訓練銷售精英-大客戶銷售

1、大客戶銷售訓練銷售精英課程51提綱認識大客戶營銷策略和計劃確定目標大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧2提綱認識大客戶營銷策略和計劃確定目標大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧3大客戶的含義具有戰(zhàn)略意義的客戶可能在當期帶來更多利益的客戶能在長期帶來利益的客戶對其他客戶帶來利益有影響的客戶4大客戶管理的動因企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心業(yè)務增長的壓力利潤和成本的考慮企業(yè)和市場全球化發(fā)展的要求5大客戶管理的過程通過持續(xù)提供量身定做的產(chǎn)品/服務滿足客戶特定需要從而培養(yǎng)客戶忠誠度復雜伙伴階段客戶參與程度客戶關系實質(zhì)簡單復雜協(xié)作階段中級階段初級階段孕育階段中斷管理6提綱認識大客戶營銷策略和計劃確定目標大客戶分析大客

2、戶大客戶管理的銷售技巧7企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略制定企業(yè)使命戰(zhàn)略任務業(yè)務分析營銷目標營銷策略行動計劃8企業(yè)使命企業(yè)的使命價值觀愿景任務9環(huán)境分析SWOT分析.EMBAC01-企業(yè)競爭戰(zhàn)略-呂鴻德C12-4-課堂筆記附表.xls優(yōu)勢風險劣勢機會10客戶分析典型客戶描述.EMBAC01-企業(yè)競爭戰(zhàn)略-呂鴻德C12-4-課堂筆記附表.xls客戶附加價值分析11成長份額分析BCG MODEL分析.EMBAC01-企業(yè)競爭戰(zhàn)略-呂鴻德C12-4-課堂筆記附表.xlsStarDogProblem ChildrenCash Cow24%0.1x1x10%0%10 x12目標非單一目標分層次、有順序可量化可實現(xiàn)目標之

3、間協(xié)調(diào)一致13營銷策略組合4P-4C4P產(chǎn)品價格地點促銷4C客戶解決方案客戶成本便利性溝通14計劃執(zhí)行計劃和執(zhí)行營銷策略詳細計劃營銷預算預期結(jié)果評估方式應變計劃15提綱認識大客戶營銷策略和計劃確定目標大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧16目標客戶對目標客戶的策略高潛力-高能力投資低潛力-低能力收割高潛力-低能力選擇性投入低潛力-高能力維持17客戶分類客戶的坐標分類X目前購買狀況Y總體購買能力標準0不購買；1很少購買；2購買量一般；3較多購買；4大量購買18客戶分級客戶的分級VIP重量級 有極強的影響力A銷量有極高潛力B銷量有充分空間C低潛力19客戶分類客戶的分類可選擇，擁護者優(yōu)秀，被競爭者分

4、化一定范圍首選，也購買其他受歡迎，客觀購買者均等購買不同產(chǎn)品限定在補充購買不使用，但感興趣不使用，漠視不使用，敵對客戶對產(chǎn)品的認知維持市場，推動銷售維持市場，拓展關系增加支持增加支持增加認識和支持增加認識和興趣增加認識和興趣建立友好關系和興趣重新建立關系維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀全面拓展全面拓展全面拓展全面拓展轉(zhuǎn)變認識轉(zhuǎn)變認識轉(zhuǎn)變認識銷售目標銷售拜訪策略20設立拜訪目標SMART原則SPECIFIC 具體的可實行的計劃MEASURABLE 可度量的ACHIVABLE 可達到的RELEVANT 與策略相關TIMING 有時間限制21關于時限拜訪時間是銷售員真正產(chǎn)生效益的時間在2006年有天？法定節(jié)假日有天

5、？休假天？周末占天？有效工作時間有天？年度會議天？季度會議天？月度會議天？其他工作例會天？業(yè)務有效時間天？培訓學習占天？市場活動天？出差旅途天？文書工作天？實際拜訪客戶天？如果每次拜訪客戶需要花30分鐘，能拜訪客戶？22關于時限拜訪的效益拜訪效益=拜訪次數(shù)*拜訪質(zhì)量A類客戶：2-3次/月B類客戶：1次/月C類客戶：2次/3個月可拜訪客戶？你能拜訪所有客戶嗎？改變不良的時間習慣避免不守時和拖沓、避免易沖動和收干擾23計劃拜訪計劃拜訪要考慮的問題什么時間最合適產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題客戶需要什么客戶有準備購買的條件嗎拜訪階段我要做什么有哪些輔助性工具可以使用客戶可能的負反饋是什么24提綱認識大客

6、戶營銷策略和計劃確定目標大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧25分析大客戶客戶分析客戶目標分析客戶年度報告和財務分析客戶內(nèi)部價值鏈分析客戶購買過程和信息需求分析購買者壓力分析與客戶交易歷史分析競爭力比較和競爭對手策略分析26建立客戶信息系統(tǒng)客戶信息個人信息（家庭、愛好、風格、習慣）人際信息（同事、朋友、供應商）工作信息（職責、業(yè)績、目標、方式、潛力）27確立客戶采購程序客戶采購程序明確問題詳細的解決方案尋找可能的供應商評估選擇協(xié)議監(jiān)督28購買者的壓力購買者壓力外部壓力內(nèi)部壓力個人壓力職權(quán)會受以下因素影響費用、產(chǎn)品和服務的新舊、復雜程度29面對不同類型的客戶不同類型的客戶思考型理性，以事實為依據(jù)

7、控制感情，不關注關系需要準備，尋求最佳需要時間，不簡單斷定以人為處世為基點流露感情于言行中喜歡參與，有見解靈活，對未來充滿興趣外向型威權(quán)型理性，以事實為依據(jù)不流露情感，不關注關系自信，有自己的見解重事，不重人，果斷以人際關系和處世為依據(jù)流露情感于言行中慎于發(fā)表意見喜歡穩(wěn)妥，避免沖突合作型30面對不同類型的客戶要做的聯(lián)系開場白詢問的問題陳述利益使用證明材料締結(jié)合約31面對不同類型的客戶注意喜歡什么類型的銷售員接受什么樣的銷售方法關注問題的次序32面對不同類型的客戶開場白思考型有準備清楚解釋拜訪目的有條不紊地對話不催促展現(xiàn)熱誠樂于傾聽控制時間隨時準備拉回主題外向型威權(quán)型有準備不作無意義的閑聊簡短，

8、針對重點合理保持輕松健談做個好聽眾保持微笑合作型33面對不同類型的客戶問題思考型回答：開放式問題容忍：限定式問題不喜歡：想象式問題回答：所有形式問題外向型威權(quán)型回答：限定式問題容忍：開放式問題不喜歡：想象式問題回答：開放式想象式問題不喜歡：限定式問題合作型34面對不同類型的客戶陳述利益思考型注重精確、安全問題陳述要有堅實材料證明對結(jié)果感興趣看重同類有影響應用外向型威權(quán)型喜歡能迅速見效的產(chǎn)品價格不重要其他權(quán)威人士證言很重要對結(jié)果和安全特別看重非常關注價格合作型35面對不同類型的客戶證明材料思考型普通材料幾乎沒有用很難控制外向型威權(quán)型具有醒目要點的材料最好說明書類的很重要合作型36面對不同類型的客戶締結(jié)方式思考型摘要式