百事分銷模式(3)-選用系統(tǒng)的人力需求

1、選用系統(tǒng)的人力需求.選用系統(tǒng)的人力需求標(biāo)題分銷要素和勞動(dòng)力確定人力需求.分銷要素和勞動(dòng)力人力集中 對(duì)選用系統(tǒng)的任何比較性評(píng)價(jià)必需明確分銷五要素中每個(gè)要素人力需求和本錢(qián)，特別是對(duì)其中三個(gè)勞動(dòng)力最密集的要素，即銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化。 此外，一切的系統(tǒng)對(duì)普通銷售行政管理人員也有某些要求和本錢(qián)。.分銷要素和勞動(dòng)力人力的集中 各種選用系統(tǒng)有不同的人力程度，這些不同的程度是影響本錢(qián)差別的最明顯的要素。在大多數(shù)銷售系統(tǒng)中，勞動(dòng)力是本錢(qián)中的最大部分。通常，某一分銷系統(tǒng)所要求的人力數(shù)量與要求的車輛和設(shè)備數(shù)有直接關(guān)系。.分銷要素和勞動(dòng)力勞動(dòng)力的比較 對(duì)各種系統(tǒng)的比較性評(píng)價(jià)始于確定每個(gè)系統(tǒng)勞動(dòng)力利用的目的/利益。

2、事先銷售系統(tǒng)包括不同種類的勞動(dòng)力，由于他們?nèi)Q于任務(wù)專業(yè)化。然而，比較各系統(tǒng)并非是簡(jiǎn)單的算術(shù)計(jì)算，如預(yù)測(cè)分銷每條道路要求3個(gè)任務(wù)人員。在較錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)中會(huì)獲得效率，它們會(huì)抵銷對(duì)人力和車輛/設(shè)備的更大要求。.確定人力需求公式確定各選用分銷系統(tǒng)的人力需求是進(jìn)展系統(tǒng)比較評(píng)價(jià)的重要根底。確定某一職位人力需求的最簡(jiǎn)一方法是運(yùn)用以下公式： 要求的每周總訪客戶人力需求= 各個(gè)職位估計(jì)的周平均訪客戶 周送貨總箱量 人力需求=僅用于送貨 每周每道路的平均箱量.確定人力需求人工記錄表格與DISTRIB軟件 “百事方式確實(shí)定人力需求是比較費(fèi)時(shí)的方法，但比較準(zhǔn)確。詳細(xì)的計(jì)算可以經(jīng)過(guò)一系列的表格或DISTRIB軟件，

3、計(jì)算是根據(jù)：一個(gè)人做每項(xiàng)分銷任務(wù)可運(yùn)用的時(shí)間。系統(tǒng)要求的任務(wù)總量，以單位時(shí)間表示。.確定人力需求人工記錄表格與DISTRIB 有四種根本類似的人工記錄表格或已開(kāi)發(fā)的DISTRIB軟件屏幕可供詳細(xì)計(jì)算選用系統(tǒng)人力需求之用。這些表格或屏幕可計(jì)算：預(yù)銷員電銷員預(yù)銷送貨員道路推銷員.選用系統(tǒng)的本錢(qián)構(gòu)造.選用系統(tǒng)的本錢(qián)構(gòu)造標(biāo)題組織機(jī)構(gòu)和管理幅度工資和獎(jiǎng)勵(lì).組織機(jī)構(gòu)和管理幅度思索事項(xiàng) 要換一種選用系統(tǒng)時(shí)，灌瓶商必需再三思索掃其業(yè)務(wù)來(lái)組織其任務(wù)人員。艱苦改動(dòng)能夠會(huì)要求全面重新改組。在兩個(gè)方向建立新的組織機(jī)構(gòu)：第一，自上而下。第二，自下而上。思索業(yè)務(wù)的需求：第一，找出正確的組織機(jī)構(gòu)。第二，決議準(zhǔn)到哪個(gè)部門(mén)。.

4、組織機(jī)構(gòu)和管理幅度自上而下 為了組織一個(gè)機(jī)構(gòu)，必需先自上開(kāi)場(chǎng)，根據(jù)可以接受的思想建立一個(gè)總的管理機(jī)構(gòu)，普通可圍繞以下方面進(jìn)展機(jī)構(gòu)的組織： 地理?xiàng)l件。 職能。 業(yè)務(wù)單位。 上述幾方面的結(jié)合。.組織機(jī)構(gòu)和管理幅度自下而上 一旦來(lái)自上層的觀念決議后，就能夠自下而上根據(jù)執(zhí)行義務(wù)的人力需求和可接受的管理/監(jiān)視管轄幅度來(lái)建立組織機(jī)構(gòu)。執(zhí)行人員的管轄幅度：6-8道路推銷員 每位主任4-8預(yù)售員 每位主任4-8電售員 每位主任8-12送貨員 每位主任3-7主要的或全國(guó)的客戶代表 每位主任管理人員的管轄幅度：7或8主任 每位經(jīng)理.工資和獎(jiǎng)勵(lì)人員配備 一旦組織機(jī)構(gòu)建成，就應(yīng)該提出在各個(gè)位置上或“方框內(nèi)安排適當(dāng)人選

5、的問(wèn)題。思索現(xiàn)有的人員：誰(shuí)有資歷擔(dān)任哪個(gè)職位？誰(shuí)可經(jīng)培訓(xùn)后擔(dān)任哪個(gè)職位？誰(shuí)應(yīng)該調(diào)動(dòng)、退休或解雇？思索新雇用人員：哪些職位還沒(méi)有人選？要求什么資歷？在何處可獲得這類人才？.工資和獎(jiǎng)勵(lì)人員配備 選用的分銷系統(tǒng)要靠多種不同有才干和資歷的人，并要求用各種不同的工資和獎(jiǎng)勵(lì)制度，在間接的或混合的分銷系統(tǒng)中任務(wù)比較專業(yè)化，并要求具備較多的各種職能的知識(shí)。在專業(yè)化的環(huán)境，人員配備能夠比較困難，這取決當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力情況。新職位能夠需求與才干一同進(jìn)展培訓(xùn)，由于這些職位是高度專業(yè)化的。調(diào)度員電銷員產(chǎn)品生動(dòng)化人員顧客效力代表大批送貨型車輛司機(jī).工資和獎(jiǎng)勵(lì)方法工資是使組織及其員工個(gè)人有效任務(wù)的關(guān)鍵之一。要換用一種間接的或混

6、合的分銷系統(tǒng)應(yīng)該再三思索傳統(tǒng)的工資觀念。道路銷售采用的方法 事先或混合銷售采用的方法傭金導(dǎo)向 根本工資加獎(jiǎng)金- 高達(dá)100% - 根本工資通常為60-70%- 包括監(jiān)視指點(diǎn)和管理 - 超越定額部分的獎(jiǎng)金導(dǎo)致固定本錢(qián)/箱： 導(dǎo)致變化本錢(qián)/箱銷售好壞時(shí)沒(méi)有變化。 經(jīng)過(guò)分銷系統(tǒng)銷售的數(shù)量越多， 每箱的本錢(qián)越低。.工資和獎(jiǎng)勵(lì)根本工資加獎(jiǎng)金 運(yùn)用的正確工資制度應(yīng)該是符合于某地當(dāng)?shù)厍闆r的工資制度，并且可以作很大的改動(dòng)。然而，運(yùn)用事先銷售系統(tǒng)時(shí)，希望用“根本工資加獎(jiǎng)金制。 根本工資部分應(yīng)可以接受的和令人稱心的方式為完成根本義務(wù)提供合理程度的報(bào)酬。 獎(jiǎng)金部分應(yīng)該能調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性，以超越平均程度的努力進(jìn)展任務(wù)，

7、并完成能使公司到達(dá)或超越目的方案的義務(wù)。 對(duì)每個(gè)職位的一攬子工資與獎(jiǎng)勵(lì)方案必需包括可以到達(dá)的目的，并能導(dǎo)致與個(gè)人任務(wù)的責(zé)任相配，成認(rèn)他在單位內(nèi)職位的補(bǔ)償。.工資和獎(jiǎng)勵(lì)準(zhǔn)那么對(duì)從事銷售和分銷活動(dòng)人員的報(bào)酬，世界上的閱歷提出了以下準(zhǔn)那么：道路推銷員 根本工資：30% 傭金：60% 獎(jiǎng)金：10%預(yù)銷員/電銷員 根本工資：60-70% 傭金：0-10% 獎(jiǎng)金：30%預(yù)銷送貨員 根本工資：85-90% 傭金：0% 獎(jiǎng)金：10-15%助手/裝貨員 根本工資：80-100% 傭金：0-20% 獎(jiǎng)金：0-20%中級(jí)管理員 根本工資：65-75% 傭金：0% 獎(jiǎng)金：25-35%.工資和獎(jiǎng)勵(lì)準(zhǔn)那么 傭金只運(yùn)用于對(duì)

8、總銷售量有直接影響的員工。 對(duì)灌瓶商經(jīng)過(guò)傳播媒介，折價(jià)或消費(fèi)者根本需求已預(yù)售出的數(shù)量不應(yīng)支付傭金。 對(duì)助手不應(yīng)支付傭金，除非貨車司機(jī)只是“貨車之主，而助手從現(xiàn)實(shí)踐的“銷售任務(wù)。.工資和獎(jiǎng)勵(lì)影響選擇系統(tǒng)的要素一 實(shí)踐上幾乎沒(méi)有能適用一切分銷系統(tǒng)的特許運(yùn)營(yíng)商。灌瓶商的行動(dòng)會(huì)受以下要素的影響：文化影響客戶對(duì)如何能進(jìn)展銷售或如何處置送貨的偏愛(ài)或期望。用途置業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社會(huì)的根本設(shè)備道路條件差或沒(méi)有道路。通訊系統(tǒng)不興隆。勞動(dòng)力情況和特許運(yùn)營(yíng)的歷史現(xiàn)有勞動(dòng)力的特點(diǎn)和勞動(dòng)法。工會(huì)規(guī)定。.工資和獎(jiǎng)勵(lì)影響選擇系統(tǒng)的要素二市場(chǎng)趨勢(shì)在特許運(yùn)營(yíng)地域，人口和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)或下降能夠會(huì)改動(dòng)分銷的根底。引進(jìn)新的牌子/包裝

9、組合能夠使現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)負(fù)擔(dān)過(guò)重而遭到破壞。競(jìng)爭(zhēng)的氣候競(jìng)爭(zhēng)能夠曾經(jīng)采取另外的分銷方法。新的分銷系統(tǒng)能夠成為在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的手段。主要客戶管理對(duì)主要客戶能夠需求特殊對(duì)待，在緊急關(guān)頭，可以給他們要求數(shù)量的產(chǎn)品。新的分銷系統(tǒng)可以是開(kāi)辟新主要客戶的方法。.系統(tǒng)本錢(qián)比較 把灌瓶商分銷職能的全部或一部分轉(zhuǎn)換為一種新系統(tǒng)時(shí)必需付出短期管理時(shí)間和努力的代價(jià)?？刂七@種一次性的轉(zhuǎn)換費(fèi)用的主要關(guān)鍵有：詳細(xì)的、第一線的方案。對(duì)顧客和員工的適當(dāng)交流/培訓(xùn)。新手續(xù)程序和新設(shè)備的實(shí)驗(yàn)。車輛和新任務(wù)人員的現(xiàn)實(shí)“培訓(xùn)。制定明確的現(xiàn)實(shí)的任務(wù)規(guī)范。.模擬活動(dòng).模擬活動(dòng)標(biāo)題 用各種任務(wù)手段，并對(duì)平安中灌瓶商面臨的主要分銷問(wèn)題進(jìn)展的

10、分析研討后，要求小組以模擬規(guī)劃分銷系統(tǒng)的方法，對(duì)各種分銷系統(tǒng)進(jìn)展評(píng)價(jià)。模擬的目的如下：1、對(duì)市郊銷售地域的分銷新方法包括2個(gè)或2個(gè)以上的分銷系統(tǒng)進(jìn)展初步評(píng)價(jià)。2、概要列出在郊區(qū)選用某種分銷系統(tǒng)的人力需求和組織機(jī)構(gòu)，以及對(duì)一切的或部分的根本客戶影響運(yùn)用不同的分銷系統(tǒng)的要素。3、提出選用某種分銷系統(tǒng)的本錢(qián)，以及與現(xiàn)有分銷方法相比的本錢(qián)節(jié)約數(shù)。.模擬活動(dòng)闡明一講述和講述人 各小組可用20-30分鐘時(shí)間預(yù)備講解內(nèi)容?？蛇\(yùn)用掛圖或投影機(jī)。應(yīng)及早選用講述人。時(shí)間框算和計(jì)時(shí)員 接下來(lái)4個(gè)小時(shí)應(yīng)是各小組進(jìn)展任務(wù)。由于講述的時(shí)間有限，小組應(yīng)選出一位計(jì)時(shí)員控制時(shí)間。小組可進(jìn)展一次任務(wù)午餐，以充分利用時(shí)間。運(yùn)用的表

11、格 講述應(yīng)該出示手工記錄的人力需求表和本錢(qián)比較表附后，或表示講述是以這些表格為根底的。問(wèn)題 教師應(yīng)在各小組進(jìn)展巡回，以回答能夠提出的有關(guān)程序問(wèn)題，協(xié)助解釋一些數(shù)據(jù)資料。.模擬活動(dòng)闡明二 講述 要求每個(gè)小組制造一份掛圖講述稿來(lái)表示上面列出有關(guān)分銷選用系統(tǒng)可用性的一組主要假設(shè)。這些假設(shè)包括： 需求最少的變化“保守法：銷售道路繼續(xù)為大多數(shù)客戶效力對(duì)選擇的主要客戶進(jìn)展預(yù)銷 需求較多的變化“中等法：銷售道路繼續(xù)為一些客戶效力一個(gè)預(yù)銷系統(tǒng)一個(gè)大批量/主要客戶銷售系統(tǒng) 需求很多的變化“徹底法取消一切直接銷售道路一個(gè)預(yù)銷系統(tǒng)一個(gè)大批量/主要客戶銷售系統(tǒng)一個(gè)電銷系統(tǒng).模擬活動(dòng)闡明 作業(yè) 由教師向小組布置作業(yè)。要

12、求各小組對(duì)其作業(yè)中分銷系統(tǒng)作一詳細(xì)的闡明，并提出對(duì)灌瓶商的最正確案例。 附表 灌瓶商客戶的匯總資料已在附表中列出?？蛻舫闃拥脑敿?xì)數(shù)據(jù)將在小組做作業(yè)時(shí)分發(fā)。講述應(yīng)基于對(duì)抽樣客戶的徹底分析。在講述中應(yīng)明確指出灌瓶商運(yùn)用某種系統(tǒng)產(chǎn)生后果，包括對(duì)效力程度、人力需求和本錢(qián)的影響等。.下一步.下一步背景一 如今百事方式的方案工程曾經(jīng)提出，進(jìn)下我們應(yīng)思索如何使這個(gè)方案工程運(yùn)用于情勢(shì)分析中指出的“現(xiàn)實(shí)世界中灌瓶商情況。 任何百事方式的方案工程只需在實(shí)施過(guò)程中才干有其真正的價(jià)值。我們將隨著“下一步練習(xí)，開(kāi)場(chǎng)這一過(guò)程。.下一步背景二 情勢(shì)分析提出了運(yùn)用百事方式而產(chǎn)生的一些潛在利益和問(wèn)題。 此外，小組一同做練習(xí)和模

13、擬能夠會(huì)激發(fā)大家進(jìn)一步思索。 他能夠需求參閱筆記和小組練習(xí)或模擬中所作的掛圖，以回想某些概念和思想。 在最后一次小組練習(xí)中，要求參與人員用掛圖講述4個(gè)根本主題。 這是管理研討會(huì)上最后一次小組練習(xí)的講述，也是最重要的一次。每個(gè)小組的建議將作記錄，寫(xiě)入給高級(jí)經(jīng)理人員的報(bào)告中。 .下一步可適用性和業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)可適用性 百事方式對(duì)他業(yè)務(wù)的運(yùn)用能夠性如何？ 他能否能全部運(yùn)用或部分采用？業(yè)務(wù)問(wèn)題 經(jīng)過(guò)研討，在他業(yè)務(wù)中運(yùn)用百事方式有哪些主要問(wèn)題？ 對(duì)這些問(wèn)題，他如何確定它們是“假設(shè)將會(huì)怎樣樣或是“應(yīng)該的問(wèn)題？.下一步其他手段和短期行動(dòng)詳細(xì)手段 執(zhí)行百事方式實(shí)踐要關(guān)懷的問(wèn)題是什么？ 如何獲得必要的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)管理才干和實(shí)施過(guò)程中組織的支持？短期行動(dòng) 為了開(kāi)場(chǎng)實(shí)施百事方式，本