海南全國營銷方案整合(終稿)

1、海南綠地全國營銷方案【市場篇】一、市場分析1、 2013 年?？谏唐纷≌N售套數(shù)前十名排行榜全市銷售套數(shù)排行榜排名項目名稱區(qū)縣成交套數(shù)( 套)1?？诤：匠黔偵?4852綠地海長流秀英12793南國威尼斯城瓊山9664海航海闊天空國興美蘭6755南海幸福城龍華6126椰海新城瓊山5697濱江帝景瓊山5478新世界花園美蘭5239佳元江畔人家瓊山46510倚能美林灣美蘭3622、 2013 年?？谏唐纷≌N售面積前十名排行榜全市銷售面積排行榜排名項目名稱區(qū)縣成交面積( )1?？诤：匠黔偵?714602綠地海長流秀英1001003海航海闊天空國興美蘭655504濱江帝景瓊山596805南國威尼斯城瓊

2、山586206南海幸福城龍華573007新世界花園美蘭529108椰海新城瓊山506009佳元江畔人家瓊山4609010金隅大成美靈湖美蘭41570數(shù)據(jù)來源：海南省住宅與房地產(chǎn)信息網(wǎng)（備案數(shù)據(jù)）從海口銷售排行榜可以看出單盤最高去化僅10 萬平方米，去化套數(shù)僅 1200多套（注：海航城屬集資房，不屬于純商品住宅銷售范疇），市場數(shù)據(jù)充分說明海口市場整體容量小，單盤銷售瓶頸突出，2013 年的銷售數(shù)據(jù)基本反映了近幾年?？谑袌龅恼w特征。二、客戶分析根據(jù) 2012 年度克而瑞年度市場分析報告中的客戶分析，海南島房產(chǎn)的去化主要依賴島外客戶的購買，島外客戶購買海南房產(chǎn)的比例更是高達80%以上，這些客戶購買

3、的興趣主要集中在?？诤腿齺?，主要的購買訴求以海景資源和近海為導(dǎo)向。1、島外客戶置業(yè)海南的區(qū)域選擇2、島外客戶置業(yè)海南的來源地3、島外客戶置業(yè)海南的各類訴求傾向分析4、?？诓糠譄徜N項目島內(nèi)外客戶結(jié)構(gòu)情況項目島內(nèi)客戶島外客戶中弘西岸首府10%90%，北京、山西、江西、河南為主天利龍騰灣北京、陜西、江西，島外客戶為主五源河項目30%70%，北京、上海、東北、河南為主海域陽光周邊競品海長流二期： 20%本地客戶80%島外客戶天倫譽海灣60%主要為新海南人， 剛需40%海南天鵝灣60%，改善型客戶30%，北京為主綠地城項目鴻洲江山65%35%，北京、重慶為主周邊競品中信臺達國際12%88%，北京、河南、

4、山東、上海南國威尼斯城30%70%，重慶、四川、山東、東北、甘肅通過對?？谑袌龅湫桶鍓K典型項目的客群機構(gòu)分析可以看出，?？陔m然憑借省會城市的優(yōu)勢，具有本地客群需求的支撐，但是，本地客群的購買力有限，有效購房客群的數(shù)量有限 （即使是以本地客群為主要目標客戶項目，基本也會通過一定量的外地客戶作為銷售補充） ，鎖定島外客戶成交始終是海南項目的主要基調(diào)。5、?？跓徜N項目客戶到訪情況?？跓徜N項目月均到訪量450384378400356350307300240250200150100500南國威尼斯濱海新天地中弘西岸首府海航國興城廣物濱江海岸?？趨^(qū)域熱銷項目月均客戶到訪量均在500 組以下，而且以上項目是

5、在正常做完營銷推廣、分銷、島外拓展，甚至邀請代理公司的前提條件，達到的以上數(shù)額。因此，綠地海口項目的客戶到訪量指標遠遠高于以上指標的情況下，綠地集團全國客戶資源的充分有效挖掘成為重中之重，也成為項目銷售突破海口市場單盤銷售瓶頸的關(guān)鍵。6、海南市場整體特點總結(jié)：1）海南是個典型的外向型市場，房源和客源分離，導(dǎo)致營銷鏈條增長，營銷費用增加，客戶尋找難度加大；2）海南整體市場近兩年去投資化明顯，現(xiàn)有客戶多為具有實際養(yǎng)老養(yǎng)生需求，或者旅游度假需求的客戶，因此，每年市場成交量有限，憑借純市場化的銷售推廣，單盤銷售金額有限，瓶頸突出；3）海南現(xiàn)有項目典型營銷模式主要有兩種；一是，名企大盤自銷，充分發(fā)動企業(yè)

6、全國化的客戶資源，以消化企業(yè)客戶為主（典型代表：碧桂園、恒大）；二是 , 聯(lián)合代理 +分銷結(jié)合模式，充分利用代理公司渠道和客戶資源，以及案場的管理接待能力，再結(jié)合企業(yè)自身客戶資源梳理，進行銷售（典型代表：雅居樂、萬科、中信、綠城） 。7、海南成交較好項目的整體銷售模式；營銷模式項目相同點不同點一、立體式的營銷轟炸二、與摩根史丹利強強聯(lián)合雅居樂一、超低的土地價格；三、借助代理渠道資源清水灣二、一線海景資源；四、北方客戶為主，北京、東北區(qū)域較為三、震撼的現(xiàn)場展示效果；突出四、全國范圍的全民營銷；一、老板親自掛帥五、較高的營銷推廣費用；二、大規(guī)模拓展團隊編制、常駐島外拓客碧桂園六、補貼客戶登島費用同

7、三、高成本島外客戶輸送島內(nèi)金沙灘時，免費全程接待。四、深度挖掘集團老業(yè)主資源五、華南區(qū)域客戶為主，北京、重慶、長沙、貴陽較為突出【綜上所述】綠地?？陧椖恳樌瓿赡甓戎笜耍?挑戰(zhàn)性較高， 需要在營銷上多管齊下，力爭最大化開拓市場渠道， 挖掘客戶資源， 從而突破現(xiàn)有市場的銷售瓶頸， 順利達成 2014 年銷售業(yè)績目標。綠地集團國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)綜合實力排名第一，除了22 年來穩(wěn)扎穩(wěn)打布局洲、7 國、90 個城市外，更有過硬的產(chǎn)品和性價比極強的產(chǎn)品?；诰G地的口碑和品牌實力，和扎扎實實做事的風(fēng)格， 造就了綠地全國200 余萬的忠實老客戶群4體。在針對海口這個新市場， 深挖這些自身的優(yōu)勢潛力， 將是海南

8、首開兩個項目年度銷售任務(wù)達成的基礎(chǔ)支撐。【策略篇】一、?？陧椖磕繕思疤魬?zhàn)2014 年海南綠地項目總體目標：2014 年海南綠地項目年度指標指標年度指標套數(shù)（套）年度指標金額（萬元）海南綠地城約 2390140000五源河項目約 1390126000合計約 37802660002014 年?？诰G地項目客戶到訪指標月均有效新日均有效新項目名稱預(yù)計開盤時間2014 年銷月均指標月均指標金訪客戶指標訪客戶指標售周期套數(shù)（套）額（萬元）（組）（組）海南綠地城2013 年 4 月底8 個月29917500239278五源河項目2013 年 5 月底7 個月20018000160052市場挑戰(zhàn)：1）項目年度

9、預(yù)期目標遠遠超過海口市場近今年單盤銷售的最高業(yè)績，靈山、五源河項目需要達到計劃目標， 也就是需要在純市場化基礎(chǔ)上， 進一步拓寬和尋找客戶資源，才能有去化的客戶支撐基礎(chǔ)；2）項目制定的是年度銷售目標，但實際上，根據(jù)兩個項目的開盤時間，兩個項目實際擁有的銷售周期最多只有8 個月，銷售難度因此進一步加大；3）經(jīng)過 2012 年底、 2013 年上半年市場回暖的一波行情后，海南市場在近期增速有所放緩，而且隨著雅居樂、世茂、合景、恒大等多個項目的先后入市，后期?？谑袌龈偁帉⑦M一步白熱化， 這也進一步增加綠地海南兩個項目的銷售難度。二、整體營銷策略總體思想：走出去，引進來，內(nèi)外雙修，集中去化。1、工作重點

10、變坐銷為行銷，依托自身優(yōu)勢自銷為主、借助外援資源分銷、電商為輔 , 集中組織客源。1）深挖潛力： 整合綠地大客戶、內(nèi)部員工、老業(yè)主資源，通過激勵政策，組織推介活動集中登島認購。2）借力發(fā)力： 引進分銷、電商等外部資源，對島外拓展團隊和綠地資源范圍覆蓋能力外的客戶進行資源整合。自造活力： 自建的拓展團隊島內(nèi)島外重點地區(qū)拓展，以島外綠地各事業(yè)部在售項目打開展示窗口， 與島內(nèi)分銷商競爭島內(nèi)客戶截留市場份額。2、客戶占比分析島內(nèi)來訪成交占比40%、島外來訪成交占比60%有效來訪認購套數(shù)作業(yè)區(qū)分渠道來源成交占比( 人 )( 套）綠地老業(yè)主6%1814227團購大客戶3%113113員工轉(zhuǎn)介3%11311

11、3島內(nèi)拓展島內(nèi)客戶攔截10%3024378call 客2%75676案場（含廣告、 活16%4838605動等上門客）自銷島外自拓10%3024378綠地老業(yè)主20%6048756島外拓展員工轉(zhuǎn)介5%189189團購大客戶5%189189輔銷分銷商20%6048756小計100%261563780【拓展篇】一、海南項目整體拓展鋪排（一）、島內(nèi)拓展根據(jù)海南整體的營銷計劃，島內(nèi)拓展方案要點如下：人口密集區(qū)，商業(yè)區(qū)派單、舉牌、拓客；組織在二三級縣市進行路演、派單、設(shè)點宣傳；利用房展會互動向項目案場拖客；利用售樓處的活動場地優(yōu)勢，密集舉行文娛活動和各類婚禮，為項目凝聚人氣和客源；圈層營銷活動，拓展大客

12、戶渠道，撬動本地剛需市場；在機場通過與商家的合作進行綠地品牌植入，達到精準的客戶打擊目的；扶持本地實力突出的分銷商，統(tǒng)一包裝其門店、服裝，并對其工作人員進行高強度的作業(yè)技巧培訓(xùn)，借力加大本地客戶截留的效果；島內(nèi)拓展要點的具體操作步驟：步驟 1、確立拓展城市及拓展區(qū)域進行份額比例安排島內(nèi)拓展城市有?？冢ò芜~老城） 、瓊海、文昌、儋州、三亞。島內(nèi)各城市拓展區(qū)域有?？?（老城、海甸島、國貿(mào)、友誼、高鐵東站、機場）；瓊海（銀海路、官塘、博鰲） ；文昌（清瀾區(qū)、高鐵站） ；儋州（市區(qū)）；三亞（大東海及三亞灣），具體情況見表 1島內(nèi)各城市拓客比例安排為：?？谡?60%，瓊海 15%，文昌 10%，儋州

13、 10%，三亞 5%步驟 2、完善島內(nèi)拓展人力鋪排，建立拓展人員與現(xiàn)場銷售互動島內(nèi)拓展需要建立一支穩(wěn)定、長期、高效的拓展隊伍，由客戶案場到達率為主考核目標，將能者多勞，多勞多賞的原則充分用于島內(nèi)的拓客團隊。拓展團隊與案場銷售團隊進行多頻次的互動， 案場銷售團隊不定期的參與拓展工作當中，案場銷售要更珍惜拓展團隊所拓客戶，雙方配合實現(xiàn)成交。拓展團隊與案場銷售也根據(jù)業(yè)績排名進行一定比例的互換， 激勵團隊進行更高效工作。拓展團隊以案場到達率為業(yè)績考核指標，案場銷售以客戶轉(zhuǎn)化率為業(yè)績考核指標。步驟 3、重點攻關(guān)部分拓展區(qū)域，對重點拓客區(qū)域- 進行特殊鋪排重點拓展區(qū)域包括?？诿捞m機場，?？趪Q(mào)、海甸島區(qū)域

14、，瓊海區(qū)域，文昌區(qū)域采取深入鋪排的方式。針對以上 5 個島內(nèi)重點區(qū)域建立長期拓展展廳， 每個區(qū)域建立 3-5 個臨時路演展臺，圍繞展廳及路演展臺進行活動鋪排。針對以上重點區(qū)域以小組競賽形式進行拓客，成立美蘭機場組，海甸島組，?？诮M，瓊海組，文昌組等 5 個組別，從優(yōu)秀拓展專員中抽選拓展組長進行組隊，對拓客區(qū)域采取競拍式的抽選， 同時 5 個組別進行周業(yè)績 pk，完成競拍任務(wù)后才能進行排名獎勵，未完成組別進行處罰。針對 5 個島內(nèi)區(qū)域進行深層次的滲透式的拓展鋪排，將每一棟寫字樓、高檔小區(qū)及商業(yè)業(yè)態(tài)都進行全方位植入， 所鋪排植入的數(shù)量作為小組業(yè)績考核之一。步驟 4、強化島內(nèi)拓客指標，完善島內(nèi)拓展機

15、制，強化監(jiān)督體制島內(nèi)的拓客指標為（客戶案場到達率，客戶參與活動量，區(qū)域內(nèi)植入數(shù)量，分銷門店包裝數(shù)量，培訓(xùn)合格率）每周進行拓展指標的下達及上周數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析， 針對指標完成率進行各組排名。所有常規(guī)拓展，拓展活動，客戶工作都要以微信照片即時轉(zhuǎn)發(fā)為依據(jù)，島內(nèi)區(qū)域經(jīng)理實時掌握各小組拓展情況，每日有微信總結(jié)，由各小組統(tǒng)計后交予島內(nèi)拓展區(qū)域經(jīng)理處，。每日各組進行匯報后由島內(nèi)拓展區(qū)域經(jīng)理給予評價并反饋， 規(guī)范成總結(jié)文件保送拓展總監(jiān)及營銷部處作為數(shù)據(jù)分析使用。建立微信群管理制度，各小組微信群按照要求自行管理，島內(nèi)拓展區(qū)域經(jīng)理掌握全體島內(nèi)拓展群，進行實時統(tǒng)一的信息發(fā)布。嚴格的會議制度，每日小組例會并形成會議紀要，

16、島內(nèi)拓展區(qū)域經(jīng)理要按周召開固定會議及不定期的微信時時對講會議。拓展中心策劃及內(nèi)業(yè)做好拓展鋪排中輔助作用， 也協(xié)助拓展中心做好人員監(jiān)督。島內(nèi)拓展團隊及案場顧問有義務(wù)在大量老業(yè)主上島時進行島內(nèi)接待等相關(guān)事宜安排。步驟 5、島內(nèi)分銷管理及分銷地鋪包裝分銷商店鋪包裝按照5 個組別進行平均分配，并取最近的區(qū)域進行維護。對于優(yōu)秀分銷地鋪的包裝后必須進行定期回訪及檢查，保持物料及畫面的高度統(tǒng)一及對破損殘缺的檢查。對分銷商員工進行定期培訓(xùn)及協(xié)助對分銷商客戶進行梳理，協(xié)助其分析客戶定位，與我方項目進行匹配。島內(nèi)拓展城市及拓客區(qū)域鋪排城市區(qū)域拓展方式活動場次（全年）目標人群拓 客 目案 場 到標訪目標?？诶铣桥蓡?/p>

17、，廣告植入，路演展臺1 個，說明會 10島外度假100001500圈層活動，推介會場，派單 10000 張 / 月海甸島展點鋪設(shè)，派單，固定展廳1 個，路演展臺島外度假100001500廣告植入，圈層活動，3 個，推介會5 場，說明會 20海南本地推介會，分銷包裝場，派單 20000 張/ 月，分銷店新海南人鋪包裝 5個國貿(mào)展點鋪設(shè)，派單，固定展廳1 個，路演展臺島外度假100001500廣告植入，圈層活動，5 個，說明會 20 場，派單 20000海南本地推介會，分銷包裝張 / 月，分銷店鋪包裝 5 個新海南人友誼展點鋪設(shè)，派單，路演展臺3 個，推介會 5島外度假100001500廣告植入，

18、圈層活動，場，說明會 20 場，派單 20000海南本地推介會，分銷包裝張 / 月，分銷店鋪包裝 5 個新海南人高鐵東派單，廣告植入，路演展臺1 個，派單 20000島外度假5000750站圈層活動張 / 月，手舉牌10 個，海南本地新海南人機場展點鋪設(shè)， 售樓處固定展廳1 個，手舉牌 10島外度假150002000攔截派單，廣告植入，個，海南本地圈層活動新海南人瓊海銀海路展點鋪設(shè)、派單，固定展廳1 個，路演展臺島外度假80001200廣告植入，圈層活動3 個，說明會20 場，派單 20000海南本地官塘派單，廣告植入，張 / 月，分銷店鋪包裝10 個島外度假5000700圈層活動博鰲派單，廣

19、告植入，島外度假2000300圈層活動文昌清瀾展點鋪設(shè)、派單，固定展廳1 個，路演展臺島外度假80001200廣告植入，圈層活動3 個，說明會20 場，派單 20000海南本地張 / 月，分銷店鋪包裝10 個新海南人高鐵站派單，廣告植入，島外度假2000300圈層活動儋州恒大名展點鋪設(shè)、派單，固定展廳1 個，路演展臺島外度假100001500都及周廣告植入，圈層活動3 個，說明會20 場，派單 20000海南本地邊張/ 月，新海南人三亞大東海派單、高速廣告攔路演展廳1 個，派單 10000島外度假5000750及三亞截張 / 月，分銷店鋪包裝5 個海南本地灣新海南人合計固定展廳 6 個，路演展

20、臺 23 個，說明會150 場，派單 160000張/ 月，10000015000分銷店鋪包裝 45 個（二）、島外拓展根據(jù)海南整體的營銷計劃，島外拓展方案要點如下：大區(qū)域中心城市的選定，中心城市進駐人員的篩選及培訓(xùn)。大中心城市綠地事業(yè)部在售項目的展點鋪設(shè)，售罄項目宣傳品鋪設(shè)。進駐同時即開展本地及周邊綠地項目老業(yè)主“海南登島計劃”的召集工作，具體登記手續(xù)在鋪設(shè)展點的拓展人員處辦理。扎實做好中心城市的其他分銷商拓展工作，同步進行優(yōu)質(zhì)分銷門店展示改造工程并配合分銷商進行客戶推廣活動。在中心城市布局已經(jīng)完善的情況下留守部分拓展人員繼續(xù)進行老業(yè)主召集工作，其中拓展經(jīng)理及骨干人員進行周邊城市綠地項目的拜

21、訪及客戶活動。集合綠地老業(yè)主的召集工作展開過程中開展各類型的拓展活動（說明會，圈層活動等）成熟拓展城市衍生新拓展城市，首先對新進入拓展城市進行階段式的活動鋪排，如有重大突破（客戶登島量大或有重點合作對象產(chǎn)生）即進行長期拓展城市落地建設(shè)，復(fù)制中心城市拓展步驟流程。島外拓展要點的具體操作步驟：步驟 1、組建全國區(qū)域人員構(gòu)架及完善執(zhí)行政策- 人力基礎(chǔ)建議至少 5 人負責一個區(qū)域的整體運作與維護， 中心城市常駐至少 5 人，進行本城市及輻射區(qū)域的拓展，維護、分銷商培訓(xùn)及老業(yè)主的上島召集工作。拓展人員駐扎中心城市前對海南綠地項目進行統(tǒng)一培訓(xùn)，派遣區(qū)域的綠地事業(yè)部關(guān)系提前進行約訪及拓展計劃的傳輸，分銷資源

22、的提前梳理及聯(lián)系。拓展人員駐扎中心城市前對相應(yīng)區(qū)域的氣候條件，人文環(huán)境有提前適應(yīng)，做好充分的心里準備打好異地持久戰(zhàn)。制定執(zhí)行政策，規(guī)范每日工作內(nèi)容并嚴格執(zhí)行，完善反饋機制及日報機制。其中部分人員可以由落地城市事業(yè)部配合招聘或推薦，熟悉綠地情況及本地客戶資源豐富者優(yōu)先考慮。對所有駐扎城市綠地事業(yè)部員工進行拓展客戶的獎勵機制及老業(yè)主帶動機制的宣貫。步驟 2、專注進行重點城市駐點建設(shè)- 中心建立區(qū)域拓展經(jīng)理協(xié)助常駐拓展專員對生活起居進行安排（租房，飲食的適應(yīng)等）。與中心城市事業(yè)部主力售樓部進行城市旗艦拓展中心的建立（內(nèi)部展廳）。對建立的旗艦展廳進行整體包裝及營銷計劃、工作安排的鋪排。對圍繞重點城市旗

23、艦展廳的活動進行鋪排（重點是上島說明會的鋪排）。對其他本城市綠地事業(yè)部下屬項目的售樓部進行簡易展點的布置并鋪排客戶召集活動。統(tǒng)一安排本市幾個項目的老業(yè)主拜訪 call 客計劃，統(tǒng)一約訪老業(yè)主到已經(jīng)設(shè)立的展點進行咨詢； call 客內(nèi)容還要涵蓋說明會的召集。步驟 3、圍繞中心城市進行輻射區(qū)域各重點城市資源挖掘 - 資源深挖繪制中心城市拓展地圖，把握好關(guān)鍵區(qū)位的拓展路演點，活動點及可用于植入類的點。將預(yù)先梳理好的本地區(qū)資源進行優(yōu)先拜訪及合作建立（重點為綠地老業(yè)主大客資源）。區(qū)域拓展團隊保證一周至少尋訪一個輻射城市，每周建立新的渠道資源。通過綠地事業(yè)部推薦的各種關(guān)系類資源進行客戶挖掘，并對一些有意向

24、的群體或業(yè)態(tài)建立相應(yīng)的展點。項目開售后通過成交老客戶進行老客戶身邊資源的挖掘，對重點軸心人物的老業(yè)主可以協(xié)助其進行老帶新的活動安排。挖掘中心城市的分銷資源，對分銷資源進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，對重點的分銷實體門店進行包裝或宣傳品植入類鋪排。步驟 4、圍繞中心城市展點及已經(jīng)拓展資源進行全方位服務(wù) - 服務(wù)體系全面增強綠地事業(yè)部、合作資源、分銷商與我方合作的信心，建立一套成體系的海南項目服務(wù)體系。拓展區(qū)域團隊經(jīng)常性對事業(yè)部同事、重要資源帶頭人、分銷銷售人員進行項目培訓(xùn)，提高其銷售人員銷售我方項目的熱情，同時與合作方建立良好的感情基礎(chǔ)。拓展區(qū)域團隊經(jīng)常性對各地區(qū)客戶進行摸底，對合作方現(xiàn)有資源進行深入了解，并輔

25、助合作方進行客戶工作的鋪排，提出專業(yè)建議。協(xié)助合作方進行客戶的梳理，邀約，逼定等工作，促進合作方的客戶上島量及作為重點客戶團上島導(dǎo)購陪同人員。始終以帶動客戶成交為己任，帶動合作方業(yè)績，輔助其營銷推廣工作，解決合作方對我項目推廣中遇到的困難。步驟 5、進行深層次高頻率活動安排及客戶線長期維護- 圈層營銷拓展區(qū)域團隊在規(guī)定的時間節(jié)點安排好說明會、推介會、當?shù)胤空箷认嚓P(guān)工作，提前做好活動準備，包括物料準備，培訓(xùn)準備等，并以飽滿的熱情投入到每一次活動當中，拓展活動計劃及費用進行單月計劃及周計劃，并形成相應(yīng)總結(jié)。拓展區(qū)域團隊要根據(jù)本地區(qū)客戶類型進行量化指標的圈層營銷活動的鋪排推進。拓展區(qū)域團隊在與合作

26、方的深入合作中，與合作方的業(yè)務(wù)人員進行良好的互動是關(guān)鍵，由于客戶都由業(yè)務(wù)員進行終端銷售，終端業(yè)務(wù)員具有良好的客戶基礎(chǔ)。在公司制定更多針對合作方的刺激政策中，拓展區(qū)域團隊完成有效的執(zhí)行，鼓勵其業(yè)務(wù)員更多的參與到海南項目的推介活動中，對積極性較高的業(yè)務(wù)員或能力較強的核心人員進行情感培養(yǎng)，使其增加對我項目信心，這種信心傳達有利于建立客戶信心。拓展區(qū)域團隊積極參與到當?shù)氐纳钪校M量學(xué)習(xí)本地語言，理解本地生活習(xí)慣，增加客戶親近感，增強本地生活的喜悅有利于更好的開展工作，調(diào)動工作情緒。拓展區(qū)域團隊按照每月計劃進行陌生拜訪，派單等工作；除本身拓客實現(xiàn)案場到達率外也增加自身銷售技能，當海南項目有需求時或旺季

27、進行返島支援。簡化出島流程表拓展階段具體分工明確拓展方案出發(fā)前準備當?shù)厥聵I(yè)部對接人聯(lián)絡(luò)當?shù)赝卣谷藛T招募情況落實當?shù)厥聵I(yè)部協(xié)助招募拓展人員到崗、培訓(xùn)當?shù)刂攸c項目案場展點進駐落地后準備深度市場調(diào)研（客戶分析、大客戶梳理）繪制拓展地圖、制定拓展計劃短信團拜客戶、邀約來進駐案場展點咨詢在已進駐案場派發(fā)資料、受理咨詢登門拜訪重要的綠地老客戶、大客戶聯(lián)絡(luò)當?shù)胤咒N商、洽談地鋪、門店拓展工作展開登門拜訪當?shù)刂匾虝?、高校、企事業(yè)單位組織各種類型說明會/ 沙龍積極參與社交滲入圈層營銷組織大規(guī)模推介會發(fā)布綠地海南計劃拓展總結(jié)階段性拓展經(jīng)驗總結(jié)策略調(diào)整中心城市選擇條件及起步落點拓展城市選點的前提條件綠地品牌已落地，

28、市場對綠地品牌認可度可迅速轉(zhuǎn)化為購買力；氣候、環(huán)境落差較大地區(qū)，急待改善需求強；能源城市 / 資源城市，經(jīng)濟發(fā)達社會購買力強，潛在客戶多；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，潛在客戶和購買力有基礎(chǔ)，多數(shù)生存環(huán)境較差。全國拓展城市選點全國拓展首批試點城市北京、上海、成都、沈陽、鄭州當?shù)厥袌龀墒?，對海南的認知度較為成熟， 是目前海南成交客戶主要來源地。且有綠地事業(yè)部落地，綠地在當?shù)赜休^強的品牌影響力，以及客戶基礎(chǔ)。全國拓展城市布局表區(qū)域重點城市在售項目輻射城市進駐批次華北區(qū)北京20 個太原、天津、開封、包頭、大同1 批華中區(qū)鄭州4 個石家莊、唐山、武漢、合肥2 批東北區(qū)沈陽4 個哈爾濱、長春、呼和浩特、赤峰2 批華東區(qū)

29、上海20 個南京、義烏、杭州、蘇州、寧波1 批西南區(qū)成都5 個重慶、貴陽、昆明、長沙3 批西北區(qū)由于人力限制等暫時不啟動西北拓展區(qū)域，后期可由其他5 區(qū)優(yōu)秀者衍生。統(tǒng)計623說明：第一階段重點城市的案場進駐，目前成都在售項目5 個、沈陽在售項目 4 個、鄭州在售項目 4 個均需要全部進場設(shè)置展點，北京、上海項目較多各選 20 各項目，分三個批次安排進駐。分批進駐是根據(jù)海南事業(yè)部招聘拓展人力的速度及整體推廣物料到位時間為主。進駐中心城市后第二階段重點城市的合作者經(jīng)營的地鋪、門店進駐，在五個重點城市各選擇20 家門店進行商洽進駐，并對其進行統(tǒng)一的形象包裝。第三階段重點城市的機構(gòu)大客戶，根據(jù)洽談結(jié)果

30、安排外展點進駐，預(yù)計5個重點城市的機構(gòu)大客戶外展點設(shè)置需各20 個。島外時間節(jié)點鋪排區(qū) 域 及華北區(qū)華東區(qū)東北區(qū)（沈華中區(qū)（鄭西南區(qū)（成城市（北京）（上海）陽）州）都）時間一批次一批次二批次二批次三批次節(jié)點2月10日-2展點鋪設(shè)展點鋪設(shè)展點鋪設(shè)展點鋪設(shè)展點鋪設(shè)月 30日分銷簽署分銷簽署人員招募人員招募3月1日登島召集登島召集登島召集登島召集登島召集-3 月30日圈層活動圈層活動分銷簽署分銷簽署人員招募展會啟動展會啟動人員招募人員招募周邊輻射周邊輻射4月1日登島召集登島召集登島召集登島召集登島召集-4 月30日周邊展點周邊展點圈層活動圈層活動分銷簽署衍生區(qū)域衍生區(qū)域展會啟動展會啟動圈層活動圈層活

31、動周邊輻射周邊輻射推介會啟動推介會啟動5月1日客戶登島客戶登島客戶登島客戶登島客戶登島-5 月30日展點活動展點活動展點活動展點活動展點活動衍生區(qū)域衍生區(qū)域衍生區(qū)域衍生區(qū)域衍生區(qū)域圈層活動圈層活動圈層活動圈層活動圈層活動推介會持續(xù)推介會持續(xù)推介會持續(xù)推介會持續(xù)推介會持續(xù)(一)2月 10日-2 月 30日：此階段為海南持續(xù)招聘、培訓(xùn)、派遣階段，根據(jù)人力推進速度進行拓展區(qū)域分配，并在此階段進行相應(yīng)的出島準備及信息采集。6 大中心城市的信息采集：事業(yè)部對接信息、分銷商信息、地區(qū)信息包括人文地理氣候環(huán)境等、 客戶特征的調(diào)研、 房展會信息、 重要城市節(jié)日會議等信息、城市財富人群集中區(qū)域調(diào)查等。6 大中心

32、城市拓展前期工作：人員的召集及培訓(xùn)，完成駐點人員區(qū)域分配及對分配區(qū)域的熟悉，有條件進行實地考察。6 大中心城市分銷商的合作洽談及重點分銷商的篩選工作，篩選后相關(guān)活動（如房展會）等洽談工作，并提前做好申報等。對區(qū)域物料及包裝材料的設(shè)計和制作，中心旗艦展廳包裝預(yù)案完善。6.此期間島外人員分兩個大區(qū)組，由兩名區(qū)域經(jīng)理級為組長，輔助1 名策劃 1 名助理進行首輪展點鋪設(shè)工作； 一批次北京、上海首批制作完成有一定經(jīng)驗后，可以模塊化操作，分出人手進行其他四城市展點鋪設(shè)。這一階段主要先布置好 6 城展點，建立拓客中心，一批次城市開始進行人員招聘培訓(xùn)并開展本城市合作商的建立。(二)3月1日-3 月30日此階段

33、全面啟動登島召集工作， 一批次城市可以圍繞綠地老業(yè)主及合作資源進行圈層活動并作展會準備， 適當時機進行區(qū)域內(nèi)其他城市的調(diào)研輻射工作。開展中心城市拓展整體布局工作，如“ 2014 北京春季房交會”，提前進行此會議準備及流程把控， 做好預(yù)案及人力安排等， 完成本拓展城市拓展類活動的計劃申報，獲批后可以參與執(zhí)行。圍繞已經(jīng)鋪設(shè)的展點進行全面的業(yè)主召集工作及業(yè)主圈層活動開展， 一批次城市要進行全面的業(yè)主召集， 二批次、三批次城市在進行人員招募的過程中還要兼顧客戶登島召集。此期間一批次城市需要完成所有有必要售樓處展點的建立： 與重點分銷商合作場地包裝選定，費用的預(yù)算和申報，展示中心包裝及物料進場等，完成對

34、當?shù)厥聵I(yè)部、合作分銷商的培訓(xùn)及工作流程安排。扎實做好中心城市的全部布局鋪排流程建設(shè)，做到流程可以復(fù)制，在做好本城市拓展工作之余進行輻射區(qū)域的探訪。(三)4月1日-4 月30日1.此階段所有中心城市繼續(xù)以老業(yè)主登島召集工作為主， 一批次城市可以根據(jù)老業(yè)主登島情況進行大規(guī)模推介會， 小規(guī)模說明會工作鋪排， 圈層活動持續(xù)并需要走出本城進行衍生區(qū)域的鋪排 （以綠地事業(yè)部項目所在地或重要資源城市為主）；二批次城市基本進入正常運營狀態(tài)。三批次城市進入啟動狀態(tài)。一批次城市可以復(fù)制中心城市整體工作的流程， 進行衍生城市整體拓展布局工作，有了中心城市拓展區(qū)域經(jīng)驗的積累， 衍生城市整體工作進度會加快。一批次城市完

35、成各城市的大型推介會啟動工作。 推介會可由全組人員配合進行，把握推介會各環(huán)節(jié)，責任到人，以客戶登島為導(dǎo)向，細節(jié)把握為重點，推進推介會的流程化及相關(guān)活動的熟練度。此階段二批次城市的人員構(gòu)架基本成熟， 進行客戶登島召集的同事開展老業(yè)主為主的圈層活動，大客拜訪，小型說明會及植入類工作。(四)5月1日-5 月30日此階段所有 5 個拓展中心城市進入全面工作開展狀態(tài)， 老業(yè)主召集工作也進入到實際登島的全面操作階段。如 5 月認籌開始可以從本階段啟動全面登島， 異地拓展團隊主要負責客戶的輸送及團客的陪同等。此階段 5 個拓展區(qū)域前期鋪設(shè)展點的量化指標必須完成， 并且要實現(xiàn)每個展點的有效客戶召集工作。此階段

36、 5 個拓展區(qū)域要按照量化的圈層活動指標及推介會、 房展會指標進行達成，同時對衍生區(qū)域的。此階段 5 個拓展區(qū)域必須對人員的整體素質(zhì)及海南房地產(chǎn)操作經(jīng)驗進行嚴格把關(guān)，達到人人都可以獨立完成小型說明會的要求。島外拓展城市及拓客區(qū)域鋪排城市區(qū)域拓展方式活動場次（全年）目標人群拓客目案場到標登記訪目標（人）（人）華北中心展廳，事業(yè)部北京植入展點， 派單，廣告區(qū)植入，圈層活動， 推介會華上中心展廳，事業(yè)部東海植入展點， 派單，廣告區(qū)植入，圈層活動， 推介會華鄭中心展廳，事業(yè)部中州植入展點， 派單，廣告區(qū)植入，圈層活動， 推介會東沈中心展廳，事業(yè)部北陽植入展點， 派單，廣告區(qū)植入，圈層活動， 推介會西成

37、中心展廳，事業(yè)部南都植入展點， 派單，廣告區(qū)植入，圈層活動， 推介中心展廳一個，事業(yè)部植入度假客群綠地業(yè)主展點 20 個，商業(yè)業(yè)態(tài)植入點 100 投資客個，推介會 10 場，說明會 30 場， 集團團購圈層活動 100 場，派單 100000 張。中心展廳一個，事業(yè)部植入度假客群綠地業(yè)主展點 20 個，商業(yè)業(yè)態(tài)植入點 100 投資客個，推介會 10 場，說明會 30 場， 集團團購圈層活動 100 場，派單 100000 張。中心展廳一個，事業(yè)部植入度假客群展點 5 個，商業(yè)業(yè)態(tài)植入點50 個，綠地業(yè)主投資客推介會 10 場，說明會 30場，圈集團團購層活動 100 場，派單 100000 張

38、。中心展廳一個，事業(yè)部植入度假客群展點 5 個，商業(yè)業(yè)態(tài)植入點50 個，綠地業(yè)主投資客推介會 10 場，說明會 30場，圈集團團購層活動 100 場，派單 100000 張。中心展廳一個，事業(yè)部植入度假客群展點 5 個，商業(yè)業(yè)態(tài)植入點50 個，綠地業(yè)主投資客推介會 10 場，說明會 30場，圈集團團購2800035002400030001200015008000100080001000會層活動 100 場，派單 100000 張。合5中心展廳五個，事業(yè)部植入展點55個，商業(yè)業(yè)態(tài)植入點 350 個， 8000010000計推介會 50 場，說明會 150 場，圈層活動500 場，派單 50000

39、0 張。二、拓展人員構(gòu)架全國拓展的人員編制總數(shù)為82 人，但拓展人員團隊編制與落實分為兩個階段，其中第一階段啟動試點城市部分拓展編制人員落地，試點階段初期40 暫編招募。第二階段全編制招募到崗進行，拓展總?cè)肆?2 人（臨時派單宣傳人員不計）。全國拓展將通過海南事業(yè)部的拓展中心實現(xiàn)， 拓展中心的骨干在海南聘用，落地執(zhí)行團隊在相關(guān)城市由當?shù)厥聵I(yè)部配合招募。 目前基于綠地城項目啟動， 率先選擇不同區(qū)域、 不同類型的重點城市進行實驗， 為短期積累經(jīng)驗向全國覆蓋發(fā)力積蓄力量。1、拓展團隊考核指標：拓展活動覆蓋率、客戶到場（登島/ 案場）傭金結(jié)算標準：成交金額掛鉤考核標準：當月不達標減扣傭金比例，且末位淘

40、汰。3、分銷商：考核指標：帶客量、成交量傭金結(jié)算標準：簽約、首付比例不低于30%考核標準：連續(xù)3 個月無帶客取消合作資格。三、拓展制度建設(shè)及文化建設(shè)1、會議制度：日例會，周例會，月度會，季度大會四會結(jié)合的會議方針。會議內(nèi)容及形式：日例會由小組開展 （每個城市為單位， 分晨會及晚會， 晚會人員分散改用微信會），會議重點為本日總結(jié)及明日計劃；貫徹集團、營銷部、拓展中心的政策命令；優(yōu)秀案例分享， 最后由城市拓展經(jīng)理進行整體總結(jié)并反饋問題和困難，形成會議紀要每日發(fā)至拓展中心歸集優(yōu)先處理問題和困難。周例會是由所有主管級以上召開，由拓展中心統(tǒng)一召集電話會議；內(nèi)容為：本周總結(jié)，業(yè)績排名公布，獎罰措施，優(yōu)秀案

41、例分享，突出人物表彰，下周工作計劃。宣貫集團新政等。月度例會是全體區(qū)域經(jīng)理級集中 （在海南或在某區(qū)域城市） 有拓展總監(jiān)主持，對全月拓展工作進行整體總結(jié)， 制定月度拓展計劃， 表彰優(yōu)秀拓展區(qū)域， 制定拓展月報內(nèi)容，全月度拓展成效與全年計劃的差距進行研判， 對各地區(qū)市場進行分析，做到對拓展進度與全年任務(wù)保持高度一致不脫節(jié)。其他營銷會議由營銷部統(tǒng)一安排進行。2、拓展微營銷體系微信管理：三級微信群管控體系（小組群，區(qū)域群，管理群）微平臺推廣：每日固定轉(zhuǎn)發(fā)量，并要求轉(zhuǎn)發(fā)至客戶群。微信拓展：拓展客戶活動及圈層活動建立微信群，進行項目信息推送及日常維護搜房幫，安居客等個人拓展主頁的建立及推廣， 拓展地當?shù)責?/p>

42、門論壇等量化發(fā)布。3、團隊晉升、培訓(xùn)、分享制度完善對于拓展類工作建立長期的培訓(xùn)機制， 建立優(yōu)秀案例分享機制， 提高拓展類工作晉升空間，提升團隊配合程度。4、全國拓展周報建立（電子版、紙質(zhì)版）建立拓展周報 目的在于更好的增強異地團隊的歸屬感， 對項目整體信息及進展進行整體了解， 并可以進行優(yōu)秀拓展人員及案例的分享以激勵全國拓展團隊的斗志。四、老業(yè)主登島計劃細節(jié)及要點1、島外客戶召集“綠地海南計劃”1）以“綠地海南計劃”作為召集客戶登島看房的方式。每位綠地的老業(yè)主在參與說明會和推介會現(xiàn)場，確定置業(yè)意向，報名并繳納 3000元 / 人的意向金，即可參與“綠地海南計劃”享受免費三天兩晚海南看房游（綠地

43、海南計劃），如果登島后成功認購 3000元意向金可充抵 10000元房款（意向金充抵房款不可累加，每套房僅可享受一筆意向金充抵優(yōu)惠）。2）非綠地業(yè)主有意參加“綠地海南計劃”登島，需繳納 3000元/ 人意向金，登島成功認購 3000元意向金可充抵 10000元房款（意向金充抵房款不可累加，每套房僅可享受一筆意向金充抵優(yōu)惠）。3）分銷商客戶不參加以上“綠地海南計劃”優(yōu)惠登島看房活動，但是根據(jù)海南項目的慣例， 通常是給予成交的客戶機票充抵房款的優(yōu)惠， 因此我們針對分銷商推薦且成交的客戶推出憑機票可充抵 5000 元房款的優(yōu)惠。備注：如客戶繳納意向金登島后，未達成認購的，在其繳納意向金基礎(chǔ)上扣除其機

44、票費用后當月返還客戶，如機票費用超過客戶繳納意向金的，以繳納意向金金額為上限扣除，不需客戶另補費用。參與“海南綠地計劃”的報名和意向金繳納，均需在會場當天確定， 會場當天公布行程的出發(fā)登島時間，報名和繳納意向金的時間截止在出發(fā)前10 天，會場當天報名并繳納意向金的可享受意向金充抵房款“ 3000 抵 10000”的優(yōu)惠。2、 全國拓展的內(nèi)部資源激勵政策配合全國拓展在集團各事業(yè)部內(nèi)部， 推行海南項目銷售， 具體協(xié)助獎勵政策如下：（ 1）綠地全國事業(yè)部激勵措施 分期付款：綠地內(nèi)部員工認購海南事業(yè)部項目， 首付 30%，余額年內(nèi)付清的，除案場優(yōu)惠外另享受折上折 9.8 折優(yōu)惠。綠地全國事業(yè)部員工推薦

45、客戶，認購綠地海南事業(yè)部項目， 每套獎勵該員工3000 元銀行不記名定額儲蓄卡。綠地全國事業(yè)部員工推薦客戶，認購綠地海南事業(yè)部項目，20%業(yè)績計入推薦人所在事業(yè)部。綠地全國事業(yè)部員工推薦客戶， 認購綠地海南事業(yè)部項目后該客戶的老帶新行為，不再與推薦人及其所在事業(yè)部發(fā)生關(guān)系。綠地全國事業(yè)部員工介紹大客戶或團購的，且協(xié)助促成大客戶或團購認購綠地海南事業(yè)部項目在20 套以上的，每套獎勵該員工面值5000 元銀行不記名定額儲蓄卡。（折扣按照案場先行折扣標準執(zhí)行，如申請?zhí)厥鈩t不再發(fā)放任何獎勵。）綠地全國事業(yè)部轉(zhuǎn)介客戶界定規(guī)定a.綠地員工轉(zhuǎn)介紹和推薦的客戶不能是已經(jīng)認購綠地海南事業(yè)部項目，或正在洽談?wù)J購相

46、關(guān)細節(jié)的客戶。b.綠地員工轉(zhuǎn)介紹需向海南事業(yè)部島外拓展工作人員報備，如客戶身份符合有效條件，才可錄入NC系統(tǒng)。備注：綠地海南事業(yè)部案場所有享受底薪加傭金的銷售人員，不享受以上待遇，仍按照銷售直接提傭方式執(zhí)行，原銷售傭金比例不變。2）綠地老業(yè)主帶新成交回饋方案方案 A: 贈送銀行不記名定額儲蓄卡方案優(yōu)點：銀行不記名定額儲蓄卡， 可在全國范圍內(nèi)的銀聯(lián) POS機刷卡消費， 通用性較好。方案執(zhí)行措施： 綠地老業(yè)主介紹新客戶成交 , 每成交 1 套獎勵老業(yè)主面值 3000元的銀行不記名定額儲蓄卡；綠地老業(yè)主介紹新客戶成交后，新客戶可獲贈1 年物業(yè)管理費。方案 B: 贈送黃金方案優(yōu)點：黃金具有較好的保值增

47、值功能, 而且可隨時變現(xiàn) , 作為禮品贈送也非常體面上檔次。方案執(zhí)行措施： 綠地老業(yè)主介紹新客戶成交 , 每成交 1 套贈送老業(yè)主馬年金條一根（ 10g），現(xiàn)場領(lǐng)取 ;綠地老業(yè)主介紹新客戶成交后，新客戶可獲贈 1 年物業(yè)管理費。 方案選擇建議 : 建議選擇方案 B, 黃金是投資產(chǎn)品中最能保值升值的產(chǎn)品 , 黃金價格也是廣泛投資愛好者在茶余飯后的熱門話題， 所以該方案在推廣宣傳上更能吸引人們的關(guān)注和參與。 綠地老業(yè)主界定范圍及界定方式綠地老業(yè)主界定范圍出具憑證在全國范圍內(nèi)購買了綠地物業(yè)的業(yè)主出具房產(chǎn)證復(fù)印件或購房合同已購買了海南綠地城的新業(yè)主出具購房合同購買了綠地物業(yè)二手房的業(yè)主出具房產(chǎn)證復(fù)印件

48、或購房合同已將綠地物業(yè)轉(zhuǎn)售的前業(yè)主出具售房合同3、客戶登島注意事項（ 1）客戶登島需注意每組客戶僅限兩人登島 , 必須含業(yè)主本人，業(yè)主可攜推薦置業(yè)新客戶或攜朋友、家人（限 20 歲以上）參加，但每人均需繳納意向金 3000 元。意向金需繳納到我司指定銀行賬號。c.行程出發(fā)前10 天截止報名和繳納意向金，出發(fā)前7 天確認機票、出發(fā)前3天溫馨提示確認、出發(fā)前 1 天溫馨提示確認。行程期間內(nèi)客戶不能離團。（ 2）意向客戶登島地接行程（三天兩晚）行程內(nèi)容備注第一天接機全天兩個項目參觀認購海南事業(yè)部尚無酒店配第二天海鮮大餐套條件，因此接待成本晚上安排海南印象演出觀賞較高，全程食宿及游覽上午火山口公園游覽

49、成本約 1500 元 / 人，機第三天東寨港紅樹林濕地公園游覽票成本據(jù)當時價格。送機此政策有效期2014 年 3 月至 2014 年 12 月。（ 3）登島客戶招募方式a.針對綠地老業(yè)主進行大量CALL客邀約重點地區(qū)線上媒體宣傳，以網(wǎng)絡(luò)、新媒體、短信覆蓋為主在展場向客戶派發(fā)宣傳資料密集舉辦推介會及圈層營銷等線下推廣活動發(fā)動綠地各事業(yè)部聯(lián)動轉(zhuǎn)介客戶（ 4）關(guān)于客戶身份界定客戶身份界定有兩個階段：客戶身份有效界定和客戶成交身份界定?？蛻羯矸萁缍ǖ姆椒ㄎㄒ坏姆绞骄褪?，第一時間經(jīng)由NC系統(tǒng)進行報備并錄入優(yōu)先有效?？蛻羯矸萦行У慕缍ǖ臈l件綠地各事業(yè)部申報的客戶，不能是以申報過且在客戶保護期內(nèi)的客戶。綠地

50、各事業(yè)部申報的客戶，不能是正在綠地海南項目營銷過程中的意向客戶。客戶身份有效申報的途徑島內(nèi)通過項目案場的內(nèi)業(yè)進行錄入。島外通過當?shù)赝卣箞F隊的區(qū)域經(jīng)理 / 專員。 客戶身份申報的方式客戶預(yù)約報備的方式可以是：短信、彩信、微信、傳真、郵件，但不接受電話報備?？蛻羯陥蟊仨毺崆埃袷叵葓髠?、登島、再看房、才成交的原則?？蛻羯矸萆陥蟀凑战y(tǒng)一格式：推薦人名稱、客戶姓名（可不全名） 、客戶手機號碼（全號）。報備推薦人客戶姓名客戶手機號A 公司王 X 公司李 X客戶身份有效的保護期客戶預(yù)約身份保護期為30 天，如客戶認購意愿強烈，推薦人可以在到期前個自然日內(nèi)

51、，向項目拓展主管或區(qū)域拓展主管進行申請延期，未經(jīng)申請延期的客戶超過 30 天保護期，將自動轉(zhuǎn)化為市場客戶，可以自由被任意渠道進行再次申報，客戶成交亦不需要給初始申報推薦人結(jié)算傭金。 客戶身份有效的特殊界定多渠道同時申報一名客戶的情況申報客戶登記 NC系統(tǒng)，以先行報備的為準，用以確定客戶身份的有效。但是為避免惡意集中報備的情況，到場確認和成交確認則以能將客戶帶至現(xiàn)場看房、成交，作為界定最終客戶歸屬并結(jié)算傭金。夫妻或其他直系親屬分別被不同渠道商申報的界定首先客戶申報并錄入NC系統(tǒng)，證明該客戶均為有效客戶是前提。其次，購置同一房產(chǎn)的則以合同和房產(chǎn)證上名字優(yōu)先的客戶為準，其推薦人有權(quán)結(jié)算傭金?？蛻舻牡?/p>

52、場確認和成交確認推薦人推薦客戶成交， 需要案場內(nèi)業(yè)提供到場確認單和成交確認單據(jù)、 或其他成交憑據(jù)給推薦人。推薦人將依據(jù)憑據(jù)與項目核算傭金和獎勵。五、整體拓展工作注意事項各拓展區(qū)域人員加強與集團其他公司或部門資源的介紹和整合。各拓展區(qū)域人員的工作以集團整體利益及集團形象為重， 努力提高自身形象及素質(zhì)，為建立全國渠道的長遠合作打算。各拓展區(qū)域人員在與事業(yè)部或合作單位合作建立在不損害對方利益前提下，建立長期共贏局面。各拓展區(qū)域人員在對待客戶上要熱情積極， 我們是客戶對項目信任的第一窗口。在有重要任務(wù)的時候全拓展人員需要通力協(xié)作，努力創(chuàng)造共贏局面。永遠客戶優(yōu)先原則，不計較個人得失，以客戶利益為宗旨，以

53、促進客戶成交為重點。各拓展區(qū)域人員在整體渠道區(qū)域劃分上或者資源上有交叉時， 地區(qū)駐點人員對待團隊其他同事資源及客戶要更高于自己資源及客戶的要求：做到嚴謹、認真、促成。六、增值服務(wù)體系就新開盤項目而言，很多增值服務(wù)體系的元素是借由項目展示中心進行展示，目的在于給到訪客戶展示、了解、體驗項目的品質(zhì)，提高對未來的預(yù)期，形成購買沖動。因此在以價換量和優(yōu)化產(chǎn)品之外，不能忽視展示中心在銷售中的重要意義。我綠地海南即將開售的兩個項目， 必須力爭銷售展示中心的按時交付， 以強有力的現(xiàn)場展示銷售，和精心的客戶體驗感，提升殺客成交率。目前項目剛剛啟動，可落地的增值服務(wù)體系元素并不多，目前已經(jīng)確定的是長城物業(yè)的合作

54、意向， 及其部分增值服務(wù)內(nèi)容， 隨著開發(fā)節(jié)奏的展開， 商管部配合陸續(xù)還有更多其他類型的增值服務(wù)內(nèi)容會補充到項目中來。1、長城物業(yè)特色長城物業(yè)，在物業(yè)行業(yè)領(lǐng)軍 25年，以奧運物業(yè)打造物業(yè)服務(wù)行業(yè)新標準， 憑借著先進的服務(wù)理念、 對細節(jié)和品質(zhì)的持續(xù)追求， 長城物業(yè)啟用 “一應(yīng)云智慧社區(qū)平臺”，將基礎(chǔ)物業(yè)服務(wù)和增值物業(yè)服務(wù)全部系統(tǒng)化。長城物業(yè)就綠地城項目提供的物業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)及增值服務(wù)的類別和形式， 在海南開發(fā)商的項目中屬于首度引入的新穎模式。2、海南綠地城項目個性化服務(wù)方案考慮到海南旅游地產(chǎn)特殊性，長城物業(yè)特意為綠地海南事業(yè)部和業(yè)主量身定制個性化服務(wù)方案，如下表：服務(wù)項目服務(wù)模式服務(wù)細則1、長城業(yè)主信息數(shù)據(jù)庫精準營銷2、社區(qū)現(xiàn)場展銷分銷輔助3、社區(qū) U-mall 社商門戶網(wǎng)站4、全國呼叫服務(wù)中心call客銷售代理1、二手房買賣代理2、房屋租賃不動