全國(guó)高?；瘖y品市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書

1、核準(zhǔn)通過(guò)，歸檔資料。未經(jīng)允許，請(qǐng)勿外傳！9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#減少過(guò)量分秘的油脂;有效舒緩面部因暗瘡引致的紅腫不適；輕輕一按，即可產(chǎn)生大量豐盈細(xì)致泡沫，為暗瘡性肌膚提供清爽徹底的潔膚效果；曼秀雷敦男士活炭深層潔面乳70g30元日本先進(jìn)活炭潔面配方，活性炭成份，具吸附毒素和雜質(zhì)的能力，能像磁石般吸走于毛孔內(nèi)的油脂及深層污垢，可預(yù)防粉刺及黑頭。婷美快速去痘修護(hù)精華45g80元融合銀杏GF速 效去痘因子及三十六味名貴中藥提取物，能迅速滲入肌膚

2、內(nèi) 層，消炎殺菌，抑制油脂分泌，使皮脂分泌正常，使青春痘干化脫落， 防止復(fù)發(fā)。成份天然，無(wú)刺激。商超、 藥店、網(wǎng)上購(gòu)物、清華紫光清痘露 75100元美國(guó)黃玫瑰花蕾 “超臨界”方式萃取微量排毒素對(duì)各類青春痘、暗瘡等擁有非凡效果。 清除毛囊中皮脂腺中的寄生菌，可抑制寄生菌的DNA合成，是目前唯一能用生物抗病毒活性標(biāo)出有效單位的產(chǎn)品。網(wǎng)上購(gòu)物品牌圖片組合形式及價(jià)格定位功效（主要訴求）渠道李醫(yī)生清痘洗面乳（90g）3540元含菊花、金縷梅等植物精華，徹底清潔肌膚/調(diào)節(jié)油脂分泌，幫助消除青春痘。性質(zhì)溫和無(wú)刺激，用后清涼舒爽。商超、藥店、網(wǎng)上購(gòu)物、暗瘡去印霜15克28元功效：添加EGF修復(fù)因子，配合多種野

3、生草藥萃取精華，集中修復(fù)暗瘡印痕，令肌膚逐步恢復(fù)勻白清痘潔面乳(摩絲型)150克23元集合鼠尾草、金縷梅、菊花、白樺等多種植物萃取精華及蘆薈凈膚因子，溫和清除毛孔內(nèi)污垢、多余油脂及引起毛孔堵塞的老化角質(zhì)，預(yù)防暗瘡、黑頭的形成；天然泉水精華保持肌膚天然水分平衡，肌膚煥發(fā)健康活力。神奇暗瘡水100ml 42采用高滲透水性配方，融入15種草本精華，發(fā)揮3重去痘功能平復(fù)暗瘡、疏通毛孔、不留痘印，迅速去痘不留痕。雅芳調(diào)理潔面霜100克 3040元特效去油脂配方，能潔凈毛孔內(nèi)污垢和過(guò)剩油脂，令肌膚清新爽潔不緊繃。獨(dú)特調(diào)理成分，深入毛孔，有效預(yù)防青春痘商超、直銷、專賣店、網(wǎng)上購(gòu)物、天然碳洗面霜 120克 2

4、230元日本配方，特別適合東方人膚質(zhì)。天然碳分子能吸附毛孔深處的污垢、過(guò)剩油脂及死皮，有效預(yù)防粉刺暗瘡的生成。罕有的日本紫蘇葉萃取精華，具有顯著的保濕效果。由于天然碳具有超強(qiáng)的油脂吸附力，油性、中偏油性肌膚尤為適用品牌圖片組合形式及價(jià)格定位功效（主要訴求）渠道丁家宜痘兒清泡沫潔面乳(85g)20元抗痘成份玉潔新，有效祛痘 * 復(fù)合B族維生素調(diào)理肌膚，平衡皮脂分泌，抑制痘痘再生，并具有高效肌膚修復(fù)功能，祛痘不留痕 * MAP配方，泡沫豐富不刺激，呵護(hù)敏感皮膚商超、網(wǎng)上購(gòu)物、高絲KOSE 高絲美白防粉刺消炎洗面膏有效去除毛穴內(nèi)的污垢及多余的皮脂，配合殺菌、消炎成份，有效防止粉刺再生。保濕成份配合，

5、讓肌膚富有彈性而具光澤。商超、網(wǎng)上購(gòu)物、資生堂UNO藥用炭洗面膏130g 70100元日本原裝進(jìn)口。含有藥用炭顆粒，可以有效去除毛孔中的污垢、黑頭。超強(qiáng)潔凈能力，通過(guò)炭粒按摩，讓肌膚充滿活力，神清氣爽。100%植物堿成分，可以有效去除臉上油光。防治粉刺的生成，洗后感覺清涼透氣。商超、網(wǎng)上購(gòu)物、歐萊雅萊仕特效去痘凈螨靈 20g 6070元去痘抑螨：配合天然植物抑螨素，能迅速有效平衡油脂分泌，加速青春痘代謝，清除患處的暗瘡菌及殺死毛孔深處螨蟲。滋養(yǎng)修護(hù)：茶樹油精華深入調(diào)節(jié)油脂分泌，疏通收斂毛孔，加強(qiáng)肌膚免疫能力，補(bǔ)充肌膚水份。活細(xì)胞酵素成份能調(diào)整肌膚酸堿度，讓肌膚ph值正常，使肌膚持久健康有活力。

6、商超、網(wǎng)上購(gòu)物去痘凈螨潔面乳 100g4050元去痘抑螨：茶樹油精華深入毛囊，清除躲藏于毛囊深處的螨蟲和堵塞毛孔的不潔物，并調(diào)理過(guò)盛的油脂分泌，阻止青春痘惡化，加速青春痘的痊愈。營(yíng)養(yǎng)修護(hù)：蘆薈精華原液迅速滲入肌膚補(bǔ)充水分，均衡水份和油份。調(diào)節(jié)肌膚血液循環(huán)，全面改善毛孔粗大的肌膚澤平去痘潔面爽100g 30元天然名貴植物與進(jìn)口去油膩污垢原料精制而成。泡沫豐富，能快速去除皮膚深層污垢與油膩，有效去除和防止粉刺的生成。用后皮膚清爽、光滑、柔嫩。商超、藥店、網(wǎng)上購(gòu)物粉刺立消凈套裝10ml 54元去痘溶脂、除油去污、疏通毛孔、嫩白肌膚。適用于粉刺、痤瘡、青春痘、暗瘡、壯疙瘩、粉刺印痕、毛孔粗大澤平粉刺立

7、消凈敏感型20ml80100元溫和去痘、美白爽膚、深層修護(hù)，適用于敏感性及嬌柔細(xì)嫩肌膚上生長(zhǎng)的粉刺、青春痘、痤瘡、暗瘡等青春期常見的面部皮膚問(wèn)題。澤平粉刺立消凈痘印消30ml90100元消印痕、去角質(zhì)、美白退黃、潤(rùn)膚活膚；用于去除粉刺印痕、皮膚黑黃、毛孔粗大、皮膚粗糙，并可預(yù)防粉刺的發(fā)生。本品既可作為美白緊膚之品使用，又可平衡油脂分泌，保障皮膚健康緊致，清爽滋潤(rùn)、白皙光澤平滑。顯臣新顯臣粉刺凈 30ml7080元去痘、溶脂去污，適用于尋常性痤瘡、粉刺、青春痘、暗瘡及粉刺印痕同仁堂脂質(zhì)體系列立消痤30ml130140元采用了德國(guó)生物脂質(zhì)體技術(shù)，采用法國(guó)進(jìn)口隔絕空氣噴頭，透皮吸收，去痘無(wú)痕。脂質(zhì)體

8、可攜帶特效抑菌因子迅速滲透角質(zhì)層到達(dá)毛囊和皮膚深層，進(jìn)入炎癥病灶部位，集中于局部抗菌消炎。促進(jìn)局部皮膚的新陳代謝，排除毛囊中的污垢，促進(jìn)損傷細(xì)胞生長(zhǎng)，平衡皮膚營(yíng)養(yǎng)，恢復(fù)皮膚潤(rùn)澤，由表及里，迅速祛痘不留痕！商超、藥店、網(wǎng)上購(gòu)物品牌圖片組合形式及價(jià)格定位功效（主要訴求）渠道敬隴敬隴171粉刺一洗消30g3550元成份在薄荷、冰片及甘油等。具有清涼止癢、減少油脂分泌、抑制粉刺的作用商超、藥店、網(wǎng)上購(gòu)物姍拉娜經(jīng)典止痘套裝 3550元只要一點(diǎn)點(diǎn)， 即可產(chǎn)生潔白細(xì)膩豐富泡沫，溫和的氨基酸表面活性劑，徹底清潔一沖就干凈，洗得煥然一新！商超、網(wǎng)上購(gòu)物可伶可俐新油脂平衡乳液凈含量：60ml2229元清爽無(wú)油保濕

9、配方，補(bǔ)充肌膚水份；含抑痘因子，有效減少毛孔阻塞，保持肌膚油水平衡，讓黑頭，小痘痘不再輕易跑出來(lái)，用后肌膚常感細(xì)致有彈性。商超、網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)營(yíng)主業(yè)鎖定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)特性及要求市場(chǎng)容量巨大、利于公司經(jīng)營(yíng)主業(yè)的規(guī)?；\(yùn)作；能迅速實(shí)現(xiàn)資金流、產(chǎn)品流、進(jìn)入門檻低、風(fēng)險(xiǎn)?。还舅袃?yōu)勢(shì)（渠道、人員、產(chǎn)品線、媒體網(wǎng)絡(luò)等以往積累）須能充分運(yùn)用；具備多種可操作的營(yíng)銷模式；目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)必須能夠提供高素質(zhì)、年輕化的直銷隊(duì)伍儲(chǔ)備；必須能在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)做到最大份額。目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)定位高校群體2004年全國(guó)國(guó)內(nèi)高等教育規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1900萬(wàn)人，使在校人數(shù)規(guī)模位于世界首位，在全國(guó)共有1,003多所高校；為實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興

10、、建立和諧的社會(huì)，公司將在復(fù)興中華民族“仁、義、禮、智、信”傳統(tǒng)美德文化上貢獻(xiàn)自己的力量。并以“奇強(qiáng)”的企業(yè)文化為范本，協(xié)助各大高校對(duì)大學(xué)生進(jìn)行愛國(guó)主義教育。公司將聯(lián)動(dòng)共青團(tuán)中央、國(guó)家教育總局、衛(wèi)生部、全國(guó)學(xué)聯(lián)、中華慈善總會(huì)等政府部門，將此偉大的傳統(tǒng)文化復(fù)興對(duì)象，確定為中國(guó)1900萬(wàn)在校大學(xué)生群體。公司將利用自身的特殊渠道通路及人脈，在全國(guó)100所最高學(xué)府內(nèi)巡回開展傳統(tǒng)文化美德教育、職業(yè)素養(yǎng)教育、美容知識(shí)講座、形象設(shè)計(jì)學(xué)講座、公司化妝品系列品牌形象小姐的選拔活動(dòng)等，其中當(dāng)然包括產(chǎn)品促銷。通過(guò)全面市場(chǎng)考察和調(diào)研，研發(fā)更多適合大學(xué)生群體使用的日?；瘖y品、洗滌類產(chǎn)品，在去痘類產(chǎn)品的研發(fā)和現(xiàn)有成功去痘

11、技術(shù)和資源買斷、品牌買斷的運(yùn)作上取得先期突破。該細(xì)分市場(chǎng)品牌策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（1）占據(jù)大學(xué)生去痘類化妝品市場(chǎng)的最大份額；（2）建立龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，開展服務(wù)營(yíng)銷，保持穩(wěn)定的領(lǐng)先市場(chǎng)份額；（3）通過(guò)使用產(chǎn)品、事業(yè)訓(xùn)導(dǎo)和公司文化思想灌輸，在1900萬(wàn)大學(xué)生群體中廣泛發(fā)展直銷員預(yù)備梯隊(duì)，為公司未來(lái)直銷隊(duì)伍的全面年輕化、高素質(zhì)化做最好的鋪墊；（4）培養(yǎng)最具發(fā)展前景的消費(fèi)者群體，為未來(lái)多元化產(chǎn)品提供巨大市場(chǎng)；（5）公司品牌“中華傳統(tǒng)美德一脈相承者”、化妝品子品牌的“青春捍衛(wèi)者”的品牌聯(lián)想，將為公司品牌增添無(wú)數(shù)資產(chǎn)。產(chǎn)品或企業(yè)的獨(dú)特性 & 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力高校學(xué)生市場(chǎng)基本壟斷推廣模式；生產(chǎn)廠家品牌（上

12、市公司）信譽(yù)好，合作誠(chéng)意度高；經(jīng)過(guò)試用，產(chǎn)品功效很好，優(yōu)于同類產(chǎn)品；獨(dú)特的復(fù)合銷售模式，節(jié)約龐大的渠道開支：該行業(yè)銷售渠道80%屬商場(chǎng)超市業(yè)態(tài)，20%為美容院業(yè)態(tài)；在商場(chǎng)超市業(yè)態(tài)今后1至5年內(nèi)，由于國(guó)內(nèi)外企業(yè)為爭(zhēng)搶這個(gè)終端賣場(chǎng)互相打拼非常激烈，這個(gè)渠道正全面出現(xiàn)“進(jìn)入門檻節(jié)節(jié)提高、終端費(fèi)用大幅上漲、產(chǎn)品微利”的情況，所以企業(yè)的大部分利潤(rùn)都將被商場(chǎng)、超市分割而所剩無(wú)幾：一件普通的護(hù)膚品，商場(chǎng)零售為100元，其中包含（1）50元商場(chǎng)的利潤(rùn)；（2）15元的促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、保安費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)、商場(chǎng)宣傳費(fèi)、店員服裝卡牌費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)等商場(chǎng)規(guī)定的各種名目費(fèi)用；（3）510元的媒體廣告成本。（4）廠家出廠價(jià)

13、15元。如此一來(lái)，經(jīng)銷/代理商利潤(rùn)可能就只能在15元左右。而我們?cè)诟咝?nèi)采取復(fù)合模式銷售產(chǎn)品可以省去（1）和（2）的費(fèi)用甚至還可大幅削減（3）的成本，利潤(rùn)翻了5倍多。 營(yíng)銷模式A營(yíng)銷模式B營(yíng)銷模式C營(yíng)銷模式D公司（項(xiàng)目）的1-5年的市場(chǎng)需求第一年：高校人群對(duì)去痘產(chǎn)品和皮膚護(hù)理知識(shí)的需求：由于服務(wù)的主要顧客為高校學(xué)生、教職工，而化妝品/洗發(fā)水都屬快速消費(fèi)品。所以在這個(gè)1,900萬(wàn)人的龐大的消費(fèi)群體市場(chǎng)中。在良好的銷售模式下，結(jié)合開展大規(guī)模的醫(yī)學(xué)美容知識(shí)講座，然后高校廣告的強(qiáng)勢(shì)推廣，公司經(jīng)銷的見效迅速的去痘產(chǎn)品將會(huì)逐步占領(lǐng)高校市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額；（具體預(yù)期銷售額、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)在后面將闡述）第二年第三年

14、：高校人群對(duì)產(chǎn)品多元化的需求、對(duì)直銷事業(yè)的追求隨著全國(guó)高校的渠道通路建設(shè)的逐步完善，醫(yī)學(xué)美容講座取得的良好效應(yīng)，以及產(chǎn)品功效的廣為傳播，在高校人群中培養(yǎng)了一批忠實(shí)消費(fèi)者。其將對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)或多元化產(chǎn)生需求，公司的升級(jí)版產(chǎn)品套裝以及多元化產(chǎn)品系列也將逐步打入高校市場(chǎng)。公司建立龐大的高校消費(fèi)人群數(shù)據(jù)庫(kù)，其中不乏一批優(yōu)秀的具有銷售潛質(zhì)的大學(xué)生將會(huì)有成衛(wèi)公司直銷人員的需求，通過(guò)這些火種，可以迅速地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售現(xiàn)金流、加速資金及存貨周轉(zhuǎn)率。并蔓延為龐大的直銷人際網(wǎng)，使銷售成績(jī)突飛猛進(jìn)。第四年第五年：市場(chǎng)及行業(yè)對(duì)公司品牌的收購(gòu)需求美容化妝品行業(yè)巨頭、跨國(guó)公司，將對(duì)公司的品牌產(chǎn)生收購(gòu)意向。通過(guò)品牌二次包裝和資

15、本運(yùn)作，公司將包裝好的品牌，一舉轉(zhuǎn)讓可獲得大量的資金。企業(yè)(項(xiàng)目)的產(chǎn)品成本和盈利分析（第一財(cái)年簡(jiǎn)析）產(chǎn)品零售單價(jià)：98元/套裝 （洗面奶+去痘膠+痤瘡印修復(fù)精華）產(chǎn)品成本價(jià)格：18元/套產(chǎn)品銷售費(fèi)用：40元（包含渠道費(fèi)用、人員提成、直銷員獎(jiǎng)金、廣告成本、促銷費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、物流費(fèi)用等）產(chǎn)品總盈利及單位利潤(rùn)：毛利率須達(dá)到50元/套裝以上，計(jì)劃第一個(gè)銷售年度前半年在60所高校內(nèi)從每月銷售6,000套往30,000套發(fā)展，前半年計(jì)劃平均銷售達(dá)到10,000套/月。每月毛利率爭(zhēng)取達(dá)到50萬(wàn)。去除稅金、公司運(yùn)營(yíng)成本等，第一個(gè)財(cái)年期望達(dá)到凈利潤(rùn)5,000,000元。公司每月不同銷售量盈利模擬分析:月份銷

16、售量總成本（月）總收入（月）1010000002600130000600003120016000012000043200240000320000550002700005000006800035000080000071500044000015000008200009600002000000092500096000025000000103000096000030000000113200096000032000000123200096000032000000據(jù)上表統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)“平臺(tái)”項(xiàng)目盈虧平衡圖如下:當(dāng)每月產(chǎn)品銷售量達(dá)到6000-7000套（銷售額65萬(wàn)/月），即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，收回所有投資，包括第

17、一批進(jìn)貨的庫(kù)存投入。四、 融資需求和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)(具體請(qǐng)見“高校市場(chǎng)進(jìn)程表及相關(guān)預(yù)算預(yù)測(cè)”) 企業(yè)(項(xiàng)目)的投資需求未來(lái)3年的贏利預(yù)測(cè)、現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測(cè)例如：公司第一個(gè)銷售季度，于10所高校市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，每個(gè)學(xué)校通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷+校園超市零售的銷售模式平均每月銷售產(chǎn)品500套，若按產(chǎn)品定價(jià)100元/套，成本30元/套，各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算得出：第一個(gè)銷售季度損益表預(yù)分析：第一季度損益表營(yíng)業(yè)收入銷售收入 105001003=1,500,000銷售成本10500303=450,000銷售毛利1,050,000營(yíng)業(yè)費(fèi)用運(yùn)費(fèi) / 廣告費(fèi) / 印刷20,000(項(xiàng)目培育階段擬不核算廣告成本)書報(bào)/郵電/水

18、電/修繕/租金/交際/雜費(fèi)/折舊/保險(xiǎn)費(fèi)60,000(主項(xiàng)為60場(chǎng)會(huì)議講座的場(chǎng)地租金、公司辦公場(chǎng)所租金等)出差費(fèi) / 交通費(fèi) 30,000工資 / 職工福利 / 傭金支出 100,000 (10人編制,平均2,500元/月。再加專家勞務(wù)費(fèi)等)業(yè)務(wù)提成1,500,0005%=75,000營(yíng)業(yè)費(fèi)用合計(jì)285,000營(yíng)業(yè)利潤(rùn)稅前利潤(rùn)765,000利息所得稅765,00033%= 252,450凈利潤(rùn)512,550已付股息保留盈余512,550+150,000預(yù)留金上表預(yù)估：公司主營(yíng)業(yè)務(wù)在事業(yè)初始階段前三個(gè)月，實(shí)現(xiàn)凈收益512,550。第一個(gè)銷售季度資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)分析第一季度資產(chǎn)負(fù)債表流動(dòng)資產(chǎn)現(xiàn)金150

19、,000+512,550=662,550應(yīng)收賬款10503100=150,000庫(kù)存產(chǎn)品5,000套20元/套=100,000預(yù)付費(fèi)用(房租等)10,000流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì)922,550固定資產(chǎn)車輛/辦公設(shè)備150,000折舊4,000固定資產(chǎn)凈值146,000資產(chǎn)總值：1,068,550流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付賬款10503100+5,00020=250,000預(yù)提工資25,000應(yīng)付所得稅30,000應(yīng)付利息股東權(quán)益普通股份101,000保留盈余512,550+150,000（預(yù)留金）=662,550負(fù)債和股東權(quán)益總計(jì)：1,068,550數(shù)據(jù)分析1、流動(dòng)比率；流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=3.02行業(yè)平均

20、指數(shù)：1.852、流動(dòng)資產(chǎn)酸性測(cè)試比率酸性測(cè)試比率=流動(dòng)資產(chǎn)-存貨/流動(dòng)負(fù)債=2.70行業(yè)平均指數(shù)：1.153、投資收益率營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與投資比率=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/總資產(chǎn)=71.6%營(yíng)業(yè)邊際利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/銷售收入=51%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/總資產(chǎn)=1.40股東權(quán)益盈利率=凈利潤(rùn)/普通所有者權(quán)益=67%以上數(shù)據(jù)都高出同行業(yè)平均指數(shù)50%300%公司項(xiàng)目的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)單位情況xxxx集團(tuán)介紹：xxxx集團(tuán)股份有限公司，是一個(gè)跨全國(guó)十個(gè)省（市）區(qū)、跨行業(yè)的特大型企業(yè)集團(tuán)。公司1996年4月組建，1997年在深交所發(fā)行A股，成為國(guó)有控股上市公司。公司現(xiàn)有5個(gè)分公司、19個(gè)子公司，總資產(chǎn)35億元，銷售收入3

21、2億元，是國(guó)家重點(diǎn)扶持的520家企業(yè)之一。 xxxx集團(tuán)，擁有龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷和完備的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。在全國(guó)建有產(chǎn)品經(jīng)銷處、辦事處近300個(gè)，僅日化產(chǎn)品就擁有200多家大客戶，1000多個(gè)終端分銷點(diǎn)。同時(shí)具有自營(yíng)進(jìn)出口公司，擁有固定的國(guó)際客戶，產(chǎn)品出口27個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年創(chuàng)外匯3000萬(wàn)美元。xxxx集團(tuán)技術(shù)開發(fā)實(shí)力雄厚，建有國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，有一支1500多人的科技研發(fā)隊(duì)伍，與清華大學(xué)、華北工學(xué)院、江南大學(xué)、廣州綠色化學(xué)研究所等高校、科研機(jī)構(gòu)建有產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體，先后開發(fā)出企業(yè)專有技術(shù)和多種新產(chǎn)品，獲取多種科技成果，并同國(guó)外科研機(jī)構(gòu)建立了廣泛的技術(shù)合作關(guān)系。技術(shù)進(jìn)步，使企業(yè)的裝備、工藝、技術(shù)達(dá)到國(guó)

22、內(nèi)外一流水平。五、 企業(yè)的營(yíng)運(yùn)和管理重點(diǎn)支持本項(xiàng)目的主要聯(lián)盟伙伴與相對(duì)應(yīng)的分配比率（參考）： 聯(lián)盟伙伴：國(guó)家教育部、國(guó)家衛(wèi)生部、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局、共青團(tuán)中央、全國(guó)高校、全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品商會(huì)、北京澎湃動(dòng)力廣告公司、原北京美容美發(fā)連鎖廣告平臺(tái)全國(guó)高校媒體支持 1、北京73所高校媒體北京澎湃動(dòng)力廣告公司提供； 2、武漢57高校媒體武漢澎湃動(dòng)力廣告公司提供； 3、上海68高校媒體上海澎湃動(dòng)力廣告公司（籌建中）； 4、廣州46所高校媒體廣州澎湃動(dòng)力廣告公司（籌建中）合作模式： 項(xiàng)目進(jìn)程營(yíng)銷要素支持方式啟動(dòng)期（前所高校銷售業(yè)務(wù)）調(diào)研積極協(xié)助企業(yè)會(huì)銷部在高校內(nèi)組織學(xué)生座談，為產(chǎn)品包裝、定價(jià)、訴求、

23、銷售模式的定位提供前期調(diào)研工作的大力支持；廣告高校廣告位全部按照市場(chǎng)最低價(jià)收取費(fèi)用：408元/塊，數(shù)量為200300塊，另外為支持南風(fēng)的學(xué)校園項(xiàng)目，將給與大量的廣告位贈(zèng)送。銷售通路積極協(xié)助企業(yè)特通部與校園超市的溝通。獲得最低的進(jìn)入成本、最快速的上架、最佳的陳列、最好的終端POP、最有利的結(jié)算方式；銷售人員積極協(xié)助企業(yè)特通部招聘高校學(xué)生兼職促銷顧客關(guān)系積極協(xié)助企業(yè)會(huì)銷部在各高校組織學(xué)生參加形象設(shè)計(jì)/就業(yè)形勢(shì)分析/應(yīng)聘技巧等培訓(xùn)會(huì)議，如首次聯(lián)系場(chǎng)地、組織學(xué)生參加等壟斷品牌屏蔽其他直接競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入高校宣傳，以保證不受品牌干擾服務(wù)“奇強(qiáng)”品牌的其他合作配合企業(yè)在高校內(nèi)開展愛心贈(zèng)送、慈善義賣等公益性活動(dòng)

24、，根據(jù)捐贈(zèng)總額收取25%的組織策劃公關(guān)費(fèi)用，并在活動(dòng)期間免費(fèi)為企業(yè)提供一定數(shù)量的公益廣告冠名的廣告位。印刷費(fèi)用由企業(yè)負(fù)責(zé)；協(xié)助企業(yè)在高校操作“奇強(qiáng)洗衣粉”的愛心贈(zèng)送、鋪市上柜、終端促銷、廣告推廣、有獎(jiǎng)旅游等一系列品牌營(yíng)銷活動(dòng)前進(jìn)期（前所）廣告產(chǎn)品廣告達(dá)到400500塊，增加公益冠名宣傳，主題為支持民族工業(yè)，愛國(guó)主義教育，數(shù)量為300500塊，免廣告費(fèi)用（時(shí)限三個(gè)月），廣告畫印刷費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)其他要素支持方式保持不變穩(wěn)定期（前所）廣告在條件允許的高校宿舍內(nèi)協(xié)助企業(yè)設(shè)置內(nèi)打燈型廣告燈箱其他要素積極配合企業(yè)在高校內(nèi)的大型活動(dòng)開展，支持方式保持不變拓展期（外阜業(yè)務(wù)）廣告協(xié)調(diào)澎湃動(dòng)力各分公司繼續(xù)以市場(chǎng)最優(yōu)

25、惠價(jià)格服務(wù)其他要素積極協(xié)助企業(yè)在其他城市合理拷貝樣板城市的模式，其他保持不變企業(yè)未來(lái)的組織結(jié)構(gòu)和管理模式企業(yè)的人力資源規(guī)劃（薪酬制度、培訓(xùn)計(jì)劃、激勵(lì)機(jī)制等）公司管理章程&行為準(zhǔn)則（一）、人員薪資待遇及考核辦法第一階段：公司項(xiàng)目啟動(dòng)階段（2006年3 月2006年 5月，周期一個(gè)季度）人員薪資及相關(guān)待遇：（關(guān)鍵的啟動(dòng)期，人員寧缺毋濫，人員來(lái)源渠道之一是本集團(tuán)優(yōu)秀員工、之二是通過(guò)國(guó)內(nèi)日化巨頭如絲寶集團(tuán)、太太藥業(yè)等高層人士推薦）事業(yè)中心總監(jiān)：月薪10,000元會(huì)銷部：主管月薪 3,000元 專員2,000元特通部：主管月薪3,000元 專員2,000元美導(dǎo)部：主管月薪 3,000元 專員1,500元

26、物流部：主管月薪 3,000元 專員2,000元財(cái)務(wù)部：主管月薪4,000元 專員3,000元行政部：主管月薪 3,000元 專員2,000元交通、招待、通訊費(fèi)、工作餐：(參照公司另行制定的標(biāo)準(zhǔn))提成或獎(jiǎng)勵(lì)：(參照公司另行制定的標(biāo)準(zhǔn))人員考核辦法及標(biāo)準(zhǔn) ：（績(jī)效考核辦法見附件）第二階段：全面服務(wù)及全面盈利階段（ 年 月 月）人員薪資及相關(guān)待遇：工資：總監(jiān)：月薪20,000同時(shí)，經(jīng)過(guò)第一階段考核合格后，總監(jiān)下轄各部門主管選取優(yōu)秀者提升為經(jīng)理待遇:會(huì)銷部: 經(jīng)理月薪 8,000元 其他員工月薪1,5003,000特通部: 經(jīng)理月薪 6,000元 其他員工月薪2,0003,000美導(dǎo)部: 經(jīng)理月薪

27、8,000元 其他員工月薪2,0003,000物流部： 經(jīng)理月薪 4,000元 其他員工月薪1,5002,000財(cái)務(wù)部： 經(jīng)理月薪 5,000元，其他員工月薪3,0004,000交通、招待、通訊費(fèi)：同第一階段提成：同第一階段醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)：按照國(guó)家規(guī)定人員考核辦法及標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)中心考核辦法：為投資方實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，公司項(xiàng)目按原定計(jì)劃逐步順利實(shí)施，并連帶整個(gè)會(huì)銷部的部門考核責(zé)任?？傮w公司效益達(dá)到一定量，可參與分紅。會(huì)銷/特通/美導(dǎo)部考核辦法：（具體績(jī)效考核見附件）A級(jí)：所轄部門每月平均銷量完成200萬(wàn)元銷售額；中心每月平均銷售毛利潤(rùn)完成100萬(wàn)元； B級(jí)：完成A級(jí)指標(biāo)的80%以上C級(jí)：完成A級(jí)指

28、標(biāo)的5080%D級(jí)：未完成A級(jí)指標(biāo)的50%物流部考核辦法：A級(jí)：按質(zhì)按量按時(shí)完成所有網(wǎng)點(diǎn)物流任務(wù)。 B級(jí)：完成A級(jí)指標(biāo)的80%以上C級(jí)：完成A級(jí)指標(biāo)的5080%D級(jí)：未完成A級(jí)指標(biāo)的50% 會(huì)銷/行政部考核辦法：A級(jí)：教育培訓(xùn)與所有活動(dòng)順利開展，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。顧客投訴率低于萬(wàn)分之一； B級(jí)：出現(xiàn)一例客戶投訴，且被證明屬實(shí)C級(jí)：出現(xiàn)3例以下客戶投訴，且被證明屬實(shí)D級(jí)：出現(xiàn)3例以上客戶投訴，且被證明屬實(shí)行政部考核辦法：A級(jí)：人員總體考核指標(biāo)達(dá)到95%以上合格。每季度所招聘人員的離職率和辭退率均不超過(guò)本季度總招聘人數(shù)1% B級(jí)：超過(guò)3%C級(jí)：超過(guò)4%D級(jí)：超過(guò)5% 財(cái)務(wù)部考核辦法：A級(jí)：財(cái)務(wù)計(jì)劃周密

29、、詳細(xì)、保證所有收支核算無(wú)誤，充分運(yùn)用財(cái)務(wù)手段，為公司資金運(yùn)作、合理避稅、依法納稅、成本控制等工作盡心盡力。 B級(jí)：出現(xiàn)1例錯(cuò)誤，且未及時(shí)修正，造成客戶或公司損失C級(jí)：出現(xiàn)2例錯(cuò)誤，且未及時(shí)修正，造成客戶或公司損失D級(jí)：出現(xiàn)3例以上錯(cuò)誤，且未及時(shí)修正，造成客戶或公司損失第三階段：跨地域拓展階段（ 年 月以后）人員考核辦法及標(biāo)準(zhǔn):同第二階段（二）公司理念與行為準(zhǔn)則公司理念：我們是一家屬于年輕人的公司，我們的目標(biāo)是： “成為一家最了解青年需要，為全世界青年提供一流的醫(yī)學(xué)美容產(chǎn)品以及形象服務(wù)，并帶給他（她）們輝煌事業(yè)成就的公司?！敝挥忻恳粋€(gè)和我們交往的青年能夠成功，我們才能獲得真正的成功。價(jià)值觀友愛

30、、誠(chéng)實(shí)、尊重友愛 友愛能使一個(gè)團(tuán)隊(duì)成就大事業(yè)，磨擦是有的，有誰(shuí)沒見過(guò)父母吵架？包容是快樂和紳士的風(fēng)范，記恨是狹隘和小人的作風(fēng)；如果你是一個(gè)人，會(huì)常受流氓欺負(fù)。如果你是一群人，連警察都不敢隨便抓；付出的友愛，必定得到成倍的回報(bào)尊重 尊重讓我們更能珍惜彼此的差異，了解每個(gè)人的特質(zhì)和長(zhǎng)處，因?yàn)槟强赡苁悄愕亩烫?，透過(guò)尊重，我們更能幫助每一個(gè)人發(fā)揮最大的潛能，更能使自己順利成功。付出的尊重，必定得到成倍的回報(bào)誠(chéng)實(shí) 謊言就像艾滋病毒，在空氣中只能生存幾分鐘。而你要生存在這個(gè)世界上好幾十年；失去信任，再優(yōu)秀的人都會(huì)被拒絕；獲得信任，再愚笨的人也會(huì)等到機(jī)會(huì)。付出的真誠(chéng)，必定得到成倍的回報(bào)企業(yè)文化 我們公司的人

31、力資源，是我們企業(yè)發(fā)展策略的根基。在公司遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的引導(dǎo)下，我們要充分發(fā)揮公司人的力量，建立一個(gè)追求高績(jī)效的環(huán)境:力行我們的準(zhǔn)則與價(jià)值觀積極推動(dòng)我們的策略成為能激勵(lì)別人、有抱負(fù)的領(lǐng)導(dǎo)致力于對(duì)卓越表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)全心以顧客為尊培養(yǎng)世界級(jí)的卓越人才指導(dǎo)原則穃為青年提供發(fā)展和盈利的機(jī)會(huì)，給他（她）們富裕和快樂穃憑產(chǎn)品質(zhì)量保證，向全球的青年提供高品質(zhì)產(chǎn)品穃以高度的熱忱和誠(chéng)意為每一位事業(yè)代表和顧客服務(wù)穃充分尊重為公司發(fā)展而奉獻(xiàn)的職員和事業(yè)代表，員工集體利益高于公司利益穃與人們一道，分享公司的發(fā)展和成功穃充分履行社會(huì)義務(wù)，為繁榮社會(huì)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)穃保持和發(fā)揚(yáng)公司的友好精神經(jīng)營(yíng)理念穃生產(chǎn)品質(zhì)一流的產(chǎn)品穃提供熱

32、情專業(yè)的服務(wù)穃保持科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)穃拓展多種購(gòu)物渠道穃傳播國(guó)際化的企業(yè)形象管理宗旨 有效的領(lǐng)導(dǎo)建立在與下屬良好的關(guān)系之上。這一關(guān)系的建立，則基于以下五個(gè)方面：信任他人、尊重他人、對(duì)他人有信心、謙遜、高標(biāo)準(zhǔn)-這就是公司企業(yè)文化的精神所在。管理風(fēng)格我們相信，在公司的每個(gè)員工，不論其個(gè)人背景如何，都應(yīng)得到公正平等的待遇。我們將為所有員工提供一個(gè)開放的、友好的、不斷更新的工作環(huán)境。運(yùn)用靈活的管理作風(fēng)，結(jié)合運(yùn)作規(guī)范來(lái)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)揮其最高潛能，獎(jiǎng)勵(lì)他們?yōu)楣镜某晒Χ龀龅呢暙I(xiàn)?！霸诙皇兰o(jì)作為公司的一員，我們感到無(wú)比榮耀。這是公司歷史上特殊的時(shí)刻，因?yàn)槲覀兊呐εc信念有助于給未來(lái)的青年創(chuàng)造更美

33、好的生活和開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。然而這種機(jī)會(huì)也伴隨重大的責(zé)任。幸而在公司愿景、使命、價(jià)值觀和原則引導(dǎo)下，我們不會(huì)忘卻初衷，更不會(huì)迷失方向。”素質(zhì)要求全體業(yè)務(wù)人員a)友愛、敬業(yè)、專業(yè)，b)不c)斷學(xué)習(xí)；d)一切e)走在市場(chǎng)變化之前、一切f)想在顧客之前、一切g(shù))做在對(duì)手之前；h)誠(chéng)實(shí)守信、光明磊落 i)不j)怕挫折，k)執(zhí)著追求內(nèi)勤人員（行政、財(cái)務(wù)）1）認(rèn)真負(fù)責(zé)、任勞任怨；2）主動(dòng)、熱情、積極參與客戶服務(wù)；3）注重節(jié)約、維護(hù)好公司一切財(cái)物。2、考勤制度上 班：周一周五： 9：0018：00，中午1個(gè)半小時(shí)就餐及休息時(shí)間 17：3019：30，全天工作總結(jié)會(huì)議周 六：周工作總結(jié)會(huì)，每人提交周工作報(bào)告，組織

34、討論。 剩余時(shí)間整理資料、制定下周工作計(jì)劃、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及書本報(bào)刊雜志學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。請(qǐng)假和因業(yè)務(wù)外出：必須由各部門主管批準(zhǔn)，各部門主管外出須由中心總監(jiān)批準(zhǔn)。事假每月1天以內(nèi)，病假每月1天以內(nèi)，超過(guò)天數(shù)按照日常工資扣除。特殊情況特殊處理。 探親假：戶口在外地的員工每年7天（帶薪） 年假：每年7天，工齡滿三年者，以后每年加一天年假； 婚假及產(chǎn)假：依據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定。 相關(guān)規(guī)定： 遲到或早退：每月不超過(guò)2次，超過(guò)后，每次按日工資50%扣除； 曠工：遲到一小時(shí)以上按曠工處理，扣除當(dāng)日工資，三次以上開除，不發(fā)當(dāng)月工資；離職：正式聘用的各部門經(jīng)理離職時(shí)須提前一個(gè)月申請(qǐng)，同時(shí)須簽署保密協(xié)議。（三）、勞動(dòng)合同簽署

35、辦法試用期員工：不簽署合同正式員工：考核期滿合格者，簽署年度聘用合同（四）、財(cái)務(wù)制度帳務(wù)公開事業(yè)中心總監(jiān)協(xié)同財(cái)務(wù)人員將公司的經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)、應(yīng)收應(yīng)付賬款、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等每季度作一總表，向員工公布部分?jǐn)?shù)據(jù)。日常財(cái)務(wù)支出三千元以上的財(cái)務(wù)支出必須由事業(yè)中心總監(jiān)和局長(zhǎng)辦公室同時(shí)簽字；前期開發(fā)費(fèi)用會(huì)銷/特通/美導(dǎo)部門人員出具業(yè)務(wù)立項(xiàng)報(bào)告，并依據(jù)報(bào)告填寫業(yè)務(wù)開發(fā)款項(xiàng)申請(qǐng)，由事業(yè)中心總監(jiān)簽字后交財(cái)務(wù)執(zhí)行。具體業(yè)務(wù)具體對(duì)待。（五）、季度提成辦法（參照附件二）（六）、培訓(xùn)制度事業(yè)中心總監(jiān)和會(huì)銷/美導(dǎo)/特通部負(fù)責(zé)人須培訓(xùn)公司全體人員，每月兩次，每次一天；培訓(xùn)內(nèi)容：服務(wù)意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、敬業(yè)精神、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；風(fēng)險(xiǎn)

36、資本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入方式每季度公司向投資人呈交公司財(cái)務(wù)報(bào)表；參與公司固定資產(chǎn)購(gòu)置、大額交易等討論及決定；參與制定公司員工獎(jiǎng)懲制度、福利待遇；可向公司推薦員工，并安排重要崗位；為公司介紹其他業(yè)務(wù)，分享該業(yè)務(wù)50%以上利潤(rùn)。六、 風(fēng)險(xiǎn)資本的介入和退出風(fēng)險(xiǎn)資本在今后5年內(nèi)從企業(yè)(項(xiàng)目)獲利的水平和來(lái)源(略)；風(fēng)險(xiǎn)資本在今后310年內(nèi)退出的可能性和退出方式(略)創(chuàng)投資金撤資的條件、時(shí)機(jī)和方法(略)七、 投資風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明 行業(yè)管制和法律制約直銷管理?xiàng)l例、化妝品廣告管理辦法、化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例請(qǐng)分別見附件潛在利益沖突 技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、管理等風(fēng)險(xiǎn)因素說(shuō)明：l 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策(其他替代產(chǎn)品、研究開發(fā)的延遲等

37、)2 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策(產(chǎn)品供應(yīng)、對(duì)單一的高校市場(chǎng)的依賴、產(chǎn)品價(jià)格方面的限制等)3 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策(對(duì)自然資源的依賴、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓等)4 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策(對(duì)不同銷售區(qū)域的依賴、國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)入等)八、 有關(guān)驗(yàn)證資料49、 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照50、 企業(yè)公司章程52、 企業(yè)近2年和當(dāng)月的經(jīng)中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表53、 權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)（項(xiàng)目）有形、無(wú)形資產(chǎn)的評(píng)估報(bào)告附件一、中國(guó)黃金湖貿(mào)易公司日化事業(yè)部中心特通/會(huì)銷部門基礎(chǔ)終端工作標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法一、人員配置和待遇 在銷售區(qū)域中設(shè)特通部經(jīng)理和會(huì)銷部經(jīng)理各一名，高校超市銷售專員N名。 在人員待遇上除基本工資外特通經(jīng)理效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)銷售量掛鉤，而會(huì)銷經(jīng)

38、理的效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，高校超市銷售專員的效益獎(jiǎng)勵(lì)則與零售超市銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個(gè)角度反映了市場(chǎng)狀況。 具體如下： 1、各區(qū)域設(shè)特通經(jīng)理1名，會(huì)銷經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，高校超市銷售專員數(shù)名。 2、地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助特通經(jīng)理理順二、三級(jí)商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項(xiàng)產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端超市，尤其是要解決連鎖超市的供貨順暢，防止終端超市的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)馗咝３袖N售專員的所有工作。 3、營(yíng)銷人員

39、基本工資待遇： （啟動(dòng)期）會(huì)銷部：主管月薪 4,000元 專員3,000元特通部：主管月薪3,000元 專員2,000元美導(dǎo)部：主管月薪 4,000元 專員2,000元物流部：主管月薪 3,000元 專員2,000元財(cái)務(wù)部：主管月薪4,000元 專員3,000元行政部：主管月薪 3,000元 專員2,000元根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級(jí)別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級(jí)評(píng)定。 二、人員待遇明細(xì)及考核辦法 1、會(huì)銷經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資績(jī)效費(fèi)用標(biāo)簽回收提成 會(huì)銷經(jīng)理基本工資 考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/

40、月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。 會(huì)銷經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。 考核辦法：首先需要會(huì)銷經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端超市（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖超市和知名的大型醫(yī)藥商場(chǎng)、超市）貨物流向單為會(huì)銷經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為會(huì)銷經(jīng)理考核依據(jù)，同時(shí)又與高校超市銷售專員標(biāo)簽回收表可以作一個(gè)對(duì)比，來(lái)評(píng)判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章?，增加?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。 會(huì)銷經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（300盒銷售量100盒的超市比例1800盒銷售量300盒的超市比例2銷售量800盒的超市比例3）1000元。 例如：理想比例： 300盒銷售量100盒的超市比例30 800盒銷售量300盒

41、的超市比例10 銷售量800盒的超市比例10 計(jì)算為：（30102103）1000800元 2、高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷經(jīng)理待遇明細(xì)：基本工資績(jī)效費(fèi)用標(biāo)簽回收提成 高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷經(jīng)理基本工資： 考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。 高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷經(jīng)理主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟⑷?jí)分銷商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）?？己藢?duì)象是區(qū)域內(nèi)開發(fā)超市終端。 高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）700元（300元扣分）。扣分標(biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺

42、貨時(shí)間3天，扣50元；抽查到一個(gè)連鎖超市缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。 考核由區(qū)域會(huì)銷經(jīng)理進(jìn)行?？偛科渌藛T進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域會(huì)銷經(jīng)理沒有到位情況下由特通經(jīng)理代替考核。 3、高校超市銷售專員工資待遇明細(xì)： 人員工資：基本工資績(jī)效費(fèi)用中盒提成 績(jī)效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，每月總金額為500元，通過(guò)每月考核發(fā)放?？己藰?biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎(jiǎng)金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長(zhǎng)途車費(fèi)和市內(nèi)公交車費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時(shí)為店員購(gòu)買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項(xiàng)費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷。考評(píng)方法

43、和標(biāo)準(zhǔn)如下： 績(jī)效費(fèi)用考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn) 1、設(shè)立此項(xiàng)費(fèi)用的目的是促使我們高校超市銷售專員終端工作跑動(dòng)起來(lái)，工作的各項(xiàng)費(fèi)用得到合理的報(bào)銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)通過(guò)終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高高校超市銷售專員的工資待遇。 2、考核人員由特通經(jīng)理和會(huì)銷經(jīng)理?yè)?dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報(bào)公司。區(qū)域會(huì)銷經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。 3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個(gè)方面,1、工作是否作開展了；2、工作的質(zhì)量。 1)工作到位性的考核： A、考勤考核：占分10分 高校超市銷售專員管轄的區(qū)域的超市分為開發(fā)超市和目標(biāo)超市。 針對(duì)開發(fā)超市制定出每周超市拜訪計(jì)劃，按時(shí)間先后順序列出每天拜

44、訪超市的先后順序。 要求高校超市銷售專員每天上班時(shí)間和下班時(shí)間到辦事處報(bào)道，匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的高校超市銷售專員（超過(guò)一小時(shí)車程）可以進(jìn)行電話報(bào)道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的超市用超市的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報(bào)道（要求辦事處座機(jī)安裝來(lái)電顯示），說(shuō)明今天拜訪計(jì)劃是否有變化。辦事處會(huì)銷經(jīng)理做好人員報(bào)道時(shí)間和工作概要的記錄。下班前在最后一家超市用超市公用電話再向辦事處報(bào)道，及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（如超市缺貨、競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)作等等）。 B、工作時(shí)間抽查考核：10分 特通經(jīng)理和會(huì)銷經(jīng)理每月必須對(duì)每位高校超市銷售專員進(jìn)行48次工作時(shí)間的不定期考核?？己?/p>

45、方法為： 電話抽查工作地點(diǎn)。 終端親自拜訪了解高校超市銷售專員今天拜訪情況。 以上考勤和抽查到高校超市銷售專員不在崗一次，視情節(jié)輕重扣510分，二次不在崗扣1030分，三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。 2)工作質(zhì)量考核： A.產(chǎn)品鋪貨率：針對(duì)公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因特通經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由特通經(jīng)理提交報(bào)告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。 開發(fā)超市鋪貨率為80。 目標(biāo)超市鋪貨率為100。 考核抽查率為終端的20。 B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。 要求開發(fā)超市產(chǎn)品陳列為中等位置。 要求目標(biāo)超市產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層；陳列面該

46、柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。 目標(biāo)超市的20陳列位置為該超市柜臺(tái)的最好位置。 考核抽查率為終端的20。 C.營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動(dòng)與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分 營(yíng)業(yè)員對(duì)廠家態(tài)度和對(duì)業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。 營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解情況占10分。 營(yíng)業(yè)員對(duì)促銷政策了解情況占10分。 店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。 D.終端超市銷售量考核：10分 要求會(huì)銷經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖超市總店將主要連鎖超市和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場(chǎng)的銷量流向單打單出來(lái)，需要有公章。這些超市為銷量考核超市。 銷量考核超市產(chǎn)品銷售量300盒/月達(dá)標(biāo)率50為滿分，占

47、10分。未達(dá)到50者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。 月銷售量600盒的單店每增加一家，加分1分。 新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個(gè)月，銷量考核超市月增長(zhǎng)率50%的超市占比達(dá)到50以上為滿分10分。 未達(dá)到50者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。 以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來(lái)非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶的目的，同時(shí)防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲。 三、終端促銷費(fèi)用及使用原則 以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。 終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定： 促銷費(fèi)用兌付終端超市實(shí)行三級(jí)

48、管理模式: 即地區(qū)超市開發(fā)超市目標(biāo)超市三級(jí)管理模式。 根據(jù)開發(fā)超市的市場(chǎng)銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量50盒/月的超市為我們目標(biāo)工作超市。 參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金超市銷量50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計(jì)兌付，預(yù)算比例估計(jì)在10（回收標(biāo)簽超市中所占比例）。 舉例說(shuō)明：（假設(shè)） 1)大型平價(jià)超市超市是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的超市，如老百姓大藥房等。 2)大型平價(jià)超市按普通超市兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷活動(dòng)開展的費(fèi)用額，實(shí)行申請(qǐng)審批制度。 3)臨時(shí)店員聯(lián)誼活動(dòng)、培

49、訓(xùn)活動(dòng)，終端場(chǎng)地促銷活動(dòng)，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請(qǐng)，審批后執(zhí)行。 4)超市銷售量根據(jù)連鎖總店和上級(jí)進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格，主要便于促銷超市銷量變化比較，對(duì)于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的超市，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時(shí)對(duì)人員和促銷政策調(diào)整。 例如：匯總表格附件（商業(yè)流向單） 3、促銷費(fèi)用兌付原則： 1)終端營(yíng)業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端超市要求： 認(rèn)真填寫“目標(biāo)超市現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。 公司設(shè)立的各級(jí)專職經(jīng)理需要定期抽查10的超市終端的促

50、銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表” 2)終端集中促銷活動(dòng)、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等活動(dòng)需單獨(dú)上報(bào)告申請(qǐng)，審批后方能執(zhí)行。活動(dòng)執(zhí)行完畢需附活動(dòng)照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動(dòng)效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷。部分活動(dòng)需相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)參加、指導(dǎo)和督察。 3)禮品促銷要求： 地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫(kù)登級(jí)單、分發(fā)出庫(kù)單及領(lǐng)用人簽名等帳目。 地區(qū)購(gòu)買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r(jià)超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購(gòu)買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購(gòu)物明細(xì)，最適合我們購(gòu)買促銷禮品的場(chǎng)所），入庫(kù)和出庫(kù)同上。這些超市購(gòu)買促銷

51、禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價(jià)格便宜；該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。 落后地區(qū)沒有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購(gòu)買并將超市資料上報(bào)公司備案。 作者：方文軒（方啟灃）先生 中國(guó)自由撰稿人、經(jīng)濟(jì)師。歷任新華通訊社中國(guó)廣告聯(lián)合總公司高級(jí)品牌經(jīng)理、北京特郵廣告公司總經(jīng)理、美國(guó)制藥控股公司亞太區(qū)企劃總監(jiān)、天獅集團(tuán)全球品牌主管、北京東富達(dá)投資有限公司品牌策劃經(jīng)理。曾在新華社評(píng)論、人民日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、科技日?qǐng)?bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中國(guó)民航報(bào)、全球品牌網(wǎng)等數(shù)十家國(guó)內(nèi)主流媒體發(fā)表上百篇文章及評(píng)論。曾在中國(guó)聯(lián)合數(shù)千家中高檔美容院、獨(dú)家策劃并實(shí)施開

52、發(fā)“北京美容美發(fā)連鎖廣告平臺(tái)”；方文軒先生注重企業(yè)品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、多元化發(fā)展專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，并在OTC樣板市場(chǎng)打造、醫(yī)藥終端市場(chǎng)營(yíng)銷、化妝品細(xì)分市場(chǎng)突破、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)、整合營(yíng)銷傳播、高校日化產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面有大量著作。并在新能源行業(yè)有獨(dú)到的研究。聯(lián)系作者Email: Editors note: Judson Jones is a meteorologist, journalist and photographer. He has freelanced with CNN for four years, covering severe weather from tornadoes to typ

53、hoons. Follow him on Twitter: HYPERLINK /jnjonesjr t _blank jnjonesjr (CNN) - I will always wonder what it was like to huddle around a shortwave radio and through the crackling static from space hear the faint beeps of the worlds first satellite - Sputnik. I also missed watching Neil Armstrong step

54、foot on the moon and the first space shuttle take off for the stars. Those events were way before my time.As a kid, I was fascinated with what goes on in the sky, and when NASA pulled the plug on the shuttle program I was heartbroken. Yet the privatized space race has renewed my childhood dreams to

55、reach for the stars.As a meteorologist, Ive still seen many important weather and space events, but right now, if you were sitting next to me, youd hear my foot tapping rapidly under my desk. Im anxious for the next one: a space capsule hanging from a crane in the New Mexico desert.Its like the set

56、for a George Lucas movie floating to the edge of space.You and I will have the chance to HYPERLINK /live/ t _blank watch a man take a leap into an unimaginable free fall from the edge of space - live. HYPERLINK /2012/10/13/opinion/jones-baumgartner-skydive/index.html?hpt=hp_c1 o Click to watch this

57、video The (lack of) air up there HYPERLINK /2012/10/13/opinion/jones-baumgartner-skydive/index.html?hpt=hp_c1 o Click to watch this video Watch man jump from 96,000 feet Tuesday, I sat at work glued to the live stream of the Red Bull Stratos Mission. I watched the balloons positioned at different al

58、titudes in the sky to test the winds, knowing that if they would just line up in a vertical straight line we would be go for launch.I feel this mission was created for me because I am also a journalist and a photographer, but above all I live for taking a leap of faith - the feeling of pushing the e

59、nvelope into uncharted territory.The guy who is going to do this, Felix Baumgartner, must have that same feeling, at a level I will never reach. However, it did not stop me from feeling his pain when a gust of swirling wind kicked up and twisted the partially filled balloon that would take him to th

60、e upper end of our atmosphere. As soon as the 40-acre balloon, with skin no thicker than a dry cleaning bag, scraped the ground I knew it was over. HYPERLINK /2012/10/12/tech/claustrophobia-skydiver/index.html How claustrophobia almost grounded supersonic skydiverWith each twist, you could see the w