助理營銷師技能(答案)

1、最新助理營銷師技能(答案)第一章一、情景模擬題1-2題。1、答案1一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號；問卷的正文；包括資料搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。 2要想防止被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計時應(yīng)注意的間題是；提問的內(nèi)容盡可能短用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內(nèi)容；防止誘導(dǎo)性提問；防止否認形式的提問防止敏感性問題等。 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救；定期定時開碰頭會，了解調(diào)查過程中遇到的問題。討

2、論解決方法，并由負責(zé)人了解調(diào)查進度和進行情況，予以指導(dǎo)。2 答案企業(yè)采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。李行長屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于影響者。 二、案例分析題1-6題。 1.答案1抽樣方法大體上可分為兩大類；一是隨機抽祥，二是非隨機抽樣。 隨機抽樣即按隨機原那么抽取樣本，憲全排除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個體被抽取的時機是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機抽樣法，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。 非隨機抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比方在對調(diào)查的總體不

3、甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用非隨機抽樣方法抽取樣本。非隨機抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。 2可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時消費者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳鳌υS多消費者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，那么應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強烈感情2.答案 1商品信息的來源主要有； 個人來源；商業(yè)來源；群眾來源；經(jīng)驗來源等。 2案例中的住宅購置者通過商業(yè)來源、群眾來源、個人來源等途徑取得信息。群眾傳媒上傳播的住宅銷

4、售的廣告信息是群眾來源；房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來源向居住在某一住宅小區(qū)的居民或己經(jīng)購置住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息是個人來源。 3.答案 1政府采購可以通過： 招標；競爭性談判； 邀請報價； 采購卡；單一來源采購等方式實現(xiàn)。 2投標招標的主要步驟有： 公開招標與邀請招標；開標、評標與現(xiàn)場競投；簽訂采購合同與支付價款； 監(jiān)督檢查。 4、答案 1公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟 公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、開展趨勢等信息資料、犬眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問

5、卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。 2根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種： A.開放式問句，答復(fù)這種問句時被調(diào)查對象可以自由答復(fù)以下問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。 B.封閉式問句；這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計好， 被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇適宜的答案即可。它又有如下形式：a.二項選擇法又稱是否法/真?zhèn)畏ā?b.多項選擇法。 c.程度尺度法。研究同性質(zhì)問的不同程度差異，通常用“很好“較好“一般“較差“差一類的答復(fù)來表述。 d.順序法。這種方法就是列舉出假設(shè)干工程，以決定其中較重要的順序方案。 e.回想法。在問卷設(shè)計

6、中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。 5.答案 1市場調(diào)研的主要內(nèi)容有市場容量、需求特點、市場環(huán)境和目標顧客等。 市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是分層隨機抽樣。該抽祥方法的前捉條件是總體中的調(diào)查單位特征有明顯差異。 2消費者購置沐浴露的評價行為一般要涉及以下幾個問題：a.產(chǎn)品屬性。b.屬性權(quán)重。c.品牌信念。d.效用函數(shù)。e.評價模型。評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否那么酌情扣分。 6.答案 1優(yōu)點： 花費的費用和時間少； 不受時間和空間的限制； 資料都是書面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。 缺點； 隨著時間的變化

7、，有些資料難免會過時； 文獻內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進一步加工； 間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析，一定程度限制了它的利用率。 2相關(guān)性原那么、時效性原那么、系統(tǒng)性原那么、經(jīng)濟效益原那么。第二章一、情景模擬題1-2題。1.答案要點：1決定銷售方案的方式有兩種-“分配方式。與“上行方式。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營一層層分配銷售方案值的方式。上行方式是 先由第一線的銷售人員估計銷售方案值，然后再一層層往上呈報。 2在以下情況下，宜采用分配方式：高階層對第一線了如指掌，而位處組織末 稍的銷售人員，也深深信賴高階層者；第一線負責(zé)者信賴擬定方案者，且惟命是從。 當(dāng)?shù)谝痪€負責(zé)

8、者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范 圍內(nèi)時，那么宜采用上行方式。.2.答案要點： 1獨家銷售代理的特點是； 廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持。 代理商更樂意做廣告宣傳與售后效勞工作。 廠家對銷售代理商更易于管理。 廠家易受代理商的要挾。 2多家代理的特點是： 代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。 廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。 更易為某些國家與地區(qū)所接受。 容易造成代理商之間的惡性競爭。 代理商的士氣不那么高。 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。二、案例分析題：1-5題。1.答案要點： 1案例

9、中，環(huán)球?qū)崢I(yè)采用的是絕對分析法 使用該方法時應(yīng)該往意比照指標的可比性：比照指標雙方的指標內(nèi)容、計算方法、采用的計價標準和時間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時，還要考慮各種不同因素的影 響。 2根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為 與方案資料比照。與前期資料比照。與先進指標比照。 銷售分析與評價方法還有： 相對分析法。因素替代法。量本利分析法。 2.答案要點；1因價格下降引起的銷售差額5000元 5000 / 1500010033.3 因銷售量下降而引起的銷售差額10000元 1000 / 1500010066.7 2第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素。 因為就實物量指標和貨幣量指標而言，應(yīng)先替代實物

10、量指標。 因為實物量指標的增減變化，一般不會改變貨幣量指標。 3.答案要點： 1展覽會主要特點有： 展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講 解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、播送等不同形式吸引觀眾，到達與 公眾的雙向溝通。它還可以運用實物的展示和現(xiàn)場示范表演來進行公共宣傳，容易給公眾 留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反響信息，迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容 易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報道的題材。企業(yè)無論 是獨立舉辦展覽會，還是參展，都要充分利用時機制造新聞，擴大影響，廣泛與媒介接 觸，到達樹立形象、促進產(chǎn)品

11、銷售的目的。 在本案例中，主要表達了展覽會能夠為企業(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效 率相當(dāng)之高，并且反映了新聞界的宣傳能力。2企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式；新聞發(fā)布會，贊助活動，特殊紀念 的活動如開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會等。 4.答案要點： 1成功的公共宣傳活動能到達以下幾方面的目的： A.提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度。B.幫助新產(chǎn)品翻開銷路。 C.有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D.有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。 2廣告策略主要有； A.利用名人效應(yīng)。B.賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象。 C.以新奇特

12、色取勝。D.利用人們的逆反心理。E.贊助公益廣告。5.參考答案 1紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的 產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。 銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理：傭金代理、買斷代理：代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。 2選擇代理商應(yīng)考慮的因素有： 第一，代理商的品格。第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。 第三，代理商的經(jīng)營工程。 第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。 第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財務(wù)能力。 第七，代理商的營業(yè)地址。第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會影響力。 第十，同行業(yè)對

13、代理商的評價。第三章第四章2答案要點： (1)為客戶確定信用額度的方法很多，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用以下方法： 根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原那么確定； 根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定； 根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。 設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件： 信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小局部。 信用額度不應(yīng)超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金缺乏，必須對客戶的凈資產(chǎn)進行分析評估。(10分) (2)委托追賬的步驟有： 選擇資信狀況良好的追賬機構(gòu)。 向追賬機構(gòu)提供案情介紹。 聽取追賬機構(gòu)對案件的分析評估及處理建議。 協(xié)商傭金比例

14、。 辦理委托手續(xù)。 向追賬機構(gòu)提交債權(quán)文件。 接受追賬公司的進展報告，及時給予配合。 結(jié)算。 結(jié)案。(10分) 評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否那么酌情扣分。 3. 答案要點： (1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購置商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。(4分) 自行追賬的根本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT追賬。(6分) (2)自行追賬的幾種輔助方法有： 采用對銷售商和購置商都有利的現(xiàn)金折扣： 向債務(wù)人收取懲罰利息； 對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨； 取消信用額度； 處理客戶開出的空頭支票。(10分) 評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否那么酌情扣分。 4答案要點： (1)判斷效勞質(zhì)量的標準有：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。(10分) (2)有關(guān)提高企業(yè)效勞質(zhì)量的方法，比較常用的有兩種，即標準跟進和藍圖技巧。 標準跟進就是鼓勵企業(yè)向競爭這學(xué)習(xí)的一種方法。 藍圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)和機構(gòu)，鑒別顧客同效勞人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)效勞質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程