銷售員與客戶溝通的技巧

1、合力住建.東洋地板與客戶溝通的技巧一、客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)怎樣去接待？答：客戶經(jīng)理采用輪序接待的方法，客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)面帶微笑并禮貌問候“您好，某某店面”！用誠意的微笑來創(chuàng)造親切熱情的服務(wù)開始，目的：1、既要做到招呼顧客，沒有冷落客戶，給客戶以重視感。2、又要做到不要讓客戶反感，讓顧客愿意停留在店里多看看，多了解。3、留住客戶，增大成交的機(jī)會?？伸`活運(yùn)用掌握。二、跟客戶交流的機(jī)會有哪些？答：1、當(dāng)顧客凝視地板或用手觸摸地板時(shí)2、當(dāng)顧客尋找商品時(shí)3、當(dāng)顧客與自己視線相對時(shí)4、當(dāng)顧客與同伴商討時(shí)5、當(dāng)顧客放下手上物品時(shí)6、當(dāng)顧客探頭觀看地板標(biāo)簽時(shí)7、當(dāng)顧客坐下時(shí)，給顧客倒水。三、怎樣吸引客戶對你的專注聆聽和客

2、戶對你的信任？答：1、講解產(chǎn)品時(shí)要講求邏輯，可以順著顧客提出的問題來講解。不要用“好”一個(gè)字來概括產(chǎn)品。要注意觀察自己講解時(shí)顧客的反映和興趣。要講得洽到好處，要讓顧客愿意聽。當(dāng)顧客有反感的情緒時(shí)，就不要再講。2、平時(shí)要多了解和積累裝修及建材的知識，可以和顧客交談顧客目前裝修到什么程度了，選用的是什么品牌的瓷磚、潔具、櫥柜、墻面漆、步入式衣柜等，并可以很誠懇的給顧客提出一些裝修時(shí)的注意事項(xiàng)和建議。可以向客戶介紹一些裝修流程等專業(yè)知識，將自己在客戶面前打造成一位專業(yè)人士，增強(qiáng)客戶對你的可信度，愿意與你多溝通，甚至向你請教一些家裝過程中遇到的問題。3、以此來判斷顧客會選用什么價(jià)位的地板。通過和客戶的

3、交談來揣摩客戶對何種產(chǎn)品感興趣及客戶的心理價(jià)位。4、對同行業(yè)的產(chǎn)品要多做了解，同時(shí)也要更多的掌握和熟悉自己的產(chǎn)品工藝、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及用途。以便給顧客做出對比和正確的評價(jià)。5、和客戶交談時(shí)用問句，要表示尊重，拒絕客戶的問題以“對不起”和“請求”并用的方式委婉拒絕。6、給客戶講解產(chǎn)品時(shí)要制造出熱銷的氣氛，激發(fā)出客戶的購買欲望，7、給顧客讓價(jià)時(shí)，要誠懇的講明讓價(jià)的原因，讓客戶感覺到自己確實(shí)得到了優(yōu)惠。四、當(dāng)客戶同時(shí)看上了三種不同的系列和花色，拿不定主意時(shí)該怎樣處理？答：此時(shí)應(yīng)該給客戶做主，首先了解公司的庫存量，再以客戶的心意為主，主推一種花色讓客戶定購。不能完全順著客戶，必要時(shí)運(yùn)用演示比較的方法，讓客

4、戶感覺到誠懇、負(fù)責(zé)人及專業(yè)。讓顧客信任并跟著自己轉(zhuǎn)，不要只是跟著客戶轉(zhuǎn)。五、銷售中的誤區(qū)有什么？答：1、霸談。2、夸大奇談。3、待客行事過分熱情。4、忽略價(jià)值和利益。5、諷刺顧客或貶低其他品牌。6、與顧客爭論和沖突，贏了辯論，輸了交易。六、和客戶談判的原則是什么？答：1、把客戶思維引到自己的思路中來，起到先發(fā)制人的作用。2、先談價(jià)值，后談價(jià)格，不要在價(jià)格上爭辯太久。3、多談價(jià)值，少談價(jià)格，巧妙的將話題轉(zhuǎn)移到不重要的方面。七、成交的技巧有哪些？答：1、便宜沒好貨，這話不是空穴來風(fēng)，這是市場對產(chǎn)品的經(jīng)典評價(jià)。2、物廉價(jià)美不科學(xué)，這話不是完全有道理，好東西一定要有好質(zhì)量，成本價(jià)固然高。3、一分價(jià)錢一

5、分貨，貨真價(jià)實(shí)，給予質(zhì)量和價(jià)格承諾，先做成交易，有了問題再解決4、把握時(shí)機(jī)，說出價(jià)格，促成交易。八、團(tuán)體配合銷售技巧有哪些？答：1、顧客進(jìn)入店內(nèi)1-3人次，由一位客戶經(jīng)理先去接待，當(dāng)客戶分散開觀看地板時(shí)，可根據(jù)情況分頭接待。、當(dāng)一位客戶經(jīng)理跟客戶談判交易時(shí)，另一位客戶經(jīng)理只需站一旁聆聽，必要時(shí)再補(bǔ)充，兩人一唱一和相互補(bǔ)充，相互幫襯來和客戶交談，但不能讓客戶發(fā)覺。、價(jià)格談不下來時(shí)，打電話請示負(fù)責(zé)人或換人來交談。九、成交后注意事項(xiàng)是什么？答：1、不要再談價(jià)格和品質(zhì)等問題，以防顧客反悔。、馬上開單，讓顧客交定金。、轉(zhuǎn)移話題，談笑風(fēng)生，談其他（愉快的事情、新聞等）無關(guān)緊要的事情拉近和顧客的距離，活躍現(xiàn)

6、場氣氛。十、如何處理“價(jià)格”問題？答：“太貴了”是最常見的顧客價(jià)格異議，針對這種異議，銷售人員可以采取以下技巧：要向顧客說：“是的，我們的價(jià)格是高一些，但是我要向您說明我們貴的原因是我們貴的很值得，物有所值，因?yàn)槲覀兊牡匕迨羌冞M(jìn)口的地板，我們的售后服務(wù)做的好，我的朋友（我們曾經(jīng)有個(gè)客戶）,.”而不能說“這樣還嫌貴”，“那你多少錢才要”等話語，銷售人員可以再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價(jià)值，刺激顧客的購買欲望。此外，銷售人員可以借機(jī)嵌入銷售故事，以此來教育顧客，達(dá)到銷售的目標(biāo)。通過講述別人因?yàn)閮r(jià)格問題，選用廉價(jià)品后帶來的煩惱，還可提醒顧客質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。十一、做工作日志的好處是什

7、么？答：1、對每日的工作做完整的記錄，便于公司統(tǒng)計(jì)、整理和分析市場情況，對市場做出正確判斷以促進(jìn)銷售；2、追蹤和鎖定意向客戶，便于有目的的開發(fā)有效的客戶資源；、總結(jié)自己每日的工作，發(fā)現(xiàn)工作中的不足和失誤；分析與客戶交談中的失誤；、便于完善每日的工作，減少疏漏；、便于交接班，并為下一班同事上班做好準(zhǔn)備工作；、督促員工之間相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。十三、怎樣才能進(jìn)入小區(qū)？如何處理與保安、同行的關(guān)系？1、進(jìn)入小區(qū)，首先自己應(yīng)著裝整潔，大方得體，舉止言行不卑不亢；2、對于單位集體裝修的小區(qū)，進(jìn)入都挺順利，而對于裝修時(shí)間沒有嚴(yán)格要求的中、高檔小區(qū)，我們可以根據(jù)公司提供的小區(qū)定單及裝過地板的客戶名單，電話，住址

8、等輕松地進(jìn)入小區(qū)。3、對于有保安的小區(qū)：進(jìn)小區(qū)門時(shí)不要正眼看保安，直接往進(jìn)走，裝出很匆忙的樣子。4、幾次，再進(jìn)小區(qū)就不難了。對于保安制度比較嚴(yán)格的小區(qū)，我們可以每次經(jīng)過時(shí)，相互打個(gè)招呼，問聲好，詢問一下他們的工作情況，如“一天上幾個(gè)小時(shí)的班，幾小時(shí)倒一次班，薪水如何，經(jīng)常是否回家等一些關(guān)心的話”。這樣一回生，二回熟，去5、還可以通過對小區(qū)熟悉的同行進(jìn)入小區(qū)，如裝修公司的設(shè)計(jì)師，市場部的業(yè)務(wù)員，以及銷售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。6、進(jìn)入小區(qū)的理由：以業(yè)主的身份；以給業(yè)主看地面的理由；以裝修公司的身份等；7、進(jìn)入每一個(gè)小區(qū)，你都認(rèn)識很多新的同行及保安，所以處理好自己與保安、同行的關(guān)系非常重要。在小

9、區(qū)，岡“開始多和保安聊一聊，還可以給保安贈送小禮品，和他們交朋友等。一兩次混熟了，進(jìn)入小區(qū)就容易。對比較嚴(yán)格的小區(qū)，保安不讓發(fā)宣傳資料，就不要在當(dāng)者保安的面發(fā)資料了，可以趁機(jī)打招呼，增進(jìn)相互了解。在外面見了面，也要相互問候。多說幾句話就能多辦很多事。&對于同行，見了面也要遞張名片，多認(rèn)識，多聯(lián)系。應(yīng)和同行互惠互利，承諾共同推薦對方的產(chǎn)品。并記在固定的本子上，說不定下一個(gè)能幫助你的就是他們。而且，同行也最容易溝通，要給人一種誠實(shí)、可信的印象。說話做事要言行一致，不能到時(shí)候，自己很被動。十四、怎樣和客戶進(jìn)行面對面的溝通及電話聯(lián)系？面對客戶，要把公司提供的相關(guān)資料及樣品準(zhǔn)備好，不要找資料沒有頭緒。想

10、和顧客進(jìn)行很好的溝通，自己的業(yè)務(wù)知識要非常熟悉，對于業(yè)務(wù)操作過程給客戶要講清楚。例如產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、結(jié)構(gòu)、鋪裝要求、獲結(jié)構(gòu)、得的榮譽(yù)稱號，都要講出來。不能一問三不知，可以總結(jié)一套適合自己的表述方式，可以從產(chǎn)品的基材、工藝到鋪裝要求，最后到售后服務(wù)要簡明扼要的介紹給客戶。說話時(shí)，要吐字清晰，聲音洪亮，大方有禮。不管客戶是來探價(jià)的還是想提出一些不合理的要求及刁難，要有禮貌的講解，讓他們無話可說。如果客戶把價(jià)格放的很低，自己要隨時(shí)應(yīng)變，“價(jià)格我得請示經(jīng)理，你要是方便的話，不妨留個(gè)您的電話，我好給你回個(gè)電話”。在介紹的過程中，要把產(chǎn)品宣傳單傳遞給客戶，想法留下客戶的聯(lián)系方式住址。對于客戶提出的地面要

11、求，地板是不是進(jìn)口的，與瓷磚，實(shí)木地板比較如何等等問題，每個(gè)人都要耐心的講給他們聽，在講解的過程中，要了解對方的意圖，想法，是否看上產(chǎn)品。在樓上宣傳時(shí)，敲開業(yè)主家的門，首先要問業(yè)主在不在，自己是做什么的，要是在的話，和業(yè)主多溝通，聯(lián)系一下。業(yè)主不在，也不要立刻就退出，可以和裝修公司的人聊一聊，了解一下業(yè)主及裝修情況。幾號樓幾層的，自己也要介紹到電話聯(lián)系：要是業(yè)主打的電話，要耐心，詳細(xì)地講解業(yè)主提出的各種問題，要多了解業(yè)主的情況，對地板的要求，想鋪什么地板，業(yè)主是哪個(gè)小區(qū)，裝修進(jìn)展程度，業(yè)主沒有涉及的問題，自己打電話，聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡短，明確，最多不超過3分鐘。十五、如何跟單？一般跟單，對于客戶都對

12、我們的產(chǎn)品有過了解，可能有一點(diǎn)其他的原因，還沒有決定下來定單，我們要經(jīng)常聯(lián)讓他（她）讓他（她）系他們，了解原因，一般一周打兩次電話就可以了，或者根據(jù)裝修的情況，確定聯(lián)系的時(shí)間長短，最后在把業(yè)主約上一次，見一次，喜歡什么型號顏色的地板，了解業(yè)主的興趣、意向如何，或者帶領(lǐng)業(yè)主到裝修過的客戶家中看鋪裝的效果。1.當(dāng)有安裝時(shí)搜集意向客戶資料通知同小區(qū)客戶去看安裝效果。2.親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，們也去看安裝效果。作好樓盤裝修情況記錄，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。十六、如何掃樓？進(jìn)入小區(qū)了解小區(qū)的概況后，首先掃樓應(yīng)逐一細(xì)致地敲門，對于有人的業(yè)主要做詳細(xì)的登記和詢問，不要忙于推銷自己的產(chǎn)品

13、，進(jìn)門要首先觀察業(yè)主的地面狀況（如是否鋪設(shè)瓷磚或預(yù)留地面的現(xiàn)狀，大概的面積，至少知道幾個(gè)臥室和客廳。如業(yè)主不在應(yīng)側(cè)面詢問工人業(yè)主的情況）及在家的時(shí)間和電話，以便改日再來，如業(yè)主在家，要先看房間后在表明自己的身份，詢問業(yè)主對地板的想法，考慮然后再介紹自己的產(chǎn)品，頭一次介紹應(yīng)抓住重點(diǎn)，詢問業(yè)主是否知道你推銷地板的類型，要說明。當(dāng)該小區(qū)有安裝的客戶時(shí)，可以及時(shí)通知該小區(qū)的意向客戶去看安裝效果。親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，邀請他們?nèi)タ窗惭b效果。做好樓盤裝修的調(diào)查統(tǒng)計(jì)記錄，及時(shí)和店面聯(lián)系，互通信息，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。十七、接到電話找領(lǐng)導(dǎo)、同事應(yīng)該怎么辦？1、禮貌詢問是哪里的，什么事由；2、然后告知打電