涂永式《人員銷售概述》

1、第一講人員銷售概述1人員銷售概述樹立正確的銷售理念人員銷售的職能與作用成功銷售的基本要素人員銷售過程銷售人員的職業(yè)生涯2建立正確的銷售理念什么是人員銷售？銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員銷售什么？3什么是人員銷售是一個面對面的交流過程是為了滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或其他物品，而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程4銷售人員的基本素質(zhì)強(qiáng)烈的敬業(yè)精神勝任工作的能力豐富的知識過硬的心理素質(zhì)良好的個人品性別5銷售人員銷售什么首先推銷的是自己幫助顧客解決問題的途徑和方案 滿足顧客的需求6人員銷售的職能與作用傳播知識收集信息識別、尋找與招攬顧客提供服務(wù) 獲得訂單維護(hù)與顧客的良好關(guān)系7成功銷售的基本

2、要素銷售中的感情導(dǎo)入把握銷售時機(jī)售前掌握必需的信息資料克服恐懼 勇于嘗試8人員銷售過程尋找潛在顧客接觸潛在顧客識別顧客購買影響力銷售陳述、演示與談判成交9人員銷售過程尋找潛在顧客接觸潛在顧客識別購買影響力銷售面談成交10銷售人員的職業(yè)生涯人員銷售是一項充滿挑戰(zhàn)性和魅力的職業(yè)VIE理論銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展道路11VIE理論模型努力績效報酬期望手段效價態(tài)度和特性激勵績效角色感知和機(jī)會12第二講銷售人員的自我管理13銷售人員的自我管理顧客管理區(qū)域管理時間管理自我激勵14銷售人員的顧客管理顧客管理的意義客戶的分類及特點顧客管理的內(nèi)容顧客管理信息系統(tǒng)15客戶的分類及特點按銷售對象分按客戶性質(zhì)分按交易時間

3、分按重要程度分16顧客管理的內(nèi)容客戶評估客戶服務(wù)客戶激勵客戶協(xié)調(diào)17客戶評估客戶選擇 信用評價 盈利評價客戶檔案18客戶服務(wù)客戶反饋合同管理預(yù)警管理19客戶激勵貢獻(xiàn)評估客戶獎勵20客戶協(xié)調(diào)溝通管理價格管理區(qū)域管理21銷售人員的區(qū)域管理銷售區(qū)域管理的優(yōu)點銷售區(qū)域的構(gòu)成要素銷售區(qū)域的劃分方法銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容22構(gòu)成銷售區(qū)域的主要因素銷售收入產(chǎn)品和服務(wù)客戶地理區(qū)域23銷售區(qū)域的劃分方法按同等銷售潛力劃分按同等工作量劃分24銷售人員區(qū)域管理流程區(qū)域定額客戶分析客戶目標(biāo)銷售策略計劃安排評估與反饋25銷售人員的時間管理時間管理的意義時間管理理論的演變時間管理的5AS模型26時間管理理論的演變備忘錄型

4、日程表、預(yù)約表型目標(biāo)計劃型自我管理型27時間管理的5AS模型了解分析研究消除分配安排28銷售人員的自我激勵激勵理論自我需要與自我激勵自我減壓逆境生存與發(fā)展29第三講人員銷售過程中的溝通30人員銷售過程中的溝通信息的有效溝通溝通風(fēng)格溝通技巧溝通中的障礙與潤滑劑31信息的有效溝通 人員銷售過程是信息雙向溝通的過程 推銷人員向顧客服務(wù)人員的轉(zhuǎn)變32溝通風(fēng)格決定溝通風(fēng)格的兩個因素 控制性 敏感性識別與調(diào)整自己的溝通風(fēng)格 溝通風(fēng)格的潛在動力 溝通風(fēng)格的潛在阻力四種類型的溝通風(fēng)格 33四種類型溝通風(fēng)格的特征駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)分析型控制性較弱敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性

5、較強(qiáng)34駕馭型風(fēng)格的銷售人員與各種類型顧客的溝通與駕馭型風(fēng)格顧客的溝通與表現(xiàn)型風(fēng)格顧客的溝通與平易型風(fēng)格顧客的溝通與分析型風(fēng)格顧客的溝通35表現(xiàn)型風(fēng)格的銷售人員與各種類型顧客的溝通與駕馭型風(fēng)格顧客的溝通與表現(xiàn)型風(fēng)格顧客的溝通與平易型風(fēng)格顧客的溝通與分析型風(fēng)格顧客的溝通36平易型風(fēng)格的銷售人員與各種類型顧客的溝通與駕馭型風(fēng)格顧客的溝通與表現(xiàn)型風(fēng)格顧客的溝通與平易型風(fēng)格顧客的溝通與分析型風(fēng)格顧客的溝通37分析型風(fēng)格的銷售人員與各種類型顧客的溝通與駕馭型風(fēng)格顧客的溝通與表現(xiàn)型風(fēng)格顧客的溝通與平易型風(fēng)格顧客的溝通與分析型風(fēng)格顧客的溝通38溝通技巧語言溝通的技巧非語言溝通的技巧39語言溝通技巧耐心有效的

6、傾聽適時客觀的應(yīng)答積極的交流40非語言溝通的技巧副語言表情目光姿態(tài)肢體語言服飾與發(fā)型41銷售溝通中的障礙 溝通中傳遞者的障礙 目的不明 選擇失誤 表達(dá)不清 形式不當(dāng) 溝通中傳遞者的障礙 過度加工 知覺偏差 心理障礙 思想差異 溝通技能42銷售溝通中的潤滑劑贊賞幽默委婉寒暄43第四講尋找潛在顧客44尋找潛在顧客尋找潛在顧客的意義潛在顧客的評估法則尋找潛在顧客的途徑尋找潛在顧客的方法潛在顧客的管理45尋找潛在顧客的意義什么是潛在顧客顧客開發(fā)與完善的五步驟46顧客開發(fā)與完善五步驟準(zhǔn)顧客目標(biāo)顧客潛在顧客現(xiàn)實顧客滿意顧客47潛在顧客的評價法則要回答的基本問題 目標(biāo)顧客是否有需求 目標(biāo)顧客是否具有提供適當(dāng)

7、回報的能力 本公司是否有比其他公司更能滿足顧客需求的能力48潛在顧客的評價法則8020法則MAN法則 資金（Money） 決策權(quán)（Authority） 需要（Need）49尋找潛在顧客的途徑內(nèi)資資源外部資源個人資源50尋找潛在顧客的方法逐戶尋訪法（地毯式訪問法）顧客引薦法中心幅射法代理人法資料查閱法“收養(yǎng)孤兒顧客”法公開展覽與演示法直接郵寄法電話營銷法個人觀察法建立關(guān)系網(wǎng)法咨詢法51潛在顧客的管理潛在顧客的分類管理潛在顧客的確認(rèn)程序52潛在顧客的確認(rèn)程序銷售訪問市場目標(biāo)顧客與目標(biāo)顧客接觸列出潛在顧客訪問重點顧客53潛在顧客的分類管理根據(jù)可能成交的時間分類 渴望顧客 1個月內(nèi)可能成交 有望顧客

8、3個月內(nèi)可能成交 觀望顧客 超過3個月才能成交根據(jù)顧客的重要性分類 A類顧客 重要顧客 B類顧客 次要顧客 C類顧客 普通顧客54第五講接觸潛在顧客55接觸潛在顧客設(shè)法獲得第一次面談的機(jī)會引起顧客注意建立良好關(guān)系56設(shè)法獲得第一次面談的機(jī)會與潛在顧客進(jìn)行初次預(yù)約的方法 郵件 電話 登門拜訪57電話溝通的技巧確記打電話的唯一目的電話預(yù)約的流程58電話預(yù)約的流程前期準(zhǔn)備問候?qū)Ψ浇榻B自我 激發(fā)興趣 闡明目的 處理拒絕確認(rèn)細(xì)節(jié) 表示感謝59登門拜訪的技巧巧妙“破門” 接近目標(biāo)充滿自信 面帶微笑抓住時機(jī) 收集信息知難而退 伺機(jī)再行60初次見面引起顧客注意的技巧建立良好深刻的第一印象營造輕松和諧的交談氛圍

9、遵守會晤的禮儀規(guī)范61初次見面建立良好關(guān)系的技巧換位思考了解潛在顧客的特點重視潛在顧客的感受采取互惠互利的策略62第六講識別顧客購買影響力63識別顧客購買影響力了解潛在顧客的購買模式掌握競爭對手的基本狀況64了解潛在顧客的購買模式探測顧客的重點探測顧客的購買影響力尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸65?顧客的真正需要銷售人員的銷售目標(biāo)建立長期合作關(guān)系經(jīng)濟(jì)情況與采購環(huán)境采購流程購買力影響競爭力提案顧客評估標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商和銷售人員的評價待業(yè)動態(tài)競爭趨勢產(chǎn)品與服務(wù)最低價格我知道我不知道顧客知道顧客不知道探測顧客重點圖66尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸影響力/權(quán)力矩陣尋找志同道合者尋找“影響力焦點”67影響力/權(quán)力矩陣影響

10、力影響力權(quán)力影響力權(quán)力影響力權(quán)力影響力權(quán)力權(quán)力68掌握競爭對手的基本狀況5種競爭力分析利用定點超越對競爭對手進(jìn)行動態(tài)分析 69現(xiàn)狀分析企劃定點情報收集分析對比實施超越反饋調(diào)整定點超越分析流程70第七講銷售陳述、演示與談判71銷售陳述、演示與談判銷售陳述銷售演示銷售談判72銷售陳述銷售陳述的類型銷售陳述的主要內(nèi)容銷售陳述的技巧73銷售陳述的類型記憶性陳述提綱式陳述視聽輔助陳述需求確認(rèn)陳述調(diào)查陳述74銷售陳述的主要內(nèi)容全面描述所提供的物品和服務(wù)表明它們?nèi)绾谓o顧客帶來好處完成交易的全部細(xì)節(jié)價格75銷售陳述的技巧迅速進(jìn)入正題強(qiáng)調(diào)利益語言具有說服力速度時間控制處理打斷小招術(shù)的運(yùn)用76銷售演示演示的意義演

11、示的準(zhǔn)備有效演示的技巧演示中要注意的問題77演示的意義改進(jìn)溝通顧客參與強(qiáng)化記憶減少顧客異議使顧客產(chǎn)生擁有感減輕銷售負(fù)擔(dān)78演示的準(zhǔn)備組織預(yù)演強(qiáng)調(diào)檢查設(shè)備79有效演示的技巧定制演示吸引顧客所有感官設(shè)定演示節(jié)奏使顧客參與80銷售談判銷售談判的特征銷售談判的基本要素銷售談判的三大雙贏原則銷售談判的循環(huán)銷售談判的策略銷售談判的技巧銷售談判的誤區(qū)81銷售談判的特征經(jīng)濟(jì)利益是最高目的價格是焦點82銷售談判的基本要素談判參與者目標(biāo)底線時間地點策略技巧83銷售談判的雙贏原則輕立場 重利益對事不對人努力尋找各得其所的解決方案84關(guān)系協(xié)議提案探究雙贏銷售談判循環(huán)與REPA階段雙贏談判循環(huán)85銷售談判的策略平等地位

12、的談判策略主動地位的談判策略被動地位的談判策略86銷售談判的技巧傾聽提問反饋87銷售談判的誤區(qū)知彼不夠變談判為爭吵節(jié)奏太快不愿意退而求其次強(qiáng)迫對方接受失去自我88第八講成交89成交顧客異議的處理促成交易的技巧成交失敗的原因及對策建立顧客關(guān)系網(wǎng)90顧客異議的處理重視顧客異議顧客異議的種類處理異議的策略處理異議的技巧91重視顧客異議顧客提出異議表明他們對產(chǎn)品有興趣“不”可能意味著“是”今天的“不”可能是明天的“是”92異議的種類對需求的異議對產(chǎn)品和服務(wù)的異議對來源的異議對價格的異議對立即購買的異議隱含異議93處理異議的策略直截了當(dāng)繞道迂回感同身受因勢利導(dǎo)捷足先登拖延戰(zhàn)術(shù)94處理異議的技巧對價格異議的處理對產(chǎn)品和服務(wù)異議的處理對來源異議的處理對立即購買異議的處理對需求異議的處理對隱含異議的處理95促成交易的技巧識別購買信號把握成效時機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)某山环椒ǔ山恢蟮姆?wù)96識別購買信號提出問題征詢建議輕松自如研究訂單檢查產(chǎn)品身體動作97選擇恰當(dāng)?shù)某山环椒▽Ρ绕胶夥ㄌ釤挌w納法一諾千金法關(guān)鍵特性法以退為進(jìn)法循循善誘法特殊供貨法特殊讓步法機(jī)會難得法總結(jié)利益法衷心贊賞法投石問路法98成交之后的服務(wù)衷心表示感謝確