醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧PSS

1、關(guān)于醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧PSS第一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月幾個(gè)問題什么是醫(yī)藥專業(yè)銷售？以前你是如何拜訪醫(yī)生/院外銷售客戶的？第二張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)醫(yī)藥銷售手段產(chǎn)品核心信息傳遞專家體系與臨床研究專業(yè)拜訪廣告、論文發(fā)表、學(xué)分、短信平臺(tái)等推廣工具：DA，bats等各種學(xué)術(shù)會(huì)議內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)院科會(huì)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)品研討會(huì)專家圓桌會(huì)第三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)醫(yī)藥銷售手段銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的責(zé)任：傳授產(chǎn)品知識(shí)指導(dǎo)一線銷售代表如何有效與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)溝通組織策劃區(qū)域的銷售/學(xué)術(shù)活動(dòng)，以提升銷量和產(chǎn)品品牌樹立企業(yè)專業(yè)化品牌第四張，PP

2、T共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生/客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。第五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月醫(yī)生的角色 圖：藥品銷售鏈條院外銷售招標(biāo)進(jìn)院第六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月角色定位1. 銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的角色定位企業(yè)與院外銷售體系客戶/醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。第七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2. 銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的角色

3、認(rèn)知角色定位醫(yī)藥代表應(yīng) 明 確第八張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月【案例】工作描述工作目的： 建立并維護(hù)公司的良好形象 說服采購人員購買公司的產(chǎn)品 說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 收集提供市場(chǎng)綜合信息 收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息基本職責(zé)： 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪 確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)

4、準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 確保回款及賒賬符合公司的要求程序第九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理應(yīng)有的素質(zhì)1. 應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī) 明 確醫(yī) 明 確第十張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2. 應(yīng)具備的技能 開場(chǎng)白、探詢、觀察、聆聽、呈現(xiàn)、處理異議、成交、跟進(jìn)等各種技巧。應(yīng)有的素質(zhì)第十一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月3. 應(yīng)具備的敬業(yè)精神誠（真誠、誠信）善（善意、善心）寬（寬和、寬容）智（智慧）勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）應(yīng)有的素質(zhì)第十二張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月醫(yī)藥銷售的成功公式 醫(yī)

5、 明 確第十三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月木桶理論 附：斜木桶理論。第十四張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月真正優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售/推廣人員應(yīng)該是這樣的：-他/她懂得如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、恰到好處地運(yùn)用專業(yè)知識(shí)來達(dá)到其銷售目標(biāo)。銷售技巧與專業(yè)知識(shí)的完美結(jié)合第十五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月總 結(jié) 作為一名醫(yī)藥專業(yè)推廣/銷售人員，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。 明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售/推廣工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人

6、才。 了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。第十六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1、準(zhǔn)備階段拜訪目的產(chǎn)品DA名片儀表2、接觸階段開場(chǎng)白介紹公司、自己拜訪程序、目的3、資料階段探詢和聆聽準(zhǔn)備問題了解客戶需求總結(jié)歸納客戶需求4、呈現(xiàn)階段主要呈現(xiàn)產(chǎn)品如何符合客戶的需求得到認(rèn)同特性利益轉(zhuǎn)化和處理異議5、成交階段必須符合拜訪目標(biāo)6、跟進(jìn)電話再次拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)第十七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)拜訪技巧的六部循環(huán)6.主動(dòng)成交-摘取果實(shí)1.開場(chǎng)白-設(shè)定目標(biāo)2.探詢聆聽-尋找需求3.產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE4.處理異議-把握機(jī)會(huì)5.加強(qiáng)印象-強(qiáng)調(diào)共鳴SALE CYCLE第十八張，PP

7、T共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月STEP1 開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)目的性開場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)： 1. 設(shè)定拜訪目標(biāo) 2. 側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生/客戶帶來 的利益作為產(chǎn)品介紹的開始 3. 以醫(yī)生/客戶的需求作為話題導(dǎo)向 目的性開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的是營(yíng)造一種和諧的氣氛第十九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月十二種開場(chǎng)白技巧提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方舉著名的公司或人做例證提出問題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品STEP1 開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)第二十張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月STEP2 探詢與聆聽 探詢的目的探詢的障礙探詢與聆聽的

8、技巧實(shí)戰(zhàn)演練第二十一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月探詢的目的STEP2 探詢與聆聽 第二十二張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月探詢的目的STEP2 探詢與聆聽 需求程度：能用于哪些疾??？哪類病人最適合使用？了解深度：產(chǎn)品能幫助患者解決哪些臨床問題？滿意程度：產(chǎn)品在哪些方面需要改進(jìn)?安全顧慮：是否出現(xiàn)過不良反應(yīng)？第二十三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月探詢的障礙STEP2 探詢與聆聽 第二十四張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月開放式探詢與封閉式探詢 STEP2 探詢與聆聽 第二十五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1.開放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生/客戶暢所

9、欲言時(shí);當(dāng)你希望醫(yī)生/客戶提供給你更多和更有用的信息時(shí);當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探詢。 STEP2 探詢與聆聽 第二十六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月【案例】推廣：醫(yī)生，對(duì)于慢性鼻炎-鼻竇炎您通常首選什么樣的大環(huán)內(nèi)脂類藥物？為什么?銷售：客戶，目前市場(chǎng)上有沒有既能治療肝病又可治療膽囊病的藥物？推廣：醫(yī)生，您認(rèn)為科室中哪樣的患者最適合應(yīng)用脂溶性維生素II？為什么?銷售：客戶，本區(qū)域有多少名泌尿外科處方醫(yī)生？每個(gè)醫(yī)生每周坐診幾次？每天有多少門診醫(yī)生？平均每月大概能銷售多少盒前列平？推廣：主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？推廣：醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)羅紅霉素緩釋膠囊的抗炎作

10、用？ STEP2 探詢與聆聽 第二十七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí);當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí);當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí); 限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。STEP2 探詢與聆聽 第二十八張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月【案例】代表：羅醫(yī)生，您的病人使用邏施立，是不是療效好，又沒有不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。 ST

11、EP2 探詢與聆聽 第二十九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月【案例】銷售：李總，我公司的藏茵陳膠囊，肝膽同治，是不是市場(chǎng)前景要好于單治療肝病或膽囊病的藥物？客戶：是的。銷售：您看，是否能先進(jìn)5件貨進(jìn)行試銷？客戶：可以。銷售：下個(gè)月我來進(jìn)行一次產(chǎn)品培訓(xùn)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，好嗎？客戶：好的。 STEP2 探詢與聆聽 第三十張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月探詢/提問漏斗開放式封閉式客觀事實(shí)性主觀看法性第三十一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月【自檢】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開放式的問話和5個(gè)封閉式的問話。開放式的問話 封閉式的問話 STEP2 探詢與聆聽 第三十二張，PPT

12、共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月真正的聆聽在于：設(shè)身處地的聆聽, 即讓客戶說話,并發(fā)掘出客戶真實(shí)需求STEP2 探詢與聆聽 第三十三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月Empathic同理心聆聽Attentive專注地聆聽Selective選擇性聽Pretending 假裝聽I(yíng)gnoring 不聽聆聽的五個(gè)層次不用心聽外表裝著在聽只注意自己感興趣的部分專注于聽對(duì)方說的話，并以自己的經(jīng)歷為參照比較用心聆聽及回應(yīng)來了解對(duì)方的含義、動(dòng)機(jī)及感受STEP2 探詢與聆聽 第三十四張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月溝通是:雙向的有表層意思,也有深層意思有言語的，也有非言語的（身體語言，表情，聲

13、調(diào)）探詢和聆聽實(shí)質(zhì)上是一種有效的溝通過程STEP2 探詢與聆聽 第三十五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月STEP2 探詢與聆聽 第三十六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月有彈性的溝通者能充分尊重別人的看法，適度且不斷地改變自己的觀點(diǎn)，以至達(dá)成目標(biāo)；一流的溝通者都象一位太極高手。做一個(gè)彈性溝通者STEP2 探詢與聆聽 第三十七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“尋找推動(dòng)任何可能引起爭(zhēng)論的事情時(shí)，我總是以最溫和的 方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，從來不使用絕對(duì)確定或不容許懷疑 的字眼，而代之以下列說法：據(jù)我了解，事情是這樣子； 如果我沒有記錯(cuò)，我想事情是這樣；我猜想事情是不是該 這樣

14、；就我看來，事情是不是該如此。像這樣對(duì)自己看法 沒多大把握的表達(dá)習(xí)慣，多年來使我推動(dòng)許多棘手的問題 一帆風(fēng)順?！?富蘭克林避免抗拒的溝通技巧STEP2 探詢與聆聽 第三十八張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“你說的很有道理，但是” 他是指你說的沒道理。若把“但是”換成“也”，這么說： “您說的有道理，我這里也有一個(gè)滿好的主意， 不妨我們?cè)僮h一議，如何？”將“但是”換成“也”STEP2 探詢與聆聽 第三十九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“我感謝你的意見，同時(shí)也”“我尊重你的看法，同時(shí)也”“我同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)也”“我尊重你的意圖，同時(shí)也” “合一架構(gòu)”（1）STEP2 探詢與

15、聆聽 第四十張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月三層意思： 表明你能站在對(duì)方的立場(chǎng)看問題，易達(dá)契合。 表明你正在建立一個(gè)合作的架構(gòu)。 為自己的看法另開一條不會(huì)遭到抗拒的途徑。“合一架構(gòu)”（2）STEP2 探詢與聆聽 第四十一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月RolePlay每人寫出3-5個(gè)合一架構(gòu)句子第四十二張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月小 結(jié) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生/客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？ 你首先得學(xué)會(huì)問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不

16、知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生/客戶顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 最有效率的聆聽在于設(shè)身處地的聆聽，才能發(fā)掘出客戶的真實(shí)需求。 探詢和聆聽實(shí)質(zhì)上是一種溝通。STEP2 探詢與聆聽 第四十三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)呈現(xiàn)時(shí)機(jī)藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（FABE）什么是局限第四十四張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月如何把握呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第四十五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 特征（FEATURE）：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。 功效（ADVANTAGE）：功效指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。 利益（BE

17、NEFIT）：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。 證據(jù)（EVIDENCE）：來源的可靠性或權(quán)威性利益銷售 FABESTEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第四十六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月FABE 敘述詞因 為 -（特點(diǎn)）-它 可 以 -（功效）-對(duì)您而言 -（利益）-來源于指南 -（證據(jù)）-STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第四十七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月FABE 敘述詞因 為 （特點(diǎn)）康列平是受體阻滯劑它 可 以 （功效）解除前列腺平滑肌痙攣對(duì)您而言/因此（利益）迅速緩解排尿困難來源于指南 （證據(jù)）歐洲泌尿外科相關(guān)指南STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第四十八張，PPT共九十

18、二頁，創(chuàng)作于2022年6月利益的特點(diǎn)與展示利益特點(diǎn)利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第四十九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2. 展示利益利益的形象化利益的特點(diǎn)與展示STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月3. 展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)利益的特點(diǎn)與展示有針對(duì)性展現(xiàn)利益 !STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十一張

19、，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月陳述利益時(shí)* 無需太多，最重要有針對(duì)性。* 研究指出： 醫(yī)生/客戶在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有： 一個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 51.3% 兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 21.1% 三個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 14.5%STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十二張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月藥品臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用你和醫(yī)生討論有何目的 醫(yī)生需要解決的臨床問題討論話題 藥品臨床試驗(yàn)的基本背景重點(diǎn)何在 證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實(shí)結(jié)論如何什么出版物何時(shí)出版作者姓名STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月【案例】閱讀以下對(duì)話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。銷售/推廣：康列平迅

20、速解除前列腺和膀胱頸部平滑肌痙攣。醫(yī)生/客戶：噢銷售/推廣：服用3-5天即可緩解排尿障礙(/迅速解除癥狀是與相關(guān)中藥的最大區(qū)別。)醫(yī)生/客戶：有證據(jù)嗎？銷售/推廣：列入歐洲和國(guó)內(nèi)泌尿外科前列腺增生治療指南醫(yī)生/客戶：聽起來不錯(cuò)，一盒使用幾天。銷售/推廣：STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十四張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月因 為 -（特點(diǎn)）-它 可 以 -（功效）-對(duì)您而言 -（利益）-來源于文獻(xiàn)/指南 -（證據(jù)）-STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)每組寫2個(gè)完整句子第五十五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月什么是局限 局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積

21、極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。 醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)?；乇芫窒迺?huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月對(duì)待局限的態(tài)度 承認(rèn)局限回避局限 醫(yī)

22、生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng) 使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值 醫(yī)生更加信任你 醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值 認(rèn)為產(chǎn)品資料不足 你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn) 醫(yī)生對(duì)你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見解 談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的 講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名 過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望 過分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月小 結(jié) 醫(yī)生/客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需

23、要的利益就顯得格外重要。 當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。 STEP3 產(chǎn)品呈現(xiàn)第五十八張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月醫(yī)生/客戶對(duì)銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理產(chǎn)生異議的基本原因：對(duì)代表的不認(rèn)同對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)同一一 真 正 的 銷 售 從 拒 絕 開 始 ！STEP4 處理異議第五十九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 研究發(fā)現(xiàn) ，有拒絕出現(xiàn)的拜訪，比沒有拒絕出現(xiàn)的拜訪，成功率高出10%。 所以有人說推銷是從被拒絕時(shí)開始的。第六十張，PPT共九十二頁，創(chuàng)

24、作于2022年6月不要反駁客戶，要以開放的心態(tài)來稱贊他先處理心情，后處理事情第六十一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 基本原則： 不可失望、放棄或投降 促成贏+贏，不可打倒客戶 讓醫(yī)生/客戶坦開胸襟樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因STEP4 處理異議第六十二張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月知道應(yīng)該知道的 五個(gè)熟悉熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）熟悉自已產(chǎn)品（FABE）熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛好）熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）STEP4 處理異議處理異議基礎(chǔ)：第六十三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理異議的基礎(chǔ)： 做到應(yīng)該做的耐心聆聽顧客所言深入

25、體會(huì)顧客需求體會(huì)察覺隱藏抗拒認(rèn)真分析反對(duì)原因STEP4 處理異議第六十四張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理常見的缺點(diǎn)： 不熟悉自已的產(chǎn)品 只講不聽，不讓客戶講 喜歡駁倒客戶STEP4 處理異議處理異議的基礎(chǔ)：第六十五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理異議的基本步驟STEP4 處理異議緩沖探詢聆聽答復(fù)第六十六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理異議的基本程序緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對(duì)意見 Cuchion * 誠心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體 會(huì)對(duì)方的感覺探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe聆聽 * 全神貫注聆聽對(duì)方說

26、明 Listen * 從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音”答復(fù) * 充分聆聽確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù) Answer * 無法答復(fù)問題請(qǐng)寫下來，并約定下次答復(fù)STEP4 處理異議第六十七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理異議第一步：緩沖認(rèn)同同意前30秒很關(guān)鍵STEP4 處理異議第六十八張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月最初30秒的回答 很重要！1、Be Patient不要立即解答問題2、Empathize替醫(yī)生著想3、Show Interest重視醫(yī)生的意見STEP4 處理異議第六十九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月以下為一些常用的“緩沖”例句：“很多醫(yī)生都像您一樣

27、關(guān)心這件事.”“我很理解您的這種看法.”“也許我沒有把它講清楚.”“根據(jù)您所說的,我也有同樣的感覺?！钡谄呤畯垼琍PT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月處理異議第二步：探詢處理異議第三步：聆聽運(yùn)用開放式和封閉式的探詢/提問，鎖定問題，確認(rèn)真正原因鎖定問題第七十一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月探詢/提問漏斗開放式封閉式客觀事實(shí)性主觀看法性第七十二張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月答復(fù)的重要原則在結(jié)論部分絕對(duì)不可以說客戶錯(cuò)你的目的是使客戶接受你的意見讓醫(yī)生承認(rèn)你是對(duì)的，比讓他承認(rèn)他是錯(cuò)的要容易得多如果異議是假的，也不要以一種批評(píng)的姿態(tài)否定顧客。處理異議第四步：答復(fù)STEP4 處理

28、異議第七十三張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“你這個(gè)產(chǎn)品與XXX相比也沒有什么不同。”緩沖：探詢：聆聽：答復(fù)：RolePlay第七十四張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“康列平這個(gè)品種利潤(rùn)率不夠”緩沖：探詢：聆聽：答復(fù)：RolePlay第七十五張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“類似品種太多了！”緩沖：探詢：聆聽：答復(fù)：RolePlay第七十六張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月STEP5 加強(qiáng)印象定義：通過探詢與聆聽從醫(yī)生的語言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些觀點(diǎn)或信息與醫(yī)生的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化

29、醫(yī)生已形成的正確觀念，然后再次提供滿足滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性及利益，最終達(dá)到銷售目的。第七十七張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第一步：形成共鳴從醫(yī)生的語言中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接認(rèn)同醫(yī)生的需求。第二步：加強(qiáng)正面印象提供滿足該需求的特性和利益，再次加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象。STEP5 加強(qiáng)印象第七十八張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月STEP6 主動(dòng)成交捕捉成交時(shí)機(jī)如何達(dá)成成交成交技巧演練協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦第七十九張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月捕捉成交時(shí)機(jī)成交的機(jī)會(huì)舉 例當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)“產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)”“聽起來不

30、錯(cuò)”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)“讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)“好！我們?cè)囈辉嚒碑?dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時(shí)點(diǎn)頭、微笑表示興趣當(dāng)醫(yī)生詢問使用細(xì)節(jié)時(shí)“一天最大劑量是多少？”“你在什么時(shí)候可以把它送來”STEP6 主動(dòng)成交第八十張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月【自檢】 請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：臨床總有效率為90%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實(shí)際的吧！ 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯促進(jìn)重型顱腦損傷的神經(jīng)恢復(fù)，縮短一半住

31、院時(shí)間。 醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ 醫(yī)藥代表：安全性好，患者依從性好。醫(yī)藥代表：（我們有國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)佐證，您可以參考。展示論文匯編的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)）您可以試用一下嘛 醫(yī)生：劑量是多少呀！對(duì)了，如果要用的話，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表： 第八十一張，PPT共九十二頁，創(chuàng)作于2022年6月如何達(dá)成成交成交的方法舉 例直接成交您也認(rèn)為產(chǎn)品效果不錯(cuò)，是否可以開始給您的病人處方呢？總結(jié)性成交前面已提到因?yàn)楫a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來拜訪您。(讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。)引薦性成交教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感)試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。）特殊利益性成交？在國(guó)內(nèi)剛剛應(yīng)用，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？(在一