東方廣場項(xiàng)目招商方案

1、謹(jǐn)呈：董事會(huì)營銷策劃部趙瑞國二。四 十二錄44.4.5.7.13.15.15東方廣場招商方案營銷策劃部公司董事會(huì)：承蒙信任，本人受托組織公司“東方廣場”項(xiàng)目之招商銷 售事宜。特于此向公司董事會(huì)提交東方廣場招商執(zhí)行方案,供董事會(huì)研討確認(rèn)。頌商祺！目第一篇團(tuán)隊(duì)組建人員配 備到崗時(shí)問組織架 構(gòu).各組織相關(guān)職 能各崗崗位描述各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì) 法第二篇招商氛圍形成包裝總綱應(yīng)用系統(tǒng).15招商通路包裝 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝17形象宣傳包裝.21第三篇招商現(xiàn)場資料及物料準(zhǔn)備項(xiàng)目

2、規(guī)劃設(shè)計(jì)部分資料.23視覺形象延展設(shè)計(jì).24工程及其它配合.26招商物料及宣傳用品.27第四篇招商實(shí)施及推案方式總策略31招商策略31品牌戰(zhàn)略.32招商及銷售階段控制.33內(nèi)部認(rèn)購入市時(shí)機(jī)和時(shí)間建議36第五篇招商推廣推廣原貝 U.40推廣手法.40招商主要設(shè)想和措施.40招商推廣及費(fèi)用計(jì)劃.41附 1招商推薦會(huì)方案2廣告公司工作內(nèi)容第一篇團(tuán)隊(duì)組建原則:? 一個(gè)上級(jí)?責(zé)權(quán)一致?既無重疊又無空白人員配備目前部門需配備人數(shù)為6人部門經(jīng)理1名策劃師1名招商主管1名 招冏員 3名銷售主管 1名（待定）售后服務(wù) 1名（待定）售樓員（待定） 由管理公司配廠備到崗時(shí)間2004年12月下行招 售 I售 售1.4

3、1.4.1各組織相關(guān)職能組織架構(gòu)營銷策劃職能1、對(duì)總經(jīng)辦負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報(bào)總經(jīng)助理;3、 負(fù)責(zé)根據(jù)銷售部各期的銷售計(jì)劃， 制訂相應(yīng)的推廣策劃方案， 配合銷售部招商工作開展。4、根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；5、深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營特色和經(jīng)營情況，定期收集地產(chǎn)信息，不斷推出各種促銷手段和措施。6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。1.4.2 銷售部職能、向營銷策劃部負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)公司物業(yè)招商、銷售工作；協(xié)同策劃部掌握市場行情， 制定并執(zhí)行相應(yīng)的招

4、商、 銷售計(jì)劃、 策略；4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對(duì)客戶資料進(jìn)行整理歸檔；與新舊客戶保持良好關(guān)系， 協(xié)助客戶解決在招商、 銷售過程中的問題；6、負(fù)責(zé)辦理招商、銷售中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作；7、協(xié)助財(cái)務(wù)部收取客戶需繳交的各項(xiàng)費(fèi)用；8、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。、向營銷策劃中心負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項(xiàng)推廣策劃方案；3、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實(shí)際操作；負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織策劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動(dòng)， 并負(fù)責(zé)其實(shí)施工作；5、協(xié)同銷售部進(jìn)行物業(yè)招商、銷售工作。1.5 各崗崗位描述、職務(wù)名稱：營銷策劃部經(jīng)理2、直接上級(jí)：總經(jīng)助理3、直接下屬：策劃師、招商主管、銷售主管

5、；4、本職工作：主持營銷策劃部全面工作；5、直接責(zé)任：6、草擬公司年度經(jīng)營計(jì)劃，上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)；7、負(fù)責(zé)編制本中心的年、季、月度工作計(jì)劃、招商計(jì)劃、銷售計(jì)劃；8、根據(jù)以上計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成計(jì)劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用。、 負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)助理對(duì)公司所有工程項(xiàng)目投資策劃， 項(xiàng)目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作，擬定招商、銷售及租售方案，確保完成銷售指標(biāo)；11、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。12、負(fù)責(zé)公司及本部門的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；13、負(fù)責(zé)抓好公

6、司員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；14、積極完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。1 、職務(wù)名稱：策劃師2、直接上級(jí)：營銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理4、本職工作：策劃方案的撰寫及實(shí)施；5、直接責(zé)任：6、組織本部的策劃工作；負(fù)責(zé)有關(guān)市場策劃方案的撰寫、 廣告方案的撰寫與編制， 交有效地組織實(shí)施與監(jiān)控；搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料， 建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據(jù)。9、為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控；10、提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場動(dòng)態(tài)的資料，并分類整理存檔管理；11、編制市場推

7、廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)；12、 負(fù)責(zé)展銷會(huì)現(xiàn)場氣氛布置的方案， 組織實(shí)施并確保租售計(jì)劃的完成；13、組織完成本公司的 CI 、 VI 策劃工作；14、積極完成上司安排的工作。15、負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商、銷售計(jì)劃的實(shí)施和總結(jié)分析；16、負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動(dòng)并監(jiān)控；17、完成經(jīng)理交待的臨時(shí)任務(wù)。資格要求：? 大專以上學(xué)歷；? 具有一定商業(yè)項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn). ，熟悉龍崗商業(yè)地產(chǎn)；? 有一定文字功底，文筆流暢；? 頭腦靈活，思維活躍；? 有成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。1 、職務(wù)名稱：銷售、招商主管2、直接上級(jí)：營銷策部經(jīng)理3、直接下屬：銷售員、招商員4、本職工作：本公司所有物業(yè)的銷售、招商

8、業(yè)務(wù)及管理工作工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、 負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)， 獲取最新市場銷售信息， 為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費(fèi)用；10、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門對(duì)銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；11、 、負(fù)責(zé)召集部門的銷售、招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會(huì)議及其它重要工作會(huì)議。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥

9、善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求：? 大專以上學(xué)歷；? 具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力；? 熟悉案場制度和工作程序；? 有一定的招商（銷售）經(jīng)驗(yàn)和（招商）銷售管理經(jīng)驗(yàn)。1 、職務(wù)名稱：售后服務(wù)主任2、直接上級(jí)：營銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：4、本職工作：售后服務(wù)及銷售手續(xù)的辦理5、直接責(zé)任：6、負(fù)責(zé)部門售后的后勤事務(wù)管理及對(duì)部門文員的行政監(jiān)督工作；7、負(fù)責(zé)對(duì)已

10、售客戶的合同簽署工作、文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、會(huì)議記錄、通知傳遞；8、負(fù)責(zé)將已簽合同移交國土局交易中心備案；9、負(fù)責(zé)小業(yè)主的房產(chǎn)證的辦理，及更名，過戶手續(xù)的辦理協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù)，并做好檔案管理工作；10、負(fù)責(zé)小業(yè)主與管理公司的協(xié)調(diào)工作；11、定期向部門經(jīng)理遞交租后工作計(jì)劃和總結(jié)；12、協(xié)助經(jīng)理處理好有關(guān)部門的溝通協(xié)作工作；13、完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求 ：? 大專以上學(xué)歷；? 具有同崗位相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；? 熟悉該崗位相關(guān)工作流程。1 、職務(wù)名稱：售樓員2、直接上級(jí)：銷售、招商主管3、本職工作：協(xié)助主管做好銷售工作4、工作責(zé)任：5、主動(dòng)、自覺完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工

11、作；6、協(xié)助主任調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)；7、對(duì)客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；8、積極完成上司臨時(shí)安排的工作。9、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難；10、在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意;11、協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實(shí)、解決；12、做好對(duì)外公關(guān)工作。資格要求：?中專以上學(xué)歷；?有兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；1.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法項(xiàng)目策劃師銷售主管招商人員銷售人員基本結(jié)構(gòu)基本工資3500 元/月3000 元/月1200 元/月1200元/月銷售傭金0.2 %。0.4 %。20%1.22.0 %。獎(jiǎng)金福利津貼福利費(fèi)通訊津貼50元/月交

12、通津貼伙食津貼保險(xiǎn)費(fèi)對(duì)于招聘時(shí)可以按照上表所列的內(nèi)容作為參考， 確定各職位具體的薪金數(shù)額。第二篇招商營銷氛圍形成包裝總綱對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝的目的，是使項(xiàng)目形成品質(zhì)形象感，并營造客 戶對(duì)未來的想象空間，以支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。鑒于本項(xiàng)目體量較小，戶型均為商鋪，銷售的目標(biāo)客戶年齡層 集中在30-40歲之間，屬社會(huì)成功人士，購房心理相對(duì)成熟。在項(xiàng) 目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項(xiàng)目定位，以項(xiàng)目龍崗首 家一站式飲、食休、閑娛樂為中心，強(qiáng)化項(xiàng)目的稀缺、罕有、品位、 和值得珍藏，強(qiáng)大的升值空間，值得投資。考慮目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不 落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引

13、目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 強(qiáng)烈的認(rèn)同感，促成銷售。項(xiàng)目現(xiàn)狀形象非常之糟糕，需進(jìn)盡快進(jìn)行包裝應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括招商通路包裝、立場形象包裝、宣傳形象包裝三部分：招商通路包裝招 商通 路主要 指引 導(dǎo) 客戶 進(jìn) 入 營 銷 現(xiàn)場 的 路 徑 ，主 要包 括通路 組織、地盤包裝。本項(xiàng)目現(xiàn)場最大的賣點(diǎn)之一，就是龍崗首家飲食娛樂集散地。 因 此要 精 心 設(shè)計(jì)通 路 ，展 示 項(xiàng) 目 的未 來 火暴 的經(jīng) 營 局 面 及專 業(yè) 的 物 業(yè)管理。地盤作為目標(biāo)客戶關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的 媒體，可以吸引注意力，營造現(xiàn)場場氛圍。現(xiàn)場施工通路與招商通路截然分開，互不影響，便于客戶 參觀賣場。施工機(jī)械、物料

14、單獨(dú)路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的 施工形象。在項(xiàng)目主入口嚴(yán)格的安防措施。工地圍墻作為現(xiàn)場的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場氣氛。其主 要目的是對(duì)項(xiàng)目信息的有效傳播。建議與相關(guān)部門協(xié)調(diào)將項(xiàng)目周邊綠化進(jìn)行修剪戶外導(dǎo)示牌導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)客戶的作用，在本項(xiàng)目應(yīng)本著少而精的原 則，在引導(dǎo)客戶的同時(shí)起到烘托氣氛、從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì) 的作用。導(dǎo)視牌主要分布各主要大道車行入口，和進(jìn)入項(xiàng)目大附近的主要通道霓虹燈項(xiàng)目位于貫穿龍崗與東莞主干道 “龍平路” 與 “林清路” 之間車流量非常大， 夜間昭示性非常強(qiáng)2.4 賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝面積：1801tf 250 m2 o位 置 ：人 流 、車 流 較

15、大 且 昭 示 性 強(qiáng) 的 地 段 ，如 黃 閣 路 與 林 清 路 交 匯 處 或 黃 閣路與龍平路交匯處。建筑風(fēng)格：簡約時(shí)尚，視覺沖擊力強(qiáng)，采用較多的玻璃幕強(qiáng)。工程造價(jià)： 10萬元左右。報(bào) 建 、 施 工 、 裝 修 時(shí) 間 ： 預(yù) 計(jì) 60 天 。要 求 交 付 使 用 時(shí) 間 ： 2005 年 02 月 10 日 （ 春 節(jié) 前 ） 。售樓處 的 風(fēng) 格 與 項(xiàng) 目 建 筑形 體保 持 一致 ，并 利 用 現(xiàn)場 展板 、 易 拉 寶 、模 型 充 分 展 示 項(xiàng) 目 定 位 和 推 廣 主 題 。在 氣 氛 營 造 上 應(yīng) 該 充分表現(xiàn)未來經(jīng)營及項(xiàng)目的巨大升值空間。并充分運(yùn)用“感官刺激

16、強(qiáng)化賣場氣氛”在談?wù)摲康禺a(chǎn)營銷領(lǐng)域如何利用 “感官刺激強(qiáng)化賣場氣氛” 之前， 先說兩件案例：【案例一】中國最早的體驗(yàn)營銷，茅臺(tái)酒機(jī)智奪冠1912 年，中國的茅臺(tái)酒第一次參加在巴拿馬舉辦的“世界博覽會(huì)”，和西方的洋酒同臺(tái)競技， 然而當(dāng)時(shí)西方人對(duì)于中國的酒知之甚少， 加上包裝上和洋酒的差異， 茅臺(tái)酒并沒有引起參展商和評(píng)委的注意， 茅臺(tái)酒的展位上門可羅雀。中國參展的酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。突然間，有人靈機(jī)一動(dòng)，裝作一不小心將擺放在展臺(tái)上的茅臺(tái)酒打翻在地，頓時(shí)香飄四溢，酒香飄到展場的每一個(gè)角落。 來參觀的人們紛紛圍了上來看個(gè)究竟， 對(duì)于中國的茅臺(tái)酒嘖嘖稱奇。一時(shí)間，茅臺(tái)酒在博覽會(huì)上名聲大造

17、，最終捧得金獎(jiǎng)而歸，成為 中國的“國酒”【點(diǎn)評(píng)】嗅覺，是人類感官最奇妙的體驗(yàn)。時(shí)隔兩年，我依然可以清晰的記憶起兩年前途徑香港新機(jī)場， 在一間咖啡廳喝咖啡的時(shí)候， 四周空氣中彌漫著咖啡的香味以及周邊金發(fā)碧眼的異域人士身上香水的混合氣味， 頑固的根植在我的記憶深處。 而茅臺(tái)酒在當(dāng)時(shí)默默無聞的情況下， 巧妙的運(yùn)用了酒香四溢的嗅覺，最終名聲大振，奠定了中國第一國酒的美譽(yù)。這出奇制勝的一招，實(shí)在是功不可沒，成為體驗(yàn)營銷的經(jīng)典案例?！景咐棵绹娪胺Q霸全球的奧秘“腎上腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙激素”近 20 年來，美國電影橫掃千軍、稱霸全球，已經(jīng)是不爭的事實(shí)。以至于有人說：在一個(gè)日益“全球化” 的社會(huì)里，全世

18、界的人都在一邊喝可口可樂，吃麥當(dāng)勞的漢堡，一邊看美國的電影。美國電影，作為輸出“美國文化”侵蝕全球市場的代表，充斥了全球的電影院。其中也包括中國的電影市場。在美國電影爭奪全球電影市場的過程當(dāng)中， 不是沒有遇到過競爭對(duì)手。 歐洲電影從業(yè)人員，為了捍衛(wèi)歐洲的電影市場，抵御“美國文化”的沖擊，一直在試圖和美國電影相抗衡。 每年通過法國 “嘎納電影節(jié)” 和德國 “柏林電影節(jié)”的舉辦，大力宣揚(yáng)歐洲本土電影，吸引更多的歐洲人看歐洲的電影。然而，讓人遺憾的是， 歐洲電影依然不能夠和美國電影相抗衡， 在每年的 “嘎納電影節(jié)”和“柏林電影節(jié)”上，依然是美國的電影明星和電影大出風(fēng)頭。按理說：歐洲國家普遍具有悠久燦

19、爛的文化，豐厚的歷史人文底蘊(yùn)，良好的藝術(shù)修養(yǎng)，為啥就斗不過美國電影？排除歐美兩地幾乎接近的“技術(shù)、制作成本、大明星” 等等因素。最終，有人歸咎于這是“腎上腺激素戰(zhàn)勝荷爾蒙激素”的原因。美國電影最擅長動(dòng)作片/ 警匪片、戰(zhàn)爭片、災(zāi)難片、和科幻片。據(jù)統(tǒng)計(jì)：這些以動(dòng)作電影（ ACTIONMOVIE ,宣揚(yáng)暴力出名的美國電影，他精心設(shè)計(jì)的動(dòng)作場面可以讓觀眾在每4 分鐘，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一個(gè)半小時(shí)的電影放映時(shí)間內(nèi)，讓觀眾“高潮迭起”。喜歡看美國電影的觀眾，他在電影院分泌的是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長的是描寫以浪漫情懷著稱的愛情（情色）電影，看歐洲電影的觀眾，他在電影院分泌的是男女情欲

20、的“荷爾蒙激素”?！军c(diǎn)評(píng)】 腎上腺激素最終戰(zhàn)勝荷爾蒙激素， 反映了人類內(nèi)心深處， 其實(shí)是非常喜歡感官刺激的。 這種感官刺激， 在可以接受的范圍里， 總是越強(qiáng)烈越好，最終造就了越來越多“感官至上”的“感官主義者”?！痉康禺a(chǎn)領(lǐng)域，通過“感官營銷體系”強(qiáng)化賣場氣氛】誰說營銷非得要大投入的打廣告，才有效果。真正有價(jià)值的是方法, 是策略 . 在房地產(chǎn)市場營銷中，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)入“感官營銷體系” , 就能刺激更多的消費(fèi) 者 , 為樓盤的銷售，創(chuàng)造意想不到的營銷成果。這種整合了視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的“感官營銷體系”是一種投入成本較低, 效果卻很大的營銷策略, 我認(rèn)為在項(xiàng)目賣場的包裝和氣氛的營造上，起碼可以

21、用上了其中的四種感官刺激 :嗅覺： 淡淡的香味在客戶必經(jīng)的看樓通道上和樣板房， 樓吧現(xiàn)場燒煮的咖啡香味等等，吸引客戶駐留。聽覺：來自女性銷售人員的甜言蜜語，賣場播放的優(yōu)美音樂。視覺： 視覺是“感官營銷體系”中最重要的因素， 也是賣場氣氛營造最重要的一環(huán)。設(shè)計(jì)制作精美的售樓資料、裝修精美的樣板房、氣氛熱烈、色彩鮮艷的POP#旗、拱門、路燈旗、甚至是售樓員的親切笑容，秀色可餐，無不 讓到訪客戶心情愉悅，信心倍增。觸覺： 樣板房擺放精美的家私， 質(zhì)感優(yōu)良的裝飾， 都會(huì)讓人忍不住地觸摸一下。在這里要特別說明的是： 這個(gè)賣場不單單是指 “售樓處”。而日是指 “大賣場”，只要是項(xiàng)目紅線范圍以內(nèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都是

22、你的賣場。在你的賣場內(nèi)運(yùn)用一下“感官營銷體系”，讓每一位到訪的客戶可以進(jìn)入事先設(shè)定的“HIGH狀態(tài)”，就能收到事半功倍的效果。2.5形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品 等，在制作過程中應(yīng)充分考慮與咨詢中心相結(jié)合。主要指現(xiàn)場招商人員所使用的各類銷售用具，包括信封、 信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作 牌、著裝采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括：招商手冊主要展示項(xiàng)目基本情況和營銷主題。包括項(xiàng)目簡介、區(qū)域 介紹、交通、智能化設(shè)施、營銷主題、未來經(jīng)營場景描述、等 等。光盤廣告由于本項(xiàng)目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告 的形

23、式，招商手冊、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動(dòng)畫 充分展示未來項(xiàng)目的經(jīng)營場景和項(xiàng)目的獨(dú)特之處。DM直郵廣告針對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的進(jìn)行EMS投遞，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的重視程度，同時(shí)給目標(biāo)客戶被重視的感覺第三篇招商現(xiàn)場資料及物料準(zhǔn)備3.1項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)部分資料項(xiàng) 目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間數(shù)量項(xiàng)目總平面圖效果圖設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月30日前1套項(xiàng)目立面效果圖設(shè)計(jì)院廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月30日1套項(xiàng)目園林效果圖園林公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月30日1套樓層平面圖效果圖設(shè)計(jì)院廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月2530日審稿、提修改意見分別4000 份1月15日出正稿項(xiàng)目查仗報(bào)告國土局國啟實(shí)業(yè)已完成裝修

24、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)院廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案12月20-25日審稿、提修改意見1月15日出完成視覺形象延展設(shè)計(jì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間備注VI設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案12月25日審稿，提修改意見1月15日出正稿工地外墻包裝設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月25日出草案12月30日審稿，提修改意見1月5日出正稿1月15日前竣工指示路牌廣告公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月25日出草案12月2830日審稿、提修改意見1月5日出正稿1月10日前制作、安此守匕匕現(xiàn)場大型廣告牌設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案電腦噴繪12月25 28日審稿、提修改意見1月8日

25、前制作、安此守匕匕現(xiàn)場展示系統(tǒng)A大幅展板設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案1月1025日修改制作B效果圖展板設(shè)計(jì)制作C頂掛彩旗設(shè)計(jì)制作2月10日前制作、安此守匕匕工程進(jìn)度表工程部廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月25日前模型制作設(shè)計(jì)與制作（區(qū)域模型、項(xiàng)目模型）模型公司模型公司國啟實(shí)業(yè)1月20日前霓虹燈廣告公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)1月20日前工程及其它配合:項(xiàng) 目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間備注咨詢中心裝修設(shè)計(jì)院裝修公司國啟實(shí)業(yè)2月8日前裝修完畢工地圍墻廣告公司廣告公司國啟實(shí)業(yè)12月20日設(shè)計(jì)樣稿12月25日新圍墻修建完畢1月20日前裝飾完畢招商銷售物料及宣傳用品項(xiàng)目數(shù)量備注招商手冊500DM

26、 （海報(bào)傳單）10000來電表5000來人表5000客戶本10名片1租賃合同200宣傳光碟100國啟實(shí)業(yè)公司營業(yè)執(zhí)照1復(fù)印件樓宇說明書500酒店管理公司介紹1000酒店物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1000酒店管理公司協(xié)約300物品配備項(xiàng)目數(shù)量備注區(qū)域模型1加深客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)同項(xiàng)目模型1水杯什需統(tǒng)一包裝印刷飲水機(jī)1銷售桌4銷售椅20辦公桌1電腦1電腦桌椅1銷售柜臺(tái)1電話4傳真1復(fù)印機(jī)1寬帶網(wǎng)1DVLM1背景音樂系統(tǒng)132寸背投1花籃4煙缸4歡迎光臨腳墊1空調(diào)足夠文件夾4計(jì)算機(jī)6激光筆4火兒毛5簽字筆10復(fù)印紙足夠垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看樓車2倉庫1銷控板2更衣室及柜1第四篇招商實(shí)施及推案方式招

27、商總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：坐招+直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商總策略打造龍崗首家“4萬平方飲食娛樂旗艦、提供一站式服務(wù)” 利用項(xiàng)目的稀缺、尊貴、私密性的優(yōu)勢，突出本項(xiàng)目屬龍崗 “飲食休閑娛樂巨無霸”的核心特質(zhì)。工作重點(diǎn)：?酒店管理公司確定?廣告公司確定?招商及銷售方式確定招商策略以較低租賃價(jià)格吸引深圳知名品牌商家，樹立項(xiàng)目價(jià)值標(biāo)桿。然后以較高價(jià)格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體租賃價(jià)格。招商推廣策略之一一以片區(qū)價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目投資價(jià)值由于該項(xiàng)目的價(jià)值，主要依托了龍崗、東莞及惠州的價(jià)值。因 此在市場推廣中，應(yīng)充分整合地塊價(jià)值，從而順理成章地帶出的獨(dú) 特投資價(jià)值。 本項(xiàng)目所依托的地段價(jià)值，從下面兩個(gè)層次進(jìn)行挖

28、掘。團(tuán)整合東莞鳳崗、惠州惠東、龍崗中心城及布吉橫崗目標(biāo)消費(fèi)群資源田整合中心城區(qū)域的商務(wù)資源和地標(biāo)資源；田 整合項(xiàng)目片區(qū)生活資源；口整合資源時(shí)，應(yīng)圍繞項(xiàng)目市場推廣的主題來進(jìn)行，而不能雜亂無 章地拼湊。推廣策略之二一一以跟莊品牌商家價(jià)值提升投資價(jià)值品牌商家所到之處無不車水馬龍。.品牌戰(zhàn)略以項(xiàng)目建立公司的品牌，通過產(chǎn)品品質(zhì)導(dǎo)入企業(yè)。外企強(qiáng)勢搶 灘龍崗地產(chǎn)，打造大陸知地產(chǎn)名牌國啟實(shí)業(yè)的精神締造都市新生活；以堅(jiān)持追求卓越，傳達(dá)專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。國啟實(shí)業(yè)的形象國啟地產(chǎn)代表價(jià)值，代表一種生活方式，國啟實(shí)業(yè)的主張城市建筑是城市的名片，建筑將載入歷史，今天我們在締造百年后龍 崗的面貌。我們今天的努力，成就明天的歷史

29、、招商及銷售階段控制本項(xiàng)目預(yù)計(jì)招商期為6個(gè)月，初步考慮于2005年10月1日正式開業(yè)， 主力店簽約后開始項(xiàng)目銷售推廣，招商整體完成到50%左右約2005年4月 中旬強(qiáng)勢入市，銷售面積7700 m2 ,銷售均價(jià)約10000元/褶，第一階段總銷金額預(yù)計(jì)7000萬。開業(yè)前力求實(shí)現(xiàn)銷售60%回收資金4000萬元。4. 4. 1招商準(zhǔn)備期:時(shí)間：200W12月;策略：i包裝攻擊階段時(shí)間：2005年1月開始策略：坐招+直招亮點(diǎn)：招商推薦會(huì)+DM 直郵-W問：2005年 2策略：借勢出擊亮點(diǎn)：主力店簽約in：05 4月18日略：造勢營銷工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項(xiàng)目（酒店）管理公司、 確

30、定招商銷售方式、制作招商手冊、現(xiàn)場包裝、團(tuán)隊(duì)組建、物料準(zhǔn)備目的：樹立產(chǎn)品市場形象，做足充分準(zhǔn)備，廣泛傳播樓盤賣點(diǎn)，建立 客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動(dòng)要點(diǎn):主力店招冏對(duì)主力店的招商步驟和技巧第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃， 并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃 設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析一市場定位一業(yè)態(tài)定位一主力店租賃一規(guī)劃設(shè)計(jì)一建 造主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造本項(xiàng)目第一步中規(guī)劃設(shè)計(jì)已完成故只能從第二步開始第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過 相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠

31、道接觸、了解符合條件的零售商 或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單， 并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。第一層：5X家；第二層：3X家；第三層：2X家（X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）第三步：召開主力店招商懇談會(huì)，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群 所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的 條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招 商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的 領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會(huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。 當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。第四步：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)

32、向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一 步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專 人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通， 加快其投資決策的步伐。招商期特殊商戶招商優(yōu)惠原則特殊商 戶 是 指 具 有 較 高文 化 、藝術(shù) 、科 技 含 量 的 經(jīng) 營單 位 且 規(guī) 模 較大 ，經(jīng)營 業(yè) 態(tài) 與 項(xiàng) 目 主 題吻 合 ，對(duì)他 們給 予 優(yōu) 惠 政 策 ，如 一 次 性 免 一年至兩年租但需交一定的押金及 10年租約方可租邀請其入 場， 能夠 起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。統(tǒng)一招商的 “管理” 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 由知名 的經(jīng)營管理公司來實(shí)現(xiàn)：統(tǒng)

33、一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系 統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行 政 事務(wù)管理服務(wù)、 統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 這個(gè) “統(tǒng)一服務(wù)” 不但 要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這 個(gè) “統(tǒng)一服務(wù)” 就是要求 “服務(wù)” 出本項(xiàng)目的品牌與特色來。 行動(dòng)要點(diǎn)上門推薦+招商推薦會(huì)+DM直郵經(jīng)營管理公司的確定銷 售 預(yù) 熱 期項(xiàng)目進(jìn)度：主力店簽約完成目 的 ： 樹立 產(chǎn) 品 市場 形象 ，廣 泛傳播樓盤賣 點(diǎn) ，累 積 目 標(biāo)客戶 ，建 立 客戶 關(guān) 系網(wǎng)，奠定后期營銷基礎(chǔ)廣告形式： 媒體推廣+活動(dòng)推廣媒體推廣 ： 報(bào)紙（雜志）+電

34、視（展板）+電臺(tái)+直郵活動(dòng)推廣： 外展場+租 賃主聯(lián)誼會(huì)廣 告重 點(diǎn) ： 廣 而 告 之 樹立物 業(yè) 形 象 ，積蓄 客 戶 ，檢驗(yàn) 市 場 的 反 應(yīng) ，檢驗(yàn)價(jià) 格 定 位 ，確認(rèn) 推 廣 賣 點(diǎn) 的 接 受 度 ，尋求 以 最 佳 方 式 表 現(xiàn) 產(chǎn)品的特質(zhì)行動(dòng)要點(diǎn)使項(xiàng)目品牌形象與企業(yè)實(shí)力形象有一個(gè)具體衡量的標(biāo)準(zhǔn), 項(xiàng)目的實(shí)體展示，使項(xiàng)目 品質(zhì)形象具化4. 4 銷售期項(xiàng)目進(jìn)度：招商完成50%。目的：針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行強(qiáng)有效的推廣措施，塑造整體營銷氣勢，迅速推 動(dòng)銷售廣告形式：營銷活動(dòng)為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報(bào)紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動(dòng)推廣：新老客戶以及相關(guān)目標(biāo)客戶聯(lián)誼會(huì)廣告重點(diǎn)：廣告

35、以直接、強(qiáng)勢方式突出樓盤鮮明特質(zhì)為主體述求點(diǎn)，喚起 目標(biāo)客戶的購買欲望，促成成交依據(jù)不同的時(shí)段，間隔性立體 廣告攻勢，促使成交，擴(kuò)大業(yè)績。以獨(dú)立的賣點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性宣 傳，吸引特定客戶。行動(dòng)要點(diǎn)針對(duì)性銷售、優(yōu)惠促銷、以老帶新、快速消化內(nèi)部認(rèn)購入市時(shí)機(jī)和時(shí)間建議.1 項(xiàng)目進(jìn)度團(tuán)主力店簽約完成招商整體工作完成50%左右項(xiàng)目內(nèi)部裝修完成售樓處裝修完畢，并投入使用局部綠化展示。售樓處施工、裝修及內(nèi)部布置完畢0看樓通道施工、裝修完畢0現(xiàn)場氣氛營造（導(dǎo)示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化、標(biāo)識(shí)、背景音樂）模型制作完畢展板完畢樓書到位銀行按揭確定口 物業(yè)管理提前介入（保安、清潔人員及管理人員）.2內(nèi)部認(rèn)購時(shí)機(jī)由于該地區(qū)有可

36、能競爭個(gè)案即將出現(xiàn)，因此只有爭取及早入市， 搶占市場先機(jī)，才能保證取得良好業(yè)績。建議2005年5月入市，利用2個(gè)月時(shí)間積累誠意客戶，刺探市 場對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)，并利用“五.一”長假，結(jié)合多種營銷活動(dòng)隆重推 出樓盤，快速積聚人氣。4月18日開始內(nèi)部認(rèn)購。按照市場通常經(jīng)驗(yàn)，建議在4月份內(nèi)部認(rèn)購，集聚人氣的基礎(chǔ)上， 選擇在4.28入市，以迎接下半年的銷售旺季。開盤（解籌）建議在 4.28或（周六）進(jìn)行。第五篇招商推廣推廣原則本項(xiàng)目推廣（招商銷售）須以 橫運(yùn)經(jīng)、 獨(dú)特性為原則。推廣手法：精準(zhǔn)一一對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群？實(shí)效一一直接有效迅速招商獨(dú)特一一客戶資源的充分挖掘國啟“低成本宣傳”“高效率”招商注重實(shí)效，立異

37、求新，有效造勢，少投入，高效率，快進(jìn)度招商主要設(shè)想和措施1、中心城萬佳百貨主進(jìn)入口設(shè)立項(xiàng)目咨詢處；2、與龍崗及深圳三級(jí)市場進(jìn)行資源互動(dòng)；3、贊助一些相關(guān)行業(yè)組織會(huì)議或競賽活動(dòng)；4、招商投資推薦酒會(huì)；5、DM郵寄。6、類報(bào)投遞。.7、龍崗電視插播。8、 公司組織一只精銳的招商隊(duì)伍結(jié)合代理商資源進(jìn)行。5.4招商推廣及費(fèi)用計(jì)劃計(jì)劃表時(shí)間營銷推廣內(nèi)容推廣目的費(fèi)用預(yù)算1月1日一1月15日招茍手冊、現(xiàn)場包裝、咨詢中心設(shè)計(jì)及項(xiàng)目整體廣告推廣1、樹立項(xiàng)目整體形象2、奠定投資客投信心50000 元1月18日至銷售中心啟用項(xiàng)目主體建筑4面巨幅廣告15miX 35m1、向大眾宣傳項(xiàng)目形象2、讓市場認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目2、吸引目標(biāo)客戶群15mx 35 mX 410元/平方米21000元1月18日至銷售中心啟用招茍手冊及相關(guān)資料印刷1、介紹項(xiàng)目情況約8000元1月18日至2月7日現(xiàn)場