如何進(jìn)行大型超市運(yùn)作

1、如何進(jìn)行大型超市運(yùn)作眾所周知，現(xiàn)在是“零售為王”的時代。大賣場是一個主要零售業(yè)態(tài)。雖然在從生產(chǎn)商到消費(fèi)者這條價(jià)值鏈上，價(jià)值的重心一直在逐漸下移，但是對于價(jià)值的評判標(biāo)準(zhǔn)卻是始終掌握在最終消費(fèi)者的手中。無論是一種產(chǎn)品，服務(wù)，還是銷售模式，只有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才能最終取得勝利。首先說消費(fèi)者的價(jià)值觀：市場供大于求，消費(fèi)者有太多選擇余地。從根本上說，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是在價(jià)值與成本之間找一種平衡。但人是有情感的，因此在成本與價(jià)值間又插入了心理因素這條線。消費(fèi)者經(jīng)常為了心理的滿足，而寧愿為超出實(shí)物真實(shí)價(jià)值的成本買單。比如，品牌給消費(fèi)者帶來的信任感，虛榮感等心理滿足，高檔商場給消費(fèi)者帶來的休閑，愉悅的購物心情等心

2、理享受等。加上大型超市的信譽(yù)保證、提供商品的可選擇空間，不間斷的促銷、讓利等等，這就是為什么大型超市比零售店更能吸引消費(fèi)者的地方。其次，我們再來看一下賣場的銷售方式。其優(yōu)勢第一在于通過規(guī)模效益使同等價(jià)值的商品成本最小化。第二在于提供了一種安全，方便，愉悅的心理因素。賣場的銷售模式在很好的平衡了價(jià)值與成本之后，又緊緊抓住了時下最流行的消費(fèi)者的心理因素，即高節(jié)奏社會要求的方便、安全、放松的一種消費(fèi)時尚，因此得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。再次，我們看看零售業(yè)的發(fā)展。在大中型城市，大型超市的密集度越來越高，隨著大中型超市的在大中型城市的飽和，超市的發(fā)展重心已經(jīng)開始向二類成市甚至是經(jīng)濟(jì)相對比較發(fā)達(dá)的縣級成市下

3、沉，面對大賣場的競爭，普通的零售商店的主流地位一步一步喪失，退而成為大賣場的補(bǔ)充，大賣場在零售業(yè)所占的份額越來越大。做銷售就是把產(chǎn)品放到消費(fèi)者經(jīng)常光顧的地方，所以我們必須要運(yùn)作超市。不但要運(yùn)作，而且是要作為重點(diǎn)來運(yùn)作，因?yàn)樗谙M(fèi)者日常購買中所占的位置和比重。做商超，一把心酸淚超市是店大欺客，供貨商進(jìn)大超市，進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、贊助扣點(diǎn)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、導(dǎo)購管理費(fèi)等各種費(fèi)用加起來有十多種，每個月在一家賣場被吃掉的殘損費(fèi)就有幾千元，但我們對此毫無辦法。其實(shí)，在超市運(yùn)作中最關(guān)鍵的就是費(fèi)用問題一類是明確規(guī)定的費(fèi)用，比如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、贊助扣點(diǎn)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、導(dǎo)購管理費(fèi)等等。通常各家超市對這些費(fèi)用都是有明確限額規(guī)定

4、的，有最低和最高限額。在這里為供貨商留下了一定的回旋余地，通常我們通過對主管采購人員公關(guān)，能夠把費(fèi)用降到最低點(diǎn)，但在最低的限度內(nèi)，其實(shí)就是霸王條款。還有帳期問題，通常是沒有談判余地的，除非你選擇不進(jìn)這家賣場，否則你得接受這些。另一類是臨時的機(jī)動費(fèi)用，這種費(fèi)用的名目很多，各超市也不太一樣。在機(jī)動費(fèi)用中，有的是賣場內(nèi)部有文件或通知的，有的是采購為了一己之利而炮制出來的。所以一定要弄明白里面的動機(jī)，關(guān)鍵是做好采購的“工作”。如果是個人的一己之利，就做私下的客情好了；如果是超市的統(tǒng)一行為，采購人員通常是具備向各家分?jǐn)倲?shù)額控制的，這里還是要做采購人員的工作。其次是超市對供貨商的信譽(yù)問題。就是供貨商從超市

5、爭取或花代價(jià)得到的支持得不到很好兌現(xiàn)，而且也沒有明確的說法。比如說我在和一個超市供應(yīng)商溝通時她提到：在2006年她曾經(jīng)為某品牌在超市賣了專柜，投入了很大的費(fèi)用，可是還沒有到期，因?yàn)槌械闹鞴苋藛T換了，超市也就不讓做了。最后找超市也沒有用，他們之間相互推諉，一直都不給明確的說法，最后供貨商也只能是啞巴吃黃連。還有比如購買堆頭的問題。因?yàn)槌欣锊煌恢玫亩杨^價(jià)格是不同的，可是很多時候你花的是好位置的錢，結(jié)果卻沒有得到好位置，為什么呢因?yàn)橐环矫娉械亩杨^位置是不固定，不斷的調(diào)整，所以你買到的只能是一塊地方，而不是一個位置，而且即使是位置比較規(guī)范的超市，如果采購主管私自給你調(diào)了，你也只能再去爭取，根本

6、沒有平等的談判，更不要說追究責(zé)任了。還有一個例子，很多超市雖然說對各品牌、產(chǎn)品是只要支付費(fèi)用就能進(jìn)店，但是在店里還有一個規(guī)定，如果你的貨物在一段時間內(nèi)沒有銷量或是銷量達(dá)不到要求的話，超市會給你撤架，這樣連銷售的貨架都沒有了，進(jìn)店就失去了根本的意義。再次是客情管理比較難。客情管理難難在兩個方面：一是超市所能提供的資源比如貨架、堆頭位置等是有限的，是供不應(yīng)求的，各供貨商都想去爭取，所以超市自然挺直了腰桿，抬高了門檻。二是超市的采購人員更換頻繁，通常也就是一年一個，這就要求供貨商要不斷的去做客情，不斷的投入。積極應(yīng)對，平和面對針對上面說到的情況，目前也沒有更好的解決辦法，下面下面可以參考：第一，就是

7、做好客情。一定要和采購人員多溝通、勤溝通，做好客情關(guān)系是為了爭取更多的支持，多溝通是為了更多的、更及時的了解超市的內(nèi)部信息，以便對將來可能出現(xiàn)的問題早做準(zhǔn)備，提前應(yīng)對。第二，針對超市經(jīng)常出現(xiàn)的失信的問題，我想如果在超市允許的情況下，我們可以盡量把這種長期的費(fèi)用投入，變?yōu)轭l繁的階段性的或是短期投入，這樣可以為我們贏得應(yīng)變的余地。第三，要從自身的產(chǎn)品弄明白幾個問題：一是如果產(chǎn)品進(jìn)超市，能為我們帶來什么回報(bào)二是超市這個渠道在我們的所有渠道中所占的比重是多少三是我可能產(chǎn)生的直接銷售是多少，我的產(chǎn)品空間或利潤能夠支持再有就是現(xiàn)在進(jìn)超市是否最佳時機(jī)的問題。第四，就是在接受現(xiàn)狀的前提下，主動出擊，盡量去爭取

8、更有利的條件。這里面最核心的就是“客情”，針對做客情，要做到“曉之以理，誘之以利，動之以情”。曉之以理：就是要能夠做到坦誠相對，要站在平等的位置去講道理，希望對方能夠理解和支持，這一點(diǎn)很重要：比如向賣場采購做階段性的業(yè)務(wù)回顧，告訴他們你曾經(jīng)為超市付出的以及為超市帶來的利益，讓他明白你的重要性。再比如可以拿其它超市的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行類比，作為你談判和壓低費(fèi)用的理由。還可以拿你的銷售數(shù)字做分析，你的投入和產(chǎn)出等都可以成為談判的理由。誘之以利：這一點(diǎn)不用說大家都應(yīng)該明白，為了做好客情，小恩小惠不可少，關(guān)鍵時候的利益誘惑也很必要，無利不起早嘛。動之以情：我想人最終還是感情的動物，在一定時候情感的支配作用還

9、是很強(qiáng)的，當(dāng)然這因性格而異。多訴訴苦，以情動人有時候也是能起到效果，不是有句話嗎：會哭的孩子奶多。另外從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，也許可以讓合作變得更順利：一種是理想狀態(tài)下的辦法。就是供貨商能夠聯(lián)合起來，共同和超市抗衡，去爭取一種相對公平合理的條件，但通常這種狀態(tài)是不容易實(shí)現(xiàn)，理由很簡單，現(xiàn)在的商業(yè)上的“叛徒”太多，供貨商各懷心態(tài)，很難統(tǒng)一，所以這只能是一種理想。通?？尚械霓k法是，供貨商（非廠家）可以通過多選擇幾個品牌、品種、品類或利用旺銷品牌、品種，來增加同超市談判的砝碼，以爭取更好的支持。另一種是開展深度合作，比如開發(fā)針對超市的定制化產(chǎn)品，以獨(dú)有的產(chǎn)品、更大的操作空間和更靈活的運(yùn)作方式，讓超市給予更大的支持，從而達(dá)到最大限度提高品牌在買場占有率的問題。除了上面說的之外，還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是要學(xué)會使用自己手里的資源。一是要學(xué)會利用賣場的主要競爭對手，通過資源使用的傾斜來達(dá)到自己的目的。二是要學(xué)會合理使用資源。以白酒為例說，大家知道夏天是白酒的消費(fèi)淡季，這個時候各廠家對堆頭、陳列的爭奪不激烈，甚至有的超市出現(xiàn)空堆。這時我們可以采取反季營銷，利用淡季的投入幫助采購解決閑置的資源，換取一份客情，或許能為我們帶來意想不到的效果；或者是利用淡旺季打包的形式，購買超市資源，這樣或許能