深圳世合投資策劃營銷手冊(cè)doc

1、.萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座：.；深圳世合投資謀劃營銷手冊(cè)第一章銷售部任務(wù)手冊(cè)()、部門職責(zé)、任務(wù)架構(gòu)、崗位職責(zé) 第二章銷售人員入職、離任()、入職評(píng)定規(guī)范、離任程序第三章售樓處管理制度、早班例會(huì)、考勤制度、銷售人員管理?xiàng)l例第四章客戶接待制度、客戶接待、第五章客戶登記制度第六章成交程序、定金、收據(jù)、簽署認(rèn)購書、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同，銀行按揭等手續(xù)、填寫客戶跟蹤記錄第七章業(yè)績斷定及考核、業(yè)績斷定、業(yè)績考核第八章培訓(xùn)、培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容第九章行政要求、公司人事管理、公司了解、專業(yè)知識(shí)、文具認(rèn)領(lǐng)制度、服裝管理制度第一章銷售部任務(wù)手冊(cè)一部門職責(zé)、從公司銷售部門的角度向公司提供整體開展的建議

2、、參與公司開展戰(zhàn)略的制定與實(shí)施、配合公司整體開展制定相應(yīng)的部門開展和各階段方案、銷售任務(wù)的組織、管理任務(wù)、公司銷售人員的培訓(xùn)、選拔和引薦任務(wù)、各相關(guān)部門與開展商、外協(xié)單位的協(xié)調(diào)任務(wù)、銷售過程的監(jiān)控及業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)和表揚(yáng)、搜集聊城或當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)反響公司相關(guān)部門、參與公司工程銷售戰(zhàn)略的制定、與公司謀劃人員共同組成工程謀劃小組，進(jìn)展工程的前期預(yù)備、工程檔案的建立、協(xié)同謀劃部進(jìn)展銷售資料的預(yù)備、參與選擇外協(xié)公司、進(jìn)展工程操作前的培訓(xùn)、進(jìn)展銷售任務(wù)中謀劃延伸、銷售過程中與開展商的及時(shí)溝通、銷售過程中將信息及時(shí)反響給謀劃人員，對(duì)工程進(jìn)展修正、協(xié)同公司財(cái)務(wù)部門對(duì)工程銷售進(jìn)展結(jié)算和總結(jié)、對(duì)銷售人員進(jìn)展工

3、程的培訓(xùn)和素質(zhì)的培訓(xùn)、對(duì)老客戶的售后效力延伸二部門任務(wù)架構(gòu)部門副總銷售工程經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管秘書銷售代表三銷售部崗位職責(zé)銷售部副總經(jīng)理：、參與公司總體開展目的的制定、參與公司開展的相關(guān)關(guān)系分析、制定公司銷售管理細(xì)那么、制定公司銷售任務(wù)的內(nèi)部鼓勵(lì)和獎(jiǎng)懲方法、銷售人員的招聘任務(wù)、協(xié)同人力資源部對(duì)銷售人員個(gè)人提成方案、對(duì)全體銷售人員培訓(xùn)方案的制定和實(shí)施、各個(gè)工程銷售方案的核實(shí)、審定和監(jiān)控、協(xié)同資料研討部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料搜集、綜合平衡銷售小組的才干、閱歷和專長、針對(duì)詳細(xì)的銷售業(yè)績差的工程的專案研討、每周巡視工程現(xiàn)場(chǎng)、及時(shí)了解銷售情況、對(duì)各個(gè)工程的任務(wù)實(shí)施情況的考核、績效評(píng)價(jià)、組織工程銷售人員和銷售擔(dān)

4、任人的系統(tǒng)培訓(xùn)、協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門之間的關(guān)系、協(xié)調(diào)客戶糾紛、客戶長期售后效力和跟蹤銷售工程經(jīng)理：、工程的銷售謀劃組織與控制、銷售專版的組織銷售代表自我提升系列、每月表揚(yáng)系列、每周銷售人員培訓(xùn)、對(duì)工程銷售經(jīng)理綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核、針對(duì)詳細(xì)銷售工程的專案研討、協(xié)助工程銷售經(jīng)理進(jìn)展工程的組織和實(shí)施和任務(wù)、與開展商及有關(guān)協(xié)作單位的協(xié)調(diào)任務(wù)、工程小組間的協(xié)作與交流、協(xié)助銷售經(jīng)理處理銷售組織的難點(diǎn)、工程人員的監(jiān)視考核銷售經(jīng)理：一、任務(wù)原那么以身作那么為前提，充分發(fā)揚(yáng)銷售代表的能動(dòng)性為根底，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的行政管理任務(wù)監(jiān)視、培育、提升銷售代表的業(yè)務(wù)才干，提高銷售業(yè)績?yōu)槟康亩?、功能銷售人員管理培訓(xùn)、調(diào)查等銷售管理

5、銷控、與開展商溝通統(tǒng)計(jì)信息客戶統(tǒng)計(jì)、問卷銷售建議與謀劃部溝通堅(jiān)持效力程度向公司反映工程銷售情況代表公司執(zhí)行規(guī)章制度擔(dān)任整個(gè)工程銷售監(jiān)視員工跟進(jìn)客戶三、職責(zé)針對(duì)工程，對(duì)銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該工程的銷售團(tuán)隊(duì)等有關(guān)任務(wù)。安排銷售人員實(shí)踐作息時(shí)間與輪休。監(jiān)視銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理或向上級(jí)匯報(bào)。擔(dān)任督促銷售人員跟蹤意向客戶。擔(dān)任督促銷售人員的考勤及儀容儀表?？己虽N售人員實(shí)踐操作程度，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。了解銷售進(jìn)度，了解員工思想動(dòng)態(tài)，組織會(huì)議進(jìn)展交流、溝通，鼓勵(lì)士氣。每天核實(shí)銷售情況和銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計(jì)輸入電腦。及時(shí)處置售樓現(xiàn)場(chǎng)客戶糾紛，假設(shè)不能處理應(yīng)盡快向上級(jí)匯報(bào)。

6、協(xié)助代理公司銷售活動(dòng)的開展及其它日常事務(wù)的管理。做好每日任務(wù)報(bào)告和每周任務(wù)報(bào)告及每月的銷售總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)上級(jí)。每月統(tǒng)計(jì)成交客戶及意向客戶資料上報(bào)公司，并確保資料的真實(shí)性。協(xié)調(diào)與開展商之間的關(guān)系，發(fā)明良好的任務(wù)環(huán)境。外地銷售經(jīng)理與公司對(duì)接應(yīng)堅(jiān)持每周及每月工程情況匯報(bào)，以便公司及時(shí)掌握異地工程的銷售及各方面情況。擔(dān)任老客戶的售后效力任務(wù)。工程終了時(shí)的文具交接任務(wù)。四、職權(quán)、正確掌握市場(chǎng)參與謀劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)季節(jié)、氣候變動(dòng)分析購買動(dòng)機(jī)調(diào)查敗因分析競(jìng)爭(zhēng)者分析情報(bào)的搜集和反響、參與銷售戰(zhàn)略的制定工程營銷戰(zhàn)略銷售通路戰(zhàn)略銷售流程的制定市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略操作失誤的應(yīng)變潛在客戶的整理銷

7、售人員的銷售技巧及配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造部門的協(xié)調(diào)與溝通、合理設(shè)定銷售目的每月底報(bào)下月方案階段銷售目的的設(shè)定 、建立銷售方案銷售人員的配置銷售人員的任務(wù)日程安排銷售思緒的組織銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效果銷售工具的預(yù)備、詳細(xì)實(shí)施任務(wù)與安排、發(fā)掘銷售人員潛力、工程的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)價(jià)銷售執(zhí)行與監(jiān)控銷售人員配置與調(diào)整時(shí)間的管理進(jìn)展績效考核薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定的同意與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通其它部門協(xié)調(diào)銷售競(jìng)賽、部門協(xié)調(diào)任務(wù)五、任職要求、思想品德、知識(shí)程度專業(yè)管理知識(shí)法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范任務(wù)才干銷售主管：協(xié)助銷售經(jīng)理處置售樓處的日常業(yè)務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對(duì)當(dāng)日的銷售進(jìn)度。協(xié)助相關(guān)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理。秘書：

8、擔(dān)任工程相關(guān)數(shù)據(jù)的整理。工程檔案的建立。工程各項(xiàng)表格的運(yùn)用及統(tǒng)計(jì)。擔(dān)任工程銷售小組人員的考勤。擔(dān)任工程總銷控并及時(shí)匯報(bào)銷售經(jīng)理。擔(dān)任督促搜集銷售人員提交的客戶反響意見并匯報(bào)銷售經(jīng)理。擔(dān)任督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報(bào)銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，替代銷售經(jīng)理處置售樓處現(xiàn)場(chǎng)日常事務(wù)的管理。擔(dān)任收取銷售代表每周和每月的任務(wù)總結(jié)并上交銷售經(jīng)理。銷售人員根本要求：遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度開盤前對(duì)工程的調(diào)研協(xié)助謀劃任務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)布置和其它任務(wù)每日早晨清潔現(xiàn)場(chǎng)、煙缸、茶杯的及時(shí)清理銷售人員自我約束的禮儀規(guī)范和規(guī)范用語；制止與客戶發(fā)生沖突；制止在現(xiàn)場(chǎng)看報(bào)和雜志等；制止議論、評(píng)價(jià)客戶；在指定的區(qū)域用

9、餐；客戶的接待與引見與客戶培育感情和溝通，加強(qiáng)親和力下班前現(xiàn)場(chǎng)的整理任務(wù)銷售人員崗位職責(zé)：掌握樓盤的構(gòu)造，功能，技術(shù)目的及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題；擅長辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶堅(jiān)持良好關(guān)系，為企業(yè)與樓盤樹立良好籠統(tǒng)；服從任務(wù)安排，任務(wù)積極自動(dòng)，有開辟精神，能不失時(shí)機(jī)的推銷企業(yè)樓盤；代理法人與客戶簽署業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行；努力做好售后效力任務(wù)，及時(shí)走訪客戶，反響樓盤質(zhì)量信息；每天向銷售主管匯報(bào)任務(wù)情況，定期進(jìn)展任務(wù)總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段任務(wù)進(jìn)謀劃，以提高任務(wù)的方案性和有效性；擔(dān)任及時(shí)回收樓款；努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)展知識(shí)面，提

10、高本人的社交才干，促進(jìn)業(yè)務(wù)程度的提高；熟習(xí)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范；第二章銷售人員入職、離任一、銷售人員入職評(píng)定規(guī)范、入職初試程序應(yīng)聘人員應(yīng)提交個(gè)人根本簡歷。初試由營銷代理中心工程經(jīng)理或內(nèi)務(wù)經(jīng)理擔(dān)任面試任務(wù)，考核應(yīng)聘人員對(duì)房地產(chǎn)根本知識(shí)的了解及熟習(xí)程度，經(jīng)評(píng)判挑選后安排進(jìn)入復(fù)試階段。、復(fù)試程序復(fù)試任務(wù)由營銷中心營銷總監(jiān)擔(dān)任，考核應(yīng)聘人員的錄用任務(wù)。在呈報(bào)代總經(jīng)理審核贊同后，通知應(yīng)聘人員被錄用，并呈報(bào)公司行政部辦理入職手續(xù)及安排詳細(xì)任務(wù)。、面試入職級(jí)別評(píng)定營銷總監(jiān)根據(jù)入職人員簡歷中對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的熟知程度評(píng)定入職銷售人員的級(jí)別，可分為三個(gè)級(jí)別規(guī)范：正式主任直接從事過一年以上房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的銷售閱歷，至少

11、全面完成一個(gè)樓盤的銷售任務(wù)，表達(dá)才干較強(qiáng)，籠統(tǒng)容顏佳，具有親和力，中專以上學(xué)歷。實(shí)習(xí)主任有兩年以上任務(wù)閱歷，從事銷售行業(yè)或有房地產(chǎn)銷售閱歷，表達(dá)才干較強(qiáng)，具有親和力，高中以上學(xué)歷。見習(xí)主任有兩年以任務(wù)閱歷，無房地產(chǎn)銷售閱歷，但經(jīng)面試斷定后具備根本可培訓(xùn)素質(zhì)，高中以上學(xué)歷。注：正式、實(shí)習(xí)級(jí)規(guī)范可經(jīng)過評(píng)定后直接錄用。見習(xí)級(jí)規(guī)范須經(jīng)過天實(shí)習(xí)期，不計(jì)薪酬。、入職后的程序根據(jù)銷售代表的綜合素質(zhì)，安排到公司的售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)入實(shí)習(xí)試用階段。實(shí)習(xí)試用期階段的考評(píng)時(shí)間為一個(gè)月，在此期間可以按照售樓處的規(guī)定完成各項(xiàng)義務(wù)，方可被正式錄用。、薪酬規(guī)范正式主任根本工資元/月，每月可享用帶薪假期天，并可享用公司給予的其他額外

12、獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。實(shí)習(xí)主任根本工資元/月，每月可享用帶薪假期天，并可享用公司給予的其他額外獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。見習(xí)主任根本工資元/月，每月可享用帶薪假期天，并可享用公司給予的其他額外獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)助。注：如屬外地工程，薪金規(guī)范示該工程情況而定。二、銷售代表離任程序、銷售代表離任需提早個(gè)月以書面方式提交辭職懇求，并經(jīng)公司贊同后方可離任。、銷售代表離任時(shí)需退還在職時(shí)所領(lǐng)取的各項(xiàng)物料。如：文件夾、計(jì)算器、公司徽標(biāo)、客戶資料交接等、銷售代表所應(yīng)得提成，公司會(huì)在結(jié)算代理費(fèi)后支付。第三章售樓處管理制度一、早晚班例會(huì)銷售人員每天到崗后或離崗前利用半小時(shí)時(shí)間召開例會(huì)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)前一天的任務(wù)總結(jié)，并由銷售經(jīng)理安排當(dāng)日的任務(wù)方案

13、。 二、考勤制度、銷售人員上班實(shí)行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。任務(wù)時(shí)間：早班：AM-：PM晚班：AM-：PM根據(jù)工程情況詳細(xì)排班。午餐時(shí)間：安排一致就餐，按分班就餐根據(jù)工程情況詳細(xì)安排。、休憩安排：銷售經(jīng)理根據(jù)工程實(shí)踐情況在周一至周五每天安排一名到多名銷售人員休憩。、節(jié)假日及廣告日：均不安排休憩，廣告日視工程情況詳細(xì)安排上下班時(shí)間。、病事假的請(qǐng)假手續(xù)、病假：銷售人員因病假需求休憩，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批。、事假：事假手續(xù)必需至少提早一天書面懇求，由銷售經(jīng)理審批，事假缺乏半天者按半天計(jì)。、休憩：如要休憩必需提早一天知會(huì)銷售經(jīng)理，非特殊情況銷售人員當(dāng)天不能打告知休憩，否那么按

14、曠工處置。、處分、遲到銷售人員每月假設(shè)遲到三次含三次以內(nèi)，且每次不超越分鐘者免罰，假設(shè)遲到四次含四次者，第四次開場(chǎng)處以罰款；假設(shè)遲到四次以上者，視情況上報(bào)公司，交由公司行政部處置。、早退早退分鐘以內(nèi)含分鐘，處置方法與遲到情況同等。、簽到代人簽到者第一次取消雙方當(dāng)天接待客戶資歷，停盤一天；重犯者予以停盤兩天；第三次退回公司，交由公司行政部處置。、曠工銷售人員無故遲到半小時(shí)以上一次者按曠工處置，并取消當(dāng)天接待客戶資歷，停盤一天；累計(jì)兩次者，退回公司，交由公司行政部門處置。、抽查各售樓處銷售經(jīng)理每周六、周日兩天內(nèi)將下一周銷售人員排班安排表回公司。公司行政部門會(huì)按各售樓處的排班表每周不定期地在上下班時(shí)

15、間進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)簽到抽查以方式進(jìn)展，必需是本人接聽，其目的是為了保證銷售部考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍紀(jì)委的嚴(yán)謹(jǐn)性和任務(wù)作風(fēng)。三、銷售人員管理?xiàng)l例一、任務(wù)守那么、專業(yè)操守銷售代表的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推行公司籠統(tǒng)，是協(xié)助 公司與客戶建立良好關(guān)系的根底，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊經(jīng)常堅(jiān)持笑容，態(tài)度誠實(shí)，任務(wù)積極，并不斷改良，讓本人做得更好。、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售代表所具有的最根本的任務(wù)習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。、紀(jì)律銷售代表必需遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。、嚴(yán)密銷售代表必需遵守公司的嚴(yán)密原那么，不得直接泄漏公司的客

16、戶資料，不得直接或間接泄漏公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接泄漏公司戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)。、著裝在售樓處或展銷會(huì)必需穿著公司一致制服及佩戴員工卡。銷售代表因任務(wù)欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提示，仍未有改善者，公司有權(quán)提早終止聘用。二、禮儀守那么、銷售人員服裝要求、按照公司要求著一致制服、穿著整齊、干凈、公司徽標(biāo)佩戴位置一致在左上胸，明顯、端正，并戴好任務(wù)牌。、儀容儀表、女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭分發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾物不得過多及太夸張。、男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。、嚴(yán)禁任務(wù)時(shí)間在售樓處大聲

17、喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化裝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司籠統(tǒng)，影響正常銷售任務(wù)的行為。、銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處“煲粥，打聲訊臺(tái)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予嚴(yán)峻處分。、在任務(wù)時(shí)間和任務(wù)場(chǎng)所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭(zhēng)吵打斗事件，那么無論任何緣由雙方均解雇，；假設(shè)銷售人員與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)吵打斗，那么立刻解雇銷售人員，并扣除其在該樓盤所得之提成。、銷售人員應(yīng)充分尊重銷售經(jīng)理的意見，嚴(yán)禁銷售人員與銷售經(jīng)理發(fā)生爭(zhēng)論，假設(shè)銷售經(jīng)理任務(wù)有意見可呈書面建議給工程組，不可直接越級(jí)上訴。、任務(wù)態(tài)度與準(zhǔn)那么、銷售人員辭工或被解聘，業(yè)績有效時(shí)限為分開任務(wù)崗位之前，交足定金并簽認(rèn)購書

18、為準(zhǔn)。、一切銷售房號(hào)以現(xiàn)場(chǎng)銷售中心為準(zhǔn)，未經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)銷售中心而經(jīng)過其它途徑成交房號(hào)一概不計(jì)入當(dāng)事售樓員業(yè)績，作為公傭處置。、退房不計(jì)提成，已提成的在第二個(gè)月的提成中等額扣除。、銷售人員必需嚴(yán)厲遵守現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)管理，服從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的一致管理。、銷售人員在任務(wù)上如有任何問題，不得私自處置，私自越級(jí)對(duì)接，必需及時(shí)反響給銷售經(jīng)理，實(shí)行一致的規(guī)范化逐漸對(duì)接和處置。、銷售人員必需堅(jiān)持各自崗位及桌面的整潔，與任務(wù)無關(guān)的雜物、水杯一概不準(zhǔn)放在桌面上。、銷售人員應(yīng)有本錢控制認(rèn)識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害開發(fā)商的整體利益之行為。、一切銷售文件都屬于內(nèi)部重要的嚴(yán)密性資料包括認(rèn)購書、價(jià)錢表及各種相關(guān)協(xié)

19、議合同書等相關(guān)文件，任何人不得未經(jīng)答應(yīng)而隨意運(yùn)用和派發(fā)。、銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品等到，接待任務(wù)終了后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位。、任務(wù)期間，銷售人員應(yīng)緊守在各自的崗位上，堅(jiān)持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休憩等一切有損售樓處籠統(tǒng)、影響正常任務(wù)次序的景象。、銷售人員應(yīng)做好當(dāng)日業(yè)務(wù)登記，假設(shè)當(dāng)日未登記的于次日一上班補(bǔ)上，過期不予補(bǔ)登，銷售跟蹤期以七天為周期。、銷售人員要求在每月日前將上個(gè)月的任務(wù)總結(jié)進(jìn)展書面總結(jié)，并提交銷售經(jīng)理，以便上報(bào)工程組。、銷售人員在任職期間如有違法或違返公司規(guī)章制度者，視情節(jié)嚴(yán)重給予口頭警告、書面警告、扣減提成直至解雇。冒犯律者移交司法楊關(guān)處置。、對(duì)惹事生非、拉幫結(jié)派、無中

20、生有、有為破壞業(yè)務(wù)任務(wù)的銷售人員即刻解雇并視情節(jié)輕重給予罰款。、轉(zhuǎn)讓房由工程組設(shè)專人一致管理，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何方式的“炒樓或私下洽談轉(zhuǎn)讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立刻解雇。、銷售人員的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)絡(luò)客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、入住通知等；由于銷售人員個(gè)人緣由導(dǎo)致簽錯(cuò)認(rèn)購書、合同、賣重房號(hào)、賣錯(cuò)房型、房號(hào)、棟數(shù)、計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?，工程組視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處分。、房號(hào)管理：房號(hào)一致由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)過失，責(zé)任由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理完全承當(dāng)。落定前必需確定有無該房號(hào)，并仔細(xì)核對(duì)，確保萬無

21、一失。對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保管房號(hào)。、銷售人員不得自行向開發(fā)商要求優(yōu)惠客戶，更不能隨意承諾客戶有優(yōu)惠。、銷售人員應(yīng)共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原那么，堅(jiān)決杜絕運(yùn)用不正當(dāng)手段，蓄意挑選客戶的行為，蓄意制造任何方式的惡性競(jìng)爭(zhēng)景象。、銷售人員之間應(yīng)相互監(jiān)視，對(duì)一切不良景象及違反現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律者，都應(yīng)及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。四、銷售現(xiàn)場(chǎng)所需表格、客戶登記本來訪客戶登記本、個(gè)人登記本、來電登記本、銷售人員簽到本、例會(huì)記錄本、每周報(bào)表、每月報(bào)表、客戶需求登記本、籌碼登記本、每日小結(jié)登記表第四章客戶接待制度一、客戶接待程序、接待方式、接待順序：以當(dāng)日上班簽到為序，以個(gè)人或組為單位排序，進(jìn)展輪番接待客戶。、銷售人員

22、嚴(yán)厲按順序進(jìn)展業(yè)務(wù)接待，無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客，搶客。本工程任務(wù)人員除外、假設(shè)輪到的銷售人員因個(gè)人情況不在，那么跳過不補(bǔ)，視為輪空、假設(shè)客戶來訪時(shí)自動(dòng)找某銷售人員，須自動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該銷售人員接待，事后進(jìn)展登記核對(duì)。、已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶自動(dòng)找回原銷售人員那么轉(zhuǎn)交新客戶，反之那么視為正常輪序接待。、當(dāng)值銷售人員都應(yīng)清楚本人的接待順序，沒有特殊緣由，不準(zhǔn)擅自離崗或打亂次序，如有特殊情況，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理申報(bào)，及時(shí)找人交換。、輪序規(guī)定、客戶到訪時(shí)，輪候銷售人員在客戶進(jìn)門之前能認(rèn)出客戶，并指明登記本根據(jù)的，即可不計(jì)順序優(yōu)先接待，假設(shè)期間已由其他銷售人員接待中，

23、可即時(shí)闡明情況，由其接待已接待人員不得有異議,假設(shè)出現(xiàn)銷售人員虛報(bào)、謊報(bào)、誤報(bào)老客戶的，那么此客戶的一切意向權(quán)益歸屬前者視情況而定。、假設(shè)上門客戶指明要求某位在場(chǎng)銷售人員為之咨詢并能說出其性別、姓氏時(shí)，即由該銷售人員接待，并不計(jì)入業(yè)務(wù)順序，保管其接待新客戶資歷客戶除外。、凡是銷售人員自行錯(cuò)過客戶的接待時(shí)機(jī)均不補(bǔ)償，視為輪空。但假設(shè)因公司或指點(diǎn)安排義務(wù)而導(dǎo)致分開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過時(shí)機(jī)，過后給予補(bǔ)接新客戶接待一次。、當(dāng)班銷售人員在接待客戶時(shí)，需短時(shí)間內(nèi)以間接的方式訊問客戶先前能否到訪并由誰接待過，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)自動(dòng)通知在場(chǎng)的前接待該客戶的銷售人員并由其接待，不計(jì)入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；假

24、設(shè)前接待客戶的銷售人員不在，現(xiàn)接待的銷售人員視為義務(wù)接待，保管新客戶接待資歷。、假設(shè)輪到銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待或自行放棄新客戶。、銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時(shí)，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待，其接待新客戶時(shí)機(jī)保管只能選擇其一。、如當(dāng)班銷售人員恰好輪上義務(wù)接待時(shí)，其義務(wù)接待任務(wù)由其他銷售人員依順序跟上，其接待客戶時(shí)機(jī)保管。、銷售人員不得經(jīng)任何理由中斷正地在接待的客戶。如因客戶劇烈要求改換銷售人員，成交業(yè)績歸屬后者銷售員。、接待流程、在客戶上門時(shí)應(yīng)由銷售代表留意察看客戶能否到來，并根據(jù)詳細(xì)的接待順序進(jìn)展客戶接待。、攜帶銷售工具，

25、面帶淺笑，對(duì)客戶問候“您好、將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到樓體模型進(jìn)展概括性引見；、請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁入坐，翻開銷售工具進(jìn)入銷售程序的第二階段，針對(duì)客戶的需求，就工程的情況進(jìn)展系統(tǒng)的講解；、當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)展解答；、在對(duì)客戶的疑問解答終了后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房觀賞，并在觀賞過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)展引見，留意察看客戶在觀賞過程中的反響，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出判別，并思索客戶的疑問點(diǎn)，并相應(yīng)地給予解釋，以消除客戶的疑問；、在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶前往銷售現(xiàn)場(chǎng)，落座洽談臺(tái)，訊問客戶要求，作相應(yīng)的置業(yè)方案；、進(jìn)

26、展“扎口袋的任務(wù)，渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，留意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)展配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。、在客戶表示或思索后，將本人的名片及樓盤資料遞交客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本人的姓名和，并請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)展盡能夠詳細(xì)的記錄；、將客戶送出門，對(duì)客戶表示“由于好單位所剩不多，請(qǐng)盡快作決議，有什么疑問請(qǐng)打給我“請(qǐng)慢走等等話語；、回到洽談臺(tái)進(jìn)展清理，并將桌椅擺放整齊；、在本人的客戶等根本上，對(duì)客戶進(jìn)展詳細(xì)的客戶記錄；、應(yīng)記住客戶的姓名，假設(shè)客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上可以叫出客戶的名字；樓盤銷售根本流程 二、接待效力接待效力的根本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效、帶著淺笑接聽，以博得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿態(tài)會(huì)使他有良好的心境；

27、、接聽的禮貌用語：“您好，棕瀾海，或“早上好等；切記以“喂作開頭；、接聽客戶時(shí)，腔調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽的接待態(tài)度、對(duì)于客戶的訊問，應(yīng)簡單明了地給予解答，在登廣告時(shí)應(yīng)留意在給客戶明晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，約請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；、呼應(yīng)：在中的長時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤解，或猜疑他沒有仔細(xì)聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說等；、接錯(cuò)或打錯(cuò)時(shí)，應(yīng)防止生硬地說：“他打錯(cuò)了，而應(yīng)禮貌地說“這是昌華公司，號(hào)碼是XXX，您要打的號(hào)碼是多少？，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。、當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，堅(jiān)持冷靜、安靜對(duì)答；以柔克剛：待對(duì)方講完后，安靜地表述本

28、人；沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；冷處置：聽完后表示：“您的意見我可以向上級(jí)反映，有結(jié)果我會(huì)馬上通知您。、通話過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)留意：口齒清楚語速不要過快語音、語調(diào)要留意調(diào)整語音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí)，留意不要叫喊；、在通話終了時(shí)，對(duì)客戶表示贊賞“謝謝、再見，待客房切斷時(shí)再掛；、對(duì)客戶數(shù)量進(jìn)展相應(yīng)的登載，最后由工程擔(dān)任人及時(shí)填寫和匯總；、再給客戶打時(shí)，應(yīng)留意給對(duì)方的通話時(shí)間，以防止打攪客戶的休憩；第五章客戶登記制度為加強(qiáng)客戶管理，加強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤認(rèn)識(shí)，為客戶提供更好的效力，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)仔細(xì)。、客戶接待實(shí)

29、行現(xiàn)場(chǎng)一致登記，一致存放，專人管理。銷售人員必需嚴(yán)厲按規(guī)定，仔細(xì)做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要根據(jù)。、銷售人員運(yùn)用一致發(fā)放的個(gè)人客戶登記本。、銷售人員個(gè)人客戶登記本由工程經(jīng)理簽字確認(rèn)并一致發(fā)放。、公用客戶登記本和個(gè)人客戶登記本的必需一致。、個(gè)人登記本實(shí)行專頁制。登記本每一頁只可記錄一位到訪客戶的情況。、個(gè)人客戶登記本實(shí)行編號(hào)制，對(duì)每一位客戶進(jìn)展編號(hào)，以客戶到訪問的先后次序?yàn)轫?，且要與公用客戶登記本一致。、銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求、客戶反響意見等信息記錄清楚，且要與公用客戶登記本信息一致。、客戶有效期為七天。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi)

30、，此期間內(nèi)銷售人員要進(jìn)展客戶跟蹤，過期作廢。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進(jìn)展接待，如成交業(yè)績屬后者，原銷售人員不得與之分單。、好像一客戶再次到訪或銷售人員與之進(jìn)展聯(lián)絡(luò)，銷售人員到訪日期、需求、反響意見、接待情況等詳細(xì)情況記錄在客戶的專頁，有效期可以順延七日。、個(gè)人登記本不得留空頁、斷號(hào)、漏登，如出現(xiàn)立刻通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認(rèn)。、在有效期內(nèi)任何銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務(wù)接待，其接待新客戶時(shí)機(jī)保管。、如個(gè)人登記本已登記終了后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必需簽字確認(rèn)。、銷售經(jīng)理必需不定期地對(duì)銷售人員的個(gè)人登記本進(jìn)展

31、抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁、斷號(hào)或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進(jìn)展處分。、公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。第六章成交程序一、定金、收據(jù)、定金一概由開展商財(cái)務(wù)收取，如因財(cái)務(wù)人員不在那么由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理代為收取詳細(xì)工程根據(jù)情況而定。、交小額定金原那么上要求小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，詳細(xì)情況詳細(xì)處置。、開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額、外幣要注明編號(hào)，外銷人士需收取傭金規(guī)范另定。、銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否那么即行解雇，并清查其責(zé)任，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。二、簽署認(rèn)購書、認(rèn)購書應(yīng)由銷售人員本人填寫，客戶簽署姓名。、認(rèn)購書上內(nèi)容一概不得涂改。、

32、銷售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購范圍的內(nèi)容。、認(rèn)購書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對(duì)此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理擔(dān)任簽名審核認(rèn)購書內(nèi)容視情況而定。、簽署終了的認(rèn)購書一概交由銷售經(jīng)理擔(dān)任保管。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù)、認(rèn)購書簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款并辦理購房手續(xù)。、銷售人員應(yīng)積極配合開發(fā)商辦理按揭任務(wù)。四、填寫客戶跟蹤記錄、按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。、登記時(shí)每個(gè)客戶登記一頁，不得掉頁，并填寫好銷售信息反響表。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復(fù)印他人客戶跟蹤記錄，如需核對(duì)，須有銷售經(jīng)理在場(chǎng)。、當(dāng)銷售人員離任或銷售終了后，須全部交回公司。第七章業(yè)績斷定及考核一、業(yè)績斷定、客戶斷定準(zhǔn)那么：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)絡(luò)并上交銷售經(jīng)理的為根據(jù)，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。、為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行處理，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處置。、家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處置視情況而定。、企業(yè)購房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處置。、熟客引見新客戶，以獲得新客戶的聯(lián)絡(luò)并且新客戶到訪售樓處時(shí)指定某銷售人員姓氏為準(zhǔn)，且要有客戶登記為