銷售回款全面概述

1、回款確實是銷售商品回籠的資金。會計賬務(wù)處理：銷售發(fā)出商品,未收到貨款的，借：應(yīng)收賬款 貸:主營業(yè)務(wù)收入（商品銷售收入);回款時,借:現(xiàn)金（銀行存款)，貸:應(yīng)收賬款。希望對你有所關(guān)心！ 回款率 一、概念： 銷售回款率是指企業(yè)實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經(jīng)營能力。計算公式為: 二、公式 銷售回款率=實際收到有銷售款銷售總收入100% =(現(xiàn)銷收入+本月應(yīng)收賬款收回數(shù))/銷售總收入*100%=銷售總收入-（應(yīng)收賬款期末數(shù)應(yīng)收賬款期初數(shù))/銷售收入00% 三、 如何治理應(yīng)收帳款和催收貨款 （一)、 在銷售合同中明確各項條款 在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項,以幸免日后處理

2、應(yīng)收帳款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險： 1、 明確各項交易條件,如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等; 2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任; 3、 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂; 4、 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章(幸免個體行為的私章或簽字)； （二)、 定期的財務(wù)對帳 財務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差,廠家要尤為重視: 1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格; 2、 產(chǎn)品的回款期限不同,或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同; 3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 、 經(jīng)銷商不能夠按單對單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款;

3、5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等); 以上情況會給應(yīng)收帳款的治理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，幸免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。 (三)、 對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 假如產(chǎn)品鋪貨率提高,會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性）,但應(yīng)收帳款和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加;假如降低鋪貨率,經(jīng)營風(fēng)險盡管降低了,但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。因此正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題,對降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有關(guān)心的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售時期、或依照產(chǎn)品不同

4、的銷售策略、或依照市場推廣的強弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 (四）、減少賒銷、代銷運作方式 銷售人員為了迅速占據(jù)市場,或為了完成銷售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤,并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓舞經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作,盡量減少賒銷、代銷的方式。 （五）、 制定合理的激勵政策 我們在制定營銷政策時,要將應(yīng)收帳款的治理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤,也要和應(yīng)收帳款的治理聯(lián)系在一起,制訂合理的應(yīng)收帳款獎罰條例,使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 (六）、 建立信用評定、審核制度

5、在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商專門少,我們要建立信用評定、審核制度,對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用治理要采取動態(tài)的治理方法,即每半年依照前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。 四、加強對經(jīng)銷商的監(jiān)管 (一）、建立完善的經(jīng)銷商開戶制度 當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時，對經(jīng)銷商選擇時進(jìn)行充分、科學(xué)的評估是必要的，這不僅為今后的銷售查找一個合作伙伴,同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)我們面對著“買方市場”那個實際情況時,這是一個事半功倍的工作。 因此，合作前對經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括： 1、 經(jīng)銷商

6、的資信狀況； 包括:企業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。 2、 經(jīng)銷商的財務(wù)狀況； 包括:企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流淌資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。 、 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況; 包括：公司進(jìn)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。 4、 負(fù)責(zé)人的個人資料；包括:社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。 (二）、 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管： 1、 強化經(jīng)銷商的回款意識; 經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時,會依照

7、以下的原則而選擇先后支付順序: a、 對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少;b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少 c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位; 、 客情關(guān)系的維護(hù)程度； e、 廠家對貨款治理的松、緊程度； 要經(jīng)常性地強化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面,成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。 2、操縱發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款； 按照經(jīng)銷商實際的經(jīng)營情況，采納“多批少量”的方法能夠有效地操縱應(yīng)收帳款。依照個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商130日的銷售量。 、 適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款; 依照2/80原則,關(guān)于20這部分重點客戶的應(yīng)收帳款的治理，是應(yīng)收款治理的重中之重。實行

8、通路促銷政策,能夠有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)慎重使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應(yīng)收帳款。 4、 建立經(jīng)銷商的庫存治理制度; 通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)治理(銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等),及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,保證銷售的正常運轉(zhuǎn)，有效地操縱應(yīng)收帳款。 （三）、 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號： 在日常經(jīng)營、治理中,經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如: 1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷； 2. 頻繁轉(zhuǎn)換治理層、業(yè)務(wù)人員,公司離職人員增加； 3.受到其他公司的法律訴訟; 4. 公司財

9、務(wù)人員經(jīng)常性的回避;5. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限； .多次破壞付款承諾; . 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人； 8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外； 公司決策層存在較嚴(yán)峻的內(nèi)部矛盾,以后進(jìn)展方向不明確。 1.公司有其他的不明確贏利的投資(投機）如：股票、期貨等; 11不正常的不回復(fù)電話; 12. 開出大量的期票； 13銀行退票（理由:余款不足）； 1.應(yīng)收帳款過多，HYPERLINK N:整理后http：ike.baidu.cmview1188660.htm t blank資金回籠困難; 15 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁； 16.以低價拋售商品(低于供貨商底價) 17 突然下過大的定單(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力

10、); 18. 進(jìn)展過快(治理、經(jīng)營不能同步進(jìn)展); 當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施,能夠降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險。 五、加強對銷售人員的治理 （一)、 加強銷售人員的原則性: 在實際的銷售治理過程中，我們會感受到銷售人員總是關(guān)心經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到:“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”,但是要真正做到這一點談何容易。因此銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時,一定要加強他們的原則性，也確實是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應(yīng)收帳款治理)。 (二)、 加強銷售人員的回

11、款意識: 我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的適應(yīng):貨款回收期限前一周，電話通知或訪問負(fù)責(zé)人,預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期,如自己不能如約應(yīng)通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時前往訪問。 1、 因為時刻是欠款者的愛護(hù)傘,時刻越長，追收成功率越低: 拖欠時刻(月) 1 3 6 9 124 成功率 85 % 57% 42% 25% 1% 2、 最后收款期限 a、客戶拖欠之日數(shù),不應(yīng)超過回款期限的1/；如超過，應(yīng)立即采取行動追討； b、 如期限是30天,最后收款期限不能超過40天; c、 如期限是60天,最后收款期限不能超過80天；、假如

12、不立即追討，相當(dāng)于將回款的機會讓給不的公司，同時本公司的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)的提高。 (三)、 加強銷售人員終端治理、維護(hù)能力: 建立一套行之有效的終端維護(hù)的治理方法,不僅能夠降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險,確保廠家貨款的安全;同時也能夠提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位,這對及時清欠應(yīng)收帳款差不多上有益的。 我們要記住: 要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。 (四)、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著專門重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓(xùn)： 1. 運用常識; 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶

13、資料檔案; 4 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； 5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸; 6 錄音; 向警方求助; 8. 慎重從事; .豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識。如:支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 五、 零售終端經(jīng)營不善的危險信號: 在日常訪問中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一,當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時,我們就要特不的慎重，應(yīng)及時將此信息通報給經(jīng)銷商,幸免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失: 1正常的營運費用無法支付（如:房租、水電、工資)； 2. 商場負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤; 3. 商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換； 4. 商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價)； 5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營； 6. 貨

14、架出現(xiàn)大量的空位; 7 大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款; 8. 大量的無法兌付的空頭支票；9 不正常的盤點; 10商場沒有人氣； 六、成功追收應(yīng)付帳款 (一）、 應(yīng)收帳款的處理方法 1. 銷售資料(收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤? . 準(zhǔn)時給予文件;事實上越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認(rèn)經(jīng)銷商收到發(fā)票; .完善客戶跟進(jìn)制度:客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸,與客戶開誠布公的溝通,被拖欠的機會越低； .定期探訪:如客戶到期付款,應(yīng)按時上門收款，或電話催收;即使是過期一天，也應(yīng)立即追收，不 應(yīng)有等待的心理; . 建立形象:客戶是需要教育的,一定要給予客戶

15、一個正確的觀念：我們對所有欠款差不多上特不嚴(yán)肅的,是不能夠容忍被拖欠的； 6.服務(wù)精神:認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時能夠利用自身的優(yōu)勢關(guān)心客戶解決困難; 7技巧訓(xùn)練:追收欠款是需要技巧的,如:電話技巧、上門訪問技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料; （二)、 已被拖欠款項的處理方法 1 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備 2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的緣故,并收集資料以證明其正確性; .追討文件:建立帳款催收制度。依照情況進(jìn)展的不同，建立三種不同程度的追討文件預(yù)告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出； 4.最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果,讓客戶了解最后

16、期限的含義; 行動升級：將欠款交予較高級的治理人員處理,將壓力提升; 6假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部,以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍差不多到最后期限; 7.調(diào)節(jié):使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款; 8. 要求協(xié)助:使用法律維護(hù)自己的利益。 （三）、 關(guān)于呆/死帳的處理方法： 1 折讓 2收回物資 3.處理抵押品 4. 尋求法律協(xié)助 . 訴訟保全每件業(yè)務(wù)只有在將全部貨款收回后才能講將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的進(jìn)展也是建立在回款、銷售、進(jìn)貨差不多上十分通暢的前提下才能保證高效的運轉(zhuǎn)，作為業(yè)務(wù)員最必須要去做的或是首要做的不是進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，我認(rèn)為最關(guān)鍵也是最重要的應(yīng)該是

17、收款。 在回款與談業(yè)務(wù)兩者之間,假如你的時刻專門緊，因此應(yīng)該先去收款,因為談業(yè)務(wù)只能講是一個過程的開始,而收款則是一個過程的結(jié)束，假如每個業(yè)務(wù)員所從事的工作總是只有開始沒有結(jié)束，只有業(yè)務(wù)的銷售而沒有所銷售出的物資的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會在專門短的時刻內(nèi)搞夸的。從個人的角度來講，只有在業(yè)務(wù)貨款清回的情況下,一般公司才能給業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵,而關(guān)于延期回款的業(yè)務(wù)員公司也要進(jìn)行罰款,因此,只有保證貨款的及時回收,才能保證業(yè)務(wù)員個人的收入。我個人認(rèn)為業(yè)務(wù)員在回款中一般經(jīng)常要犯如下的錯誤: 1.在公司規(guī)定的回款期限將要到期時才去對客戶進(jìn)行催討貨款。一般來講,這種情況對方都會將回款日期再延期幾

18、天，現(xiàn)在,業(yè)務(wù)員就違背了公司規(guī)定的回款期限,業(yè)務(wù)員個人及公司的利益就受到了損害。 2.與客戶商談回款時刻時態(tài)度模糊或是不明確。此種情況特不有害,假如你在向客戶供貨時不明確回款期限,一般情況下專門多的客戶在貨差不多收到后,假如沒有下次的合作，都會惡意拖欠貨款,現(xiàn)在就會給公司造成專門大危害。 .業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作中沒有向客戶明確表達(dá)物資的單價,造成客戶在回款時以公司不可能批準(zhǔn)的價格與你結(jié)算，現(xiàn)在就會給業(yè)務(wù)員個人造成損失。 4因為沒有在公司規(guī)定的開戶標(biāo)準(zhǔn)下偽造公司規(guī)定的開戶申請書或是私自向客戶供貨，或是將不確定的事項加上自己人為的緣故在公司主管前講假話,造成在回款時找不到人,給公司造成極大的危害。 5

19、.在公司規(guī)定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言,當(dāng)物資送到客戶手中時又被客戶種種理由所欺騙,給公司造成損失。 針對上述情況,業(yè)務(wù)員在回款時要注意以下幾種情況：1.最少在公司規(guī)定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。 .供貨前必須讓客戶在供貨價格確認(rèn)書上簽字,明確供貨價格，與回款期限。 3.供貨時一定要客戶打公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)欠款單據(jù)。 必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關(guān)部門經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)員所提供的客戶信息進(jìn)行實地考察。 5必須在公司規(guī)定的開戶申請書所要求的所有手續(xù)合格后才能向客戶發(fā)放物資。 6.一經(jīng)發(fā)覺客戶在惡意拖欠貨款，其信用差不多不能讓公司相信的情況下,不能再向客戶

20、出貨，嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清,不談下回交易”的原則,業(yè)務(wù)員在那個客戶身上除了收款,不能再有其它任何的業(yè)務(wù)往來。 7.部門經(jīng)理要堅決杜絕業(yè)務(wù)員內(nèi)外勾結(jié),惡意欠款。業(yè)務(wù)員回款的技巧： .回款時要將回款緣故與客戶講清晰,要盡可能讓客戶支持你的工作,要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對與他來講有多大的好處。 2要款時要注意時刻與場合，一般初次要款或是有可能在專門短時刻內(nèi)能夠清回的款,或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時刻與場合，一般來講在不阻礙客戶形象與做生意的前提下向其索要,要向其專門耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作;關(guān)于客戶惡意欠款一定要專門嚴(yán)厲地向其要款,將其視為騙子對待,

21、關(guān)于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話。 3.客戶多次失約時能夠?qū)ｉT耐心地向其講明下次來要鈔票的時刻，同時要向其聲明:假如你下次來時還象這次一樣,可能結(jié)果可不能象今天一樣,同時向其講明，我公司在清理呆帳時的常用方法，讓其明白利害關(guān)系。 4能夠關(guān)于平常關(guān)系不錯但要款時比較困難的客戶，去要款時能夠帶一點小禮物或是給其一點小恩小惠的方式解決。 要明白一點，客戶的鈔票一直會是專門緊的，只有通過象劑牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回.我想請教一下有關(guān)兩個公司之間的結(jié)算方式即回款方式之間的區(qū)不.尤其是銀行匯票 銀行承兌匯票 支票三者之間的區(qū)不.如三者結(jié)算方式的開票人和收票人是具體是公司依舊個人?分不是多長時

22、刻能到帳？假如丟了以個人名義是否能取出?那個人需具備什么條件?三種方式開出票后是否能夠辦理退票?辦理退票的時刻限制在多長時刻內(nèi)?感謝大伙兒! 銀行匯票:銀行見票即付(假如是全國匯票就有一天的托收期),否則可即刻到帳,用于企業(yè)間的結(jié)算。其中有一種叫現(xiàn)金匯票,可用于企業(yè)與個人的結(jié)算。開出票后要退票必須有原件退回，掛失需到法院辦理。銀行匯票的時效是二個月,辦理退票大概沒有時刻的限制； 銀行承兌匯票:由出票行保證到期付款，用于企業(yè)間的結(jié)算往來，需注意的是注意背書的合規(guī)，注意保留與前手的交易憑證,防止被掛失止付。 支票：用于同城的結(jié)算往來,要緊用于企業(yè)之間的結(jié)算,若個人收款一般為勞務(wù)費的性質(zhì),5萬以上需

23、提供相關(guān)合同方能入帳。個人支票業(yè)務(wù)現(xiàn)在仿佛就上海的一些銀行有,其他地點的銀行都不辦理。支票的有效期為10天。不能退票，只能掛失。 回款技巧你恨回款，因為它給你壓力; 你愛回款,因為它給你回報; 回款是魔，因為它焦你的心; 回款是神,因為它牽引著你; 回款是喜悅,回款是悲傷; 回款是功績，回款是過失； 回款讓你升遷,回款喊你下課 做了幾年市場營銷治理，總結(jié)了專門多營銷的經(jīng)驗與教訓(xùn)?？梢恢辈桓疑婕斑@兩個字“回款”。因為大概在營銷人員的所有工作中,你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，老伴嘴邊微微吐出的“回款”二字,你會頓然感到言語的蒼白。回款！回款!回款!,這是每個營銷人員耳邊最

24、?；厥幍脑~匯,這是所有工作匯報中都得低頭的內(nèi)容表述。結(jié)合我們做省級市場的銷售治理工作幾年的經(jīng)驗,我想談?wù)勎覀儗乜罟ぷ鞯恼J(rèn)識及具體做法。 一，市場導(dǎo)入期,制造回款我們于97年初設(shè)立四川銷售辦事處，當(dāng)時企業(yè)規(guī)模還專門小，不可能拿出巨額同時是較為持續(xù)的投入資金。因此對當(dāng)時的省級市場制定了一個投資方案：即市場開發(fā)前三個月的當(dāng)月銷售回款的50%作為廣告投入及業(yè)務(wù)費返還給省中心進(jìn)行市場的持續(xù)進(jìn)展，第二個三個月比例減少為30。這種模式差不多相當(dāng)于一種承包制的治理方法。 針對這種市場政策,省中心領(lǐng)導(dǎo)通過商量認(rèn)為,要確保省級市場的生存;要確保市場的后續(xù)進(jìn)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場開拓的優(yōu)惠政策。然而當(dāng)時

25、市場剛剛啟動，經(jīng)銷商對一個新產(chǎn)品的銷售熱情并不是專門高,要想獲得較為及時的回款困難是十分巨大的。然而我們認(rèn)為當(dāng)時若能確保一定數(shù)額的匯款，不僅是會給我們獲得較為充足的費用;而且會因為擁有一定數(shù)額的匯款而獲得企業(yè)更好的支持，因此我們認(rèn)為一定要通過盡早回款在短期內(nèi)給企業(yè)及中心職員信心。為此我們制定了一些工作步驟，首先我們在與大經(jīng)銷商溝通的同時,選擇了一些資質(zhì)較好的私人公司及藥店進(jìn)行直銷,一方面幸免與大經(jīng)銷商談判中出現(xiàn)問題，另一方面盡快的保證商品上柜進(jìn)行銷售，從而專門快從銷售中獲得了一部分回款。 其次我們對部分經(jīng)銷商進(jìn)行重點攻關(guān)，在分析產(chǎn)品優(yōu)勢及保證一定規(guī)模的廣告投入的同時，要求對方現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行交易，

26、從而獲得了另一批回款保證。再次,由于我們對產(chǎn)品及市場都充滿信心，因此先將一部分銷售人員應(yīng)得的提成與獎勵緩發(fā)，將一部分費用及獎勵也作為貨款一并匯回企業(yè)。從而專門好的利用了企業(yè)的開發(fā)期的優(yōu)惠政策，不僅獲得了較高的費用提成,而且因為在幾個市場中因回款凸現(xiàn)出來，專門快獲得了企業(yè)的市場扶植進(jìn)展經(jīng)費。為后來進(jìn)展提供了一個專門好的起步平臺。二,市場進(jìn)展期，操縱回款 通過了市場導(dǎo)入期，在大伙兒的不懈努力下,市場逐步開始有了起色。企業(yè)也要求省中心加大力度進(jìn)行市場開拓及回款。然而市場的進(jìn)展初期存在著專門多不穩(wěn)定因素,假如讓企業(yè)及個營銷人員期望值過高,或者是銷售回款起起伏伏,可能會造成市場在盲目樂觀的情緒中不健康的

27、進(jìn)展,甚至?xí)霈F(xiàn)一些不符合市場進(jìn)展規(guī)律的行為。 為此我們省中心領(lǐng)導(dǎo)通過深思熟慮，認(rèn)為在那個時期，一方面要保證市場的健康進(jìn)展，另一方面也要有打算的進(jìn)行回款操縱。我們對各地級市場在每月初都作了回款打算,同時在月底企業(yè)要求的回款期限內(nèi)進(jìn)行有打算的回款操縱,結(jié)果在四川市場進(jìn)展初期，在企業(yè)的銷售報表中,四川市場的銷售回款報表或是曲線圖中，我們的回款呈健康穩(wěn)步向上的趨勢。 為此更是獲得了企業(yè)上下的一直好感，各部門人員紛紛要求企業(yè)應(yīng)該增大對四川市場的投入。我們也因此獲得了專門好的進(jìn)展的外部輿論環(huán)境和資金支援。專門快我們就在幾個省外市場中凸現(xiàn)出來，同時人員的精神面貌異常的高漲,銷售專門快更是又創(chuàng)了新高。 三，

28、市場穩(wěn)定期,保證回款 四川市場在通過7、9年的困難創(chuàng)業(yè)后,99年逐步進(jìn)入了市場穩(wěn)定期。同時由于幾個省級市場的成功開發(fā),99年企業(yè)開始大舉進(jìn)攻全國市場。在進(jìn)攻全國市場的戰(zhàn)役中,四川市場無異擔(dān)任著相當(dāng)沉重的角色,即要通過穩(wěn)定回款給養(yǎng)新市場的開發(fā)。因此在那個歷史的關(guān)鍵時刻,四川市場的穩(wěn)定回款直接阻礙著全國市場的開拓進(jìn)度及效果。 為此我們省中心制定了確?；乜畹母黜検袌鲱A(yù)備工作,因此最關(guān)鍵的是如何在保證市場正常銷售的前提下，確保回款的穩(wěn)定。首先我們依照當(dāng)時四川市場銷售旺盛的現(xiàn)狀,對部分經(jīng)銷商提出了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易要求;對一部分經(jīng)銷商規(guī)定了每月結(jié)款的結(jié)款時刻,同時在每月的月末集中由中心負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)大經(jīng)銷商

29、的回款溝通工作。從而專門好的保證了中心的收款進(jìn)度,同時更加確保了企業(yè)對其他市場開拓的資金保證。四， 市場滑落期,收割回款 在經(jīng)歷了新一輪的鈣劑大戰(zhàn)后，我們的銷售規(guī)模也隨著整個市場的滑落成下滑趨勢。如何在那個時期確保企業(yè)利益的最大化,自然也成為我們考慮的問題。我們分析后認(rèn)為，在那個時期應(yīng)該利用經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的信賴,增加經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的進(jìn)貨量，從而抑制對其他競爭品牌的進(jìn)貨量，將市場銷售的壓力讓經(jīng)銷商與我們共擔(dān)。為此我們制定了一系列鼓舞銷售的獎勵政策，促使經(jīng)銷商積極的銷售我們的產(chǎn)品。 因此這種政策在一定時刻內(nèi)造成了我們回款的突飛猛進(jìn)，當(dāng)時我就在一篇“轉(zhuǎn)換觀念看回款”的文中談到：“回款的泡沫并不可

30、怕，問題是我們能不能看到泡沫。”假如我們了解到它存在一定的泡沫，也就會同意這一點。但實際上我們的決策者當(dāng)時并未意識到這一點,仍然對市場報著專門高的期望，結(jié)果造成對市場產(chǎn)生了不正確的推斷。 五， 市場低潮期,穩(wěn)定回款鈣劑大戰(zhàn)的結(jié)果，造成了許多品牌的消逝。我們四川市場也進(jìn)入了低潮期，然而市場在那個時期的總量依舊較大。問題是誰能堅持,誰能將工作接著做得專門細(xì)。慶幸的是我們的決策者選擇了如此一條路。因而即使在鈣劑市場整體滑落較為明顯的今天，我們的產(chǎn)品在四川市場依舊保持了較高的市場份額,同時回款也呈較為穩(wěn)定的狀態(tài)?；乜钍卿N售隊伍的緊箍咒,回款是銷售隊伍的軍功章，回款工作是銷售人員最常遇到也是最為撓頭的。

31、通過我們的工作實踐,我認(rèn)為企業(yè)主尤其應(yīng)該分時期來看待回款的重要性，不要僅僅把它作為銷售隊伍唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)。否則企業(yè)會因此流失專門多短期內(nèi)還未做出成績的優(yōu)秀人員。也許原先供職的企業(yè)老總看到這篇文章，一定回忿忿的講一句“這小子”。事實上靜靜的想一想,不管曾采取過什么方法，目的差不多上為企業(yè)好、為集體好。相信如此他們也就可不能怪我們了。樹立正確的銷售回款觀念；銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換只交不換是傻子，只換不交是騙子2.沒有回款的交易是殘缺不全的二.什么緣故不回款?供貨方經(jīng)銷商:三.不回款的嚴(yán)峻后果1.供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。2.

32、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。3.營銷員“賠了夫人又折兵”。4.經(jīng)銷商倒閉走人。5.營銷員攜款潛逃。四四種態(tài)度消極導(dǎo)向型銷貨主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型五.處理回款問題的原則1.堅決不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則2堅守事前催收的原則3.回款催收不是一個的人的事的原則六如何做好回款工作?.使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2.給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4.重視客戶資信調(diào)查。5 回款工作制度化 。七.回款技巧1：理直氣壯：額小為妙3：條件明確:事前催收：提早上門6：直切主題:耐心守候:以牙還牙9：不為所動10：纏纏纏1:求全責(zé)備12：辭舊迎新13：無款無貨4：訴諸法律15：功成即退附件;游戲:

33、屠龍刀與倚天劍一項任務(wù)回款打算完美銷售主義者-回款至上七字要訣催收賬款沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不明白回款的營銷人失去了走得更遠(yuǎn)的差不多條件,營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。我們常?？吹饺绱说默F(xiàn)象，業(yè)務(wù)代表勤勤懇懇做分銷、做終端,到了月底看銷售業(yè)績的時候卻沒有交上讓公司中意的答卷,究其緣故是管轄區(qū)的客戶沒有回款。因此，專門多企業(yè)把回款作為業(yè)務(wù)代表績效考核的重要指標(biāo)之一。業(yè)務(wù)代表如何有效回款是企業(yè)和業(yè)務(wù)代表共同關(guān)注的問題，以下是某知名電器企業(yè)對其業(yè)務(wù)代表進(jìn)行的實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)。經(jīng)銷商什么緣故不回款? 1.沒鈔票; 2.有鈔票,但不想占用資金； 3.庫存過大,分銷不力; 4.挾回款以令廠家； 5市場出現(xiàn)

34、異常狀況； 6親競品； 7.滯留廠家資源，實現(xiàn)自我擴張; 8.經(jīng)營轉(zhuǎn)向。 一、威逼:以某種條件相威脅,強迫客戶回款。 .表現(xiàn)方式 業(yè)代：“假如不回款你將失去” 經(jīng)銷商：“我不是不給鈔票，實在沒鈔票啊?！比缓箝_始算賬給業(yè)代聽 例：A是甲公司產(chǎn)品在某區(qū)域市場的代理商,甲業(yè)務(wù)代表要求A當(dāng)月回款100萬元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務(wù)代表有意放話講要更換代理商，A立即就回款問題主動找到了甲業(yè)務(wù)代表 2應(yīng)用方法 原則:不做任何沒有條件的投入。 不讓對方看清底牌：本月回款達(dá)萬元可獲得(公司規(guī)定能夠享受4%）的返利;本月回款達(dá)10萬元將獲得前3個月總回款額通補3(公司規(guī)定能夠享受%) 學(xué)會“

35、撿芝麻丟西瓜”:讓客戶感受你為幫他爭取利益付出了巨大的努力。如關(guān)心客戶進(jìn)行傳播推廣，給客戶重要人員以個人激勵，申請少量的運輸、倉儲補貼和場地費用等。 學(xué)會給客戶講故事。 . 應(yīng)用方法 培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊,確保在現(xiàn)有客戶確實沒鈔票的情況下有新的回款來源,幸免在一棵樹上吊死； 學(xué)會讓第三方講話，比如在以威脅取消代理權(quán)的時候，要第三方經(jīng)銷商講出來的效果往往大于面對面的威脅; 適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競爭,如讓A明白一定的回款情況并讓兩家競爭代理權(quán)或資源支持。 二、利誘：以渠道激勵政策、促銷支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：“假如本月回款你將得到” 經(jīng)銷商:“給同樣的鈔票你們才返2

36、，某某品牌返4”，“如在享受本月回款政策的基礎(chǔ)上能將前三個月的銷售總額通補%的話，那個月我便打00萬元”,“打款能夠，你們得在電視上給我做幾次廣告” 三、情動：不投入任何資源,以業(yè)代與客戶的交情為依托。 .表現(xiàn)方式 業(yè)代：請客戶娛樂，關(guān)心客戶解決工作和生活難題,在客戶感動的時候趁熱打鐵：“老大，那個月小弟的回款就看你的了?！?經(jīng)銷商：“那個月我?guī)湍?你以后可要幫我多爭取資源啊” 2. 應(yīng)用方法 多關(guān)懷、勤訪問、深交流。 將公司領(lǐng)導(dǎo)請來看望客戶，有助于與一些好面子的客戶專門快達(dá)成回款協(xié)議。 多方了解經(jīng)銷商，掌握其個人信息,在其遇到困難時及時給予一定的關(guān)心。 四、擠兌：培養(yǎng)好與經(jīng)銷商財務(wù)人員的關(guān)系

37、,掌握經(jīng)銷商的財務(wù)動態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金。.表現(xiàn)方式 業(yè)代：“我明白您有鈔票,昨天下午您剛收了80萬元工程款，您做的那個工程不是我們一起去談的嗎?” 經(jīng)銷商：“鈔票是有點，但我立即有用處。既然你明白了,先給你一部分吧！” .應(yīng)用方法 經(jīng)銷商每月都有一定的回款打算。在平常的業(yè)務(wù)工作中把與經(jīng)銷商財務(wù)人員建立良好關(guān)系納入工作重點，如此才能保證對經(jīng)銷商財務(wù)動態(tài)信息的準(zhǔn)確把握。 搶在對手之前動手，經(jīng)銷商的鈔票是有限的，假如你要晚了鈔票就會被對手拿走。 五、哭窮:“以其人之道還治其人之身”， 用比經(jīng)銷商更加哭窮的方法達(dá)到回款目的。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)代:經(jīng)銷商的哭窮大概勾起了業(yè)代無限的難過事與經(jīng)銷商來

38、個哭窮大比拼。 經(jīng)銷商：“我是心有余而力不足啊!只是你比我更不容易，我一定不讓你難做！” 六、設(shè)套:以市場故事為誘餌（不投入具體的資源）,促使經(jīng)銷商回款。 .表現(xiàn)方式 業(yè)代：設(shè)計圈套，誘惑經(jīng)銷商,如：“您隔壁的張老總(張老總是對方的要緊競爭對手）找我好幾次了，想做我們品牌,他承諾首次回款0萬元?！闭乙粋€聲音酷似張老總的人在談判時打來電話,演戲給對方看，促使對方回款。 經(jīng)銷商:懷疑找證據(jù)得證實積極回款。 2.應(yīng)用方法 “以其人之道還治其人之身”,在經(jīng)銷商開始哭窮的時候立即比對方哭窮得更凄慘，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生不回款就對不住你的感受。 “纏”字要訣牢記心，會哭窮的經(jīng)銷商“拖欠”功夫都修煉得比較到位,你要

39、擺出一副“不給鈔票就寸步不離”的“無賴”模樣。 用表情關(guān)心回款,當(dāng)經(jīng)銷商哭窮的時候,業(yè)代更要裝出痛苦萬分的模樣。 七、倒回：在經(jīng)銷商庫存太大或“挾貨款以令廠家”的情況下,從終端回款。.表現(xiàn)方式 業(yè)代:積極訪問分銷商,走訪賣場,督促導(dǎo)購。 經(jīng)銷商:不積極，觀望,以庫存大、服務(wù)不到位等為借口。 .應(yīng)用方法 親自掌握分銷商的回款,以分銷商的回款為魚餌釣批發(fā)商更多的回款。 加大終端出貨力度,對導(dǎo)購進(jìn)行定向銷售考核。2.應(yīng)用方法 設(shè)套前找準(zhǔn)經(jīng)銷商的關(guān)懷點:對方在乎的是代理權(quán)、政策支持依舊自我擴張? 設(shè)套時考慮周全，不可被對方發(fā)覺漏洞。 學(xué)會給對方演戲和講故事。回款工作在銷售治理中的重要性越來越突出。關(guān)于

40、企業(yè)面言,能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實現(xiàn)，因此,在盡量短的時刻內(nèi)回收貸款,成為現(xiàn)代企業(yè)銷售治理的一個差不多原則。 然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的社會背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身,關(guān)鍵在于客戶能否進(jìn)行積極、有效的合作。顯然，關(guān)于大多數(shù)客戶而言，資金并不總是處于充余的狀態(tài),更為重要的是,企業(yè)的道德信用日趨惡化，一些企業(yè)甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業(yè)為了幸免由于回款不力而陷入被動經(jīng)營的怪圈，就必須加強回款工作的治理，提高回款工作的技巧。 一、回款工作的四種態(tài)度 在一般的觀念中，銷貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執(zhí)行中,往往又專門難將它們

41、有機地統(tǒng)一起來。有時候，銷售部門強調(diào)銷售額；有時候，銷售部門又特不強調(diào)回款額。這兩種不同的態(tài)度，會帶來不同時期銷售政策的變化。盡管這種情況可能根源于外部因素的制約,但從銷售部門自身去查找,則是差不多的治理觀念問題。也確實是講，在銷貨與回款工作上，銷售部門專門可能缺乏一種通盤的考慮,一種始終一致的戰(zhàn)略。 讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分不以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標(biāo)，并據(jù)此把企業(yè)的銷售觀念(或行為導(dǎo)向）區(qū)分為四種類型。 1.消極導(dǎo)向型。在某些時候,企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的阻礙，也可能是銷售主管的能力所限,致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并

42、不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的緣故，并查找解決問題的適宜方式。 2.銷貨主導(dǎo)型。這是指在具體的銷售政策或銷售治理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特不是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段,難免對以后的回款工作帶來阻礙。 3.回款主導(dǎo)型。在某些時候，企業(yè)專門可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。而如此做的結(jié)果,又專門容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 4戰(zhàn)略導(dǎo)向型。這是一種較為理性化的態(tài)度,即在銷售治理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然。此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)

43、略。 上述四種態(tài)度中,戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇,也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的差不多態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導(dǎo)向的實施,要求銷售部門的主管必須具備高超的治理藝術(shù)。而實際上，關(guān)于大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷貨主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。導(dǎo)致此種情況的緣故當(dāng)然專門多,但由此帶來的銷售工作的不穩(wěn)定性,確實值得每一個企業(yè)反思。因此，不管戰(zhàn)略型導(dǎo)向執(zhí)行起來多么困難，但欲求企業(yè)的健康進(jìn)展,銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。 二、回款治理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 提高回款工作的質(zhì)量，全然的問題是加強治理，要緊是處理好以下幾個關(guān)鍵的環(huán)節(jié): 1回款工作目標(biāo)化 目標(biāo)化是回款治理工作的基礎(chǔ)。正確地實施目標(biāo)化,首先要求企業(yè)結(jié)

44、合銷貨情況確定不同時期的回款目標(biāo),并把它寫進(jìn)每一個時期企業(yè)的銷售打算中。一些企業(yè)的銷售打算中通常只對銷售額、市場占有率做出明確的規(guī)定,卻忽視了關(guān)于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開展。 回款工作的目標(biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立,最為關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實到每個銷售員身上。關(guān)于企業(yè)而言,回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常依照產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類,如把外欠款區(qū)分為產(chǎn)品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。依照這種劃分,列出應(yīng)收的重點款項和非重點款項,并在治理工作中有所區(qū)分?；乜铐椖康姆纸庖材軌蛞詴r刻為維度展開,例如關(guān)于

45、產(chǎn)品正常的外欠款,又能夠區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款,并據(jù)此制定出不同的回款政策。 二是關(guān)于歸類分解的回款項目,應(yīng)結(jié)合市場劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配,落實到每個銷售人員身上。這項工作特不重要,也是確?；乜顦I(yè)務(wù)正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標(biāo)治理中,不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門，還要責(zé)成各下屬部門結(jié)合銷貨情況進(jìn)行分解并逐項落實。只有如此，回款工作的目標(biāo)化才具有實際的意義。 2.回款工作激勵 回款工作的激勵包括獎勵和懲處兩個差不多的方面。這兩個方面關(guān)于回款工作的順利開展差不多上必要的,但應(yīng)以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須依照對象的差異做出區(qū)分性

46、安排。一是對銷售人員的激勵。目前一些企業(yè)對銷售人員的激勵要緊依據(jù)“預(yù)付款項”和“貨款回收時限”兩個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估,但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷售工作面臨著復(fù)雜的情況,為保持一定的靈活性,企業(yè)有必要在回款問題上做出一些特不的規(guī)定，諸如全款提早到位的獎勵問題、預(yù)付款與余款的相關(guān)性問題、非銷售緣故而導(dǎo)致的欠款問題；均需做出詳細(xì)的講明。 二是對部門主管的激勵問題。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實,要緊依靠各級部門主管,因此應(yīng)在獎罰措施上給予體現(xiàn)。因此,企業(yè)能夠依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異,而確定不同的獎罰標(biāo)準(zhǔn)。例如關(guān)于老款的獎勵額度要大些，而關(guān)于新款的獎勵額度能

47、夠相對小些。 三是對客戶的激勵?；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆Q于企業(yè)內(nèi)部的治理工作，還與客戶的合作態(tài)度緊密相關(guān)。為了刺激客戶付款的積極性,能夠在總的價位上做出讓步,也能夠在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特不優(yōu)惠。 3評估與指導(dǎo) 對回款工作的評估和指導(dǎo)是確?；乜钊蝿?wù)能否實現(xiàn)的差不多環(huán)節(jié)，這實際上意味著企業(yè)要加強對回款工作的監(jiān)督與操縱。首先,銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向,把回款工作作為銷售工作的差不多環(huán)節(jié)，特不是那些列入重點回款項目的應(yīng)收款,應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作做出通盤考慮，要善于依照每筆外欠款的性質(zhì)和特點,而指導(dǎo)銷售人員搞好回

48、款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成困難的催款任務(wù)。 三、創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作,除了加強回款工作的治理以外,還要善于創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善,從而促進(jìn)回款工作的開展。創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件,要緊體現(xiàn)在以下幾個方面： 1提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量 實踐證明,企業(yè)所面臨的許多回款難題,與其銷貨與服務(wù)水平緊密相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定,質(zhì)量只是關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會導(dǎo)致客戶的不滿,從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營銷的差不多理念貫穿到銷售工作的各個環(huán)節(jié)，完全摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的阻礙。在具體的銷售工作中，

49、要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，老實無欺,只有如此，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 重視客戶資信調(diào)查。 市場交易并非不存在風(fēng)險,為了盡量降低交易的風(fēng)險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況做出評估。市場上有一類客戶,盡管購貨的能力專門有限,卻又有意裝出專門有鈔票的模樣,向他供貨的銷售人員一不小心,便會落人買賣圈套，到最后就會面對一個“要鈔票沒有、要命一條”的尷尬處境。對客戶實施資信評估,一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶，另一方面,也便于為一些客戶設(shè)定一個“信用限度”,從而確保貨款的安全回收。 3加強回款技能培訓(xùn) 回款是一項技術(shù)性專門強的工作,即便是一些經(jīng)驗豐

50、富的銷售人員,也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業(yè)要加強對銷售人員的回款技能培訓(xùn)。首先是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個銷售人員明白,回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為,沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧,諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。因此,在選擇各種催款方式時,要善于結(jié)合時刻、地點和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。4回款工作制度化 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展,企業(yè)應(yīng)努力實現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化,確實是企業(yè)要對回款工作的各個環(huán)節(jié),諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有

51、規(guī)定可循。顯然,回款工作制度化，是創(chuàng)設(shè)良好回款氣候的可靠保證。 業(yè)務(wù)人員回款技巧揭秘相關(guān)專題： HYPERLINK N:整理后ttp:a.aiba.cmtas_lstv5030-d54343.tml t bln找客戶技巧時刻:2001-07:00關(guān)于沒有承諾的客戶如何辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地點。也確實是講，要制定針對性的措施才行！比如講,有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠,難以收款,對此,就要求客戶陪同自己一塊下去收款,多收幾次。等等。 對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要緣故。 在貨款治理中，重點是治理好有承諾的客戶,這是回款任務(wù)實現(xiàn)的要緊來源和保證。未作承諾的客戶

52、只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)不地對待，顯然不是好的治理方法?？蛻舻某兄Z是要跟蹤的,跟的松緊要掌握尺度，信譽好的客戶松一點,信譽差的客戶就要緊一點，如此一來,回款目標(biāo)實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。只是要緊密注意,有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待,這依舊跟進(jìn)不力造成的。因為,客戶的回款能夠分時段進(jìn)行,不要希望一次到位。有一個時段的打算不到位就要加緊督促了。 客戶的資金總是有限的,就那么多,不可能多的隨時來拿。給誰呢?顯然,一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點對象要先保證，小單先打發(fā)，關(guān)于哪些大不大、小不小的單拖延是方法。 .對客戶的要求過低是不可忽

53、視的一個緣故。在回款中,客戶總會提出如此或那樣的理由來達(dá)到不回款或減少回款的目的,資金在自己的腰包里最好！有專門多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗,欣然同意了客戶種種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。比如講,有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問題提給業(yè)務(wù)人員,造成責(zé)任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產(chǎn)、建倉庫、結(jié)婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，等等。 欠帳還鈔票,天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求,這是企業(yè)進(jìn)展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時也是客戶合作的要求。有了如此的態(tài)度，就能夠要求客戶養(yǎng)成定時、定量回款的適應(yīng)。從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成如此的適應(yīng)，不要希望以后

54、再慢慢地改變。要明白，留給客戶的第一印象專門關(guān)鍵。 6業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽識。 無知才能無畏,只有小小孩是如此,所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人,無知的時候只有不做聲。假如平常都不做聲就沒有方法做業(yè)務(wù)了。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽識等方面下工夫。比如講,有的業(yè)務(wù)人員可能客戶能夠回款10萬元,常識是客戶都有打折扣的適應(yīng),為此,熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標(biāo)時,就會提出0萬元的回款要求,客戶討價還價,最后達(dá)成15萬元的共識目標(biāo)。這是一種談判技巧,是做業(yè)務(wù)的一項差不多技能。 有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打敗!想到與客戶談回款就可怕，不明白如何下手。在客戶看來,面前的業(yè)

55、務(wù)人員一看確實是一個弱者，不堪一擊。比如講:業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講,公司給我的任務(wù)壓力專門大,沒有方法才找你!你要想一想方法幫幫我呀！如此一句開場白一聽確實是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就差不多置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情啊!但是,絕大多數(shù)客戶是商人,可不能買這一套！單刀直入反而是有力的武器。 總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一,也是企業(yè)生存、進(jìn)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量,不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康進(jìn)展,自己才能快速進(jìn)步。沒有HYPERLINK N:整理后ttp:sarchfood.nraesearc.s？kywod=BB%D8%BF%EE回款，再多的辛苦也是零”。 在企業(yè)的銷售治理工作

56、中,順利回收貨款是保障企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵。因此,加強銷售回款的過程治理，提高回款率,有效降低回款風(fēng)險成為企業(yè)重點關(guān)注的情況。企業(yè)策略：建立不同層級客戶的回款機制 企業(yè)能夠依照合作客戶的財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織治理等,建立評估、預(yù)警機制，加速應(yīng)收賬款的回籠,有效降低壞賬率。對客戶進(jìn)行信用評價要依據(jù)回款率（應(yīng)收款額)、支付能力(還款能力)、經(jīng)營同業(yè)競品情況三項指標(biāo)確定。 回款率（應(yīng)收款額）：A級客戶的回款率必須達(dá)到百分之百,假如回款率低于百分之百則信用等級相應(yīng)降為B級。依此類推,依照回款率再降為C級或D級。支付能力(還款能力）:有些客戶盡管回款率高,但由于其支付能力有限而必須降低信用

57、等級。如某客戶盡管不欠你的貨款,但欠其他廠家的貨款甚巨,如此的客戶最多只能認(rèn)定為C級客戶。 另外，確定客戶的支付能力還要看下列幾項指標(biāo)：客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。假如客戶的資產(chǎn)要緊靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高,信用自然降低?？蛻舻慕?jīng)營能力。假如客戶的經(jīng)營能力差,長期虧損,則支付能力自然下降。客戶、職員、供應(yīng)商的中意程度。假如均有不滿,則信用度降低。是否有風(fēng)險性經(jīng)營項目。假如客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險較高，資金占用量大，投資周期長，則信用降低；假如客戶從事期貨、股票交易,則風(fēng)險更大，信用更低。經(jīng)營同業(yè)競品情況:凡經(jīng)營同業(yè)竟品(指競爭對手產(chǎn)品）者,信用自然降低為C級；凡以同業(yè)競品為主者，信用等

58、級為D級。 具體策略：對級客戶,在客戶資金周轉(zhuǎn)間或有一定困難或旺季進(jìn)貨量較大,資金不足時,能夠有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期以不超過10天為限。對B級客戶,一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)該講究藝術(shù)性,不要過分機械，不要讓客戶專門難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實預(yù)備貨款或預(yù)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。 對C級客戶，一般要求先款后貨。如對一家欠債甚巨的客戶,要堅決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦那個客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補救措施。C級客戶不應(yīng)列為公司的要緊客戶,應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營實力強的客戶取而代之。對D級客戶,堅決要求先款后貨，

59、并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶?！苯K端回款策略：限量發(fā)貨,迫使終端客戶妥協(xié) 經(jīng)常跟終端打交道有個明顯感受，那確實是門難進(jìn)款難結(jié)”。要么負(fù)責(zé)人不在，要么資金緊張,總之理由專門多,確實是不回款。為了解決這一矛盾，同時還要保持關(guān)系不能緊張,在該公司后期要貨時，就要對部分暢銷產(chǎn)品采取限量供貨的方法，也確實是要10件只給件。 同時，還要采取獎勵方法鼓舞終端多銷該產(chǎn)品。如此，一方面終端總是要貨，而另一方面貨總是供不上，一來二去負(fù)責(zé)人明白了就會問緣故。這時，再明確告知對方欠了多少款，自身公司已發(fā)出風(fēng)險警告，因此供貨量就減少了。在這種情況下，HYPERLINK N:整理后tt:ach.fodtradee

60、rh.sp?keyword=%BB%D8F%EE o 點擊查詢 回款 的供求信息回款問題往往會得到解決。銷售人員:回款有招數(shù)客戶拖欠貨款的情況特不復(fù)雜,尤其是酒類產(chǎn)品,專門難完全用制度來杜絕欠款問題。事實上,在回收貨款的過程中,銷售人員起著關(guān)鍵的作用。以下是本期嘉賓歸納的行之有效的具體方法。 吹毛求疵法：通過對客戶工作中的不足之處進(jìn)行放大,專找客戶毛病指出其工作的種種不足。能夠暗示確實是這種不足造成任務(wù)無法完成,假如不能回款會有什么樣的處罰,以至于無法合作等利害關(guān)系，客戶在工作中不可能盡善盡美,因此也明白自己的問題,既然被抓住小辮”,就只能承諾回款。 情感感化法:通過與客戶良好的客情關(guān)系或私交