫之，全心做好以專賣店為主的終端服務(wù)工作。隨著酒鬼酒在許多省內(nèi)客戶密度、有效網(wǎng)點的不斷增加，團隊人員在服務(wù)過程中應(yīng)該通過戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的合理搭配提高產(chǎn)品的市場密度。此外，公司要求業(yè)務(wù)員在開展工作的時候，不能是跑”市場，而是要做”市場，實現(xiàn)市場人員密度的提升。與此同時,團隊工作還要堅持網(wǎng)點建設(shè)與亮點建設(shè)相結(jié)合，在擴大經(jīng)銷商隊伍，加強網(wǎng)點建設(shè)的同時，還要培養(yǎng)樣板業(yè)務(wù)員，與基層經(jīng)銷商緊密合*作，建設(shè)亮點終端店。因為專賣店這種形式很好，但需要把團隊的力量聚焦到這上面，給予加倍的支持與服務(wù)，才能發(fā)揮

17、出它應(yīng)有的效用。產(chǎn)品聚焦酒鬼酒在對自身進行品牌升級的過程中，堅持不貪快，求穩(wěn)健的整體思路，確保品牌扎實上升。在產(chǎn)品上聚焦，是酒鬼酒堅持的一大方針，相比較于很多白酒品牌拉長的產(chǎn)品線，這又是酒鬼酒的與眾不同之處。范震介紹道，過去酒鬼酒也曾陷入產(chǎn)品線長而雜、多而亂的困境，下轄貨號一度達到260個之多，很多產(chǎn)品在發(fā)出一兩批貨之后就死掉了，這除了破壞酒鬼酒的品牌價值之外，起不到任何積極的市場意義。苛刻的市場環(huán)境要求和引導(dǎo)酒鬼酒必須走向產(chǎn)品聚焦”的戰(zhàn)略方向。酒鬼酒在實施產(chǎn)品聚焦之后，嚴格控制產(chǎn)品數(shù)量，堅持母體品牌的核心產(chǎn)品地位，將原260余個品種整合壓縮為16個，產(chǎn)品線力求簡單清晰，酒鬼系列只保留4個產(chǎn)品

18、，湘泉系列也只保留4個產(chǎn)品，并對包裝進行了重新設(shè)計，達到了回歸酒鬼、重塑酒鬼”的要求。通過產(chǎn)品聚焦，不僅聚焦了企業(yè)的精力、財力，同時也高度聚焦了市場的眼球，在產(chǎn)品開發(fā)方面堅持不貪快，但求精”的方針，做好計劃生育，優(yōu)生優(yōu)育”工作，以不求多，但求勝”的整體思路堅守品牌，占領(lǐng)咼端市場，用泥瓶麻繩”去包打市場。酒鬼酒，鬼在哪里？其實就是鬼”在它的香型上。這是由于它的工藝十分獨特，是湘西土家族人家祖祖輩輩釀酒的秘方。酒鬼酒入口是濃香，嘴里一停留是清香，咽下去的時候，回味又是典型的醬香，所以叫前濃、中清、后醬。喝了以后的感覺，它什么都是，又什么都不是，是一種鬼魅的感覺，酒鬼酒的酒體魅力正在于此。在產(chǎn)品聚焦

19、方面，酒鬼酒聚焦酒體和工藝，塑造獨特的產(chǎn)品核心競爭力，通過唯一和稀有的詮釋，讓消費者理解公司的產(chǎn)品特點和高端地位，同時通過洞藏酒的運作提升公司高端形象。是酒體的差異，就是酒的本身。怎么才是好酒，怎么才是好品牌，實際上好喝才是硬道理，好品牌好市場是喝出來。宣傳意識，廣告的宣傳只能管一時，管不了一世。酒鬼酒這個酒體是目前我們國家白酒行業(yè)唯一的一種酒，唯一香型的酒。茅臺、五糧液兩個老大哥企業(yè)一個是醬香型的老大，一個是濃香型的第一，而酒鬼酒呢就是鬼在他的香型上，酒鬼酒既不是濃香型，也是不醬香型，而是很特殊的馥郁香型！在酒行業(yè)有這么一個說法，是兩香為兼，三香為馥。酒鬼酒是集三種香型為一身，具備了濃清醬三

20、種香型為一身，我們簡單的稱為酒中三味，酒鬼酒一入口是濃香，嘴里一停留是清香，要咽下去的時候一回味是典型的醬香酒，所以說叫前濃、中清、后醬。酒鬼酒的魅力就在這里，讓大家品完以后感覺是妙不可言，說不清楚的美，感覺到的就是一種鬼魅的感覺。這實際上是由于它的工藝十分獨特，在中國目前有3800多家白酒企業(yè)，能夠采用三種香型的工藝，釀制頂級白酒的目前只有酒鬼酒一家，這就是酒鬼酒的唯一，是酒鬼酒的核心競爭力。二是工藝的差異化。酒鬼酒是一種奇特儲藏工藝的酒，采取的是洞藏文化酒。如在2001年12月18日北京申辦奧運成功，為了慶典華夏民族這個盛事，酒鬼酒邀得酒界專家、各大媒體齊聚在有華夏洞王”之稱的奇梁洞，并在

21、洞內(nèi)舉行了巨大的封洞儀式，把精選的已儲藏了10年的400余噸極品酒鬼酒以陶壇密實，封存于奇梁洞中，命名為湘酒鬼洞藏文化酒”。有著鳳凰古城的地下宮殿”之美譽的齊梁洞已被開發(fā)成一個旅游景點。這個山洞有6.2公里長，里面寬闊無比，它恒溫恒濕，終年溫度在18C左右，空氣濕度在75度左右，這種恒溫恒濕的天然環(huán)境成為白酒陳釀老熟的絕佳條件。封存于洞中的酒鬼酒在此溶洞小氣候下，自然演化，日積月累在洞中形成了有利于白酒熟化的微生物群，并通過陶瓷壇壁循環(huán)作用于酒體。由于洞中溫度、濕度的基本穩(wěn)定，使得酒體熟化反應(yīng)進程平緩而均勻。天長日久，酒體微黃偏綠，酒質(zhì)醇厚豐滿，口感*柔順怡長，馥郁含香，達到一個極高的境界！在

22、2008年7月8日，酒鬼洞藏文化酒啟封大典”在旅游勝地湖南鳳凰古城奇梁洞隆重舉行，酒鬼酒塵封7年的370噸洞藏原酒重見天日”洞中封存七載的馥郁瓊漿將奉獻世人，酒鬼人要以此美酒祈福北京2008奧運圓滿成功，為華夏奧運健兒喝采，在啟封大典上，酒鬼酒公司向悉尼奧運會女子舉重冠軍、湘西籍運動員楊霞等，贈送了收藏版酒鬼洞藏文化酒”?，F(xiàn)場還進行了為四川災(zāi)區(qū)賑災(zāi)義拍活動，4瓶珍貴酒號的洞藏原酒共拍得293萬元。市場聚焦對于市場的開發(fā)，酒鬼酒仍然遵循了聚焦原則”在當前的白酒市場，酒鬼酒的知名度和影響力不遜于中國的幾個大品牌，但酒鬼酒并不急于把自己推向全國，而是要以兩到三年的時間來踏實做好根據(jù)地市場湖南和廣東，

23、集中精力做湖南和廣東市場，湖南本地市場約有70億元規(guī)模，湘酒所占份額卻只有10億元左右，拓展市場空間很大，同時，酒鬼酒鼎盛時期曾在廣東銷售2億多元，擁有非常好的市場基礎(chǔ)。天女散花雖然漂亮，但熱鬧過后，卻不知道花瓣最終落到了哪里?！辈荒芤婚_始就背上一個大包袱，要有先有后，有主有次。要在一個點上做出亮點，再尋機拓展，由點成線，由線成網(wǎng)，由網(wǎng)到面，逐漸將一個大的區(qū)域做成重點市場。在市場拓展方面，酒鬼酒不貪快，求穩(wěn)健”基于這種思路，目前酒鬼酒始終堅持一邊做好湖南市場，一邊在全國布局、招商的策略，在通路上采取自下而上的策略，通過專賣店大力度地實施團購工作，從贏得消費者開始，再到終端，再到區(qū)域經(jīng)銷商，一一

24、做活，只要這條道路活躍了，代理商、配送商的積極性自然也會大大提升?？偨Y(jié)酒鬼酒之所以能夠占領(lǐng)高端并快速形成一定的品牌影響力，與其得天獨厚的地理環(huán)境分不開，一是神秘的湘西文化，二是得天獨厚的地理環(huán)境；三是獨特的工藝。在酒鬼的故鄉(xiāng)湘西，自古就有很多用好酒祭拜洞神的習(xí)俗，且祭拜之后，祭品不能帶走，要留給洞神”享用，后來有人無意發(fā)現(xiàn)，洞里放過的酒發(fā)生了奇特的變化，比之常法儲藏的酒要格外好喝，自此以后人們便刻意將酒在山洞里儲藏，洞藏酒工藝的雛形便是這么形成的。按照湘西傳統(tǒng)工藝，對于山洞的選擇要謹遵三不選原則，即干洞不選，洞中有水，方具其魂；濕洞不選，水勢洶涌則魂不純；小洞不選，洞天廣闊方容洞神自在清居。以

25、此看來，能具備優(yōu)秀洞藏條件的企業(yè)少之又少。所以，洞藏作為白酒生產(chǎn)過程中的一道工藝，始終沒有走到前臺，占據(jù)它理應(yīng)占據(jù)的位置。高端白酒品質(zhì)的好與壞，釀造和儲藏都是至關(guān)重要的，第一個階段是釀制，需要水、糧食、發(fā)酵等釀造工藝來決定酒的品質(zhì)。第二個階段是儲藏，好酒不怕放，酒是陳的香。第一階段決定著酒的先天品質(zhì)，第二階段是酒品質(zhì)的成長過程。特別是后道工序一一儲藏更是要求極其嚴格的。但實際上呢，年份只是儲藏這個工藝階段的儲藏工藝的一個要素，白酒的儲藏是三大要素，第一是儲藏的容器，酒是裝在不銹鋼罐里，還是裝在玻璃瓶里面，還是裝在陶瓷壇子里面，這個儲藏的容器、用具會直接影響到酒的品質(zhì)；第二是儲藏的環(huán)境，這是一點

26、很重要，白酒的物理化學(xué)反應(yīng)，也就是酒的陳釀老熟過程，它的受溫度和濕度的影響的變化是非常劇烈的，是影響它儲藏的品質(zhì)的，白酒儲藏環(huán)境好與壞決定決定于兩個參數(shù)，一個就是溫度，一個是濕度，那么白酒這個特定的液體，它必須在恒溫恒濕的環(huán)境下，且是合適的溫濕度才能夠優(yōu)秀地完成它陳釀老熟的這個過程。第三，是儲存的時間，儲存時間的長短會影響到白酒在貯存過程中的老熟程度。如酒鬼酒在洞藏的過程中，一些雜質(zhì)、有害物質(zhì)就被釋放揮發(fā)出去。陶瓷壇子壇壁上，有很多毛細孔，這個孔是既保證了酒不會漏出來，又保證了酒可以跟外界呼吸。目前國內(nèi)只有酒鬼酒、郎酒、桂林的三花酒，還有山東的少數(shù)幾個企業(yè)擁有山洞資源的，這給酒鬼酒的高端聚焦、戰(zhàn)略聚焦等都帶來了獨特的優(yōu)勢，憑借戰(zhàn)略聚焦，酒鬼酒正在不斷贏取市場。【篇三：酒鬼酒營銷政策分析（1）】酒鬼酒畐建省經(jīng)銷商政策：1、開發(fā)原則：以縣級代理商和市區(qū)級經(jīng)銷商為主。2、招商價格:按公司經(jīng)銷商價格執(zhí)行。3、經(jīng)營保證金：每個經(jīng)銷商/專賣店5萬元。4、首次回款：縣/市級市場20萬元。5、全年任務(wù)：縣級市場50萬元，市區(qū)市場50-100萬。6、市場支持：a、每個縣、市區(qū)級經(jīng)銷商支持開一個酒鬼酒專賣店，首批貨款20萬元到位后給予裝修費5萬元的支持。b、專賣店從選址、設(shè)計圖、裝修方案、產(chǎn)品配置、人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理指導(dǎo)、派出經(jīng)理店長支持、促銷方案指導(dǎo)、團