班長能力培訓定位

1、店、班長才干定位廣州國康醫(yī)藥連鎖Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企劃部 編寫2021年5月.我是誰？.高層管理者中層管理者基層管理者操作者組織的層次店長、班長.認識本人他了解他本人嗎？ 他的角色是什么？他如今具備什么才干？他離優(yōu)秀還有多遠？.班長所需具備的才干?.表達才干溝通才干應變才干判別才干 察看才干業(yè)務操作才干人員管理才干銷售才干 .店、班長需求具備的才干銷售技藝業(yè)務技藝管理技藝心態(tài)技藝.闡明：由于店、班長作為基層的管理者，因此所需的技藝工程根本一樣，但兩者所需掌握的內容是不一樣的。店長需求掌握的內容是班長內容的延伸和遞進，是門店營運的最高層次程度.

2、銷售技藝內容包括1專業(yè)知識班長為主2銷售技巧班長為主3銷售數(shù)據(jù)分析店長為主4銷售環(huán)境團隊建立店長為主5促銷管理店長為主.業(yè)務技藝內容包括1常規(guī)業(yè)務班長為主2專項業(yè)務店長為主3最新業(yè)務艱苦、普通店長為主.管理技藝內容包括1日常管理班長為主2專項管理店長為主3運營管理創(chuàng)新性管理店長為主.心態(tài)技藝包括1正確的心態(tài)2積極的心態(tài)3學習的心態(tài). 一切為了業(yè)績.營銷體系銷售客流量客單價時間商圈人商品影響銷售的關鍵要素門店布局環(huán)境布置人員管理商品管理 品牌推廣售后服務營運工程匯總.銷售技藝：可以直接提升業(yè)績業(yè)務技藝：可以提高單項任務的效率，減少非銷售時間的占用管理技藝：目的是提高管理的流暢性，提高任務效率?？?/p>

3、以提高整體任務的協(xié)調性，全面提升任務效率，減少非銷售時間的占用。心態(tài)：可以充分調動人員的積極性，充分發(fā)揚本人的知識和技藝，促進銷售和管理任務的開展。因此：一切為了業(yè)績！.經(jīng)過明確各自才干的定位，將有利于店班長明確各自的職責范圍，有利于促進人員履行各自的權益，從而最終促進人員的學習和生長，為企業(yè)保送合格的人才。.班長銷售才干之專業(yè)知識廣州國康醫(yī)藥連鎖Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企劃部 編寫2021年5月. 專業(yè)知識如何提升員工專業(yè)知識程度？開展專業(yè)知識競賽競賽目的：豐富員工業(yè)余生活，活潑門店氣氛；調發(fā)動工學習的積極性；提升員工專業(yè)知識程度；為顧客提供更專

4、業(yè)的效力，滿足顧客生理、平安需求；.專業(yè)知識提升專業(yè)知識程度應遵照以下流程：第一：布置第二：檢查第三：指點第四：考核第五：評價.專業(yè)知識布置如何進展布置？第一：確定重點布置內容：經(jīng)過時空系統(tǒng)中“分類銷售匯總鍵，挑選出門店前5名品類的前20名商品和其他品類的前10名商品共約前500名商品。第二：要求門店專業(yè)程度較高的人員，制定這些商品的品名、價錢、主要成分、主要效果、主要機理、用法用量、能否有忌諱共七項.專業(yè)知識布置第三：將門店員工分成5組，每一組擔任約100名商品每一組員工盡量涉及一切品類，并在每一組員工中選出一名組長擔任。視門店人員不同進展不同的劃分第四：給每一組員工一周時間進展學習與預備，

5、要求必需熟記：位置、品名、價錢、主要成分、主要效果、主要機理、用法用量、能否有忌諱共八項。第五：預備各組擔任商品的試題每組調查20個商品第六：向員工宣講競賽的要求、內容、獎懲制度.專業(yè)知識檢查第一：檢查前500名商品的試題庫能否預備完成電子版，以便于試題的組合第二：店長應檢查組長能否組織小組成員進展學習，并進展適當抽查，確保員工積極參與第三：檢查每組所擔任商品的考試標題、分值能否完成。.專業(yè)知識指點第一：對在檢查的工程中出現(xiàn)的問題進展有效指點，協(xié)助完成目的。.專業(yè)知識考核第一：一周后第二周組織不同小組的成員進展現(xiàn)場考核；第二：根據(jù)小組人數(shù)的不同，平均分配考試標題數(shù)量，以答對的數(shù)量和時間評出獲勝

6、小組第三：對獲勝小組進展行政分獎勵：組長獎勵X分，組員獎勵Y分，最后一組記過一次。第四：延續(xù)競賽3周，對獲勝兩次的小組除按正常獎勵外，還要對小組成員多加0.1績效分，對兩次記過的小組成員減少0.1績效分備注：各地域先根據(jù)門店人數(shù)進展分組，然后對獲獎分數(shù)進展預算，并確定專業(yè)競賽活動的方案上報營運管理部審批。.專業(yè)知識評價第一：考核后，對記過兩次的小組成員進展重點考核，直到合格為止第二：該競賽方案應在每一個季度開展第三：在考核的季度當中，應對地域門店銷售額、客單價、客流量等數(shù)據(jù)進展同比和環(huán)比的分析，評價知識競賽帶來的銷售變化第四：對顧客進展問卷調查，評價員工專業(yè)知識程度.班長銷售才干之銷售技巧廣州

7、國康醫(yī)藥連鎖Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企劃部 編寫2021年5月.銷售技巧如何提升代理銷售技巧？開展代理銷售大比拼競賽競賽目的：豐富員工業(yè)余生活，活潑門店氣氛；調發(fā)動工學習的積極性；提升員工專業(yè)知識程度；為顧客提供更專業(yè)的效力，滿足顧客生理、平安需求；.銷售技巧提升銷售技巧程度應遵照以下流程：第一：布置第二：檢查第三：指點第四：考核第五：評價.銷售技巧布置第一：建立代理商品結合用藥學習資料第二：制定銷售流程，提高銷售技巧第三：對門店人員進展分組，并推選出一名組長第四：為每組提供代理商品結合用藥學習資料第五：向員工宣布競賽的要求、內容、獎懲制度.銷售技

8、巧布置銷售根本流程： -問癥 -傾聽 -辨癥解釋 -斷癥 -結合用藥 -用藥解釋 -異議處置 -用法用量、忌諱解釋 -擴展銷售人員梯隊銷售 -帶客收銀相互搭配、一分鐘推銷符合以下要求：1、顧客消費心思2、推銷規(guī)律3、實際閱歷.五、銷售技巧布置問癥：第一：經(jīng)過禮貌性招呼，“您好，有什么可以幫到您，這時顧客會有三種回答：直接說出不溫馨的部位；如：我胃不溫馨、我喉嚨痛、我頭暈等等直接說出需求購買的商品；如：有阿莫西林嗎？直接說出病癥；如：我感冒了、我血壓高、.五、銷售技巧布置傾聽： 問癥 傾聽問癥與傾聽是相互聯(lián)絡、相互促進的傾聽，不是簡單地聽顧客陳說的文字，而是要迅速了解顧客陳說的文字背后表達的內容

9、。對于直接說出不溫馨的部位，可以迅速反響出是什么病癥引起的，如：胃不溫馨可以反響出是能夠是由于喝酒過度、飲食過漲、胃炎等引起的胃不溫馨.五、銷售技巧布置對于直接說出需求購買的商品，可以迅速反響出顧客買該種商品能夠有的病癥對于直接說出病癥，可以迅速反響出顧客能夠有的病癥因此顧客的三種回答，先后順序為：直接說出商品 直接說出部位經(jīng)過傾聽了解顧客真正的病癥，并且清楚該病癥的能夠影響要素，然后開場深化問癥。直接說出病癥影響的要素.五、銷售技巧布置問癥的技巧：排除法排除法：經(jīng)過對病癥所引起的能夠病癥進展排除，確定關鍵的病癥和緣由，從而為癥下藥和結合用藥進展鋪墊。如何運用排除法？必需熟練掌握病癥所引起相關

10、病癥。如圖 因素1因素2因素3病癥.五、銷售技巧布置案例：頭暈部位感冒、發(fā)燒睡眠不好氣血缺乏等病癥確定排除1流清涕發(fā)燒、頭暈喉嚨痛能夠的病癥排除2結合用藥、對癥下藥.五、銷售技巧布置辨證：經(jīng)過對顧客病癥確實定，向顧客解釋病癥發(fā)生的機理與病癥出現(xiàn)的緣由，為斷癥提供充分的根據(jù)。這是表達員工專業(yè)性的關鍵環(huán)節(jié)能夠在直接拿藥的顧客中不需求這個環(huán)節(jié).五、銷售技巧布置斷癥：經(jīng)過對病癥發(fā)生的機理與病癥出現(xiàn)的緣由的分析，確定顧客正確的病癥和緣由。該環(huán)節(jié)非常重要，作用：加強顧客對本人病癥的了解和自信心提升顧客對店員專業(yè)程度的信任程度提高引薦藥品的勝利率.五、銷售技巧布置結合用藥：經(jīng)過問癥環(huán)節(jié)所確定病癥和緣由分析，

11、為顧客提供針對性的商品 結合用藥階段是提升“客單價最關鍵的環(huán)節(jié)，其技巧：根據(jù)顧客的穿著、談吐、氣質決議能否要引薦價錢高的商品陳列上要配合嘗試性引薦療程用藥給顧客.五、銷售技巧布置用藥解釋：經(jīng)過對商品效果、成分、機理的講解與顧客的病因相結合，再次使顧客明確本人病因，降低顧客的疑慮，從而有自信心購買員工引薦的商品。作用：減少顧客的異議加強顧客的自信心.五、銷售技巧布置異議處置：顧客對引薦商品的效果、價錢、數(shù)量有本人的看法，而提出的一些意見，員工針對不同的意見進展的回答。異議處置的類型：這個商品能否有效果？價錢高了一點。我暫時買一合就行了。我不用結合用藥了。等等.五、銷售技巧布置異議處置的分析與方法

12、：這個商品能否有效果？分析：顧客能夠不會直接說出來，但可以從顧客的表情看出來。存在這樣的疑慮，主要是由于顧客依然不敢置信店員的引薦或者是一種借口。處置：假設是顧客依然不敢置信店員的引薦，那么可以反復解釋，并且舉一些運用該商品后較好的顧客的案例或者闡明這個商品的銷量很好 ，來強化顧客的自信心。忌諱：立刻改動，引薦其它藥品，這樣顧客會更加疑心店員的專業(yè)程度.五、銷售技巧布置異議處置的分析與方法：價錢高了一點分析：顧客能夠不會直接說出來，但可以從顧客的表情看出來。存在這樣的疑慮，主要是由于價錢對于其本人是高的或者是一種借口。但至少顧客接受店員的專業(yè)分析。處置：假設價錢真實高，可進一步解釋商品的效果，

13、讓顧客覺得“物有所值。在解釋無效的根底上可以引薦其它廉價商品忌諱：不要過急否認本人的引薦。.五、銷售技巧布置用法用量和忌諱的解釋：目的：對顧客用藥擔任，提供無微不至的關懷轉移顧客的異議思想，提高成交率.五、銷售技巧布置擴展銷售：在與顧客達成成交協(xié)議后，嘗試性再引薦顧客不要的商品或引薦療程服用的銷售。作用：提升客單價技巧：當顧客回絕結合用藥后，可以再次強調當顧客只購買單件商品時，可以引薦療程用藥當顧客不需求購買該類商品時，可以提示顧客有其它的特價、買贈等商品繼續(xù)擴展銷售量.五、銷售技巧布置帶客付款演雙簧當顧客在賣場中沒有照實地購買員工引薦的商品時且該顧客回絕的態(tài)度不非常堅決時，可以將顧客帶到收款

14、臺，與收銀員進一步配合繼續(xù)推銷的方式。顧客心思：由于顧客比較置信收銀員的引薦，由于收銀員代表中立，但收銀員的語氣要平淡，不能讓顧客覺得在促銷。.五、銷售技巧布置其它銷售技巧：感情銷售法：適用與比較熟習的老顧客，希望可以顧客“幫稱粵語。這時店員可以根據(jù)顧客可以接受的語氣來提出要求，如：指摘的語氣適用性格豪爽、開朗的顧客示好的語氣適用性格平和的顧客教訓的語氣適用比較無知如年輕、幫親人購買的顧客店員的態(tài)度要繼續(xù)堅持淺笑.五、銷售技巧布置其它銷售技巧：借力銷售法：利用銷售中的一些“妨礙促使顧客有求于店員，而進一步引薦更多的商品，并且將顧客培育成忠實的顧客。銷售中的“妨礙如下：利用“特價商品不能買贈的“

15、妨礙要慎用，假設顧客購買的“特價商品數(shù)量與金額較少，且有較多的代理種類時可以運用該法，但必需請示店長或班長 利用醫(yī)?？ú荒苜徺I非醫(yī)保商品的“妨礙要更慎用,必需是在確保平安的情況下如熟客,才干運用該法).五、銷售技巧檢查第一:檢查班長能否帶著組員進展銷售流程的分析與演示第二:檢查班長能否帶著組員在人流較少時進展演練第三:抽查組員能否熟習銷售流程的內容和技巧第四:察看組員能否在實戰(zhàn)中靈敏、熟練運用銷售流程包括收銀員.五、銷售技巧指點第一：對在檢查的工程中出現(xiàn)的問題進展有效指點，協(xié)助完成目的。.五、銷售技巧考核第一：以一周為單位，組織不同小組的成員進展現(xiàn)場考核；第二：方法：每人每天記錄銷售的代理產(chǎn)品

16、數(shù)量和金額，并且在下班后，組員全部集中，對照各自銷售的代理產(chǎn)品，以示公平。并在一周后一致由店長和兩位班長核算，評選出優(yōu)勝的小組。第三：對獲勝小組進展行政分獎勵：組長獎勵X分，組員獎勵Y分，最后一組記過一次。第四：延續(xù)競賽3周，對獲勝兩次的小組除按正常獎勵外，還要對小組成員多加0.1績效分，對兩次記過的小組成員減少0.1績效分備注：各地域先根據(jù)門店人數(shù)進展分組，然后對獲獎分數(shù)進展預算，并確定專業(yè)競賽活動的方案上報營運管理部審批。.五、銷售技巧評價第一：考核后，對記過兩次的小組成員進展重點考核，直到合格為止第二：該競賽方案應在每一個季度開展第三：在考核的季度當中，應對地域門店銷售額、客單價、客流量

17、等數(shù)據(jù)進展同比和環(huán)比的分析，評價知識競賽帶來的銷售變化第四：對顧客進展問卷調查，評價員工專業(yè)知識程度.班長業(yè)務才干之常規(guī)業(yè)務廣州國康醫(yī)藥連鎖Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企劃部 編寫2021年5月.常規(guī)業(yè)務品牌宣傳DM單派發(fā).常規(guī)業(yè)務門店規(guī)劃與環(huán)境布置招牌主題清洗櫥窗玻璃維護門前衛(wèi)生維護硬件設備維護懸吊物件維護通道堅持順暢倉庫、洗衛(wèi)清潔維護.常規(guī)業(yè)務人員管理會員卡開發(fā)儀容儀表效力態(tài)度精神容顏專業(yè)知識銷售技巧人事管理之：休假制度例假、本班考勤、培訓管理、會議管理.新員工帶教嚴厲執(zhí)行公司下發(fā)的新員工帶教規(guī)范流程關懷、鼓勵員工注重員工的內心生活鼓勵為主.常規(guī)業(yè)務商品管理補貨管理驗收管理貴細商品管理拆零商品管理價錢標簽管理銷售管理缺貨管理防盜管理訂貨管理養(yǎng)護管理衛(wèi)生管理退貨