房地產(chǎn)調(diào)研培訓(xùn)課件

1、房地產(chǎn)市場調(diào)研要點與方法主講：韋廷紳為什么要學(xué)習(xí)市場調(diào)研？充分可靠的市場信息，不但帶來無限的商機，并將幫助我們避免失誤。面對瞬息萬變的市場，要善于捕捉信息，發(fā)現(xiàn)問題，并尋找對策。市場調(diào)研不是簡單的收集信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，而是要帶著問題去尋找答案。掌握正確的調(diào)研要領(lǐng)與方法，將能幫助我們事半功倍的解決問題。第一講房地產(chǎn)市場調(diào)研基本要點與方法1. 明確調(diào)研目的與內(nèi)容2. 確定調(diào)研范圍與對象3. 調(diào)研計劃與準備工作4. 信息收集與調(diào)查方法5. 信息匯總與分析方法6. 調(diào)研結(jié)果與報告行文1、明確調(diào)研目的與內(nèi)容 首先明確調(diào)研目的，界定需要解決的主要問題，然后將問題細分，再根據(jù)需要進行針對性調(diào)研，需要調(diào)研的內(nèi)容

2、也必須圍繞調(diào)研目的而展開。主要問題關(guān)鍵問題一關(guān)鍵問題二關(guān)鍵問題三問題一問題二問題三問題一問題二問題三問題四問題A問題B問題a問題b問題a問題b問題cMECE（問題樹）不遺漏，不重疊問題思考：在展開調(diào)研之前，我們先要進行思考：我們需要解決的問題有哪些，可以支持我們解決問題的 事實與數(shù)據(jù) 是什么？ 我們有些什么信息？ 我們需要什么信息？ 我們?nèi)狈κ裁葱畔ⅲ?我們?nèi)绾问占畔ⅲ?2、確定調(diào)研范圍與對象調(diào)研范圍：一是調(diào)研的地域，二是調(diào)研的細分市場調(diào)研地域：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，劃定需要涉及的 地域； 調(diào)研市場：根據(jù)不同功能的物業(yè)，劃定需要涉及的細 分市場； 調(diào)研對象：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，明確調(diào)研對象

3、， 但是一定要圍繞問題的核心而展開。 3、調(diào)研計劃與準備工作調(diào)研計劃：時間、目的、范圍、對象、內(nèi)容、 人員組織、分工、行程、要求等周密完整的計劃，將使我們的調(diào)研工作不遺漏，不重疊，有的放矢，事半功倍。在調(diào)查過程中，調(diào)查人員每天匯總一次是很必要的，每次匯總都會出現(xiàn)新的問題、新的發(fā)現(xiàn)和需要調(diào)整的地方。這樣有利于調(diào)查工作的推動。調(diào)研計劃與準備工作調(diào)研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表格、 問卷、相機、小禮品等。當你將出門進行市場調(diào)查之前，要事先做好準備。要清楚你將要解決的問題，并牢記在心里。調(diào)查表格與問卷設(shè)計相當重要，一份好的表格或問卷，首先要解決的關(guān)鍵性問題，然后才是其他相關(guān)問題。在實際應(yīng)用時，可

4、根據(jù)需要，對調(diào)查表格和問卷樣本進行調(diào)整或重新設(shè)計。4、信息收集與調(diào)查方法政府信息收集：網(wǎng)上信息（上政府網(wǎng)站查詢）政府部門（統(tǒng)計局綜合科；國土資源局綜合科、土地開發(fā)辦、地政科或地籍科；規(guī)劃局規(guī)劃科；建設(shè)局或建委工程造價信息科；房管局交易中心） 對于宏觀數(shù)據(jù)的歷史記錄（最好5年以上的資料）調(diào)查盡可能詳細和全面。信息收集市場信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）專業(yè)資料（在內(nèi)部或向同行收集）相關(guān)項目（現(xiàn)場收集和其他渠道）需求單位（上門拜訪）個人消費者（隨機抽樣攔截訪問）其他人員 （通過有意無意的閑聊進行了解） 對于銷售規(guī)模和價格走勢的歷史記錄（最好5年以上）調(diào)查盡可能了解。信息收集媒體信息收集：網(wǎng)上信息

5、（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）報刊資料（查閱以往報刊）電話訪問 上門拜訪 特約訪問 向媒體收集信息，主要是要了解他們對市場的總體看法，對未來形勢的判斷，對競爭格局的評價，對價格走勢的判斷，新項目的動態(tài)等等。調(diào)查方法基本的方法無孔不入，觸覺敏銳無孔不入是市場調(diào)查最基本的方法。在市場調(diào)查的過程中，凡是能夠幫助你獲取信息的一切方式都可以采用。觸覺敏銳是市場調(diào)查人員應(yīng)具備的最基本的要求。也許一些對你非常重要的信息就在不經(jīng)意間一閃而過，因此，要保持敏銳的觸覺，隨時捕捉從你身邊掠過的每一個信息，并能有所發(fā)現(xiàn)。常用方法： 觀察法、訪談法、訪問法、文獻調(diào)查法，資料沉淀法。調(diào)查方法 觀察法（對被訪地區(qū)或項目進行實地考察）房地

6、產(chǎn)市場環(huán)境：包括城市面貌、城市布局、市政建設(shè)、繁榮程度、消費水平等；項目周邊環(huán)境：包括市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施（含餐飲、購物、娛樂、休閑等）、金融配套、周邊單位、居民構(gòu)成及消費水平、建筑狀況、街道狀況、交通狀況、治安環(huán)境、街區(qū)氛圍等；正在經(jīng)營或銷售的物業(yè)：包括小區(qū)環(huán)境、建筑立面與布局、戶型結(jié)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、裝飾材料等等。調(diào)查方法觀察法根據(jù)現(xiàn)場具體情況，充分利用表格、筆記本、照相機、眼睛與腦子等，以各種不同方式將所看到的相關(guān)信息采集下來。最好是看在眼里，記在心上，離開后再進行記錄。如果有可能，用照相將相關(guān)的信息偷拍下來更好。要帶著問題去觀察，要學(xué)會在同一時間內(nèi)，一眼就能看到同時出現(xiàn)在你眼前的幾個信息，并

7、牢牢記在心里的習(xí)慣。調(diào)查方法訪談法根據(jù)調(diào)查需要不斷變換身份角色與多方人士交談，如政府、開發(fā)商、銷售人員、購房者、媒體人士及其他有關(guān)人員，多個側(cè)面了解信息。通過當面進行廣泛的交談，或通過電話提出簡短的問題請求對方回應(yīng)，從不同的側(cè)面了解相關(guān)的情況。調(diào)查方法訪談法電話是比較省時省事的調(diào)查手段，要充分利用電話黃頁、報刊廣告、售樓資料，接待登記表等上面的電話，通話時間不宜過長，如果是普遍性問題，所提的問題要少而簡短，通常是35個比較關(guān)鍵的即可。如果是一些的針對性問題，則要看具體情況，但也應(yīng)盡量簡短。調(diào)查方法訪談法在進行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)，并表現(xiàn)出你對他們所談的內(nèi)容很感興趣，在必要的時候打斷一

8、下，讓對方按照你的思路暢所欲言。踩盤時，如果裝客戶踩盤，則少問專業(yè)問題；以同行身份踩盤，則多看，多與銷售人員交流；充分利用原有客戶檔案資源，進行回訪，充分聽取客戶的反饋信息。調(diào)查方法訪談法麥肯錫的訪談要領(lǐng)：1、安排恰當?shù)臅鏁r間或地點；2、兩個人一起進行走訪；3、傾聽，不要指導(dǎo)；4、復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；5、采用旁敲側(cè)擊的方式；6、不要問的太多，尤其是敏感性問題；7、采用考倫波的策略。關(guān)于考倫波的策略： 要是你需要得到某個特殊問題的答案，或是想要一份特殊的數(shù)據(jù)，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯的方法。一旦走訪結(jié)束了，每個人都會放松下來。被訪者那種你擁有某種超過他的權(quán)力的感覺就會消失。他那種

9、提防的心理會大大降低，這時他往往會告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費盡心思在尋找的東西。你也許還想試試超級考倫波策略。不是在門口轉(zhuǎn)過身來，而是等過了一兩天后，順訪被訪者的辦公室。你只不過是順路經(jīng)過，記起了一個你忘記問了的問題。這會顯得你沒那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。 調(diào)查方法訪問法：通過問卷或表格調(diào)查了解市場需求。問卷：根據(jù)不同的需要設(shè)計不同的問卷， 大致可以分為：住宅消費需求調(diào)查問卷（個人、單位）商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查問卷其他用房需求調(diào)查問卷（個人、企業(yè)）售樓反饋信息調(diào)查問卷（售樓人員）調(diào)查方法文獻調(diào)查法通過查閱政府統(tǒng)計資料和有關(guān)文獻（包括網(wǎng)站、書籍和文獻資料）

10、；查閱城市房地產(chǎn)市場的有關(guān)報刊；查閱城市在售樓盤的售樓資料；查閱同行的市場分析資料；查閱各類行業(yè)市場的相關(guān)網(wǎng)站；在進行文獻調(diào)查法的過程中，你會得到很多啟示和借鑒，少走彎路。調(diào)查方法資料沉淀法作為專業(yè)的房地產(chǎn)公司，平時都要注意采集市場信息和案例，并進行分類歸納存檔，包括內(nèi)部和外部的信息，以便隨時參考。在一個項目的運作過程中，更需要隨時采集市場反饋的信息和競爭對手的信息，包括媒體宣傳的系列廣告和市場推廣活動的市場反饋信息，都需要積累沉淀，隨時參考。調(diào)查方法在采集信息的過程中，通常是根據(jù)不同的需要，采用不同的調(diào)查方法，但某些情況下，如果有機會獲取更多的信息，也可以同時采用幾種方法進行調(diào)查。與銷售人員

11、建立友好關(guān)系，經(jīng)常進行溝通，可幫助你源源不斷地獲取許多來自市場的第一手信息。與各地的同行進行交流，可幫助你拓寬視野。經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的信息，有利于你了解形勢的變化和變化的原因。踩盤信息收集問卷調(diào)查訪談研究歷史記錄發(fā)現(xiàn)市場機會了解客戶需求規(guī)避競爭啟示和借鑒用80/20法則指導(dǎo)調(diào)研行動一般性問題（按照常規(guī)性調(diào)查）占80關(guān)鍵性問題占2020的效益 80的效益20的時間和精力 80的時間和精力（進行深入調(diào)查）5、調(diào)查信息匯總與研究方法 信息錄入與清理信息甄別與錄入：對于所收集的信息，在錄入之前，應(yīng)事先進行甄別，對于本次調(diào)研目的有用的，分類錄入，與本次調(diào)研目的無關(guān)的信息可留在以后用。問卷回答問題不到4/

12、5的，視為無效樣本，不宜采用。調(diào)查表格有遺漏的，可先錄入，再進行補充完善。調(diào)查信息匯總與分析方法 信息錄入與清理調(diào)查樣本清理采集樣本共多少個，其中各類項目資料多少個，問卷有效樣本共多少個，訪問、訪談對象多少個等等。報告中的統(tǒng)計數(shù)據(jù)按有效樣本進行分析。調(diào)查信息匯總與研究方法 信息錄入與清理信息分析清理對于調(diào)研目的進行分析判斷具有關(guān)鍵作用的，應(yīng)進行重點分析，包括交叉、綜合的圖表及文字性分析，并以此推導(dǎo)調(diào)研結(jié)論。對于一般性的信息，作分類處理并進行描述，做一般性參考。分析方法定量分析：采取分類、交叉、綜合統(tǒng)計等方式，列出對于需要解決的問題具有影響的因素，并提出解決問題的對策或方向。計算機處理通過計算機

13、，將信息進行分類、交叉、綜合統(tǒng)計表與示意圖等處理，用圖表增強對問題的直觀認識，并可減少文字性描述。分析方法定性分析：通過對一些難以量化的關(guān)鍵性信息，結(jié)合各方面的意見，憑著專業(yè)的經(jīng)驗和判斷，進行綜合性分析研究，并提出專業(yè)性意見。案例研究：借助對其他案例的分析對比，找出本項目共同或相似的特點，分析其成功或失敗的原因，通過借鑒，找出能夠解決問題的相應(yīng)對策。分析研究 在進行市場調(diào)研的過程中，要以事實為基礎(chǔ),以假設(shè)為導(dǎo)向,并通過收集和分析事實，從不同的角度去印證或修正最初的假設(shè)，以達到解決問題的目的。 對于一些關(guān)鍵性問題，如果有必要繼續(xù)深入反復(fù)進行調(diào)研，直到能夠解決問題為止，那就應(yīng)當再去繼續(xù)調(diào)研。分析研

14、究 在中國由于數(shù)據(jù)的收集難度比較大，尤其是政府的許多數(shù)據(jù)不準確，水分大，運用這些數(shù)據(jù)來進行定量分析，經(jīng)常難以達到理想的效果，有時甚至?xí)灰胝`區(qū)。因此許多數(shù)據(jù)只能作一般性參考，在許多情況下，需要結(jié)合更多的專業(yè)經(jīng)驗和案例來進行判斷。6、調(diào)研結(jié)果與報告行文調(diào)研結(jié)果 有許多因素將影響對策的形成。但應(yīng)把精力放在最重要的因素也就是關(guān)鍵驅(qū)動因素上。在對市場調(diào)研下結(jié)論時，用80/20規(guī)則，找出關(guān)鍵的影響因素，推導(dǎo)調(diào)研的主要結(jié)論。對于其他次要因素，作出一般性結(jié)論即可。6、調(diào)研結(jié)果與報告行文當我們得出結(jié)論后，仍然需要繼續(xù)反思：我們所獲取的信息是否可以支持項目決策？還有那些遺漏的問題還沒有解決，是否需要馬上完善，

15、還是以后再進行完善？如需馬上完善，則應(yīng)立即進行完善，確定無異議后再進行報告行文的編排。 調(diào)研報告行文A、傳統(tǒng)文字報告一、概要（主要結(jié)論及綜合分析）二、調(diào)查說明（調(diào)查時間 、調(diào)查范圍與對象 、 調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)查方法 、調(diào)查樣本 ）三、市場調(diào)查分析（城市宏觀市場環(huán)境、房地 產(chǎn)中觀市場、供需微觀市場等分項分析） 報告的行文最好采用金字塔結(jié)構(gòu)。四、附件（表格、照片及相關(guān)資料）金字塔報告結(jié)構(gòu)中心結(jié)論主要結(jié)論（微觀）主要結(jié)論（中觀）主要結(jié)論（宏觀）支持結(jié)論的主要事實與數(shù)據(jù)分析分類事實與數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)事實與數(shù)據(jù)匯總分析自上而下，每層都有邏輯關(guān)系。 調(diào)研報告行文B、PPT演示稿+附件一、 PPT演示稿： 調(diào)研分

16、析主要結(jié)論及分析要點（包括 圖、表、照片等）二、附件： 文字分項描述與各類表格有效信息的三個關(guān)鍵：簡潔、完整、結(jié)構(gòu)。金字塔結(jié)構(gòu)PPT稿演示報告中心結(jié)論主要結(jié)論（微觀或關(guān)鍵3 ）主要結(jié)論（中觀或關(guān)鍵2 ）主要結(jié)論（宏觀或關(guān)鍵1）支持結(jié)論的主要事實與數(shù)據(jù)分析附件：分類事實與數(shù)據(jù)分析附表：基礎(chǔ)事實與數(shù)據(jù)匯總分析以上為PPT稿內(nèi)容第二講房地產(chǎn)投資決策市場調(diào)研要點與方法1 明確調(diào)研目的與需要解決的問題2 明確調(diào)研的內(nèi)容3 確定調(diào)研范圍與對象4 調(diào)查準備工作4 信息收集6 市場信息分析7 項目情況調(diào)研分析8 商業(yè)項目投資調(diào)研分析我們憑什么決策？有人說決策就是拍腦袋這話沒錯！但是，我們憑什么拍腦袋？如果我們

17、在決策時毫無根據(jù)的亂拍腦袋，必然成為“三拍”領(lǐng)導(dǎo)或“二拍”老板。拍腦袋決策實質(zhì)上就是分析思考，識別決斷的過程，而這一過程的基礎(chǔ)就是信息的搜集和處理。房地產(chǎn)的決策必須建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上。 1.明確調(diào)研目與需要解決的問題市場調(diào)研目的:A. 為投資土地決策（土地招投標、二手土地投資等）提 供相關(guān)的信息參考；B. 為現(xiàn)有土地進行開發(fā)建設(shè)投資決策提供相關(guān)的信息參 考；C. 其他目的問題思考：我們需要解決的問題有哪些？ 我們將要投資的市場環(huán)境怎么樣？ 我們未來的產(chǎn)品將賣給誰？ 我們擬投資的項目將來能否順利的銷出去？ 我們擬投資的項目將來能獲得什么樣的收益？ 我們將面臨的市場風(fēng)險是什么？可以支持我們解

18、決問題的 事實與數(shù)據(jù) 是什么？投資市場環(huán)境調(diào)查問題樹MECE投資項目區(qū)域宏觀市場調(diào)查社會發(fā)展總量市場發(fā)展水平市場發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展結(jié)構(gòu)發(fā)展速度發(fā)展特點土地市場發(fā)展水平產(chǎn)品市場發(fā)展水平需求市場發(fā)展水平價格水平規(guī)劃帶來的潛力人口增長潛力政府土地儲備與市場存量規(guī)劃驅(qū)動因素自然資源與社會資源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與規(guī)模、速度增長速度經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿DP人均收入產(chǎn)業(yè)與人口人口結(jié)構(gòu)土地價格房屋價格投資項目調(diào)查問題樹MECE投資項目片區(qū)中觀市場調(diào)查項目資源客戶資源市場供求客戶結(jié)構(gòu)有效需求土地供求房屋供求自然資源環(huán)境特質(zhì)市場價格潛在競爭在建項目待建項目資源產(chǎn)品市場資源產(chǎn)品市場 2. 明確調(diào)研的內(nèi)容城市宏觀環(huán)境信息：GDP增長率、人

19、均GDP、人均可支配年收入、產(chǎn)業(yè)增長結(jié)構(gòu)、人口增長結(jié)構(gòu)與消費水平、銀行年末居民存款余額，土地出讓情況，近期規(guī)劃建設(shè)情況，地方政策法規(guī)等；市場中觀環(huán)境信息：房地產(chǎn)市場供求信息（年施工量、竣工量、年銷售量、市場土地存量、擬開工量），市場價格走勢，開發(fā)經(jīng)營成本，房地產(chǎn)行業(yè)狀況，房地產(chǎn)市場狀況等； 2. 明確調(diào)研的內(nèi)容市場微觀環(huán)境信息：典型項目，可比項目，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，單個產(chǎn)品價格，單個樓盤年銷售量，未來的競爭對手情況，項目的位置環(huán)境、地塊情況（包括土地的經(jīng)濟法律等背景情況）、相關(guān)條件，目標消費群的消費結(jié)構(gòu)、消費能力、消費取向等。3. 確定調(diào)研范圍與對象當?shù)卣块T：統(tǒng)計局、國土局、規(guī)劃局、建設(shè)局、 房管

20、局等；區(qū)域：輻射區(qū)域、可比區(qū)域、競爭區(qū)域；物業(yè)：同區(qū)物業(yè)、可比物業(yè)、典型物業(yè)、 競爭物業(yè)；需求市場：目標消費群在明確調(diào)研目的的前提下，根據(jù)不同的項目情況，確定調(diào)研范圍與對象。4. 調(diào)查準備工作歷年宏觀數(shù)據(jù)調(diào)查表歷年房地產(chǎn)市場供求情況統(tǒng)計表城市建設(shè)用地近期規(guī)劃統(tǒng)計表 已取得土地項目開發(fā)情況統(tǒng)計表政府近期已推出土地統(tǒng)計表政府近期擬推出土地情況表歷年土地價格走勢表歷年房屋價格走勢表住宅（商業(yè)、辦公）項目調(diào)查表售樓反饋信息調(diào)查訪問表住宅消費需求調(diào)查訪問表商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查訪問表市場調(diào)查所需表格5. 信息收集政府信息社會經(jīng)濟信息城市規(guī)劃城市建設(shè)城市宏觀環(huán)境信息市場基本情況市場供求信息開發(fā)經(jīng)營成本市場價

21、格市場中觀環(huán)境信息信息收集典型項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單個產(chǎn)品價格單個樓盤銷售周期未來的競爭對手項目市場需求信息項目基本信息市場微觀環(huán)境信息位置環(huán)境地塊情況相關(guān)條件6. 市場信息分析根據(jù)調(diào)研目的，對于采集的信息進行篩選，找出關(guān)鍵性信息進行深入分析。重點從以下幾個方面進行分析研究：市場整體走勢市場機會與有效需求成本與房價市場競爭與項目條件幾個關(guān)鍵指標人均GDP與人均年收入產(chǎn)業(yè)增長結(jié)構(gòu)人口增長結(jié)構(gòu)與消費水平年底居民存款余額商品房施工量與銷售量的倍數(shù)比商品房施工面積與商品房竣工面積之比歷年銷售量歷年房價走勢6.1 市場經(jīng)濟信息指標分析 人均GDP對房地產(chǎn)市場需求的影響 房地產(chǎn)消費市場逐漸出現(xiàn)飽和消費轉(zhuǎn)向以購置固

22、定資產(chǎn)為主開始有能力購置固定資產(chǎn)主要解決溫飽問題房地產(chǎn)成為主要投資產(chǎn)品之一房價相對均衡價差距離逐漸拉大房價將出現(xiàn)大起大落分析對比參考分析對比參考分析對比參考人均GDP對房地產(chǎn)市場需求的影響 按照市場經(jīng)濟國家的經(jīng)驗，當一個地區(qū)的人均年GDP達到4500美元時，就開始進入“城郊居住”階段，對別墅的需求便快速增長。隨著人均年GDP逐年提高，低密度住宅將會成為市場主流產(chǎn)品。 由于中國的分配關(guān)系存在較大的問題，近幾年人均年GDP在逐年增長，但人均收入并未隨之而升，而是富人越來越多，這一現(xiàn)象，導(dǎo)致高檔住宅，尤其是別墅的需求越來越大。分析參考人均年GDP逐年提高使別墅成為搶手貨在1995年以前，上海的人均年

23、GDP在2000美元左右，上海的一棟別墅的總價僅在100萬元左右。2002年，上海的人均年GDP為4909美元，2005年，上海的人均年GDP已達到7600美元，2008年，上海的人均年GDP已超過1萬美元 。GDP的增長導(dǎo)致了上海樓價的狂漲，高檔住宅首當其沖。200萬元/棟低端別墅300-400萬元/棟中低端別墅400-600萬元/棟中端別墅1000萬元以上/棟高端別墅2006年上海別墅行情案例：案例分析參考城鎮(zhèn)居民年人均收入與平均房價的對應(yīng)根據(jù)多年來約50個城市的調(diào)查統(tǒng)計分析，在不同經(jīng)濟發(fā)展階段，中國城市城鎮(zhèn)居民年人均收入與市場平均房價幅度的對應(yīng)比較大致如下：人均年收入平均房價幅度備注50

24、00-600010001500右邊的價格多為因特殊情況或炒樓增多而引起的偏高行情7000-8000160030009000-1000025003500目前重慶處于此階段，主城區(qū)2007年人均年收入13715，平均房價為3363元/，房價為收入的25%10000-140002500550015000-200005000700020000-2500060001000025000-30000700015000平均房價大約為人均年收入的30%左右。從表中數(shù)據(jù)來看，目前（2008年）重慶的房價尚未達到偏高的狀況，居民的收入仍能支撐目前的平均房價。分析對比參考城市人均年收入與房價正常比值：當人均年收入超過

25、6000元以后，房價=人均年收入的30%左右是相對正常的。即人均年收入相當于房價的34倍，市場基本上是可以接納的。分析對比參考6.2產(chǎn)業(yè)增長結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)市場的影響房地產(chǎn)的主要消費群是第三產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)的比重越大，市場需求也就越大。第三產(chǎn)業(yè)的細分形成不同層面的消費群體。6.3人口增長結(jié)構(gòu)和消費水平對房地產(chǎn)市場的影響城市人口自然增長與家庭分化對住房的需求；城市產(chǎn)業(yè)人口增長與消費水平的提高對住房的需求；項目片區(qū)人口結(jié)構(gòu)變化與購房能力的提高對換房的需求；外來人口增長對住房的需求；經(jīng)濟收入提高對投資房地產(chǎn)的需求。深圳市19872009年6月商品房施工量與銷售量對比分析 6.4 供求關(guān)系對投資風(fēng)險的影響（

26、案例分析）供求平衡供過于求競爭激烈6.5 價格與成本分析價格調(diào)研：歷年價格價格走勢與增長幅度；歷年價格區(qū)位的變化；當前價格區(qū)位的價差及比重；未來價格區(qū)位的趨向；擬投資項目未來價格區(qū)位的判斷；成本調(diào)研：土地成本（地價與付款時間、拆遷及其他成本、開發(fā)周期與機會成本）；開發(fā)建設(shè)成本，經(jīng)營成本，稅費等。6.6 市場有效需求與競爭分析項目片區(qū)購房有效需求能否支撐項目經(jīng)營；項目片區(qū)購房消費群體能夠承受的價格有多高；項目片區(qū)購房消費群體消費取向如何；項目銷售的輻射面有多大；項目市場的機會在哪里，我們能否可以抓住機會；項目市場競爭主要來自哪里，能否規(guī)避競爭。市場環(huán)境歸納總結(jié)歸納總結(jié)房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢是否有利于開發(fā)

27、市場機會與有效需求是否有利于銷售市場競爭對銷售有多大的影響城市經(jīng)濟運行是否有利于投資7.項目情況調(diào)研分析項目基本優(yōu)勢項目的特質(zhì)項目的機遇項目的可造優(yōu)勢項目的硬傷與相關(guān)制約當?shù)厝藢椖课恢玫目捶椖客恋噩F(xiàn)狀項目土地有無經(jīng)濟法律等方面的糾紛或遺留問題。 8.商業(yè)項目投資調(diào)研分析城市（包括可輻射的區(qū)域）整體消費水平；城市商業(yè)用房供求情況；城市商貿(mào)與商業(yè)零售經(jīng)營情況；項目商業(yè)的涵蓋面將會有多大；項目周邊1.5公里半徑范圍內(nèi)居民人數(shù)與消費水平；項目周邊的住宅小區(qū)及城市建設(shè)情況。第三講房地產(chǎn)產(chǎn)品定位市場調(diào)研要點與方法1 明確調(diào)研目的與需要解決的問題2 明確調(diào)研目的內(nèi)容3 確定調(diào)研范圍與對象4 調(diào)查準備工作

28、5 信息收集 6 市場信息分析研究的幾個關(guān)鍵問題7 對未來產(chǎn)品趨向的研判8 項目情況調(diào)研分析與擬建產(chǎn)品的建議形成結(jié)論展開工作認識競爭威脅發(fā)現(xiàn)市場機會營銷調(diào)研工作總體思路確定目標分解目標為項目產(chǎn)品定位提供市場依據(jù)、決策參考市場運行研究當前競爭對手置業(yè)群體研究未來競爭評估利用機會規(guī)避競爭1. 明確調(diào)研目的與需要解決的問題項目功能定位；項目客戶定位；項目檔次定位；項目戶型定位；其他定位。主要解決產(chǎn)品的建筑規(guī)劃設(shè)計問題。問題思考產(chǎn)品定位至關(guān)重要方向錯了，代價可能將是慘重的,只有適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，才能贏得客戶。我們的客戶在哪里？客戶想買怎樣的房子？當前市場上的房子能滿足他們嗎？ 我們的對手是誰？他們在

29、推出什么樣的產(chǎn)品？他們還將推出什么樣的產(chǎn)品？問題思考我們產(chǎn)品的市場機遇在哪里？我們項目的資源優(yōu)勢有哪些？我們項目的資源具有哪些特質(zhì)？我們將如何進行產(chǎn)品定位？我們的產(chǎn)品將要怎么做才能贏得客戶？核心問題市場調(diào)研主要問題B1主要問題B2主要問題B3問題問題問題問題問題B2.3問題B3.1產(chǎn)品空間 問題B3.2競爭空間 問題B3.3價格空間 關(guān)鍵問題B：產(chǎn)品定位主要問題B1：市場基礎(chǔ)主要問題B2：市場供求主要問題B3市場機遇關(guān)鍵問題C：規(guī)劃設(shè)計關(guān)鍵問題A：市場調(diào)研目標：產(chǎn)品定位問題B1.1城市發(fā)展 問題B1.2經(jīng)濟發(fā)展 問題B1.3消費能力 問題B2.1 市場供應(yīng)問題B2.2 市場需求問題B2.3市場

30、機遇問題樹MECE - 1問題樹MECE - 2對手C項目定位問題項目自然稟賦客戶群體是誰產(chǎn)品供需主流客戶群次主流客戶多層住宅高層住宅其他住宅自然資源位置環(huán)境市場供求戶型結(jié)構(gòu)市場價格競爭對手是誰對手A對手B資源產(chǎn)品市場環(huán)境特質(zhì)自然特質(zhì)產(chǎn)品定位要解決的核心問題是 如何滿足客戶需求與欲望大部：產(chǎn)品定位細分（建筑形式、功能分配、戶型配比等規(guī)劃設(shè)計），小區(qū)布局；中部：戶型面積與平面布置；細部：設(shè)施設(shè)備、材料、建筑細部處理；提升：資源利用與環(huán)境營造、文化氛圍、管理服務(wù)2. 明確調(diào)研的內(nèi)容城市宏觀環(huán)境信息：GDP增長率、人均GDP、人均可支配年收入、消費水平、銀行年末居民存款余額；市場中觀環(huán)境信息：房地產(chǎn)

31、市場產(chǎn)品供求信息（高層住宅、多層住宅、其他住宅，商業(yè)、商務(wù)用房），市場主流產(chǎn)品的戶型結(jié)構(gòu)與面積，市場價格（單價與總價）；2. 明確調(diào)研的內(nèi)容市場微觀環(huán)境信息：當前典型項目，可比項目的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與面積，品質(zhì)與形象，單價與總價；各個樓盤不同戶型的供應(yīng)量與銷售量；未來的競爭對手的產(chǎn)品趨向情況；項目的位置環(huán)境、資源優(yōu)勢與特質(zhì)；目標消費群對戶型的需求與購買能力，目標消費群對產(chǎn)品的價值取向。 3. 確定調(diào)研范圍與對象當?shù)卣块T：統(tǒng)計局、房管局；區(qū)域：輻射區(qū)域、可比區(qū)域、競爭區(qū)域；物業(yè)：同區(qū)物業(yè)、可比物業(yè)、典型物業(yè)、 競爭物業(yè)；需求市場：目標消費群、置業(yè)投資者、經(jīng)營者4.調(diào)查準備工作 宏觀數(shù)據(jù)調(diào)查表歷年房屋

32、價格走勢表住宅（商業(yè)、辦公）項目調(diào)查表售樓反饋信息調(diào)查訪問表住宅消費需求調(diào)查訪問表商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查訪問表市場調(diào)查所需表格調(diào)查工具與小禮品5. 信息收集按前面的調(diào)研內(nèi)容收集信息，重點放在微觀市場信息；主流產(chǎn)品供銷信息包括：樓層結(jié)構(gòu)（多層、小高層、高層），戶型與面積競爭樓盤信息包括：在售競爭樓盤 、在建競爭樓盤 、擬建競爭樓盤； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品質(zhì)信息包括：規(guī)劃設(shè)計、建筑風(fēng)格、小區(qū)園林、物業(yè)檔次、戶型與面積、設(shè)備配置、管理服務(wù)等； 信息收集市場消費需求信息包括：開發(fā)商反饋信息、消費者問卷反饋信息、消費者訪談反饋信息、其他渠道獲取的信息。帶著需要解決的問題進行針對性收集，主要采用觀察法、訪談法和訪問

33、法進行，重點觀察的物業(yè)是與本產(chǎn)品定位相近似的物業(yè)，重點訪問對象是售樓人員和購房者（尤其是擬購房者）； 信息收集由于各類戶型銷售量與未來競爭樓盤信息的收集難度較大，調(diào)查時需要采取一些特別的手段。例如不斷反復(fù)觀察銷控板，從不同的側(cè)面了解實際銷售情況；加強與銷售人員的溝通，向相應(yīng)的設(shè)計院打聽等。請記住“無孔不入”這句話！6. 市場信息分析研究的幾個關(guān)鍵問題分析被調(diào)查產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與品質(zhì)（檔次、戶型、配置、建筑立面與小區(qū)環(huán)境等），并分析當前暢銷的產(chǎn)品有哪些特點？滯銷產(chǎn)品的原因是什么？歷史上不同階段（包括當前）的物業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費群體的對應(yīng)情況，對細分市場進行分析，了解當?shù)馗?、中、低不同消費群體對產(chǎn)品的不同

34、需求，他們對未來產(chǎn)品的戶型及相關(guān)因素有何取向?綜合分析被訪者對戶型面積的需求、所期望的單價與對總價的心理承受能力有多大，有多大的調(diào)整空間？6. 市場信息分析研究的幾個關(guān)鍵問題尋找未來項目產(chǎn)品可實現(xiàn)的價格空間，擬開發(fā)產(chǎn)品成本的底線，以及可提升的附加值空間；尋找項目未來的主要消費群體是誰？他們對項目的位置是否認同？如果他們不認同該位置，有何對策?引導(dǎo)其超前消費的起點在哪里？根據(jù)對市場調(diào)研的分析，項目的主力戶型可能將會與未來的競爭對手的雷同，可從哪些方面去挖掘產(chǎn)品競爭力？產(chǎn)品定位的調(diào)研重點是為未來戶型確定方向戶型研究各樓盤戶型供應(yīng)特點各戶型平均面積變化市場供應(yīng)戶型走勢分析模型分類統(tǒng)計表綜合比較分析表

35、綜合交叉分析表戶型點評問卷統(tǒng)計餅形圖問卷統(tǒng)計柱形圖競爭對手矩陣圖各類表格見附表安全、物業(yè)管理、價格、生活配套及環(huán)境、工程質(zhì)量、地段、交通是株洲市民購房時最關(guān)注的因素！ 最關(guān)注因素問卷統(tǒng)計柱形圖分析案例計劃購房面積67%以上的被訪者選擇90-129的住宅，說明德州市民普遍喜歡中等面積的住宅?？蛻魧Ξa(chǎn)品需求的取向計劃購買房型戶型選擇主要考慮到臥室的數(shù)量。選擇3房的比例最多，達到一半，其次是2房。 問卷統(tǒng)計餅形圖分析案例當前競爭對手主要競爭對手XX花園客觀性主動式被動式主觀性 3 1 4 2地產(chǎn)項目的“核心競爭力矩陣”XX花園：1+2模式產(chǎn) 品服 務(wù)人 文環(huán) 境（新進者）（品牌）（社會資源）（自然資

36、源）產(chǎn)品：策略以整體取勝賣點規(guī)劃設(shè)計、智能設(shè)備、內(nèi)部景觀與配套服務(wù)：深圳品牌物管，維也納管家服務(wù)項目核心競爭力矩陣圖分析案例具有相匹配的特質(zhì)，是擊敗競爭對手的有力武器。當前競爭對手領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價格產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋追隨者搭便車，借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)的制造者補缺者目標明確，挖掘客戶瞄準市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標準強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的機會主義者結(jié)論：環(huán)境資源不足，因此著重深挖建筑規(guī)劃、園林景觀等產(chǎn)品內(nèi)涵，強勢推出品牌物管，以此獲得良好的市場反應(yīng)。均價2000元/主要競爭對手XX花園項目核心競爭力矩陣圖分析

37、案例當前競爭對手競爭模式分析價格戶型質(zhì)量交通采光通風(fēng)環(huán)境物管教育配套會所風(fēng)格人文品牌身份體驗服務(wù)外延產(chǎn)品核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品高檔代表： XX花園中檔典型： XXX園低檔典型： XX花園競爭集中面競爭次集中面競爭忽略面當前本地市場的競爭大多集中在產(chǎn)品本身，競爭層面仍有空間。7. 對未來產(chǎn)品趨向的研判產(chǎn)品定位的誤區(qū)之一就是按照當前暢銷的產(chǎn)品模式去定位。當前暢銷的產(chǎn)品并不意味著未來也暢銷，要善于從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到未來產(chǎn)品的出路，對未來產(chǎn)品趨向的研判將顯得十分重要。未來產(chǎn)品的定位最好在當前暢銷的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上超前半步即可，調(diào)研當前暢銷的產(chǎn)品時，要充分研究其產(chǎn)品特征和暢銷原因。發(fā)現(xiàn)市場空白機會點是對未來產(chǎn)品定

38、位的突破口。8. 項目情況調(diào)研分析與擬建產(chǎn)品的建議項目的位置與資源優(yōu)勢，與當前的市場需求結(jié)合，能否支撐假設(shè)的未來產(chǎn)品，如果不能，如何變通？項目有哪些特質(zhì)能提升產(chǎn)品附加值？項目的產(chǎn)品將受到哪些因素的制約？如何規(guī)避項目弊端？擬建產(chǎn)品的建議。根據(jù)不同定位第四講房地產(chǎn)營銷與價格市場調(diào)研要點與方法一、房地產(chǎn)營銷市場調(diào)研1 明確調(diào)研目的與內(nèi)容2 確定調(diào)研范圍與對象3 調(diào)查準備工作4 項目面臨的市場環(huán)境調(diào)研5 樓盤營銷手法調(diào)研6 樓盤營銷信息反饋7 擬售項目情況8 樓盤營銷競爭比較 1. 明確調(diào)研目的與需要解決的問題內(nèi)容需要解決的根本問題 如何高效率完成銷售和實現(xiàn)利潤最大化。需要解決的主要問題如何營造市場？

39、如何激活市場？如何實現(xiàn)經(jīng)營目標？ 通過對項目市場的調(diào)研，為解決項目的銷售問題提供市場依據(jù)及相應(yīng)的對策問題思考客戶正在買怎樣的房子？客戶關(guān)注的是什么？我們產(chǎn)品的價值在哪里？我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？我們的產(chǎn)品是否適合他們的需求？市場能否接受我們的產(chǎn)品？市場能否消化我們的產(chǎn)品？問題思考我們的項目存在什么現(xiàn)實問題？我們項目的銷售有什么障礙和困難？我們的項目有哪些潛在的隱患？未來的市場威脅在哪里？我們產(chǎn)品的市場機遇在哪里？我們是否可以抓住這些機遇？ 1. 明確調(diào)研內(nèi)容市場供銷情況在售樓盤的銷售情況擬售樓盤的準備情況市場消費動向消費者購房取向當前媒體廣告情況各種營銷手段在當?shù)氐膽?yīng)用及情況反饋市場機遇2 .確

40、定調(diào)研范圍與對象當?shù)卣块T：國土局、房管局；區(qū)域：輻射區(qū)域、可比區(qū)域、競爭區(qū)域；物業(yè)：同區(qū)物業(yè)、可比物業(yè)、典型物業(yè)、競爭物業(yè)；當?shù)孛襟w：報社房地產(chǎn)專版記者、廣告公司需求市場：目標消費群3. 調(diào)查準備工作 宏觀數(shù)據(jù)調(diào)查表歷年房屋價格走勢表住宅（商業(yè)、辦公）項目調(diào)查表售樓反饋信息調(diào)查訪問表住宅消費需求調(diào)查訪問表商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查訪問表市場調(diào)查所需表格4. 營銷信息收集政府信息： 上政府網(wǎng)站或國土局與房管局查詢近期房屋供銷情況；媒體信息： 查閱媒體報紙、電視廣播、路牌廣告等廣告宣傳或新 聞報道；金融信息： 股市行情及重大消息、銀行貸款或利率調(diào)整信息、境外資金（主要是熱錢）流動信息等；相關(guān)項目：

41、項目樓盤現(xiàn)場收集信息，或通過其他渠道獲取信息；需求信息： 市場消費動向和消費者購房取向； 5. 營銷分析研究 5.1項目面臨的市場環(huán)境 市場供求通過分析當前相應(yīng)的物業(yè)市場供求情況（住宅、商業(yè)、辦公、其他），了解市場銷售的是否存在壓力；市場競爭通過分析當前相應(yīng)的暢銷產(chǎn)品、典型樓盤、競爭樓盤的供銷情況（產(chǎn)品特點、價格與銷量），了解擬銷項目將處于什么樣的市場競爭環(huán)境中；市場消費通過對問卷與訪談反饋的消費市場信息的分析，了解市場需求的動向。5.2 樓盤營銷手法廣告宣傳了解項目所在城市各樓盤常用的廣告宣傳方式及費用，項目所在城市樓盤銷售比較有效的廣告宣傳方式及媒體。分析采用什么樣的廣告宣傳和選擇什么樣的

42、媒體，能夠更為有利地銷售項目，并節(jié)省費用。推廣活動了解項目所在城市各樓盤常用的推廣活動方式及費用，項目所在城市樓盤銷售比較有效的推廣活動方式。分析采用什么樣的推廣活動，能夠更為有利地促銷項目，并節(jié)省費用。5.3 樓盤營銷信息反饋消費者問卷 通過分析消費者問卷，了解購樓者獲得售樓信息的渠 道、心理需求及關(guān)注點，有利于廣告訴求要點的設(shè)計 和媒體廣告的安排。消費市場反饋信息 通過對售樓員問卷與隨機訪談，了解分析各種營銷手 段在當?shù)氐膽?yīng)用及消費市場反饋情況，有利于廣告發(fā) 布與推廣活動作出適當?shù)陌才?。媒體分析評論信息 通過記者，了解媒體對各個樓盤營銷的分析評論，并 從中尋找可以借鑒的宣傳推廣經(jīng)驗和市場機

43、遇。高端客戶最關(guān)注因素小區(qū)的自然環(huán)境、價格、周邊生活配套是高端購買別墅時最關(guān)注的因素。客戶關(guān)注點=購買價值點案例分析最關(guān)注的因素 安全、物業(yè)管理、價格是市民購房時最關(guān)注的因素。574份樣本中被訪者最關(guān)注的因素案例分析認知途徑主要認知途徑：報紙、電視、廣告路牌與條幅574份樣本中被訪者的認知途徑案例分析5.4 項目情況 項目的現(xiàn)狀 對于將要推出銷售的項目，必須全面了解其基本現(xiàn)狀。 并考慮如何揚長避短，如何應(yīng)對客戶的各種詢問，尤其是 防止出現(xiàn)意外。 項目價值點與特質(zhì) 項目產(chǎn)品銷售的附加值常常來自于項目的價值點與特質(zhì)， 充分挖掘擬售項目的價值點與特質(zhì)，并將其組成吸引客戶的 賣點，是房地產(chǎn)營銷市場調(diào)研

44、需要解決的一個重要問題。5.4 項目情況項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題 項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題是不能回避的，在進行 調(diào)研過程中必須弄清這些問題，并找出可以解決的辦法。項目銷售潛在的隱患與市場威脅 找出項目銷售潛在的隱患與市場威脅，并設(shè)法拿出相應(yīng) 的對策。5.4 項目情況 項目銷售存在的問題沖突問題之一：問題之二： 問題之三：問題之四：問題之五：我們面臨的主要矛盾沖突5.4 項目情況 項目銷售需要解決的關(guān)鍵問題核心問題推廣銷售關(guān)鍵問題A：產(chǎn)品包裝關(guān)鍵問題C問題問題問題問題問題B2.3問題B3.1市場推廣問題B3.2銷售跟進問題B3.3促成交易主要問題B1：開發(fā)計劃落實主要問題B2：實施方案主

45、要問題B3銷售計劃落實關(guān)鍵問題B：推廣銷售關(guān)鍵問題C：市場營造目標:實現(xiàn)項目整體銷售問題B1.1硬件落實問題B1.2軟件落實問題B1.3執(zhí)行到位問題B2.1統(tǒng)一思想問題B2.2計劃安排問題B2.3執(zhí)行方案5.5 樓盤營銷競爭比較相應(yīng)樓盤銷售宣傳的賣點 將與擬銷售項目相應(yīng)樓盤銷售宣傳的賣點進行匯總，并 從中尋找靈感和借鑒，同時避免未來廣告宣傳上的重復(fù) 雷同；競爭對手銷售宣傳的賣點 分析競爭對手銷售宣傳的賣點，在借勢的同時尋求能夠 與其競爭的差異賣點。要善于借鑒，善于從別人的亮點中獲得靈感5.5 樓盤營銷競爭比較競爭對手采用的推廣方式 對于競爭對手采用的推廣方式，要深入了解其效應(yīng)，以 便借鑒、修正

46、或另尋其他差異方式；擬售項目與競爭對手比較 只有通過與競爭對手進行比較后，才能知道自己很有必 要在哪些方面進行充實和調(diào)整。項目競爭思考誰優(yōu)？區(qū)位競爭項目1競爭項目3競爭項目2規(guī)模價格形象配套產(chǎn)品本項目自然人文各有所長，但本項目必須在產(chǎn)品上有所突破分析模型雷達圖案例分析S優(yōu)勢T威脅O機會W劣勢內(nèi)部因素外部因素SWOT分析內(nèi)部因素外部因素分析模型SWOT策略 分析模型： SWOT分析與基本對策內(nèi)部優(yōu)勢（S）S1 S2 S3 S4 S5 內(nèi)部劣勢（W）W1 W2 W3 W4 W5 外部機會（O）O1 O2 O3 O4 O5 杠桿效益（SO）策略P1 P2 P3 P4 P5 固本保元（WO）策略W1

47、W2 W3 W4 W5 外部威脅（T）T1 T2 T3 T4 T5 逆境突跛（ST）策略P6 P7 P8 P9 P10 危機因應(yīng)（WT）策略S1 S2 S3 S4 S5 6. 營銷建議“攻心，洗腦”是營銷的核心，我們將用什么去攻消費者的心，用什么去洗消費者的腦？這些都有賴于我們通過市場調(diào)研去尋找答案。通過市場調(diào)研，對采取什么樣的方式去進行營銷，要提出建設(shè)性意見，幫助完成行之有效的營銷策劃，順利實現(xiàn)銷售，提高附加值，并節(jié)省營銷費用。二、房地產(chǎn)價格市場調(diào)研1 明確調(diào)研目的與需要解決的問題2 明確調(diào)研目的與內(nèi)容3 確定調(diào)研范圍與對象4 調(diào)查準備工作5 信息收集 6 分析研究 7 價格建議1. 明確調(diào)

48、研目的與需要解決的問題能夠確保投資成本的回收，并實現(xiàn)一定的利潤目標；價格水平消費市場能夠接受，能夠順利實現(xiàn)銷售；保證好房能夠提高附加值，難點房能夠順利銷售；在確保順利銷售的前提下實現(xiàn)項目的核心均價，并能通過價格的制定為增加項目的附加值留下提升的空間，實現(xiàn)利潤最大化。能將投資置業(yè)風(fēng)險降低最低限度，確保購置物業(yè)的投資回報與升值。問題思考： 房地產(chǎn)的價格最難解決的問題，是如何能夠順利實現(xiàn)銷售和利潤最大化。我們的客戶是誰？客戶能接受什么價格的房子？當前市場價格行情他們能承受嗎？未來市場價格走勢將會如何？未來能夠推動價格上漲的因素有哪些？這些動力能夠出現(xiàn)的可能性及效應(yīng)將會有多大？未來能夠影響價格下跌的因

49、素有哪些？這些因素能夠出現(xiàn)的可能性及破壞性將會有多大？問題思考我們的對手是誰？在售的價格如何？未售的可能將推出什么樣的價格？我們產(chǎn)品價格的機遇在哪里？有什么條件可以幫助我們把價格拉上去，并能實現(xiàn)順利銷售？我們的產(chǎn)品價格要怎么定做才能贏得客戶，并實現(xiàn)利潤最大化？2. 明確調(diào)研內(nèi)容市場價格整體走勢；宏觀經(jīng)濟、政府政策措施、金融股市等；在售樓盤價格區(qū)位（包括不同區(qū)域、不同樓盤、不同戶型、不同樓層、不同朝向、不同景觀、不同裝修、不同配置等等）；在售樓盤的掛牌價與折扣價，優(yōu)惠措施；暢銷樓盤暢銷的原因，滯銷樓盤滯銷的原因；在售樓盤升幅或跌幅的原因；項目的價格定位的合理尺度與可提升空間。其他影響房價的因素3

50、. 確定調(diào)研范圍與對象當?shù)卣块T：房管局；互聯(lián)網(wǎng)：房地產(chǎn)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、金融網(wǎng)站等；區(qū)域：輻射區(qū)域、可比區(qū)域、競爭區(qū)域的樓盤；物業(yè)：同區(qū)物業(yè)、可比物業(yè)、典型物業(yè)、 競爭物業(yè)的營銷人員；專業(yè)人士：同行專業(yè)人士、公司內(nèi)部、報社房地產(chǎn)專版記者需求市場：目標消費群其他人士4. 調(diào)查準備工作 宏觀數(shù)據(jù)調(diào)查表住宅（商業(yè)、辦公）項目調(diào)查表售樓反饋信息調(diào)查訪問表住宅消費需求調(diào)查訪問表電話登記表接待來訪客戶登記表商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查訪問表市場調(diào)查所需表格調(diào)查工具與小禮品5. 價格信息收集政府信息： 上政府網(wǎng)站查詢政府有關(guān)政策文件，查閱媒體報道；網(wǎng)上信息： 上互聯(lián)網(wǎng)查詢各方面對未來經(jīng)濟形勢的判斷；金融信息： 股

51、市行情及重大消息、銀行貸款或利率調(diào)整信息、境外資金（主要是熱錢）流動信息等；行業(yè)信息： 收索內(nèi)部資料或與同行進行交流和探討；相關(guān)項目： 項目樓盤現(xiàn)場收集信息，或通過其他渠道獲取信息；5. 價格信息收集購房客戶： 問卷抽樣訪問和電話訪問，查閱客戶來訪登記；投資信息 ： 大型生產(chǎn)項目投資建設(shè)信息、外地流動投資信息、本地投資動向信息；其他渠道： 通過與各方面的人員有意無意的閑聊進行了解。 對于銷售規(guī)模和價格走勢的歷史記錄（最好5年以上）調(diào)查盡可能了解。價格分析研究在制定房價的時候，通常需要解決的主要問題是如何確定項目的整體、分期、分區(qū)、分棟的核心均價和每棟的價目表。市場調(diào)研必須拿出無可爭議的事實依據(jù)

52、，并提出合理的建議，才能幫助解決上述問題。在確定項目核心均價時，項目開發(fā)經(jīng)營成本通常只能作為確定價格的底線，房地產(chǎn)價格理論也只能作為參考，更多的是市場中和項目本身的一些關(guān)鍵因素的影響。影響中國房地產(chǎn)價格變動的主要因素成本變動因素 項目產(chǎn)品因素 市場供求因素 政治政策因素 文化心理因素 價格與需求互動的影響 相關(guān)行業(yè)互動因素 其他重大因素 區(qū)域性因素 分析研究影響房價波動的因素眾多，在進行市場調(diào)研的過程中，應(yīng)重點從以下幾個方面去分析： 目前當?shù)氐恼w消費水平和潛在的購房能力，項目片區(qū)目標客戶群的購房能力如何； 當?shù)氐臍v年房價整體走勢，推動每次房價升幅的因素各有哪些； 影響當?shù)匚磥矸績r的關(guān)鍵因素主要有哪些，重點關(guān)注當?shù)赝顿Y性購房比例和有無外來投資炒房的可能性； 本項目的基本條件與特質(zhì)。價格分析研究宏觀環(huán)境理論依據(jù)國家經(jīng)濟態(tài)勢 根據(jù)國家經(jīng)濟態(tài)勢，判斷價格未來走勢的大趨勢。過去一直處于樂觀狀態(tài)，但現(xiàn)在全球經(jīng)濟一體化的大背景之下，國際經(jīng)濟的動蕩將使中國的國家經(jīng)濟態(tài)勢變得令人捉摸不定。傳統(tǒng)的宏觀環(huán)境理論依據(jù)已經(jīng)難以解釋和推斷國家的宏觀經(jīng)濟態(tài)勢。 在這樣的情況下，市場調(diào)研對于國家經(jīng)濟態(tài)勢更是不可忽略，尤其是國際金融家和眾